AST Action Et Communication Commerciales

REPUBLIQUE DU CAMEROUN REPUBLIC OF CAMEROON
Paix-Travail-Patrie Peace-Work-Fatherland
------------------- -------------------
MINISTERE DES ENSEIGNEMENTS MINISTRY OF SECONDARY EDUCATION
SECONDAIRES -------------------
------------------- SECRETARIAT-GENERAL
SECRETARIAT GENERAL -------------------
------------------- THE CONSTRUCTION AND EQUIPIPNG OF
PROJET DE CONSTRUCTION ET EKOUNOU PROFESSIONAL SECONDARY
D’EQUIPEMENT DU LYCEE SECONDAIRE SCHOOL PROJECT
PROFESSIONNEL D’EKOUNOU -------------------
------------------- MANAGEMENT UNIT
UNITE GE GESTION Tél : 222.23.66.56
Tél : 222.23.66.56
RAPPORT FINAL DE L’ANALYSE DE LA SITUATION DE

TRAVAIL
ACTION ET COMMUNICATION
COMMERCIALES
Niveau : Technicien
SOMMAIRE
EQUIPE DE PRODUCTION..............................................................................................3
REMERCIEMENTS............................................................................................................4
LISTE DES PROFESSIONNELS AYANT PARTICIPE A L’ATELIER D’ANALYSE DE
LA SITUATION DE TRAVAIL.........................................................................................5
EQUIPE HOMOLOGUE DU MINESEC...........................................................................6
SIGLES ET ABBREVIATIONS.........................................................................................7
LISTE DES TABLEAUX...................................................................................................8
GLOSSAIRE.......................................................................................................................9
INTRODUCTION.............................................................................................................12
LISTE DES DESCRIPTION GÉNÉRALE DE LA PROFESSION.................................14
I. DESCRIPTION DU TRAVAIL.....................................................................................24
II. SUGGESTIONS CONCERNANT LA FORMATION................................................51
RÉFÉRENCES..................................................................................................................52
ANNEXES.........................................................................................................................54
Analyse de Situation de Travail – Métier d’Agent Technico- Commercial en BTP Page 2

EQUIPE DE PRODUCTION
L’analyse de situation de travail a été animée par une équipe dynamique permettant
l'implication de tous ses membres. En ce sens, la production du présent rapport d’AST
pour le métier d’Action et Communication Commerciales s’est réalisée en étroite
complémentarité des participants venant du monde professionnel et des intervenants
enseignants du MINESEC selon une approche sollicitant le travail d’équipe et la
collaboration de tous. L'équipe de production du rapport d'AST est la même que celle qui
a été en charge de l'animation de l'AST.
N° NOMS ET PRENOMS POSTE EXPERTISE
Expert Financier,
1 Dr. TCHOMGOUO NZALLI Gédéon Directeur de projet Analyste financier et
gestion des entreprises
Expert 1 Chef de Ingénieur de conception

2 Pr. TAMO TATIETSE Thomas
mission en Génie-civil
Expert Socio-
3 TAMO MBOUYOU Éric Stève Expert 2
Économiste
4 MBOHOU Jean Pierre Expert 3 Expert APC
5 MBOUTCHOUANG Appolinaire Expert 4 Expert APC
6 Dr. Noël KONAI Expert 5 Expert APC
7 NDOUOH Sylvie Expert 6 Expert APC
8 WANNAMO Sylvie Expert 7 Expert APC
9 TSEMO Landry Expert 8 Expert APC
10 TELLA NEGOU Martial Larios Expert 9 Expert APC

REMERCIEMENTS
Monsieur le Directeur Général du Bureau d’étude FISCAGEST CONSULTING AND

CONTRACTOR remercie vivement, au nom de toute son équipe, Madame le Ministre
des Enseignements Secondaires et tous ses collaborateurs pour leur accueil chaleureux,
leur disponibilité au cours de cette mission. Il souhaite remercier particulièrement
l’équipe homologue mise en place au sein du Ministère pour accompagner la mission.
La mission adresse aussi ses remerciements à toutes les structures publiques et privées
qui ont bien voulu accueillir ses équipes au cours des descentes de terrain.

LISTE DES PROFESSIONNELS AYANT PARTICIPE A L’ATELIER D’ANALYSE DE
LA SITUATION DE TRAVAIL
N° Nom et Prénom Société Fonctions Région/Ville Contacts
CFP BMB NEW
1. MAKONG Jacques Z Formateur CENTRE 696504287
AFRICA
ABENELANG DALU CFP BMB NEW
2. Formateur CENTRE 696149833
VALDANO AFRICA
Ingénieur Génie
FONHOUO T Mathias Building design
3. Civil CENTRE 697732087
Melvin BTP
Consultant
4. Charles OLAMA IGEAF BTP SARL PDG CENTRE 675485773
5. MBANG ADANG M. SEMIC BTP Consultant BA LITTORAL 695131414
6. TOTOUOM Arnaud SEMIC BTP Consultant BA CENTRE 695245508
Ingénieur Génie
7. ANOUMEDEM Pierre APM BTP LITTORAL 699583704
Civil
ENTREPRISE
TACHATOUANG CAMEROUNAIS Technicien
8. LITTORAL 677656402
Moïse E D'ISOLATION Étanchéiste
SARL
9. NGOUNOU Nathalie Efficience Professionnelle CENTRE 694583388
10. NDEMBA Célestin MATGENIE Professionnel CENTRE 697278516
CECOSM Professionnel/
11. MENGN’HE Steve CENTRE 699413314
Formation Formateur
KUETCHE SAADEU CFP BMB NEW Professionnel/
12. CENTRE 691039819
Gaetan AFRICA Formateur
13. MBATCHOU Anderson KNG Consulting Formateur CENTRE 699149556
14. MBE Jean Philippe KNG Consulting Professionnel CENTRE 656174182
15. YOUGANG Cyrille ECTA-BTP Professionnel CENTRE 698106926
16. BILANA Jean Claude CEO Consulting Professionnel CENTRE 696599047
CFFM Monastère
17. METCHEUMO Achille Professionnel CENTRE 697101411
Mont-Febe
18. FEUDJIO Edmond TOTOMBIA Professionnel CENTRE 696973057
19. NOUMSI Benjamin MATGENIE Professionnel CENTRE 699775425
20. BASSOUA Patrick CSL Professionnel LITTORAL 698680262
21. RIEYOU Lydie CSL Professionnelle LITTORAL 694354602
NENWA TANKWA
22. CSL professionnel LITTORAL 670695395
Jeffril
23. OLAMA Charles IGEAF BTP SARL PDG CENTRE 675485773
Ingénieur Génie
24. ANOUMEDEM Pierre STC BTP LITTORAL 699583704
Civil

EQUIPE HOMOLOGUE DU MINESEC
N° NOMS ET PRENOMS QUALITE/STRUCTURE
1 ANONG LEON Ingénieur du Marché
2 TICKI ALAIN BRICE Coordonnateur
2 FOUDIKOU NTOUNESSAH Dahirou CCFFEC
3 AJAH PETER TAMASANG CCGC
4 MOUSSA ALI ABDOU-AZIZ Agent Financier
5 ARREY MATHIAS A/A
6 SANDA KALADI Nicolas Herman Spécialiste en Suivi évolution
7 BELLA André M. Comptable
8 MONTHE Germain IPN
9 Composant Équipement
EDOUBE KONDA WALTER
10 MBENTI NSOUNGUI Roger jean IPR
11 TSHANSI NGANKAK Alphonse IPN
12 MONGAP NDAM Paul IPN
13 TUENO HUGUES Boris IPR
14 NGUINTEGUA Bertin IPN
15 MBOUOKA FOKEU Marguerite IPN/ CS
16 NGO ETOUNDE IPN
17 OMBE BOULI André Désiré IPN
18 BELANG GAETANG IPN
19 IPN
BENJAMIN NKWANUI
20 MAIRO SIMON IPN

21 IPN
DJONGWO BOUKERD
22 IPN
BELL BELL
23 IPN
EPANGUE ETOUKE MARCEL V.
24 IPN
HEMINA GEORGES DIDIER
25 IPN
LIHINAG ALBERT
26 IPN
MBOG PEHA GABRIEL
27 IPN
MEVA'A GEORGE DESIRE
28 IPN
WAMBA HILAIRE
29 IPN
KAMGA
30 IPN
LOBE MBOLLY ELOI PARFAIT
31 IPN
NDAM STEPHEN ADO
32 IPN
NGAMENJ JOSEPH
33 IPN
WENJEH FRANCIS CHONYUI

SIGLES ET ABBREVIATIONS
ANEER Association Nationale des entreprises d’Entretien Routier BTP

APC Approche Par Compétences
Association Professionnelle des Ingénieurs Conseils et Sociétés d’Ingénierie du
APICCAM
Cameroun
Analyse de la Situation de Travail
AST
Équipements de Protection Collective
EPC
Équipements de Protection Individuelle
EPI
Fiche de Données de Sécurité
FDS
Formation Professionnelle et Technique
FPT
Inspecteur Pédagogique National
IPN
Inspecteur Pédagogique Régional
IPR
Parc National de Matériel de Génie Civil
MATGENIE
Ministère de l’Emploi et de la Formation Professionnelle
MINEFOP
MINESEC Ministère des Enseignements Secondaires
OIF Organisation Internationale de la Francophonie
OIT Organisation Internationale du Travail
ONAC Ordre National des Architectes du Cameroun
ONIGC Ordre National des Ingénieur de Génie Civil
PGCSPS Plan Général de Coordination SPS
Plan Particulier de Sécurité et de Protection de la Santé
PPSPS
QHSE Qualité, Hygiène, Sécurité, Environnement

LISTE DES TABLEAUX
Tableau 1 : Des tâches et des opérations.......................................................................................27

Tableau 2 : Des conditions de réalisation et des critères de performances..................................35
Tableau 3 : De l’importance, de la fréquence et de la complexité des tâches...............................45
Tableau 4 : Des attitudes et comportements................................................................................47

GLOSSAIRE
Les définitions apportées aux termes ci-après, sont inspirées de l’ensemble des
documents d’ingénierie de formation professionnelle, des documents de gestion des
ressources humaines et des normes liées à la formation professionnelle.
Mot ou
Définition
expression
Elle consiste à décrire les caractéristiques d’un métier, de ses

tâches et opérations, accompagnée de leurs conditions et
exigences de réalisation, des fonctions, des connaissances,
Analyse d’un habiletés et attitudes nécessaires à son exercice.
métier
Deux formules peuvent être utilisées : la nouvelle analyse, qui vise
la création de la source d’information initiale, et l’actualisation
d’une analyse, qui est la révision de cette information.
Méthode pédagogique active qui consiste en un apprentissage

plus concret, plus dynamique et plus durable. Elle met l’accent sur
la capacité de l’apprenant d’utiliser concrètement ce qu’il a appris
dans des tâches et situations nouvelles et complexes, à l’école
Approche par tout comme dans la vie.
Compétences
Elle consiste à définir des compétences dont chaque apprenant a
besoin pour passer à l’étape suivante de son parcours scolaire,
pour accéder à une qualification et pour être préparé à
l’apprentissage tout au long de la vie.
Capacité d’appliquer un savoir et d’utiliser un savoir-faire pour

Aptitude
réaliser des tâches et résoudre des problèmes.
Manière d’agir, de réagir et d’entrer en relation avec les autres.

