PROYECTO UE-PERU/PENX

COMPONENTE: 3 FACILITACIÓN DEL COMERCIO

TEMA: 3.1 PLAN MAESTRO DE FACILITACIÓN
ACCIÓN: 3.1.2 FACILITACIÓN EN EL ÁREA FINANCIERA

CAPACITACIÓN AL EXPORTADOR PYME EN TEMAS CLAVE DE

FINANCIAMIENTO

INFORME FINAL
C&F CONSULT SAC

ANTECEDENTES

El presente informe se formula en el marco de los términos de referencia del Proyecto

“Cooperación UE-PERÚ en Materia de Asistencia Técnica al Comercio – Apoyo al
Programa Estratégico Nacional de Exportación (PENX 2003-2013)”- lote 1 “Capacitar
al exportador PYME en temas clave de financiamiento”, constituyendo MINCETUR, la
entidad administradora y de control del referido; siendo nuestra representada la
designada para la ejecución del referido lote.

En este orden, en aplicación del expediente de licitación se detalla los resultados de

los talleres desarrollados en las regiones programadas en la segunda fase, acorde al
Plan de Trabajo aprobado.

1. OBJETIVOS ESTABLECIDOS

En el marco del Proyecto materia de adjudicación se estableció como objetivo el

facilitar el conocimiento a las PYMES sobre temas comerciales y financieros, que les
permita acceder a financiamiento en condiciones favorables y aprovechar las ventajas
que ofrece la globalización, mediante talleres presénciales en las regiones
establecidas en el Plan de trabajo y que para esta segunda fase comprendió:

Cuzco Ancash
Arequipa San Martín
Moquegua Junín
Piura Puno

METODOLOGIA DESARROLLADA

Acorde a los objetivos del Proyecto UE – PERU/PENX, se elaboro el temario que corre
en el Plan de Trabajo presentado ante MINCETUR basado en la guía comercial y
crediticia para el usuario del comercio exterior e información adicional que permita
que el participante adquiera conocimientos generales del todo el proceso exportador
y que comprendió:

Conceptos básicos de Comercio Exterior.

Conceptos especializados de Comercio Exterior.

Acceso al financiamiento.

Aspectos relacionados a la facilitación de acceso al crédito.

A tal efecto, los talleres se desarrollaron bajo el esquema siguiente:

a. Exposiciones visuales y auditivas con énfasis en la presentación de productos

financieros de acceso al crédito, aplicación del circuito exportador y en el marco
conceptual y práctico del comercio internacional, basado en el material entregado
a cada participante.

b. Desarrollo de casuística, esto es discusión y desarrollo de casos prácticos acorde

al desarrollo del evento.

El programa del taller de Capacitación al Exportador PYME en Temas Clave de

Financiamiento, se realizó generalmente en tres (3) sesiones, con una duración de 15
horas.

2
C&F CONSULT SAC

MATERIAL UTILIZADO

Para el desarrollo de las sesiones de trabajo se utilizo el siguiente material:

Proyector multimedia como medio de facilitación instruccional.

Pizarra acrílica

Plumones

Igualmente de acuerdo a lo previsto en los Términos de referencia, fue de

responsabilidad de nuestra representada la entrega del material de trabajo a cada
uno de los participantes, entregándoles un maletín conteniendo un CD con la
presentación e información complementaria, así como un block y lapicero para uso
del participante en el taller de capacitación.

3
C&F CONSULT SAC

COMENTARIOS EN FUNCION A LOS TALLERES “CAPACITACION AL

EXPORTADOR PYME EN TEMAS CLAVE DE FINANCIAMIENTO” REALIZADOS

2. TALLERES REALIZADOS EN LA SEGUNDA FASE

De acuerdo a lo establecido en el Plan de Trabajo aprobado, en esta segunda fase, se

ejecutaron ocho (08) talleres, los cuales se realizaron en las fechas que se detallan
en el cuadro Nº 01. Así mismo, se precisa el lugar de ejecución del mismo así como
el Consultor responsable del mismo.

CUADRO N º 1

CRONOGRAMA DE TALLERES REALIZADOS

SEGUNDA FASE

Lugar de realización del Fecha de ejecución Consultor

Región evento Inicio termino responsable

CUZCO GOBIERNO REGIONAL- 29. Ene.2008 30.Ene.2008 Fernando Escobar

auditorio
ANCASH DIRCETUR de Huaraz - 31.Ene.2008 02.Feb.2008 Marco Alcocer
auditorio
AREQUIPA UNIVERSIDAD CATOLICA 14.Feb.2008 16.Feb.2008 Fernando Escobar
SANTA MARIA -auditorio
SAN MARTIN UNIVERSIDAD NACIONAL DE 14.Feb.2008 16.Feb.2008 Víctor Montero
SAN MARTIN -auditorio
MOQUEGUA COLEGIO BECERRA DE ILO 21.Feb.2008 23.Feb.2008 Luis Sandoval
JUNIN AGENCIA AGRARIA SAN 27.Feb.2008 29.Feb.2008 Luis Sandoval
RAMON - auditorio
PIURA UNIVERSIDAD DE PIURA - 27.Feb.2008 29.Feb.2008 Fernando Escobar
auditorio
PUNO CAMARA DE COMERCIO DE 03.Mar.2008 05.Mar.2008 Luis Sandoval
JULIACA - auditorio

De igual forma, los talleres realizados, sin perjuicio de las 15 horas establecidas en el
Plan de trabajo, comprendió mas allá del horario establecido en razón de las
preguntas subsecuentes por parte de los participantes que fueron absueltas de
manera satisfactoria por los consultores.

