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STAGE DE FIN D’ETUDE

Réalisé :Berkia fatima ezzahra


ENCADRE PAR : Mr.OUAOUICHA HASSAN
REMERCIEMENTS :

Avant d’entamer notre humble rapport, nous aimerions au moins


consacrer une page pour remercier tous ceux à qui ont pris pas mal
de leurs temps pour nous expliquer les moindres détails et ceux qui
ont veillé d’une manière ou d’une autre au bon déroulement de
cette recherche. Le succès et la réussite de ce rapport n’auraient pas

été possibles, sans leur participation effective et leur encadrement.

Nous exprimons toute notre gratitude en premier lieu à Monsieur le


Directeur de notre école pour tous les efforts qu’il a déployés afin
d’assurer la bonne organisation et les meilleures conditions qu‘il
nous a réservées pour garantir la bonne marche de cet
Établissement.

Nous réservons une place particulière à Mr. OUAOUICHA HASSAN


qui nous tenons à remercier avant tout et nous lui exprimons notre
profonde gratitude, il a pris le soin de nous encadrer avec
générosité afin de réaliser ce projet, pour l’intérêt qu’il a apporté au
sujet, pour son appui moral et tous ses précieux conseils.

J’exprime aussi ma gratitude à tous les membres du corps


professoral de l’EST MEKNES pour la contribution à ma formation.
Table de matière :

Remerciements :

Introduction générale :

Première partie :

I. Aspects généraux de la négociation commerciale :


1-Définition :
2-Enjeux des protagonistes 
3-Marge de manœuvre :
4-Obtention d’un d’accord :
II. La structure :
III. Les objectifs de partenaires :
IV. Les stratégies possibles :
V. Les techniques de négociation commerciale :
VI. Les clés d’une bonne négociation :
Deuxième partie :
 Cas de ford
Introduction :
Au fil des années, le métier de commercial s’est profondément modifié en raison des

pressions exercées par les acheteurs, particuliers comme professionnels. D’une part, les

premiers, très avertis, disposent désormais des moyens nécessaires pour obtenir
rapidement des renseignements : ils sont donc devenus très exigeants dans leurs achats.

D’autre part, les acheteurs professionnels, devenus très « pointus », recherchent des

produits ou services à des prix très compétitifs. La négociation exige donc du commercial
plusieurs compétences, à savoir :

– s’entraîner et se préparer régulièrement aux différentes techniques de négociation ;

– collecter le maximum d’informations au sujet de ses interlocuteurs (clients ou

prospects) ;

– connaître les forces et les faiblesses des différents acheteurs ;

– cerner leurs motivations et leurs objectifs permettant d’anticiper les objections ;

– élaborer différentes stratégies et les tester avant d’entamer la négociation.

L’efficacité d’une stratégie de négociation menée par un commercial repose donc

à la fois sur son alignement avec la stratégie commerciale de son entreprise et sur la

connaissance de la stratégie du client ou du prospect. La prise en compte du profil


personnel de l’interlocuteur se révèle également indispensable.

S’il n’existe pas de règles préétablies pour réussir une bonne négociation, certains

points à respecter sont incontournables. Aussi convient-il de les rappeler :

• Accepter les enjeux de l’acheteur, en sachant que ses préoccupations sont peut-être

à l’opposé des vôtres.

• Avoir un comportement positif, quelles que soient les attitudes de l’acheteur.

• Appliquer avec méthode une stratégie de négociation en respectant les étapes

d’avancement.
• Défendre avec courtoisie et conviction sa proposition tout en gardant l’initiative

dans le dialogue.

• Prévoir une stratégie de négociation de rechange, en anticipant un éventuel blocage

de l’acheteur lors du déroulement de la précédente.

• Proposer des offres au moment opportun et savoir conclure sans précipitation.

Enfin, au terme d’une négociation commerciale ainsi conduite avec discernement

et méthode, un accord doit être formalisé, avec la signature d’un bon de commande ou

d’un contrat par le client ou le prospect. Et c’est ce à quoi doivent servir les techniques

de négociation, puisque le commercial est généralement évalué et rémunéré selon le

niveau de ses ventes.

Cette deuxième édition, entièrement mise à jour, est augmentée de deux chapitres

inédits abordant deux domaines où les ventes génèrent un chiffre d'affaires parfois très

conséquent : l'international et le luxe.


Première partie :
I. Aspects généraux de la négociation commerciale :
1. Définition :
en tant que démarche d’accord, d’arrangement, d’échange ou encore
d’entente.
La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts
matériels ou
des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne
négocie pas
avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche
d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers
points (de négociation)
que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de
concessions mutuelles. La communication occupe une place centrale
dans la négociation puisqu’elle se diffuse entre deux personnes qui
jouent réciproquement le rôle
d’émetteur et de récepteur (Rojot, 2006). De même, les émotions sont
au cœur
de la négociation (Dupont, 2006 ; Rojot, 1994). La négociation
commerciale ne
repose pas sur des techniques manipulatrices ou transmises de façon
folklorique
(Barth et Bobot, 2010). Elle dépend d’un certain nombre de facteurs tels
que la
personnalité du négociateur et les caractéristiques de son entreprise ou
encore du
nombre de participants ( Jolibert et Velasquez, 1989). Enfin la
négociation commerciale peut enregistrer un différentiel de pouvoir
entre les acteurs, qui, bien sûr,
diffère notamment selon la nature de l’accord recherché (Guicherd et al,
2011).
2. Enjeux des protagonistes
Toute négociation suppose donc deux protagonistes au moins, représentant

leur intérêt propre ou celui d’un groupe. Chaque acteur baigne dans un
environnement qui influence ses choix et doit prendre en compte :

l’environnement sociologique : son entreprise, le groupe qu’il


représente,

sa fonction, son pouvoir et ses devoirs ;

l’environnement psychologique : ses valeurs, ses besoins, ses craintes et

ses aspirations.

L’enjeu est l’objet même de la négociation. Il permet de satisfaire les besoins

convergents ou divergents de chacune des parties.

Besoin convergents Besoins divergents


Les parties Les parties
recherchent la recherchent
même chose dans quelque chose de
l’enjeu de la différent dans
négociation l’enjeu de la
négociation.
3-Marge de manœuvre :
Au début de la négociation, il y a nécessairement un écart de position sur

l’enjeu en fonction des intérêts et des objectifs respectifs des parties ; ce qui les

amène à négocier. Cet écart sur les positions initiales est d’ailleurs souvent tactiquement
exagéré par les protagonistes pour se donner de la marge.

L’existence d’une solution négociée dépend de la possibilité qu’ont les parties

d’évoluer vers une zone commune acceptable pour chacune d’elles. Pour ce faire,

elles doivent pouvoir disposer d’une marge de manœuvre leur donnant la possibilité de
faire des concessions
4-Obtention d’un accord :
Pour que les protagonistes acceptent de rentrer en négociation, il est nécessaire qu’ils
aient la volonté d’agir pour réduire l’écart qui existe entre leurs positions et parvenir ainsi
à un accord.

Ce rapport est essentiel. Il a plusieurs dimensions :

Dimensions Exemples de rapports déséquilibrés


– Sociale : Un jeune vendeur stagiaire, face à un
Les statuts des deux protagonistes ; pour un directeur
rapport équilibré, face à un acheteur informatique.
confirmé
dont le statut est élevé, la présence d’un
vendeur expérimenté est capitale.
– Professionnelle : Le vendeur en porte à porte peut
Les compétences spécifiques manifestées facilement
par utiliser des techniques de vente forcées
chacune des parties. lorsqu’il se retrouve devant un particulier
non averti.
Psychologique : En grande distribution, les acheteurs de
La personnalité des individus. La centrales négocient souvent à plusieurs
personnalité face à un
du vendeur est déterminante face à des seul vendeur.
acheteurs très exigeants.
– Conjoncturelle : la situation de Le vendeur a déjà eu une proposition. Il est
négociation. donc assuré de la vente et peut s’amuser à
voir
jusqu’où l’acheteur peut aller.
II. LA STRUCTURE
La négociation commerciale est une forme particulière de la négociation. Elle a la

même structure. La négociation met en jeu trois éléments fondamentaux :

 des acteurs dans une relation de face à face : vendeur et acheteur ;


 des divergences entre eux ;
 une volonté d’aboutir à un accord.

