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erreurs
qui vous empêchent de
vendre facilement

Lyle SOBORO
Préface

Il n’y a rien de plus frustrant que de


concevoir un produit et de ne pas
arriver à le vendre.

Il n’y a rien de plus décevant que de


mettre sur pied une stratégie
marketing qui ne rapporte pas les
résultats escomptés.

Il n’y a rien de plus dépitant que de


voir un client refuser ou remettre à
plus tard un achat, et ce même après
lui avoir fait un discours de vente fort
bien préparé.

Tout entrepreneur, chef de produit,


commercial ou responsable des ventes
de n’importe quelle structure sait la

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frustration causée par des ventes non
conclues.

J’ai moi-même fait face, et à maintes


reprises, à l’une ou l’autre des
situations précitées.

Et avant de prendre connaissance du


message véhiculé dans ce livre, j’en
étais jusqu’à parfois remettre en cause
la viabilité ou l’efficacité de mes
produits.

L’auteur de ce livre a su mettre en


relief ces trois erreurs que nous,
vendeurs, faisons souvent soit par
ignorance soit par négligence.

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Quelque soit votre rôle dans l’escalier
de vente de votre entreprise, ce livre
vous parlera sûrement.

Alors savourez le !

Mariane SERY

Responsable BSU laboratoire - CIM

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INTRODUCTION

On attaque directement !!!

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1ère
ERREUR

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Avant de vous dire la 1ère erreur qui
vous empêche de vendre facilement je
veux vous poser quelques questions.

Avez-vous déjà eu l’impression que


votre produit ou service n’intéressait
personne?

Avez vous déjà tenté de convaincre


quelqu’un d’acheter votre produit en
lui sortant vos meilleurs arguments et
la réponse était un truc du genre : Ton
produit est bien mais ça sera pour une
prochaine fois !

Ou encore…

Avez vous déjà entendu quelqu’un


vous dire: « Ton produit m’intéresse
mais il est trop cher, je ne peux pas

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me permettre de l’acheter
maintenant » ?
Si vous avez répondu oui aux
questions précédentes alors prêtez
bien attention à ce qui suit.

Très souvent lorsqu’on se retrouve


dans des situations où il semble que
notre produit n’intéresse personne, on
a tendance à penser à tort que notre
produit ou service n’est pas bon.

Il nous semble que notre produit, au


lieu de résoudre un problème,
apparemment lui même a un
problème.

Si vous avez pensé que le problème


qui vous empêche de vendre
facilement vient de votre produit,

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soyez rassuré. VOUS VOUS
TROMPEZ !

Parce qu’en fait même un mauvais


produit peut arriver à se vendre.

Il y a certes un problème mais il n’est


pas au niveau du produit.

Ce qui me permet d’introduire la 1ère


erreur qui vous empêche de vendre...

VOUS VENDEZ A LA MAUVAISE


CIBLE

Vendre à la mauvaise cible est l’erreur


la plus fréquente commise par les
entrepreneurs, chef de PME,
responsable commercial et vendeur.

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Si vous essayez de vendre votre
produit à une personne qui n’a pas les
caractéristiques de votre client idéal,
vous serez confronté à l’une des trois 3
issus suivantes:

1- Il ne manifestera aucun intérêt


pour votre produit.
2- Il se dira intéressé mais ne sera pas
prêt à acheter maintenant.
3- Il trouvera que votre produit est
trop cher.

Chercher à vendre à une personne qui


n’est pas votre cible idéale
occasionnera des pertes de temps, des
pertes d’énergie et surtout des pertes
d’argent.

Pour contourner cette erreur, il vous


faut ABSOLUMENT connaître
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PARFAITEMENT votre cible idéale
et savoir où la trouver.

Voici la définition du client idéal que


vous devez utiliser comme boussole
pour identifier le vôtre.

Un client idéal est une personne ayant


un besoin urgent ou une envie
pressante, (envie que vous comblez
avec votre produit notamment) qui
cherche déjà une solution et qui est
prête à payer pour cette solution.

3 caractéristiques clés à retenir :

1. besoin urgent
2. Cherche déjà une solution
3. Prêt à payer pour avoir la
solution

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Pour que vos ventes soient faciles,
TROUVEZ des personnes qui ont ces
3 caractéristiques et VENDEZ leur
vos produits.

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2ème
ERREUR

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Entamons cette partie encore avec des
questions.

Avez vous déjà acheté (ou avez vous


déjà vu quelqu’un acheter) un
produit vendu par ces beaux parleurs
dans les cars de voyage ou les gares ?

Pourquoi, selon vous, la vente a pu se


faire alors que l’acheteur en venant à la
gare ou en montant dans le car de voyage
n’avait pas prévu de faire cet achat ?

Quand je pose ces questions aux


participants de mes formations en
ligne sur WhatsApp, ils répondent
généralement :

…A cause du speech du vendeur…

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…Parce que le vendeur présente le
produit comme une aubaine à ne pas
rater…
…Parce que le vendeur a su susciter
l’envie d’acheter…
Etc.

Si vous aussi vos réponses partaient


dans le même sens que celles des
participants à mes formations, c’est
très bien.

