2.

Normas de aplicación y corrección

2.1. INSTRUCCIONES PARA LA APLICACION

Las instrucciones para la aplicación están impresas
en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos
de práctica para subrayar el tipo de respuestas que exige
y lograr la cooperación de los sujetos. Estas instruccio-
nes deben ser leídas en voz alta por el examinador,
cuando se trate de exámenes colectivos, mientras los
sujetos las siguen mentalmente. En el caso de un exa-
men individual, el sujeto puede leerlas en silencio, es-
tando presente el examinador para aclarar cualquier
duda. En ningún caso pueden ser ampliadas o modifi-
cadas para su explicación (*).
E l examinador puede tomar los ejemplos de práctica
para ejemplificar las situaciones (personales o ajenas)
que le planteará la prueba e intentar crear un buen
clima de espontaneidad y confianza. E l psicólogo ex-
perimentado conoce las ventajas, en estas ocasiones,
de una charla afable con los sujetos en la que, por
ejemplo, se explique brevemente los motivos por los
cuales se aplica la prueba y se ejemplifique la forma de
dar las contestaciones en la Hoja de respuestas y anotar
los necesarios datos de identificación.
No existe un tiempo-límite para la realización del
IPV; la mayor parte de los sujetos dan sus contesta-
ciones en unos 40 minutos. Para animar a los rezaga-
dos, tal vez sea aconsejable decir en voz alta a los
treinta minutos lo siguiente: " L a mayoría ha llegado ya
a la pregunta número y dar una estimación del
desarrollo promedio en ese momento.
Cuando se recojan los Cuadernillos y Hojas contes-
tadas, debe comprobarse si se han anotado los datos
de identificación y si se ha contestado a todos los ele-
mentos; en el caso de que se haya dejado alguno en
blanco, es conveniente llamar la atención del sujeto y
animarle a que lo conteste.

2.2. OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES

Antes de comenzar la fase de corrección y puntua-
ción, el utilizador examinará cuidadosamente las Hojas
de respuestas para asegurarse de que no contienen omi-
siones; si ocurriera esto, los rasgos que contengan ele-
mentos omitidos deberán ser interpretados con una
gran prudencia.
La puntuación directa en cada uno de los rasgos o
escalas del IPV es el número total de coincidencias
entre las respuestas del sujeto y las alternativas puntua-
bles en cada escala; estas alternativas han sido señala-
das en la plantilla de corrección.
Existe una sola plantilla de corrección para obtener
las puntuaciones directas en todas las escalas básicas
(I a IX) y en Disposición General para la Venta (DGV).
Esta plantilla transparente se colocará sobre la Hoja
de respuestas, de modo que coincida el gran recuadro
destinado a las contestaciones y que deje a la vista
el margen derecho de la Hoja donde irán anotándose
los resultados de la puntuación. Este proceso puede
realizarse en tres fases:
1. L a puntuación en D G V será el número de res-
puestas del sujeto que aparezcan debajo de los

(*) Cuando se utilicen Hojas de respuestas para corrección manual, es preferible indicar que las contestaciones se marquen
con un aspa, porque es más visible que un círculo en la fase de corrección. En el caso de Hojas de respuestas para tratamiento
por lectura óptica, el examinador se atendrá a las instrucciones exigidas por el proceso de mecanización.

10
cuadrados existentes en la zona sombreada de 3. Una vez obtenidas estas diez puntuaciones, se
la plantilla y que ocupa el tercio lateral izquierdo trasladarán al dorso de la Hoja, a la primera
de la misma. Se concederá un punto por cada columna del recuadro destinado al Perfil, deba-
coincidencia entre respuesta dada y cuadrados jo de las siglas PD (puntuación directa). En esta
existentes en la plantilla, y el número total, la misma columna puede realizarse la suma de las
puntuación directa, se anotará en la primera ca- escalas I a I V para obtener y anotar la puntua-
silla del margen derecho de la Hoja, debajo de ción directa en Receptividad (R), así como la
las siglas DGV. suma de las escalas V a VIII para obtener y
anotar la puntuación directa en Agresividad (A).
Las puntuaciones en las escalas I a I X se obten-
drán de manera similar, pero atendiendo a los Las puntuaciones directas máximas en las dimensio-
círculos existentes en las distintas franjas hori- nes y escalas son las siguientes:
zontales de la plantilla (incluyendo también la
zona sombreada). Es decir, la puntuación en la DGV: 21 puntos V : 11 puntos
escala I. Comprensión será el total de las con- I: 11 " V I : 11 "
testaciones del sujeto que aparezcan por debajo II: 11 " VII: 8 "
de los círculos existentes en la primera franja III: 11 " VIII: 8 "
horizontal, incluidos los dos que se encuentran
IV: 8 " A : 38 "
en la zona sombreada (y que, al estar encuadra-
dos, también han puntuado en la dimensión R: 41 " IX: 8 "
DGV); su resultado se anotará en la casilla exis-
tente a la misma altura en el margen derecho de Tanto la corrección y recuento de los puntos, como
la Hoja. la anotación de las puntuaciones al dorso, deben ser
siempre revisadas, a ser posible, por otra persona dis-
tinta para evitar errores u omisiones.
En la escala IV (Tolerancia a la frustración),
la puntuación obtenida con la plantilla se ano- Cuando la corrección y púhtuación se realiza me-
tará debajo del número 8, impreso en la casilla diante mecanización, se imprimirán tanto las puntua-
del margen derecho, y su diferencia será la pun- ciones directas como sus correspondientes puntuaciones
tuación directa en esta escala. derivadas pertenecientes a cada sujeto.

