Vous êtes sur la page 1sur 7

Lexique

Affichage digital
utilisation d’écrans digitaux à l’intérieur ou à l’extérieur du magasin pour diffuser notamment
des publicités. Son impact est plus important que l’affichage traditionnel.
Allée pénétrante
allée qui part de l’entrée et qui traverse le magasin.
Allée transversale
allée perpendiculaire à l’allée pénétrante et parallèle aux caisses qui dessert tous les rayons.
Appel d’offres
procédure par laquelle un acheteur potentiel demande à différents offreurs de faire une
proposition commerciale chiffrée en réponse à la description détaillée (cahier des charges) du
bien, du service ou de la prestation recherchée.
Assortiment
ensemble des produits (biens et services) proposé à la vente dans un magasin physique ou
virtuel. Il se caractérise par sa largeur (nombre de familles proposées) et sa profondeur
(nombre de références par famille).
Balisage digitalisé
écran digital placé en haut du linéaire pour faciliter et améliorer le repérage de l’offre au sein
du linéaire.
Borne interactive
borne multimédia permettant, grâce à un écran tactile, d’obtenir des informations sur le point
de vente ou sur les produits. Elle permet aussi parfois de commander des produits qui ne sont
pas en magasin.
Cahier des charges
document formalisant les besoins nécessaires à la réalisation d’un projet, qui cadre les
missions des acteurs du projet et définit les ressources matérielles, financières et humaines.
Category Management
stratégie qui fait partie de l’ECR et qui vise à développer la collaboration entre un distributeur
et un fournisseur pour regrouper des produits en univers de consommation cohérents et
pertinents (bébé, maison…).
Chiffre d’affaires
total des ventes de biens et services réalisées par une unité commerciale.
Circuit de distribution
ensemble des canaux de distribution utilisés pour commercialiser un produit et/ou un service
auprès d’une clientèle potentielle.
COS (Coefficient d’occupation des sols)
permet de mesurer la répartition de la surface de vente entre les rayons et les espaces de
circulation dans un magasin.
Color blocking
regroupement des produits par couleurs, ce qui permet d’attirer l’attention du client.
Communication hors média
ensemble des actions de communication qui ne passent pas par les médias dits
« traditionnels ». Elle est mise en place et contrôlée par l’unité commerciale ou le réseau
(owned media) et permet de s’adresser de manière personnalisée à un segment précis de
consommateurs.
Communication média
transmission d’un message via les médias de masse (télévision, presse, radio, affichage,
cinéma). Moyen impersonnel et non interactif qui ne permet pas d’individualiser les
messages.
Communication digitale
ensemble des moyens de communication qui utilisent les outils digitaux et permettent à
l’entreprise de communiquer avec ses clients de façon étroite et personnalisée.
Composantes de l’environnement
éléments d’ordre économique, démographique, socioculturel, juridique/réglementaire,
technologique et écologique susceptibles d’influencer le marché.
Concurrence
ensemble des entreprises qui proposent des biens et/ou services répondant à un même besoin.
Conditions générales de vente
document contractuel qui régit les relations entre un vendeur et un acheteur.
Consommaction
mouvement qui soutient une consommation plus responsable, la défense des droits des
consommateurs et la contribution à une législation plus protectrice.
Contrat de distribution
document contractuel qui régit les relations matérielles et juridiques entre un fournisseur et un
intermédiaire (le distributeur) chargé de vendre les biens et/ou services de ce fournisseur.
Coupon
titre de remboursement ou bon d’achat remis au consommateur sur le lieu de vente, collé sur
le produit ou envoyé par courrier.
Cross-merchandising (ou double placement) :
technique visant à implanter un produit à deux endroits différents au sein du magasin afin de
générer des ventes additionnelles.
Demande
quantité demandée par un consommateur d’un bien ou d’un service à un moment donné et à
un certain prix.
Démarche qualité
démarche qui consiste à maîtriser les procédés de production pour garantir la qualité des biens
et services proposés.
Digitalisation
ensemble des outils numériques qui révolutionnent les modes d’organisation et permettent le
développement de nouveaux usages de consommation et de communication à distance (e-
commerce, réseaux sociaux, parcours client omnicanal, e-relation…).
Display
présentoir permettant la mise en valeur d’un produit.
E-commerce
vente en ligne de biens ou de services au travers d’interfaces ou de sites Internet marchands.
