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Culture de l’exportation

Gestion de la dimension financière des opérations internationales


Sommaire

Dimension financière des exportations .......................................................................................................................................... 5


Point de vue d’un Exportateur africain..................................................................................................................................................7

I Le paiement des opérations internationales 9

1 Le paiement des opérations internationales ................................................................................................................................... 10


Point de vue d’un Exportateur africain......................................................................................................................................................11
A Instruments de paiement ...............................................................................................................................................................12
Point de vue d’un Exportateur africain.............................................................................................................................................13
La lettre de change / traite.............................................................................................................................................................15
Les garanties de la lettre de change.............................................................................................................................................16
Le billet à ordre ................................................................................................................................................................................17
B Les techniques de paiement .........................................................................................................................................................18
Paiement par encaissement ..........................................................................................................................................................19
Schéma des opérations simples ...................................................................................................................................................20
La remise documentaire .................................................................................................................................................................21
Point de vue d’un Exportateur africain.............................................................................................................................................22
Le crédit documentaire ..................................................................................................................................................................27
Point de vue d’un Exportateur africain.............................................................................................................................................28
Le crédit documentaire ..................................................................................................................................................................39
II La gestion du risque de crédit 45

A Mesure du risque de crédit...............................................................................................................................................47


B Gestion du risque de crédit............................................................................................................................................. 49
C Les méthodes internes à l’entreprise............................................................................................................................. 51

III La gestion du risque de change 53

Point de vue d’un exportateur africain............................................................................................................................................... 55


A Identification et mesure du risque de change............................................................................................................. 56
B Position de change............................................................................................................................................................ 58
C Couverture du risque de change.................................................................................................................................... 61
1 Méthodes de couverture interne........................................................................................................................... 62
2 Méthodes de couverture externe........................................................................................................................... 65
Point de vue d’un exportateur africain...................................................................................................................... 69

ÉTUDE DE CAS Gestion de la dimension financière des opération d’exportations 1

I. Objectifs ...................................................................................................................................................................................... 2
II. Cas d’une petite commande d’une entreprise agricole .................................................................................................... 3
III. Cas d’une commande assez importante d’une entreprise industrielle .......................................................................... 3
Dimension financière des exportations

Les marchandises (un flux réel) sont offertes en contrepartie d’un paiement (un flux financier)
A l’international, les flux financiers atteignent des proportions très importantes et ils sont associés à des
risques plus élevés (implication de plusieurs acteurs, utilisation des devises, moins bonne connaissance du
partenaire, distance longue, les contraintes règlementaires, etc.)

Ces risques peuvent potentiellement affecter les activités de l’entreprise de manière substantielle
L’exportateur devrait non seulement savoir mesurer ces risques, mais aussi connaître les méthodes
internes et externes pour se couvrir contre ces risques
date de commande expédition date date
facturation contractuelle d’encaissement
de paiement réel

prix
de vente marge nette

coût de cumul des Besoins en fonds


revient décaissements
délai de de roulement
en prix paiement
de vente important
en coût
de revient

temps

Schéma de décaissements et d’encaissements pour une vente par crédit documentaire

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Dimension financière des exportations

Les besoins de financement croissent avec l’activité d’exportation


Modification en profondeur des produits
Les besoins de financement augmentent … … alors que les ressources n’augmentent pas en proportion
Stocks et encours de fabrication Avances et acomptes reçus
Avances et acomptes versés Dettes fournisseurs
Créances clients et comptes rattachés Dettes fiscales, douanières, sociales
Autres créances (TVA, droits de douane déjà payés en attente de Autres dettes (banques, organismes financiers, crédits spécialisés
remboursement) des autorités)

A l’international, l’entreprise fait face à divers risques qui s’amplifient

Risque de non Paiement


Risque pays
paiement en retard

Risque lié Risque


au transport de change

Risque Risque
de prospection d’annulation

Risque Comment Risque


technique se couvrir technique

6
Point de vue d’un Exportateur africain

La dimension financière est la pierre d’achoppement pour beaucoup


d’exportateurs africains dans le domaine des fruits tropicaux.
Autrefois, les importateurs européens accordaient régulièrement des avances
de campagne… trop souvent non remboursées , ou partiellement remboursées.
 ans l’autre sens, de nombreux importateurs peu scrupuleux trouvent toutes
D
sortes de raison pour ne pas régler, ou que partiellement, les factures des
exportateurs.

7
I
Le paiement des opérations
internationales

9
I Le paiement des opérations internationales

Les conditions de paiement des opérations internationales sont déterminées au moment de la rédaction
d’une offre
Une description contractuelle précise des modalités et du calendrier des échéances de paiement
permettra d’éviter bien des incidents
En matière de financement, il faut également faire la distinction entre instruments de paiement et
techniques de paiement:
Instruments de paiement: sont les moyens matériels (supports ) utilisés pour transférer les paiements
Techniques de paiement: forment la procédure pour les utiliser

Instruments de paiement Techniques de paiement


Espèce Paiement par encaissement
Carte bancaire Remise documentaire
Virement bancaire Crédit documentaire (documentary credit ou letter of credit « L/C »)
Autres forme de L/C: Lettre de crédit stand-by (une garantie de
Mandat poste international émis par un bureau de poste paiement); Crédit transférable; Crédit revolving ou renouvelable;
crédit avec « red clause » (permet au vendeur d’obtenir une avance)

Chèque

Effets de commerce:
- Lettre de change ou traite
- Billet à ordre

10
Point de vue d’un Exportateur africain

Extrait d’un contrat …../….