Attitude Elles traduisent des comportements socio-affectifs et sont liées à
des valeurs personnelles ou professionnelles.
C’est l’ensemble des activités-clés qui font la spécificité du métier.

Cœur du métier
C’est le noyau dur des activités du métier.
Conditions de Modalités et les circonstances qui ont un impact déterminant sur la

réalisation de la réalisation d’une tâche et font état, notamment, de l’environnement
tâche de travail, des risques pour la santé et la sécurité au travail, de
l’équipement, du matériel et des ouvrages de référence utilisés

Mot ou
Définition
expression
dans l’accomplissement de la tâche.
Notions et des concepts relatifs aux sciences, aux arts ainsi qu’aux
Connaissances législations, technologies et techniques nécessaires dans
l’exercice d’un métier.
Caractéristiques observables et mesurables permettant d’évaluer

Critères de les éléments essentiels d’une réalisation satisfaisante d’une tâche.
performance Ils sont énoncés sous forme d’exigences, de normes de qualité et
de règles qui permettent de voir que la tâche est bien exécutée.
Exigences de
Exigences établies pour qu’une tâche soit réalisée de façon
réalisation de la
satisfaisante.
tâche
Fonction de Ensemble interdépendant d'activités et de tâches qui concourent à

travail assurer un certain résultat ; elle est spécifique à une organisation.
Habiletés
Stratégies intellectuelles utilisées dans l’exercice d’un métier.
cognitives
Habiletés
Exécution et contrôle de gestes et de mouvements lors de
motrices et
l’exécution d’une tâche.
kinesthésiques
Capacités sensorielles grâce auxquelles une personne saisit

Habiletés
consciemment par les sens ce qui se passe dans son
perceptives
environnement.
Ensemble de postes ou de situations de travail qui donne lieu à

des activités comparables et qui requiert, en conséquence, un
ensemble de compétences identiques ou très voisines.
Métier Autrement dit, c’est un ensemble cohérent d'activités

professionnelles réalisées par une personne dans le cadre d'un
processus productif.
Un métier est constitué de plusieurs emplois.
Niveaux Degrés de complexité dans l’exercice d’un métier.

Mot ou
Définition
expression
d’exercice du
métier
Actions qui décrivent les étapes de réalisation d’une tâche et

Opérations permettent d’établir le « comment » pour l’atteinte du résultat. Elles
sont rattachées à la tâche et liées entre elles.
Niveau où les tâches de la profession sont exercées de façon

Plein exercice
autonome et avec la maîtrise nécessaire par la plupart des
du métier
personnes.
Personne capable de bien exécuter son travail, conformément aux

procédures et/ou prescriptions. Il est efficace, c’est-à-dire il répond
à ce qui lui est demandé.
Professionnel
Ce niveau correspond au niveau d’entrée dans l’emploi.
compétent
Le professionnel compétent est à distinguer du « professionnel
pratiquant », du « professionnel confirmé » et du « professionnel
expérimenté ».
Résultat de
Produit, un service ou une décision.
travail
Sous- Actions qui précisent les opérations et permettent d’illustrer des

opérations détails du travail, souvent des méthodes et des techniques.
Actions qui correspondent aux principales activités de l’exercice du

métier analysée.
Une tâche est structurée, autonome et observable. Elle a un début

Tâches déterminé et une fin précise.
Dans l’exercice d’un métier, qu’il s’agisse d’un produit, d’un service
ou d’une décision, le résultat d’une tâche doit présenter une utilité
particulière et significative.
INTRODUCTION

Le Ministère des Enseignements Secondaires (MINESEC) a entrepris depuis quelques
années, notamment relativement à la mise en œuvre du Document de Stratégie du Secteur de
l’Education et de la Formation (DSSEF), d’importantes réformes structurelles de son dispositif
d’enseignement technique et professionnel à l’effet de fournir à l’économie nationale des
ressources humaines qualifiées dans des domaines économiques identifiés comme porteurs de
croissance. L’une des réformes phares de ce dispositif a été l’adoption depuis une dizaine
d’années déjà de l’Ingénierie pédagogique de l’Approche Par Compétences (APC) qui introduit
un nouveau paradigme dans le système éducatif basé sur le renforcement du partenariat entre le
milieu de l’éducation et le marché du travail, ceci dans l’optique d’adresser l’épineuse
problématique de l’adéquation formation-emploi.
Ainsi, l’ingénierie pédagogique de l’APC prend donc le marché du travail à la fois
comme source de la planification du développement des filières de formation et comme
destinataire des lauréats de la formation. La recherche d’adéquation entre l’offre de formation et
les besoins du système productif guide les quatre phases de la démarche de réalisation de
l’Approche par Compétences en Développement des Compétences Techniques et
Professionnelles (DCTP).
D’un autre côté, des études antérieures réalisées d’une part par le Cabinet TECSULT –
EDUPLUS en 2002 sur « les potentialités du marché du travail et la définition des niches pour la
formation technique et professionnelle au Cameroun » à la demande du Gouvernement
camerounais, et d’autre part par SHOBHANA SOSALE et KIRSTEN MAJGARD en 2016 sur le
thème « Renforcer les compétences au Cameroun : Développement de la main d’œuvre ,
compétitivité et croissance » à la demande de la Banque Mondiale, ont fait apparaître un besoin
qualitatif et quantitatif en main d’œuvre qualifiée dans des secteurs porteurs de l’économie
nationale.
Face à ces défis majeurs, le Gouvernement de la République du Cameroun a sollicité et

obtenu du Fonds Koweitien de Développement Economique Arabe (FKDEA), un prêt d’un
montant de 5,25 milliards FCFA en vue de la construction et l’équipement du Lycée
Professionnel des métiers du Bâtiment et des Travaux Publics d’EKOUNOU dans le
Département du MFOUNDI, Région du Centre. Une partie de ces fonds sera consacrée à
l’élaboration des curricula de formation.

En effet, les experts sont unanimes pour reconnaître que l’élaboration des curricula de
formation appropriés à la demande du marché de l’emploi constitue l’une des principales
solutions au défi du renforcement de la croissance économique, lequel passe par le
développement du secteur des Infrastructures, notamment des BTP.
C’est dans cette optique que le MINESEC, dans le cadre du Projet de construction et
d’équipement du Lycée Professionnel des métiers du Bâtiment et des Travaux Publics
d’Ekounou, a sollicité dans le cadre d’un marché, l’expertise d’un Cabinet pour élaborer les
curricula de formation dans vingt (20) métiers du Bâtiment et des Travaux Publics (BTP) suivant
l’APC.
De façon générale, l’objectif de la mission est de développer des curricula de formation
dans les métiers du bâtiment et des travaux publics des Lycées Professionnels, selon l’APC.
De façon spécifique, il s’agit de :
- Actualiser les études sectorielles (dossier d’opportunités) du secteur du bâtiment et des
travaux publics et soumettre le portrait de ce secteur à la validation technique
relativement aux spécialités à développer ;
- Réaliser l’analyse des situations de travail (AST) de 20 métiers et soumettre à la
validation 20 Référentiels d’Activités Professionnelles (RAP) des mêmes métiers ;
- Elaborer les listes des équipements de formation des 20 métiers à développer ;
- Elaborer 20 référentiels de compétences (projets de formation) des métiers à développer
et soumettre à la validation pour chacun de ces métiers, les compétences assorties des
modules de formation et leurs durées ;
- Elaborer 20 programmes d’études et les soumettre à la validation ;
- Elaborer 20 documents d’accompagnement pédagogique et les soumettre à la validation.
Conformément aux termes de références de la mission et l’approche méthodologie

générale retenue, le présent rapport d’Analyse de Situation de Travail (AST) a pour objectif
principal de dresser le portrait le plus fidèle possible du métier en étude relevant du secteur du
BTP au Cameroun identifié comme secteur prioritaire, et d’identifier les tâches et opérations qui
le caractérisent. Ces tâches et opérations permettront d’élaborer le Référentiel de Compétences,
les Listes des Equipements de Formation, le Programme d’Etudes et les Documents
d’Accompagnement Pédagogique dans le cadre des prochaines étapes de la mission
conformément au mandat assigné par le Maître d’Ouvrage au Cabinet adjudicataire du marché.

Pour ce faire, l’approche méthodologique utilisée s’est appuyée d’abord sur une revue
documentaire, ensuite sur les données recueillies lors des Focus Groups organisés à Yaoundé et
Douala au mois de mai 2020, et quelques fois sur des entrevues avec les professionnels exerçant
quotidiennement le métier.
Partant de la méthodologie utilisée, le présent Rapport d’AST est structuré en trois parties
principales qui analysent la situation de travail et suggèrent le profil du programme de formation,
les points à renforcer, les modalités de stage en milieu professionnel. Ces articulations se
présentent comme suit : (i) la description générale de la professionnelle, (ii) la description du
métier et (iii) les suggestions concernant la formation.

DESCRIPTION GÉNÉRALE DE LA PROFESSION
1.1 Définition de la fonction de travail du métier de Technicien Commercial en BTP.
L'appellation de ‘’Agent Technico-Commercial en BTP’’ a été retenue lors de l'AST à la suite d’un
consensus des professionnels du secteur, puisqu'il représentait adéquatement la définition du métier.
Employé polyvalent, le titulaire du BACCALAUREAT PROFESSIONNEL “ACTION ET COMMUNICATION

COMMERCIALE EN BTP” peut intervenir dans toutes les phases de la commercialisation à la vente : il
accueille, informe et conseille le client sur des produits commercialisables de son entreprise. Il participe
à la finalisation des ventes. Il participe également à l’approvisionnement, à la gestion des produits et à
leur présentation marchande. Il doit prendre en compte la concurrence, suivre l’évolution de l’offre et
de la demande et participer à l’exploitation de l’entreprise commerciale.
L’Agent Technico-Commercial en BTP ou Carrières est en mesure de:

 Vendre des biens et services industriels relevant des domaines du BTP et Carrières;
 Élaborer, présenter et négocier une solution technique, commerciale et financière adaptée à
chaque situation pour des biens et services qui nécessite obligatoirement la mobilisation
conjointe de compétences techniques et commerciales pour adapter l’offre aux attentes d’une
clientèle;
 Conseiller cette clientèle dans l’identification, l’analyse et la formulation de ses attentes;
 Participer au processus d’achat (élaboration d’un cahier des charges, choix de fournisseurs, …).
Le technicien doit donc gérer la relation client dans une logique commerciale durable, personnalisée et
créatrice de valeur. Ses compétences sont recherchées pour gérer et développer ces activités dans le
cadre d’une politique commerciale de l’entreprise de BTP à laquelle il contribue. À moyen terme et en
fonction de son expérience, il peut manager une équipe commerciale.
Il peut en outre intégrer l’équipe chargée de répondre à des appels d’offres à partir de devis établis par
les services techniques de son entreprise. Il peut aussi, après avoir acquis de l’expérience, encadrer une
équipe d’agents commerciaux.
Sa performance commerciale est conditionnée par la maîtrise et l’utilisation pertinente des Technologies
de l’Information et de la Communication (TIC) relatives aux fonctions technico-commerciales du BTP et
Carrières.
Pour mieux réussir sa fonction, il aura pour responsabilité de transmettre les informations et les
données à ses supérieurs ainsi qu’aux employés placés sous sa responsabilité. Il est ainsi amené à
assurer l’interface entre l’entreprise du BTP et ses marchés (amont ou aval) d’une part, et entre les
différents services de l’entreprise d’autre part.
Ses activités l’amènent à :