1. Les acteurs de la négociation

La négociation commerciale met deux acteurs dans une relation de face à face.

L’un des deux cherche à satisfaire, un besoin par l’acquisition d’un produit. Il est

demandeur du produit. C’est un acheteur. Il peut être acheteur professionnel ou


non ; il peut acheter pour son propre compte ou pour celui d’une autre personne.

Il tire profit de la relation commerciale par la satisfaction de son besoin.

L’autre acteur est le vendeur. Il cherche à assurer le dynamisme commercial de

son entreprise. Si son but apparent est de vendre, son but réel est de faire

acheter le produit par quelqu’un qui en éprouve le besoin .

2. Les divergences de propositions

Il existe un conflit d’intérêt entre les parties. Ceci signifie que la demande de l’un

ne correspond pas forcément à la proposition de l’autre. L’accord final pourra être loin de
l’objectif initial de chaque partie.

3. La volonté des acteurs d’aboutir a un accord

Les divergences qui opposent l’acheteur et le vendeur créent des tensions qui se

situent entre le besoin de conclure une transaction unilatéralement avantageuse

et celui d’une satisfaction partagée procurant une fidélisation à terme.

Les intérêts de l’acheteur et du vendeur sont à harmoniser pour assurer

l’équilibre entre la valeur de la livraison des produits et celle de l’acceptation des

conditions commerciales. Chacun préfère continuer la négociation pour aboutir à

une solution plutôt que d’entrer dans un conflit et arrêter le processus.

III. LES TYPES DE NEGOCIATION


Il existe deux extrêmes dans la négociation : la petite négociation et la grande

négociation.

1. La petite négociation

Ici, les conditions commerciales sont imposées à l’acheteur, dont le pouvoir de

négociation se limite à accepter ou à refuser l’achat. C’est le cas du détaillant

dans sa boutique face à un client de passage qui ne peut que poser une question

sur l’existence en magasin d’un produit dont la réponse sera oui ou non.
Nous trouvons néanmoins les trois composantes fondamentales d’une situation

de négociation commerciale :

 au moins deux partenaires ;


 ayant des intérêts à harmoniser ;
 et ayant la volonté d’obtenir un arrangement.
2. La grande négociation
Les conditions de la transaction sont largement discutées pour établir, par

exemple des contacts entre les groupes industriels. Ce type de négociation se

rapproche de la négociation diplomatique.

En effet, la grande négociation influence la stratégie de l’entreprise, d’où


plusieurs conséquences :
la discussion porte d’abord sur les caractéristiques du produit avant que ne
soient abordées les conditions commerciales. Le produit est définit
bilatéralement et cette définition peut remettre en cause le processus de
production du fournisseur.
 La durée de la négociation est longue et n’est pas le fait de deux individus.
Ce sont des délégations qui se rencontrent.
 Les centres de décisions changent durant le déroulement, pour se déplacer
des fonctions technique et commerciale à la fonction de direction au stade
final.
 La grande négociation n’est pas une relation technique entre deux
partenaires, mais une relation politique, ce qui a une implication directe
sur le niveau de résolution des dilemmes. La grande négociation est très
voisine de la négociation diplomatique .
3. La négociation a dominante acheteur
L’acheteur prospecte les fournisseurs en faisant jouer la concurrence en sa
faveur. Au contraire, le vendeur doit jouer contre la concurrence dont il essaiera
de réduire l’importance en canalisant l’objet de la transaction vers des
caractéristiques très techniques. Plus le bien industriel sera d’une technicité
poussée et rare, plus cette possibilité sera grande pour le vendeur. Nous trouvons
la même orientation pour les services selon leur degré de personnalisation à
l’acheteur.
L’acheteur négociateur rencontré dans ces types de négociation est un
professionnel, un négociateur de métier, qui obéit à des mobiles rationnels tels
que la contrainte du budget des approvisionnements ou la sécurité des livraisons.
4. La négociation a dominante vendeur
Les conditions commerciales sont pour l’essentiel imposées à l’acheteur. La
transaction porte sur le produit, en état où il est, sans que l’acheteur puisse
décider de sa modification. La négociation porte sur les attributs du produit. Tel
est le cas de l’acheteur consommateur ou de l’acheteur non utilisateur des biens
de grande consommation. Ce ne sont pas des acheteurs – négociateurs de
métier. Ils obéissent d’ailleurs à des motivations irrationnelles et leur décision
d’achat est souvent impulsive.
L’acheteur détaillant, bien qu’il soit un professionnel, est plus un homme de la
vente qu’un acheteur – négociateur.
IV. LES OBJECTIFS DES PARTENAIRES
Chaque partenaire d’une négociation commerciale s’efforce de défendre ses ses
intérêts, de répondre à ses préoccupations et d’atteindre des objectifs précis fixés
à l’avance.
1. Les objectifs de l’acheteur
A court terme
L’acheteur cherche à acheter au mieux de ses intérêts et à obtenir des conditions
commerciales positionnées en termes d’objectifs. En fonction des quantités
achetées, il négociera les conditions commerciales dans quelles il fait l’achat. Ces
conditions ou attributs font l’objet des clauses du contrat signé entre l’acheteur et
le vendeur. Elles sont fort nombreuses dans les contrats d’achat industriel :
prix et formules de révision de prix, délai de livraison et cadences de livraison
contrôle de la qualité des produits, pénalités de retard, etc.
A moyen terme
L’acheteur cherche à diminuer le coût d’acquisition du produit. Le coût comprend
le coût entraîné par la perte de temps due à la négociation. Il souhaite obtenir
des propositions d’action et non des propositions d’intention.
A long terme
L’acheteur veut préserver la notion de partenariat entre le vendeur et lui – même
et ne pas mettre en péril son fournisseur.
2. Les objectifs du vendeur
A court terme
Le vendeur souhaite vendre le maximum au mieux de ses intérêts. Ses objectifs
seront, soit d’ordre quantitatif, tels que vendre un produit, prendre une
commande, satisfaire un nouveau client, soit d’ordre qualitatif, tels que présenter
le produit, fournir des informations, donner des renseignements subsidiaires,
identifier et rencontrer le décideur, agir sur le client.
A moyen terme
Le vendeur veut promouvoir sa gamme de produits. Il cherche à atteindre les
quotas qui lui ont été fixés en réduisant son temps d’occupation et en minimisant
ses frais.
A long terme
Le vendeur veut préserver la qualité des relations avec l’acheteur, et pouvoir les
reprendre dans de bonnes conditions si celles – ci sont momentanément
interrompues.
V. LES STRATEGIES POSSIBLES
Il existe plusieurs types de stratégies à adapter en matière de négociation.
1. La négociation sur positions
Chaque partenaire libère des tensions :
 synergique, qui diminuent la distance qui sépare les négociateurs ;
 Antagonistes, qui éloignent les négociateurs.
Une tension globale, résultante des tensions synergiques et antagonistes, se
dégage de la négociation et mesure la distance entre les deux partenaires. La
qualité de la tension globale conduit à des situations variées. Les bornes sont :
 la négociation à orientation intégrante frontière de la coopération pure ;
 la négociation à orientation distributive, frontière de l’affrontement.
Les types intermédiaires, les négociations dites mixtes, sont les plus courantes ;
ce sont celle rencontrées dans la réalité et présentant un dosage d’éléments
intégratifs et distributifs.
2-La négociation à orientation distributive
Les négociations n’offrent pas de coopération. Leur volonté de gagner se situe au
détriment de la partie adverse. Ils présentent des attitudes quasi conflictuelles.
Néanmoins, le négociateur distributif veille à ne pas provoquer la rupture, car il
ne veut pas détruire la relation de négociation.
Le négociateur distributif voit dans l’autre partie un adversaire. Il ne le reconnait
pas comme interlocuteur légitime et fait preuve de méfiance à son égard.
Il croit à la supériorité des intérêts et objectifs par rapport a ceux qui pourraient
être communs aux deux parties. De ce fait, il cherche à imposer sa propre
position. Pour cela il usera d’intentions excessives, d’attitudes hostiles, de
comportement agressifs et de paroles polémiques.
L’ouverture de ce type de négociation est tendue ; les tensions s’élèvent
rapidement. Chaque négociateur essai de découvrir les intentions de la partie
adverse en masquant les siennes. Durant la négociation, le négociateur est
souvent placé devant le dilemme du refus, qui risque de conduire à la rupture, ou
de l’effritement de sa fermeté initiale, qui risque de lui faire perdre une partie de
sa crédibilité. Ce sont des négociations dures et éprouvantes, où l’art du
négociateur n’est pas un vain mot.
3-La négociation à orientation intégrative
Les négociateurs offrent une grande coopération. Ils recherchent un gain mutuel.
Leurs attitudes sont concentratives et s’appuient sur un climat de confiance.
Les objectifs de la partie adverse sont reconnus er respectés. Chaque
négociateur recherche la satisfaction de ses besoins propres, mais aussi la
satisfaction, au moins partielle des besoins de l’autre partie. L’arrangement
obtenu tient compte des intérêts de chacun. Une attitude conciliante veillera à
éviter les blocages. Elle se manifestera par des paroles mesurées, des intentions
modérées et des comportements cordiaux.
La relation commerciale : une relation dite « mixte »
Même si la relation commerciale fait apparaître une tension dans son
déroulement, l’orientation recherchée est celle d’une satisfaction partagée.
La négociation commerciale est de nature mixte. Plus le vendeur aura le souci de
répondre aux besoins réels du client, plus il libérera des tensions synergiques
influant la dynamique de la négociation et conduisant celle – ci vers une
orientation plutôt intégrative, où il est possible d’obtenir un accord englobant le
devenir commun des deux .
La négociation se situe à un stade intermédiaire avec des aspects plutôt
intégratifs ou plutôt distributifs.
La méthode raisonnée de Harvard
Cette méthode propose une stratégie pour conduire toute négociation. Elle a été
mise au point par le « Harvard Negociation project », centre de recherche et
d’enseignement de l’université de Harvard, qui a pour objectif de développer et
de faire connaître des méthodes éprouvées de négociation.
Critique de la négociation de position
La méthode de Harvard critique la négociation de position, où chaque partenaire
adopte une position jouant au négociateur « doux » ou au négociateur « dur »
présente des arguments en sa faveur, puis fait une série de concessions afin de
parvenir à un accord.
En effet, la négociation de position ne permet pas d’aboutir à un accord
judicieux ; l’accord judicieux étant défini comme :
 répondant aux intérêts légitimes des parties ;
 résolvant les conflits d’intérêts équitablement ;
 étant durable ;
 tenant compte des intérêts de la communauté.
 La négociation de position dégrade les relations entre les parties en
présence car elle est source de tensions.
Présentation de la méthode