d’importation de mangues-avion L’importateur s’engage, dans le respect des exigences de qualité/
entre l’importateur français VB présentation/Normes européennes, à importer:
International
200 colis/semaine, soit 2 palettes/semaine d’environ 100 colis
et chacune.
l’exportateur guinéen Prix FOB aéroport Conakry de 8,00 (huit) euros/colis (fruits et
Fédération des Producteurs de manchon).
Kindia Compagnie aérienne recommandée : SN Brussels ou DHL
Transitaire recommandé à Conakry : Elite Cargo
Transitaire à Bruxelles : Adelantex
Adresse de livraison à Rungis : PRODIVA 3 S, 69 rue de Perpignan,
94632 RUNGIS
Règlement par virement bancaire sur compte bancaire en Guinée.
50 % à réception de la LTA
50%, 15 jours après la date du vol et disponibilité compte de
vente
…/…

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I A Instruments de paiement

Espèces: seul instrument ayant un caractère Le virement bancaire


libératoire. Son utilisation est limitée à de petites C’est un transfert d’un compte à un autre opéré
sommes par une banque sur ordre de l’importateur
Chèques: titre émis sous la forme d’un mandat de débiteur au profit de l’exportateur créancier et
paiement d’un tireur au profit d’un bénéficiaire. réalisé dans la devise de paiement spécifiée par
La dette n’est éteinte qu’après virement au le débiteur
compte du bénéficiaire. Encore faut-il qu’il y ait Le paiement par virement met en jeu quatre
une provision opérateurs:
L
 es principaux chèques: d’entreprise Le débiteur (importateur): qui initie
(normal); de banque émis par la banque l’opération et donne l’ordre
de l’acheteur (grande sécurité); barré
La banque de l’importateur: qui débite le
(encaissement par un établissement bancaire)
compte de l’importateur par le crédit du
compte de la banque de l’exportateur
La banque de l’exportateur: qui crédite le
compte de l’exportateur par le débit de la
banque de l’importateur
Le créancier (exportateur) dont le compte
bancaire est crédité

12
Point de vue d’un Exportateur africain

Le virement bancaire est le système de règlement le plus utilisé par les


exportateurs de la CEDEAO, le mieux adapté à la plupart des règlements qui y
sont majoritairement inférieurs à 20.000 euros.
Il s’agit d’une option fiable, rapide, sécurisée et peu onéreuse mais impliquant
une confiance totale entre les deux partenaires.
Pour effectuer les virements, il faut toujours communiquer le RIB (Relevé
d’Identité Bancaire) du compte à créditer, avec les codes IBAN et BIC.

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I A Instruments de paiement

Effets de commerce: un effet de commerce est un titre négociable qui constate, au profit du porteur, une
créance de somme d’argent, et sert à son paiement
Il existe deux formes d’effets de commerce :
la lettre de change ou traite qui est émise par le vendeur bénéficiaire du paiement;
le billet à ordre qui est émis par l’acheteur qui promet le paiement
Avec le billet à ordre, l’exportateur perd le contrôle du processus de paiement. C’est pourquoi il n’est pas
très utilisé dans le commerce international contrairement à la lettre de change couramment utilisée

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I A La lettre de change / traite

C’est un écrit par lequel un


tireur (l’exportateur) donne
l’ordre à un tiré (l’importateur
ou sa banque) de payer
une somme dans une
devise spécifiée à une date
déterminée à un bénéficiaire
(généralement l’exportateur
lui-même)
À la différence du chèque,
la traite est un instrument
de crédit puisque payable à
l’avenir
La domiciliation est l’acte
par lequel le tiré autorise
son banquier à payer à
l’échéance
Le cadre juridique de la
traite est complexe; une
convention internationale
signée à Genève en
1930 fixe ses principes
d’application.

15
I A Les garanties de la lettre de change

L’ordre donné par l’exportateur de payer à une certaine échéance ne garantit évidemment pas le paiement.
Deux dispositions augmentent la sécurité d’un paiement par une lettre de change:
L’acceptation: par sa signature avant l’échéance, l’importateur double l’ordre de payer par son engagement
à payer. L’acceptation n’augmente pas réellement la sécurité de l’exportateur, mais elle peut facilité la
mobilisation de créances auprès d’un établissement financier.
L’aval: une traite est avalisée lorsqu’un tiers extérieur à la transaction s’engage à payer en cas de
défaillance de l’acheteur. Cette possibilité reste théorique en commerce international où on utilise plutôt le
crédit documentaire.

Avantages de la lettre de change


Avantages Freins

Utilisation très courante entre entreprises Risque important d’impayé sans aval bancaire

Date d’échéance précise lorsqu’elle est émise par l’exportateur Contexte légal pas toujours bienveillant

Double fonction: paiement et crédit Processus long s’il ne passe pas par les banques

Transmission par endossement Informatisation pas toujours suffisante dans les entreprises

Bonne garantie lorsqu’il y a soit acceptation par une banque, soit


son aval

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I A Le billet à ordre

Il s’agit d’une reconnaissance de dette entre deux parties dont les particularités sont proches de celles de
la lettre de change.
En effet, c’est l’engagement d’un souscripteur de payer à un bénéficiaire une somme déterminée à une
échéance convenue. Il peut circuler par endossement et être garantie par un tiers
Ses caractéristiques sont définies par la même convention que celle sur la lettre de change
Peu utilisé dans beaucoup de pays, il doit être garanti par une banque sous forme d’aval pour qu’il puisse y
avoir un recours

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I B Les techniques de paiement

L’exportateur peut proposer à son client trois types de paiement (présentant différents niveaux de sécurité du
paiement):
par encaissement par acompte à la commande, et comptant ou à quelques jours date d’établissement de la
facture;
par remise documentaire;
par crédit documentaire.