 Participer à l’élaboration des objectifs du Plan d’Action Commerciale (PAC) de l’entreprise ;
 Participer à la mise en œuvre de ce plan ;
 Réaliser des activités de prospection des marchés et des clients ;
 Réaliser des activités de suivi et de fidélisation des clients ;
 Participer à l’élaboration et le suivi des tableaux de bord commerciaux ;
 Participer à l’élaboration et l’analyse des cahiers des charges ;
 Participer au choix de fournisseurs.
Il doit respecter :
 Le règlement intérieur de l’entreprise et les consignes de la hiérarchie;
 Les tâches et activités du poste occupé;
 Le secret professionnel de l’entreprise et des clients;
 Les objectifs, les procédures et les règles fixés par la hiérarchie.
Ses responsabilités :
La responsabilité de l’Agent Technico-Commercial en BTP est engagée dans les différentes phases de
ses relations technico-commerciales, de l’analyse du besoin à la mise en œuvre et au contrôle de la
solution proposée. Il prend des décisions dans le respect des contraintes et des objectifs qui lui sont
fixés, en tenant compte des attentes de ses clients, des caractéristiques du marché du BTP et/ou
Carrières et de la concurrence. Il assure à ses clients la conformité de la solution technique proposée à la
réglementation et aux normes en vigueur. Dans ses relations avec les différents partenaires
(fournisseurs, clients…), il respecte les règles d’éthique des affaires.
Son autonomie est importante : il organise son travail et éventuellement celui d’une équipe, il assure le
suivi des objectifs et des résultats, il gère son temps et son budget. Par ailleurs il remonte les
informations commerciales et techniques pertinentes sur le marché du BTP.
Il doit faire preuve d’une capacité de :

 Adaptation au contexte de travail dans les chantiers et carrières;
 Maîtrise, Écoute et de qualités de communication;
 Initiative et de créativité;
 Dynamisme et disponibilité;
 Mobilité, réactivité, ouverture d’esprit, rigueur et méthode, persévérance;
 Capacité d’anticipation;
 Adoption des comportements et attitudes indispensables à la relation client, et conformes à la
politique de son organisation ;
 Preuve d’autonomie, de créativité notamment prise des initiatives.
 Esprit d’équipe, et capacité à travailler avec d’autres services de l’entreprise de BTP ou carrières;
 Analyse et de synthèse.
Il est appelé à :
o Exercer une activité de commercial sédentaire ou itinérant ;

o Prospecter, accueillir et conseiller la clientèle afin de vendre une solution technique adaptée à
ses attentes.
Emplois concernés :
Ces emplois relèvent de la fonction commerciale Communication-Achat-Vente. Sont concernés dans
cette fonction les emplois qui nécessitent obligatoirement la mobilisation de compétences en technique
« produit » et en négociation et relation commerciales.
Une étroite collaboration avec les différentes équipes techniques, de travail et de supervision est
indispensable. Ces équipes peuvent comprendre les maçons, les plombiers-installateurs sanitaires, les
électriciens, les charpentiers, les peintres, les carreleurs, les Chefs de chantiers, les Conducteurs de
Travaux, les Architectes, les Ingénieurs de de Génie Civil, les Environnementalistes, les Soudeurs, les
Staffeurs etc.
Le poste occupé par l’Agent Technico-Commercial en BTP au sein d’une entreprise de BTP ou Carrières
peut évoluer vers une prise de responsabilité et de supervision en qualité d’Attaché Technico-
Commercial, Chef des Ventes, Technicien-Conseil, Chef d’équipe au sein des entreprises du secteur.
1.2 Description de l’environnement de travail
Les emplois occupés par les titulaires du Baccalauréat Professionnel (Bac Pro) Action et Communication
Commerciale dans le secteur du BTP relèvent de la fonction commerciale - vente. Sont concernés dans
cette fonction les emplois qui nécessitent obligatoirement la mobilisation d’une double compétence
technique et commerciale. L’Agent Technico-Commercial en BTP quand il est sédentaire travaille le plus
souvent au bureau dans un environnement plutôt confortable. Il est néanmoins appelé à visiter
régulièrement les chantiers en cours de réalisation ainsi que les services purement techniques de son
entreprise pour se familiariser avec les produits et services ainsi que les terminologies de son secteur
d’activité.
Par-delà les différentes appellations, le titulaire du BAC PRO ACTION ET COMMUNICATION

COMMERCIALE EN BTP vise en première insertion un emploi de négociateur – vendeur technico-
commercial.
L’étude préalable du contexte national - impliquant la prise en compte du cadre socio-économique, les
incitations à l’investissement privé, la situation économique du pays, la situation de stabilité politique ou
non, le degré de développement des infrastructures et des voies de communications - représente
également un facteur crucial pour la bonne réussite de son travail.
Compte tenu de ses nombreuses missions nécessitant parfois des déplacements sur de longues
distances, l’exercice du métier d’Agent Technico-Commercial en BTP comporte quelques risques et
accidents de travail qui sont : la fatigue, le stress dû à l’insuffisance des résultats, la pression du travail,
les accidents de circulation, la réticence des prospects, l’insolvabilité des clients etc.

A cet effet, les entreprises du BTP sont très exigeantes sur le respect des règles de santé et de sécurité,
de l'environnement de travail, conformément à la Constitution de l'OIT qui établit le principe selon
lequel les travailleurs doivent être protégés contre les maladies en général, les maladies
professionnelles et les accidents qui résultent de leur emploi en particulier. D’autre part, les exigences
du secteur du BTP font qu’il est primordial pour lui de respecter scrupuleusement ces règles de santé et
de sécurité au travail, tout en adoptant de manière permanente une attitude écologiquement
responsable.
Finalement, l’exercice du métier d’Agent Technico-Commercial en BTP est un travail permanent.

Certains facteurs, tels que la dimension de l’ouvrage à réaliser ou l’arrêt temporaire des travaux,
peuvent être retenus comme des éléments influençant la durée.
1.3 Évolution technologique et facteurs d'intérêt pour l’exercice de la profession
a) Évolution technologique et conséquences
Sollicités pour parler de l’impact de l’évolution de la technologie sur l’exercice du métier, les répondants
ont mentionné que les tâches de l’Agent Technico-Commercial en BTP ont évolué au fil des années,
sous l'influence des technologies.
L’Agent Technico-Commercial en BTP maîtrise un ensemble de connaissances de nature technique et

commerciale, qui fonde sa double compétence :
 Une connaissance générale du secteur d’activités du BTP, Mines et Carrières, dans ses
dimensions techniques, commerciales, économiques et sociologiques ;
 Des connaissances liées à la mise en œuvre de son produit chez le client (proposition de la
solution, installation, fonctionnement, formation des utilisateurs, recyclage du produit) ;
 Des connaissances sur les procédés de fabrication du produit qu’il propose à sa clientèle.
Au carrefour d’un flux d’informations d’origines technique et commerciale, le technico-commercial
utilise de façon permanente les technologies de l’information et de la communication, dont :
 Des outils de bureautique usuels;
 Des outils de présentation assistée par ordinateur, dans les domaines techniques et
commerciaux;
 Des logiciels techniques spécifiques au secteur de BTP dans lequel il exerce son activité;
 Des logiciels commerciaux, en particulier de gestion de la relation client;
 Des outils d’échange de données informatiques et de travail collaboratif;
 Des outils liés à l’utilisation d’Internet (messagerie, consultation de sites, recherche
documentaire, conception de pages pour un site Internet).
Les conséquences de cette évolution technologique sont donc à considérer pour l'élaboration des
référentiels de métier-compétences et de formation. Les connaissances nécessaires en informatique et
celles liées au type de matériel présent au sein de l'industrie du BTP sont également à prendre en
compte. En somme, les apprenants devront posséder des notions fondamentales qui leur permettront

d'accroître leur employabilité et de réaliser un parcours professionnel intéressant au fur et à mesure
qu'ils acquièrent de l'expérience.
Toutes les opérations sont susceptibles d’être plus ou moins influencées par les innovations
technologiques.
b) Facteurs d’intérêt pour l’exercice de la profession
Les secteurs des industries du Bâtiment et Travaux Publics, des Mines et Carrières suscitent un fort
engouement au sein de la population camerounaise en raison des considérations suivantes :
 Les secteurs renferment un fort potentiel d’emplois pour les jeunes;
 Les secteurs sont très porteurs car aussi bien le BTP, les Mines et les Carrières sont en pleine
émergence au Cameroun. En conséquence, les activités de construction de bâtiments et
infrastructures socio-économiques sont en pleine demande et le seront davantage pour les
années futures en raison de l’exploitation des gisements miniers;
 La rémunération est attrayante;
 L’exercice de ce métier ne requiert pas nécessairement de très longues études;
 Les secteurs concernés sont en pleine valorisation par les autorités du pays à travers le
Document de Stratégie pour la Croissance et l’Emploi (DSCE), boussole de ses actions pour la
décennie 2010-2020;
 La promotion du genre constitue une option gouvernementale visant à permettre une
représentativité équitable de la gent féminine, tous secteurs confondus pour ce qui est
l’enseignement technique et de la formation professionnelle ou de l’accès à l’emploi;
 Le métier est appelé à se vulgariser davantage au regard du dynamisme observé dans les
Sociétés Civiles Immobilières, les PME et PMI du BTP et des sociétés d’exploitation des carrières,
ajouté à cela les programmes gouvernementaux de construction des logements sociaux.
Il apparait tout de même, au regard des propos des experts du métier, que la relative méconnaissance
du métier d’Agent Technico-Commercial en BTP, la saisonnalité des travaux, la durée relative courte
des chantiers, l’irrégularité de paiement des prestations par l’État sont des éléments qui peuvent
provoquer un désintérêt envers la profession malgré tout le potentiel qu’elle présente. En fait, outre
les connaissances et les compétences acquises lors de la formation et par l'expérience en milieu de
travail, l'accessibilité à la profession demeure régulée en premier lieu par les habiletés et attitudes
personnelles.
1.4 Appellations courantes de la fonction de travail
Après les échanges avec les professionnels du secteur, il ressort qu’au Cameroun, nous pouvons relever
les appellations suivantes pour l’activité :
- Technicien Technico-commercial ;
- Prospecteur Commercial;
- Vendeur des Produits et Services Industriels;

- Agent Négociateur industriel ;
- Technicien Commercial ;
- Agent Commercial;
- Etc.
1.5 Perspectives et cheminement d’emploi
Les informations recueillies lors de l’AST démontrent l’importance du cheminement professionnel dans
la sphère de l’Action Commerciale dans le domaine du bâtiment et des travaux publics. Le titulaire du
diplôme de Baccalauréat Professionnel Action Commerciale en Bâtiment et Travaux Publics est
employé comme Technicien en Action Commerciale en BTP, ou comme Agent Technico-Commercial en
BTP avec rang de Technicien. Il sera pleinement opérationnel après quelques mois d’expérience en
entreprise. En fonction de son projet professionnel, de ses aptitudes, après quelques années
d’expérience, il peut accéder à des emplois à responsabilité dont les appellations varient selon
l’entreprise ou la taille et l’orientation d’activité de celle-ci :
 Technico-commercial ;
 Négociateur industriel ;
 Commercial ;
 Vendeur ;
 Attaché commercial, …
En outre, une reconversion de l’Agent Technico-Commercial en BTP en Courtier, Négociant, Technico-

