TEMA 7 DISEÑO DEL CUESTIONARIO II: ESCALAS

DE MEDIDA

7.1. Finalidad de las Escalas

7.2. Tipos de escalas: Básicas, Comparativas y No
Comparativas
7.3. Creación y Evaluación de Escalas
7.4. Escalas Estandarizadas

7.1. Finalidad de las Escalas

Ante la necesidad de medición de aspectos cada vez más complejos y

de obtención de medidas cada vez más precisas, nos lleva a la
generación de instrumentos de medida o escalas.

Funciones Aspectos principales

• Medición de aspectos
complejos
• Identificación de intensidad
• Identificación de dirección o
sentido de respuesta
• Simplificación de las
preguntas para medir
aspecto muy complejo
• Condicionante del tipo de
información a obtener y de su
posterior tratamiento
• Simplicidad aparente de
formulación
• Necesidad de adecuación entre
escala y objetivo
• Necesidad de comprobación de
validez y fiabilidad
 7.2. Tipos de Escalas: Básicas, Comparativas y No
Comparativas

Las escalas constituyen un conjunto de herramientas que se construyen para

medir o cuantificar las respuestas a determinadas preguntas, principalmente
aquellas relacionadas con sentimientos, actitudes, opiniones, creencias...
Escalas Escalas Escalas no
básicas comparativas comparativas
• Nominal • De comparaciones • De clasificación
• Ordinal pareadas continua
• De intervalo • De clasificación • Likert
• De ratios • De suma constante • Diferencial
• De Guttman semántico
• De clases o • Stapel
similitudes • Thurstone
• De protocolos
verbales

7.2. Tipos de Escalas: Básicas

Escala Nominal

La escala nominal se utiliza únicamente para identificar diferentes

categorías o alternativas de respuesta. La asignación de valores a
las distintas respuestas se hace de forma arbitraria por lo que los
mismos no encierran ningún significado

P1.- ¿Cuál de estas marcas de zumo de naranja ha probado?

1 Marca A
2 Marca B
3 Marca C
4 Ninguna de las tres

Tratamientos y Test:
Descripción: recuento de frecuencias, histograma
Tendencia central : moda
Inferencia: Test Chi-cuadrado y Test Binomial
7.2. Tipos de Escalas: Básicas
Escala Ordinal

La escala ordinal, asigna diferentes valores a distintas respuestas con la

intención de asignar un rango u orden. La diferencia entre los intervalos no
tiene ningún significado
P2.- ¿Ordene de mayor a menor preferencia las siguientes
marcas de zumo de naranja?
1 Alvalle
2 Don Simón
3 Zumosol
4 Minute Maid
Tratamientos y Test:
Descripción: recuento de frecuencias, histograma, percentiles
Tendencia central : moda, mediana
Inferencia: Correlaciones de clasificación, Anova

7.2. Tipos de Escalas: Básicas

Escala de Intervalo

En la escala de intervalo, los números asociados a las distintas respuestas

muestran un orden de las mismas y además la diferencia entre los valores
de la escala es constante y posee un significado

P3.- ¿Qué precio suele pagar por el litro de zumo natural de naranja?
(señale el intervalo que más se aproxime al precio pagado)
1 Entre 70 y 89 pesetas
2 Entre 90 y 109 pesetas
3 Entre 110 y 129 pesetas
4 Entre 130 y 149 pesetas
5 150 o más pesetas

Tratamientos:
Media, mediana, moda, desviación típica...
Correlación, Regresión, Análisis Factorial
7.2. Tipos de Escalas: Básicas
Escala de Ratio

Las escalas de ratios, tienen las características de las escalas descritas

anteriormente, y además permiten la obtención de ratios coherentes
con sus valores. Se conoce perfectamente el punto de origen y realizar
comparaciones distintas respuestas. Disponen de 0 absoluto y se
pueden comparar los valores de respuesta de distintos entrevistados
estableciendo proporciones o razones
Permiten usar la mayoría de las técnicas descriptivas, test y
tratamientos estadísticos.