3. TIPOLOGIA DEL PARTICIPANTE

Como resultado de los ocho talleres se obtuvo una asistencia de 316 personas de las
cuales 61% (194) lo constituyeron personas ligadas a la actividad empresarial, 16%
(50) por funcionarios del sector publico de instituciones vinculadas a la actividad
promotora del comercio exterior, 14% (43) Asociaciones representativas y/o gremios
privadas, 4% (11) profesionales ligados a la actividad empresarial, 3% (10) por
docentes universitarios vinculados a las carreras de comercio exterior o negocios
internacionales y 1% (4) por personal de organizaciones no gubernamentales “ONG”
vinculadas a la actividad promotora del comercio exterior. Igualmente se tuvo
asistencia de estudiantes de centros afines a la formación de comercio exterior, que
conformaron el 1% (4) del total de participantes, conforme se aprecia en el cuadro
Nº 2 y gráficos siguientes:

4
C&F CONSULT SAC

Gráfico Nº 01 Tipo de Participante

43
11 4
4
10

50 194

Empresarios Funcionarios/técnicos del Sector Público Docentes universitarios Estudiantes Profesionales ONG Asociaciones/ Gremios

Como resultado de los talleres desarrollados en las ocho regiones la cifra de los
participantes supero el numero establecido como objetivo constituyendo la región de
Cuzco el de mayor numero (54) y el de Junín el de menor numero de participantes
(27); constituyendo característica común la mayor asistencia de personas vinculadas
a la actividad empresarial seguido de representantes de la actividad publica. Mención
aparte es la asistencia de docentes universitarios vinculados al área del Comercio
Exterior por cuanto ello genera el consecuente efecto multiplicador en los centros
educativos de nivel superior a fin de propulsar los conocimientos desarrollados en el
curso del taller.

Cuadro Nº 02

TALLER DE CAPACITACIÓN AL EXPORTADOR PYME EN TEMAS CLAVE DE FINANCIAMIENTO

Tipo de participante No de participantes Total

Cuzco Ancash Arequipa San Martín Moquegua Junín Piura Puno
Empresarios 35 27 33 20 15 15 24 25 194
Funcionarios/técnicos del Sector Público 9 5 2 6 12 7 6 3 50
Docentes universitarios 4 3 1 2 10
Estudiantes 2 2 4
Profesionales 2 3 2 4 11
ONG 1 3 4
Asociaciones/ Gremios 2 6 5 14 4 5 7 43

Total participantes 54 41 41 36 41 27 35 41 316

Elaboración: C&F Consult

La mayor convocatoria observada en la región de Cuzco, obedece a la creciente

actividad de productos alimenticios y artesanales. Similar comentario merecen las
regiones de Ancash, Arequipa, Puno y Moquegua por su actividad exportadora de
materias primas como aceituna, orégano, o productos como pisco, etc.

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C&F CONSULT SAC

La asistencia observada en la región San Martín, esta enmarcada en usuarios que

desarrollan sus actividades en el acogimiento a los Tratamientos Tributarios
Especiales como son el Convenio Peruano Colombiano y el acogimiento a los
beneficios de la Ley de la Amazonía. En cuanto a Junín, la asistencia se sustento en
empresarios vinculados a las exportaciones de alcachofas, caracoles, orfebrería
basada en oro y plata y otros productos como la artesanía, telares propios de la
región Junín.

Gráfico Nº 02 Participantes por Taller - Región

40
35
30
25
20
15
10
5
0
Cuzco Ancash Arequipa San Moquegua Junín Piura Puno
Martín

Empresarios Funcionarios/t écnicos del Sector Público Docentes universit arios Estudiantes Prof esionales ONG Asociaciones/ Gremios

4. EVALUACION DE LOS PARTICIPANTES POR TALLER

Al final de la última sesión de cada Taller (tercera sesión), se aplico unas

evaluaciones de impacto a desarrollar por los participantes, a fin de determinar el
logro de los objetivos establecidos en el presente programa de capacitación, la cual
se baso en el formato que se adjunta en el Anexo Nº 01, el mismo que se sustenta
en el calificativo realizado por el participante sobre los siguientes niveles:

Deficiente (1)

Regular (2)

Bueno (3)

Muy bueno (4)

Excelente (5)

Los resultados de estas evaluaciones se muestran en los Anexos Nº 2 al Nº 9, de los

cuales se pueden arribar a las siguientes conclusiones:

• En cuanto a la calificación del taller y al cumplimiento del consultor de los

objetivos de enseñanza y aprendizaje establecidos en el taller, las calificaciones
están centradas en el nivel muy bueno (4) y excelente (5).
• Referente a la calificación al cumplimiento del desarrollo del temario establecido y
a las estrategias utilizadas por el consultor para la ejecución del taller las
calificaciones están centradas en el nivel muy bueno (4) y excelente (5).

6
C&F CONSULT SAC

• Se requirió opinión en cuanto a si el taller permitió el análisis crítico sobre el tema

así como si el material de enseñanza entregado fue apropiado y de calidad para el
desarrollo del taller las calificaciones están centradas en el nivel muy bueno (4) y
excelente (5).
• En cuanto a si el horario establecido para el desarrollo del taller fue el más
adecuado, respondió a una calificación centrada en bueno (3) y muy bueno (4).
• En torno a si se consideraba que el número de horas totales habían sido
suficientes para el desarrollo del temario, los participantes determinaron una
calificación de regular (2) a bueno (3), manifestándose el interés común en la
continuidad de este tipo de talleres y el desarrollo de de temarios orientados a la
actividad propia por sector productivos de cada región, con una mayor amplitud
en las horas asignadas a fin de propender y permitir la discusión de amplia de
casuística.
• Ante la interrogante si el taller permitió el aprendizaje de nuevos conocimientos,
las evaluaciones determinan una calificación de excelente (5) y muy bueno (4).
• Con respecto a la pregunta de que si considera que lo expuesto en el taller le será
de mucha utilidad en su trabajo, las evaluaciones determinan una calificación de
excelente (5) y muy bueno (4).
• Finalmente en cuanto al nivel de satisfacción de los participantes en función del
programa desarrollado se estableció una calificación de muy bueno (4) seguida de
excelente (5).