Commercial dans d’autres domaines que le BTP, Responsable Commercial, Chargé d’Affaires Freelance
etc. est possible. Dans ce cas, des formations complémentaires lui seront alors nécessaires pour une
adaptation rapide.
Ce métier est aussi ouvert aux activités entrepreneuriales spécialisées en courtage. Généralement, les
emplois sont offerts par des entreprises qui œuvrent dans le secteur du BTP et qui recrutent des
Commerciaux pour des activités ponctuelles ou saisonnières. Les activités de nature entrepreneuriale
nécessitent des habilités raffermies par une expérience professionnelle.
1.6 Conditions d’embauche, rémunération et horaire de travail-Conditions d’accès à la formation
1.6.1 Conditions d’embauche, rémunération et horaire de travail

Pour l’instant, le recrutement pour un emploi d’Agent Technico-Commercial en BTP, ne fait pas l’objet
de large publicité dans les médias et les entreprises de placement de main d’œuvre. Toutefois, les
Agents Technico-Commerciaux en BTP sont recrutés par les grandes entreprises de BTP dans les
grandes métropoles.
Les conditions d’embauches sont entre autres :
 Être titulaire d’un Baccalauréat Technique en Action Commerciale ou en Marketing;
 Entretiens suivis d’une période d’essai de 3 mois;

 Formation en interne;
 Commercial expérimenté.
La rémunération est satisfaisante aux dires des professionnels rencontrés. Elle varie selon la taille de
l’entreprise. L’Agent Technico-Commercial en BTP peut gagner un salaire mensuel d’environ 250.000 F
CFA quand il est salarié d’une moyenne entreprise.
Quant aux horaires de travail, ils sont généralement fixés à 8 heures par jour. Néanmoins, il peut lui
arriver de travailler en fonction du calendrier préétabli de rencontre avec les clients car l’horaire de
travail vise avant tout à atteindre les objectifs économiques qui sont assignés au service commercial.
1.6.2 Conditions d’accès à la formation.

Pour accéder à la formation d’Agent Technico-Commercial en BTP, le candidat doit avoir un niveau de
BEPC ou un CAP Commercial. On pourra aussi admettre un CAP en Maçonnerie ou un CAP dans l’un des
métiers du Bâtiment et Travaux Publics. La durée de la formation est de 03 ans.
Toutefois, une autre voie de formation à cycle court est possible au travers des structures privées
agréées par le MINEFOP qui sont plus flexibles et proposent des formations modulaires à la carte selon
les besoins du client. Dans cette configuration, le niveau d’accès à la formation est le Baccalauréat de
l’enseignement secondaire technique en Génie Civil et la durée moyenne de formation est de douze (12)
mois en marketing dont trois (03) mois de stage en entreprise. Cette dernière formation pourrait
conduire au titre de Technicien Commercial du BTP.
1.7 Accessibilité des femmes au métier d’Agent Technico-Commercial en BTP
Dans le contexte actuel, l’appellation du métier n’est pas féminisée, aussi dira-t-on « Agent Technico-
Commercial en BTP » pour désigner un travailleur, qu’il soit de sexe masculin ou féminin.
Cependant, l’insertion socioprofessionnelle de la femme est une préoccupation majeure des autorités
camerounaises qui relèvent que la question d’emploi présente des signes discriminatoires à l’égard de la
femme. Les membres du focus group ont mené la réflexion sur l’accessibilité des femmes au métier
d’Agent Technico-Commercial en BTP, afin d’en analyser les constats, les causes de la situation actuelle
et les opportunités.
D’entrée de jeu, les professionnels composant le focus group ont clairement dit qu’il n’y avait, pour eux,
aucune réticence à embaucher des femmes à titre de d’Agent Technico-Commercial en BTP tant
qu’elles présentaient des dispositions et compétences à exercer ce métier. L’ouverture des employeurs
semble donc effective et ne pourrait pas être la barrière première à la faible présence des femmes dans
le métier.
Afin d’étayer le rapport, un questionnaire fut présenté aux professionnels du métier. Les réponses
obtenues sont présentées à l’annexe 1 de ce rapport.

Cette question sociale doit donc s’appuyer sur les constats, les causes et les opportunités associés à la
présence des femmes dans le secteur du BTP et des mines.
a) Constats
 Les femmes travaillent dans d’autres branches d’activités du secteur du BTP et Mines en qualité
d’Assistant Architecte, d’Architecte, de Technicienne Supérieure de Génie Civil, d’Ingénieure de
Génie Civil, d’Assistante de Direction, de Responsable des Ressources Humaines, de Comptable,
d’Ingénieure en Électricité, de Cuisinière, de Femme de Ménage, de Manager/Chef de Chantier
Décoration d’Intérieur, de Cadre ou Agent Administratif, de Chef d’Unité et d’Intendant de
Chantier;
 La présence des femmes dans le métier est faible voire marginale;
 Les femmes ne s’y orientent pas naturellement en raison de l’orientation technique vers le BTP,
d’où la présence majoritaire des hommes dans un secteur pourtant apparemment sans grandes
contraintes ;
 L’on note pourtant une présence de plus en plus marquée de femmes dans les structures
d’enseignement et de formation aux métiers commerciaux, dont celui d’Action Commerciale d’une
manière générale. La spécialisation de l’Action Commerciale vers des métiers techniques ne devrait
pas aboutir à la quasi exclusion des femmes, étant entendu que le cœur du métier de Vente reste le
même.
b) Causes
 Les pesanteurs socioculturelles toujours présentes en raison d’un long héritage laissant croire que
ce métier est réservé aux hommes;
 Les conditions relativement contraignantes d’exécution qui nécessitent de prendre rendez-vous
avec le client à tout heure, dans une société fortement masochiste;
 La spécialisation vers le Technico-Commercial du BTP est récente.
c) Opportunités
 La création des structures d’enseignement et de formation avec une volonté politique de
promotion de l’approche genre ;
 Les dispositions des employeurs à ouvrir le métier aux femmes en privilégiant la compétence et non
les considérations socioculturelles;
 La volonté politique d’ouvrir les études professionnelles, techniques et industrielles aux femmes à
travers l’octroi de bourses d’excellence pour des formations dans des structures aussi bien
nationales qu’étrangères, notamment au Maroc et en Algérie ;
 La mise en place d’une politique nationale centrée sur l’approche genre qui favorise la présence des
femmes dans tous les secteurs d’activités professionnelles;
 Le développement jusqu’à une date récente des activités de construction qui induit une forte
demande de main d’œuvre (ingénieurs, techniciens supérieurs, architectes, urbanistes,
topographes, maçons, peintres, carreleurs, staffeurs, étanchéistes, plombiers-installateurs
sanitaires, électriciens, échafaudeur, plafonneur, conducteur d’engins de chantier, réparateur
d’engins de génie civil etc. dont les besoins, d’après l’étude SHOBHANA SOSALE de 2016
commandée par la Banque Mondiale sont considérés comme prioritaires,);

 L’obligation des entreprises de BTP et des Mines à offrir des formations aux nationaux dans les
métiers dont elles ont besoin (Clause du contrat);
 L’amélioration de la perception du métier ;
 Les conditions salariales attrayantes du métier.
1.8 Impact du métier d’Agent Technico-Commercial en BTP au niveau de l’environnement
Il est question de montrer comment le métier d’Agent Technico-Commercial en BTP est lié à
l’environnement, ses répercussions sur l’environnement et l’influence de l’environnement à son
exercice.
On peut identifier des impacts liés aux aspects ci-dessous :
1.8.1 Santé et Sécurité

Des informations reçues du groupe de professionnels, il ressort que le métier d’Agent Technico-
Commercial en BTP peut avoir un impact sur la santé des membres de l'équipe de travail, si ceux-ci ne
respectent pas les normes de santé et de sécurité au travail.
Des informations reçues du groupe de professionnels, il ressort que le métier d’Agent Technico-
Commercial en BTP peut avoir un impact significatif sur la santé des membres de l'équipe de travail, si
ceux-ci ne respectent pas les normes de santé et de sécurité au travail.
Il a été particulièrement noté des risques d’accident en raison des visites régulières chez les clients, les
risques de stress en raison par exemple des risques de défaillance des clients et d’un environnement
économique difficile. Les professionnels rencontrés ont été unanimes en ce qui concerne les conditions
particulières d’hygiène et de sécurité à prendre dépendent du milieu de travail des clients visités.
Les mesures principales de santé, selon les professionnels du métier sont la pratique à titre individuel
des activités sportives et la motivation.
1.8.2 Environnement de travail

L’environnement de travail, tel que précisé plus haut, est généralement varié et évolutif en fonction de
l’environnement de production du client. De façon globale, les experts du secteur n’ont pas signalé un
impact significatif du métier proprement dit sur le plan environnemental. Le principal risque étant celui
des activités de l’entreprise du BTP et/ou Carrières pour laquelle l’Agent Technico-Commercial en BTP
travail.
En outre, il importe de rappeler que les dispositions réglementaires prescrivent aux entreprises de BTP
la préservation de l’environnement au cours de l’exercice de leurs activités, ainsi que le développement
des plans de gestion environnementale et sociale au profit des communautés riveraines dont les
localités sont traversées les travaux, le développement des infrastructures de base à l’instar des écoles,
des centres de santé et des routes.

Il s’agit notamment :
 De la loi n° 2013/004 du 18 avril 2013 fixant les incitations à l'investissement en République du
Cameroun;
 De la loi n° 98/015 du 14 juillet 1998 relative aux établissements classés dangereux, insalubres
ou incommodes ;
 De la loi N° 96/12 du 5 août 1996 portant loi-cadre relative à la gestion de l’environnement ;
 Le décret N° 2005/0577/PM du 23 février 2005 fixant les modalités de réalisation des Études
d’Impact Environnemental (EIE) ;
 L’arrêté N° 0069/MINEP du 08 mars 2005, fixant les différentes catégories d’opérations dont la
réalisation est soumise à une EIE.
1.8.3 Formation en milieu de travail

L’offre de formation pour le métier d’Agent Technico-Commercial en BTP est appelée à évoluer. En
conséquence, la formation est surtout axée sur l’aspect théorique et les apprentissages du métier se
font lors des alternances en milieu professionnel ou sur le tas.
L’offre de formation en milieu de travail est surtout axée sur l’aspect pratique et les apprentissages du
métier se font soit au sein même de l’entreprise pendant la phase de recrutement, soit en alternance au
sein d’une structure dédiée tels que les Cabinets spécialisés, en fonction des orientations stratégiques
de l’entreprise.
D’autre part, la formation en milieu de travail peut être facilitée dans le cadre de nombreux dispositifs
de formation continue tels que les Écoles de Formation spécialisées aux Métiers de la Banque, de la
Finance et de l’Assurance et dont les enseignements pourront ensuite être adaptés au Métier Technico-
Commercial du BTP.
Enfin, les professionnels rencontrés ont reconnu que des stages académiques non rémunérés sont de
temps en temps offerts aux élèves, étudiants et apprenants dans le cadre de leur formation. Au cours de
ces stages, ces derniers sont affectés à des tâches simples et à la connaissance de l’entreprise d’accueil,
sans réelle valeur ajoutée significative sur l’acquisition des compétences particulière du métier. Bien
plus, en s’appuyant sur les dispositions réglementaires qui prescrivent le transfert de compétences et de
technologies aux nationaux, les participants au focus group ont affirmé que les entreprises sont
favorables et disponibles à recevoir des apprenants dans le cadre de la formation en alternance et de
stages professionnels. Ils ont par ailleurs souhaité un Partenariat École-Entreprise plus renforcé.

