FICHE RESSOURCE

LA FIXATION DES OBJECTIFS

Les objectifs
En !'absence de contrat de travail avec le vendeur et done de lien de subordination, l'entreprise de
vente directe ne peut fixer unilateralement les objectifs pour le vendeur. Les objectifs sont done
determines individuellement par les vendeurs, avec l'aide de leur manager ou animate ur d'equipe.

1. Les objectifs quantitatifs

Le vendeur determine au demarrage de l'activite quel revenu minimum ii souhaite obtenir de ses
ventes et sa disponibilite. L'entreprise fournit une base de reference pour assist er le vendeur dans
sa demarche (la moyenne des ventes de l'entreprise, la moyenne des ventes selon l'anciennete du
vendeur... ).

Les objectifs doivent etre : IIs sont exprimes en terme de:

realistes et atteignables chiffre d'affaires

stimulants revenus atteindre a
en adequat ion avec le projet personnel du vendeur(commissions, bonus... )
nombre minimum de reunions
ou de visites
coherents avec le temps
capital rendez-vous
a
dedie l' acti vite par le vendeur
revisables en fonction des besoins
et ambitions du vendeur

EXEMPLE
Chez Mamie and Co, le specialiste des« trues, astuces, remedes et recettes de grand-mere» , si le
vendeur est disponible 1 jour par semaine, ii peut realiser 4 atel iers par mois. Pour atteindre un
revenu mensuel de 350 euros avec une commission de 29,5 %, ii faut qu'il realise un chiffre d'affai res
moyen de 300 euros.

2. Les objectifs qualitatifs

Les objectifs qualitatifs prennent en compte autant les besoins de l'entreprise (image, notoriete,
respect de l'ethique,satisfaction client) que les besoins des vendeurs independants (temps libre,
bien-etre et epanouissement, integration, formation, evolution de carriere).
EXEMPLE
eur veut organiser son temps de travail afin de s'occuper de ses enfants, en gardant la disponi-
1 bilite des apres-midi et des mercredi chaque semaine.

Determiner le plan d'action

Le plan d'action accompagne le vendeur vers l'autonomie et l'atteinte de ses objectifs. 11 etablit un
a
plan de route des actions mettre en place et de leur suivi, avec un delai d'avancement, pour at
teindre ces objectifs.11 est done realise conjointement par le vendeur et son manager ou animate ur
d'equipe. II prevoit:
- !'organisati on de la prospection et de la gestion des hotesses et des clients;
- le cale ndrier des contacts avec le manager ou animateur d'equipe ainsi que le mode de contact ;
- l'echange et le partage de savoir-faire, le respect des normes commerciales de l'entreprise;
- la transmission des supports de formation pour ameliorer les techniques de vente;
- le suivi stat isti quedes objectifs a atteindre et la visualisation des progres.
Accompagner les vendeurs et animer les equipes