INTRODUCTION A LA GESTION

22/09/18 :

Plan indicatif :
- structures organisationnelles
- techniques de prévisions
- gestion des stocks et des approvisionnements
- techniques d’ordonnancement (MPM)
- gestion et optimisation de la production (PL)
- techniques de choix d’investissements
- calcul des coûts
- diagnostic financier
- diagnostic stratégie

CHAPITRE 1 : Les techniques de prévision des ventes

Introduction :
Les techniques de prévision consistent à déterminer les ventes futures :
- en quantité
- en valeur
par ex : combien on pense vendre d’articles ? En valeur en € combien ça fait ?

a) Les prévisions des ventes à long terme

Elles permettent d’envisager :

- les investissements à réaliser : visualiser en prévoyant ou en réfléchissant à l’activité dans les années
futures
par ex : réfléchir aux machines, aux usines à construire -> aux investissements nécessaires
- les plans de financement nécessaires au projet
par ex : sur 5 ans quelles sont les modalités de financement de nos investissements à venir

b) Les prévisions à court terme

Elles permettent :
1. D’établir les programmes de production
2. D’élaborer les programmes d’approvisionnement
par ex : élaborer programme d’achat auprès de quel fournisseur pour les prochaines années pour voir
comment équilibrer ses achats -> minimiser ses dépenses
3. D’étudier l’équilibre prévisionnel de trésorerie
Avoir à l’esprit : la rentabilité, l’équilibre financier : vérifier que mon projet est équilibré financièrement

Une entreprise c’est d’abord s’adapter, anticiper et savoir réagir rapidement

Remarque :
Il faut tenir compte :
- des tendances et contraintes imposées par l’environnement
par ex : changement de mode, changement d’habitude de consommation…
- des décisions de politique générale de l’entreprise
par ex : l’entreprise fait un choix stratégique interne de réduire les énergies fossiles pour développer
l’énergie renouvelable

Pour analyser les diverses informations et les exploiter en vue des prévisions, plusieurs techniques
peuvent être mises en œuvre :
1. La méthode de Mayer
2. La méthode des points extrêmes
3. La méthode des moindres carrés
4. Les coefficients saisonniers

I) La méthode de Mayer (ou des moyennes doubles)

Elle consiste à :

- calculer les coordonnées des points moyens
- déterminer la droite de tendance à partir de ces points

Ventes

Trimestres

Par exemple : une entreprise a réalisé au cours des 8 derniers mois de l’exercice N, les ventes suivantes :
 Ggd
Rang Ventes Rang Ventes
Xi Yi xi yi
1 40 5 72
2 51 6 80
3 63 7 86
4 70 8 94
 xi 10 224 26 322

( xi )/ n 10/4 = 2,5 56 6,5 83

Soit :
moyenne = somme des xi divisé par n soit 10/4 = 2,5
somme des yi divisé par n soit 224/4 = 56

Donc :
les deux points moyens ont pour coordonnées :
- Point A (2,5 ;56)
- Point B (6,5 ; 83)

Nous savons que l’équation est de la forme :

y = ax+b
- ya = axa + b
56 =2,5 a + b(1)

- yb = axb + b
83 = 6,5 a + b(2)

On cherche a :
83-56= a (6,5-2,5) =
27 = a (4)
a = 27/4
a = 6,75

On cherche b :
56 = 6,75 x 2,5 + b
b = 56 – 16,9
b = 39,1
ou
83 = 6,75 x 6,5 + b
b = 83 – 43,9
b = 39,1

Selon la méthode de Mayer, l’équation de la droite est donc :

y = 6,75x + 39,1

II) Méthode des points extrêmes

La droite de tendance est calculée à partir des coordonnées des 2 points situés aux extrémités de la série
étudiée :

Reprenons les données précédentes :

- Point A (1 ; 40)
- Point B (8 ; 94)

Nous savons que l’équation est de la forme :

y = ax+b
- ya = axa + b
40 = a + b(1)

- yb = axb + b
94 = 8a + b(2)

On cherche a :
94-40= a (8-1)
54 = 7a
54
a=
7
a = 7,7

On cherche b :
40 = 7,7 + b
b = 40 – 7,7
b = 32,3
ou
94 = 8 x 7,7 + b
b = 32,3

Selon la méthode des points extrêmes, l’équation de la droite est donc :

y = 7,7x + 32,3

III) Méthode des moindres carrés

L’équation de la droite de tendance (ou trendi) est toujours de la forme : y=7,7x + 32,3
Cette méthode cherche à faire quelque chose de plus fin, de plus intéressant ainsi, trouver le meilleur
ajustement, soit la minimisation des distances entre chaque point (yi) et le point moyen (yi’).

Le coefficient directeur de la droite est calculé à partir de l’une des formes suivantes :

Σ XiYi
a=
Σ Xi ²

Avec Xi = xi – x
Avec Yi = yi – y

Σ 1n xiyi−n xy
a=
∑ xi ²−n x ²
Intercept y de la droite :

b= y−a x

Exemple :
 IV) Les coefficients saisonniers

Elle sert à faire des prévisions en tenant compte des variations saisonnières.

Ainsi, le coefficient saisonnier s’écrit sous la forme :

y i(valeur observée )
CS= '
y i (valeur ajustée)

La méthode de Mayer et des points extrême sont souvent impertinentes à cause de leur nature et ne sont
pas fiable en durée de longue période.
La méthode des moindres carrés est plus fiable mais ne prend pas en compte l’aspect saisonnier du
marcher et pourrait mener à produire des biens à un moment où il n’est pas favorable de le faire.
-> On utilise donc la méthode des coefficients saisonniers même si elle prend plus de temps pour être plus
précis dans nos analyses

On calcule ce qu’on a vendu par rapport aux ventes moyennes, donc on trouvera quelque chose en-
dessous ou au-dessus de la moyenne.
 Exemple de calcul de coefficient saisonnier en utilisant la
deuxième formule de la technique des moindres carrés

Ordre logique de procédure :

Toujours faire la table avec les

colonnes dans cet ordre et la remplir
dans cet ordre.

Une fois la table remplie au maximum

avec les données qui nous sont
présentées, calculer x̅ et y̅ s’ils ne
nous sont pas donnés

Ensuite x i y i et x i²

Avec ces données nous pouvons

appliquer la formule des moindres
carrés pour trouver l’équation de la
droite

Une fois l’équation de la droite

terminée, il faut l’appliquer aux
valeurs de x i pour obtenir y ' i

Ensuite, calculer le coefficient

saisonnier de chaque valeur, pour
vérifier si les calculs sont corrects
total du CS = n
 Exemple d’application du coefficient saisonnier
-> Suivant les calculs ultérieurs, on veut prédire les ventes
de chaque trimestre dans l’année n+3

Ordre logique de procédure :

Remplir un tableau qui nous permet

de calculer le coefficient saisonnier
moyen de chaque saison (CS ¿ le total
devrait être le nombre de saison.

Faire un autre tableau de prévision à

partir du commencement des
prévisions, ou en continuent le tout
premier.

Calculer la valeur estimée par rapport

à la droite déterminée avec la
méthode des points carrés¿ ¿)

Déterminer la valeur prédit pour les

ventes de chaque trimestre dans
l’année n+3

-> Le degré de précision attendue pour un exercice de ce type sera précisé dans l’énoncé