La négociation raisonnée ou négociation sur le fond, qui s’oppose à la


négociation de position repose sur quatre points fondamentaux :
 traiter séparément les questions de personnes et le différend
 se concerter sur les intérêts en jeu et non sur les positions .
 imaginer un grand éventail de solution avant de prendre une décision ;
 exiger que le résultat repose sur des critères objectifs.
V- Les techniques de négociation commerciale
Il existe deux sortes de négociation commerciale :

la négociation en cycle de vente court. Ici la vente s'effectue en un ou deux


entretiens. A la fin de l'entretien de vente le commercial et le client
négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat.
le négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d'affaires,
les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler
sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va
mobiliser des équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des
deux sociétés, etc.
1-. QUAND NEGOCIER ?
La négociation ne commence que quand votre client est intéressé par votre
proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but
de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.

Les étapes antérieures de l'entretien de vente doivent avoir été menées à


bien et votre client doit maintenant exprimer le désir de vouloir travailler
avec vous. Si ce n'est pas le cas, retournez en arrière, trouvez l'étape qui a
été faite trop rapidement et refaites-la. Si ces étapes antérieures n'ont pas
été faites correctement la négociation sera difficile et risque de se solder
par un échec. Il est donc vital non seulement de les connaître parfaitement
mais aussi de savoir les faire correctement.

La négociation arrive toujours en fin de vente car :

vous devez connaître les objectifs de votre clients pour voir s'ils s'accordent
avec les vôtres et pour pouvoir décider si une affaire est possible,
vous devez connaître les attentes, besoins et motivations de votre clients
ainsi que les contraintes et paramètres de l'affaire afin de proposer la
solution qui conviendra à votre client et afin de savoir où se trouve les
marges de manœuvre,
vous devez avoir présenté les avantages, bénéfices et spécificités de votre
solution avant d'en présenter son prix et le négocier.
Plus le montant de la vente est élevé plus la partie négociation va devenir
importante et plus elle va s'étaler dans le temps. Vous ne négociez pas
quand vous achetez votre baguette de pain. Si vous êtes un restaurant et
que vous achetez 20 baguettes par jour à votre boulanger, vous allez
commencer à négocier un tarif. Si vous vous appelez Mc Donalds et que
vous voulez lancer une formule "petit déjeuner à la française" avec
baguettes de pain et croissants, c'est des milliers de baguettes que vous
allez acheter tous les jours. Vous allez donc sélectionner un fournisseur puis
vous allez négocier avec lui les termes du contrat (prix, qualité, quantité,
lieux et heures de livraison, etc.) et la négociation se fera en plusieurs
rendez-vous et avec plusieurs interlocuteurs.

2- LA CLE DE LA REUSSITE : UNE BONNE PREPARATION


En vous préparant bien vous allez augmenter de façon importante votre
pourcentage de négociations réussies.

Vous devez connaître votre prix plancher, ce sur quoi vous pouvez céder et
en échange de quoi. Vous devez connaître tous les paramètres sur lesquels
vous pouvez jouer et dans quelle mesure (prix, délais de paiement,
livraison, qualité des produits, quantité, financement, SAV, etc.). Vous
devez également connaître toutes vos solutions de la plus simple : le
produit nu à la plus complète (produit, livraison, SAV, reprise/échange des
produits, support technique, formation des collaborateurs, etc). Vous serez
ainsi totalement prêt à répondre à n'importe qu'elle demande spécifique
de votre client.

Vous devez savoir ce que vous pouvez céder sans contrepartie pour
conclure la vente et vous devez savoir ce que vous pouvez céder mais avec
contrepartie et quelle type de contrepartie. Vous devez savoir jusqu'où
vous pouvez aller sans contrepartie et à partir de quoi il vous faut une
contrepartie.

Vous devriez vous imaginer tous les scénarios possibles en fonctions des
paramètres ci-dessus et vous devriez vous exercer à chacun de ces
scénarios jusqu'à ce que vous les maîtrisiez parfaitement.

Vous devriez également vous exercer à chaque type de clients et de


situations : le client facile, le client difficile, l'acheteur professionnelle, le
client anxieux et indécis, le client qui en demande toujours plus, comment
décontracter une atmosphère qui devient tendue, comment sortir d'une
négociation qui commence à bloquer, etc.