5. PROBLEMÁTICA EXPUESTA POR LOS PARTICIPANTES EN CUANTO AL

FINANCIAMIENTO POR PARTE DEL SISTEMA FINANCIERO DE LA REGIÓN.

CUZCO.- En su mayoría, desconocían los distintos instrumentos bajo los cuales

pueden efectuar sus operaciones de export – import, sobretodo aquellos que utilizan
el sistema financiero, SECREX, FOGAPI. La falta de organización y formalidad al
interior de las MYPES o PYMES, son impedimento para que accesen al financiamiento
a través del sistema financiero.

Poco apoyo de instituciones especializadas en comercio exterior, fuera de MINCETUR,

DIRCETUR, casi toda la logística está concentrado en Lima. Poco conocimiento de las
entidades públicas (SERPOST, SUNAT, por Ej.), relacionadas al comercio exterior, que
puedan asesorar debidamente a estas empresas. Sigue faltando un mayor
acercamiento de las instituciones financieras hacia la PYMES para dar mayor
información respecto a los instrumentos utilizados para financiar comercio exterior

ANCASH.- En el caso particular de la ciudad de Huaraz, los participantes desconocen

los productos que ofrecen las entidades financieras, debido mayormente a la escasa
difusión de los mismos por la banca comercial y por entidades como COFIDE, FOGAPI
y SECREX.

AREQUIPA.- Algunas de las empresas eran medianas y otros participantes acababan

de culminar un diplomado de comercio exterior y tenían conocimiento de algunos de
los instrumentos que usualmente la banca utiliza para mitigar el riesgo de pago, pero
no conocían al detalle las funciones de SECREX, FOGAPI, SEPYMEX, compra de
documentos, forfaiting y factoring internacional. Poco apoyo de instituciones
especializadas en comercio exterior, adicionales a MINCETUR / PROMPEX. Casi toda la
logística está concentrada en Lima. Poco conocimiento de las entidades públicas

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C&F CONSULT SAC

(SERPOST, SUNAT, por Ej.), relacionadas al comercio exterior, que puedan asesorar
debidamente a estas empresas.

SAN MARTIN.- La mayoría de los participantes al taller, son micro y pequeños

empresarios dedicados a la agricultura (café y cacao en pequeña escala), quienes
manifestaron que tenían problemas para acceder al crédito, por razones de las
garantías. Asimismo no conocían al detalle las funciones de SECREX, FOGAPI,
forfaiting y factoring internacional. Se quejan de la falta de conocimiento de los
funcionarios de la mayoría de bancos que no les dan respuestas adecuadas a sus
necesidades de financiamiento de comercio exterior y, en su lugar hacen colocaciones
de financiamientos a costos de capital de trabajo no relacionado a comercio exterior.
Poco apoyo de instituciones especializadas en comercio exterior, adicionales a
MINCETUR / PROMPEX. Poco conocimiento de las entidades publicas relacionadas al
comercio exterior, que puedan asesorar debidamente a estas empresas.

MOQUEGUA.- Los participantes expusieron que tenían problema de acceso a la

banca, para préstamos por capital de trabajo y proyectos de comercio exterior;
siendo importante destacar que muchos de ellos, no tienen experiencia en
exportaciones y no se dedican actualmente a operaciones de comercio exterior,
motivo por el cual no han solicitado líneas de crédito de comercio exterior, ni utilizado
las modalidades de pago de cobranza documentaria, crédito documentario.

El financiamiento requerido a corto plazo es principalmente para actividades de

gestión en el comercio local, siendo allí la dificultad manifestada de que los requisitos
exigidos por la banca son difíciles de cumplir, principalmente respecto a acreditar la
existencia de un negocio con experiencia en un tiempo determinado, y demostrar la
real capacidad financiera, siendo una dificultad para acreditar ingresos, al no ser
operadores de comercio formal.

En términos generales perciben a la banca como de difícil acceso para las MYPES y si
acceden ello les significa un alto costo financiero, lo cual dificulta la gestión de estas
empresas.

JUNIN.- Los participantes expusieron que tenían problema de acceso a la banca,

para préstamos por capital de trabajo y proyectos de comercio exterior; siendo
importante destacar que muchos de ellos no se dedican actualmente a operaciones
de comercio exterior, motivo por el cual no han solicitado líneas de crédito de
comercio exterior, ni utilizado las modalidades de pago de cobranza documentaria,
crédito documentario.

Algunos participantes manifestaron tener experiencia en la obtención de créditos

bancarios para el comercio local, no obstante consideran que el costo financiero les
resulta elevado.

En términos generales los participantes perciben a la banca como de difícil acceso

para las PYMES y si acceden ello les significa un alto costo financiero, lo cual dificulta
la gestión de estas empresas.