Le processus de paiement

L’instrument de paiement : le support de paiement

La technique de paiement : le traitement de support

Encaissement simple
Remise documentaire

Crédit documentaire

Sécurité faible Sécurité élevée

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I B Paiement par encaissement

Lorsqu’un exportateur demande à son client de régler sa créance au vu de la facture, le terme


« encaissement simple » ou plus souvent de « paiement sur facture » est employé
La sécurité de ce mode de paiement est très faible. L’exportateur exécute la prestation, livre les produits et
laisse à l’acheteur la maîtrise du processus de paiement
Ce mode de paiement est utilisé dans deux situations:
Ancienneté et proximité relationnelles entre les partenaires
Mise en place d’une solution alternative pour la gestion du risque (Exemple: encaissement par un
factor, assurance crédit, etc.)

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I B Schéma des opérations simples

Phase 1:
Expédition de la marchandise

Phase 2:
EXPORTATEUR IMPORTATEUR
Envoi direct des documents

Phase 3:
Réglement

En jouant sur la variable temps, l’encaissement simple peut devenir une technique de sécurisation d’une partie
au moins du paiement
Acompte à la commande => marque d’engagement de l’acheteur et prise de risque pour ce dernier
Paiement avant expédition => pratique utilisée pour les petites commandes, mais peu attractif pour
l’importateur
Paiement contre remboursement => l’exportateur demande au transporteur de ne délivrer la marchandise
que contre paiement

20
I B La remise documentaire

Par cette technique, l’acheteur paie ou remet les instruments de paiement à une banque désignée
« banque présentatrice » en échange des documents lui permettant de retirer les marchandises chez le
transporteur
Ces documents sont établis par le vendeur qui les transmet à sa « banque remettante » pour transmission à
la banque présentatrice avec instruction de remettre les documents à l’acheteur contre paiement intégral
des marchandises
Elle a donné lieu à un besoin de normalisation qui conduit la Chambre de commerce international (ICC) a
publié les règles et usances uniformes

21
Point de vue d’un Exportateur africain

La remise documentaire (page 1)


Dans cette procédure simple et non onéreuse, la banque de l’exportateur
remet les documents de libération de la marchandise contre le paiement
intégral de la facture.
A noter qu’il n’y a aucun contrôle des banques sur le contenu des

documents mais uniquement sur leur disponibilité.
Cette procédure ne garantit donc pas:
le règlement de la facture.
la qualité de la marchandise, ni l’acceptation de la marchandise par
l’importateur (qui dans ce cas ne règlera donc pas la facture).

La remise documentaire (page 2)


Cette procédure est en général utilisée par un exportateur:
Quand il connait suffisamment l’acheteur
Lorsque la situation politique, économique et monétaire du pays de
l’acheteur est stable.
Lorsque la marchandise peut être revendue facilement.

22
Point de vue d’un Exportateur africain

Extrait d’un contrat


d’importation de mangues-avion
entre l’importateur français VB
International
et
l’exportateur guinéen
Fédération des Producteurs de
Kindia

23
I B La remise documentaire

Schéma d’initiation d’une remise documentaire

(1) Devis/Proforma

ACHETEUR VENDEUR

2) accord et demande par remise documentaire

• documents contre paiement (D/P) ou


• documents contre acceptation (D/A)

Nb: Il n’y a pas d’engagement de payer de la part de l’acheteur, ni de garantie bancaire


L’acheteur ne paie que s’il a l’intention de se voir délivrer les marchandises
Il n’y a aucune obligation à son encontre si ce n’est morale
Ainsi, la remise documentaire sera utilisée quand l’acheteur est sûr

24
I B La remise documentaire

Schéma d’exécution d’une opération de remise documentaire

(1) Marchandises contre (5) Documents de transport


document de transport contre marchandises
TRANSPORTEUR

VENDEUR ACHETEUR

(7) (4)
(2) Remise des documents Documents
Paiement pour transmission contre
paiement
(3) Transmission des documents
BANQUE DU VENDEUR BANQUE DE L’ACHETEUR
REMETTANTE PRÉSENTATRICE
(6) Transmission du paiement

25
I B La remise documentaire

Les formes de remise documentaire

Documents contre paiement Documents contre acceptation


(Documents against payment) D/P (Documents against acceptance) D/A

La banque de l’acheteur informe le tiré de La banque de l’acheteur l’informe de la réception des documents et ne lui remet que
l’arrivée des documents et ne lui remet que contre la mise en place d’un instrument de paiement aux échéances fixées dans le
contre paiement immédiat. contrat de vente. Ce peut être une lettre de change, que le vendeur lui demande
souvent d’avaliser.
L’exportateur est payé et bénéficie de la fiabilité La mise en place de l’instrument de paiement ne garantit pas la solvabilité du débiteur à
du virement. l’échéance. Elle ne supprime pas le risque d’impayé.

Avantages et freins de cette technique

Avantages Freins
- Banques non engagées: aucune garantie bancaire de paiement, ni d’assurance sur la
- Facilité de mise en œuvre par l’acheteur:
bonne gestion du procédé par la banque présentatrice
son formalisme est très nettement réduit par
rapport au crédit documentaire - Délivrance des documents à l’acheteur sans paiement ou sans acceptation de traite si
l’opération est mal montée
- Pas d’utilisation de ligne de crédit bancaire
- Refus de l’acheteur de prendre possession des documents et des marchandises. Ainsi
- Facilité d’utilisation par le vendeur
le vendeur se trouve avec du matériel lui appartenant dans le pays de l’acheteur
- Les banques ne contrôlent pas les documents
- Délivrance des marchandises par le transporteur: il n’y a que le B/L qui empêche ce
comme pour le crédit documentaire
dernier de délivrer la marchandise si le document n’est pas remis
- Faible coût

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I B Le crédit documentaire

Du latin credere: qui signifie croire dans les documents. Le terme en anglais est souvent employé (letter of
credit « L/C »)
Un technique de paiement qui permet de distinguer deux opérations: celle entre l’acheteur et le vendeur
avec l’expédition et celle entre le vendeur et le banquier pour la bonne exécution du paiement
Il permet au vendeur de ne pas avoir à se soucier du comportement de son client qui refuserait le produit
ou le paiement de la prestation pour quelque cause que ce soit.

