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L’EXPRESSION DE LA NEGATION DANS LES

NEGOCIATIONS D’AFFAIRES
Mots clé: argumentation, transaction, pragmatique, négation métalinguistique,
psychologie négociationnelle

RESUMÉ

Le langage scientifique/négociationnel utilisé dans la communication pendant les


transactions d’affaires, qui tient aussi à la "psychologie négociationnelle" (Commons),
doit être précis et dépourvu de subjectivité, avoir de la transparence, car les
ambivalences du langage, son pouvoir figuratif, les conflits d'interprétation qu'il
génère sont conçus comme potentiellement dangereux pour le succès d’une bonne
affaire. Compte tenu des emplois pragmatiques de la négation, différents de ceux
logiques et sémantiques, elle peut être, selon Horn, Ducrot et Moeschler une négation
descriptive, métalinguistique et polémique ou polyphonique. La négation
métalinguistique a des propriétés non vériconditionnelles, c’est-à-dire elle à des
implicatures contextuelles imprévisibles et pratiquement incontrôlables. Les aspects
principaux de la négation métalinguistique analysés ici sont : l’usage échoïque de la
négation , la négation externe, présuppositionnelle, l’emploi scalaire de la négation
métalinguistique, l’emploi performatif de la négation métalinguistique, l’emploi
polémique de la négation linguistique, la négation illocutionnaire, la sémi-négation.

"Converser avec autrui, par l'intermédiaire de mots, de regards, ou d'autres symboles,


signifie avoir plus ou moins de compréhension ou de communion avec lui, avoir des
références communes et partager ses idées et sentiments. Si on utilise le terme
sympathie dans cette acception (…) on doit garder à l'esprit qu'il dénote le partage de
tout état mental qui peut être communiqué, et n'a pas la connotation spécifique de pitié
ou autre « émotion sensible » qu'il traduit de façon commune dans le langage
courant." (C.H. Cooley, 1922 : p.136).

1. APPROCHE PSYCHO-SOCIO-LINGUISTIQUE DE LA COMMUNICATION


PENDANT LES NEGOCIATIONS D’AFFAIRES

Si l’on considère que les origines de l’apparition du langage remontent aux échanges
primitifs, on peut conclure que l’économie et le marchandage, voire les négociations,
représentent une modalité de communication dont l’instrument est le langage et dont le
but est la persuasion. Selon V. Brown par exemple (1994 : p.68), le sens de la
transaction marchande est de persuader l'autre : "L'offre d'un shilling, qui nous
apparaît avoir une signification si claire et si simple, est en réalité l'offre d'un
argument pour persuader l'autre de faire en sorte d'agir conformément à son
intérêt."(A. Smith cité par V. Brown , 1994 : p.68).
L'économie est, au fait, une science qui se manifeste dans le cadre de la
"communication collective" (Livet, 1992 : p.449) et qui se réalise surtout par la
médiation de signes et de symboles (la monnaie par exemple). L'objet de cette
communication sera centré sur la coordination des comportements langagiers pendant
l'échange grâce aux mécanismes d'identification et d’interprétation de l’argumentaire
transactionnel.

Le problème majeur qui se pose actuellement dans la négociation est celui de la


coordination des argumentations qui est basée sur l'établissement de conventions, de
significations partagées entre les individus participant à une interaction, voire à la
communication (dans ce sens, H. Blumer a forgé le terme "d'interactionnisme
symbolique"). On retrouve dans les échanges communicationnels de négociation la
problématique actuelle de "l'économie des conventions" (Dupuy & al., 1989) qui a
souligné la nécessité d’établir et de suivre certaines règles qui sont à la fois des "cadres
pour" et des "produits de" l'acte communicationnel, et qui s'interprètent autant qu’elles
s'appliquent. L'interaction à l’intermédiaire des symboles, tels la monnaie dans le cas
des échanges économiques, s'accompagne de la constitution d'un comportement
réglementé par des normes, la notion de règle impliquant une "signification identique"
et "une valeur intersubjective" (L. Wittgenstein).