P.4.- ¿Cuánto dinero ha gastado en zumo de naranja durante la

última semana en el supermercado?

7.2. Tipos de Escalas: Comparativas

Son un conjunto de escalas en las que las valoraciones se lleva a

cabo de forma relativa, atendiendo a un elemento de referencia
(conjunto a comparar). Permiten simplificar el proceso de obtención
de la información para el entrevistador y de respuesta para el
entrevistado.
De comparaciones pareadas
De clasificación
Escalas De suma constante
Comparativas De Guttman
De clases o similitudes
De protocolos verbales
7.2. Tipos de Escalas: Comparativas
Escala de Comparaciones Pareadas

La escala de comparaciones pareadas, se basa en la presentación de los

estímulos a comparar por pares, de forma se simplifique al máximo el
proceso en cada una de las elecciones.

P.16.- De las siguientes parejas de automóviles que le vamos a

presentar a continuación, señale la que prefiere en cada caso:
Preferencia
Seat Córdoba - Opel Astra 1 2
Seat Cordoba - Renault Megane Classic 1 2
Opel Astra - Renault Megane Classic 1 2
Ventajas Inconvenientes
• Facilita la respuesta del entrevistado • Se deben realizar comparaciones como
• Puede transformarse en una escala combinaciones de dos elementos
ordinal • No se asemeja a la realidad del mercado
• Puede usarse con gran número de • El orden de presentación de los pares
categorías puede influir en la respuesta

7.2. Tipos de Escalas: Comparativas

Escala de Comparaciones Pareadas

Transformación de A B C D
comparaciones A -- 0.60 0.58 0.47
pareadas en B 0.40 -- 0.14 0.17
escala ordinal C 0.42 0.86 -- 0.27
D 0.53 0.83 0.73 --

Se toman los porcentajes de preferencia y se asigna 1 a las celdas cuyo valor es

mayor que 0,5, y 0 a las que presenten valores menores, a continuación se suman las
puntuaciones por columna y se obtiene el orden de mayor a menor, con lo que se
finaliza la transformación A B C D
A -- 1 1 0
B 0 -- 0 0
C 0 1 -- 0
D 1 1 1 --
Puntuación 1 3 2 0
Orden 3ª 1ª 2ª 4ª
7.2. Tipos de Escalas: Comparativas
Escala de Clasificación

También llamadas escalas de clasificación por orden de rangos, se basan

en pedir al entrevistado que ordene un conjunto de estímulos

P.25.- Por favor, clasifique según su opinión las siguientes cadenas de televisión,
de mayor a menor según la cantidad de anuncios que emiten, asignando
un 1 a la que más publicidad emite, 2 a la siguiente y así sucesivamente

- TVE1 3
- Tele 5 1
- Antena 3 2
- TVE2 4

Ventajas
• Es fácil de crear u de aplicar
• Se asemeja a las situaciones
reales de compra en el mercado
Inconvenientes
• Es difícil de aplicar para más de 6 alternativas
• En el caso de actitudes, no indica dirección la
misma
• Es equivalente a una escala ordinal

7.2. Tipos de Escalas: Comparativas

Escala de Suma Constante

Se utiliza para medir la importancia relativa que el entrevistado asigna a los

estímulos, ya que se le pide que reparta una cantidad de puntos fija entre los
mismos
P.35.- Por favor, reparta 100 puntos entre las características que le muestro a
continuación, de forma que refleje cuál es la importancia que tiene para usted
cada una de ellas a la hora de optar por la compra de coche
Precio ............
35
Motor ....…....
20
Caballos ............
15
Consumo ............
20
Apariencia externa ..…......
10
100
Ventajas Inconvenientes
• Presenta las propiedades de la • Necesita de la realización de cálculos para
escala de ratios contestar
• Presenta respuestas • No se pueden usar muchas categorías
homogéneas y comparables • Las respuestas son relativas
 7.2. Tipos de Escalas: Comparativas
Escala de Guttman