ECR (Efficient Consumer Response)
stratégie visant à développer les partenariats entre fournisseurs et distributeurs pour proposer
le bon produit, au bon endroit, au bon moment et au bon prix. L’objectif est d’optimiser la
réponse aux attentes des consommateurs.
EDI (échange de données informatisées)
système d’échange de fichiers normalisés qui permet de relier le système informatique du
producteur à celui du distributeur afin d’automatiser les opérations commerciales (factures,
commandes…).
Effet de synergie
création de valeur résultant de l’association de plusieurs entreprises. Le rapprochement de ces
entreprises leur permet d’avoir une valeur plus importante que si l’on additionnait la valeur de
l’ensemble de ces entreprises séparément.
Élasticité-prix
sensibilité de la demande aux variations de prix.
E-marchandisage
ensemble de techniques et de méthodes destinées à mettre en valeur l’offre de biens et de
services et à optimiser la performance commerciale d’un site Internet marchand.
E-marketing
communication avec les outils numériques (e-mailing, SMS-mailing, newsletters…).
Emballage
ensemble des éléments entourant le produit pour en assurer sa présentation, sa conservation et
sa manipulation du fabricant vers le consommateur. Il a un double rôle : physique et
commercial.
Étiquette connectée
étiquette sous forme d’un petit écran digital, souvent géolocalisé, qui permet d’actualiser le
prix en temps réel et fournit des informations utiles au réapprovisionnement (date limite de
consommation, stock…). Couplée aux applications smartphone, elle peut aussi permettre
d’informer les clients sur la composition du produit.
Expérience client (customer experience)
désigne l’ensemble des émotions et sentiments ressentis par le client, avant, pendant et après
l’achat d’un bien ou d’un service. Elle résulte de l’interaction entre l’entreprise et le client, et
permet de donner du sens à la visite.
Facing
nombre d’unités de produits visibles sur chaque niveau de présentation.
Gamme
ensemble de produits de même catégorie (ou répondant au même type de besoin) constituant
l’offre d’une entreprise. Cette offre se décline en familles de produits et en références.
Géolocalisation
technique permettant de situer un internaute à l’aide des données de navigation.
Gondole
mobilier de vente permettant une présentation de produits sur plusieurs niveaux.
ILV (information sur le lieu de vente)
permet au client de s’orienter dans le magasin et dans les rayons, de retrouver un produit
facilement et de trouver des informations sur le produit. L’objectif est cognitif.
Indicateurs
instruments qui permettent de constater et de mesurer les performances du point de vente, de
comparer les résultats obtenus aux objectifs fixés, aux résultats passés ou aux résultats des
concurrents.
Indice de sensibilité
mesure du rapport entre le chiffre d’affaires réalisé et/ou la marge dégagée et la place
attribuée à un produit ou à une famille de produits dans le linéaire.
Indice de vente
nombre d’articles achetés en moyenne par chaque client. Il s’exprime en unités.
Kakemono
affiche verticale suspendue ou sur pied.
Linéaire
ensemble de meubles constituant un rayon.
Logistique
ensemble de la gestion des flux physiques et d’information, de l’approvisionnement à la mise
à disposition des produits aux clients.
Magasin phygital
point de vente physique qui utilise des outils digitaux pour mettre en valeur son offre et
améliorer l’expérience client (phygital : contraction entre « physique » et « digital »).
Marchandisage
ensemble des techniques permettant d’optimiser la mise en valeur de l’unité commerciale et
des produits. Le marchandisage d’organisation vise à optimiser l’agencement pour faciliter le
circuit du client et du personnel, le marchandisage de gestion à accroître la rentabilité et le
marchandisage de séduction à séduire le consommateur et à créer une ambiance favorable à
l’achat.
Marché
endroit où se rencontrent l’offre et la demande. Il peut être abordé selon différents angles
(organisation géographique, destination de l’offre) ou selon ses caractéristiques essentielles
(marché générique, principal ou marché support).
Marketing de contenu (content marketing)
stratégie qui consiste à proposer un contenu de qualité, pédagogique et non commercial afin
d’attirer le client, de le fidéliser et d’établir une relation de confiance.
Marketing entrant (inbound marketing)
création de son propre média pour communiquer avec ses clients et publier des contenus à
caractère non commercial pour attirer le consommateur, en opposition au marketing sortant
(outbound marketing), qui consiste à diffuser des messages publicitaires.