La conscience de la "présence des autres" dans l'esprit du négociateur permet à la fois


un processus d'identification sociale en même temps que l’empathie (la même que la
sympathie de A. Smith dans la Théorie des sentiments moraux) avec le partenaire de
l’échange communicationnel, rendant possible la régulation des passions en vue
d’obtenir l’effet souhaité, c’est-à-dire la conclusion d’une négociation réciproquement
avantageuse. On y retrouve bien les conceptions de D. Hume, selon lesquelles chaque
individu est "le miroir" de l'autre (Hume, 1991 : II I-5, p.213), et de C.H. Cooley qui
l’appelait aussi le "Looking glass self ", c'est-à-dire un "moi miroir" : "un moi social de
cette sorte peut être appelé le moi réfléchi ou moi miroir" (1922 : p.184). L'émergence
de règles implique également l'existence d'une "convention signifiante" (un "monde
commun") et celle d'un "regard critique" (l'autrui généralisé) (Habermas, 1987a : p.23,
58).

L’acte de communication est, donc, avant tout, un processus de socialisation,


d'habituation, qui conduit à des "identités sociales intersubjectivement définies"
("intersubjectively defined social identities") (Cosgel, 1992 : p.375), et une telle
approche anticipe la conception spéculaire et communicationnelle de l'individuation de
la version pragmatique de la sociologie de C.H. Cooley, J. Dewey ou G.H. Mead.

Le langage du marché est cependant d'une nature particulière car l’argumentation des
négociations suppose une délibération de confrontation et de persuasion qui précède
même l'échange. Le discours argumentatif cherche à persuader à tout prix et cela prend
une connotation péjorative, comme par exemple chez Smith. Cela nous fait revenir à
l’opposition classique entre la rhétorique et le discours didactique, entre la rhétorique et
la philosophie : la philosophie cherche la vérité alors que la rhétorique cherche la
persuasion, à amener l'autre à son point de vue; elle obéit donc à une logique
instrumentale en vue d’atteindre des buts propres.
La recoupe de l’opposition entre raison et intérêt, conduit à disqualifier le "langage des
places publiques", le "langage du marché" et à privilégier un langage pur dont l'idéal
serait la transparence, car les ambivalences du langage, son pouvoir figuratif, les
conflits d'interprétation qu'il génère sont conçus comme potentiellement dangereux.

Le langage utilisé dans la communication d’un type plutôt scientifique, comme c’est le
cas des négociations d’affaires, doit être plus précis et dépourvu, autant qu’il soit
possible, de subjectivité. Cela nous reconduit à la question des "mondes communs" de
la communication, entendus, au sens de G.H. Mead, comme "tout ce qui inter-relie la
conduite des membres de la société et qui devient de ce fait des symboles dans leur
esprit".

M.-F. Mortureux (1990 : p. 203), en prenant comme point de départ de ses analyses une
opinion commune chez les scientifiques, fait aussi partie des linguistes qui estiment que
les "les termes scientifiques et techniques" sont rarement univoques : "…les termes
scientifiques et techniques, figurant dans des textes «spécialisés», seraient
monosémiques, n’admettraient pas de synonymes et seraient l’objet de définitions
stables (…)(idem), l’auteur se rend compte - après l’analyse d’un corpus de textes
scientifiques – que "même dans le domaine scientifique, le sens des mots ne se laisse
pas fixer aussi facilement qu’on voudrait le (faire) croire."

Le langage pré-requis, autant que la connaissance et le respect des conventions,


constituent "les mondes communs" des actants de la communication de négociation
permettant la "compréhension mutuelle" fondamentale dans tout problème de
coordination communicationnelle (Habermas, 1987b : p.429).

Les formes de négociations sont pourtant des méthodes de conversation : les moyens de
commerce deviennent les gestes qui nous permettent de réaliser, à de grandes distances,
ce processus de donner quelque chose qu'on ne veut pas pour obtenir quelque chose
qu'on désire en assumant l'attitude d'autrui. Le processus économique serait donc
soumis à une généralisation et à une abstraction croissante : il faut que l'échange tende
vers la transparence et l'équivalence la plus totale possible, ce qui met en cause l'aspect
"semblable" des règles selon la perspective de L. Wittgenstein (Habermas, 1987a :
p.25). Cette "transparence" signifie l'établissement d'une signification commune des
termes de l'échange afin de dépasser les conflits d'interprétation qui peuvent, sans cela,
sans cesse survenir et altérer de ce fait l'interaction (Denzau & North, 1994 : p.20).

