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Qu'est-ce qu'un plan d'action commercial ?

Outil de management de votre force de vente, le plan d'action commercial


fait le lien entre votre plan stratégique et sa mise en œuvre opérationnelle.
Véritable feuille de route pour vos commerciaux, il recense leurs objectifs,
les actions et les moyens à mettre en place ainsi que les éventuels
obstacles à surmonter.

Le plan d'action commercial conditionne le développement et la croissance


de votre entreprise dans le temps. Il vous permet de voir clairement si vos
objectifs annuels ont été atteints ou non. Il est élaboré après que les
résultats de l'année précédente aient été analysés et il peut être réévalué
en cours d'année, si nécessaire. Pour être efficace et pertinent, votre PAC
doit suivre les 7 étapes clés suivantes.

1 - Rappeler la stratégie de votre entreprise

La vision et les valeurs de votre entreprise constituent le socle de votre


PAC. Chaque collaborateur doit être aligné sur la stratégie de l'entreprise,
sur son positionnement et sur ses objectifs à moyen terme. Ces objectifs
peuvent être, par exemple, de devenir leader dans un secteur donné,
d'augmenter votre marge, de réussir le lancement d'un nouveau produit ou
encore d'atteindre X % de part de marché.

Faites un état des lieux de la situation présente lors duquel vous


rappellerez votre proposition de valeur, vos forces et vos faiblesses ainsi
que vos cibles. Une fois que chacun aura adhéré à la vision de l'entreprise,
vous serez prêts à travailler en cohésion vers un objectif commun.

2 - Analyser la concurrence

Commencez par définir votre position sur le marché, puis ce qui vous
différencie de vos concurrents.

Pour cela, vous pouvez débuter par une analyse SWOT de votre structure,
de vos produits ou de vos prestations. Cette analyse consiste à passer en
revue :
 Vos forces (Strengths),
 Vos faiblesses (Weaknesses),
 Les opportunités (Opportunities),
 Les menaces (Threats) du marché.

Ainsi, vous connaîtrez les atouts sur lesquels capitaliser, les points faibles
à corriger et, surtout, vous pourrez visualiser le chemin à prendre pour
réussir votre développement.

Ensuite, analysez en détail vos concurrents. Répertoriez-les un à un, puis


établissez pour chacun d'eux les secteurs dans lesquels ils vous
surclassent. Il ne vous restera plus qu'à déterminer les solutions à mettre
en place pour y remédier.

3 - Fixer des objectifs commerciaux


Il est maintenant temps de définir vos objectifs commerciaux. Pour ce faire,
vous pouvez utiliser la méthode SMART. Elle permet de formuler vos
intentions de manière simple et claire, de définir les étapes par lesquelles
passer et les ressources humaines à déployer. Vos objectifs doivent être :

 Spécifiques et facilement compréhensibles par la personne chargée de les


atteindre.

 Mesurables afin de pouvoir évaluer rapidement l'efficacité des actions mises


en place.

 Ambitieux et acceptables pour obtenir l'adhésion de vos troupes et les


motiver.

 Réalistes, car si un objectif est perçu comme impossible par la personne en


charge de l'atteindre, elle sera découragée et risquera de ne pas s'impliquer
totalement.

 Temporels, c'est-à-dire limités dans le temps, afin de motiver votre force de


vente à accomplir rapidement et efficacement ses tâches, le tout, avant la
date limite que vous aurez fixée.

4 - Choisir ses cibles


Pour que votre plan d'action soit une réussite, vous devez parfaitement
connaître votre cible. Prenez le temps d'étudier votre client idéal
(démographie, statut socio-économique, comportement d'achat). Il est
nécessaire de vous poser les questions suivantes avant de définir vos
actions commerciales :

 Quelle part de revenus allez-vous générer avec chaque type de client et


quelle part de vos objectifs cela représente-t-il ?

 À quels problèmes votre client fait-il face et quelles solutions pouvez-vous


lui proposer ?

 Quels sont ses différents parcours d'achat, le réseau social sur lequel il
évolue et le lieu d'achat susceptible de vous rapporter le plus ?

Quand vous aurez répondu à ces questions, il vous sera alors possible de
définir l'ordre de priorité des actions à mettre en place ainsi que les profils
des commerciaux auxquels attribuer chacune de ces actions.

5 - Déterminer le profil de vos équipes

Il s'agit là de s'appuyer sur les objectifs définis précédemment pour


structurer votre équipe commerciale de la manière la plus efficace possible.
En effet, le profil de votre force de vente sera différent en fonction du type
de client que vous souhaitez cibler :

 Un télévendeur pour des actions de marketing de masse avec un


argumentaire rapide.

 Un commercial avec un profil de chasseur pour conquérir de nouveaux


prospects.

 Un commercial tourné vers la fidélisation pour pérenniser votre relation


avec chaque client.

Il importe également de détailler avec précision le rôle et les


responsabilités de chacun dans la réalisation des différents objectifs que
votre entreprise s'est fixée.

6 - Détailler les actions à mener et les budgets alloués


Lors de cette étape, il convient de déterminer les détails de votre PAC.
Vous pouvez utiliser un tableau comme support dans lequel vous inscrirez
chacun de vos objectifs, les actions à mettre en place, les commerciaux
impliqués, les deadlines et, enfin, les budgets alloués.

7 - Piloter les actions grâce aux KPIs

Un KPI, ou indicateur de performance, est une valeur mesurable qui


permet de vérifier que les actions mises en place ont été efficaces et que
vos objectifs ont bien été atteints. Vos KPIs doivent être simples et rapides
à analyser afin que vous puissiez rectifier les écarts au plus vite, si besoin.

Il existe un grand nombre de KPIs, à vous de déterminer lesquels sont les


plus judicieux pour votre entreprise. Ainsi, pour analyser vos ventes, vous
pouvez vous pencher sur la marge générée, le nombre de devis signés, les
quantités vendues ou encore les ventes perdues.
Pour examiner votre clientèle et son évolution, le taux de fidélisation, le taux
d'attrition ou encore le taux de transformation seront les indicateurs les plus
pertinents.
Vous pouvez également utiliser un CRM. Cet outil vous donnera une
visibilité complète sur les performances de votre équipe de vente grâce au
suivi des KPIs dédiés.
Modèle de plan d'action commercial
Vous avez désormais toutes les clés en main pour réussir le
développement de votre plan d'action commercial et ainsi, assurer la
croissance pérenne de votre entreprise.

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