n
 4. Normas
4.1. MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACION
La muestra general de tipificación ha estado formada
por 568 adultos españoles que, normalmente, han con-
testado al IPV junto con otros instrumentos y dentro
de una batería de selección, aunque en la mayor parte
de los casos, los resultados del IPV no fueron utilizados
más que a título orientativo en la toma de decisiones.
Como ha ocurrido en la muestra original francesa, la
muestra está constituida fundamentalmente por varones
(el grupo de mujeres no llega al 5 % del total). En
cuanto a la edad, la muestra española también se ase-
meja a la original. Se analizó esta variable en una mues-
tra de 481 sujetos y se obtuvo una media de 31,69 años
y una desviación típica de 7,77 años.
Especificación de la muestra general
Estudios Actividad
No se sabe 109 No se sabe 227
Primarios 61 No ventas 189
Bach. Superior 91 Agentes/Venta . . . . 76
Estudios medios ... 79 Insp./Delegados ... 59
Universitarios 228 Jefe/Venta 17
anterior, y como en ella sus componentes fueron obte-
nidos en muy diferentes partes del territorio nacional.
También se recogió una pequeña muestra de sujetos
que contestaron a la versión experimental editada en
lengua catalana, y sus resultados no diferían significa-
tivamente de los del resto de la muestra, aunque la
cuantía del grupo no permite extrapolar esta afirma-
ción a toda la población de lengua catalana y serán
necesarios estudios futuros que permitan confirmar o
rechazar esta observación.
Por el momento, en el proceso de tipificación y aná-
lisis no se han encontrado razones suficientes para ela-
borar haremos específicos, y se ha preferido la presen-
18
interpretativas
En la recogida de datos se intentó obtener informa-
ción sobre otras variables que permitieran formar sub-
grupos para los análisis. En muchas ocasiones los su-
jetos dejaron esta información incompleta, y por eso la
categoría "No se sabe" es tan abundante en la especi-
ficación que viene a continuación cuando se clasificó
la muestra general por: a) los estudios realizados, b) la
actividad profesional que ejercían en el momento del
examen, c) la experiencia relacionada con el campo de
las ventas, y d) el tiempo en años que tenían en esta
experiencia.
Un grupo de 448 sujetos de esta muestra general fue
utilizado para los análisis especificados en el capítulo
Experiencia Tiempo
No se sabe 304 No se sabe 429
Variada 90 En el resto:
Seguros 79 — Amplitud 0-35
Ventas 95 — Media 7,20
— Desv. hípica ... 6,63
tación de unas tablas generales de haremos para cada
una de las variables existentes en el IPV. Por tanto,
será necesario que el usuario determine en cada caso el
grado en que debe exigir la posesión de las variables
medidas, teniendo en cuenta que la muestra básica uti-
lizada para la elaboración de los haremos es de tipo
de población general, es decir, está constituida por su-
jetos de procedencia heterogénea en cuanto a su edad,
estudios, actividad, experiencia profesional y tiempo en
ésta. Quizá, en algún caso, sea preferible que el mismo
usuario acumule los datos obtenidos en sus aplicaciones
prácticas sobre un grupo específico de actividad rela-
cionada con un tipo de venta, y elabore su propio ba-
remo o perfil local.
 4.2. CONVERSION DE PUNTUACIONES
Mediante la utilización de la plantilla de corrección
aplicada sobre una Hoja de respuestas, se obtienen las
puntuaciones directas. Pero éstas no pueden ser inter-
pretadas en sí mismas. Es necesaria una comparación
de estos resultados con los obtenidos por el grupo nor-
mativo y transformarlos en una escala de validez más
universal.
Las tablas construidas en la tipificación española per-
miten la conversión de las puntuaciones directas en
otras denominadas decatipos. Es una escala típica de
10 puntos (equidistantes en unidades típicas, supuesta
la distribución normal, con una media en el decatipo
5,50 y una desviación de 2 decatipos), que ha mos-
trado en la práctica un grado bastante bueno de dis-
criminación de los resultados y una buena aceptación
y comprensión del público en general, desconocedor de
los supuestos estadísticos que subyacen en las puntua-
ciones transformadas o típicas. La denominación de-
catipo es similar a la de "stens" en lengua inglesa (s-ten,
s = standard y ten = diez). En su dispersión, los deca-
tipos 5 y 6 se extienden, respectivamente, a media des-
viación típica a ambos lados de la media, y compren-
den el grupo central de la población, mientras que
los extremos inferior del decatipo 10 y superior del
decatipo 1 se encuentran a dos desviaciones típicas a
ambos lados de la media.
Se puede, por tanto, considerar que los decatipos 5
y 6 son valores medios, 4 y 7 muestran una pequeña
desviación (en una y otra dirección, respectivamente),
2-3 y 8-9 indican una gran desviación y 1 y 10 son
valores extremos, entendiendo todas estas posiciones
como relativas a la población específica sobre la cual
se realizó la tipificación.
Para una mejor ilustración de lo anterior, así como
para una ejemplificación del uso del modelo de Perfil
impreso al dorso de la Hoja de respuestas, se incluye
un caso de la primitiva muestra de tipificación. En la
página 20 se presenta un fotograbado del citado perfil,
cumplimentado con los resultados obtenidos por el