Cette technique repose sur l’engagement bancaire de payer les documents dès lors qu’ils sont crédibles,
c.à.d. conformes aux attentes
Différence concernant l’engagement bancaire:

Crédit documentaire Remise documentaire


La banque paie contre remise des documents La banque présente les documents contre le paiement ou l’acceptation d’un effet de
conformes aux attentes de l’acheteur commerce

Il est utilisé :


pour un nouveau client inconnu;
les devises sont strictement contrôlées et le paiement des produits importés est soumis à de longs
délais;
l’exportateur a déjà connu des problèmes ou des retards dans l’obtention du paiement de l’acheteur
en question

27
Point de vue d’un Exportateur africain

La lettre de Crédit ou Crédit documentaire:


Il s’agit d’un mode de règlement très utilisé en commerce
international, car il est le seul à présenter une sécurité satisfaisante
pour les deux parties.
Avantage:
L’exportateur a la garantie d’être payé de sa facture, que
l’importateur accepte ou non la marchandise.
Inconvénients:
- L’importateur n’a aucune garantie sur la qualité de la
marchandise reçue.
- C’est un système lourd en administratif, avec de longs délais de
règlement.
- C’est un système coûteux rarement mis en place pour des
montants inférieurs à 20.000 euros.

28
Point de vue d’un Exportateur africain

Déroulement de La Lettre de Crédit ou Crédit Documentaire


1 L orsque l’importateur a reçu l’offre de son fournisseur, il s’adresse à son banquier pour lui demander d’ouvrir
le crédit documentaire : c’est la demande d’ouverture. Cette demande indique notamment les documents
que l’importateur exige de l’exportateur (factures, documents de transport, liste de colisage, certificat
d’origine, certificat d’inspection, etc.).
2 La banque émettrice, après avoir examiné la situation économique de son client (l’importateur), ouvre le
crédit documentaire (émission), et transmet l’ouverture à une banque, appelée banque notificatrice, située
dans le pays de l’exportateur (il peut s’agir de la propre banque de l’exportateur), en lui demandant de notifier
ce crédit à l’exportateur
3 L’exportateur qui a reçu cette notification est donc en possession d’un engagement de payer émanant de la
banque émettrice. Il vérifie son contenu, et s’il ne constate pas d’anomalies, expédie les marchandises.
4 L’exportateur rassemble ensuite les documents exigés dans l’ouverture, et les présente à la banque
notificatrice, dans les délais prévus par l’avis d’ouverture.

29
Point de vue d’un Exportateur africain

Exemple d’ouverture de Crédit


documentaire/
Letter/ Credit
(voir en annexe de ce chapitre
les documents de transport
concernés)

30
Point de vue d’un Exportateur africain

Exemple d’ouverture de Crédit


Documentaire (Letter /Credit)

31
Point de vue d’un Exportateur africain

Exemple de l’exportation
d’un container 40’ cartons
d’emballage ananas d’Afrique
du Sud vers Cotonou
Proforma page 1 avec détail
du transport et Incoterm CFR
retenu

32
Point de vue d’un Exportateur africain

Proforma page 2, avec


Validité de l’offre
Evolution du Rand/USD

33
Point de vue d’un Exportateur africain

Facture commerciale

34
Point de vue d’un Exportateur africain

Documents pour L/C


Bill of Lading Connaissement
page 1

35
Point de vue d’un Exportateur africain

Documents pour L/C


Bill of Lading Connaissement
page 2

36
Point de vue d’un Exportateur africain

Documents pour L/C


Liste de colisage

37
Point de vue d’un Exportateur africain

Documents pour L/C


Certificat d’origine

38
I B Le crédit documentaire

Le champ d’application du crédit documentaire est déterminé par les Règles et usances uniformes (RUU
600, révision 2006) qui codifient la pratique du L/C
Ces règles, largement utilisées au niveau international, mais comme ce ne sont pas des lois, le contrat
commercial doit y faire référence si le paiement se fait par crédit document
Les RUU spécifient un rôle à chaque intervenant
Le L/C a des exigences documentaires … originaux: documents de transport (B/L, etc.); certificats
d’assurance (CIP, CIF, …); factures commerciales, etc.
Le L/C a des exigences de dates à respecter

39
I B Le crédit documentaire

Les dates clés du crédit documentaire

Date Date
d’ouverture Délai de validité d’expiration

1 Date limite d’expédition 2

4 5

Date limite de présentation


des documents

Délai de présentation fixé par


l’acheteur ou, à défaut par les règles
et usances

40
I B Le crédit documentaire

Couverture des risques


Deux banques, a minima, interviennent dans un crédit documentaire et elles peuvent s’engager selon les
modalités

Forme du crédit Engagement


documentaire des banques

Crédit irrévocable Banque émettrice Engagement ferme de la banque émettrice. L’acheteur ne peut amender le crédit qu’avec
l’accord de la banque notificatrice et du bénéficiaire
Crédit irrévocable et Banque émettrice et L’engagement de la banque émettrice est doublé par l’engagement irrévocable de la banque
confirmé banque notificatrice notificatrice « confirmatrice » dans le pays du vendeur. C’est une garantie absolue d’être payé.

