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1- La négociation raisonnée c’est 

:
a- Une négociation sans émotion
b- Une négociation gagnant gagnant
c- Une négociation où on se concentre sur les intérêts
d- Une négociation où on évite les sujets sensibles
2- Le prix s’annonce :
a- En le valorisant par rapport à celui des concurrents
b- Plus élevé que réel car on va le baisser
c- En le justifiant par rapport au coût de fabrication
d- En fonction des conditions demandées
3- Le closing est une étape difficile et il faut :
a- Laisser le client faire à son rythme
b- Pousser le client à décider maintenant
c- Reprendre tout l’argumentaire pour l’aider à se décider
d- Proposer de repasser plus tard
4- La prise de décision du client peut être influencé par :
a- Une dernière remise
b- La notion d’engagement du vendeur
c- Le côté rassurant de la dernière garantie
d- La prise en compte des délais
5- Lors de la négociation il faut privilégier :
a- La recherche de l’intérêt commun
b- La préservation de ses intérêts
c- L’attention portée aux intérêts de l’autre
d- La volonté d’atteindre les intérêts des deux parties.
6- Une objection peut être :
a- Une désapprobation du client quand à vos arguments
b- Une façon pour le client d’avoir votre confiance
c- Un intérêt technique particulier pour un produit
d- Une façon de réduire son inquiétude vis-à-vis de votre offre
7- Un argument c’est :
a- Avant tout technique
b- Surtout un bénéfice client
c- Essentiellement des preuves
d- Un avantage incontournable
8- Pour créer la confiance, il faut :
a- Vendre le produit d’abord
b- Vendre les services associés d’abord
c- Vendre l’entreprise d’abord
d- Vous vendre vous-même d’abord
9- Le SONCAS est :
a- Une grille qui sert à motiver notre client
b- Une grille qui nous aide à identifier les motivations du client
c- Un piège qui permet de faire croire le client à nos arguments
d- L’identique de l’acronyme SABONE
10- Identifiez le type de question utilisé : « préférez-vous le produit noir ou le
produit rouge ? »
a- Fermée
b- Approfondissement
c- Contrôle
d- Reformulation / déduction
11- Identifiez le type de question utilisé « la situation économique est difficile
et vous aimeriez que je fasse un effort pour aider à passer le CAP ? »
a- Fermée
b- Approfondissement
c- Contrôle
d- Reformulation / déduction
12- Prospecter et vendre via les réseaux sociaux est appelé :
a- Network Selling
b- Social Selling
c- Collaborative Selling

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