Chapitre 1 : Historique, présentation des formes de vente au détail

I) Historique

1852 : Aristide Boucicaut, 1ère boutique de nouveauté à Paris.

1869 : Ouverture du « Bon marché » (+ grand magasin du monde à l’époque)
1887 : extension du magasin avec une architecture en métal de Gustave Eiffel

Innovations du bon marché :

- Entrée libre
- La marchandise est visible (auparavant il fallait demander au comptoir)
- Produits garantis, repris échangés
- Prix fixes et affichés
- Assortiment large et profond
- Pub, animation, ventes en promo (solde, le mois du blanc (après Noël))

« Chez Boucicaut, on livre à domicile aussi loin qu’un cheval peut aller dans Paris », la
logistique selon les moyens de l’époque..
« Chez Boucicaut on vend sur catalogue » Permet de livrer les clients de province.
« Expédition gratuite par chemin de fer pour toute commande supérieure à 25 francs »
« Le prix sera marqué en clair sur toutes les étiquettes »

Un développement rapide des grands magasins après l’arrivée du Bon Marché

1856 : Bazar de l’hôtel de ville (BHV)

1861 : Nouvelles galeries
1865 : Le printemps
1869 : Samaritaine (a fermé il y a quelques années)

- Des surfaces de vente très importantes (Galeries Lafayette + de 50 000m²,

Samaritaine, Au Bon Marché 3100 m²)
Localisé autour du boulevard Haussmann, Gare St Lazare

Ensuite d’autres types de magasins apparaissent,

Magasins populaires :
- 1879 : Woolworth, pionnier américain, vend pèle mêle tout un stock à 5 cents (USA)
- 1912 : 596 unités Woolworth aux USA, ils ont tous fermé en UK
- 1929 : Uniprix
- 1931 : Prisunic
- 1932 : Monoprix, a su se moderniser et se dynamiser

 Environ 300 magasins actuellement implantés en centre-ville.

 Vente libre service.
 Prix bas dès l’origine, d’où le nom des magasins
  Assortiments moins importants que celui des grands magasins, situé en milieu et
bas de gamme sauf en alimentaire (Gault&Millau, Max Havelaar...)
 Une forme de commerce qui a su s’adapter face à la concurrence

Grandes surfaces :
- 1949 : E Leclerc, première boutique à Landerneau à côté de sa maison
- 1963 : 1er Hypermarché Carrefour en région parisienne à Ste Geneviève des Bois
- 1969 :1er centre commercial régional à Parly 2 (parking gratuit, périphérie des grandes
villes)
- 1971 : Le cash and carry avec Metro (les clients paient et partent avec les produits)
- 1978: début du hard discount avec l’enseigne Archi Bas
- 1985: Telemarket, 1re supermarché à domicile (minitel).
- 1987 : le télé achat né sur TF1 et M6.
- 1995 : commerce électronique.
- 1999 : fusion Carrefour Promodès, 2ème groupe mondial de distribution.

II) Principales formes de vente au détail

A) Les libres-services du commerce alimentaire

1) Magasins de proximité
- Atouts : les services complémentaires (horaires, accueil, proximité…)
- Enseigne shopi, huit a huit, proxi…
- Réseaux hard discount Leader price, Aldi, ED…
- Supermarché de moins de 1200 m² Champion, Inter marché…

Ils connaissent un certain regain d’intérêt cependant elles sont soit disparues, soit étaient
franchisées.

2) Hard discount
- Surface moyenne : environ 600 m²
- Présentation basique, merchandising peu travaillé
- Personnel polyvalent
- Assortiment limité (600 à 1000 références)
- Prix très bas (négociation centralisée, 2 fois par an avec les fournisseurs)
- Rotation des stocks très rapide
- Réglementation moins dure
- 13% des ventes de produit alimentaire

3) Hypermarché « Tout sous le même toit. »

- Grand assortiment : 15 000 références

- Grandes surfaces : plus de 2500m²
- Vaste parking
- Galerie marchande
- Opération promotionnelles de grande envergure (solde, rentrée, noël)
Tesco : Britannique très diversifié, service bancaire, financier, téléphonie mobile livraison…

4) Les grands magasins

- Très grande surface (Printemps et Galeries Lafayette), propriétaires des locaux
- Assortiment large et profond (environ 300 000 références...)
- Rassemble plusieurs marques (ex : stand Channel, Dior…)
- Animations thématiques (Vitrines de Noël)
- Retour à la croissance après des années de déclin

