ABC

do conceito de franchising
Conheça os quatro passos principais para criar negócios através do
franchising.

Veja se tem o perfil necessário e tire todas as dúvidas sobre o conceito

O franchising é um sistema de negócios em que uma empresa (franqueador) vende a

sua gama de produtos a múltiplos empresários individuais (franqueado) que, por sua vez,
os vendem posteriormente aos clientes.
O franqueador compromete-se a oferecer produtos, serviços, marcas, apoio, sistemas de
gestão, marketing e publicidade e formação. Os franqueados pagam por esses serviços uma
quantia inicial (que varia consoante o tipo de atividade e a notoriedade da marca) mais
uma percentagem das suas vendas (em regra, de 6% a 8%). As duas partes assinam um
contrato cuja duração é, em regra, de dez anos. Eis os passos fundamentais que deve
conhecer antes de entrar no mundo do franchising.

1 Conhecendo o franchising
O que é o franchising ?
O franchising é uma forma de fazer negócio em “parceria”, onde uma empresa concede a
terceiros o direito de explorar os seus produtos e serviços, marca comercial e ainda usar os
seus métodos de gestão, recebendo em troca contrapartidas financeiras. A “empresa-mãe”
é chamada franqueadora e a empresa que recebe os direitos de franqueada. O sucesso
dessa fórmula é associar a experiência de uma empresa instalada e de sucesso no mercado
com a motivação e o capital de pessoas interessadas em ter o seu próprio negócio.
Para o franqueador permite uma expansão rápida com recursos financeiras e humanos de
terceiros. Para o franqueado é a oportunidade de ter um negócio próprio com menos risco
em parceria de uma marca consagrada.
Os prós e os contras
As vantagens para o futuro franqueado são quatro:
1-iniciar um novo negócio com menos risco;
2- receber apoio operacional do franqueador;
3- usufruir da notoriedade de uma marca conhecida no mercado;
4- e em conseqüência, estar mais protegido dos eventuais concorrentes.
As principais desvantagens são as seguintes:
1- será obrigado a seguir as regras do franqueador;
2- o seu sucesso também dependerá de terceiros;
3- e terá de pagar direitos de entrada, taxas administrativas e de publicidade e outras
eventuais contrapartidas financeiras.
Formas de criar o negócio
As opções para um candidato a franqueador criar um negócio através do franchising são
três:
Como franqueado — Quando uma pessoa ou empresa compra ao franqueador o direito
para a abertura de uma loja ou unidade individual;
Como master franchise — Quando uma pessoa ou empresa compra os direitos de
franchising para todo um país ou para uma região. Além de abrir unidades próprias o
master franchise também pode subfranquear a terceiros determinados territórios;
Como área developer — Quando uma pessoa ou empresa compra os direitos de franchising
para uma região, ou mesmo um país, e pretende explorá-los exclusivamente através de
lojas próprias. Muitas empresas portuguesas que erradamente são chamadas “master
franqueadas optaram, na verdade, por atuar dentro desta estratégia diferente que é
designada por área devolver.
Taxas cobradas
Ao iniciar um negócio os franqueadores têm obrigações
Dez grandes sites sobre financeiras a respeitar. São elas:
franchising na Internet Direito de entrada (Franchise/Initial fee) — É o valor que se
Revista Entrepreneur paga na altura da adesão à rede, normalmente na data da
www.entrepreneurmag.com/ assinatura do contrato. Em parte, esta taxa cobre os custos
Edição on-line da revista de que o franqueador teve para atrair, selecionar e formar o
referência
Franchise Opportunity Store candidato, bem como outros custos que ele terá até à
Oportunidades de franchising no abertura da loja. Além disto, o direito de entrada funciona
mundo como uma espécie de “jóia” devido às vantagens de ser
International Franchise parceiro de uma cadeia já estabelecida no mercado e pelo
Association direito ao uso da marca;
www.franchise.org
A página mais completa sobre o Royalties/Taxa administrativa — É o valor pago
tema mensalmente, em regra, através de uma percentagem do
Revista Franchise Times faturamento, pelo uso contínuo da marca e serviços de apoio
www.franchisingtimes.com do franqueador;
Revista líder sobre franchising Taxa de publicidade/Promoção — É uma contribuição que
mundial
Franchising Annual On-Line
todas as lojas fazem para um fundo comum a ser aplicado
www.vaxxine.com/franchise/ na promoção da marca e produtos da cadeia. Não deve ser
Newsletter para dominar o conceito visto como uma fonte de lucro pelo franqueador que deve
Business Franchise geri-lo e justificar sempre a sua correta utilização.
www.lds.co.uk/franchise Serviços oferecidos
Tudo sobre franchising no Reino
Unido
Uma das principais vantagens que justificam o sucesso
Brazilian Index mundial do franchising é a possibilidade do franqueador
www.franchnet.brnet.com.br/ obter o know-how e o apoio de empresas experientes e com
Guia de referência da indústria no sucesso comprovado no mercado. Esta transferência de
Brasil conhecimento é o critério de análise fundamental para a
Franchising em Espanha
www.brandcom.es/
escolha do franqueador, sendo tão ou mais importante do
Oportunidades de negócio em que os aspectos financeiros envolvidos. Os diversos serviços
Espanha prestados pelos franqueadores podem dividir-se ao longo
Midas Franchising das seguintes fases:
www.midasfran.com Antes da abertura da loja — Pode incluir a elaboração do
Consultora famosa dos Estados
projeto da loja, indicação de equipamentos e fornecedores,
Unidos
Cyber Exchange Franchising
www.cyberexchange.com/
Promoção do franchising via
Internet