Se trata de un tipo de escala que ordena todas las respuestas en base a una
sola característica o atributo, presentándose los estímulos de sencillos a más
complejos. Puede sustituir a un conjunto de preguntas dicotómicas, en las
que una respuesta afirmativa a una de las mismas, implica una respuesta
afirmativa a las anteriores.
P. 34.- Señale los estudios que ha cursado o la titulación máxima alcanzada.
1 Ninguno, no sabe leer ni escribir
2 Ninguno, sabe leer.
3 Ninguno, sabe leer y escribir.
4 Estudios primarios (certificado de escolaridad).
5 Estudios primarios (graduado escolar).
6 Bachillerato superior (BUP)
7 Universitarios de grado medio (Diplomatura, o Ingeniería técnica)
8 Universitarios superiores (Licenciaturas o Ingeniería superior).
9 Doctorado.

7.2. Tipos de Escalas: Comparativas

Escala de Clases o Similitudes

Se trata de un tipo de escalas usadas para clasificar a un número elevado de

estímulos en un número de subconjuntos o grupos reducidos, atendiendo a la
similitud de los mismos

P.54.- De los siguientes automóviles que le vamos a mostrar, le

agradeceríamos que los clasificara en alguno de los siguientes
grupos:
Automóvil Automóvil Automóvil Automóvil Automóvil
de uso de uso de uso para para
ciudadano profesional familiar viajar divertirse

Ventajas
• Puede usarse con gran cantidad de
estímulos
• Permite una clasificación basándose
en más de un criterio a la vez
Inconvenientes
• Los grupos se deben definir a priori
y con mucho cuidado
• Suele usarse como paso previo
para un escalamiento ordinal
 7.2. Tipos de Escalas: Comparativas
Escala de Protocolos Verbales

Es un tipo de escala en la que se pide la opinión del entrevistado frente a un

estímulo con el que se compara, las posibles respuestas se transforman en
enunciados verbales
P.72.- ¿Qué opina de este nuevo cosmético respecto al que utiliza
habitualmente?”
Es muchísimo mejor
Es mejor
Es más o menos igual
Es peor
Es muchísimo peor
Aspectos importantes
• El número de alternativas par o impar
• El número de alternativas, equilibradas o no equilibradas

7.2. Tipos de Escalas: No Comparativas

Escala de Clasificación Continua

Se trata de escalas diseñadas para medir la opinión de los entrevistados,

presentando infinitas alternativas de respuesta. También pueden usarse
clasificaciones numéricas
P.12.- Indique por favor, marcando sobre esta línea, cuál es su opinión
respecto a la amabilidad del personal que trabaja en este
restaurante”:
Nada Muy
amables amables

Nada Muy
amables amables
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Ventajas Inconvenientes
• Permiten obtener respuestas • Resulta muy difícil de codificar y
muy exactas de medir las respuestas
 7.2. Tipos de Escalas: No Comparativas
Escala Likert

Es un tipo de escala usada habitualmente para medir actitudes, se basa en la

creación de un conjunto de enunciados, sobre los cuales el entrevistado debe
mostrar su nivel de acuerdo o desacuerdo.

Totalmente en
ni en desac.
Bastante de

Bastante en
desacuerdo
Totalmente
de acuerdo

desacuerdo
ni acuerdo
P.16.- Por favor, indique su grado de acuerdo o desacuerdo

acuerdo
respecto a las siguientes afirmaciones en relación al
gran almacén X”:
-2 -1 0 1 2
• Se pueden encontrar las últimas novedades.
• No es únicamente un sitio para ir de compras. -2 -1 0 1 2

• Cambiar un producto en X es una odisea. -2 -1 0 1 2

• En X siempre tienen en cuenta las necesidades del cliente. -2 -1 0 1 2

• En X si no quedas satisfecho te devuelven el dinero. -2 -1 0 1 2
Ventajas Inconvenientes
• Permite medir el sentido e intensidad de • Necesita de la ponderación de las
las actitudes respuestas
• Es fácil de administrar