PIURA.- Nivel aceptable de asistentes, entre ellos algunos representantes de

empresas medianas/grandes y funcionarios del gobierno regional. El resto de
empresas eran pequeñas y tenían conocimiento de algunos de los instrumentos que
usualmente la banca utiliza para mitigar el riesgo de pago, pero no conocían al
detalle las funciones de SECREX, FOGAPI, SEPYMEX, compra de documentos,

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C&F CONSULT SAC

forfaiting y factoring internacional. En esta zona, los bancos buscan mayor

acercamiento con las PYMES, pero sobretodo con aquellas que ya tienen experiencia
en los procesos de export / import. Se nota gran potencial de productos no
tradicionales para exportación y poco conocimiento de las entidades públicas
(SERPOST, SUNAT, por Ej.), relacionadas al comercio exterior, que puedan asesorar
debidamente a estas empresas.

PUNO.- La gran mayoría de los participantes, micro y pequeños empresarios ligados

a la agricultura, indicaron que tienen dificultades para acceder al crédito porque
mayormente les exigen como garantías sus terrenos. Al respecto, hay informalidad
respecto a la posesión de terrenos (su tenencia es resultado, en su mayoría, de
invasiones), por lo que no tienen título de propiedad, consecuentemente no pueden
ofrecerlo como garantía.

El financiamiento requerido a corto plazo es principalmente para actividades de

gestión en el comercio local, siendo allí la dificultad manifestada de que los requisitos
exigidos por la banca son difíciles de cumplir, principalmente respecto a acreditar la
existencia de un negocio con experiencia en un tiempo determinado, y demostrar la
real capacidad financiera, siendo una dificultad para acreditar ingresos, al no ser
operadores de comercio formal.

En términos generales los participantes perciben a la banca como de difícil acceso

para las MYPES y si acceden ello les significa un alto costo financiero, lo cual dificulta
la gestión de estas empresas.

6. PROBLEMÁTICA EXPUESTA POR LOS PARTICIPANTES EN CUANTO A LAS

DIFICULTADES MAS COMUNES EN LA EXPORTACIÓN Y LOS ASPECTOS QUE
REQUIEREN MAYOR CAPCITACIÓN.

CUZCO.- Los participantes manifestaron la necesidad de capacitarse en costeo,

negociación, información sobre mercados (demanda). Así mismo, contar con
operadores o articuladores que les convenzan de la importancia de agruparse o
consorciarse y que faciliten la búsqueda de mercados / compradores. Igualmente un
financiamiento adecuado a su realidad.

ANCASH.- La problemática que exponen los participantes, es la organización y los

minifundios que no permiten una producción a mayor escala. Existe mucha
expectativa por iniciarse en las exportaciones y por tener mayores conocimientos del
comercio exterior, principalmente de cómo ubicar mercados para sus productos,
reforzar los mecanismos de financiamiento, procedimientos y regímenes de
exportación, marketing internacional y mejorar la calidad de los productos que
actualmente la región de Ancash viene produciendo.

AREQUIPA.- Los participantes manifestaron la necesidad de capacitarse en costeo,

negociación, información sobre mercados (demanda). Así mismo, contar con
operadores o articuladores que les convenzan de la importancia de agruparse o
consorciarse y que faciliten la búsqueda de mercados / compradores. Igualmente un
financiamiento adecuado a su realidad.

SAN MARTIN.- Consideran que se debe continuar con la capacitación sobre créditos
y/o financiamiento a las exportaciones (mucha información en tan poco tiempo)
cómo ubicar clientes en el extranjero, promoción a sus productos. Uno de sus
principales problemas es la producción a pequeña escala, falta incentivar la cultura

9
C&F CONSULT SAC

exportadora en agricultores, productores y profesionales vinculados a la economía.

Se requiere que estos micro y pequeños empresarios se asocien y permitan el acceso
a mercados mas grandes ya que siempre quieren actuar solos y su pequeña
producción no les permite ingresar en mercados más exigentes, para ello tienen la
necesidad de contar con operadores o articuladores que les convenzan de la
importancia de agruparse o consorciarse y que les faciliten la búsqueda de clientes,
mercados y financiamiento. Se requiere ampliar sus conocimientos en contratos
internacionales, costos, cotizaciones, además señalaron que deben llevarse a cabo
otros talleres donde se presenten casos prácticos reforzados con exposición de
empresas que ya exportan.

MOQUEGUA.- Los participantes señalaron que les fue útil conocer los principales
temas de comercio exterior y financiamiento, pero que por el tiempo asignado, sería
conveniente continuar con la capacitación en temas de comercio exterior, respecto a
acuerdos comerciales con otros países, como acceder a información de posibles
mercados de destino y compradores, contratación de servicios de transporte y otros,
legislación de comercio exterior y aduanas y gestión administrativa de las empresas.

JUNIN.- Los participantes señalaron que les fue útil conocer los principales temas de
comercio exterior y financiamiento, porque una dificultad principal era que no
conocen nada de la información técnica de comercio exterior, pero por el tiempo
asignado sugirieron sería conveniente continuar con la capacitación en temas de
comercio exterior, respecto a acuerdos comerciales con otros países, como acceder a
información de posibles mercados de destino y compradores, contratación de
servicios de transporte y otros, legislación de comercio exterior y aduanas y gestión
administrativa de las empresas.

PIURA.- Los participantes manifestaron la necesidad de capacitarse en costeo,

negociación, información sobre mercados (demanda). Así mismo, contar con
operadores o articuladores que les convenzan de la importancia de agruparse o
consorciarse y que faciliten la búsqueda de mercados / compradores. Igualmente un
financiamiento adecuado a su realidad.

PUNO.- Los participantes señalaron que les fue útil conocer los principales temas de
comercio exterior y financiamiento, porque una dificultad principal era que no
conocen nada de la información técnica de comercio exterior, pero por el tiempo
asignado sugirieron sería conveniente continuar con la capacitación en temas de
comercio exterior, respecto a acuerdos comerciales con otros países, como acceder a
información de posibles mercados de destino y compradores, contratación de
servicios de transporte y otros, legislación de comercio exterior y aduanas y gestión
administrativa de las empresas.