Fonte: Yahoo (www.yahoo.com ).

formação inicial, apoio na obtenção de financiamento, ou mesmo um projeto completo tipo
“chave na mão” no qual o franqueador entrega ao franqueado a lojas prontas a operar.
Na inauguração — A maior parte dos franqueadores dá toda a orientação para a
elaboração de uma campanha de inauguração da unidade ou loja e ainda pode
“emprestar” alguns dos seus funcionários durante os primeiros dias de atividade;
Após a abertura da loja — São os chamados serviços contínuos que incluem, entre outros, a
assessoria empresarial, controlo de qualidade, pesquisa e desenvolvimento de produtos,
negociação com fornecedores e gestão do fundo de marketing e publicidade.

2 Fazer uma auto-análise

Apesar de o franchising permitir ao franqueado iniciar um novo negócio com menos riscos,
nem todas as pessoas têm um perfil que se adapte às exigências deste sistema. Analise com
cuidado e sinceridade as considerações feitas a seguir e avalie se está disposto a aceitar as
respectivas “regras do jogo”.
Estou preparado para ter um negócio próprio?
Ao criar um negócio através do franchising estará a tornar-se um empresário que é dono
do seu negócio (desde que respeite as condições do acordo de franchising). Eis as
implicações desta decisão:
Um negócio envolve riscos que podem delapidar as suas economias;
Ao gerir um franchising terá, decerto, uma carga horária de trabalho superior à de um
emprego tradicional. Por vezes, poderá ser necessário sacrificar os sábados, domingos e
feriados;
Pelas razões apontadas é fundamental ter o apoio da família em todo o processo de criação
a gestão do negócio.
Será que o meu perfil se adapta ao franchising?
Ser franqueado implica seguir regras de conduta para as quais pode não estar preparado.
Não se esqueça de que:
Apesar de ser o dono do negócio é o franqueador quem determina a sua forma de trabalhar
no dia-a-dia;
Em muitas situações, no entanto, será preciso pedir autorização ao franqueador. Ou seja, a
sua autonomia será limitada em favor da coesão da rede;
Lembre-se de que mesmo depois de ter o negócio estabilizado, a sua loja ou unidade deverá
continuar a pagar as taxas devidas ao franqueador.
 Dez termos que deve conhecer
Área franchising — Quando o franqueado compra um direito exclusivo para abrir um
número determinado de lojas num dado período de tempo.
Development agreement — Um contrato em que o franqueador vende ao franqueado o
direito de área franchising.
Disclosure — Obrigatoriedade legal dos franqueadores
providenciarem relatórios da sua situação legal, financeira e operacional aos franqueado
antes de o acordo de franchising ser celebrado entre as partes.
Earnings claims — Termo relativo ao tipo de informação cedida pelo franqueador, que
pode ser usado para avaliar as projeções do rendimento futuro de um franchising.
Franchise agreement — O contrato que une o franqueador e o franqueado para uma
relação de parceria de negócios.
Franchise — Acordo negocial em que o franqueador (vendedor) oferece um conceito de
negócios, que inclui a marca e um sistema de gestão e de marketing, aos agentes
independentes designados por franqueadores (comprador) em troca de um pagamento
inicial (em regra, fixo) e uma percentagem das suas vendas futuras.
Franchise agreement — O contrato que une o franqueador e o franqueado para uma
relação de parceria de negócios.
Initial franchise fee — Montante a pagar pelo franqueado para reembolsar o serviço de
apoio à criação do negócio da parte do franqueador. Esse serviço pode incluir a escolha da
localização das lojas, contratos de leasing e a formação do pessoal.
Royalty fee — Montante de um pagamento periódico do franqueado ao franqueador que,
em regra, é uma percentagem das vendas ou dos lucros do seu negócio.
Subfranchising/Master Franchising — Relação em que uma terceira parte pode vender
franquias em nome do franqueador (em regra, numa dada área geográfica).

