DAS VENDAS
das vendas
Ação – Uma das grandes dificuldades é saber quando todos os conceitos apren-
didos em vendas devem ser colocados em prática. No entanto, se você não encarar
esse desafio, nunca conseguirá nada. Comprometa-se a fazer aquela visita hoje,
tentar fechar aquela venda mesmo que não esteja 100% certo sobre os sinais do
cliente. Com o tempo, você aprenderá a distingui-los melhor.
Apoio – Os outros departamentos da sua empresa não são seus inimigos. Man-
tenha uma comunicação aberta com todos, troque informações. Essa é a única
maneira de sua organização crescer.
Brinde – Cuidado! Ao abusar dos brindes, você corre o risco de viciar seu
cliente, que passará a comprar por causa deles, e não pelo seu produto/serviço.
Venda sempre o que tem a vender, e não os acessórios.
Caneta – E também calculadora, carbono, computador, catálogo... Todo o
material que você precisará na hora de vender deve estar funcionando e em
boas condições.
Confirmação – Para ter certeza de que você entende quais são as necessidades
do cliente, repita o que ele disse usando outras palavras. “Então, o que importa
para a senhora é tal coisa, certo?”. Assim, você perceberá qualquer dificuldade
na comunicação ainda na fase de levantamento de necessidades, além de dar
ao cliente a oportunidade de ele se explicar melhor, o que facilita o restante da
venda.
Demora – Se o cliente demora e reluta para tomar uma decisão, provavelmente
está com dúvidas a respeito de seu produto ou serviço. Pergunte e descubra quais
são as dúvidas e objeções.
Desconto – Em vez de dar desconto, aumente o valor agregado de seu serviço.
Mostre todas as vantagens que ele trará para o cliente, por exemplo: facilitará a
vida dele, o que o ele ganhará, entre outros.
Energia – Um vendedor com semblante de cansaço afasta qualquer cliente.
Sorria e faça transparecer a confiança no que você vende.
Entrega – Após fechar a venda, sua responsabilidade continua. Afinal, é com
você que o cliente tem uma maior ligação. Para ele, você e sua empresa são a
mesma coisa. Assuma a responsabilidade por ele.
Forçar – Uma venda forçada só garante uma coisa: você nunca mais conseguirá
vender para aquele cliente. Pense a longo prazo. Fazer uma venda menor agora
e deixar o consumidor satisfeito e querendo comprar mais em outros meses é
muito melhor que conseguir um grande pedido, e nada além dele.
Fofoca – Você escuta muitas informações durante um dia de trabalho. No
entanto, a maioria não passa de fofocas, inverdades e fragmentos soltos que não
retratam a realidade. Aprenda a discernir o que é importante e útil para você e
o que não passa de lixo mental.
Gol –
Também chamado de foco ou meta. Tenha sempre um para mirar. Afinal,
como é que você chegará lá se não definir onde é esse “lá”?
Ganha-ganha – É a única negociação que funciona e gera negócios no futuro.
Tenha certeza de que cada aquisição é benéfica para seu cliente.
Incerteza – Vivemos em tempos de mudanças – uma situação em que é difícil
estarmos certos sobre alguma ação. A única saída é a constante atualização. Estu-
de, experimente e teste novas formas de vender. Supere-se sempre!
Internet – Não subestime nem superestime essa ferramenta, pois ela é mais um
canal de vendas que possui vantagens e características inéditas. Sim, você precisa
estar nela e anunciar o endereço de seu site em toda sua papelaria (cartão, nota
fiscal, etc.). Mas dificilmente é a solução para todos seus problemas.
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Jargão – Seu cliente não tem a mínima obrigação de saber os jargões da sua
área de atuação, por isso mantenha os termos técnicos fora de suas propostas de
valor, use palavras que ele consiga entender.
Lamentação – Poucas coisas são piores que um vendedor sentar na frente
do cliente e começar a reclamar da sua situação: falta de dinheiro, família com
gripe e juros do cheque especial. Seja profissional. Lembre-se de que sua função
é resolver o problema dele.
Lucratividade – Nem toda a venda é boa. Tenha certeza de conhecer os limites
da lucratividade de cada produto ou serviço que você vende, o ponto em que você
deixa de ganhar dinheiro e onde o negócio já não é interessante. Entre vender
uma grande quantidade e vender com grande lucro, prefira o segundo.
Maneiras – Sempre mantenha uma postura profissional. Poucas coisas são
piores que o vendedor que chama o cliente de “querido”, “fofa”, etc. Maneiras
adequadas podem salvar suas vendas.
Malandro é malandro e mané é mané – Essa postura é responsável por
muitas falências. “Empurrar” um produto ou serviço para o cliente a qualquer
custo desmonta anos de trabalho que sua empresa e você construíram, já que um
cliente insatisfeito reclamará de vocês para dezenas de parentes e conhecidos.
Negociação – Uma das piores coisas que pode fazer é encarar a negociação
como uma guerra. Lembre-se de que você está ali para dar a seu cliente algo que
torne a vida/trabalho dele mais simples ou lucrativa. Você é um solucionador de
problemas, e não um inimigo.
Network – A maioria dos possíveis negócios e clientes não está a vista. Eles
são oferecidos de amigos e conhecidos para amigos e conhecidos. Amplie sua
rede social de contatos. Cada pessoa que conhece tem algo muito especial para
oferecer a você, que também tem algo que pode ajudá-la. Isto é network: pessoas
se ajudando mutuamente.
Organização – Mantenha sua mesa e pasta sempre organizadas. Essa simples ação
pode fazer você ganhar horas preciosas em uma semana. Pense bem: quanto tempo
gasta procurando um objeto em sua pasta ou determinado documento em sua mesa?
Alguns minutos aqui e ali e, no fim de uma semana, você tem horas perdidas que
poderiam ser melhor aproveitadas vendendo ou curtindo a família e os amigos.
Ordem – Não se permita sair do encontro com um cliente sem lhe pedir algo,
mesmo que a venda não aconteça. Peça indicações ou para marcar uma data para
uma nova reunião, etc. Tenha como meta sempre sair melhor que entrou.
Prospect – Seus possíveis clientes estão onde você menos imagina – em seu clube,
igreja, reuniões de pais e mestres, aniversários, churrascos e ao seu lado no ônibus.
Mantenha os olhos e ouvidos abertos para novos negócios.
Participação – Tão importante quanto aumentar sua participação no mercado é
aumentar a participação de cada cliente que compra de você. Analise sua carteira
de clientes. O que mais pode oferecer e vender a cada um deles?
Qualidade – De tanto usarem e abusarem da palavra, ela acabou ficando vazia,
sem significado. Portanto, explicite em sua comunicação o que você quer dizer com
qualidade. Ampla rede de médicos associados? Produtos que duram mais que os
outros? Adapta-se facilmente a qualquer situação?
Racional – Venda tanto para o lado racional como para o emocional de seu cliente.
Conceitos como felicidade, harmonia familiar e tranqüilidade podem e devem ser
explorados em sua apresentação.
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Silêncio – De vez em quando, faça pausas no decorrer de sua proposta de valor. Xerox – Cuidado com a quantidade de cópias que você faz de seus documentos, pois
Durante uma explanação, momentos de silêncio dão a deixa para o cliente se mani- poderá se afundar em uma burocracia devoradora de tempo. Da mesma maneira,
festar. Assim, você perceberá o quanto ele está ou não próximo da compra. Manter resista à vontade de imprimir todo e qualquer e-mail que receber. Tente vender com
um instante de silêncio depois de uma frase do cliente o estimula a falar mais. o mínimo de papel possível, a natureza e sua organização agradecem.