Marketing sensoriel
technique marketing qui consiste à utiliser les cinq sens pour mettre en valeur les produits ou
le point de vente.
Marque
signe matériel servant à distinguer l’offre d’une entreprise de celle des autres entreprises.
Massification
regroupement et empilement des produits en blocs afin de créer un effet de masse.
Mercatique directe
ensemble des techniques de communication qui permettent des relations individualisées
(publipostage, SMS…).
Offre
ensemble des différents biens et/ou services présents sur le marché.
Omnicanal
utilisation simultanée de tous les canaux disponibles. Ces canaux sont intégrés les uns aux
autres et le consommateur passe de l’un à l’autre au gré de ses attentes.
Opération promotionnelle
action qui offre un avantage matériel aux clients (baisse de prix ou cadeau). Pour être efficace,
elle doit être ciblée et limitée dans le temps.
Panier moyen
dépense moyenne réalisée par chaque client, exprimée en euros.
Parrainage
soutien financier apporté par l’entreprise à des manifestations sportives (sponsoring) ou à des
projets culturels ou caritatifs (mécénat).
Planogramme
représentation graphique du linéaire, permettant de visualiser la place accordée aux
différentes familles de produits dans le rayon.
Planification
technique qui consiste à déterminer et à ordonnancer les tâches du projet. Elle permet de
déterminer les délais nécessaires à la mise en place et d’attribuer les tâches aux différents
acteurs du projet.
PLV (publicité sur le lieu de vente)
regroupe tous les supports publicitaires permettant d’attirer le client et de déclencher un achat
d’impulsion.
Politique commerciale
mise en oeuvre opérationnelle de l’ensemble des décisions de marketing stratégique, qui se
traduit essentiellement par la définition de l’assortiment, de la politique de prix, de
l’aménagement du point de vente et de la communication.
Politique de prix
fixation des prix en fonction de la situation et de l’objectif de l’entreprise.
Pondération
attribution d’une valeur particulière à un ensemble de valeurs qui leur redonne une place
proportionnelle à leur importance réelle.
Pop-up store
point de vente éphémère (ouvert pour une durée limitée), souvent de petite taille et facilement
démontable. Il peut être utilisé pour des ventes saisonnières ou des événements spécifiques et
implantés dans des lieux variés (centre commercial, centre-ville, lieu de manifestations).
Positionnement
image que l’entreprise veut donner d’elle-même ou de ses produits dans l’esprit du
consommateur afin de se distinguer de ses concurrents.
Prix d’appel
prix bas sur un produit attractif, destiné à attirer la clientèle dans l’UC.
Prix psychologique
prix ni trop faible ni trop élevé, accepté par le plus grand nombre de clients. Il est aussi appelé
prix d’acceptabilité.
Réalité virtuelle
technologie informatique permettant de plonger l’utilisateur dans un monde en 3D simulé
numériquement grâce à différents procédés comme le casque virtuel ou des applications
mobiles.
Réseaux associés
entreprises de distribution indépendantes qui se regroupent pour exercer en commun la
fonction d’achat tout en conservant leur indépendance financière et juridique.
Réseaux intégrés
ensemble de points de vente détenus en propre et gérés par une « tête de réseau ». Toutes les
fonctions d’achat, de gros et de détail sont regroupées et les directeurs des points de vente
sont salariés et non indépendants.
Réseaux mixtes
réseaux composés de magasins appartenant aux dirigeants du réseau et de magasins
appartenant à des commerçants indépendants qui ont intégré le réseau en qualité de franchisé,
de concessionnaire ou d’affilié.
Réseaux sociaux
plateformes d’échange entre internautes sous forme de réseaux (Instagram, Facebook, Twitter,
Snapchat…). Ils permettent à une UC de communiquer en temps réel, de relayer des
événements et d’établir une relation de proximité avec les clients.
Responsive design
capacité d’un site Internet à s’afficher de manière optimisée en s’adaptant aux différents
supports de consultation choisis (mobile, PC, tablette).
Réticulation
phénomène qui correspond à la formation de réseaux d’unités commerciales.
SCM (Supply Chain Management)
pilotage conjoint de la chaîne logistique entre le fournisseur et le distributeur afin d’optimiser
la gestion des flux et d’anticiper les besoins.