I. DESCRIPTION DU TRAVAIL
Dans cette deuxième partie du rapport, sont présentés le processus de travail, les tâches et opérations,
les conditions de réalisation et les critères de performance rattachés à la fonction de travail d’Agent
Technico-Commercial en BTP.
2.1. Définitions
Quelques définitions sont consignées dans cette partie pour faciliter la compréhension des aspects ci-
dessus évoqués.
Les tâches :
 sont les principales activités qu’une personne doit mener dans l’exercice de sa profession;
 sont les différents types de travaux qui sont exécutés de façon régulière ou ponctuelle ;
 correspondent à un ensemble d’actions permettant d’obtenir un résultat précis, un service
ou un produit particulier.
Les opérations :
 correspondent aux étapes à franchir pour remplir une tâche donnée;
 décrivent de quelle manière est exécutée une tâche.
Les conditions de réalisation :

 renvoient à la situation dans laquelle la tâche s’effectue;
 précisent le degré d’autonomie entourant l’exécution de la tâche, les consignes et les normes
à respecter;
 renseignent sur les lieux de travail, les conditions environnementales et l’équipement utilisé
pour exécuter une tâche;
 indiquent les références à consulter et le matériel nécessaire à l'exécution d'une tâche
donnée.
Les critères de performance :

 indiquent les caractéristiques observables et mesurables pour évaluer les éléments essentiels
d’une réalisation satisfaisante d’une tâche;
 indiquent les caractéristiques observables et mesurables pour évaluer les produits réalisés
pendant le processus de réalisation d’une tâche;
 sont énoncés sous forme d’exigences, de normes de qualité et de règles qui permettent de
voir que la tâche est bien exécutée.
2.2. Processus de travail
Le processus de travail vise à mettre en évidence les principales étapes d’une démarche logique pour
l’exécution de l’ensemble des tâches d’une profession.

Le processus de travail suivant est recommandé pour le métier d’Agent Technico-Commercial en BTP,
en raison des tâches retenues et de leur ordonnancement par les participants au focus group. Le
processus présenté est assez générique pour coller aux différentes situations de travail des diverses
fonctions du domaine :
 Prendre connaissance de ses produits et services à vendre ;
 Avoir la maîtrise du marché et de ses règles ;
 Prendre connaissance des forces et faiblesses de ses concurrents ;
 Identifier et analyser les besoins des clients ;
 Négocier et Vendre une solution technico-commerciale.
2.3. Détermination des tâches et opérations
Les tâches sont les actions qui correspondent aux principales activités de l’exercice du métier analysé.
Une tâche est structurée, autonome et observable. Elle a un début déterminé et une fin précise. Dans
l’exercice d’un métier, qu’il s’agisse d’un produit, d’un service ou d’une décision, le résultat d’une tâche
doit présenter une utilité particulière et significative.
Les informations recueillies ont permis de :
- Déterminer les tâches principales qui structurent l’activité d’Agent Technico-commercial en
BTP.
- Établir les opérations correspondant à chacune des tâches, c’est-à-dire les actions qu’implique la
réalisation de cette tâche.
- Ordonnancer les tâches et les opérations.
L’exercice de détermination des tâches a permis de proposer ce qui suit :
N° Les tâches
1. Communiquer en contexte professionnel

2. Animer une surface de vente
3. Prospecter
4. Négocier et vendre des solutions technico-commerciales
5. Gérer les informations techniques et commerciales
6. Manager l’activité technico-commerciale
7. Réaliser une étude de marché
8. Contribuer à la mise en œuvre de la politique commerciale de l’entreprise
9. Participer aux opérations d’approvisionnement et d’expédition

Les opérations sont les actions qui décrivent les étapes de réalisation d’une tâche et permettent
d’établir le « comment » pour l’atteinte des résultats. Elles sont liées surtout aux méthodes et aux
techniques utilisées ou aux habitudes de travail existantes.
Le tableau des tâches et des opérations présentées ci-après est le résultat d’un consensus des
professionnels du métier. Dans le tableau, les tâches (l’axe vertical), sont numérotées de un à neuf. Les
opérations associées à chacune des tâches se trouvent à l’horizontal.
Aux fins de l’exercice, le tableau des tâches et des opérations définit le portrait du métier d’Agent
Technico-Commercial en BTP au moment de l’analyse de la situation de travail. Le niveau de référence
considéré est celui de l’entrée sur le marché de l’emploi.
Suite à l’identification des tâches et des opérations, l’ordonnancement général a été fait par consensus
et proposé pour adoption par consensus. Les discussions avec les professionnels du métier laissent
cependant comprendre que dans la pratique, bon nombre des tâches et opérations sont “dynamiques”.
Elles sont parfois réalisées sans ordonnancement spécifique, au regard de la charge de travail
journalière, des modalités prescrites par le chef d’équipe ou des priorités présentes en termes
d’exécution des travaux.

Tableau 1 : Des tâches et des opérations
TÂCHES OPÉRATIONS
1.4 Utiliser les principes et
1.1 Mobiliser les ressources 1.3 Faire usage des
1.2 Préparer la les canons de la
de langage technique différentes formes de
communication communication
1. Communiquer en approprié au métier communication
d’entreprise
contexte professionnel
1.5 Utiliser la
1.6 Mobiliser les outils de la 1.7 Utiliser la
communication
communication communication digitale
commerciale
3.3 Informer le client,
3. Animer une surface de 3.2 Identifier les besoins du conformément à son 3.4 Gérer la fonction accueil
3.1 Accueillir le client
vente client profil, des produits et et animation
services proposés
4.2 Organiser une

4.1 Élaborer un projet de 4.3 Réaliser une opération 4.4 Analyser les résultats
opération de
prospection de Prospection et rétroagir
Prospection
4. Prospecter 5.1 Rendre compte de

l’opération de
prospection à l’équipe
de vente et/ou au
responsable des
ventes
6.1 Préparer des
6.3 Présenter l’offre 6.4 Analyser les résultats de
propositions d’une 6.2 Effectuer la découverte
commerciale (Négocier, la visite, noter les
solution technico- du client
6. Négocier et vendre des conseiller, vendre) éléments essentiels
commerciale
solutions technico-
7.2 Analyser les résultats
commerciales
7.1 Mettre en place la du suivi et de la
relation client fidélisation de sa
clientèle
8. Gérer les informations 8.1 Assurer la veille 8.2 Exploiter et analyser les

stratégique,
techniques et informations techniques
technologique et
commerciales et commerciales
commerciale
9.4 Participer à la Conduite
9. Manager l’activité 9.1 Gérer l’activité 9.2 Manager l’équipe et le 9.3 Évaluer la performance des projets dans le cadre
technico-commerciale technico-commerciale réseau commercial commerciale d’une politique
commerciale repérée
10.2 Préparer son
10.1 Définir les objectifs 10.3 Collecter les données 10.4 Analyser les résultats
10. Réaliser une étude de questionnaire
marché
11.1 Rédiger son rapport
12.2 Participer à 12.4 Participer à la

12.1 Décliner et 12.3 Contribuer à
l’élaboration de l’offre de définition des politiques
contrôler les plans l’évolution de la politique
12. Contribuer à la mise en biens et services mercatiques de
d’actions commerciales commerciale
œuvre de la politique industriels l’entreprise
commerciale de 13.1 Participer à la mise 13.2 Adapter son activité
l’entreprise en œuvre de la en fonction du contexte
politique mercatique de et de la politique
l’organisation commerciale
14.3 Procéder au
14.2 Appliquer les
dédouanement, au
14. Participer aux opérations 14.1 Entrer en relation procédures de règlement 14.4 Suivre l’expédition
transport interne et au
d’approvisionnement et d’affaires avec un de la facture, de la d’une marchandise
stockage des
d’expédition fournisseur chaîne logistique 4.0 et achetée au client
marchandises
de livraison
commandées

2.4. Précisions sur les tâches
Les précisions suivantes ont pour objectifs d’expliciter le contenu des opérations et d’apporter quelques
commentaires.
TÂCHE 1 : COMMUNIQUER EN CONTEXTE PROFESSIONNEL
1.1 Mobiliser les ressources de langage technique approprié au métier, c’est :

1.1.1 Utiliser le français technique ;
1.1.2 Utiliser l’anglais technique ;
1.1.3 Communiquer verbalement dans les deux langues officielles ;
1.1.4 Utiliser la communication verbale, non verbale et paraverbale;
1.1.5 Utiliser les techniques et principes de base de la prise de parole en public.
1.2 Préparer la communication, c’est :
1.2.1 Mobiliser les outils de communication écrite et orale (rapport, note etc.), les
logiciels, internet, intranet, la fiche de contrôle du système d’information;
1.2.2 Choisir les outils de diffusion;
1.2.3 Contrôler la diffusion des informations.
1.3 Faire usage des différentes formes de communication, c’est :
1.3.1 Utiliser la communication interpersonnelle ;
1.3.2 Utiliser la communication de groupe ;
1.3.3 Utiliser les principes de la communication de masse.
1.4 Utiliser les principes et les canons de la communication d’entreprise, c’est :
1.4.1 S’approprier les canons de la communication d’entreprise ;
1.4.2 Valoriser l’image de l’entreprise ;
1.4.3 Valoriser l’identité et les valeurs de son entreprise ;
1.4.4 Développer la notoriété de son entreprise.
1.5 Utiliser la communication commerciale, c’est :
1.5.1 Identifier les compagnies de communication les plus performantes ;
1.5.2 Identifier les objectifs d’une communication commerciale ;
1.5.3 Collaborer avec une compagnie de communication pour assurer un bon niveau de
vente.
1.6 Mobiliser les outils de la communication, c’est :
1.6.1 Mobiliser les relations publiques ;
1.6.2 Utiliser les relations-Presse ;
1.6.3 Utiliser le marketing direct ;
1.6.4 Mobiliser le sponsoring / mécénat ;
1.6.5 Mobiliser le médiaplanning ;
1.6.6 Utiliser l’événementiel.
1.7 Utiliser la communication digitale, c’est :
1.7.1 Communiquer en utilisant l’internet ;
1.7.2 Communiquer sur les réseaux sociaux ;
1.7.3 Utiliser les visioconférences.
TÂCHE 2 : ANIMER UNE SURFACE DE VENTE
2.1 Accueillir le client, c’est :