Dans ce cas le terme de "transaction" serait plus approprié que le concept d'échange,
qui, selon Commons, revêt une connotation mécaniste, comme unité fondamentale
d'investigation pour la théorie économique. Les individus qui participent à des
transactions sont, comme chez Smith, Hume et Mead, des "individus moraux",
socialisés, qui sont unis par des représentations communes et un langage commun,
ainsi "(…) l'unité ultime d'activité qui établit une corrélation entre la loi, la théorie
économique et l'éthique, doit contenir les trois principes d'ordre, de conflit et de
dépendance. Une transaction, avec ses participants, est la plus petite unité de
l'économique institutionnaliste." (Commons, 1934 : p.58).
En effet, dans l'appréhension de la notion de transaction, Commons met l'accent sur un
certain nombre d'éléments soulignés également par l'école française de l'économie des
conventions : les notions de négociations, de stratégie, de processus et le rôle des
acteurs dans la production des liens sociaux.

Le concept de transaction peut donc être envisagé comme "un processus de


communication sociale prolongeant le langage" (Schmidt, 1985 : p.89). Cette approche
s'inscrit donc bien également dans la filiation classique du langage du marché évoqué
chez Smith. De plus, Commons développe une psychologie des transactions qu'il
appelle "psychologie négociationnelle" qui suppose un côté relationnel mais aussi un
côté socialisé, institutionnalisé, vu que la collectivité impose des contraintes au
déroulement des transactions. D'un autre côté, la transaction découle d'un processus
d'adaptations mutuelles, d'anticipations croisées des agents qui aboutit à un "accord
dans l'action" concernant un transfert de droits de propriété d’un produit dans les
meilleurs termes réciproquement profitables. Ces consignes sociales dans les
négociations ont un caractère en quelque sorte rituelique, ce qui les rend faciles à être
décryptées par les interlocuteurs. Cela n’annule pas tout leur corollaire de présupposés
contextuels qui peuvent tenir au langage mais aussi de la psychologie.

L'approche de Commons se réfère à la "psychologie sociale" de Dewey (Commons,


1934 : p.91) et à la "sémiotique" de Peirce dont le cadre conceptuel trouve chez
Commons une traduction concrète sur le plan de l'action humaine. Selon la maxime
pragmatique de la "vérité" (mise en évidence par Peirce) dans le cadre des transactions,
chaque participant cherche à réduire l'incertitude concernant les actions potentielles de
l'autre (ou des autres) (Biddle, 1990b : p.3). Le cadre de pensée de Commons est donc
largement similaire au cadre pragmatiste-interactionniste dessiné par Mead et Dewey.
Dans le cadre conceptuel de Peirce, tout acte mettant en jeu des signes ou des
représentations doit être analysé en prenant en compte le signe, l'émetteur du signe, et
l'interprète de ce signe.

Un rôle extrêmement important dans les transactions de succès a la maîtrise des


techniques argumentatives de négation, vu qu’il s’agit d’une confrontation d’idées et
d’intérêts auxquels chaque partie doit trouver une issue convenable, pour son propre
compte mais aussi pour le compte du partenaire afin d’assurer également un futur à
l’affaire qui sera conclue.

1. EMPLOIS ET TYPES DE NEGATION

Dans l’analyse de la négation pendant la négociation nous sommes partie de la théorie


de L.R. Horn (1985 et 1989) concernant les approches d’ambiguïté et d’univocité de la
négation, ce qui traduit, en fait, un rapport entre la sémantique et la pragmatique. Horn
considère que la négation peut être ambiguë seulement du point de vue pragmatique,
c’est-à-dire que, lorsqu’elle est utilisée, elle donne lieu à plus d’une interprétation. On
entend ici par interprétation, la découverte de ce que le locuteur avait l’intention de
communiquer. i

Horn considère que la négation implique non seulement des propriétés logiques et
sémantiques, mais aussi des propriétés pragmatiques et fonctionnelles différentes si
l’on part de trois phénomènes : le refus de l’assimilation (classique dans l’approche de
l’ambiguïté) entre négation et fausseté, la notion d’ambiguïté pragmatique, le caractère
non vériconditionnel des usages de la négation métalinguistique.