7. COMENTARIOS DEL EXPOSITOR SOBRE EL NIVEL DE LOS PARTICIPANTES,

SUS PREGUNTAS Y DINAMISMO EN EL TALLER DESARROLLADO.

CUZCO.- Dado que se trata de micro empresarios, en su mayoría, el nivel de

participación no fue alto. Surgieron muchas inquietudes con respecto a la necesidad
de saber negociar, conocer debidamente la organización de la empresa, sus
limitaciones por falta de conocimiento contable/financiero y de logística de comercio
exterior, búsqueda de mercados, y solicitud de asesoría en tramites aduaneros.

ANCASH.- La participación fue activa y se demostró mucho interés en conocer los

productos que ofrecen las entidades financieras. Asimismo, sus preguntas estuvieron

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C&F CONSULT SAC

orientas en conocer como exportar directamente sus productos y como u cuando

utilizar los Incoterms.

Hubo preguntas especificas referidas a la importación de maquinarias para la

producción de bienes exportables, los gastos y tributos aduaneros que se debe pagar,
documentación de importación/exportación, riesgos en la cobranza, medios de pago
más seguros y ventajas del drawback.
También hubo comentarios y preguntas relacionadas a la producción y exportación de
diversos productos, entre ellos, calzado de cuero, miel de abeja y tarwi.

AREQUIPA.- Nivel bastante aceptable de preguntas, en tanto algunas de las

empresas participantes ya tiene experiencia en las operaciones de exportación y
enriquecían el taller comentando casos específicos de Comercio exterior. En su
mayoría, el nivel de participación fue alto. Inquietudes con respecto a la necesidad
de saber negociar, de logística de comercio exterior, búsqueda de mercados, y
solicitud de asesoría en trámites aduaneros.

SAN MARTIN.- Nivel bastante aceptable de participación, la mayoría mostró interés

por saber como exportar directamente sin necesidad de intermediarios, conocer
como organizar una empresa, determinar sus costos, formularon consultas
relacionados con temas contables, financiero y de logística de comercio exterior,
sobre emisión de los certificados de origen y de los certificados fitosanitarios.

MOQUEGUA.- El grupo tuvo un alto nivel participativo, al haberse desarrollado

casos en grupos de trabajo durante el taller, respecto a los temas de gestión del
comercio exterior, operativa de exportaciones, Incoterms y compra venta
internacional, distribución física internacional, formas de pago, carta de crédito y
cobranza documentario, acceso al financiamiento para comercio local y
financiamiento en comercio exterior.

Las preguntas más frecuentes fueron sobre los documentos utilizados en la gestión
operativa de exportación, las regulaciones aduaneras en exportación y en el mercado
de destino, como disminuir el riesgo de la cobranza en exportaciones, entre otros,
temas que fueron absueltos y comentados en el taller.

JUNIN.- El grupo tuvo un alto nivel participativo, al haberse desarrollado casos en

grupos de trabajo durante el taller, respecto a los temas de gestión del comercio
exterior, operativa de exportaciones, Incoterms y compra venta internacional,
distribución física internacional, formas de pago, carta de crédito y cobranza
documentario, acceso al financiamiento para comercio local y financiamiento en
comercio exterior.

Las preguntas más frecuentes fueron sobre los documentos utilizados en la gestión
operativa de exportación, las regulaciones aduaneras en exportación y en el mercado
de destino, como disminuir el riesgo de la cobranza en exportaciones, como
aprovechar las ventajas de contar con diversos productos originarios de la región
para que sean productos de exportación, entre otros, temas que fueron absueltos y
comentados en el taller.

PIURA.- A pesar de que se buscó permanentemente el intercambio y la participación

de los asistentes con consultas o preguntas, fueron pocos los que participaron con un
nivel aceptable de preguntas. Aproximadamente tres representantes de empresas ya
tenían experiencia en las operaciones de exportación; en su mayoría, tenían

11
C&F CONSULT SAC

conocimiento de los instrumentos, pero no al nivel de detalle con que se explicó cada
uno de ellos.
Inquietudes con respecto a la necesidad de saber negociar, de logística de comercio
exterior, búsqueda de mercados, y solicitud de asesoría en trámites con las
instituciones financieras.

PUNO.- El grupo tuvo un alto nivel participativo, al haberse desarrollado casos en

grupos de trabajo durante el taller, respecto a los temas de gestión del comercio
exterior, operativa de exportaciones, Incoterms y compra venta internacional,
distribución física internacional, formas de pago, carta de crédito y cobranza
documentario, acceso al financiamiento para comercio local y financiamiento en
comercio exterior.

Las preguntas más frecuentes fueron sobre los documentos utilizados en la gestión
operativa de exportación, las regulaciones aduaneras en exportación y en el mercado
de destino, como disminuir el riesgo de la cobranza en exportaciones, entre otros,
temas que fueron absueltos y comentados en el taller.

8. NIVEL DE COORDINACIÓN ENTRE EL DIRCETUR Y LAS PYMES EN LO QUE

CONCIERNE AL FINANCIAMIENTO.

CUZCO.- El nivel de coordinación y apoyo brindado por el Dircetur cumplió las

expectativas al final del taller. Se evidencia un gran interés de Mypes y Pymes por
participar en actividades relacionadas a comercio exterior.

ANCASH.- El DIRCETUR de Huaraz, viene ofreciendo capacitación a en diversos

temas vinculados al comercio nacional e internacional, percibiendo que el apoyo a las
PYMES es a este nivel.

