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Traiter le prix

● Prendre l'initiative de 1 Quand le client a accepté


parler du prix en fin suffisamment d'avantages
d'argumentation
● Montrer la notion de En reformulant les
valeur de produit avantages essentiels

● Énoncer le prix surtout si le produit est cher par rapport à


calmement et avec la concurrence ;
le prix étant justifié,
fierté le vendeur ne doit pas douter en énonçant
celui-ci
● Ne pas traiter la « oui bien sûr, je vais vous communiquer les
question du prix tarifs,
au préalable j'aimerais savoir si le produit
prématurément, même vous convient parfaitement »
si le client le demande

NEGO COMMERCIALE / Pr MACHHOUR


DEFENDRE LE PRIX
(prix cher par rapport au budget du prospect)
2

1. « Mis à part le prix »

2. diagnostiquer l'objection

3. Expliquer et justifier le prix

4. faire une concession avec contrepartie

5. Accepter une concession sans


contrepartie

6.Faire une remise sans contrepartie


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les techniques d'explication et de justification du prix
(Prix cher cher par rapport à la concurrence ou en lui-même)
3

TECHNIQUE PRINCIPE

Le positionnement On affirme le positionnement haut gamme du


produit (si c'est le cas )

l'addition On additionne tous les avantages les uns aux autres


pour justifier le prix.

La soustraction On montre au client ce qu'il perd en n'achetant pas le


produit aujourd'hui à ce prix.

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les techniques d'explication et de justification du prix
(Prix cher cher par rapport à la concurrence ou en lui-même)
4

La division On divise le prix du produit par sa durée


d'utilisation
La multiplication
On grossit les avantages procurés par l'achat du
produit en les multipliant par leur durée
La relativité Elle consiste :

•à comprendre les gains possibles à la dépense


à réaliser
•à souligner et valoriser les « plus » par
rapport à la concurrence
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