Fonte: IFA (www.franchise.org).

3 Seleção de oportunidades
O passo seguinte é selecionar dentro das dezenas de oportunidades existentes no mercado
aquelas com maior interesse e potencial para então passar a uma análise mais profunda. O
instrumento básico para esta pré-seleção, no BRASIL, é o GUIA DE FRANCHISING-
publicado anualmente pelo ABF. Nele poderá encontrar os dados básicos dos
franqueadores que operam no mercado nacional. Outra fonte importante são as exposições
de franchising .Para quem está interessado em oportunidades internacionais deve consultar
o calendário das principais feiras mundiais de franchising. Também, em cada país são
publicados e revistas especializadas sobre o setor. Outra fonte de informação são as
associações de franchising de cada país.
 Como limitar a seleção
Ao escolher o franqueador deve definir os critérios de seleção mais relevantes para si. Eis
alguns exemplos:
Escolha o(s) setor(es) com que realmente se identifica e onde as suas características
pessoais sejam compatíveis;
Lembre-se das exigências especiais de cada tipo de negócio quanto à carga de trabalho e
aptidões técnicas. Escolha aqueles que se adaptam melhor ao seu ritmo de vida e
obrigações familiares;
Faça um levantamento do capital próprio que dispõe. Por razões de segurança considere
um máximo de 50% de financiamento para o novo negócio;
Dentro do grupo de empresas escolhidas, segundo os critérios anteriores, selecione apenas
as que estejam dentro do seu limite de investimento.

4 Avaliação das empresas

Este é um tópico complexo que exige a leitura de um livro específico sobre a matéria.
Apresentamos seguidamente uma check-list que não é exaustiva. Seja cauteloso! O processo
de seleção é uma espécie de namoro, onde o franqueador e o franqueado têm a
oportunidade de se conhecer melhor. É preciso sensibilidade (que não se ensina nos livros
nem nas faculdades) para saber qual a altura certa para fazer as perguntas adequadas.
Informações gerais
São os dados genéricos sobre o perfil da empresa e dos seus fundadores. Tente descobrir as
seguintes informações:
Dados históricos da empresa, curriculum vitae dos seus sócios e a sua estrutura
organizacional (física e humana);
Se o franchising for de origem internacional, peça os dados da empresa no exterior e o
contato da “casa-mãe”;
Saiba a evolução do número das lojas próprias e franqueadas
Conheça a estratégia futura, planos de crescimento e divisão dos territórios;
Numa fase avançada poderá inclusive pedir referencias bancárias, bem como os contatos
de fornecedores;
Obtenha mais informações junto de entidades externas caso das associações sectoriais,
consultoras, empresas de informação comercial e bancos.