AREQUIPA.- Apoyo brindado por MINCETUR / PROMPEX, cumplió las expectativas al

final del taller. Representantes del proyecto de cooperación MINCETUR - UE-PERU
estuvieron presentes durante casi los tres días del taller e hicieron una exposición
sobre la importancia del apoyo de su representada al desarrollo del comercio exterior
regional.

SAN MARTIN.- Dircetur no viene brindando ningún tipo de financiamiento a las

PYMES, pero se ha podido apreciar que brinda orientación o capacitación en temas
de comercio exterior.

MOQUEGUA.- Los participantes señalaron reciben apoyo principalmente en

información y capacitación sobre el comercio exterior y financiamiento de las
Dirección Regional de Comercio Exterior. En el presente taller estuvieron los
representantes de esta Dirección apoyando en las coordinaciones requeridas para la
ejecución del presente evento.

JUNIN.- Los participantes señalaron reciben apoyo principalmente en información y

capacitación sobre el comercio exterior y financiamiento de las Dirección Regional de
Comercio Exterior. En el presente taller estuvieron los representantes de esta
Dirección apoyando en las coordinaciones requeridas para la ejecución del presente
evento.

PIURA.- Apoyo brindado por MINCETUR / PROMPEX, cumplió las expectativas al final
del taller. Representantes del proyecto de cooperación MINCETUR - UE-PERU

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C&F CONSULT SAC

estuvieron presentes durante casi los tres días del taller e hicieron una exposición
sobre la importancia del apoyo de su representada al desarrollo del comercio exterior
regional.

PUNO.- Los participantes señalaron reciben apoyo principalmente en información y

capacitación sobre el comercio exterior y financiamiento de las Dirección Regional de
Comercio Exterior. En el presente taller estuvieron los representantes de esta
Dirección apoyando en las coordinaciones requeridas para la ejecución del presente
evento.

9. ASPECTOS DE ORDEN LOGÍSTICO O DE INFRAESTRUCTURA PARA EL

NORMAL DESARROLLO DEL TALLER.

CUZCO.- El taller se realizó en sólo dos jornadas, siendo inconveniente hacerlo en

dos días, por la gran cantidad de información y temas nuevos que los participantes
desconocían y que llevó a comentarios de éstos, a fin de que se realice el curso en
más días. El apoyo logístico y de infraestructura fue mejor comparado con el primero,
de noviembre del 2007.

Los materiales no se entregaron durante el desarrollo del taller por una

descoordinación interna del personal del Dircetur.

ANCASH.- El taller se llevo a cabo en el auditorio de MINCETUR de Ancah, en la

ciudad de Huaraz, cuyas aulas se encontraban adecuadamente implementadas con
una computadora, proyector multimedia. No hubo inconvenientes en cuanto a la
infraestructura y logística.

AREQUIPA.- La universidad cuenta con buena infraestructura. El taller se realizó en

tres días, con un total de 15 horas efectivas de dictado de clases. La logística fue bien
cubierta, y los asistentes trataron de cumplir, en su mayoría, con el horario
establecido, salvo la no posibilidad de pasar un video sobre calidad, al final del taller

SAN MARTIN.- El local donde se desarrollo el taller fue la facultad de Ecología de la

Universidad nacional de San Martín, se encontraba distante de la ciudad, dificultando
el acceso de los participantes al local, más que todo a la salida por la falta de
movilidad. El aula no contaba con puntos de red que faciliten la conexión a Internet,
lo que limito la exposición en lo referente a visitas a la página Web de algunas
instituciones relacionadas con el comercio exterior. En cuanto al aspecto logístico,
para el desarrollo de la exposición se contó con una computadora, proyector
multimedia y una pizarra acrílica, y el apoyo en el control de la asistencia y la
proyección de las diapositivas.

Los materiales por disposición del personal de Dircetur se entregaron al finalizar el

taller.

MOQUEGUA.- El evento se desarrolló en el Colegio Daniel Becerra Ocampo, situado

en una zona céntrica en la ciudad de Ilo. Para el desarrollo del taller se utilizó una de
las aulas del colegio, contando con el apoyo de una pizarra, plumones, así como
computador con proyector multimedia.

No existieron dificultades respecto al normal desenvolvimiento del seminario-taller

respecto a la infraestructura u orden logístico, pero si se escucharon opiniones de

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C&F CONSULT SAC

algunos participantes de haber utilizado otro ambiente más cómodo con mejores
muebles y carpetas.

JUNIN.- El evento se desarrolló en la Agencia Agraria, situada en la ciudad de San

Ramón. Para el desarrollo del taller se utilizó un ambiente de la Agencia, contando
con el apoyo de una pizarra, plumones, así como computador con proyector
multimedia.

No existieron dificultades respecto al normal desenvolvimiento del seminario-taller

respecto a la infraestructura u orden logístico, pero si se escucharon sugerencias de
algunos participantes del taller, que hubiesen preferido se realice en La Merced-
Chanchamayo, porque algunos les resultaba más cercano para su desplazamiento, no
obstante ello no impidió su asistencia porque la distancia en transporte era de
aproximadamente de 10 a 15 minutos entre ambas ciudades.

PIURA.- La universidad cuenta con buena infraestructura. El taller se realizó en tres

días, con un total de 15 horas efectivas de dictado de clases. La logística fue bien
cubierta, y los asistentes llegaron a cumplir, en su mayoría, con el horario
establecido.

Se notó, en los segundos y terceros días del taller, disminución de asistentes que
acudieron el primer día, debido al mal tiempo (lluvias en la sierra de Piura e
incremento del caudal del río), que obligó a cerrar dos de los tres puentes que
permiten el ingreso y salida de las ciudades.