Horn, Moeschler (1982) et Grice (1978) ont remarqué la distinction, pertinente, entre la
négation linguistique et la négation logique, voire entre la vérité (la fausseté) d’une
proposition et son assertivité.

Cette théorie, reprise et développée par la suite par J. Moeschler, a comme point de
départ les différents emplois pragmatiques de la négation qui peuvent être descriptifs et
métalinguistiques (chez Horn), auxquels Moeschler rajoute des emplois polémiques
(concept formulé pour la première fois par O. Ducrot qui appelait aussi ces emplois
polémiques de la négation comme "polyphoniques" : Ducrot , 1972, 1973, 1984).

2.1. La négation métalinguistique


Elle indique, chez Ducrot, le rejet d’un énoncé préalable, ce qui le rapproche de Horn
chez qui l’usage de la négation métalinguistique exprime le refus du locuteur à affirmer
quelque chose d’une certaine manière, ou d’accepter, dans sa forme ou dans son fond,
l’assertion faite antérieurement par quelqu’un d’autre : la négation métalinguistique
"contredit les termes mêmes d'une parole effective à laquelle elle s'oppose" (Ducrot,
1984 : 217). La négation métalinguistique a un caractère majorant et annule les
présupposés.

2.2. La négation polémique (ou la négation polyphonique selon Ducrot)


C’est une opposition qui n'est plus entre locuteurs mais entre le locuteur de l'énoncé
négatif et l'énonciateur qu'il met en scène. La négation polémique est abaissante et
conserve les présupposés.

2.3. La négation descriptive


Ce troisième type de négation est une dérivée délocutiveii de la négation polémique (cf.
Nølke, 1990). Ducrot conserve cette distinction entre la négation descriptive et la
négation polémique parce que, selon lui, tout énoncé négatif qui n'est pas la réfutation
d’une affirmation antérieure implique, virtuellement, un sens polémique. Tout comme
la négation descriptive, la négation polémique est abaissante et conserve les
présupposés.

3. LA NEGATION METALINGUISTIQUE

Nous avons choisi d’entreprendre une analyse de la négation métalinguistique car elle
se rattache, selon Horn, tout comme selon Moeschler, à un ensemble d’énoncés dans
lesquels la négation n’a pas de propriétés vériconditionnelles, c’est-à-dire elle à des
implicatures contextuelles imprévisibles et pratiquement incontrôlables. Cependant, si
l’on pourrait maîtriser ses emplois principaux, on pourrait escompter sur une
amélioration en douceur d’une confrontation pendant les transactions.

En ce qui concerne les négociations, pour obtenir un effet positif qui conduise à la
conclusion d’une affaire avantageuse, il faut respecter le principe des trois "Oui" qui
exige qu’on obtienne trois fois l’acquiescement de la part du partenaire pour être sûr
d’une issue victorieuse de la transaction et pour avoir une continuité dans les affaires
avec un certain client. Dans ces conditions il faut savoir comment gérer les propos de
négation au cours de l’argumentation, et faire de telle manière que chaque négation
devienne une assertion, qu’elle reçoive une tournure affirmative.

Le meilleur exemple donné par Horn pour montrer le caractère non vériconditionnel de
la négation métalinguistique est celui des phénomènes scalaires, dans lesquels la
négation métalinguistique ne nie pas une proposition, mais une implicature
conversationnelle. Cette différence entre la négation d’une proposition - car il ne faut
assimiler la négation linguistique et le connecteur logique de négation (non) -, et le
refus d’asserter une proposition ("asserting his unwillingness to assert that
proposition", Horn , 1985 : 138) constitue, pour Horn, un argument important dans
l’interprétation de la négation métalinguistique.

Si Horn admet une conception pragmatique de la négation qui accepte une sémantique
vériconditionnelle Ducrot rejette toute légitimité d’une sémantique vériconditionnelle
(Ducrot, 1989). En effet, l’usage métalinguistique de la négation regroupe des
phénomènes qui ne sont pas du même ordre (fait constaté également par Robyn
Carston, 1988, 1994, 1996) comme nous allons constater plus loin.

