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En comparaison avec les géants précédents que nous avons examinés, tels que Toyota,
IBM, et la Deutsche Bank, l'histoire de l'humble 7-Eleven pourrait
semble être un chapitre inhabituel pour terminer ce livre. Mais, comme vous le verrez
Découvrez, dans les affaires, les choses ne sont pas toujours ce qu'elles semblent être.
Comme pour les autres entreprises dont nous avons parlé, le butin de 7-Eleven
ont commencé par des idées spécifiques dans l'esprit d'entrepreneurs individuels. Dans les
États-Unis, l'entrepreneur clé a commencé à concrétiser sa vision dans les
1920s. Au Japon, cela n'a pas eu lieu avant les années 1970. Il y a/une bonne dose de
Ce chapitre est consacré à la vente au détail de produits de proximité aux États-Unis,
où le premier 7-Eleven est né. Mais la plupart du texte, et le vrai centre d'intérêt
de l'histoire, se trouve du côté japonais. Là, le chaptère contient plusieurs
surprises. La première est que, bien que le secteur de la vente au détail japonais dans son
ensemble soit
moins efficaces que le secteur de la vente au détail américain, les magasins 7-Eleven au Japon
ont obtenu de meilleurs résultats que leurs homologues américains. Le Jap-
n élève japonais a non seulement surpassé son professeur américain mais l'a également tiré
d'affaire.
et l'a sauvée de la faillite.
Une autre surprise, et la partie la plus importante du chapitre, est que
la société exploitant les magasins 7-Eleven au Japon peut constituer une au-
l'entreprise de la troisième révolution industrielle. Cette entreprise a été pionnière
l'utilisation innovante des technologies de l'information, en les faisant progresser dans des
domaines toujours plus variés.
des moyens plus ingénieux. De manière routinière, elle utilisait des bases de données en ligne
et des terminaux de comptage de points de vente qui enregistraient non seulement les ventes
mais aussi
également des informations sur les clients. Elle a également développé de nouvelles méthodes
pour or-
ganiser ses fournisseurs, tant fabricants que grossistes. L'entreprise
avait une main d'œuvre très faible, et elle avait si peu d'actifs tangibles sur son site.
feuille de balançe qu'elle pourrait presque être considérée comme une société virtuelle.
Pourtant, en termes de capitalisation boursière, elle se classait parmi les 50 premières
entreprises du pays.
le monde.
Comment une situation aussi frappante a-t-elle pu se produire dans un magasin de proximité,
parmi tous les...
des lieux ? Combien de types d'entreprises seront en mesure d'exploiter de si grands...
oughly les forces de la troisième révolution industrielle ? Est-il possible que

c'est comme ça que les affaires seront faites dans la plupart des industries au cours des 20
prochaines années.
premier siècle ;
En pensant à l'expérience de l'entreprise japonaise 7-Eleven entrepre-
neur, Toshifumi Suzuki, vous devriez vous demander quelles forces et circonstances
pourrait avoir empêché le succès qu'il a obtenu. Pourquoi a-t-il
a tellement de mal à communiquer ses idées à ses collègues ? Quand la commodité
ont finalement fait leur apparition au Japon, pourquoi ont-ils connu un tel succès ?
rapidement ?
En contrastant les différentes expériences de 7-Eleven en Amérique, aud.
Japon, serait-il exact de dire qu'aux États-Unis les 7-Elevens
sont restés bloqués dans les modèles commerciaux caractéristiques du Second Indus-
tandis que leurs homologues japonais se sont lancés dans la troisième guerre mondiale.
Ce chapitre propose des réponses à cette question.