sujeto en las variables medidas por el IPV. En la co-
lumna «PD» figuran las puntuaciones directas obte-
nidas utilizando la plantilla de corrección. En la co-
lumna «PT» se encuentran las correspondientes típicas,
obtenidas, en esta ocasión, a partir de la anterior tabla
de haremos que difería, ligeramente, de la que se in-
cluye en la página 21 de este Manual. L a tabla de
baremos tiene una disposición y orden similar al exis-
tente en el modelo de Perfil; entrando por la línea en-
cabezada con las siglas D G V de la primera variable
del IPV se encuentran las puntuaciones directas, y, una
vez localizada la obtenida por el sujeto, en la cabecera
de columna se encuentra el decatipo correspondiente,
cuyo valor se anota en la casilla de la columna PT del
Perfil. Se procede de igual forma para el resto de las
variables, hasta llegar a la escala IX.
A continuación, para trazar el perfil individual, se
hace una señal en cada línea de circulitos, a la altura
del decatipo correspondiente y, finalmente, se unen estos
puntos o señales; la línea quebrada resultante, con sus
crestas y valles, es el perfil específico del sujeto. Para
interpretarlo se atenderá a:
— la altura absoluta de las escalas,
— la pendiente o forma general del perfil,
— la variabilidad o dispersión de las crestas y valles, y
— la significación de cada variable.
A la hora de juzgar los resultados del IPV, es acon-
sejable que el usuario comience la interpretación a par-
tir de las dimensiones más generales (DGV, R y A)
antes de continuar con cada una de las escalas, en el
orden en que aparecen en el Perfil; las descripciones
y calificativos que vienen a continuación se refieren,
fundamentalmente, a los puntos altos de cada variable.
DGV. Disposición General para la Venta.—Es el
índice más discriminativo de los buenos vende-
dores. Señala a un sujeto con facilidad para
establecer en la venta relaciones con los de-
más, con un matiz de combatividad (para ele-
var las ventas o persuadir al cliente), pero mo-
derada por un control suficiente de sí mismo.
R. Receptividad.—Señala a un sujeto con buenas
cualidades empáticas (ponerse en lugar de los
demás, escuchar, comprender, etc.) y con po-
sibilidades de adaptación rápida y fácil a situa-
ciones y personas diferentes, lo cual implica ca-
pacidad de control de sí y resistencia a la frus-
tración. Se corresponde con el tipo "receptivo"
de venta, esa acción sedentaria o de represen-
tación en un mercado ya implantado y con la
que se mantiene la actividad comercial.
A. Agresividad.—La variable no tiene un matiz
peyorativo; supone la capacidad para soportar
situaciones conflictivas o para provocarlas con
el deseo de ganar; implica también actitud do-
minante, por poder o por ascendencia, en su-
jetos seguros, que no rechazan los riesgos por
algo útil, activos y dinámicos. Se corresponde
con un segundo tipo "agresivo" de venta, de
apertura de mercados, acción competitiva ante
otros clientes o productos.
I. Comprensión.—Indica un sujeto empático y
objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y
capaz de integrar en su contexto un suceso cual-
quiera.
II. Adaptabilidad.—Alude a un sujeto de fácil y
rápida adaptación a situaciones y personas di-
ferentes, flexible en sus actividades (intelectua-
les o de relación) y capaz de desempeñar su
papel y de cierto mimetismo.
19
III. Control de sí mismo.—Señala a un sujeto con-
trolado, dueño de sí mismo y capaz de una
buena administración de su potencial' intelec-
tual, psicológico o físico; es una persona orga-
nizada, perseverante y hábil para ocultar sus
sentimientos.
IV. Tolerancia a la frustración.—Indica un sujeto
que soporta adecuadamente las acciones frus-
trantes, capaz de comprender los fracasos (aun-
que sean provisionales) y que no personaliza
demasiado las situaciones en que se ve impli-
cado.
V. Combatividad.—Alude a un sujeto capaz de
entrar en conflicto y soportar los desacuerdos;
se refiere a esa persona porfiada y polémica que
ejemplifica lo que se llama "agresividad co-
mercial".
VI. Dominancia.—Señala al sujeto con voluntad de
dominio, de ganar o manipular a los demás,
persuasivo o cautivador en su entorno, domi-
nante o con ascendencia, esa cualidad propia
de personas de elevada jerarquía.
VII. Seguridad.—Indica un sujeto seguro de sí mis-
mo, que le gustan las situaciones nuevas o ines-
peradas y que es capaz de enfrentarse, si es ne-
cesario, a los riesgos.
VIII. Actividad.—Alude al sujeto activo y dinámico
en el sentido físico, que soporta mal la pasividad
e inactividad. (Una puntuación baja sólo señala
a la persona poco "deportiva".)
IX. Sociabilidad.—Se refiere al sujeto extravertido,
capaz de crear nuevos contactos y convivir con
los demás, que prefiere su compañía a la sole-
dad, y sensible a la importancia de las relacio-
nes humanas. Esta variable no interviene en la
obtención de R y A ; sin embargo, es impor-
tante para la venta, pues está en la base de
esta actividad.
En el conjunto de la interpretación, finalmente, la
importancia dada a cada rasgo o escala dependerá, es
obvio, del análisis del puesto, de la estructura de la
empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorpo-
rarse el candidato, así como del producto y de la con-
figuración del mercado donde vaya a trabajar.