Schéma d’émission d’un crédit documentaire

(1) Devis/Proforma

ACHETEUR VENDEUR

(2) demande (4) notification


d’émission d’ouverture
(3) ouverture
BANQUE DE L’ACHETEUR BANQUE DU VENDEUR

41
I B Le crédit documentaire

Schéma d’exécution d’un crédit documentaire sur marchandises

(5) Documents de transport (1) Marchandises contre


contre marchandises documents de transport
TRANSPORTEUR

ACHETEUR VENDEUR

(4) (4)
Documents Documents
contre contre
paiement paiement

BANQUE DE L’ACHETEUR BANQUE DU VENDEUR


(3) Documents contre virement

42
I B Le crédit documentaire

Mode de réalisation du crédit documentaire

Mode de paiement Conséquences

Paiement à vue La banque émettrice ou confirmatrice paie au vu des documents reconnus conformes

Paiement différé à échéance La banque émettrice ou confirmatrice s’engage à payer à l’échéance indiquée

Paiement par acceptation La banque émettrice ou confirmatrice accepte un effet tiré sur elle-même à l’échéance indiquée

La banque désignée pour réaliser le crédit documentaire achète des traites tirées sur une autre banque
Paiement par négociation
qu’elle-même et/ou les documents jugés conformes en acceptant d’avancer les fonds au bénéficiaires

Crédits documentaires adaptés à des situations particulières


Crédit transférable
Crédit adossé ou « back to back »

Crédit revolving ou renouvelable

Crédit avec « red clause »

La lettre de crédit stand-by


Ce n’est pas une technique de paiement mais une garantie donnée par la banque. Lorsqu’elle est utilisée
dans le cadre du processus de paiement, elle permet une couverture des incidents de paiement

43
44
La gestion du risque de crédit II

45
II La gestion du risque de crédit

Comme dit l’adage « Vendre c’est bien, être payé Les étapes
c’est mieux »
Le risque de crédit, c.à.d. celui celui de ne pas Identification de l’origine
être payé, est l’un des risque majeur auquel se du risque-crédit
trouve confronté un exportateur
avant les opérations, il est nécessaire de
savoir mesurer ce risque, déterminer les
besoins de couverture et gérer ce risque Mesurer l’exposition au
risque-crédit
une fois les ventes internationales
effectuées, il est indispensable d’utiliser des
méthodes de paiement appropriées afin de
réduire le risque de non-paiement
Au niveau de Au niveau Au niveau du
Lors de la négociation des conditions de
paiement, il faut considérer: l’opération de l’encours risque pays

quand le paiement aura-t-il lieu?


comment le paiement aura-t-il lieu?

Gestion du risque-crédit

46
II A Mesure du risque de crédit

Le management du risque nécessite l’identification de l’origine du risque (« fait générateur du sinistre »
selon les assurances) de non-paiement à l’échéance

Origine du fait Qui est concrètement


Causes
générateur concerné?
- Insolvabilité ou comportement du client (non-paiement ou retard)
Un client et l’encours avec
Commercial - Rupture du contrat
ce client
- Réduction de l’ordre

- Situation économique interne


- Hyperinflation; absence de devises; L’ensemble des opérations
Economique
situation sociale entrainant des retards avec le pays donné
- Mesure de contrôle des capitaux

Origine du fait Qui est concrètement


Causes
générateur concerné?

- Instabilité politique et sociale intérieure


- Tensions internationales
- Conflit armé bloquant ou perturbant les opérations logistiques, douanières et financière L’ensemble des opérations
Politique
- Blocus économique pour les marchandises et non-transfert de devises vers l’étranger avec le pays donné
- Acteurs publics, acheteurs et autorités administratives, ne prenant plus de décision
- Catastrophe naturel

- Défaillance ou négligence de la banque de l’acheteur d’où retard ou non-exécution de


Toutes opérations transitant
Bancaire l’ordre de paiement
par la banque
- Défaillance de certaines banques dans le cadre d’un système bancaire local

47
II A Mesure du risque de crédit

Ainsi, selon l’origine du risque, le sinistre concerne un client ou un ensemble de clients


Il est important de mesurer l’exposition au risque au niveau de l’opération, de l’encours client et du risque
pays
L
 ’opération ou le contrat: le risque doit être évalué au moment de la préparation de l’offre, base de
négociation avec l’acheteur
L
 ’encours client: l’entreprise entretient une relation plus ou moins continue avec chacun de ses clients;
l’évaluation de l’encours client mesure le risque pris sur ce client, toutes opérations confondues
L
 e risque-pays global: fournie par les assurances et agences spécialisées, l’évaluation du risque-pays
indique dans quelle mesure les engagements financiers sur un pays doivent être adaptés aux perspectives
économiques, financières et politiques de ce pays
De manière générale, les besoins de couverture dépendent du:

Type d’opération: montant unitaire, nature des biens vendus, nombre d’opérations, relation continue
avec le client, etc.

Pays concerné: situation économique, politique et sociale


Statut juridique de l’acheteur: acheteur public (administration, service de l’État ou société commerciale
appartenant à l’État) ou acheteur privé

48
II B Gestion du risque de crédit

Gestion
du risque-crédit

Prévention par Couverture par Transfert du risque Couverture par


l’information l’assurance-crédit à un tiers l’assurance-crédit

Moyen Technique

- Information sur le pays (agence de notation comme Standard & Poor’s, Moody’s et Fitch) et l’acheteur
- Rédaction de l’offre (précontrat et contrat) avec l’aide d’un spécialiste (durée de validité de l’offre, entrée en
Prévention
vigueur du contrat, séparation des clauses commerciales et financières, réserve de propriété)
- Exécution très suivie du contrat (respect des engagements et échéances)

Couverture - Assurance-crédit

- Banques avec crédit documentaire irrévocable et confirmé


Transfert du risque
- Société d’affacturage « factor » à qui l’exportateur vend l’ensemble de ses créances