7.2. Tipos de Escalas: No Comparativas

Diferencial Semántico

Escala en la que se evalúa el estímulo presentado en función de diversos

atributos, adjetivos o sentencias bipolares, analizándose tanto las
puntuaciones totales como los perfiles obtenidos. Puede usarse para analizar
y comparar diversos estímulos de forma simultánea.
P.25.- La publicidad comparativa para Ud. es:
1 2 3 4 5 6 7
de ningún interés - - - - - - - de gran interés
nada creíble - - - - - - - muy creíble
no impresiona - - - - - - - impresiona mucho
nada atractivo - - - - - - - muy atractivo
nada informativo - - - - - - - muy informativo
nada claro - - - - - - - muy claro
no llama la atención - - - - - - - llama la atención
no gusta - - - - - - - gusta mucho
nada convincente - - - - - - - muy convincente
nada simpático - - - - - - - muy simpático
7.2. Tipos de Escalas: No Comparativas
Diferencial Semántico

Ejemplo de 1 2 3 4 5 6 7
de ningún interés de gran interés
perfiles de
diferencial nada creíble muy creíble

semántico no impresiona impresiona mucho

nada atractivo muy atractivo

nada informativo muy informativo

nada claro muy claro

no llama la atención llama la atención

no gusta gusta mucho

nada convincente muy convincente

nada simpático muy simpático

Anuncio A Anuncio B Anuncio C

7.2. Tipos de Escalas: No Comparativas

Escala de Stapel

Escala semejante al diferencial semántico, en la que los estímulos que

son valorados por el entrevistado no son bipolares, aunque si deben ser
valorados positiva o negativamente
P.34.- A continuación se le presentan una serie de adjetivos. Elija el máximo número de ellos
que considere que describen al gran almacén X. Cuanto más considere que dicho
adjetivo describe mejor a X mayor puntuación positiva le debe dar. Cuanto más considere
que dicho adjetivo describe peor a X, mayor puntuación negativa le debe dar. Por tanto, la
valoración que usted dará a cada adjetivo puede ir de +5, si considera que dicho adjetivo
describe muy bien a X, hasta -5, si considera que dicho adjetivo no describe en absoluto
a X”. +5 +5 +5 +5
+4 +4 +4 +4
+3 +3 +3 +3
+2 +2 +2 +2
+1 +1 +1 +1
-1 ambiente -1 decoración -1 empleados -1
atienden amables
-2 agradable -2 bonita -2 -2
bien
-3 -3 -3 -3
-4 -4 -4 -4
-5 -5 -5 -5
 7.2. Tipos de Escalas: No Comparativas
Escala de Thurstone

Este tipo de escala es semejante a la escala Likert, aunque se diferencia en

que los enunciados objeto de valoración, se miden en escalas diferentes,
mostrando distintas ponderaciones

en desacuerdo
Totalmente
P.23.- Muestre su grado de acuerdo o

acuerdo
desacuerdo con los siguientes

Muy de

Neutral
enunciados.

1.- La potencia es muy importante en un X

turismo (5) (4) (3) (2) (1)
2.- El tamaño no importa en un coche X
(2) (4) (6) (8) (10)
3.- El consumo no debe ser reducido X
(3) (6) (9) (12) (15)
4.- Los utilitarios son sólo para mujeres y
X
jóvenes
(0) (1) (2) (3) (4)

7.3. Creación y Evaluación de Escalas: Consideraciones

en la creación de Escalas

. Escala gráfica (continua) o escala detallada (discreta).

¿Cuál de las siguientes caras pondría Ud. si hablamos de coches de la marca AA?
•
•

. Escala comparativa o escala no comparativa.

. Respuesta forzada (sin posición neutral) o no forzada (con

posición neutral).

. Categorías de respuestas equilibradas o no equilibradas.

. Número de alternativas de respuesta posibles.