3.1. L’usage échoïque de la négation concerne les faits de négation qui portent sur
une énonciation et qui ont un caractère correctif ou rectificatif. La négation échoïque
est, donc, une énonciation ou un fragment d’énonciation qui applique des corrections
sur le lexique, la morphologie, la phonétique, etc.
3.1.1. Est-ce que vous créé des "des spin off"?
3.1.1.1. Non, je n’ai pas créé "des spin off", mais "des pépinières d’affaires".
3.1.1.2. Non pas seulement quelques uns de nos produits sont à la pointe du jour, tous
nos produits sont à la pointe du jour.
3.1.1.3. Nous n’avons pas haussé les prix de produits qui vous intéressent, en fait nous
n’avons jamais haussé nos prix.
3.1.1.4. Non, nous ne sommes pas seulement vos fournisseurs, vous êtes nos
partenaires préférés. (Wilson : 1975, 152)
3.1.1.5. Vous n’êtes pas seulement nos clients, vous êtes nos partenaires d’affaires
privilégiés.
3.1.1.6. Pour des hommes d’affaires avisés comme vous, un contrat pareil n’est pas à
refuser, il est incontournable.
3.1.1.7. Vous n’avez pas trois gammes de produits, vous en avez quatre.

Pour ce type de négation métalinguistique à l’emploi échoïque, Moeschler (1991a) a


proposé un traitement unifié de la négation basé sur un traitement inférentiel à
partir de la théorie de la pertinence de Sperber & Wilson (1989) et de Geis & Zwicky
(1971). Des derniers Moeschler reprend la notion d’inférence invitéeiii qui implique
dans les exemples ci-dessus soit le rejet d’une implicature conversationnelle (3.1.1.)
soit le rejet d’une énonciation (3.1.7., 3.5.2.). Il faut noter que la négation conserve
dans le cas de la réfutation d’une énonciation sa dualité fondamentale. Il s’agit d’une
opposition sans la préservation de la négation logique, à savoir son aspect
vériconditionnel car ce qui est touché par la négation en (3.1.7.) et (3.5.2.), ce n’est pas
la dimension vériconditionnelle de l’énoncé, mais son assertivité.
3.2. La négation externe, présuppositionnelle, contient un enchaînement de
justification qui ne nie pas le contenu posé (ou l’assertion), mais le contenu présupposé
(la présupposition) :
3.2.1. Nos produits de nettoyage ne sont pas efficaces, puisque nous n’avons pas
fabriqué de produits de nettoyage.
3.2.2. Nous n’avons pas cessé d’améliorer la qualité de nos produits de nettoyage,
parce que nous n’avons jamais fabriqué de produits de nettoyage.
3.2.3. Nous n’avons pas cessé de diversifier la gamme de nos produits, mais nous en
avons amélioré la qualité.

Cela a une conséquence sur la structure sémantique des phrases avec négation
métalinguistique (cf. 3.2.1., 3.2.2. et 3.2.3.) : les premiers corpus contiennent un
connecteur comme puisque ou parce que, alors que le second est marqué par un
connecteur comme mais (plus précisément mais SN, à savoir le mais non argumentatif):
(3.2.1. et 3.2.2.) "non-P, puisque/parce que P’"
(3.2.3.) "non-P, mais P’"

Le caractère négatif de la justification occurrente dans une négation métalinguistique


présuppositionnelle tient à la polarité de la présupposition : avec un verbe implicatif
positif nié (comme continuer), la justification est négative mais avec un verbe
implicatif négatif nié (comme commencer), la justification est positive :
3.2.4. Je ne continue pas de fabriquer de produits de nettoyage, puisque je n’en ai
jamais produit.
3.2.5. Je n’ai pas commencé d’augmenter le prix des produits de nettoyage, puisque
j’ai toujours évité d’en produire.

La négation métalinguistique présuppositionnelle est le seul cas où il y a contradiction


entre "P" et "P’": on ne peut, en effet, affirmer à la fois que j’augmente le prix des
produits de nettoyage alors que je n’ai jamais fabriqué ce type de produits.

Dans l’exemple suivant :


3.2.6. Je ne regrette pas d’avoir perdu un autre client en vous attendant, puisque vous
êtes devenu notre partenaire fidèle.
3.2.7. J’ai perdu un autre client en vous attendant.
3.2.8. Je n’ai pas perdu un autre client en vous attendant.

