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BTS

 NRC  1  TD  1  

INTERSPORT  /  ARCADE  
CORRIGE  
 
 
1:  Analyse  de  l’énoncé    
 QQOQCP  
Analyser  le  sujet  pour  comprendre  exactement  la  situaFon  à  répondant  aux  quesFons  
suivantes:  

•  QUI   –   qui   intervient   dans   ceLe   situaFon   professionnelle   ?   quels   sont   les  
protagonistes  ?  
 
•  QUOI   –   quel   est   l’objet   de   la   négociaFon   ?   pourquoi   les   professionnels   se  
rencontrent-­‐ils  ?  
 
•  QUAND  –  quand  l’entreFen  a-­‐t-­‐il  lieu  ?  y  a-­‐t-­‐il  des  échéances  parFculières  ?  
 
•  OU  –  où  les  professionnels  se  rencontrent-­‐ils  ?  où  l’entreFen  a-­‐t-­‐il  lieu  ?  
   
•  COMMENT  –  comment  les  entreprises  sont  entrées  en  contact  ?  
   
•  POURQUOI  –  pourquoi  les  professionnels  souhaitent  travailler  ensemble  ?  
2-­‐  Les  étapes  de  l’entreFen  de  vente  

•  0-­‐  Se  préparer  


•  1-­‐  Prendre  contact  avec  le  client  
•  2-­‐  Découvrir  les  besoins  du  client  
•  3-­‐  ici  Faire  une  première  proposiFon  –  obtenir  
un  deuxième  RDV  
•  4-­‐  Prendre  congé  
 
2-­‐  Les  étapes  de  l’entreFen  de  vente  
 
0  -­‐  Se  préparer  
•  Rechercher  des  informaFons  sur  le  client    
•  Organiser  matériellement  la  visite    
•  Préparer  l’entreFen    
•  ÉlaboraFon   d’une   offre   avec   le   responsable  
commercial  
 
2-­‐  Les  étapes  de  l’entreFen  de  vente  
 
1-­‐  Prendre  contact  avec  le  client  
 
Etre  capable  de    
•  Se  présenter,  présenter  son  entreprise  
•  Présenter  l’objecFf  de  sa  visite  
•  Créer  une  ambiance  favorable  à  la  négociaFon  
•  Provoquer  l’intérêt  du  client  
•  Rassurer  le  client  –  donner  confiance  au  client  
•  Observer   son   client   :   décrypter   sa   personnalité,   son   profil  
psychologique,  analyser  son  comportement  
•  Gérer   son   comportement,   son   abtude   :   stress,   gestes  
parasites  
2-­‐  Les  étapes  de  l’entreFen  de  vente  
2-­‐  Découvrir  les  besoins  du  client  
•  Faire   parler   le   client   sur   ses   aLentes   ses  
moFvaFons  
•  Découvrir  les  besoins  du  client,  le  quesFonner,  
élaborer  un  plan  de  découverte  
•  Écouter   le   client,   prendre   note   des  
informaFons  importantes  
•  Reformuler   les   besoins   découverts   pendant  
l’entreFen  
2-­‐  Les  étapes  de  l’entreFen  de  vente  
3-­‐  ici  –  faire  une  première  proposi>on  
•  Susciter  l’intérêt  du  prospect  
•  Se  démarquer  des  concurrents  reçus  par  le  
client  
•  Préciser  l’offre  en  deuxième  rendez  vous  en  
foncFon  des  informaFons  données  par  le  
client  
2-­‐  Les  étapes  de  l’entreFen  de  vente  

4-­‐  Prendre  congé  


•  Savoir  meLre  fin  à  l’entreFen  
•  Faire   le   bilan   des   éléments   de   négociaFon,  
reformuler  les  proposiFons  
•  Organiser   le   suivi   de   la   relaFon,   meLre   en  
place  un  second  RDV  
•  Laisser   une   bonne   impression   au   prospect,  
rassurer,  donner  confiance  
 
3-­‐  SIMULER  L’ENTRETIEN  DE  VENTE  
ROLE  DU  VENDEUR  
 
0-­‐  Réaliser  la  prépara>on  de  l’entre>en  
•  Rechercher  des  informaFons  sur  le  client    
www.intersport.fr  
 
•  Organiser  matériellement  la  visite    
Fiche  client  –  fiche  produit  –  plaqueLes  –  cartes  de  visite  
A  créer  pour  ceLe  situaFon  théorique.  