- Avec l’assurance-crédit, une part reste toujours à la charge de l’exportateur


Auto-couverture
- Couverture par lui-même (client connu ou cas très particulier)

49
II B Gestion du risque de crédit

Pour une gestion efficace du risque-crédit, il faut:

S
 ensibiliser toute l’entreprise: le management du risque de crédit se rattachant à plusieurs services
(financier, juridique, commercial, technique et logistique, comptabilité, etc.)
Définir la politique globale de la gestion du risque-crédit: outils informatiques de gestion globale (Ex:
« CofaNet Policy Master » de COFACE); choix du prestataire (société d’assurance-crédit et d’affacturage ou
passer par un courtier); choix de la technique de paiement;

50
II C Les méthodes internes à l’entreprise

R
 éflexion méthodologique: identification et le choix des sources d’information externes et internes
pertinentes d’une part, la mise en place d’outils d’évaluation d’autre part;
Constitution d’un dossier client
Adoption de méthodes d’évaluation (scoring par exemple) s’appuyant sur des critères pertinents
(ancienneté et taille, forme juridique, nombre de clients, ancienneté de la relation, certification et agrément,
indicateurs financiers, etc.)
Fixation des plafonds d’engagement
Traitement des incidents de paiement
Une surveillance globale du risque

51
La gestion du risque de change III

53
III La gestion du risque de change
Risque de change: est le risque majeur auquel Face à ce risque, deux attitudes alternatives:
sont confrontées les entreprises et les institutions
financières dans leurs relations internationales
1 Ne pas se couvrir

Raisons Prévisions du taux de change favorables ;


Utilisation de devises stables ; clause
exportation ou importation dans des devises pour reporter la totalité du risque sur son
et développement de firmes multinationales partenaire ; méconnaissance du risque.
fluctuation des taux de change => sources Il existe toujours un risque: variations non
de gains ou de pertes anticipée
Il existe 3 grandes catégories: 2 Se couvrir

le risque de change de transaction ou Fixation à la vente (signature du contrat) de


commercial la contrepartie en monnaie nationale des flux
futures en devises
le risque de change de consolidation ou
patrimonial Deux cas: couverture systématique vs
sélective
le risque de change économique

54
Point de vue d’un Exportateur africain

A l’intérieur de l’espace UEMOA, et vers l’Europe, la monnaie de référence


est le Franc cfa, lié à l’Euro. Seuls les pays à monnaie non-convertible
(Ghana, Guinée, Sierra-Leone, Liberia,…sont exposés au risque de change.
Vers le reste du monde, souvent lié au dollarUS, ce risque existe mais les
exportations typiques de la région atteignent rarement des montants
importants et se dénouent en quelques semaines.
Conclusion de l’entrepreneur:
Se couvrir contre les risques de change serait dans la plupart des cas une
procédure trop longue et onéreuse

Exemple de règlement de cartons d’emballage (en euros ou


USDollar) à un fournisseur sud-africain (coût en ZAR /Rand)
-Règlement cash à la commande, par virement bancaire.
Validité de l’offre précisée:
- 30 jours
- Sujet à une fourchette de parité Rand-US dollar.
Le risque de change est faible sur une période de 30 jours.

55
III A Identification et mesure du risque de change

Le risque de change pour un exportateur

entrée en risque sortie du risque


de change de change

risque latent

expédition paiement réception


commande facturation par le client des fonds
en devises
offre ou catalogue avec prix
indiqués en devises

56
III A Identification et mesure du risque de change

L’exposition au risque de change se mesure à travers La gestion rationnelle du risque de change, UNE FOIS
deux éléments : MESURÉ, est un processus qui comporte cinq étapes:
la détermination du cours de change de 1 la détermination de la position de change
référence qui permet de connaître la contre–
valeur du montant pour lequel l’entreprise s’est
2 la surveillance en temps réel de la position de
engagée. change
3 l’évaluation de la probabilité de variation du taux
cours au comptant;
de change
cours à terme qui intègre la notion temps à
travers le report et le déport
4 le calcul des coefficients de risque

la position de change qui constitue l’outil de base


5 la mise en œuvre des techniques adéquates de
du trésorier devise. couverture

57
III B Position de change

La position de change résulte de la présence Pour surveiller en temps réel la position de change
dans le patrimoine d’une entreprise d’avoirs ou d’une entreprise, il est indispensable d’établir:
d’engagements libellés en devises différentes de
un tableau de position de change qui permet
la monnaie de référence (MR)
d’enregistrer toutes les opérations susceptibles
De façon générale, la position de change devrait d’influencer sa position de change
comprendre tous les actifs et engagements
la position de change est élaborée par
libellés en devises devises et par échéances

de nature commerciale ou financière très court terme: une semaine


court terme: un mois
moyen terme: trois à six mois
long terme: un an

un tableau en position nette

58
III B Position de change

USD JPY GBP Autres devises

Facturations commerciales
Clients (+)
Fournisseurs (–)
Opérations financières
Prêts (+)
Emprunts (–)
Autres transactions com et fin (Divers)
Brevets et licences (+ ou –)
Soumissions à des appels d’offre (+)
Ventes sur catalogue (+)
Dividendes et intérêts (+ ou –)
Activités de négoce (+ ou –)
POSITION DE CHANGE DE TRANSACTION
Commandes en carnet non encore facturées
Vente (+) ou Achats (–)
Autres éléments (+ ou –)
POSITION DE CHANGE ÉCONOMIQUE

59
III B Position de change (nette)

Créances Dettes
en dollar en euro

Dettes Créances
en dollar en euro
Position courte Position longue
en dollar en euro

Perte de change en cas de hausse du dollar Gain de change en cas de hausse de l’euro

Gain de change en cas de baisse du dollar Gain de change en cas de hausse de l’euro