Sonho – Use a imaginação do cliente. Conte histórias, faça com que ele se ima-
gine usando aquilo que você vende. Essa é uma ferramenta fundamental para o
sucesso de um vendedor.
Tempo – Aprenda a administrar seu tempo, ele é um dos bens mais valiosos para
um vendedor. Resista à tentação de preencher obsessivamente sua agenda, fuja das
intermináveis rodas de fofoca em volta da garrafa térmica e não tenha medo de
dizer “não” a um trabalho quando você tiver superatarefado.
Testemunhais – Poucas coisas convencem mais um cliente que a opinião de
outras pessoas como ele. Por isso, fale com seus clientes mais fiéis e peça para que
escrevam ou gravem sua opinião sobre aquilo que você vende. Duas ou três frases
são suficientes. Se quiser, junte todos os depoimentos e coloque-os em um site de
vídeos como o YouTube.
X da questão – Alguns vendedores consideram objeções intransponíveis. Outros
temem o fechamento. Assim, mesmo antes de iniciar uma nova venda, já prevêem
dificuldades, ficam nervosos e, não raro, perdem o negócio. Afaste esses fantasmas
de sua mente. Confie em seu potencial.
Zelo – Cuide da sua imagem e de seu material de vendas. Passe a imagem de uma
pessoa bem-sucedida e de bem com a vida.
Zen – “Quando fechar aquele contrato, serei feliz”, “Quando for promovido,
serei feliz”, “Quando me mudar...”, “Quando meu filho nascer...”. Assim, você
desperdiça os momentos de alegria que estão passando por você agora. Não permita
que isso aconteça.

Usuário – Imagine-se usando seu produto ou serviço. Quais são as maiores van-
tagens que aquilo traz para você? Quais são suas dúvidas? Aplique suas descobertas
em suas vendas.

Vontade – Nada disso funciona se você não tiver vontade de vencer, de ir lá e

vender. Seu sucesso (seja qual for sua idéia de sucesso) só depende de você.

Velocidade – Hoje, espera-se que um e-mail e telefonemas sejam respondidos em

poucas horas. Nem que seja para avisar que a solução para o problema ou solicitação
do cliente vai demorar. Não deixe ninguém sem resposta.