Onze sur l'Amérique et le Japon

En mars 1991, deux entreprises japonaises ont payé 430 millions de dollars pour acquérir une
participation de 70 % dans le capital de l'entreprise.
de la Southland Corporation. Southland était l'opérateur
de la chaîne de magasins de proximité franchisés che 7-Eleven aux États-Unis
et au Canada et le détenteur de la licence du nom 7-Eleven pour des sociétés dans 20 autres
pays.
pays. L'injection de liquidités a permis à Southland de sortir de l'ornière...
En apparence, cette acquisition ne semble pas très différente de celle de l'année précédente.
d'autres rachats majeurs de sociétés américaines par des Japonais à la fin de l'année.
des années 1980 et du début des années 1990, comme l'achat par Mitsubishi Real Estate d'un
certain nombre d'entreprises.
Rockefeller Center en 1989, l'acquisition par Sony de Columbia Pictures le
la même année, et le rachat de MCA par Matsushita en 199D. Cependant, le
L'acquisition de Southland était assez inhabituelle à deux égards majeurs.
Tout d'abord, il s'est produit dans le commerce de détail, un secteur dans lequel les entreprises
japonaises ont été les plus performantes.
pas perçue comme efficace ? Le système de distribution japonais a été
décrits comme "prémodernes, archaïques, byzantins, dépassés, anachroniques ou
(a) labyrinthe."] Le tableau 13.1 illustre le fait que, par rapport aux autres pays industrialisés,
les pays de l'Union européenne ont un niveau de vie plus élevé.
Le Japon comptait beaucoup plus de détaillants et de grossistes par habitant, plus d'entreprises
et plus d'institutions.
des couches de grossistes et de petits magasins. Les gigantesques centres commerciaux et
les magasins individuels colassal tels que Wal-Mart ont une présence beaucoup plus faible
au Japon qu'en Europe et en Amérique du Nord.
Le deuxième aspect inhabituel de l'acquisition de Southland était l'iden-
tité des acheteurs : Iro-Yokado (prononcez EF-tnh YOH-kah-dah) et
Seven-Eleven Japon. (L'entreprise utilise le mot "Seven™" dans son titre.
au lieu du chiffre "7" comme dans le logo de l'irs.) Lio Yokado était un détaillant lapon.
géant. Dix-sept ans plus tôt, Iron avait acquis la licence du nom 7 Eleven auprès de
Sourhland et, dans le cadre de l'accord, avait reçu des instructions sur l'exploitation
magasins de proximité. Ita-Yokado était au centre d'un groupe de vente au détail.
qui englobait les supermarchés, les grands magasins, les magasins à prix réduits, les magasins
spécialisés et les restaurants (dont Denny's Japan). Un autre noyau
membre de ce groupe - et le co-acheteur de Southland - était Seven-
Eleven Japan, qu'Ito-Yokado avait créé pour gérer les commodités de l'entreprise.
l'exploitation des magasins. Au moment de l'acquisition de Southland, Seven-Eleven
Le Japon présidait 4 300 magasins de proximité au Japon et 58 à Hawaï,
L'acquisition de Southland a montré à quel point Seven-
Onze Japonais étaient venus au cours de sa courte existence. Dans le même temps, la faillite
et la mise en faillite de Southland ont représenté une chute de la grâce.
pour le pionnier de l'industrie américaine des magasins de proximité. Mais cette histoire
de deux magasins de proximité est plus que l'histoire de deux entreprises suivant des
trajectoires différentes. Elle illustre certaines des différences entre
les environnements de la vente au détail en Espagne et aux États-Unis, et il met en lumière
certains aspects du passage de la deuxième à la troisième révolution industrielle.