Il faut noter que l’énoncé 3.2.6. sans justification donne lieu à 3.2.7. et non à 3.2.8., ce
qui conduit à l’hypothèse suivante : la justification en puisque introduit une révision.
Dans les termes de Ducrot (1972) on dirait que la révision concerne le présupposé, et
non le posé, ou, dans les termes de Sperber & Wilson (1989), elle concerne
l’implicature, une inférence basée sur un contexte positif, et non l’explicitation :
3.2.9.
3.2.9.1. explicitation (posé) : le locuteur n’est pas triste que "P" ("P"=j’ai perdu un autre
client)
3.2.9.2. implicature (présupposé) : "P" est le cas.

On peut, à la vue de l’énoncé négatif 3.2.9.’ convoquer le contexte :


Je ne regrette pas d’avoir perdu un autre client.

3.2.10. associé à la forme positive 3.2.9.” :


Je regrette d’avoir perdu un autre client.

3.2.10.1 le locuteur est triste que "P"


3.2.10.2. si le locuteur est triste que "P", alors "P" est le cas
3.2.10.3. "P" est le cas

Pour obtenir l’annulation de l’implicature (3.2.9.2.), il faut joindre (3.2.10.2.),


fonctionnant comme assomption contextuelle, à l’explicitation (3.2.9.1.), qui conduit à
l’implicature (3.2.l2.) par inférence invitée, comme le montre (3.2.11.) :
3.2.11. entrée
3.2.11.1 le locuteur n’est pas triste que "P" (3.2.9.1.)
3.2.11.2. si le locuteur est triste que "P", alors "P" est le cas (3.2.10.2.)
sortie "P" n’est pas le cas
3.2.l2. "P" n’est pas le cas.

3.3. L’emploi scalaire de la négation métalinguistique

Si l’on veut observer, par exemple, que certains produits de la gamme présentée et
proposée ne correspondent pas exactement à notre demande, on évitera de formuler
cette remarque d’une manière exclusivement négative. On peut recourir à un emploi
quantitatif ou scalaire : utiliser, par exemple, un prédicat scalaire formé d’un
quantificateur comme quelques + N en (3.1.) :
(3.3)
3.3.1. Quelques produits de votre gamme sont de haute qualité.
3.3.2. Quelques produits de votre gamme, mais pas tous les produits, sont de haute
qualité.
3.3.3. Quelques produits, si ce ne sont tous, sont de haute qualité.

L’ambiguïté de la négation est ici pragmatique, vu qu’elle peut recevoir deux


interprétations contextuelles : l’une qui ne nie pas une proposition et convoque une
implicature conversationnelle (3.3.2.) (à une limite inférieure et/ou supérieure), et
l’autre qui ne convoque pas une telle implicature (3.3.3.).

3.4. L’emploi performatif de la négation métalinguistique

On peut conférer à la négation métalinguistique des emplois quantitatifs majorants


ou abaissants (cf. le contraste entre 3.4.1. et 3.4.3.) ou des emplois performatifs qui
s’opposent aux emplois propositionnels, classiques, de la négation (cf. le contraste
entre 3.4.2.et 3.4.4.) :
3.4.1. Si nous concluons cette affaire votre perspective de développement n’est pas
grande, mais immense.
3.4.2. Je ne vous demande pas d’accepter notre offre, je vous le conseille seulement.
3.4.3. Si nous ne concluons pas cette affaire votre perspective de développement n’est
pas grande, mais faible.
3.4.4. Je vous conseille de ne pas refuser notre offre.

3.5. L’emploi polémique de la négation linguistique

Si l’on veut mettre en évidence le fait que notre partenaire d’affaires a une gamme
diversifiée de produits, que ce fait nous convient et représente un bon atout pour la
poursuite d’un premier contrat, on peut utiliser toujours la négation métalinguistique
comme c’est le cas de (3.5.2.) dans l’exemple suivant. La négation devient par contre
descriptive dans (3.5.3.) (au sens de Horn, à savoir vériconditionnelle) et polémique (au
sens de Ducrot, c’est-à-dire s’opposant à une assertion préalable) tandis que (3.5.1.) est
tout à fait acceptable car, logiquement, si "vous avez quatre gammes de produits, alors
vous en avez certainement trois".
3.5.1. Vous avez trois gammes de produits - en fait, vous en avez quatre.
3.5.2. Vous n’avez pas trois gammes de produits, vous en avez quatre.
3.5.3. Vous n’avez pas trois gammes de produits mais deux ou une.