Los materiales por disposición del personal de DIRCETUR se entregaron al finalizar el

taller.

PUNO.- El evento se desarrolló en la Cámara de Comercio de Juliaca, situada en una

zona céntrica, en la ciudad de Juliaca-Puno. Para el desarrollo del taller se utilizó el
Auditorio de la Cámara de Comercio, contando con el apoyo de una pizarra,
plumones, así como computador con proyector multimedia.

No existieron dificultades respecto al normal desenvolvimiento del seminario-taller

respecto a la infraestructura u orden logístico

10.CONCLUSIONES FINALES

Asistencia a los talleres.- Como resultado de los ocho talleres se obtuvo una
asistencia de 316 personas de las cuales 61% (194) lo constituyeron personas
ligadas a la actividad empresarial, 16% (50) por funcionarios del sector publico de
instituciones vinculadas a la actividad promotora del comercio exterior, 14% (43)
Asociaciones representativas y/o gremios privadas, 4% (11) profesionales ligados a
la actividad empresarial, 3% (10) por docentes universitarios vinculados a las
carreras de comercio exterior o negocios internacionales y 1% (4) por personal de
organizaciones no gubernamentales “ONG” vinculadas a la actividad promotora del
comercio exterior. Igualmente se tuvo asistencia de estudiantes de centros afines a la
formación de comercio exterior, que conformaron el 1% (4) del total de
participantes.

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Aplicación de Evaluación de Impacto.- A los participantes del taller se aplico unas

evaluaciones de impacto a fin de determinar el logro de los objetivos establecidos en
el presente programa de capacitación, sobre una base de 13 preguntas. Conforme se
ha detallado en el numeral 9 del presente informe la calificación se desenvuelve entre
los calificativos de muy bueno y excelente, manifestándose además la necesidad de
una continuidad en este tipo de talleres así como una mayor programación de horas
para el desarrollo de este tipo de talleres.

Conclusiones a nivel región.-

CUZCO.- Los asistentes, en su mayoría micro empresarios, tienen poco conocimiento

de los conceptos de organización, estructura logística, estructuración financiera,
herramientas a su disposición en los bancos del sistema financiero (factoring local,
cobranzas de exportación, forfaiting); así como, de la importancia de asociarse o
agruparse gremialmente para obtener mayores ventajas de negociación y de oferta
exportable. Igualmente, desconocen la importancia de control de procesos y calidad y
servicio al cliente. Debemos reconocer que parte de las debilidades se sustentan en la
gran centralización de actividades en Lima, dejando de lado, en algunos casos, los
negocios de la Mype y Pyme.

Por ello, es importante continuar con la capacitación de los PYMES, a través de

diversos tipos de talleres: administración y organización, principios de la negociación
con el exterior, operatividad de comercio exterior. Se recomienda darle un mayor
énfasis en lograr asociaciones de productores, generando cadenas de valor también a
través de operadores o articuladores, elaboración, evaluación y desarrollo de
proyectos que busquen una mejora de la comunidad empresarial.

HUARAZ- Los participantes en su mayoría empresarios, se encuentran interesados

en conocer las ventajas del comercio exterior, apreciando que varios de ellos se
dedican a la producción de bienes, con proyección a exportar sus productos.

Existe interés entre los funcionarios del DIRCETUR – Ancash y los participantes del
evento, en promocionar una cultura exportadora en ala población y desarrollar el
turismo, aprovechando las ventajas naturales que ofrece la región

AREQUIPA.- Los asistentes, en su mayoría pequeños y medianos empresarios,

algunos de ellos con conocimiento de los conceptos de organización, estructura
logística y estructuración financiera, han realizado pequeños intentos por asociarse o
agruparse gremialmente para obtener mayores ventajas de negociación y de oferta
exportable. En algunos casos, existe poco conocimiento sobre importancia de control
de procesos y calidad de servicio al cliente. De otro lado, tienen conocimiento de
algunas herramientas a su disposición en los bancos del sistema financiero (cobranza
documentaria, crédito documentario, carta de crédito stand by). Debemos reconocer
que parte de las debilidades se encuentra en la gran centralización de la logística y
las decisiones de aprobación de riesgo de los bancos.

Por ello es importante continuar con la capacitación de los PYMES a través de

diversos de talleres sobre operatividad de comercio exterior y formalización de
empresarial, toda vez que existe mucho comercio informal y migración de provincias
(Puno y Juliaca, principalmente).

SAN MARTIN.- El nivel de asistencia y participación al taller, en su mayoría

pequeños y medianos empresarios de la ciudad de Moyobamba, Rioja y algunos

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pueblos aledaños, evidencian el interés de conocer el entorno en que se desenvuelve

el comercio exterior y la posibilidad de incursionar en ella. Sin embargo la mayoría de
ellos tropieza con el obstáculo del financiamiento. Otro inconveniente que debe
superarse es lo relacionado a la necesidad de lograr asociarse o agruparse
gremialmente para obtener mayores ventajas de negociación y de oferta exportable.

Es necesario generar mecanismos que faciliten el acceso al financiamiento para el

micro y pequeño empresario y para ello debe trabajarse estrechamente con la banca
privada y de fomento.

Teniendo en consideración lo manifestado por los participantes, es necesario asignar

más horas de capacitación y que estos sean eminentemente prácticos, de tal manera
que permita reforzar aún más sus conocimientos

MOQUEGUA.- En esta región los participantes estuvieron interesados en exportar

principalmente productos como harina de pescado, diversos frutos de la región de
Moquegua, conservas de frutas.