Ayez une démarche méthodique. Certains paramètres doivent être abordé


avec votre client afin de couvrir toutes les aspects d'une vente. Vous devez
avoir une liste des aspects qui doivent être traités au cours de la vente ou
de la négociation. Cela ne fait pas très professionnel de devoir rappeler le
client après qu'il ait signé le contrat pour devoir négocier les délais de
paiement ou le mode de livraison ou tout autre aspect de la vente. Vous
vous exposez alors à devoir accepter les conditions les pires sans pouvoir
rien dire car l'oubli vient de vous.

Pour finir vous devriez bien vous connaître. Vous devriez cerner vos
difficultés et faiblesses et faire des exercices pour y remédier. Par exemple,
si vous avez tendance à perdre vos moyens devant une personne froide,
vous devriez vous exercer avec un autre commercial qui jouerait la
personne froide. Pour mieux vous connaître, faites le test commercial en
ligne.

A. LA NEGOCIATION : COTE VENDEUR


1. L'attitude
Soyez disposé à tout entendre

Il peut vous sembler que votre interlocuteur fasse preuve de réactions ou


d'émotions exagérées ou tienne des propos durs, injustes ou faux. Ne vous
emportez pas. Restez calme et positif. Peut-être est-ce la manière
habituelle de se comporter de votre interlocuteur, mais il est également
possible qu'il réagisse ainsi à cause d'une mauvaise expérience passée, ou
peut-être encore est-il sous pression. Ne prenez pas ses remarques pour
une attaque personnelle. Gardez votre sang-froid.

L'humeur de votre interlocuteur peut varier selon les circonstances, le sujet


abordé, les bonnes ou mauvaises nouvelles qu'il a appris dans la journée. Il
peut être anxieux, en colère, hostile, ennuyé, satisfait, enthousiaste de
façon passagère ou permanente. Il est possible qu'une attitude agressive de
la part de votre interlocuteur ne soit provoqué que par le sujet de la
conversation (c'est pour lui un sujet sensible qui fâche). Ou au contraire il
peut être d'un naturel colérique et se comporter de cette manière tout le
temps et avec tout le monde. La plupart du temps les réactions
émotionnelles de votre interlocuteur n'ont rien à voir avec vous, ne les
prenez donc pas personnellement.

Il peut aussi arriver qu'il feigne certaines émotions pour une raison ou une
autre (par exemple feindre la colère comme stratagème de déstabilisation -
voir ci-dessous Les techniques des acheteurs).
En résumé, soyez disposé à tout entendre et quoi qu'il arrive gardez votre
calme et votre sang-froid.

Soyez attentif et sachez écouter

Soyez détendu et rationnel

Vous devez accepter de vous pouvoir perdre l'affaire. Vous devez pouvoir
refuser l'affaire si elle ne correspond pas à vos critères. Vous devez avoir
une détermination ferme à l'obtenir et faire ce qu'il faut dans ce sens tout
en étant prêt et disposé à la perdre si elle est désavantageuse pour vous
ou... votre client.

Une des meilleures façons de rester détendu et lucide est de ne pas


dépendre d'un seul contrat. Si vous avez une grande quantité d'affaires à
signer, en perdre une ne vous causera pas de soucis. Donc faites de la
prospection, visitez vos clients, ayez un service marketing performants qui
vous apporte de nombreuses prospects, etc.

Si vous êtes trop en demande et si vous le montrez, il est probable que


certains clients vont vous demander davantage de concessions et de
remises. Même si vous avez absolument besoin de faire cette vente, ne le
montrez jamais, restez le plus calme, détaché et rationnel possible.

Soyez amical et positif

Ne faites jamais preuve d'agressivité. Vous êtes là pour trouver un terrain


d'entente et vous n'en trouverez jamais un en attaquant votre client
potentiel. De même, désamorcez toute agressivité de sa part. L'une des
meilleures façons de le faire est de rester calme et positif. L'agressivité va
glisser sur vous et disparaître car l'agressivité qui ne rencontre pas
d'opposition n'a rien pour s'alimenter et va finir par s'éteindre.

2. La méthode, les outils


Etre orienté client

Tout au long de la négociation vous devez rester orienté client :


qu'apportez-vous au client, quel est votre valeur ajoutée, quels avantages
allez-vous lui procurer, comment allez-vous lui permettre d'atteindre ses
objectifs, quelle est votre mission ?
Vous devriez le plus possible mettre en avant vos réalisations, votre savoir-
faire, votre différence, vos avantages et bénéfices. Vous pouvez proposer à
votre client de visiter vos locaux, vos installations techniques ou
industrielles. Vous pouvez aussi lui proposer de visiter les locaux d'un client
satisfait équipé d'une de vos solutions.

Ne pas rester sur l'aspect prix

Vous devriez vous efforcer de ne jamais rester uniquement sur l'aspect prix
mais élargir le champ de la négociation : mode et délais de livraison, délais
de paiement, durée du contrat, SAV, maintenance, proposer un offre qui
couvre tous les besoins du client ou une offre pour laquelle il n'a à se
préoccuper de rien car vous gérez tout, etc. Vous pouvez être inventif.
Votre client sera sûrement sensible à un offre 100% atypique mais
totalement sur mesure, votre mission sera alors de la vendre et de la faire
valider chez vous en interne.

Rechercher un accord gagnant-gagnant

Un accord gagnant-perdant est tout le temps voué à l'échec. Celui qui est
perdant fera tout son possible pour sortir du contrat : si c'est le fournisseur,
il va s'efforcer de faire des économies d'une façon ou d'une autre et les
produits livrés seront alors de moindre qualité. Si c'est le client, à la fin du
contrat c'est un client perdu sans parler des tracas qu'il va vous créer
pendant toute le durée du contrat.

Donc veillez à bien conclure un accord gagnant-gagnant afin de créer un


partenariat sur le long terme (un client satisfait est un client plus facile à
garder et c'est un client à qui il est possible de vendre d'autres produits et
services).

Comment sortir d'une impasse

Si la négociation bloque sur un point secondaire, proposez d'avancer et


d'aborder ce point plus tard dans la négociation.

Si elle bloque sur un point important :

vous pouvez faire une concession en échange d'une contrepartie,


essayez de trouver une solution qui permette de sortir de l'impasse : soyez
imaginatif, questionnez votre interlocuteur afin de trouver les marges de
manœuvre et les solutions possibles. Proposez-lui d'explorer ensemble
d'autres pistes de solution. Présentez-lui vos pistes de solutions et
demandez-lui quelles seraient les siennes.
retournez en arrière car une étape antérieure de la vente n'a pas été faite à
fond : si votre interlocuteur trouve votre prix trop élevé, vous devez peut-
être le sensibiliser davantage au fait que votre produit est 30% plus chers
que ceux de la concurrence mais qu'il a une durée de vie du double de ceux
de la concurrence.
Comment gérer l'agressivité et les tensions

rester calme, amical et positif,


poser des questions pour comprendre la raison de l'agressivité ou des
tensions,
proposer une pause,
recentrer le débat sur l'objectif de votre client, ce qu'il recherche, ce qu'il
veut améliorer ou résoudre.
Comment traiter les concessions et les remises

Les concessions et remises sont un sujet important car elles influencent


directement les marges de votre entreprise. Pour bien gérer les remises
l'étape de préparation est vitale : vous devez savoir jusqu'où vous pouvez
aller et vous devez avoir fait une simulation pour chaque situation afin de
connaître les répercussions des éventuelles concessions.

Il n'y a pas de règles concernant les demandes de concessions ou rabais.