•  Préparer  l’entreFen    
PrésentaFon  de  son  entreprise  www.arcadecycles.fr  
Elaborer  le  plan  de  découverte  (voir  deuxième  document)  
 
•  ÉlaboraFon  d’une  offre  commerciale  
Clarifier  les  éléments  techniques:  quanFtés  –  prix  –  délais  -­‐  remises  
 

 
3-­‐  SIMULER  L’ENTRETIEN  DE  VENTE  
ROLE  DU  VENDEUR  
1  –  Jouer  la  prise  de  contact  
•  Se  présenter  
•  Présenter  son  entreprise  
•  Présenter  l’objecFf  de  sa  visite  
•  Créer  une  ambiance  favorable  à  la  négociaFon  
•  Provoquer  l’intérêt  du  client  
•  Rassurer  le  client  –  donner  confiance  au  client  
•  Observer   son   client   :   décrypter   sa   personnalité,   son  
profil  psychologique,  analyser  son  comportement  
•  Gérer  son  comportement,  son  abtude  :  stress,  gestes  
parasites.  Corriger  sa  communicaFon    non  verbale.  
3-­‐  SIMULER  L’ENTRETIEN  DE  VENTE  
ROLE  DU  VENDEUR  
1  –  Réaliser  la  prise  de  contact  

•  Se  présenter  –  Donner  une    poignée  de  main  professionnelle  

•  Présenter  son  entreprise,  ses  valeurs,  ses  points  forts,  sa  présence  sur  les  
marchés,  son  posiFonnement  par  rapport  à  la  concurrence  
•  Présenter  l’objecFf  de  sa  visite  
 
•  Créer   une   ambiance   favorable   à   la   négociaFon     -­‐   Provoquer   l’intérêt   du  
client  -­‐  Rassurer  le  client  –  Réaliser  une  «  accroche  »  professionnelle  
 
•  Observer   son   client   ,   comprendre   ses   moFvaFons   d’achat   -­‐   Dresser   le  
profil  SONCAS  de  l’acheteur  
 
•  Gérer  sa  communicaFon  non  verbale  
3-­‐  SIMULER  L’ENTRETIEN  DE  VENTE  
ROLE  DU  VENDEUR  
2-­‐  Réaliser  la  découverte  des  besoins  
•  Dérouler   le   plan   de   découverte   –   poser   les   différentes   quesFons  
préparées.   Les   différents   types   de   quesFons   –   la   quesFon   du  
«  budget  ».  
•  Noter   les   réponses   du   client:   écouter   –   comprendre.   PraFquer  
l’écoute  acFve.  
•  Etre   réacFf:   s’adapter   aux   informaFons   fournies   par   le   client   pour  
modifier  les  quesFons,  rajouter  des  quesFons.  
•  Construire  une  reformulaFon  en  foncFon  des  éléments  donnés  par  
le  client.  Savoir  reformuler  et  synthéFser  les  besoins  découverts  
•  Ici,   s’appuyer   sur   l’offre   préparée   réajustée   par   le   plan   de  
découverte.  
3-­‐  SIMULER  L’ENTRETIEN  DE  VENTE  
ROLE  DU  VENDEUR  

3-­‐  Jouer  la  proposi>on  commerciale  


 
•  Présenter   la   proposiFon   commerciale   préparée   (ici  
prévue  dans  l’énoncé)  
•  MeLre   en   avant   ses   avantages   concurrenFels   (voir   site  
internet  de  l’entreprise  Arcade)  
•  S’appuyer  sur  les  réacFons  du  client  pour  préparer  une  
offre  plus  précise  pour  le  deuxième  RDV  
3-­‐  SIMULER  L’ENTRETIEN  DE  VENTE  
ROLE  DU  VENDEUR  
4-­‐  Jouer  la  prise  de  congé  
 
•  Savoir   meLre   fin   à   l’entreFen   au   bout   des   10   minutes  
accordées  par  le  client.  
•  Faire   le   bilan   des   éléments   de   négociaFon,   reformuler   les  
modificaFons  à  apporter  à  l’offre  de  départ  
•  Organiser  le  suivi  de  la  relaFon,  meLre  en  place  un  second  
RDV  qui  permeLra  de  présenter  une  offre  plus  précise  pour  
l’opéraFon  de  Noel.  
•  Laisser   une   bonne   impression   au   prospect,   rassurer,  
donner  confiance  
•  Laisser   une   trace   écrite   de   l’entreFen:   carte   de   visite,  
plaqueLe  de  l’entreprise,  offre  commerciale.  

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