Au début, : L'histoire de Southland jusqu'en 1973

Au cours de la seconde moitié du XIXe siècle aux États-Unis, la

L'application généralisée des techniques de production de masse associées à la deuxième
révolution industrielle s'est accompagnée d'un renouveau de la vente au détail.
Cette période a vu l'apparition de chaînes de magasins telles que A&P, les magasins urbains et
les magasins de proximité.
grands magasins tels que Macy's et Filene's, et maisons de vente par correspondance.
comme Sears, Roebuck et Montgomery Ward. En comparaison avec
anciens types de magasins, chacun de ces trois nouveaux types de détaillants visait à
des volumes de vente importants avec des marges faibles. Profiter des fortes baisses
la réduction des coûts de transport grâce aux chemins de fer, les nouveaux détaillants
a grandi et prospéré, contribuant à l'avènement d'un marché de masse à l'échelle nationale. Sur
Au début du vingtième siècle, l'expansion rapide de la possession d'une automobile a re-
a réduit l'importance des maisons de catalogue mais a favorisé la croissance de
des grands magasins et surtout des chaînes de magasins. La décennie des années 1920
a été appelé "l'ère des chaînes de magasins", en raison de la prolifération de
les chaînes de pharmacies, d'épiceries et de vêtements durant ces années.
Le magasin de proximité date de la même époque. Southland,
fondée en 1927, affirme avoir été le premier magasin de proximité au monde.
Elle a débuté sous le nom de Southland Ice Company, issue d'une fusion
de quatre entreprises de Dallas contrôlant 8 usines de glace et 21 quais de vente au détail de
glace. A
Un homme du nom de Claude Dawley a proposé la fusion comme moyen de...
en développant l'entreprise de glace de sa famille, et il a convaincu le riche Martin
Insull de Middle West Utilities pour fournir le financement. Toujours en 1927, un
un entrepr entrepr entrepr entrepr entreprenant employé de l'entreprise de dock du Sud de
l'Angleterre du nom de John Green, poussé par son
clients de fournir certains aliments de base, a commencé à stocker du pain, du lait, et des
des œufs en plus de la glace. Cette entreprise s'est avérée très populaire et
rentable, il a donc été étendu aux autres quais de glace. Le nom "Tote'm"
(ainsi qu'un totem indien exposé à l'avant) a été adopté par la Commission européenne.
ces magasins, dont chacun offrait une petite sélection de produits d'épicerie. Essence
était également vendu dans certains magasins

Les magasins Totem ont prospéré même pendant la Grande Dépression. Mais le milieu de
l'année
dle West Utilities a fait faillite, déclenchant une crise financière qui a poussé
Southland elle-même en faillite. A ce moment-là, un membre de 31 ans de
Le conseil d'administration de Southland a nommé Joe Thompson re-
par le tribunal, et il a dirigé la réorganisation de la société. Le site
L'abrogation de la Prohibition en 1933 a été particulièrement utile à Southland. Son site
Les magasins peuvent désormais stocker de la bière, ainsi que de la glace pour garder la bière
au frais. Par
1939, il s'était rétabli au point de fonctionner à 60 Tote'm Stores en
la région de Dallas.
Pendant la Seconde Guerre mondiale, l'industrie de la glace est en plein essor. Tote'm Stores
flour-
Le secteur de la bière a également progressé, avec des gains particulièrement importants.

Dans les années 40, Southland est devenue la plus grande entreprise de glace de Dallas.
Son action la plus significative au cours de cette décennie a été la décision prise en 1946
d'adopter le nom "7-Eleven" pour ses magasins. Ce nom, développé par un
agence de publicité de Dallas, a fait référence aux heures d'ouverture des magasins : 7
HEURES DU MATIN.
à 23 heures. En 1950, 80 magasins 7-Eleven fonctionnaient dans la région Dallas-
La région de Fort Worth, et les recettes annuelles du magasin avaient augmenté pour atteindre
environ 10
millions.
Au début des années 1950, la société s'est étendue au-delà de Dallas-Fort.
Worth, en ouvrant de nouveaux magasins à Austin et à Houston. En 1954, Southland
a quitté le Texas et a ouvert cinq magasins à Miami et Jacksonville.
À la fin des années 1950, d'autres magasins 7-Eleven ont été construits à Washington,
La région de D.C., malgré les inquiétudes des dirigeants de Southland qui craignent que les
magasins de proximité
ne pourraient pas prospérer dans un climat plus froid, les nouveaux magasins ont été
immédiatement
succès. Pendant ce temps, l'entreprise se développait également au niveau local, et elle
a acquis son principal concurrent à Dallas en 1959. En 1960, Southland était
exploitant un total de 490 magasins de proximité.
Les années 1960 ont été une période d'expansion encore plus rapide, en partie parce que
d'un changement de direction. Après la mort de Joe Thompson en 1961,
son fils John devient président. Comme John Thompson l'a rappelé plus tard, "Papa
voulait s'étendre, mais il était juste plus prudent à ce sujet que nous avons
a été ... Il a traversé la Dépression et a vu l'entreprise entrer en bourse.
la faillite. Cela vous rendrait naturellement très prudent." ? Moins d'appre-
hensive sur l'avenir que son père l'avait été, John Thompson
ont poussé à l'expansion. Dans la période de 1960 à 1965, le nombre
des dépanneurs de Southland a plus que triplé, passant de 490 à 1 519.
et en 1970, il est passé à 3 537.