5) Les magasins populaires

- centre-ville
- Surface réduite
- surface réduite (1300m²)
- mise sur la proximité (livraison, parking gratuit…)
- prix plus haut

6) Grandes surfaces spécialisées

- Forte expansion ces dernières années
- Assortiment très large dans leur domaine afin d’élargir leur zone de chalandise et se
différencier des supermarchés-hypermarchés
- Implanté en centre ou périphérie
- Souvent à côté d’un hypermarché (locomotive)
- Part de marchés élevés dans leur secteur (sport, bricolage..) (ex : Décathlon)

Ex : Ikea, meuble design à bas prix…

B) Vente à distance
- 2% des ventes du commerce au détail
- Acheteur et vendeur éloignés (VPC, commerce électronique, télé-achat)
- Premiers pas de la VPC : Boucicaut, Manufrance, La Redoute, 3 suisses
- Fichier client important (La Redoute)
- Médias : catalogues, publipostage, prospectus, mailing

Le commerce électronique

o BtoC et BtoB
o Multiplication des sites marchand jusqu’en 2000 après restructuration
o Hausse rapide du CA (+ 60% en 2003)
o Produits achetés : Voyages, Logiciels, Livres, CD, DVD, Musique, Epicerieonline
(Telemarket, Ooshop, Houra)

Réglementation :
Directive européenne 20 mai 1997 : obligation du marchand a informer le consommateur
  Identité du fournisseur
 Caractéristiques du bien ou du service
 Prix
 Modalités de paiement
 Délais de livraison
 Droit de rétractation de 7 jours
 Délai d’exécution maximum du contrat de 30 jours sinon remboursement de l’achat

C) Autres formes de vente

- vente à domicile
- vente sur la voie publique (marché)
- vente automatique (distributeurs) (environ 500000 machines, Ca en hausse de
8 à 10 tous les ans pour les 2/3 dans les entreprises)

III) Structure des entreprises de distribution

A) Les distributeurs indépendants

- commerçants indépendants isolés (sédentaires ou non, spécialisés ou non)
- parts de marché en chute (sauf par exemple boulanger pâtissiers)
- Importance stratégique de l’emplacement (espaces piétonniers, beaucoup de
passage)
- 30% de faillites un an après la création…

Ils sont propriétaires ou louent le fond de commerce et ne font pas partie de groupements ou
de centrales.

B) Les distributeurs intégrés

Réseaux succursalistes :
- Casino (st Etienne 1895)
- Paridoc (avec 20 groupes affiliés)
- Beaucoup d’enseignes ont disparues ou ont été rachetées.
- Réseaux intégrés : une grande partie des points de ventes appartiennent à la
société mère, les dirigeants sont des salariés de l’entreprise (carrefour, Auchan,
galeries Lafayette, monoprix…).

Coopératives de consommation : apparues au 19ème siècle et financé par souscription auprès

des consommateur.( Ex : Biocoop.)
Sur la base d’adhésions libres, d’égalité des membres, sans recherche de profit.
Le but est de satisfaire les besoins des membres et des adhérents.
Beaucoup ont disparues à l’arrivée des GMS.

C) Les distributeurs associés

• commerçants indépendants qui s’associent dans le but de faire face à la

concurrence en achetant à des conditions plus favorables.
• chaînes volontaires : soit plusieurs grossistes en centrales d’achat soit une
association de détaillants pour élaborer une politique, une stratégie.
• franchises : développer un réseau de distribution sans engager d’important
moyens financiers dés le départ mais pas obligations (contributions financières
selon le CA ; doits d’entrée selon l notoriété de l’enseigne).
Permet de bénéficier de l’image de marque du franchiseur, de son savoir-faire, son
assistance technique commerciale, sa communication…
La France compte 500 franchiseurs et 2500franchisés.
• la concession : vendre une marque sur un territoire donné (une directive
européenne permet aux étrangers de venir s’installer en concession.
• Indépendants associés :
Leclerc avec l’ACDLEC et la GALEC (centrale d’achat). Chaque adhérents a droit
a deux magasins maximum et doit respecter les prix Leclerc, être parrainé pas les
autres adhérents et participer au marketing (1/3 du temps à la vie du groupe).
Intermarché La société civile des Mousquetaires fixe la stratégie commerciale et
le marketing.
Système U centrale d’achat commun avec centrales régionales.