I R V
Población g e n e r a l (N = 1,061) - B a r e r-rn os españoies

D e c at i p0 s
Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D. t

DGV 0-5 6 7-8 9 10 11 12 13-14 15 16-21 1053 10.53 2. 4

R 0-13 14-15 16-17 18 19-20 21-22 23-24 25-26 27 28-41 1051 20.73 3. 4
A 0-7 8 9-10 11 12-13 14-15 16 17-18 19-20 21-38 1047 13.61 3. 1

I 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11 1053 4.88 1. 7

II 0-1 2 3 4 5 6 7 8-11 1052 4.59 1. 6
III 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11 1052 5.16 1. 6
IV 0-3 4 5 6 7 8 1051 6.09 1. 1
V 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11 1052 4.85 1. 5
VI 0 1 2 3 4 5 6 7 8-11 1052 3.82 1 .5
VII 0 1 2 3 4 5 6 7-8 1052 3.26 1. 3
VIII 0, 1 2 3 4 5-8 1047 1.68 1. 2
IX 0-1 2 3' 4 5 6 7 8 1052 4.94 1. 3

Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D. t

20
 PERFIL

Apellidos y nombre .. L IZ-I- S3

p rom e di 0
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 1 8 9 10

DGV o 0 o 0 0 o o o o

R=. 2% p o 0 o 0 0 o 0 o o

A = AS" fe o 0 0 0 o *-—" 0 0 o 0

I+ J o o 0 0 o o o o 0

11 + (o > 0 o 0 o 0 o 0 0 o

III + o 0 o o 0 0 0 o o

IV + í o 0 o 0 0 0 0 o •o

V r r 5" o 0 0 o 0 0 o 0

VI + 6 i 0 0 o o 0 0 0 0 0

VII + 7 o 0 o o o o o o 0

VIII + 0 2 0 0 o o o 0 o 0

IX 5* 5" o 0 o o o 0 o 0

OBSERVACIONES: M A-L / VMXB» clf ¿$. cajwlicUh ¿d puesto

cmtfc^l 3 ¿t U '^mkmA X..
{irroitodcs t*. Filosofa,
_ y Lfh^i , j)*T« ñtV^urui *X^r&.**4&. J>rp^b»yJ

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