Parfois il faut rester ferme et ne pas céder, parfois il faut demander une
contrepartie et enfin parfois il est préférable de faire une concession ou
accorder un rabais sans contrepartie afin de conclure l'affaire. Vous devez
évaluer la situation et décider de ce qu'il faut faire. Afin d'y voir plus clair,
voici quelques principes à connaître :

Vous allez parfois avoir à faire à des acheteurs professionnels. Une des
techniques des acheteurs est de demander toujours plus jusqu'au point de
résistance. C'est-à-dire qu'ils vont continuer à demander plus jusqu'à ce
que cela bloque. Ils savent alors qu'ils ont obtenu le meilleur prix possible.
Mais attention cette technique est dangereuse car un fournisseur
dépendant d'un gros client peut être contraint d'accepter des conditions
inacceptables au regard de ses marges. Et vous pouvez être sûr qu'il ne
tiendra pas le cahier des charges, qu'il va chercher à faire des économies
afin de préserver sa rentabilité et cela se fera souvent au détriment de la
qualité du produit. Certains grands constructeurs automobiles sont réputés
pour faire cela avec leurs sous-traitants et à la fin vous vous retrouvez avec
la cas Toyota qui a dû rappeler des millions de véhicules pour changer
certaines pièces présentant des défauts ou des risques. Dès que nous
sortons d'un accord gagnant-gagnant, les problèmes apparaissent. Vous
deviez toujours sensibiliser l'acheteur à cet aspect des choses, trop
demander est dangereux pour la pérennité des relations et la qualité de la
prestation.
En général vous devriez demander une contrepartie en échange d'une
concession. Pour votre client un certain aspect peut être plus important
que les autres, si vous le pouvez vous devriez aller dans son sens et lui
accorder ce qu'il demande tout en lui demandant une contrepartie sur un
autre aspect moins important à ses yeux.
Si en fin de négociation, vous sentez que le client hésite sur un point, vous
pouvez faire un geste pour conclure l'affaire. Un geste n'est pas forcément
une remise, cela peut être un service supplémentaire offert ou autre chose.
Vous pouvez aussi lui demander ce qu'il faudrait pour qu'il signe le bon de
commande maintenant.
La pression

La pression des objectifs et la pression du temps poussent à vouloir


brusquer ou accélérer le processus de la vente et de la négociation. Restez
dans les règles de l'art, résistez à la pression de la hiérarchie et faites
avancer vos affaires selon ce que est pour vous la meilleure méthode et le
meilleur timing.

C'est votre client, c'est vous qui le connaissez le mieux, c'est vous qui savez
ce qu'il faut faire, c'est vous qui savez comment faire avancer l'affaire au
mieux. Ecoutez les conseils, considérez-les mais au final n'agissez que selon
ce que vous savez être le mieux.

Ne considérez pas une affaire comme signée tant qu'elle n'est pas signée et
ne dites pas à votre direction ou à qui que ce soit d'autre qu'une affaire est
comme acquise tant qu'elle n'est pas signée, même si votre direction vous
demande du chiffre et des contrats. Plus vous aurez parlé d'une affaire à
votre entourage, plus vous aurez dit qu'elle avance bien, qu'elle est
quasiment gagnée, plus vous serez dans l'impossibilité de la perdre et plus
l'acheteur va pouvoir obtenir de vous des remises et concessions qu'en
temps normal vous n'aurez jamais accordées.

B- LA NEGOCIATION : COTE CLIENT, COTE ACHETEUR


1. L'acheteur professionnel
Leur objectif est d'obtenir le meilleur produit au meilleur prix ou de
décrocher le meilleur contrat possible pour leur entreprise. Ils sont là pour
contribuer au développement du chiffre d'affaires de l'entreprise tout en
préservant les marges. Ils sont recrutés et payés pour cela. Ils sont formés
aux techniques de négociations, ils sont d'ailleurs issus des mêmes écoles
que les vendeurs et ont suivi les mêmes formations ou des formations
similaires.

Souvent les vendeurs pensent que les acheteurs ont le beau rôle. Ils
pressurisent les vendeurs, leur demandent des remises et des concessions
délirantes et les pauvres vendeurs ne peuvent que se plier à leurs exigences
afin de pouvoir remporter le marché. Cela peut être vrai, mais voyons
maintenant le côté acheteur :

Certains acheteurs ont une pression énorme de leur direction pour faire
baisser les coûts et s'ils échouent... Un acheteur d'un grand goupe avait
négocié et obtenu un "excellent" prix d'un fournisseur. Quelques semaines
plus tard la concurrence sortit un produit comparable mais bien moins cher.
Le lendemain il était licencié.
Les acheteurs prennent des risques quand ils achètent surtout quand il
s'agit d'un produit qui n'a pas encore été référencé chez eux. En effet si le
produit ne se vend pas ou se vend mal car il n'est pas assez adapté à leur
clientèle ou à leurs consommateurs (prix, qualité, packaging, emplacement,
promotion du produit, etc.), eh bien c'est eux qui en font les frais.
Certains acheteurs (comme dans le textile) n'achètent qu'une ou deux fois
par an et s'ils font une erreur, ils peuvent compromettre la totalité de la
saison de leur entreprise.
Prenez ces éléments en compte et assurez-vous de faire faire une affaire à
votre client. De toute façon si vous voulez le garder vous devriez vous
assurer qu'il fasse une affaire.

2. Les techniques des acheteurs


Certains acheteurs utilisent des techniques pour faire baisser les prix et
obtenir les meilleurs conditions de vente possibles. En voici quelques-unes :
Banaliser l'offre

Votre offre est le même que telle autre offre que l'on vient de lui faire à un
prix nettement plus intéressant. Votre produit est le même que celui de la
concurrence. Une réponse possible serait de dire qu'effectivement votre
produit a telle ou telle caractéristique similaire à un produit concurrent
mais possède tel avantage important aux yeux de votre client car il vous l'a
dit antérieurement au cours de l'entretien.

Déstabiliser le vendeur

Les méthodes pour déstabiliser peuvent être très variées :

Faire attendre le vendeur, ne pas le faire s'asseoir, prendre un appel sur son
portable pendant le rendez-vous, s'absenter sans explications, prendre un
rafraîchissement et ne pas en proposer un à son interlocuteur, etc.
Etre agressif avec son interlocuteur, le soumettre à une série pressante de
questions, remettre en cause tout ce qu'il dit, etc.
Gardez votre calme et votre sang-froid. Restez amical et positif. Faites
comme si de rien n'était. Votre interlocuteur veut vous faire sortir de vos
gonds, ne rentrez pas dans son jeu ou dans le jeu qu'il veut vous faire jouer.

Les promesses

Si vous lui accordez telle remise ou telle condition, votre interlocuteur


s'engage à vous faire rencontrer tel directeur dans l'entreprise qui
recherche aussi un prestataire. Ou alors il s'engage à vous passer la
prochaine commande qui sera beaucoup plus importante. L'acheteur peut
être sincère, mais il peut se passer tant de chose entre cette commande et
la suivante : l'acheteur peut être licencié, il peut démissionner, il peut
changer de poste, la société peut être rachetée, elle peut déposer le bilan,
elle peut changer de stratégie d'achat, la direction peut changer, un autre
fournisseur peut lui faire une proposition qui ne se refuse pas, etc. Négociez
toujours chaque affaire séparément, vous pourrez toujours proposer de
meilleures conditions sur l'affaire suivante.

Le temps

Si l'acheteur sent que vous êtes pressé il est possible qu'il prenne son
temps et fasse traîner l'affaire afin d'obtenir les meilleurs conditions. Ne
montrez jamais que vous êtes pressé. Vous pouvez proposer tel tarif
avantageux s'il signe maintenant mais vous devez être prêt à ne pas
remporter l'affaire s'il n'accepte pas. Comme dit plus haut, ne dépendez pas
d'une seule affaire ou de cette affaire et si vous en dépendez, ne le montrez
pas.

