Caso Industria Metalúrgica Alcántara S.

A Explotación de lazos con clientes

consumidores y la administración estratégica de costos.

Industria Metalúrgica Alcántara S.A. con sede Ramallo- Provincia de Buenos Aires- se especializa
en la elaboración de conjuntos industriales de acero inoxidable y piezas de repuesto para la
instalación y el mantenimiento de la industria conservera vacuna.
Se la considera en plaza como una empresa proveedora confiable tanto para las grandes plantas
frigoríficas como para los pequeños y medianos establecimientos que realizan sus trabajos para el
consumo de exportación en el área del Caribe
El presidente de la empresa Ing.Alberto Gianastasi, decide pedir a la Consultora Ribeiros Saldnha
Neto de San Pablo- Brasil por su alta experiencia en el ramo- para que le provea de elementos de
juicio relativos a la baja rentabilidad que se viene registrando pese a trabajarse a un nivel de
actividad cercano al 70%, habida cuenta que los grandes establecimientos se han constituido en los
principales demandantes de conjuntos con una notable exigencia de provisión y control de calidad
lo cual ocasiona mayores desembolsos en empleados y equipos específicos al notarse una notable
elevación en los costos de diseño e ingeniería de detalle de los equipos que hasta el presente deben a
su vez soportar los establecimientos con los cuales Metalúrgica Alcántara adquirió relevancia en el
ramo.
El Consultor César Cavalcante Cardoso considera, con los elementos de juicio tenidos a la vista,
que los precios que se cobra a los grandes establecimientos no guardan relación con los costos de
Metalúrgica Alcántara S.A..ya que las pequeñas y medianas plantas ven incrementados los precios
que deben abonar, al aplicárseles aparentemente en los costos indirectos- por consultas realizadas
con la competencia de la zona de influencia pertinente, que están poniéndose cada día más
competitivos, cuotas extremadamente elevadas respecto al pasado y a la situación recesiva presente
que morigera eventuales aumentos de costos.
Naturalmente que los establecimientos tanto grandes como pequeños y medianos alaban la casi
inexistencia de costos de calidad de postventa (falla externa)pese a que Metalúrgica Alcántara S.A.
presupuesta costos de tal naturaleza.
El Consultor aconseja comparar los costos según la metodología tradicional y por el Activity Based
Costing y ver si los grandes establecimientos admitirían abonar- para el caso de estar beneficiados
con la mecánica de absorción de costos tradicionales como surge de los primeros análisis- un
margen bruto superior en varios puntos al 20% actual antes de aplicar el IVA.
También el Consultor aconseja al Ing.Gianastasi en su memorandum informativo, analizar si se
pudiesen captar establecimientos medianos pequeños que reemplacen a los grandes que en razón de
la situación del mercado hacen valer su peso y condiciones determinando el actual ahogo
económico y financiero que lo llevó a realizar la contratación de la Consultora
La información contable presupuestada para el trimestre julio-septiembre con la cual se expidió el
Consultor Cavalcanto Cardoso es la que se suministra a continuación:

Actividad Costo de las actividades

Diseñar productos $ 23.000
Construir prototipos $ 60.000
Programar fabricación conjuntos $ 18.000
Elaborar conjuntos $ 80.000
Probar productos en vacío $ 6.000
Reparar fallas internas $ 2.000
Total de costos indirectos fabriles $ 189.000

Preparar para despacho 1.500

Facturar y cobrar 1.000

1
Total costos de distribución 2.500

Los costos de distribución se absorben proporcionalmente en función de los conjuntos a vender.

Cost drivers o generadores de costo correspondientes a las actividades respectivas y consumo de

recursos presupuestados para el trimestre

Pequeños establecimientos Grandes Establecimientos

Horas de diseño 12 horas orden 28 horas orden
Horas de construcción prototipos 11 “ “ 18 “ “
Horas de programación 10 “ “ 20 “ “
Horas máquina de elaboración 1.450 210
Horas de prueba 2 horas por orden 3 horas por orden
Cantidad de conjuntos y repuestos a proveer 1.350 360
Unidades a retrabajar por posibles fallas internas 30 15
Uso de recurso de materia prima previsto $ 90.000 $ 40.000
Uso de recurso mano de obra previsto $ 30.000 $ 12.000
Ordenes de producción a emitir 50 120
Remitos y facturas a emitir 70 150
Se considera que existe un 40% más de remitos a emitir para los medianos y pequeños
establecimientos correspondientes a entregas parciales. Este número baja al 25% para los grandes
establecimientos.

A raíz del memo del Consultor Jefe Cavalcante Cardoso el Presidente de la Compañía Ing. Alberto
Gianastasi desearía conocer:

1) Porqué no se gana lo esperado y por el contrario los establecimientos pequeños y medianos

tienden cada vez más a cuestionar los precios de Metalúrgica Alcántara S.A. ¿existiría alguna
medida para corregir esta aparente incongruencia?
2) Cual es el costo según la metodología tradicional considerando que los costos indirectos de
fabricación se aplican sobre la base de horas máquina?
3) Cuál es el precio que se viene cobrando sabiendo que se marca un 20% sobre costos antes del
IVA?
4) Es realmente cierto que comparando la aplicación de la metodología tradicional con la del ABC
resulta acertado lo manifestado por el Consultor de que los grandes establecimientos estarían
pagando menores precios de lo que realmente correspondería justificando entablar
negociaciones para resolver el problema
5) De resultas de la comparación anterior y de las negociaciones que habría que emprender con los
grandes establecimientos para mejorar los precios, analizar lo pedido por el Consultor Jefe de
acercarse a los pequeños y medianos establecimientos (estrategia de pequeños y medianos
clientes) obteniendo nuevos consumidores que sustituyan a aquellos y además cuantificar la
magnitud de nuevos clientes.
6) También el Ing.Gianastasi requiere revisar los cálculos de costo por ambas metodologías y ver
de cargar a los pequeños y medianos establecimientos los costos propios excluyendo las
inversiones parciales que corresponden a diseños mayores, prototipos especiales,
programaciones, pruebas y control de calidad determinado que insumen horas extras y aparatos
que muchas veces deben alquilarse dado su alto monto de compra.
7) A tales efectos se analizan las cifras de costos indirectos suministrados para el presupuesto y se
llega a la conclusión que de las actividades siguientes deben ser detraidos parcialmente los
importes de los costos de los pequeños y medianos establecimientos a saber:

2
 a) Diseñar productos $ 6.900
b) Construir prototipos $ 11.800
c) Programar fab.conjuntos $ 3.600
d) Probar productos en vacío $ 2.400
Total $24.700

3
4