2.1.1 Identifier le client ;
2.1.2 Organiser et animer des espaces dédiés à l’accueil ;

2.1.3 Réceptionner et traiter les appels téléphoniques en agence ;
2.1.4 Arbitrer les priorités :
2.1.5 Appeler, réceptionner et traiter les appels dans les plateformes de relation à
distance ;
2.1.6 Personnaliser l’accueil du client ;
2.1.7 Orienter le client ;
2.1.8 Prendre un rendez-vous qualifié ;
2.1.9 Prévenir et traiter les mécontentements, les incivilités et les conflits.
2.2 Identifier les besoins du client, c’est :
2.2.1 Préparer l’entretien avec le client ;
2.2.2 Conduire un entretien de découverte ;
2.2.3 Collecter les informations obligatoires concernant le client pour tout produit ou
service ;
2.2.4 Expliciter au client les obligations réglementaires liées à la collecte
d’informations.
2.3 Informer le client, conformément à son profil, des produits et services proposés par
l’entreprise, c’est :
2.3.1 Renseigner le client dans l’agence et dans le cadre d’un démarchage ;
2.3.2 Mettre à la disposition du client les informations sur les
caractéristiques essentielles des produits et services vendus ;
2.3.3 Identifier les outils d’information complémentaires à fournir.
2.4 Gérer la fonction accueil et animation, c’est :
2.4.1 Préparer l’environnement de travail;
2.4.2 Tenir et maintenir les espaces communs;
2.4.3 Contribuer à la sécurité des personnes et des biens;
2.4.4 Gérer et suivre les flux des appels et des clients/usagers;
2.4.5 Contribuer à l’analyse qualitative et quantitative des activités liées à l’accueil;
2.4.6 Transmettre ou réceptionner des consignes et des informations aux agents qui
assurent la continuité de l’accueil;
2.4.7 Utiliser les outils d’animation de l’espace commercial;
2.4.8 Participer à la démarche qualité de l’accueil.
TÂCHE 3 : PROSPECTER
3.1 Élaborer un projet de prospection, c’est :

3.1.1 Exploiter les sources documentaires relatives au marché, à l’entreprise et à ses
produits;
3.1.2 Exploiter les informations informatisées relatives à la clientèle;
3.1.3 Élaborer une stratégie de prospection;
3.1.4 Présenter le projet.
3.2 Organiser une opération de prospection, c’est :
3.2.1 Élaborer un plan de prospection et un plan de tournée;
3.2.2 Construire et/ou mettre à jour un fichier prospect;
3.2.3 Sélectionner et/ou concevoir des outils d’aide à la prospection tels que fiches
prospect, plan d’appel téléphonique, lettre de publipostage…
3.3 Réaliser une opération de prospection, c’est :

3.3.1 Établir le contact avec le prospect par différentes techniques relationnelles dans
des situations de face à face, d’appels téléphoniques, de foires, d’expositions, de
salons professionnels, de publipostages;
3.3.2 Traiter et exploiter les contacts résultant de l’utilisation des techniques de
prospection;
3.3.3 Prendre rendez-vous avec le prospect.
3.4 Analyser les résultats et rétroagir, c’est :
3.4.1 Déterminer les résultats de l’opération de prospection;
3.4.2 Calculer les ratios de prospection;
3.4.3 Mesurer les écarts avec les objectifs;
3.4.4 Rechercher les causes des écarts;
3.4.5 Apprécier les résultats de l’opération;
3.4.6 Déterminer les éventuelles corrections à apporter pour des opérations de
prospection à venir.
3.5 Rendre compte de l’opération de prospection à l’équipe de vente et/ou au responsable
des ventes, et/ou aux personnels d’administration commerciale, c’est :
3.5.1 Produire une synthèse écrite;
3.5.2 Présenter oralement cette synthèse.
TÂCHE 4 : NÉGOCIER ET VENDRE DES SOLUTIONS TECHNICO-COMMERCIALES
4.1 Préparer des propositions d’une solution technico-commerciale, c’est :

4.1.1 Rechercher l’informations techniques, financières et commerciales relatives au
marché amont ou aval (client, fournisseurs, produits);
4.1.2 Repérer les contraintes et opportunités du marché amont ou aval;
4.1.3 Élaborer une démarche de négociation personnalisée.
4.2 Effectuer la découverte du client, c’est :
4.2.1 Établir le contact en utilisant des techniques relationnelles;
4.2.2 Collecter des informations sur la situation du client en utilisant des techniques de
questionnement;
4.2.3 Pratiquer l’écoute active;
4.2.4 Dégager les motivations et les freins;
4.2.5 Valider la découverte.
4.3 Présenter l’offre commerciale (Négocier, conseiller, vendre), c’est :
4.3.1 Dégager les motivations et les freins;
4.3.2 Conduire l’entretien de vente et la proposition d’un service ou d’un produit
complémentaire ;
4.3.3 Argumenter;
4.3.4 Présenter le prix;
4.3.5 Traiter les objectifs;
4.3.6 Négocier les prix et les conditions;
4.4 Analyser les résultats de la visite, noter les éléments essentiels, c’est :
4.4.1 Analyser les écarts par rapports aux objectifs ;
4.4.2 Utiliser des indicateurs pertinents pour évaluer son activité, son efficacité
commerciale et la rentabilité d’une opération et savoir les comparer dans le
temps, ou entre différentes cibles, produits ou structures ;
4.4.3 Utiliser des tableaux de bord et des ratios ;
4.4.4 Engager les actions correctrices nécessaires.
4.5 Mettre en place la relation client, c’est :
4.5.1 Mettre en œuvre la solution contractuelle dans ses différentes dimensions
(approvisionnement, transport, installation, essais, réglages, formation des
utilisateurs, prévention des risques professionnels, règlement, etc.);
4.5.2 Évaluer et contrôler la satisfaction du client;
4.5.3 Faire un accompagnement technique du client et une proposition d’amélioration
de la solution;
4.5.4 Identifier les opportunités commerciales dans une logique de partenariat durable.
4.6 Analyser les résultats du suivi et de la fidélisation de sa clientèle, c’est :
4.6.1 Exploiter les informations issues de ses fichiers clients;
4.6.2 Proposer des modalités de suivi et de fidélisation de sa clientèle.
TÂCHE 5 : GÉRER LES INFORMATIONS TECHNIQUES ET COMMERCIALES
5.1 Assurer la veille stratégique, technologique et commerciale, c’est :

5.1.1 Repérer et traiter les informations sur les évolutions technologiques et sur leur
impact sur le marché;
5.1.2 Repérer et traiter les informations sur les politiques commerciales des
concurrents et leur efficacité;
5.1.3 Suivre les évolutions techniques de l’offre de la concurrence;
5.1.4 Mettre à disposition l’information au sein du système d’information de
l’entreprise.
5.2 Exploiter et analyser les informations techniques et commerciales, c’est :
5.2.1 Produire, mettre en forme et diffuser des informations techniques et
commerciales exploitables à partir des observations faites sur le terrain;
5.2.2 Utiliser systématiquement des ressources du système d’information de
l’entreprise dans la relation client.
TÂCHE 6 : MANAGER L’ACTIVITÉ TECHNICO-COMMERCIALE
6.1 Gérer l’activité technico-commerciale, c’est :

6.1.1 Gérer des achats;
6.1.2 S’assurer de la disponibilité de l’offre;
6.1.3 Valoriser l’offre.
6.2 Manager l’équipe et le réseau commercial, c’est :
6.2.1 Se situer dans l’organisation commerciale;
6.2.2 Animer une équipe ou un réseau.
6.3 Évaluer la performance commerciale, c’est :
6.3.1 Concevoir des outils de mesure de la performance;
6.3.2 Analyser les performances commerciales.
6.4 Participer à la Conduite des projets dans le cadre d’une politique commerciale repérée,
c’est :
6.4.1 Participer à l’initiation des projets technico-commerciaux;
6.4.2 Mettre en œuvre des projets technico-commerciaux.
TÂCHE 7 : RÉALISER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ
7.1 Définir les objectifs, c’est :

7.1.1 Analyser la nature et les tendances du marché ;
7.1.2 Définir la clientèle ciblée ;
7.1.3 Différencier les catégories des clients potentiels ;
7.1.4 Identifier les concurrents ;
7.1.5 Définir son positionnement par rapport à ces entreprises concurrentes.
7.2 Préparer son questionnaire, c’est :
7.2.1 Identifier le type de marché ;
7.2.2 Définir la taille du marché, sa dimension géographique et son volume ;
7.2.3 Définir la part de marché visée ;
7.2.4 Préciser les évolutions, les avancées technologiques majeures de votre marché au
cours des dernières années ainsi que les barrières à l’entrée;
7.2.5 Indiquer si le marché est réglementé et s’il y a notamment des conditions d’accès
spécifiques telles que des diplômes, des autorisations, etc.;
7.2.6 Déterminer les besoins, les envies, la sensibilité (au prix, à la qualité, quantité,
etc.) de la clientèle ciblée;
7.2.7 Décrire le mode de consommation des clients, leurs habitudes et comportements
d’achat;
7.2.8 Préciser la zone de chalandise;
7.2.9 Identifier les concurrents actuels mais aussi les concurrents potentiels et les
nouveaux entrants;
7.2.10 Appréhender l’image de marque des concurrents, leurs spécificités, leurs
stratégies;
7.2.11 Déterminer ce qui fait que leurs produits ou services se vendent bien ou pas
assez;
7.2.12 Identifier votre avantage concurrentiel, c’est-à-dire tous les atouts de votre
entreprise (produit, marque, gamme…) permettant de vous distinguer de la
concurrence et toucher la clientèle ciblée.
7.3 Collecter les données, c’est :
7.3.1 Réaliser l’étude qualitative de terrain;
7.3.2 Réaliser l’étude quantitative de terrain;
7.3.3 Réaliser l’étude en ligne, éventuellement.
7.4 Analyser les résultats, c’est :
7.4.1 Effectuer le dépouillement des questionnaires;
7.4.2 Synthétiser les informations recueillies;
7.4.3 Faire recours à des statistiques, des courbes, ou des tableaux;
7.4.4 Estimer le chiffre d’affaires prévisionnel.
7.5 Rédiger son rapport, c’est :
7.5.1 Présenter votre projet et le marché étudié;
7.5.2 Présenter une synthèse du projet qui estime la faisabilité commerciale du projet
et qui présente les orientations possibles;
7.5.3 Présenter les résultats de l’études de marché.
TÂCHE 8 : CONTRIBUER À LA MISE EN ŒUVRE DE LA POLITIQUE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE
8.1 Décliner et contrôler les plans d’actions commerciales, c’est :

8.1.1 Choisir et planifier les opérations dans un cadre budgétaire défini;
8.1.2 Décliner les objectifs par opération;
8.1.3 Allouer des moyens humains, matériels et financiers;
8.1.4 Suivre et contrôler les opérations.
8.2 Participer à l’élaboration de l’offre de biens et services industriels, c’est :
8.2.1 Exploiter les informations sur la clientèle et son évolution;
8.2.2 Exploiter les informations sur les technologies, les biens et les services;
8.2.3 Repérer les avantages concurrentiels significatifs.
8.3 Contribuer à l’évolution de la politique commerciale, c’est :
8.3.1 Proposer des évolutions de l’offre de produits et de services;
8.3.2 Proposer des améliorations de la politique de communication;
8.3.3 Proposer des évolutions logistiques pour une meilleure qualité de service;
8.3.4 Proposer des améliorations de l’organisation commerciale de l’entreprise et du
réseau.