3. Le client à éviter
Les clients peu scrupuleux existent comme les vendeurs peu scrupuleux. Si
vous êtes honnête et que vous vous rendez compte que votre client n'est
pas un modèle d'honnêteté ou si vous vous rendez compte que pour lui une
affaire n'est bonne que quand il aura réussi à vous faire vendre à perte,
écourtez la négociation et passez votre chemin. Il y a des clients qui ne sont
jamais contents, qui vont vous faire perdre un temps fou et une énergie
folle et qui de toute façon ne veulent pas que vous gagniez honnêtement
de l'argent. Fuyez-les.

Bonne nouvelle, ce genre de client est rare. La plupart des clients veulent
créer une relation durable et saine avec leurs fournisseurs car ils savent
qu'en étant corrects avec eux, ceux-ci feront le maximum pour eux en
retour.
VI-Les clés d’une bonne négociation :
La négociation consiste à sortir par le haut d’un entretien de vente tout
en réussissant une vente gagnante-gagnante. C’est donc l’art de trouver un
compromis équilibré grâce à une succession de concessions et de
contreparties.

Loin d’être un exercice facile pour tout le monde, la capacité à négocier est
une faculté primordiale pour quiconque qui veut réussir dans le domaine
commercial mais pas que, puisque ceci reste une compétence clé tant au
niveau professionnel qu’au niveau de notre vie privée.

Contrairement à ceux qui pensent que cela puisse être un talent ou un don
du ciel, il existe des techniques et des méthodes pour mieux négocier. Voici
3 notions clés et 5 règles d’or pour mieux négocier :

3 notions clés de la négociation


L’idée de tension, de désaccord, de fossé entre les parties est au cœur du
concept de négociation.
Mais il doit y avoir une VOLONTÉ PARTAGÉE d’aboutir à un accord en
acceptant de faire des concessions, de part et d’autre.

CONCESSION : abandon d’un avantage accordé à l’autre partie dans une


discussion.
NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de pourparlers entre des
personnes, menés en vue d’aboutir à un accord sur une situation donnée.
COMPROMIS : accord obtenu par des concessions réciproques.
« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croit avoir la plus grosse part »

5 règles d’or pour bien négocier


Règle n°1 : Placer la barre haute
Afin de parvenir à un accord profitable, il est très important dans une
négociation de comprendre la technique de la position affichée qui consiste
à déclarer un ou plusieurs points auxquels on n’aimerait pas forcément
arriver mais qui placent la barre de l’exigence plus haut que votre objectif
de départ, de façon à ce que l’on s’y approche au fur et à mesure de la
négociation.

 Pourquoi utiliser la technique de la position affichée ?


Commencer la négociation commerciale en affichant votre objectif dès le
départ réduit largement voir même complètement vos marges de
négociation.

Par contre si vous définissez une position affichée, ceci vous permettra de
faire des efforts de négociations et des concessions qui ont pour but de
démontrer votre volonté à trouver un compromis.

Dîtes vous enfin que celui ou celle auquel vous avez affaire, aura la plupart
du temps tendance à décliner la première offre commerciale que vous allez
lui formuler du moment qu’il n’a pas envie de se faire avoir ou tout
simplement parce que, comme c’est le cas pour vous, il est là pour négocier
et conclure une affaire profitable.

Un objectif ambitieux, l’astuce pour une bonne négociation


Il convient de retenir deux grands principes qu’il faut absolument avoir en
tête avent de commencer une négociation:
Le premier est la position affichée, qui déclare votre exigence de départ.
Le deuxième étant le point de rupture qui dessine en quelque sorte le point
au-delà duquel vous n’êtes plus en mesure de négocier.
Ceci vous permettra de déterminer l’intervalle de négociation appelé Zone
d’Accord Possible (ZAP).

Règle n°2 : Argumenter est la meilleure façon de répondre à une


concession
Il est très important de défendre votre position affichée dès le départ, elle
vous fera gagner en crédibilité car si vous ne la défendez pas votre
interlocuteur se sentira en position de force et aura tendance à vous
pousser à faire plus de concessions.

L’astuce est d’essayer de dévier la discussion du prix vers une discussion sur
la valeur de l’offre que vous proposez. C’est d’ailleurs la technique
commerciale classique que l’on utilise pour répondre à son interlocuteur
quand il juge que l’offre est très chère.

 Une négociation, ça se prépare !


Comme tout autre entretien, l’entretien commercial nécessite une bonne
préparation. Ainsi, il est très important de penser aux arguments et aux
concessions que vous souhaitez accorder à votre interlocuteur. Il faut
prévoir également des concessions qui ne sont ni trop importantes, ni
coûteuses pour vous, mais qui ont de la valeur aux yeux de votre client.

Règle n°3 : Ne jamais faire de concessions sans contrepartie


Pour s’assurer que votre négociation va bien se dérouler, il est très
important de mettre l’accent sur les points avec lesquels vous n’êtes pas
d’accord.

Énumérez chaque point. Plus vous en trouvez, plus vous êtes en position de
force, car ceci vous permettra de demander une contrepartie si vous
acceptez de faire une ou plusieurs concessions qui en vérité, ne sont pas
tellement importantes pour vous, mais qui démontrent toutefois que vous
avez fait des sacrifices importants pour conclure l’affaire.
 Comment inverser le cours de la négociation en votre faveur ?
Quand votre client fait une demande de concession, cela signifie qu’elle est
intéressée par votre offre. Profitez de cette opportunité pour négocier une
contrepartie que vous jugez pertinente pour vous.

C’est le moment opportun pour inverser le cours de la négociation en votre


faveur. Un individu est prêt à payer le prix fort dès le moment où il
commence à négocier, c’est le principe même de la théorie de
l’engagement.

Règle n°4 : Attention à ne pas faire marche arrière


Dans une négociation vous devez toujours veillez à obtenir le maximum
possible en cédant le moins possible.

Toutefois il ne faut jamais faire marche arrière ou du moins, si vous le


faites, faites le à petit pas en essayant toujours de garder une distance de
sécurité avec la ZAP que vous aurez défini auparavant.

 Pour plus d’efficacité dans la négociation il faut :


Penser à faire des concessions à temps.
Savoir s’imposer en soulignant au moins une condition qui compte peu
pour votre interlocuteur et que vous n’êtes pas prêt à laisser tomber.
Ne jamais improviser dans une négociation.
Règle n°5 : Formaliser les engagements
Il s’avère très professionnel et surtout plus crédible de formaliser les
termes du contrat par écrit.

Ceci vous permettra par la même occasion de revenir sur des clauses qui
avaient déjà fait objet de discussion lors de l’entretien de négociation avec
votre client. Vous pouvez être sûr à présent que votre deal est sous
contrôle !

Deuxième partie : Etude de cas :


Cas de ford :
Présentation générale de la maison Ford :
Ford (officiellement Ford Motor Company ou FMC) est un constructeur automobile
américain, basé à Dearborn, une banlieue de la ville de Détroit, dans le Michigan.
C'est le 16 juin 1903, qu'Henry Ford crée la Ford Motor Company avec le soutien de
onze investisseurs3 ayant réuni un capital de 28 000 dollars en espèces4. Les
premières voitures furent livrées le 23 juillet 19035.

L'usine est installée dans une ancienne fabrique de fiacres de Détroit, elle connaît
des débuts difficiles. Mais Henry Ford fourmille d'idées : en cinq ans, il crée dix-neuf
modèles différents. L'entreprise importe du caoutchouc du Congo léopoldien pour
la fabrication de pneus et pièces de moteurs.