L'acquisition en 1963 de l'entreprise Southland a été au cœur de la poussée de croissance de

Southland.
Speedee Mart, une chaîne de 126 dépanneurs franchisés en Californie.
Comme l'a reconnu John Thompson, "Speedee Mart nous a donné le savoir-
comment et l'expertise dont nous avions besoin en matière de franchisage". Southland a
maintenant commencé
de franchiser ses magasins pour la première fois. Elle louera un magasin entièrement équipé
à une franchise qui versait ensuite à Southland un pourcentage des bénéfices.
Le franchisage a permis à Southland de se développer plus rapidement que jamais.
avant. La société a continué à gérer de nombreux magasins en propre, comment...
et les magasins franchisés n'ont jamais représenté plus de la moitié de l'ensemble de la
population.
Les magasins 7-Eleven aux États-Unis.
Southland s'est également étendu géographiquement, de sorte qu'en 1970, il y avait
dans 38 États, à Washington, D.C., et dans trois provinces canadiennes.

Le nombre d'actionnaires est passé de 317 en 1960 à près de 9 500 aujourd'hui.

1972, l'année où Southland a été cotée à la bourse de New York.
En 1973, Southland était devenu un empirc de magasins de proximité, encom...
passant près de 5 000 magasins 7-Eleven avec des revenus de 1,4 milliard de dollars et
carnines nettes de 23 millions de dollars.

LES RAISONS DE LA CROISSANCE DE SOUTHLAND

Le succès de Southland a été facilité par des conditions de marché favorables,

Les grands supermarchés en libre-service étaient apparus aux États-Unis dans les années
1980.
Dans les années 30, leur croissance a d'abord été limitée par la crise économique.
puis par des restrictions en temps de guerre. À partir des années 1950, les super-
ont rapidement commencé à chasser les magasins familiaux du voisinage.
d'affaires. Cette tendance s'est accélérée dans les années 1960, fournissant ainsi la
un magasin de proximité avec un créneau : les clients pressés, qui souhaitaient acheter
seulement quelques articles. Southland et d'autres chaînes de magasins de proximité ont
exploité cette
en installant leurs magasins à proximité des zones résidentielles, le plus souvent dans des
quartiers rapides.
les banlieues en expansion que dans les centres urbains, en allongeant leurs heures de travail.
Les magasins de proximité se distinguent encore des autres commerces par leur ouverture,
parfois jusqu'à 24 heures.
se sont retirés des supermarchés."
La superbe performance de Southland n'est pas venue automatiquement.
cours. L'entreprise a fait preuve d'une créativité remarquable et d'une volonté
pour expérimenter de nouvelles idées, notamment de nouvelles offres de produits. Comme
indiqué
Southland a commencé, dès les années 1920, à vendre de l'essence dans certains de ses
magasins.
quais à glace. En 1935, elle a été la première à utiliser des cartons de lait en papier. Irs
meilleur-
L'innovation produit la plus connue est la boisson glacée au caramel "Slurpee".
Cet article a été mis au point par un fabricant de machines distribuant du fro...
zen, mais Southland a créé le nom Slurpce et s'est lancé dans une politique agressive.
a commercialisé le produit dans ses magasins. En 1965, elle a acheté trois distributeurs
à titre d'essai. L'année suivante, avec des centaines de machines
de ses magasins, elle a vendu 150 millions de Slurpces. Naturellement, tous les produits dans
Les troductions ont été aussi réussies que le Slurpcc. Une ligne de derniers aliments avec
Les fours à micro-ondes, introduits par Southland à la fin des années 1950, se sont avérés
pour être en avance sur son temps.
Southland a également été un leader dans la fourniture de nouveaux services. Au milieu de
l'année
Dans les années 1950, elle vendait des mandats, des testeurs de tubes de télévision, des
fabricants de clés et de cartes.
chines. A la fin des années 60, les magasins 7-Flexen louaient des polisseuses Noor, des tapis
les shampouineuses et les téléviseurs. Certains de ces services sont rapidement devenus ob-
solete, mais d'autres sont encore offerts roday. Modifiez le bureau de poste américain. Le sud
du pays reste le deuxième plus gros vendeur de mandats postaux de la nation, et il est
le plus grand vendeur de billets de loterie sponsorisés par l'État. 7-Eleven est devenu
connu comme "le petit magasin qui a tout".
Dans le domaine de la gestion, Southland a également fait preuve d'innovation. L'une d'elles
était
son adoption précoce de la participation aux bénéfices des employés, initiée en 1949. Un autre
site
a été le développement en 1969 d'un nouveau système de distribution. Pendant la période de
char
année Joe Hardin, le chef sortant du bureau d'échange de l'armée et de l'armée de l'air.
Service (le système PX), a été engagé pour concevoir le nouveau système, le corner-
dont la pierre était un réseau de Sonthland Distribution Cen régionaux.
ters. Le centre a utilisé des méthodes informatisées de contrôle des stocks, de fusion et
d'achat.
la manutention et la livraison des marchandises, afin de réduire les stocks en magasin.
et simplifier la livraison de petits lots aux magasins. En 1473, trois centres de ce type étaient
en activité, desservant plus de la moitié de tous les magasins 7-Eleven. À cette époque, et
même pendant un certain nombre d'années par la suite, ce système a été loué comme étant
dépassé.
de l'arret.I