8.4 Participer à la définition des politiques mercatiques de l’entreprise, c’est :
8.4.1 Analyser les éléments de structuration de la filière en matière de produit, de
marché, de fournisseurs ou de clients;
8.4.2 Suivre quotidiennement l’évolution des marchés (matières premières, matières
transformées, circuits économiques);
8.4.3 Participer à la réalisation d’enquêtes et d’études commerciales et de diagnostics;
8.4.4 Suivre l’évolution des modes de commercialisation et/ou de consommation au
regard des démarches de développement durable, de qualité et de sécurité;
8.4.5 Consulter la presse technique, économique et réglementaire comme outil d’aide
à la décision.
8.4.6 Analyser et évaluer le positionnement commercial de son entreprise;
8.4.7 Recueillir dans son domaine, les données sur l’environnement technologique,
socio-économique, culturel de l’entreprise;
8.4.8 Pouvoir commander ou mettre en œuvre des tests commerciaux (analyse des
réactions des consommateurs aux qualités et présentation des produits...);
8.4.9 Évaluer l’opportunité et la pertinence technologique et/ou technique du/des
produit(s) ou service(s) à commercialiser (prise de risque) face à la concurrence;
8.4.10 Définir et analyser les zones de chalandise;
8.4.11 Participer à la définition des politiques de produits, de distribution, de prix et de
communication.
8.5 Participer à la mise en œuvre de la politique mercatique de l’entreprise, c’est :
8.5.1 S’approprier les outils de suivi et de régulation type « tableaux de bords » pour la
mise en œuvre du process vente/achat (ex : suivi et rupture de gamme);
8.5.2 Proposer le choix d’outils de gestion (logiciels, bornes informatiques...);
8.5.3 Participer au choix d’outils de communication;
8.5.4 Proposer des éléments pour faire évoluer la stratégie de l’entreprise en termes de
ratio et de merchandising (remontées de terrain).
8.6 Adapter son activité en fonction du contexte et de la politique commerciale, c’est :
8.6.1 Suivre l’évolution des techniques de production et/ou de transformation du
produit à commercialiser;
8.6.2 Suivre les évolutions de la météorologie facteur d’influence sur la production, le
transport et la conservation des produits;
8.6.3 Suivre l’évolution des exigences des clients pour ajuster son offre;
8.6.4 Mettre en œuvre les recommandations liées à la politique commerciale du
franchiseur ou de l’entreprise;
8.6.5 Veiller à l’adaptation des pratiques aux exigences de l’organisation
professionnelle à laquelle son entreprise est rattachée;
8.6.6 Identifier les produits « sous marque » en réponse de substitution sur un marché
porteur (lisibilité de l’enseigne);
8.6.7 Vérifier la faisabilité de la commande client par rapport à ses disponibilités en
termes de produit fini;
8.6.8 Rendre compte des observations de terrain susceptibles d’avoir une influence sur
les stratégies en cours.
TÂCHE 9 : PARTICIPER AUX OPÉRATIONS D’APPROVISIONNEMENT ET D’EXPÉDITION
9.1 Entrer en relation d’affaires avec un fournisseur, c’est :

9.1.1 Choisir un fournisseur;
9.1.2 Vérifier la qualité de ses produits et les coûts y afférents ;
9.1.3 Entrer en contact d’affaires avec le fournisseur;
9.1.4 Négocier les prix, les conditions de règlement, de logistique et de livraison.
9.2 Appliquer les procédures de règlement de la facture, de la chaîne logistique 4.0 et de
livraison, c’est :

9.2.1 Commander les produits;
9.2.2 Assurer les conditions optimales de logistique 4.0;
9.2.3 Appliquer les procédures de règlement de la facture;
9.2.4 Procéder au tracking des marchandises.
9.3 Procéder au dédouanement, au transport interne et au stockage des marchandises
commandées, c’est :
9.3.1 Appliquer les conditions et tarifs douaniers en vigueur;
9.3.2 Assurer la logistique interne jusqu’à l’entrepôt;
9.3.3 Faire le pointage et vérifier les marchandises à la réception;
9.3.4 Gérer le classement des rebus;
9.3.5 Formuler les requêtes éventuelles.
9.3.6 Prendre en charge la livraison dans le système informatique.
9.4 Suivre l’expédition d’une marchandise achetée au client, c’est :
9.4.1 Fournir les coordonnées du client acheteur;
9.4.2 Veiller au conditionnement de son paquet;
9.4.3 S’assurer de l’expédition du colis et en informer le client;
9.4.4 S’assurer de la réception par le destinataire final et de sa satisfaction;
9.4.5 Rendre compte de l’opération.
2.5. Conditions de réalisation et critères de performance
La section suivante présente les conditions de réalisation et les critères de performance associés aux
différentes tâches identifiées pour le métier d’Agent Technico-Commercial en BTP.
Les conditions de réalisation d’une tâche ont généralement trait à l’environnement de travail, aux données ou
aux outils utilisés lors de la réalisation d'une tâche et elles ont été recueillies pour l’ensemble de la tâche et
non par opération. Plus particulièrement, elles renseignent sur des aspects tels que :
- Le degré d'autonomie (travail individuel ou en équipe, travail supervisé ou autonome) ;
- Les références utilisées (manuels des fabricants ou des constructeurs, documents techniques,
formulaires, autres) ;
- Le matériel et équipement utilisés (matières premières, outils et appareils, instruments, équipement,
autres) ;
- Les consignes particulières (précisions techniques, bons de commande, demandes de clientes ou
clients, données ou informations particulières, autres) ;
- Les conditions environnementales (travail à l'intérieur ou à l'extérieur, risques d'accidents, produits
toxiques, autres) ;
- Les activités ou tâches préalables, parallèles ou subséquentes (préalables à la réalisation de la tâche,
en coordination avec d'autres tâches, en lien avec des tâches subséquentes).
Les critères de performance sont des exigences concernant la réalisation de chaque tâche. Ils permettent
d'évaluer, si la tâche est effectuée de façon satisfaisante ou non. Ils sont recueillis pour l’ensemble de la tâche
et non par opération. Ces critères correspondent à un ou des aspects observables et mesurables essentiels à la
réalisation d’une tâche. Ils renseignent sur des aspects tels que :
- La quantité et la qualité du résultat (nombre de pièces, précision du travail, seuil de tolérance,
autres),
- L’application des règles relatives à la santé et sécurité (respect des normes, port d’accessoires et de
vêtements protecteurs, mesures de sécurité et d’hygiène, autres),
- L’autonomie (degré de responsabilité, degré d'initiative, réaction devant les situations imprévues,
autres),
- La rapidité (vitesse de réaction, durée d’exécution, autre).

Tableau 2 : Des conditions de réalisation et des critères de performances
TÂCHE 1 : COMMUNIQUER EN CONTEXTE PROFESSIONNEL
Conditions de réalisation Critères de performance

Autonomie  Présentation soignée de l’employé
Seul, en équipe ou sous supervision.  Propreté des locaux et du poste de travail
Références  Disposition correcte des chaises de
 Les dictionnaires de langue française réception
 Les dictionnaires de langue anglaise  Clarté et précision d’expression
 Le lexique technique du domaine des BTP  Courtoisie
 La documentation technique de l’entreprise  Grande habileté relationnelle
 Les documents des produits et services de  Classement judicieux de la documentation
l’entreprise d’information de l’entreprise
 La liste des agences de communication d’entreprise  Identification précise des besoins du client
 La liste des sites internet des concurrents  Analyse correcte de ses attentes
 Le site internet de l’entreprise  Réponse appropriée aux attentes du client
 Les réseaux sociaux intéressants pour l’entreprise  Orientation adéquate du client, le cas
 Les sites des partenaires et adresses des influenceurs échéant, vers le service indiqué
web  Gestion appropriée de la relation clients.
 Les sites de visioconférence
 Les procédures internes à l’entreprise
 La démarche qualité de l’entreprise
 Les bases de données.
Consignes particulières
À partir de consignes du supérieur hiérarchique, des
besoins de la clientèle, la discipline et respect de
l’éthique et de la déontologie.
Conditions environnementales
Au bureau, dans les foires, dans les entreprises
partenaires, à la radio, à la télévision, sur internet, chez
le client.
Matériel/moyens
 Les technologies de l’information et de la
communication: matériels informatiques et
télématiques, applications générales (traitement de
texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au
métier (bases de données clients, intranet, etc.)
 Une connexion internet et intranet
 Les outils de communication écrites et orales :
rapport, note, …
 Les Logiciels, internet, intranet, …
 La Fiche de contrôle du système d’information
 Le téléphone
 Le téléviseur
 Les logiciels spécifiques
 Les outils de communication de l'entreprise
 Le poste de travail adapté

 Les outils de saisie des informations
 Le matériel de visioconférence
 Véhicule de service.
TÂCHE 2 : ANIMER UNE SURFACE DE VENTE

Autonomie  Présentation soignée de l’employé
Seul.  Propreté des locaux et du poste de travail
Références  Disposition correcte des chaises de
 La documentation technique de l’entreprise réception
 Les dossiers clients  Clarté et précision d’expression
 Les procédures internes à l’entreprise  Courtoisie
 La démarche qualité de l’entreprise  Grande habileté relationnelle
 Les bases de données.  Classement judicieux de la documentation
d’information de l’entreprise
Consignes particulières  Identification précise des besoins du client
À partir de consignes du supérieur hiérarchique, des  Analyse correcte de ses attentes
besoins du client, la discipline et respect de l’éthique et  Réponse appropriée aux attentes du client
de la déontologie  Orientation adéquate du client, le cas
échéant, vers le service indiqué
Conditions environnementales  Gestion appropriée de la relation clients.
Au bureau, au hall d’accueil
Matériel/moyens
 Les technologies de l’information et de la
communication: matériels informatiques et
télématiques, applications générales (traitement de
texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au
métier (bases de données clients, intranet, etc.)
 Le téléphone
 Le téléviseur
 Le poste de travail adapté
 La documentation technique du BTP
TÂCHE 3 : PROSPECTER

Autonomie  Recensement judicieux des outils propres à
Seul ou en équipe ou sous supervision la prospection de la clientèle
 Organisation planifiée d’une prospection
Références
commerciale
 La documentation technique de l’entreprise
 Les dossiers clients  Capacité à Évaluer une action de

 Les informations sur l’environnement économique et prospection.
juridique  Amélioration de la commercialisation des
 Les informations sur l’entreprise, les techniques de produits et services de l’entreprise
management et les technologies mises en œuvre
 Analyse judicieuse de la rentabilité
 Les bases de données clients et prospectés
 L’organigramme de la force de vente
 Les cartes des secteurs et plans des tournées
 Les documents de suivi des commerciaux
 Les tableaux de bord de l’activité, les données
statistiques
 La base de données produits
 Les dossiers de veille concurrentielle
 La réglementation, les argumentaires de ventes
 La remontée des services en relation avec la clientèle
(service après-vente, service clients, point de
vente…)
 La presse professionnelle
 La législation et réglementation
 La publication des concurrents (site Internet,
documentation publicitaire, catalogues, échantillons)
 La publication des associations ou syndicats
professionnels, des laboratoires de recherche, salons
professionnels.
À partir de consignes du supérieur hiérarchique, des
besoins du client, la discipline et respect de l’éthique et
de la déontologie du métier
Au bureau ou sur le terrain à la rencontre du client
Matériel/moyens
 Le véhicule de fonction
 Le matériel de projection
 Le matériel de sonorisation
 La documentation technique adéquate.
TÂCHE 4 : NÉGOCIER ET VENDRE DES SOLUTIONS TECHNICO-COMMERCIALES