El taller desarrollado permitió capacitar y absolver las principales inquietudes de las

MYPES de la región, respecto a temas de comercio exterior y financiamiento, siendo
una de las sugerencias de los participantes, que este tipo de eventos de capacitación
deben de ser continuos.

Adicionalmente el suscrito sugiere formar un programa de capacitación modular a

MYPES, y tener una base de datos de las personas, empresas MYPES capacitadas
según módulos o temas impartidos , como fue en este caso comercio exterior y
financiamiento. Esta base de datos será útil para recoger posteriormente opiniones
directas de los participantes respecto a que nuevas necesidades de capacitación
tienen, y recoger sus opiniones sobre la capacitación que vienen recibiendo y como
influye ello en la gestión empresarial de las MYPES.

PIURA.- Los asistentes, en su mayoría micro empresarios, tienen poco conocimiento

de los conceptos de organización, estructura logística, estructuración financiera,
herramientas a su disposición en los bancos del sistema financiero (factoring local,
cobranzas de exportación, forfaiting); así como, de la importancia de asociarse o
agruparse gremialmente para obtener mayores ventajas de negociación y de oferta
exportable. Igualmente, desconocen la importancia de control de procesos y calidad y
servicio al cliente. Debemos reconocer que parte de las debilidades se sustentan en la
gran centralización de actividades en Lima, dejando de lado, en algunos casos, los
negocios de laS PYMES.

Por ello, es importante continuar con la capacitación de lAs PYMES a través de

diversos tipos de talleres: administración y organización, principios de la negociación
con el exterior, operatividad de comercio exterior. Se recomienda darle un mayor
énfasis en lograr asociaciones de productores, generando cadenas de valor también a
través de operadores o articuladores, elaboración, evaluación y desarrollo de
proyectos que busquen una mejora de la comunidad empresarial.

JUNIN.- En esta región los participantes estuvieron interesados en exportar

principalmente productos como licores de café, de cacao, bebidas de la región, café.

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El taller desarrollado permitió capacitar y absolver las principales inquietudes de las

MYPES de la región, respecto a temas de comercio exterior y financiamiento, siendo
una de las sugerencias de los participantes, que este tipo de eventos de capacitación
deben de ser continuos.

Adicionalmente el suscrito sugiere formar un programa de capacitación modular a

MYPES, y tener una base de datos de las personas, empresas MYPES capacitadas
según módulos o temas impartidos , como fue en este caso comercio exterior y
financiamiento. Esta base de datos será útil para recoger posteriormente opiniones
directas de los participantes respecto a que nuevas necesidades de capacitación
tienen, y recoger sus opiniones sobre la capacitación que vienen recibiendo y como
influye ello en la gestión empresarial de las MYPES.

PUNO.- En esta región los participantes estuvieron interesados en exportar

principalmente productos de artesanía, confecciones de alpaca y diversos tipos de
confecciones.

El taller desarrollado permitió capacitar y absolver las principales inquietudes de las

MYPES de la región, respecto a temas de comercio exterior y financiamiento, siendo
una de las sugerencias de los participantes, que este tipo de eventos de capacitación
deben de ser continuos.

Adicionalmente el suscrito sugiere formar un programa de capacitación modular a

MYPES, y tener una base de datos de las personas, empresas MYPES capacitadas
según módulos o temas impartidos , como fue en este caso comercio exterior y
financiamiento. Esta base de datos será útil para recoger posteriormente opiniones
directas de los participantes respecto a que nuevas necesidades de capacitación
tienen, y recoger sus opiniones sobre la capacitación que vienen recibiendo y como
influye ello en la gestión empresarial de las MYPES.

Conclusiones a nivel general

Los asistentes, en su mayoría pequeños y micro empresarios no tenían

conocimiento sobre los productos financieros que ofrecen las entidades bancarias,
ni sobre las líneas de financiamiento de COFIDE, SECREX y FOGAPI.

El nivel de participación asistencia a los talleres evidencian el interés de este

sector por conocer el entorno en que se desenvuelve el comercio exterior y la
posibilidad de incursionar en ella; sin embargo, el principal obstáculo que han de
superar para concretar sus objetivos es el relacionado al financiamiento. Si bien
estas actividades de capacitación se dan en el marco del Plan Estratégico
Nacional exportador (PENX), articulado con el Plan Estratégico Regional
Exportador (PERX), es necesario generar mecanismos que faciliten el acceso al
financiamiento para el sector PYMES y para ello debe trabajarse estrechamente
con la banca privada y de fomento.

La falta de organización, formalidad y garantías al interior de las PYMES, impiden

el acceso al financiamiento a través del sistema financiero, requiriéndose formas
de financiamiento adecuado a su realidad. Por ello es importante la capacitación
sobre formalización de empresarial, toda vez que existe mucho comercio
informal.

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Los participantes manifestaron la necesidad de capacitarse en costos de

producción, principios de la negociación con el exterior, operatividad de comercio
exterior, marketing internacional, entre otros.

Algunos de los obstáculos que se le presentan a las PYMES para exportar sus
productos, esta relacionada a la informalidad en sus ventas, la producción en
pequeña escala, la falta de una cultura exportadora, por lo que se requiere
promover los mecanismos asociativos entre productores y exportadores y una
cultura exportadora en las regiones.

El nivel coordinación con los gerentes de las Direcciones de Comercio Exterior y

Turismo DIRCETUR, no alcanzo el nivel de fluidez adecuado, esto aunado a la
rotación y nombramiento de nuevos gerentes, genero algunas dificultades para la
realización de los talleres.

Atentamente,

Ing Eco Bartolome Macavilca Tello

Jefe de Equipo consultor

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