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Négociations commerciales S6 LGTR

Dossier N°1 :
SIGMA est une entreprise évoluant dans le domaine de distribution des articles électroménagers (TV,
réfrigérateurs, air-conditionner) avec une variété de marques internationales.
Afin de résister à la concurrence du marché, SIGMA adopte régulièrement les différentes modalités de
prospection.
Récemment, ces prospections ont abouti à un ensemble de RV avec différentes cibles dont la plus
importante est OMEGA qui est en cours de démarrage de son activité dans le domaine bancaire.
Ci-dessous un extrait de cet entretien durant lequel le vendeur SIGMA a été représenté par Monsieur
Khalidou, Responsable Commercial, au sein de l’entreprise, alors qu’OMEGA a été représentée par son
Directeur Général Monsieur Abbas.
V : Bonjour, Je suis Khalidou, Responsable commercial chez SIGMA, spécialiste dans le domaine de
l’électroménager.
A : Bonjour.
V : Nous avons prévu ce rencontre dans le but d’analyser vos besoins en matière de matériels
électroménagers, et vous proposer les offres adéquates. Mais permettez-moi tout d’abord de vous
remercier au regard de la facilité d’accès et la qualité de votre accueil ; à ce sujet nous disposons bien
d’environ 30 minutes conformément à notre échange téléphonique ?
A : Oui, tout à fait.
V : Alors, comme ordre de jour de notre entretien, j’ai prévu de vous présenter brièvement notre
entreprise, d’en savoir ensuite d’avantage sur la vôtre, de mieux comprendre vos attentes principales
puis de vous présenter nos solutions, afin d’initier ensemble un partenariat durable. Avez-vous de votre
côté des éléments que vous souhaitez intégrer.
A : Non, je valide le vôtre.
V : D’accord, donc avant de commencer je sollicite votre permission de prendre des notes.
A : Ok.
V : Donc, comme je l’ai déjà introduit, notre société SIGMA est présente dans le domaine de distribution
des produits électroménagers avec une ancienneté qui dépasse plus de 10 ans. Nous représentons plus
de 12 marques mondiales. Notre effectif est de 108 salariés répartis sur 9 régions différentes.
Notre spécificité est la garantie de deux ans que nous accordons à nos produits ainsi que la disponibilité
de nos équipes 24H/7j. Nous comptons parmi nos clients des entreprises aussi exigeantes que le groupe
ALPHA et la société BETA, mais pour une part majoritaire de notre CA, un tissu de banques
internationales comme la vôtre. Vous obtiendrez bien évidemment une plaquette de notre société, mais
souhaitez-vous d’autres informations ?
A : Bon, je voudrai savoir les banques avec qui vous travaillez, ainsi que la notoriété de vos marques.
V : En fait comme je l’ai déjà avancé nous disposons d’un portefeuille de clientèle bancaire dont nous
servons depuis plusieurs années telles que les banques LAMBDA, DELTA ainsi que le groupe
international GAMMA, nos marques sont de haute qualité et disposent des certificats internationaux
comme l’ISO….

2021-2022
Négociations commerciales S6 LGTR

Après cette phase de prise de contact, le vendeur a procédé à découvrir son interlocuteur en lui
interrogeant sur :
 La taille de la banque et son organisation : (CA, nombre d’effectifs, réseau d’agences) ;
 Le groupe auquel elle appartient ;
 Les objectifs de la banque sur le court, moyen, et long terme.
 L’état des lieux, et les budgets alloués aux immobilisations
Ce qui a permis à son interlocuteur de parler davantage sur ses besoins et la situation actuelle et future
de son entité.
En fait, ma banque est la filiale du groupe IOTA, et mon staff est de 117 employés répartis sur un réseau
national de 16 agences. La quasi-totalité des locaux de ces agences sont à la propriété de la banque.
Au niveau stratégique nous avons une politique d’expansion pour atteindre le maximum de clients
possibles en leurs rapprochant l’ensemble de nos services bancaires à travers l’accompagnement des
économies locales, des entreprises et particuliers.
En ce qui concerne vos produits électroménagers nous aurons besoin des systèmes de climatisations de
haute technologie ainsi que des mini-réfrigérateurs. Mais je vous rappelle que mon souci porte sur la
notoriété de vos produits et leur adaptabilité au progrès technologique.

T.A.F :
1. Quelle est la nature de cette négociation commerciale ?
2. Décrire dans un tableau illustratif la méthodologie de mise en situation adoptée par le vendeur
3. Quels sont les mobiles d’achat du représentant de la banque ? (selon le module SONCAS)
4. Quels sont les arguments que le vendeur doit utiliser pour convaincre sa cible ?

2021-2022

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