Position fermée: créances = dette


Absence de risque de change

60
III C Couverture du risque de change

1 Techniques de réduction de l’exposition de l’entreprise au risque de change (niveau interne)


2 Mise en œuvre de techniques adéquates de couverture

Couverture interne Couverture externe

Monnaie de facturation Contrats d’assurance

Auto-couverture Avances et dépôts en devise

Recours aux clauses monétaires Marché interbancaire à terme

Termaillage (leading and lagging) Contrats à termes (Futures et Forwards)

Compensation (netting) Marché swaps

Marché des options

61
III C 1 Méthodes de couverture interne

Choix de la monnaie de facturation Choix de la monnaie de facturation


Facturation en monnaie nationale Facturation en devise
 limine toute incertitude (l’exportateur connaît
É Consiste à facturer en une monnaie étrangère
parfaitement la somme à recevoir)
souvent impossible puisque les intérêts
Son principe: si l’on ne peut contrôler les effets sont divergents entre importateurs et
du risque encouru, soit: exportateurs

par non maîtrise du risque de change dépend de la nature des produits, habitudes
commerciales, etc. Exemple: matières
en raison d’une très forte aversion au risque premières tjrs en dollar
Il faut alors éliminer les causes Compensation des positions de change opposées
Souvent impossible Cette technique consiste à utiliser les mêmes
le risque de change est donc subi par le devises à l’export et à l’import afin de réduire
partenaire étranger; naturellement l’exposition au risque de change
dans une devise
les échanges avec l’extérieur risque de
disparaître (concurrence)

62
III C 1 Méthodes de couverture interne

Auto-couverture Recours aux clauses monétaires


 ’auto couverture consiste en la détention
L A
 daptation des prix aux fluctuations de change:
simultanée d’une créance et d’une dette libellées l’exportateur et l’importateur acceptent que les
dans la même devise et de termes (échéances) fluctuations du cours de la devise de facturation
proches. se répercutent sur les prix facturés
 ’entreprise peut donc payer ses dettes en
L A
 daptation avec franchise: détermination d’un
devises avec les devises reçues après le seuil (franchise) à partir duquel on adapte les prix
règlement de ses créances aux fluctuation de change
Clause de risque partagé: effets des fluctuations
 ifficile d’avoir des dettes et des créances dans
D partagés (généralement 50% chacun)
la même monnaie et encore moins de mêmes
termes Clause d’option: utilisation d’une devise
différente de la monnaie de facturation dans
certaines conditions
Clause multidevise: prix libellés en plusieurs
monnaies

Termaillage Importations Exportations

 ne méthode consistant à modifier, cas par cas, en


U La devise Accélérer le Retarder le
s’apprécie paiement paiement
accélérant (leading) ou en retardant (lagging), les délais
de règlement des importations et des exportations La devise se Retarder le Accélérer le
selon les prévisions des cours de change déprécie paiement paiement

63
III C 1 Méthodes de couverture interne

Compensation multilatérale ou « netting » Compensation multilatérale ou « netting » (après


compensation)
 e netting permet la compensation généralisée
L
de toutes créances et les dettes et tous les
mouvements de fonds des différentes filiales au
sein d’un groupe

400.000 USD 200.000 USD


Filiale Filiale Filiale Filiale
suisse japonaise suisse japonaise
600.000 USD D
S
35 0U
.00

250.000 USD

100.000 USD

150.000 USD
0.0
200.000 USD

300.000 USD

100.000 USD
00 70
US 40 50
D 0.0 D .00
00
0 US 0U
US SD
SD D .00
0U 40
0 .00
11 150.000 USD 100.000 USD
Filiale Filiale Filiale Filiale
canadienne française canadienne française
50.000 USD

64
III C 2 Méthodes de couverture externe

Contrats d’assurance Contrats d’assurance


Ces contrats permettent aux entreprises de proposer Fonctionnement de Cime
des offres à des clients étrangers en monnaie
étrangère sans subir de risque de change  e cours garanti est égal au taux de change à
L
terme du jour où la garantie débute;
Assurance change import-export (Cime) proposée
par COFACE aux firmes exportatrices et Durée variable: 3 mois à dix-huit mois;
importatrices qui couvre le risque de change sur  a garantie porte sur un montant fixé par le client
L
un courant d’affaires en fonction de ses prévisions de vente ou d’achat;
 haque trimestre, comparaison entre prévisions
C
et montants réellement facturés;

Si prévisions > montants, alors assurance de


montants

Si prévisions < montants, alors assurance de


prévisions
 ossibilité de clause pour bénéficier d’évolutions
P
favorables;
C
 oût est fonction de: la devise, le montant
garanti, la durée de la garantie, ...

65
III C 2 Méthodes de couverture externe

L’avance en devise 1 L’exportateur emprunte Marché interbancaire à terme


des devises et les vend au
1 L’importateur paie en devises comptant. Pour prendre en compte les aléas liés aux délais
de règlement, les firmes ont recours au marché à
Importateur Exportateur Banque terme.