Serviscène
éléments (décor, facteurs d’ambiance, mobilier…) permettant la mise en valeur de l’offre de
service.
Soldes
vente accompagnée ou précédée de publicité et annoncée comme favorisant, par une réduction
de prix, l’écoulement accéléré des marchandises en stock.
SRM (Supplier Relationship Management)
optimisation de la gestion de la relation fournisseur-distributeur par l’échange de toutes les
informations utiles sur les produits, les consommateurs…
Stratégie de distribution
ensemble des choix concernant le mode de mise sur le marché des biens et/ou services de
l’entreprise. C’est un des quatre éléments du plan de marchéage.
Stratégie de prix
ensemble de choix concernant la fixation des prix en fonction de plusieurs facteurs. On
distingue la stratégie de pénétration (fixation du prix en dessous du prix moyen du marché), la
stratégie d’alignement (alignement des prix sur le prix moyen du marché) et la stratégie
d’écrémage (fixation du prix au-dessus du prix moyen, qui se justifie par une qualité
supérieure).
Stop-rayon
élément d’affichage qui se fixe sur un rayon pour capter l’attention des clients.
Street marketing
technique d’animation qui utilise la rue et les lieux publics pour promouvoir une entreprise,
un produit ou une marque.
Stylique
ensemble de techniques qui permettent la création d’objets adaptés aux besoins et aux attentes
de la clientèle et conformes aux impératifs de la production de masse.
Succursale
point de vente appartenant en propre à un réseau intégré. Son responsable peut avoir une
certaine autonomie dans la gestion, mais il n’est pas indépendant au niveau juridique.
Taux de satisfaction
pourcentage de clients satisfaits par rapport au nombre total de clients. Il mesure la perception
du client vis-à-vis de la qualité des biens et services.
Taux de transformation
pourcentage de visiteurs d’une unité commerciale qui ont acheté un bien ou un service.
Techniques d’animation commerciale
ensemble des actions mises en place dans le cadre de l’animation du point de vente physique
ou virtuel (échantillonnage, cadeaux, démonstrations, ateliers DIY, jeux d’animation, encarts
thématiques, webinaires).
Théâtralisation
démarche qui consiste à mettre en scène l’offre commerciale d’une enseigne ou d’une
marque.
Trade marketing
coopération mercatique entre fournisseurs et distributeurs qui consiste à optimiser leurs
stratégies commerciales réciproques pour augmenter les ventes et réduire les coûts et les
stocks.
Tunnel d’achat
parcours suivi par le client entre le moment où il ajoute un produit dans son panier virtuel et
celui où il obtient la confirmation de sa commande.
UC physique
lieu physique qui propose à une clientèle une offre de biens et/ou de services (magasin,
supermarché, hypermarché, agence commerciale, concession…).
UC virtuelle
lieu virtuel qui permet aux consommateurs d’accéder à une offre de biens et/ou de services
sans avoir à se déplacer physiquement (site marchand, émission de téléachat…).
Urbanisme commercial
ensemble des mesures prises par les pouvoirs publics pour harmoniser l’aménagement et le
développement des centres-villes et de leur périphérie.
Vente à perte
vente à un prix inférieur au prix d’achat. Elle est interdite par la loi.
Vente jumelée
vente de deux ou plusieurs articles de nature différente à un prix total inférieur à la somme de
chacun d’eux.
Vente privée
vente réservée à une partie seulement de la clientèle fidèle, qui reçoit une invitation.
Vitrine digitale
vitrine souvent équipée d’un écran qui propose des offres contextualisées, modifiables en
temps réel, et qui peut être interactive en proposant des offres qui correspondent aux chalands.
Vitrophanie
adhésif ou sticker qui se fixe directement sur l’intérieur de la vitrine du magasin ou sur la
vitrine d’exposition.
Webinaire
conférence en ligne et en direct sous forme de vidéo.
Yield management
modulation des prix en fonction de la situation d’achat, du moment d’achat, de la catégorie de
clients.
Zoning
principe de marchandisage qui distingue, au sein de l’UC, une zone chaude (zone très
fréquentée dans laquelle on trouve les achats à forte valeur ajoutée) et une zone froide (zone
peu fréquentée dans laquelle on retrouve les achats listés).

Vous aimerez peut-être aussi