El efecto de las prácticas de negociación en la

relación entre clientes y proveedores.

Thomas S. Atkin and Lloyd M. Rinehart

Este articulo examina los efectos de las practicas de negociación,

tales como coacción y formalidad de un contrato, en como clientes y
proveedores perciben el resultado de la relación de negocio.

Se lleva a cabo una simulación de negociación de compras con

estudiantes en un salón de clases en el cual participan por recursos
en un contexto de cadena de suministro simulado.

Los participantes son encuestados en escenarios clave de las

negociaciones en curso para medir sus comportamientos como una
relación cliente-proveedor desarrollada.

La información fue utilizada para probar diferentes hipótesis

desarrolladas de la literatura de mercadotecnia y compras. Las
hipótesis fueron analizadas usando un modelo de ecuación
estructural.

Los resultados demostraron que el uso de técnicas coactivas por

parte de los negociadores durante la negociación tuvo un efecto
negativo de satisfacción.

Las conclusiones mostraron que los negociadores con orientación de

colaboración tenderían a evitar el uso de prácticas coactivas durante
la negociación.

La orientación de colaboración exhibió un inesperado efecto positivo

en la formalización del diseño del contrato entre los interesados.

Este estudio contribuye a la actual base del conocimiento

enfocándose en la creación de acuerdos entre compañías y fomenta
la integración de proveedores y clientes en un contexto operativo
dentro de una cadena de suministro.

METODO DE INVESTIGACION

Se probaron las hipótesis encuestando participantes en una

simulación de negociación llevada a cabo en una clase de compras en
la Universidad del Estado de Michigan.

La simulación replico en la industria emergente que produce un tipo

de producto de alta tecnología (un radio personal portable en línea
similar a unos audífonos Sony o a un ipod Apple).
El objetivo del ejercicio para los estudiantes fue crear las relaciones
cliente-proveedor necesarias para lograr objetivos de mercado
específicos. La secuencia de las negociaciones se llevó a cabo en un
periodo de 3 meses.

Los estudiantes fueron divididos en grupos, un grupo jugaba el rol de

los fabricantes los cuales eran los responsables de fabricar el
producto, otro grupo eran los distribuidores quienes eran
responsables de vender el producto en cierta área en particular, otro
grupo eran los transportistas quienes eran responsables de proveer
los servicios de transportación entre los fabricantes y distribuidores.

Cada equipo tenía la responsabilidad de tomar decisiones

organizacionales que fueran independientes de cada negociación
cliente-proveedor.

Una simulación tal como esta proporciona un excelente método para

investigar las dinámicas de la negociación en curso. El uso de
estudiantes proporciona el acceso a los participantes en la
negociación el cual seria difícil de obtener en el mundo real debido a
la competitiva confidencialidad de las negociaciones cliente-
proveedor.

Se recopilo información en 3 puntos durante la simulación: al

comienzo de la fase de preparación de la negociación para evaluar las
percepciones y predisposiciones de los participantes (dependencia y
orientación de colaboración fueron medidas), después el grupo había
implementado las actividades de negociación con el otro grupo (nivel
de coacción y formalidad del contrato fueron medidos) y después el
acuerdo negociado fue finalizado y los resultados había sido
evaluados y comunicados a la clase entera (satisfacción fue medida).

RESULTADOS DE LA INVESTIGACION

Las conclusiones indican que cuando participantes exhiben un alto

grado de orientación cooperativa, la coacción fue usada menos
frecuente durante la negociación. Como la negociación avanzo, los
niveles mas bajos de coacción conducen a altos niveles de
satisfacción con la relación formada. La orientación de colaboración
de los participantes tuvo un inesperado, pero positivo y significativo
efecto en la formalidad del contrato. En otras palabras entre mas
colaboración allá, los participantes tienden a escoger mas acuerdos
en contratos formales.

CONCLUSION

El ambiente de negocio actual encuentra muchas compañías

comprometidas en relaciones negocio-negocio que no están siendo
optimizadas de un sistema de valor o una perspectiva de cadena de
suministro. Los Gerentes necesitan orientación en como es la mejor
manera de llevar a cabo las relaciones cliente-proveedor. Diseñar y
manejar la relación es un componente integral de implementación de
estrategias como la más grandiosa integración es vista en el sistema
de valor o cadena de suministro. El modelo de proceso de
negociación contribuye a desarrollar exitosamente las relaciones
cliente-proveedor y pueden servir para predecir el éxito o la falla.

PREGUNTAS

- Desde tu punto de vista cuales crees que sean las mejores

practicas de negociación.
- Una negociación es una secuencia de actividades y tareas, que
transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y
después de la negociación, desde tu punto de vista cual etapa
crees que se la mas importante y porque.