Le succès vient en 1908 avec l'arrivée de la célèbre Ford T le 12 août 1908. Ce


modèle fut vendu à plus de quinze millions d'exemplaires dans le monde. Le succès
de la Ford T fut tel que la demande dépassera l'offre. Ford n'eut même pas besoin
de faire de publicité de 1917 à 1923. En 1922, Ford rachète le constructeur
américain Lincoln à Cadillac.

Deux jeunes hommes et la Ford modèle T, 1923


Ford Modèle T Canada, Montréal.
Pour produire la Ford T, Henry Ford dut mettre en place une nouvelle méthode de
travail, appelée plus tard le « fordisme », inspirée directement du taylorisme, lui-
même nommé O.S.T. (organisation scientifique du travail). Cette méthode se
répandit rapidement au sein de l'ensemble des industries de transformation.

Pour faire face à une relative saturation du marché résultant d'une diffusion très
large de la Ford T, Henry Ford élabore le principe du renouvellement des versions
pour ses automobiles. De nouvelles versions de la Ford T apparaissent, parfois avec
des modifications mineures par rapport aux versions précédentes, afin que le
marché soit régulièrement stimulé par cet effet de mode. Critiqué pour son
importation de caoutchouc congolais (travaux forcés), Ford se tourne vers des
productions brésiliennes et indonésiennes.

Le succès du Modèle T permet à Ford de s'agrandir considérablement aux États-


Unis, mais également en Asie (1909), en Amérique du Sud, en Europe (1911) et en
Australie (1925), de nouveaux sites de production et d'assemblage voient le jour.
Ce développement fulgurant s'accompagne d'un système de rémunération unique
pour l'époque : 5 dollars pour huit heures de travail par jour en 1914. Il permet de
produire les volumes suffisants pour faire face à l'engouement pour la voiture des
"années folles". Il met en place la première chaîne d'assemblage le 14 janvier
19146.

Pendant la Première Guerre mondiale, Ford produit des sous-marins, des chars, des
avions et des ambulances pour les Alliés. La société se lance par la suite dans la
production de camions et de tracteurs (Fordson) en 1917. Suivit la production
aéronautique en 1925 (avion Tri-Motor), rapidement stoppée par la dépression
économique qui sévira aux États-Unis après la crise de 1929. En 1919, Henry Ford
prend sa retraite et transmet les pouvoirs à son unique fils, Edsel, tout en
continuant à s'intéresser de très près à la société.

Dans les années 1920, le fordisme et ses corollaires – la mécanisation,


l’amélioration des conditions de travail et le développement de l’économie – font
d’Henry Ford un héros populaire en URSS et les ventes de véhicules Ford décuplent
entre 1922 et 19257. Après la Première Guerre mondiale Ford inspire d'autres
industriels, en Europe, tel que Citroën, qui investit massivement et devient le 2e
constructeur mondial, derrière Ford, en 1929.

À la même époque, Ford achète le journal The Dearborn Independant qu'il


transforme en tribune antisémite. Il compilera plus tard ses articles dans le livre Le
Juif international, traduit en plusieurs langues, et qui inspira les écrits d'Adolf
Hitler. Ainsi, Henry Ford est le seul américain cité dans Mein Kampf et fut le seul à
avoir son portrait dans le bureau d'Hitler8.

Le 1er janvier 1925, Ford sort sa dix-millionième voiture.


Pendant la Seconde Guerre mondiale, Ford se consacre à l'effort de guerre « allié »
en construisant des bombardiers, des jeeps, des moteurs d'avions, des chars de
combat pour le complexe militaro-industriel des États-Unis. En 1939, Edsel, le fils
d'Henry Ford fonde la marque de voitures de luxe Mercury.
Longtemps second constructeur mondial, derrière la General Motors, Ford est
devenu en 2004 le troisième constructeur automobile mondial, dépassé par Toyota.
Ford a ensuite été dépassé par le groupe allemand Volkswagen et fût en 2011
classé quatrième22 et il pourrait se classer cinquième si la fusion FCA/PSA se
concrétise . Il emploie environ 350 000 personnes dans le monde.

En janvier 2006, face à des pertes considérables et à l'érosion de ses parts de


marché sur le marché américain (de 25 % en 1998 à 18,6 % en 2006), la société
annonce un vaste plan de restructuration et la suppression de 30 000 emplois dans
la division nord-américaine23.
Pendant la crise économique de 2008 et en pertes, Ford revend plusieurs marques
afin de dégager des liquidités.

En 2010, Ford affiche un résultat net de 6,56 milliards de dollars, contre 2,72
milliards en 2009 et après avoir cumulé 30 milliards de dollars de pertes entre 2006
et 2008. Le chiffre d'affaires s'établit en 2010 à 120,9 milliards de dollars (environ
90 milliards d'euros), et les volumes de ventes atteignent 5,31 millions de
véhicules. Ford est bénéficiaire partout : en Amérique du Nord, en Amérique du
Sud, en Europe et en Asie-Pacifique-Afrique24.

En octobre 2012, Ford restructure sa division européenne en annonçant la


fermeture en 2014 de l'usine de Genk en Belgique, où 4 300 salariés travaillaient
encore ; en plus de l'annonce de la fermeture de l'usine de Southampton en
Grande-Bretagne, où travaillaient 1 400 personnes25.

En 2013, Ford a vu ses ventes progresser de 49 % en Chine avec 935 813 véhicules
écoulés26.

En mai 2017, Ford annonce la suppression de 1 400 emplois, dans des postes
administratifs27.

En août 2018, Ford célèbre le 10 millionième exemplaire produit de la Mustang.


Les modèles actuelles de Ford sont :
Ka + / Figo (depuis 2016) : troisième génération de la Ford Ka et citadine cinq-
portes sur base de la Fiesta VI.
Fiesta VII (depuis 2017) : petit modèle à trois ou cinq-portes.
Focus IV (depuis 2018) : berline compacte quatre et cinq-portes, et break (SW).
Mondeo IV (depuis 2014) : berline quatre et cinq-portes.
C-Max II (depuis 2010) : monospace compact, renouvelé en 2010. Existe en version
allongée avec sept places et portes coulissantes, appelée « Grand C-Max ».
Nouvelle version redessinée en 2015.
S-Max II (depuis 2015) : grand monospace à cinq et sept places.
Galaxy III (depuis 2015) : grand monospace à sept places, techniquement très
proche du S-Max.
Ecosport II (depuis 2015) : petit SUV.
Kuga II (depuis 2013) : SUV compact. Existe en 4x4 et 4x2.
Puma II : SUV compact
Edge II (depuis 2015) : grand SUV Premium.
Ranger III (depuis 2012) : pick-up en deux ou quatre-portes.
Mustang VI (depuis 2016) : grand coupé Premium.
GT II (depuis 2016) : voiture de sport « supercar ».
Questionnaire :
Question N°1 :
Vous êtes :

Interprétation :
D’après ce diagramme,on constate que la majorité des femmes sont intéressés
par la maison ford .Cela signifie que son cout est raisonable plus que sa carroserie
et bien sur qu’elle est économique.

Question N°2 :
Vous êtes :
Interprétation :

A partir de cet diagramme ,le pourcentage des personnes ayant entre 20ans et 30ans sont
intéressés de la maison Ford .Ce que signifie que son systhéme est intelligent et connecté.

Le système Ford SYNC, présent de série, assure la connectivité et le contrôle à la voix d’un
téléphone ou d’un lecteur de musique numérique, en Bluetooth ou branché sur la prise
USB. S’y ajoute la fonction AppLink, dont l’EcoSport est l’un des premiers modèles Ford à
être équipé et qui permet d’utiliser les commandes vocales pour certaines applications du
téléphone utiles en voitures, comme la diffusion de musique en ligne Spotify, la navigation
GPS TomTom et le service de réservation Hotels.com.