Certains vendeurs et entrepreneurs


croient à tort que parce qu’ils ont un
bon produit et qu’ils sont en face d’une
personne ayant besoin de leur produit,
la vente se fera automatiquement.

Si vous le pensiez aussi, DETROMPEZ


VOUS !

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On dit souvent que le sel n’a pas
besoin de publicité.
Mais quand il y a plusieurs marques et
types de sel, il faut que chacun arrive à
convaincre les gens de l’acheter!

C’est votre devoir et vous avez


l’obligation de fournir des arguments
structurés dans un message qui
donnera à votre cible les éléments
qu’il faut pour décider d’acheter chez
vous.

Et nous touchons donc du doigt la 2ème


erreur qui vous empêche de vendre
facilement…

NE PAS AVOIR UN MESSAGE DE


VENTE OU AVOIR UN MAUVAIS
MESSAGE QUI EST TRES PEU
CONVAINCANT.
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Il existe 3 méthodes efficaces qui ont
fait leurs preuves pour construire un
message de vente percutant.

Je ne pourrai malheureusement pas


donner d’explications détaillées sur les 3
méthodes au risque de rendre ce livre trop
long.

Méthode 1: PSA (Problème Solution


Action)

Il s’agit de décrire à la cible le


problème qu’elle veut résoudre, lui
présenter votre solution et lui montrer
comment elle peut résoudre son
problème. Et vous finissez en lui
demandant de poser une action
concrète.

Méthode 2 : RSA (Résultat Solution


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Action)

Il s’agit de décrire à la cible le résultat


qu’elle veut atteindre, lui présenter
votre solution et lui dire comment elle
l’aide à atteindre ce résultat. Vous
finissez naturellement en lui
demandant de poser une action
concrète.

Méthode 3 (la plus élaborée) : AIDA

Cette méthode subdivise le message de


vente en 4 parties.

La première partie consiste à attirer


l’attention de votre cible avec une
accroche basée sur des questions
qu’elle se pose déjà.

En deuxième partie, il faut susciter


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l’intérêt de votre cible en lui
expliquant que vous comprenez la
situation problématique qu’elle veut
quitter.

Troisièmement, il s’agit de créer le


désir chez votre cible en lui faisant
imaginer sa vie quand son problème
sera résolu.

Dernière partie, présenter votre


solution et appeler votre cible à
l’action.

En utilisant l’une de ces 3 méthodes,


RÉDIGEZ minutieusement votre
message de vente et il vous sera alors
facile de convaincre votre cible
d’acheter votre produit.

19
3ème
ERREUR

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Nous attaquons maintenant la dernière
erreur qui vous empêche de vendre
facilement.

Supposons que vous avez trouvé votre


cible idéale et que vous la connaissez
parfaitement.

Après tout ce qui a été dit plus haut,


vous chercherez normalement à écrire
votre message percutant pour
convaincre cette cible idéale.

Une fois que vous avez le message,


comment faites-vous pour le
transmettre à votre cible idéale ?

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Bien évidement il faut un canal de
communication. Super!

Il existe plusieurs canaux de


communication pour transmettre votre
message marketing.

Cependant par expérience, j’ai


remarqué que bon nombre de
vendeurs et entrepreneurs qui ont du
mal à vendre font une grave erreur.

Erreur 3…

MAL CHOISIR LE MEDIA OU


CANAL DE COMMUNICATION.

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Prenons l’exemple d’une personne qui,
comme moi, ne regarde pas la
télévision.

Si vous faites passer votre publicité


(votre message de vente) à la télé,
même si je suis votre cible idéale, je ne
la verrai pas donc vous ne ferez pas de
vente avec moi.

Par contre je suis très sensible aux


affiches publicitaires dans la ville et
aux flyers distribués. Si vous passez
votre message sur ces médias de
communication c’est sûr que vous
m’atteindrez.

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Et le top c’est que je suis tout le temps
sur Facebook (comme beaucoup de
personnes). Si vous y êtes aussi et que
je suis votre cible idéale, vous m’aurez.

Avec la venue de Facebook, les


entrepreneurs, vendeurs et chefs de
PME ont commencé à avoir des
problèmes.

Le 1er problème avec Facebook c’est


que presque (j’insiste sur presque)
tout le monde y est mais tout le
monde n’est pas forcement disposé à
y effectuer un achat.

Vous pourrez sûrement être visible

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pour votre cible mais ce n’est pas sûr
qu’elle vienne acheter votre produit.

Le 2eme problème avec Facebook


c’est que comme il est gratuit et tout
le monde peut l’utiliser pour vendre,
les entrepreneurs et les vendeurs
oublient que ce n’est pas le seul
média.

Ils oublient donc les autres canaux qui


pourraient être très pertinents et
nettement plus efficaces pour leur
cible.

En étudiant votre cible idéale vous


devez IDENTIFIER le média auquel
il est sensible et l’UTILISER

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EFFICACEMENT pour transmettre
votre message.

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CONCLUSION
Mauvaise cible + Bon message +Bon média = Vente difficile

Bonne cible + Mauvais message + Bon média = Vente difficile

Bonne cible + Bon message + Mauvais média = Vente difficile

Bonne cible + Bon message + Bon média = Vente facile

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