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VENDRE DES SOLUTIONS

Key Account Management


Vendre en équipe aux comptes clients complexes
Objectifs

 Comprendre les bases du Key Account Management (KAM) et les


bénéfices à en attendre
 Acquérir les principaux outils de la pratique du KAM
 Expérimenter la puissance du travail en équipes clients
 Intégrer l’outil Neuroselling Key Account / Key Project
Roadmap©

Ce module de formation est la base d’un programme de


développement du KAM. A En parallèle, des actions touchant à la
stratégie, au management et à l’organisation sont à mener pour
obtenir le maximum de bénéfices du Programme KAM.

Principaux contenus : (à ajuster au cas par cas)

 Le Key Account Management en vente Business-to-Business (B to B) et en distribution


 Segmentation des marchés , Qualification et Priorisation des comptes (ciblage), matrices atouts/ attraits
 Analyse du centre de décision (Decision Making Unit –DMU) : types de décideurs ou influenceurs,alliés
 Percevoir et comprendre les attentes et besoins spécifiques des acteurs - exprimés ou pas
 Matrice des influences et matrice des interactions client
 Analyse compétitive – qui sont mes compétiteurs, quels sont leurs stratégies
 Arguments uniques et différentiants – caractère unique de la solution, affirmation des preuves
 Vendre la valeur globale de la solution (valeurs personnelles, stratégiques/techniques, économiques)
 Planifier et suivre les actions de conquête par comptes clés
 Revue d’affaires et management de la performance dans l’organisation KAM
 Intégrer les fonctions transverses – développer les synergies en coopération pour atteindre les cibles clients.
 Développer une communication non – hiérarchique efficace dans les équipes KAM
 Communiquer avec impact votre solution aux clients
 Négociation finale, obtenir l’engagement du client – la signature
 Fidélisation –partenariat – de basic KAM à interdépendant KAM
 Intégrer la fonction KAM dans l’organisation commerciale –délégation, support, administration vente, carrières,

L’outil Key Account / Key Project Roadmap© , distribué en formation, supporte la méthodologie.

Analyse Matrice SWOT Plan Pipeline


Qualification Priorités Négociation d'Affaires
du DMU d'Interactions affaire d'actions

Participants :

Membres d’organisations commerciales en B to B qui travaillent avec des multi-décisionnaires dans le cadre de
compte clients plus ou moins complexes ; y compris les représentants du service, du marketing, du support technique,
de la logistique et toute personne utile à la constitution d’un Team KAM.
Notre pédagogie comprend des ateliers de travail et d’analyses de comptes sur la base de cas réels clients (affaires
gagnées, en cours ou perdues).

L’Excellence Commerciale