 7.3. Creación y Evaluación de Escalas: Evaluación
de las Escalas

Validez de contenido
Validez convergente
Validez de constructo
Validez discriminante
Validez
Validez concurrente

Validez predictiva

Fiabilidad test-retest (prueba y repetición)

Fiabilidad Fiabilidad al dividir por la mitad (split-half)

Fiabilidad de cuestionarios alternativos

Capacidad

7.3. Evaluación de las Escalas: Validez de las Escalas

-se mide lo que se pretende medir-

• Validez de contenido: recoge la escala los aspectos más importantes para

medir lo que se desea, comprobación mediante juicio de expertos.
• Validez de constructo o del fenómeno que se pretende medir, se puede
plantear de forma objetiva por dos vías alternativas, bien mediante la:
• Validez convergente: nuestra escala tiene correlaciones elevadas (en
valor absoluto) con otros constructos que se consideran relacionados con
el que deseamos medir.
• Validez discriminante cuando presenta bajas correlaciones (en valor
absoluto) con otros constructos que se suponen independientes.
• Validez concurrente: nuestra escala presenta valores coherentes
comparados con los resultados de otras herramientas que miden lo mismo
(correlaciones positivas).
• Validez predictiva: si se obtienen correlaciones elevadas entre los aspectos
medidos por la escala y comportamientos o resultados futuros que guardan
relación con la misma.
 7.3. Evaluación de las Escalas: Fiabilidad y Capacidad
de las Escalas

• Fiabilidad: se está midiendo de forma consistente, y estable, sin errores

aleatorios. Condición necesaria pero no suficiente, herramienta de medida
α de Cronbach. Formas de medir:
• Fiabilidad test-retest (prueba y repetición); misma medida con misma
escala en mismos individuos, con al suficiente separación.
• Fiabilidad al dividir por la mitad (split-half), reparto aleatorio de la
escala en dos grupos (por ítems) y comprobar que se mide lo mismo
(consistencia interna) y por individuos, buscando correlación elevada
• Fiabilidad de cuestionarios alternativos, utilizar herramientas
alternativas para llegar a resultados convergentes.
• Capacidad: hace referencia a la posibilidad de discernir en el grado de
intensidad de los aspectos medidos o incluso en la variación de la posición
relativa de un individuo a través del tiempo (unidad de medida mínima, o
nivel de exactitud).

7.4. Escalas Estandarizadas

• Cetscale (Consumer etnocentrism). Escala desarrollada para medir el nivel de

etnocentrismo de los entrevistados, que consta de 17 proposiciones con las que
el entrevistado debe expresar su grado de acuerdo o desacuerdo en uno de los
siete niveles posibles.
• LOV (List of Values). Escala usada para la identificación de los estilos de vida,
que pretende la medición de distintos valores de los entrevistados.
• Markor. Escala utilizada para medir la orientación al mercado.
• Servperf. Se trata de una escala semejante a la servqual, centrada en la
medición de la calidad percibida de los servicios, a través de la satisfacción del
cliente.
• Servqual. Es una escala desarrollada con la intención de medir la calidad de los
servicios, tanto esperada como percibida. Está formada por 22 declaraciones que
se agrupan en cinco dimensiones, cada una de las cuales se identifica con
diferentes aspectos relativos a la prestación de servicios.
• VALS (Values and Life Styles). Escala usada para la identificación de los estilos
de vida basada como la anterior en un conjunto de valores y actitudes.
 7.4. CETSCALE (Consumer Etnocentrism)