L'arrivée des magasins de proximité au Japon

L'industrie des magasins de proximité est apparue au Japon bien plus tard qu'elle ne l'a fait en
Europe.
aux États-Unis. Les raisons sont ancrées dans l'histoire générale du commerce de détail
à Apan.
Les premiers grands magasins japonais sont apparus au début des années 1900,
environ 40 ans après l'apparition de leurs homologues aux États-Unis.
La plupart de ces magasins japonais étaient auparavant des détaillants d'aliments pour
animaux.
kimonos ou des vêtements en coton et avaient des histoires qui s'étendaient sur plusieurs
cent ans. Par exemple, Mitsukoshi, qui est devenu le premier japonais
mndern grand magasin en 1904, s'était établi comme un kimono
en 1673.2ª Au cours des années 1920 et 1930, certains types différents de
sont entrées dans le secteur des grands magasins. Beaucoup de ces nouvelles
Les nouveaux entrants, tels que Seibu et Tokyu, étaient des entreprises ferroviaires. Ils se
situent...
a installé ses magasins de départ à l'intérieur ou à proximité de ses terminaux très fréquentés.
L'essor des grands magasins au Japon, comme aux États-Unis et dans les pays de l'Est.
d'autres pays, a menacé le gagne-pain de nombreux petits commerçants.
Comme tous les petits détaillants, ils ont fait pression pour que des limites soient imposées à
l'agressivité.
la réduction des prix par les grands magasins, et a essayé d'obtenir des autorités publiques
qu'elles limitent les prix des produits.
leur expansion. Pour prévenir l'intervention du gouvernement, le Japan De-
L'Association des magasins de partiments, au milieu des années 1930, a établi des re
des contraintes sur la croissance des grands magasins. Ces restrictions se sont avérées
insatisfaisantes pour les petits commerçants. En 1937, la Diète impériale adopte la
la loi sur les grands magasins, qui a fait date, plaçant le secteur sous une stricte
réglementation.
lation.
Conflit entre les petits et les grands détaillants, et entre les anciens détaillants.
et des formats plus récents, a été commune à de nombreux pays. Ii
les années 1920 et 1930, les États-Unis ont été le théâtre de batailles féroces
entre les petits et les grands détaillants, sur des questions telles que le prix principal des
escargots.
tenance, les rabais de volume et l'expansion des chaînes de magasins, F Small
Les détaillants aux États-Unis ont remporté quelques victoires, comme le Robinson-
Patman Act de 1936, qui limitait la mesure dans laquelle les gros détaillants pouvaient
commander des rabais de volume auprès des grossistes. Dans la plupart des cas, cependant,
les grands détaillants l'ont emporté, en grande partie parce que les tribunaux fédéraux de
Chypre
Les États-Unis ont rendu inconstitutionnelle toute législation discriminatoire.
nant contre les grands détaillants. Au Japon, l'issue de la bataille entre
Les petits et les grands détaillants ont plutôt fait le chemin inverse. Consommateurs
L'intérêt pour des prix bas était subordonné à la préservation des prix existants.
les petits magasins.

