Zaid Rhada Elayyane Oumaima Essaid Rahma TABLE DE MATIÈRES
1. Introduction 2. Pre-plan 3. Plan 4. Post-plan 5. Apports du plan d'action 6. Étude de cas "exemple" 7. Conclusion INTRODUCTION PRE-PLAN
Avant de rédiger un plan commercial,
Il convient d’avoir le recul nécessaire sur sa propre entreprise ou sa propre activité. De nombreux paramètres interviennent dans l’élaboration du PAC et au sein de l’organisation commerciale. C’est pourquoi il arrive fréquemment que des entreprises demandent un audit de leur entreprise à un cabinet extérieur, ou recrutent un nouveau directeur commercial en externe.
À partir de ce point, sachant où l’on est, il ne reste plus qu’à déterminer où l’on souhaite aller. Il est donc primordial d’être le plus objectif possible sur l’entreprise, son positionnement stratégique, ses produits au regard du marché, ses pratiques commerciales, et ses capacités à vendre plus et mieux. C’est ce que l’on appelle l’efficacité commerciale ! PRE-PLAN
• Positionnement actuel et direction à prendre
• Détermination des objectifs commerciaux • Audit précis et mise en place des moyens nécessaires POST-PLAN
• Le plan action commercial concerne le directeur commercial et / ou le directeur des ventes qui en sont à l’origine, les managers de la force de vente et les commerciaux terrain. Sans oublier les synergie avec les départements marketing et financier.
• Ce document commercial ne concerne pas que l’équipe commercial, Il est d’une extrême importance, car ce plan d’action conditionne la performance économique d’une entreprise et son développement commercial dans le temps.
• Fixé en général sur une année, il est ensuite décliné au trimestre, puis au mois et à la semaine par le management de la force de vente afin de mieux le piloter au quotidien avec un tableau de bord commercial. KPIs DU PLAN D'ACTION COMMERCIAL
La notion de performance commerciale de l’entreprise renvoie autant au développement du chiffre
d’affaires qu’à la satisfaction des clients ayant acheté des produits ou ayant eu recours aux services proposés par une entreprise. En interne, elle couvre également l’évaluation des équipes commerciales.
L’évaluation de la performance commerciale se mesure par rapport à la concurrence et surtout par rapport à l’atteinte des objectifs commerciaux fixés dans le cadre de la stratégie commerciale. Les directeurs commerciaux sont en effet tenus de réaliser un suivi du chiffre d’affaires, du volume de vente ou encore de l’efficacité des équipes commerciales. KPIs : Approche quantitative
Permettant de mesurer l’efficacité commerciale, d’évaluer le taux de conversion ou d’analyser le nombre de
ventes effectuées, les indicateurs de performance commerciale sont nombreux
• Chiffre d’affaires réalisé en temps réel par l’équipe
• Marge dégagée • Chiffre d’affaires par vendeur • Réclamations clients • Nombre de nouveaux clients • Taux de fidélisation • Nombre de commandes passées • Taux de réalisation de l’objectif commercial… KPIs : Approche qualitative
Les KPI qualitatifs sont surtout rattachés à des comportements. Ils servent à évaluer la qualité du travail de l’employé. Bien qu’ils soient moins objectifs que les KPI chiffrés, ces indicateurs de performance sont utiles au moment de l’évaluation de la performance commerciale.
• Motivation des équipes,
• Relation client, • Formation, • Connaissance des produits • La qualité de gestion NE PAS CONFONDRE LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES ET LE BUSINESS PLAN LES APPORTS DU PLAN D’ACTION COMMERCIAL
• Vous bénéficiez d’une interface simple et rapide
• Vous vous projeter vers le futur • Vous gagnerez en crédibilité au yeux de la direction générale • Vous obtiendrez plus facilement les budgets et autres moyens nécessaires à son application • Vous parviendrez à motiver vos collaborateurs • Vous restez maitre de votre activité commerciale • Vous gagnez en cohérence et en synergie dans les actions ÉTUDE DE CAS EXEMPLE SIMPLIFIÉ 1 - Stratégie commerciale Augmenter le nombre de clients sur tous les segments
2 - Objectifs - conquête sur l'ensemble des marchés : +20% de nouveaux clients
3 - Actions Conquête de nouveaux clients
4 - Actions commerciales - Augmentation du nombre de visites de prospection - Mise en place d'une action de phoning (prospection par téléphone) - Mailing sur une large cible - Participation à un salon professionnel
5 - Moyens - Embauche d'un nouveau commercial à profil chasseur - Création d'une nouvelle plaquette pour présenter l'entreprise CONCLUSION