INDIQUE EL GRADO DE ACUERDO O DESACUERDO QUE MANTIENE CON LAS SIGUIENTES

AFIRMACIONES. ENCIERRE EN UN CIRCULO EL NUMERO DE LAS OPCIONES ELEGIDAS.
Siendo: Totalmente en desacuerdo=1; Muy en desacuerdo=2; En desacuerdo=3; Indiferente=4; De acuerdo=5;
Muy de acuerdo=6; Totalmente de acuerdo=7
1. Los españoles deberían comprar siempre productos hechos en España en lugar de
1 2 3 4 5 6 7
importados
2. Solamente deberían importarse aquellos productos de los que no se dispone en
1 2 3 4 5 6 7
España
3. Comprar productos españoles es conservar el empleo en España 1 2 3 4 5 6 7
4. Productos españoles lo primero, lo último y lo más importante 1 2 3 4 5 6 7
5. Comprar productos hechos en el extranjero es antiespañol 1 2 3 4 5 6 7
6. No es bueno comprar productos extranjeros porque deja a los españoles sin trabajo 1 2 3 4 5 6 7
7. Un verdadero español debería comprar siempre productos hechos en España 1 2 3 4 5 6 7
8. Deberíamos comprar productos fabricados en España en lugar de permitir que
1 2 3 4 5 6 7
otros países se hagan ricos a costa nuestra
9. Lo mejor es comprar siempre productos españoles 1 2 3 4 5 6 7
10. Debería haber muy poco comercio o adquisición de bienes de otros países a
1 2 3 4 5 6 7
menos que fuera necesario
11. Los españoles no deberían comprar productos extranjeros porque perjudica a las
1 2 3 4 5 6 7
empresas españolas y produce desempleo
12. Deberían frenarse todas las importaciones 1 2 3 4 5 6 7
13. A la larga podría costarme pero yo prefiero apoyar a los productos españoles 1 2 3 4 5 6 7
14. No debería autorizarse a los extranjeros a poner sus productos en nuestros
1 2 3 4 5 6 7
mercados
15. Los productos extranjeros deberían ser gravados fuertemente con impuestos para
1 2 3 4 5 6 7
reducir su entrada en España
16. Solamente deberíamos comprar de otros países aquellos productos que no
1 2 3 4 5 6 7
podemos obtener en nuestro propio país
17. Los consumidores españoles que compran productos hechos en otros países son
1 2 3 4 5 6 7
responsables de poner a sus compatriotas españoles en paro

7.4. SERVQUAL (Calidad del Servicio)

1. Equipos y nuevas tecnologías de apariencia moderna 1 2 3 4 5 6 7

2. Instalaciones físicas cómodas y visualmente atractivas 1 2 3 4 5 6 7
3. Buena presencia de los empleados 1 2 3 4 5 6 7
4. Elementos materiales y documentación relacionada con el servicio
1 2 3 4 5 6 7
atractivos (visualización del destino, alojamiento, etc..)
5. Cumplimiento de las promesas de hacer algo en cierto tiempo 1 2 3 4 5 6 7
6. Si el cliente tienen un problema mostrar un sincero interés en solucionarlo 1 2 3 4 5 6 7
7. Prestar bien el servicio habitualmente 1 2 3 4 5 6 7
8. Prestar su servicio en el tiempo acordado 1 2 3 4 5 6 7
9. No cometer errores 1 2 3 4 5 6 7
10. Que los empleados informen puntualmente con sinceridad a cerca de todas
1 2 3 4 5 6 7
las condiciones del servicio
11. Que los empleados ofrezcan un servicio rápido y ágil a sus clientes 1 2 3 4 5 6 7
12. Que los empleados siempre estén dispuestos a ayudar a los clientes 1 2 3 4 5 6 7
13. Que los empleados dediquen a cada cliente el tiempo necesario para
1 2 3 4 5 6 7
responder a sus preguntas
14. Que el comportamiento de los empleados transmita confianza a sus
1 2 3 4 5 6 7
clientes
15. Que los clientes se sientan seguros en sus transacciones con la agencia 1 2 3 4 5 6 7
16. Que los empleados sean siempre amables con sus clientes 1 2 3 4 5 6 7
17. Que los empleados tengan conocimientos de los productos y servicios que
1 2 3 4 5 6 7
ofrecen para responder a las preguntas de sus clientes
18. Que los empleados hagan un seguimiento personalizado de cada cliente 1 2 3 4 5 6 7
19. Horarios de atención al público flexibles y adaptados a los diversos tipos de
1 2 3 4 5 6 7
clientes
20. Ofrecer información y atención personalizada a sus clientes (a través de
1 2 3 4 5 6 7
envíos por correo de novedades, ofertas y similares
21. Buscar lo mejor para los intereses de sus clientes 1 2 3 4 5 6 7
22. Comprensión de las necesidades específicas de sus clientes 1 2 3 4 5 6 7
 7.4. MARKOR (Orientación al Mercado 20 ítems, con
cinco alternativas de respuesta)