L’emploi de la négation métalinguistique correspond plutôt, dans ce cas, à la négation


polémique de Ducrot qui conserve les présuppositions et permet de s’opposer à
l’assertion d’un autre locuteur. Cela renforce aussi l’explication de Horn selon qui dans
l’emploi métalinguistique d’une négation il ne s’agit pas de la fausseté d’une
proposition, mais de l’assertivié de l’énonciation et alors les emplois de la négation
sont, en fait, non vériconditionnels.

3.6. La négation illocutionnaire

La négation illocutionnaire (Lyons,1977), porte sur un verbe performatif et affecte le


contenu propositionnel de l’énoncé car, alors qu’on a deux hypothèses contradictoires,
l’hypothèse la plus forte, celle qui est assertée, l’emporte sur la plus faible, qui n’est
qu’une implicature conversationnelle.
Dans l’exemple (3.6) l’on a affaire à un énoncé négatif :

Je ne vous garantis pas que tous nos nouveaux produits soient aux mêmes prix et
surtout pas ceux qui vous intéressent car ceux-là auront des prix plus bas, attractifs
pour vous.

Le contexte d’interprétation contient également des assomptions (Moeschler,1992) :

3.6.1. Le locuteur promet, en fait, de maintenir le même prix attractif, mais seulement
pour les produits intéressant l’interlocuteur.
3.6.2. Le locuteur va baisser les prix pour certains produits qui intéressent
l’interlocuteur.

Cela conduit à l’inférence invitée qui permet alors de tirer la conclusion de non-
engagement et de non-promesse tout en ayant, en même temps, une implicature
conversationnelle de promesse :
non-promesse (locuteur, P) + non-engagement (locuteur, P’) = engagement (locuteur,
P”)
3.7. La sémi-négation

C. Muller (1992) parle d’une semi-négation pour les formes du type ne…jamais, ne…
personne , ne…aucun, ne…rien, ne…point.

3.7.1. Il n’y a personne qui ait jamais trouvé que nos produits étaient chers ou de
mauvaise qualité.

En effet, si le locuteur attribue une négation à un autre interlocuteur, absent, l’énoncé


destiné à l’interlocuteur présent est pourtant une assertion.

Le corpus a, en effet, une implicature non vériconditionnelle (3.7.1’+3.7.1”) et


l’inférence invitée conduit ici à une implicature contextuelle "non – Q" (3.7.1’”) car
l’on a affaire ici à une négation contradictoire ou externe :
"non - P" + "P’" = "non – Q"

3.7.1’. C’est faux que nos produits sont chers ou de mauvaise qualité.
3.7.1”. Nos produits ne sont pas chers ou de mauvaise qualité.
3.7.1’”. Nos produits ne sont pas chers et ils sont de bonne qualité.

3.7.2. Cela ne vous coûterait rien d’essayer nos produits pour ne pas avoir de doutes
concernant leur haute qualité.

Le corpus "non - P" + "(si) P’"= "non - Q" a cette fois une implicature
vériconditionnelle, vu qu’il s’agit ici d’une négation plutôt interne, du type classique,
(3.7.2’.), et l’inférence invitée de l’énoncé négatif vise un effet de surenchérissement
(3.7.2”).

3.7.2’. Cela vous coûterait cher de ne pas essayer nos produits et vous aurez des
doutes concernant leur haute qualité.
3.7.2” Non seulement cela ne coûterait rien d’essayer nos produits pour ne pas avoir
de doutes concernant leur haute qualité, mais c’est obligatoire de le faire pour la
bonne marche de l’affaire et son suivi.