Après l'adoption de la loi sur les grands magasins de 1937, et plus particulièrement après
Au début de la Seconde Guerre mondiale, les frictions entre les grands et les petits détaillants
dans les pays de l'Union européenne se sont multipliées.
Le Japon s'est temporairement calmé. Pendant l'occupation du Japon par les Alliés, les
La loi sur les grands magasins a été annulée, mais la question des fils s'est à nouveau posée,
et en 1956, une disposition similaire a été promulguée. Elle aussi était connue sous le nom de
Loi sur les grands magasins (DSL). La DSL requiert l'autorisation de l'autorité japonaise
Ministère du commerce international et de l'industrie (MITT) pour l'ouverture ou la fermeture
de l'usine.
l'expansion de tout magasin de détail de plus de 1 500 mètres carrés, qui est
de la taille d'un petit supermarché américain. (Pour les 10 principaux japonais
villes, le chiffre était fixé à 3 000 mètres carrés). Dans la pratique...
La permission du MITI a été très difficile à obtenir, et même pour ceux qui l'ont obtenue.
les applications, elle n'arrive souvent qu'après un délai de deux à sept ans. *
Il y avait une faille dans la DSL, cependant, et quelques entreprises astucieuses...
La loi s'appliquait aux entreprises individuelles.
Ainsi, certains entrepreneurs ont créé des places à plusieurs étages, chacun étant plus petit que
les autres.
de plus de 1 500 mètres carrés et administrée par une société distincte.
Ces magasins multiservices ont été remplacés par des magasins de marchandises diverses, qui
vendaient des produits d'épicerie,
de vêtements et d'autres produits ménagers à des prix relativement bas, est devenu
connus sous le nom de supermarchés. Certains entrepreneurs ont même commencé à exploiter
des chaînes
al superstores. Bien que ces pratiques aient constitué une violation au niveau de l'entreprise, il
n'y a pas eu d'infraction.
l'esprit de la D$L, les autorités réglementaires les ont négligées afin de favoriser le but de la
modernisation du secteur de la distribution.
Les détaillants se plaignent beaucoup. Il n'y avait pas beaucoup de grandes surfaces, et en
Quoi qu'il en soit, l'économie japonaise a connu, au cours des années 1960, une croissance
réelle de plus de 10 %.
plus de 10 % par an. Ainsi, l'expansion des grandes surfaces n'a pas
empêcher les petits magasins de se développer également. La DSL, a circonscrit la
la croissance des grands magasins établis, qui étaient plus conservateurs
et plus étroitement surveillées par les autorités de réglementation que les entreprises récentes.
des supermarchés. Par conséquent, dans les années 1970, certaines chaînes de supermarchés
a dépassé les grands magasins pour devenir les plus grands détaillants.
au Japon (voir le tableau 13.21).

LE BIKTH DE ITO-YOKADO

Ito-Yokado est l'un des magasins les plus innovants des nouvelles grandes surfaces. Par
En 1972, elle était le dix-septième plus grand détaillant du Japon, avec des ventes de 26
milliards de yens.
(85 millions de dollars)". En 1980, comme l'indique le tableau 13.2, Ito-Yokado était la
seconde
en taille seulement à Daiei (prononcé DIE-ay). Avec le groupe Saison
(qui comprend le supermarché Seiyu et le grand magasin Seibu),
Dalei et Ico-Yakado ont été les leaders du commerce de détail japonais et de la
deux mot concurrents directs depuis le milieu des années 1960. "* Ils ont une tradition très
différente.