GENERACIÓN DE INFORMACIÓN SOBRE EL MERCADO:

• Se realizan frecuentemente investigaciones dirigidas a clientes para conocer qué productos necesitarán en un futuro.
• Para la toma de decisiones se utiliza como fuente de información los resultados de investigaciones de mercado.
• Somos capaces de detectar rápidamente cambios en las preferencias de los clientes.
• Contactamos periódicamente con los clientes para conocer su percepción sobre la calidad de nuestros productos y servicios.
• La empresa desarrolla sistemas para detectar cambios fundamentales en la industria (competencia, tecnología, regulación).
• Periódicamente se revisa el efecto probable de los cambios en el entorno sobre los clientes.
DISEMINACIÓN DE LA INFORMACIÓN DE LA EMPRESA:
• Hay encuentros interdepartamentales periódicamente para discutir sobre las tendencias y desarrollo del mercado.
• El personal de marketing dedica tiempo para discutir sobre las necesidades de los clientes con otras áreas funcionales.
• Cuando sucede algo importante a un cliente toda la empresa conoce esa información en un corto período de tiempo.
• Los datos sobre la satisfacción de los clientes son distribuidos a todos los niveles de la empresa de forma regular.
• Cuando un área funcional detecta aspectos importantes sobre los competidores rápidamente alerta a otras áreas funcionales.
CAPACIDAD DE RESPUESTA DE LA EMPRESA:
• Hay intercambio fluido opiniones entre áreas funcionales para decidir cómo responder a cambios en precio de la competencia.
• No se admiten razones para ignorar cambios en las necesidades de productos y servicios por los clientes.
• Periódicamente se revisa el esfuerzo de desarrollo de productos para asegurar su correspondencia con los deseos de los
clientes.
• Las áreas funcionales se reúnen periódicamente para planificar una respuesta a los cambios del entorno de la empresa.
• Si el competidor lanza una campaña intensiva a nuestros clientes objetivo, la empresa desarrolla una respuesta inmediata.
• Hay una gran preocupación por coordinar las actividades de todas las áreas funcionales.
• Se conoce con exactitud el potencial de ventas y la rentabilidad de cada uno de los productos vendidos por la empresa.
• La empresa dispone de forma explícita/formal de un plan de marketing a largo plazo, junto con planes anuales que lo detallan.
• Cuando los clientes desean modificar un producto o servicio todos los departamentos implicados procuran satisfacerle.

7.4. MKTOR (Orientación al Mercado 16 ítems, con

siete alternativas de respuesta)

Orientación al CLIENTE:
• Nos preocupamos por responder a las exigencias de los clientes.
• Las acciones de mi empresa van dirigidas a que el cliente obtenga más por el mismo precio.
• Comprendemos las necesidades de los clientes.
• Nos fijamos objetivos de satisfacción del cliente.
• Medimos el grado de satisfacción del cliente.
• Ofrecemos servicios post-venta.
Orientación a la COMPETENCIA:
• Poseemos información sobre la cuota de mercado de la competencia.
• El personal de ventas regularmente comparte información con nuestro negocio en relación a la
estrategia de los competidores.
• Damos una respuesta rápida a las acciones de la competencia.
• La alta dirección efectúa análisis de las estrategias de la competencia.
• Vemos como ventajas competitivas las oportunidades de mercado (p.e. segmento no atendido).
Coordinación INTERFUNCIONAL:
• Los distintos departamentos tienen contacto con los clientes.
• Los departamentos comparten entre sí información relevante relativa a clientes o mercados.
• Los distintos departamentos integran sus funciones en el marco de una estrategia única general.
• Todos los departamentos realizan su contribución para que el cliente reciba más sin pagar más.
• Los departamentos de la empresa efectúan acciones de manera conjunta.