4. EN GUISE DE CONCLUSION

Nous avons proposé quelques emplois de la négation à observer pendant les


transactions d’affaires et, même s’ils semblent, parfois, avoir une expression
sophistiquée, il n’en est moins vrai que la fine psycho-sociologie de l’interaction
communicationnelle y joue un rôle essentiel. En effet, la "psychologie
négociationnelle" de Commons est orientée vers la compréhension des "processus
mentaux" qui conduisent à la formation d'anticipations ce qui, chez lui, est relié au
concept de "futurité" ("futurity") (Biddle, 1990b : pp.3-4) qui prend en compte le fait
que les transactions sont orientées vers le futur, possède en effet un aspect
psychologique sous la forme d’anticipations individuelles. Un aspect de la
"psychologie négociationnelle" traite donc des anticipations que forme l'individu à
propos du comportement des autres individus participant à la négociation. Il s'agit en
particulier d'identifier les "hypothèses habituelles" auxquelles répond l'action des
individus et des groupes. Dans le cadre des transactions les individus se mettent à la
place des autres, et il s'agit alors de comprendre leurs "motivations", leurs
"philosophies sociales" (Commons, 1934 : p.683) et trouver le mot juste pour exprimer
ces hypothèses. Dans le même ordre d'idées Mead (1934 : p.166) affirmait que la
coutume intervient alors en tant qu' "opinion collective" contrôlant l'"opinion
individuelle" et ces opinions collectives sont "les représentations auxquelles les
habitudes de l'individu doivent se conformer si les individus ont à travailler ensemble".
(Commons, 1934 : p.698).

Mais Adam Smith avait bien compris qu’une impartialité parfaite pendant la
communication ainsi que la transparence des arguments de la négociation n’est
qu’utopique (Smith, 1966 : p.224). Il faut tenir compte du fait que les choses et les
événements ont une signification toujours dans le contexte d'une interaction (il n'existe
pas de "monde pur" indépendant du contexte) et que les significations changent
constamment dans des processus interprétatifs permanents. Mead et de Saussure ont
souligné, eux aussi, qu’un langage n'est pas une structure purement logique et des
interprétations nouvelles surgissent sans cesse. Pour Mead (1934 : p.169) en effet : "Il
existe un langage commun mais chacun peut en faire un usage différent dans chaque
nouveau contact avec autrui. Il y a un élément de nouveauté dans une telle
reconstruction, grâce à la réaction des individus au groupe dont ils font partie".

Les transactions impliquent des conflits d'intérêts et d'interprétation et donnent


naissance à des problèmes de coordination. Les processus d'ajustements mutuels
("adaptive working"), de négociation, d'influence réciproque, ont donc pour objet
d'aboutir à une définition commune des signes, à un accord dans l'action.

Ceci dit, il convient d’avoir certaines directions à suivre pendant l’argumentation


négociatrice, dont la négation n’en est qu’un exemple, tout en tenant compte des
implicatures (présuppositions) inhérentes à la communication.

Si la négociation peut conduire à de effets pervers, les enjeux inversés de la négation


constituent un danger encore plus grand qui pourrait conduire les protagonistes à un
échec de la négociation. A l’issue de ce propos l’on ne peut qu’exprimer le vœu qu’il y
ait des acteurs responsables qui conduiront, d’une part et de l’autre, à des négociations
loyales, transparentes et réciproquement avantageuses.

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http://fr.wikipedia.org/wiki/Aristote
i
On oppose traditionnellement le sens du locuteur au sens de la phrase (cf. Searle 1982).
ii
Anscombre (1972, 1979) définit ainsi la délocutivité : "un morphème M, ayant à l’origine une valeur sémantique S
(…) donne naissance à un morphème M’ dont la valeur sémantique S’ contient une allusion à l’emploi, en énonciation,
de M avec la valeur S".
iii
Le traitement de tout énoncé négatif non-P impose un contexte d’interprétation formé d’une assomption contextuelle
de forme "si P alors Q" et alors l’inférence invitée permettant la conjonction de "non-P" et de "si P alors Q" conduit à
l’implicature contextuelle "non-Q". L'énoncé négatif vise soit le locuteur de l'énoncé positif et alors il peut soit annuler
les présupposés (3.1.3.) soit avoir un effet majorant (de surenchérissement) (3.1.6.) :
3.1.3. Nous n’avons pas haussé les prix de produits qui vous intéressent, en fait nous n’avons jamais haussé
nos prix.
3.1.6. Pour des hommes d’affaires avisés comme vous, un contrat pareil n’est pas à refuser, il est
incontournable.