3 L’exportateur paie en devises


Transaction est passé aujourd’hui, mais
Il obtient ainsi un financement de l’exportation. Ce qui lui permet de faire
liquidation n’intervient que dans le futur.
face à ses besoins de trésorerie.
En général, maturités à 30, 90, 180 jours,
L’avance en devises (trois phases) voire plusieurs années.
1 Exportateur emprunte auprès d’une banque le
Ici agents vendent/achètent des devises à
montant de devise correspondant à la créance sur terme !
son client;
Pour être parfaitement couvert, il emprunte Le contrat est conclu au jour J à un prix
un montant inférieur correspondant à la négocié au jour J (taux de change à terme),
valeur actuelle de sa créance. mais l’échange de devises n’intervient qu’au
jour J + T (le terme)
2 Les devises empruntées sont immédiatement
vendues sur le marché au comptant;
3 Remboursement de l’avance par les devises
versées par l’importateur à l’échéance de la
créance.
NB: La banque facture à la firme les intérêts calculés à partir du
taux interbancaire majoré d’une marge

66
III C 2 Méthodes de couverture externe

Marché interbancaire à terme Contrats à termes


L’exportateur qui redoute une baisse du cours de Forwards: contrat d’échange de deux monnaies à
la devise vend à terme à une banque le montant un taux de change prédéfini à une date future, de
de sa créance. gré à gré

Il détermine avec précision la contre partie Futures: contrat à terme échangé sur des
en monnaie nationale qu’il recevra; marchés organisés, via une chambre de
compensation, avec échéances précises et
Il transmet le risque de change à la banque. montants standardisés

Moins flexible que les forwards


Mais avantages: pas de risque de
contrepartie; prises en charge par la
chambre de compensation ; peuvent être
revendues (cours coté sur un marché); frais
de transactions moins élevés, non obligation
de prendre la livraison ou de livrer les devises
à l’échéance;

Mais, dépôt de garantie (margin)


Peu utilisé: avantages compensés par les
inconvénients

67
III C 2 Méthodes de couverture externe

Marché SWAPS Marché des options


Définition: Un swap de change correspond à la Définition: un contrat qui offre à son détenteur
vente d’une monnaie au comptant combinée le droit (et non l’obligation) d’acheter ou de
avec son rachat à terme. vendre une certaine quantité de monnaie à
un prix préétabli (prix d’exercice), à n’importe
Le recours aux swaps pour se protéger contre le quel moment précédent l’échéance du contrat
risque de change est l’un des faits marquants de (Américain) et à l’échéance (Européen) et
la finance internationale. 2ème après le marché moyennant le paiement d’une prime.
SPOT
Détenteur peut ou pas exercer le droit.
Également utilisés pour:
Contrepartie (le vendeur) est obligée
le risque de taux d’intérêt; d’honorer contrat si détenteur lève option.

le risque de prix des matières premières; O


 ption d’achat: call et Option de vente: put.
Option négociable: sur un marché organisé
le risque de crédit; etc. (MATIF en France)
Les swaps sont très utiles pour gérer le risque de Option non négociable: de gré à gré
change à long terme. Il est donc souvent associé
Prime (prenium) = prix de l’option
à des emprunts ou placements à moyen et long
terme. Date d’exercice, d’échéance ou d’expiration
ou la maturité: le dernier jour où l’acheteur
peut exercer son option. Distinctions entre
option dite Européenne et Américaine

68
Point de vue d’un Exportateur africain

Dans la réalité, ces méthodes de couverture de change


sont surtout utilisées par de grandes sociétés pour de
grands projets se développant sur plusieurs années.
L’immense majorité des exportateurs de l’espace UEMOA
travaillent sur des contrats courts, en Francs CFA lié à
l’Euro. La meilleure façon de se couvrir dans les autres
cas est:
fixer une révision des prix chaque trimestre.
fixer une fourchette acceptable de l’évolution relative
des devises (voir exemple slide 39)

69
5
Gestion de la dimension financière ÉTUDE
des opération d’exportations DE CAS

1
Gestion de la dimension financière des opération d’exportations

A l’international les risques auxquels les entreprises sont confrontées sont plus importants, notamment les
risques de crédit et de change. La gestion de ces risques est un facteur clé de la réussite des entreprises
exportatrices. Si le risque de non paiement existe et est bien pris en compte par les entreprises dans les pays
membres de l’UEMOA, la gestion du risque de change est relativement ignorée. En effet, les entreprises des
pays membres de l’UEMOA sont moins confrontées au risque de change en raison de l’appartenance de leur
pays à un espace d’intégration monétaire et de la parité fixe entre le Franc CFA et l’EURO.
Au sein de l’UEMOA, le faible développement des instruments financiers, notamment de couverture, réduit
considérablement les possibilités des entreprises.

I. Objectifs
• Voir comment les entreprises exportatrices
peuvent faire face aux risques de crédit et de
change en s’appuyant sur des instruments qui
existent réellement dans chaque pays.
• Considérer le cas deux entreprises ayant des
caractéristiques différentes

2
Gestion de la dimension financière des opération d’exportations

II. Cas d’une petite commande d’une entreprise III. Cas d’une commande assez importante d’une
agricole entreprise industrielle
Soit une entreprise agricole d’un pays de l’UEMOA Soit une entreprise industrielle d’un pays de l’UEMOA
qui a reçu une commande de son partenaire qui a reçu une commande importante d’une valeur de
historique américain d’une valeur de 30 000 USD. 50 000 USD d’un nouveau partenaire.
• Quel moyen de financement serait adapté pour • Quel est le moyen de financement adapté pour
cette opération ? Motivez votre choix. cette opération ? Motivez votre choix.
• Les deux partenaires optent pour le paiement par • Remplissez les documents relatifs au crédit
crédit documentaire, décrivez le mécanisme de documentaire pour un paiement via cette
cette technique de financement. technique de financement.
Les prévisions montrent que le taux de change du • Quels sont les avantages et inconvénients de
dollar US pourrait varier de 10% entre la période de cette technique ?
facturation et le paiement.
• Décrire au moins deux méthodes que cette
• Combien l’entreprise risque de perdre ou de entreprise peut adopter pour se couvrir contre le
gagner ? risque de change.
• Si le dollar s’apprécie de 10%, l’entreprise a-t-elle
intérêt à se couvrir pour un coût de la couverture
de 1 000 USD ?
• Même question si l’on prévoit une dépréciation
du dollar de 10%.

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