Question N° 3 :
Vous êtes :

Interprétation :

La plupard des répondants sont des fonctionnaires ou salariés d’un pourcentage de 62 .


Question N°4:

Les prix de voiture :

Interprétation :

D’après ses résultats ,ils ressorent que la plupard(61%) des gens achétent leur voiture
avec un prix entre 10 et 20millions .Et le reste achétent des voitures avec un prix élevé.

Question N°5 :
Le mode de paiement :

Interptrétation :

La plupart des gens choisissent d’acheter une voiture avec crédit à cause des facilités de
paiement qu’offre la maison ford.

Question 6:

Elle est dominante :

Interprétation :

90% ont opté pour la voiture Ford aux agences de la location vue qu’elle est robuste pour
les jeunes et familiales pour les familles.

Question 7:

Avez –vous visitez la maison Ford ?


Interprétation :

On observe que 70% des répondeurs ont déjà visiter la maison Ford .

Question 8 :

Lors d’une négociation est-ce que le négociateur vous-a-bien traité ?

Interprétation :

On constate que 70% sont satisfaits de la négociation .Donc on peut dire que ford a un
systéme de négociation parfait.

Question9:

Le négociateur a pu vous-rend satisfait ?


Interprétation :

A travers ce diagramme , on constate que 95% des répondeurs sont satisfaits de service de
négociation .Et cela veut dire que Ford fédilisent ses clients.

Question 10 :

Est-ce-que notre voiture n’a jamais tomber en pagne après l’année de vente ?

Interprétation :

Au regard de ce diagramme,on remarque que la majorité (75%) n’ont jamais tomber en


pagne avec la voiture Ford.
Question N°12 :

Si oui,est ce que la maison Ford vous a offert le service après vente ?

Interprétation :

D’après les résultats ,95%des répondants ont bénificier de sérvices après vente.

Question N°13 :

En cas de renouvlement de voiture vous étes interssées par la maison

Interprétation :

95% sont intéressés par le retour a la maison Ford ce qui conlue que la négociation a été
très bien fait et pratiquer.

Résultat d’enquete :
L’analyse des relations commerciales entre le Maroc et l’Afrique subsaharienne fait
ressortir un volume des échanges croissants, reflétant ainsi une dynamisation continue des
leurs relations commerciales. Une tendance similaire est observée au niveau des
investissements directs étrangers, qui ne cessent de croître au cours des dernières années,
traduisant la volonté du Maroc à devenir un acteur majeur dans le développement du
continent africain. Ce Policy Brief présente dans un premier temps les tendances du
commerce inter-régional du Maroc avec l’Afrique subsaharienne en mettant l’accent sur
quelques indicateurs. Il analyse dans un second temps l’évolution de la complémentarité
des exportations du Maroc avec les importations de ses principaux partenaires
subsahariens. Dans un troisième temps, il dresse le portrait des investissements directs
étrangers du Maroc vers l’Afrique subsaharienne en mettant l’accent sur les principaux
destinataires ainsi que la structure des IDE marocains.

I- Tendances du commerce inter-régional et indice de concentration

Les échanges commerciaux entre le Maroc et l’Afrique subsaharienne connaissent une


tendance haussière depuis 2009 enregistrant une croissance annuelle de 12,8% entre 2000
et 2015. Cependant, le poids de l’Afrique subsaharienne dans le commerce extérieur du
Maroc demeure faible en comparaison avec ses autres partenaires tels l’Union
Européenne ou la région MENA- à moindre mesure. A titre de comparaison, le commerce
avec ces derniers a représenté 56,7% et 15,3% respectivement du commerce total du
Maroc en 2015, contre uniquement 3,4% avec l’Afrique subsaharienne. Cette tendance
peut être expliquée par la faiblesse des infrastructures des marchés financiers africains, de
la non application des protocoles commerciaux et de la quasi absence de lignes directes de
transport terrestre ou maritime. Celle-ci est d’ailleurs reflétée par un indicateur (figure 1)
qui intègre la notion de distance entre les pays dans l’évaluation des coûts de commerce.

En outre, le Maroc a conclu de nombreux accords avec les pays d’Afrique Subsaharienne,
qui prennent la forme de conventions commerciales et tarifaires, d’accords basés sur la
clause de la Nation la Plus Favorisée (NPF) ou d’accords multilatéraux. Cependant,
plusieurs de ces accords ne sont pas encore entrés en vigueur. On cite à titre d’exemple les
conventions multilatérales telles le projet d’accord de commerce et d’investissement avec
l’Union Economique et Monétaire de l’Afrique de l’Ouest (UEMOA) paraphé en 2008.
D’autres sont encore en cours de négociation telle la mise en place progressive de zones
de libre-échange avec la Communauté économique des Etats de l'Afrique de l'Ouest
(CEDEAO) et la Communauté économique et monétaire des Etats de l'Afrique Centrale
(CEMAC). Ces retards constituent donc un frein au développement du commerce du Maroc
avec l’Afrique subsaharienne et au commerce intra-africain à grande échelle.

Par ailleurs, les relations commerciales entre le Maroc et l’Afrique subsaharienne sont
asymétriques étant donné qu’elles bénéficient davantage au Maroc. Ceci peut être illustré
par sa balance commerciale avec le continent qui est devenue excédentaire depuis 2008.
Le solde a effectivement atteint 992,3 millions de dollars en 2015 (soit 1% du PIB), après
avoir enregistré des montants de 1 091,5 et 981,5 millions de dollars en 2014 et 2013
respectivement. Par ailleurs, alors que les exportations du Maroc vers l’Afrique
subsaharienne connaissent une tendance haussière depuis 2009, les importations ont
quant à elles suivi une tendance baissière dans un premier temps entre 2012 et 2014, pour
rebondir en 2015, enregistrant un taux de croissance de 70%.

Conclusion et recommandations

Il est indéniable qu’il existe d’énormes potentialités en termes de commerce et


d’investissement qui méritent d’être explorées et développées entre le Maroc et les pays
de l’Afrique subsaharienne. Plusieurs recommandations méritent d’être soulignées.

En ce qui concerne le volet échanges commerciaux, il devient nécessaire d’adopter une


approche plus dynamique à l’égard des partenariats et des accords conclus. Dans ce sens,
le renforcement du cadre réglementaire encadrant les relations commerciales entre les
deux parties est une priorité. Celles-ci devraient donc œuvrer conjointement pour
l’accélération de la mise en pratique des accords de libre-échange avec l’UEMOA, la
CEDEAO et la CEMAC d’une part, et l’instauration d’instances chargées de faire le suivi des
protocoles et accords commerciaux d’autre part.

En outre, les coûts de transport entre le Maroc et ses partenaires subsahariens peuvent
constituer un frein dans le développement de leurs relations commerciales malgré la
signature des accords de libre-échange. En effet, les coûts de transport en Afrique font
partie des plus élevés. Dès lors, il devient urgent de renforcer leurs infrastructures de
transport et de connexions dans le dessein de libérer le potentiel commercial entre le
Maroc et l’Afrique subsaharienne.

En ce qui concerne le volet des investissements directs étrangers du Maroc vers ses voisins
subsahariens, il est nécessaire d’adopter une approche inclusive pour créer des liens entre
ces investissements et l’économie des pays destinataires et diriger ceux-ci vers des
secteurs où ils peuvent impulser l’investissement intérieur, créer des emplois et stimuler
les capacités productives dans le but de favoriser l’intégration régionale du Maroc avec le
reste de l’Afrique. Par ailleurs, la participation de l’expertise marocaine dans
l’accompagnement de ses projets d’investissement impacterait d’une manière positive le
savoir-faire et la technologie dans les pays hôte
Interprétation :

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