Serviços oferecidos
Os serviços prestados pelo franqueador são a essência do franchising. Constituem a
garantia de que a fórmula de sucesso do franqueador será transferida ao franqueado. Eis
alguns conselhos:
Faça uma lista detalhada de cada serviço que o franqueador disponibiliza antes, durante e
após a abertura da loja;
Dê maior importância à formação, apoio na instalação da loja, manuais e
acompanhamento de gestão;
Não se esqueça de perguntar quais os serviços incluídos no direito de entrada e nos
royalties ou taxa administrativa;
Conheça as pessoas que estão diretamente ligadas ao apoio da rede.
Aspectos financeiros
Em suma, o conselho mais importante é nunca se limitar aos dados fornecidos pelo
franqueador. Faça as suas próprias contas e sempre que possível confira com os atuais
franqueado a veracidade dos números apresentados. Eis algumas questões relevantes:
Política da empresa e valores para as seguintes taxas: de direito de entrada; de royalties ou
administrativa; e de marketing e de publicidade;
Descrição detalhada do investimento. Confirme com algum franqueado se não existem
dados omissos;
Estimativa de receitas para as lojas baseadas em dados reais;
Lista dos custos de uma loja e explicação de como variam com a atividade;
Custo dos produtos e serviços e margem geral de comercialização;
Faça uma simulação de resultados;
Se não tiver experiência na área financeira peça auxílio a um contabilista, economista ou
consultores para analisar os dados financeiros do negócio.
Aspectos operacionais
Para bem gerir o dia-a-dia do negócio precisará das seguintes informações:
Quem fornece a mercadoria e em que condições de entrega e pagamento;
Quem faz a distribuição dos produtos e quem suporta esse custo;
Como é feito o controlo de qualidade sobre as unidades da rede;
Qual a zona de exclusividade territorial e como está protegida;
Quais dos aspectos referidos constam do contrato a celebrar.
Contato com franqueado
Esta é talvez a etapa mais importante do processo. Afinal ninguém melhor do que os atuais
franqueado para julgar a competência do franqueador. Apesar dessa evidência, apenas um
número ínfimo de candidatos realiza esta pesquisa. Lembre-se de que alguns franqueado
podem mostrar-se relutantes em falar. Seja cuidadoso nos contatos e transparente na
explicação das suas intenções:
Peça ao franqueador uma lista completa dos atuais franqueado;
Pergunte se algum dos franqueado se desligou da rede. Tente saber os motivos e se possível
até conseguir os contatos.

O contrato de franchising
O contrato é a peça final que deve espelhar com exatidão a relação de parceria entre o
franqueador e o franqueado. Este é geralmente um documento extenso, repleto de
terminologia técnica e jurídica nem sempre acessível a quem não é especialista. O principal
conselho nesta etapa é pedir sempre o apoio de um advogado. Por mais experiência que
tenha em negócios há sempre questões que lhe podem passar despercebidas:
Desconfie de empresas cujo contrato não contempla uma parte substancial dos serviços
prometidos;
Nunca assine um contrato sobe pressão sem que tenha sido dado tempo para uma análise
cuidadosa.
Tipo de financiamento.
Se tudo parece encaminhar para a assinatura do contrato com o franqueador não se
esqueça de apresentá-lo ao banco (no caso de precisar de financiamento) antes elaborar um
plano financeiro para o negócio. Não são raros os casos de franqueado que assinam
contratos, pagam taxas e depois não conseguem obter o financiamento necessário.
Há múltiplas formas de financiar um negócio. Alguns bancos até já têm linhas especiais
para o franchising e podem dar-lhe orientação nesta área. Lembre-se que quanto mais
recorrer a terceiros maior será o seu custo financeiro. Consequentemente, maior terá de
ser também o seu volume mínimo de negócio ou margem de lucro para manter o ponto de
equilíbrio (break even).
A prática tem demonstrado que entrar num negócio de franchising com menos de 35% do
capital é extremamente arriscado. O ideal é ter, pelo menos, 60% do investimento total.
Localização do negócio
Caso ainda não tenha o local para exercer a sua atividade aconselhamos a que o faça antes
da assinatura de qualquer contrato. Excepção feita no caso de redes de franchising que já
fizeram esse esforço por si. Nos grandes centros urbanos é difícil encontrar lojas comerciais
com as características exigidas pelo franqueador ou que tenham um preço não proibitivo.
Esta pesquisa prévia evita incorrer no erro de se comprometer com um franqueador e
depois descobrir que o custo da loja inviabiliza o projeto. Nessa altura poderá ser tarde
demais.
Considerações finais
Chegou à etapa final da sua candidatura a franqueado. Antes de dar o passo definitivo
relembre alguns conselhos de bom senso de grande utilidade.
Nunca tome uma decisão precipitada e desconfie dos franqueadores que o pressionam para
assinar o contrato. A pressa nunca foi boa conselheira;
Peça a opinião e o conselho de várias pessoas e especialistas, sem esquecer a sua família e os
seus amigos;
Prepare-se para muito trabalho e algumas dores de cabeça. Se tudo correr bem os
resultados compensarão as eventuais dificuldades. O franchising não é garantia de sucesso
imediato, mas muitos já provaram que é uma modalidade de negócios compensadora.

Livros recomendados
Franchising — The Business Strategy That Change The World
Autores: Carrie Shook e Robert L. Shook
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