Autonomie  Respect des normes de sécurité
Seul ou en équipe  Respect des consignes de la hiérarchie
 Bonne planification
Références
 Approche méthodique et soignée
 Informations de nature économique, juridique et
 Analyse pertinente de la situation actuelle

financière à caractère technique et commercial du prospecté ou du client (technique,
(presse professionnelle, foires, salons commerciale et économique)
professionnels…)  Présentation dynamique de la gamme des
 Informations sur les produits et services associés
produits, des innovations et des avantages
(concurrents…), sur les marchés (amont et aval), sur
l’ensemble de la filière de production (demande concurrentiels
dérivée)  Conseils et aide au choix d’une solution
 Informations techniques sur les produits (analyse technico-commerciale adaptée aux attentes
fonctionnelle, processus de fabrication) du client
 Fichiers (prospectés et clients)  Argumentation pertinente prenant en
 Objectifs commerciaux (chiffre d’affaires, marge…) compte les contraintes techniques et des
 Tableaux de bord (historique quantitatif et qualitatif
offres concurrentes
de la relation client…)
 Argumentation commerciale et financière
 Conditions commerciales liées au produit et services
associés (taux de marge, taux de marque, taux de respectant les objectifs
remise, escompte, garantie, délais de livraison,  Devis ou propositions commerciales ou
conditions de paiement, transport, mise en service, contrat d’approvisionnement annuel
démonstration, formation, maintenance…). négociés
 Chiffre d’affaires conforme au potentiel de
la clientèle et respectant des objectifs
 À partir des consignes de la hiérarchie
 A partir des désirs du client financiers de l’entreprise
 A partir des orientations des services techniques de  Analyse de l’activité et des résultats en
l’entreprise termes de profitabilité et de satisfaction-
 A partir des prix de la concurrence client.
 A partir des normes de production
 A partir de la réglementation des corporations
 Discipline et respect des consignes de sécurité et
d’exécution
En entreprise, à l’extérieur chez le client,
Matériel
 EPI
 EPC
 Toute technologie (réseaux, extranet, intranet,
logiciels d’aide à la décision…) permettant le
stockage, le traitement et la communication des
informations
 Tout matériel fixe et/ou mobile de présentation
d’informations à caractère technique et commercial
auprès des différents partenaires de l’entreprise
 Véhicule de service.
TÂCHE 5 : GÉRER LES INFORMATIONS TECHNIQUES ET COMMERCIALES

Autonomie  Respect des consignes données;
 Habilitation nécessaire pour l’accès au réseau et aux

systèmes d’information technologique et  Respect de l’éthique et de la déontologie
commerciale  Alimentation régulière et pertinente du
 Autonomie pour la recherche, le choix et l’utilisation système d’information de l’entreprise
de l’information technique et commerciale
 Accessibilité, pertinence et qualité des
 Autonomie dans l’exécution des missions dans le
cadre de la politique de l’entreprise, des règles études réalisées, des informations produites
déontologiques et de la législation pour les services de l’entreprise
 Responsabilité délimitée dans l’organisation et  Prise de décision efficace.
l’exploitation du système d’information technique
et commerciale.
Références
 Bases de données produits, clients, concurrents,
technologies
 Documents d’aide à la négociation et demandes de
devis
 Tous documents liés à la fonction technico-
commerciale (catalogues, tarifs et conditions
générales de vente, documents de communication
type plaquette, fiches techniques, fiches produits…)
 Tableaux de bords commerciaux, documents
comptables
 Échanges de données informatisées avec les
fournisseurs, les clients et les partenaires
 Presse professionnelle, revues technologiques
 Salons professionnels nationaux et internationaux
 Études d’organismes extérieurs privés ou publics
(panel, banques de données)
 Rapport de consultants, documentations des
concurrents…
 À partir des consignes du chef d’équipe, du
responsable commercial.
 Discipline et respect des consignes de vente
Le lieu d’exercice de la fonction est le service commercial
ou le lieu de vente de l’entreprise, les entreprises ou
lieux de vente des partenaires, les salons professionnels,
foires et expositions…
Matériel
 Micro-ordinateurs portables multimédias
connectables aux réseaux internes et externes
 Agendas électroniques
 Logiciels de bureautique
 Logiciels de gestion de base de données
 Logiciels de la gestion de la relation client
 Logiciels d’intelligence technologique et
commerciale
 Logiciels d’organisation de la force de vente
 Logiciels de communication : modeleur volumique

permettant la simulation virtuelle et logiciel de
présentation assistée par ordinateur
 Logiciels de gestion électronique de documents
 Logiciels de gestion des stocks
 Tout matériel fixe et/ou mobile de présentation
d’informations en relation avec les usages de la
profession
 Matériel de communication (téléphones fixe et
mobile, vidéoprojecteur, télécopieurs…).
TÂCHE 6 : MANAGER L’ACTIVITÉ TECHNICO-COMMERCIALE

Autonomie  Respect des consignes données
 Seul ou sous responsabilité du responsable  Recherche de la rentabilité globale de
commercial l’entreprise en assurant la réalisation des
 Dans le respect des règles de l’entreprise, des objectifs et en formulant des propositions
règles déontologiques et de la législation. d’amélioration de l’efficacité commerciale
 Performances commerciales et financières
Références évaluées avec méthode et rigueur
 La situation du marché (offre, demande,  Prévisions et mesures correctrices pertinentes
distribution, environnement économique et  Portefeuille de fournisseurs et de distributeurs
juridique) adapté aux objectifs de l’entreprise
 La situation de l’entreprise (offre commerciale,  Efficacité de la chaîne d’approvisionnement et
contraintes et processus de production…) de la logistique
 La situation commerciale (plan d’actions  Efficacité des actions menées et des offres
commerciales, secteur, équipe de vente, réalisées
portefeuille clients, statistiques sur l’entreprise et  Adéquation entre l’offre de produits, de
son réseau, tableaux de bord services et la zone d’activité ou la cible visée
 L’organigramme de la force de vente  Suivi des équipements et de l’organisation
 Les données internes sur le réseau matérielle en respectant les consignes de
 Les bases de données-produits sécurité, les réglementations, en assurant le
 La nomenclature des produits et les plans de service à la clientèle et aux membres du réseau
besoins en composants dans les meilleures conditions
 Les plans industriels et commerciaux  Espaces commerciaux attractifs et fonctionnels,
 Les bases de données clients et prospectés offre de biens et de services industriels
(comptes-rendus de visite et remontées valorisée
d’information quantitatives et qualitatives, suivi  Mise en place d’une organisation personnelle
des commandes, traçabilité) efficace : choix des méthodes, suivi des
 Les informations sur la typologie des forces de procédures, utilisation d’outils, création et ou
vente et réseaux, profils de postes, plans de modification de plans de tournées, gestion du
formation et de stimulation, documents temps, gestion de projet
d’évaluation de la force de vente, cartes des  Participation à la mise en place opérationnelle
secteurs, plans des tournées, documents de suivi d’une équipe commerciale : recrutement,
des commerciaux, tableaux de bord de l’activité… formation, rémunération, organisation,
 La presse professionnelle, la presse économique définitions et explicitation des objectifs
 La législation du travail, la législation commerciale,  Mise en place d’opérations d’animation,
les revues techniques. stimulation et motivation de l’équipe
commerciale
Consignes particulières  Mise en place d’un système de suivi et

 À partir des consignes du chef d’équipe, du Chef d’amélioration des compétences des membres
de chantier ou du responsable QHSE. de l’équipe commerciale
 Discipline et respect des consignes de sécurité et  Production de documents textuels (rapports de
d’exécution visite…), chiffrés (tableaux de bord…) et visuels
(transparents pour réunion…) en vue de rendre
Conditions environnementales compte ou d’animer des réunions
Sur site, en entreprise, à l’intérieur ou à l’extérieur, commerciales et d’améliorer la remontée
prise en compte des conditions météorologiques d’information.
 Respect des valeurs et des procédures de
Matériel l’entreprise par l’équipe commerciale.
 Micro-ordinateurs multimédias connectés aux
réseaux internes et externes
 Logiciels de bureautique et de communication et
matériel de communication
 Technologies permettant le traitement, la
transmission et le stockage des informations
(réseaux, extranet, intranet, logiciels de travail
collaboratif, agenda partagé…)
 Logiciels de gestion commerciale, logiciels de
gestion de bases de données, gestion des
tournées, gestion du temps…
 Logiciels de gestion de projet, logiciels de
planification des besoins…
TÂCHE 7 : RÉALISER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ

Autonomie  Respect des consignes données
 En équipe, sous responsabilité du responsable  Connaissance des caractéristiques du marché
commercial  Connaissance des concurrents actuels et
 Dans le respect des règles de l’entreprise, des potentiels et les nouveaux entrants
règles déontologiques, de la législation et de la  Connaissance du comportement des clients
réglementation en vigueur. ciblés
 Connaissance de la part du marché visée
Références  Connaissance des mécanismes de
 La situation du marché (offre, demande, réglementation du marché
distribution, environnement économique et  Existence du Plan d’Action Commerciale
juridique)  Identification des besoins, envies, sensibilité de
 La situation de l’entreprise (offre commerciale, la clientèle ciblée
contraintes et processus de production…)  Connaissance du mode de consommation des
 La situation commerciale (plan d’actions clients, leurs habitudes et comportements
commerciales, secteur, équipe de vente, d’achat
portefeuille clients, statistiques sur l’entreprise et  Précision de la zone de chalandise;
son réseau, tableaux de bord  Appréhension de l’image de marque des
 La nature et les tendances du marché concurrents, leurs spécificités, leurs stratégies
 La clientèle ciblée  Connaissance de l’avantage concurrentiel de
 L’état des lieux de la concurrence l’entreprise
 Les catégories des clients potentiels  Présence des études qualitative et
 Le positionnement par rapport à ces quantitatives de terrain;
entreprises concurrentes.  Respect des méthodologies d’analyse des

 Le type de marché, sa taille, sa dimension résultats
géographique et son volume  Respect des canons de rédaction du rapport.
 La part du marché visée
 Le mode de consommation des clients, leurs
habitudes et comportements d’achat
 Le questionnaire de collecte des données
 Les outils d’analyse des résultats.
 À partir des consignes du Responsable
Commercial.
 Discipline et respect des consignes et procédures
de collecte et d’analyse des données.
Sur le terrain et au bureau, prise en compte des
conditions météorologiques
Matériel
 Logiciels de bureautique et de communication et
matériel de communication
 Technologies permettant le traitement, la
transmission et le stockage des informations
(réseaux, extranet, intranet, logiciels de travail
collaboratif, agenda partagé…)
 Logiciels de gestion commerciale, logiciels de
gestion de bases de données, logiciels statistiques
 Logiciels de gestion de projet, logiciels de
planification des besoins…
 Moyens de déplacement.
TÂCHE 8 : CONTRIBUER À LA MISE EN ŒUVRE DE LA POLITIQUE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE

Autonomie  Respect des normes de sécurité;
 Participe au sein d’une équipe,  Respect des consignes données;
 Sous la responsabilité du chef commercial  Analyse critique des objectifs de l’entreprise
 Autonomie possible sur quelques activités en
et de la mise en œuvre des actions prévues
fonction de la valeur du client
 En fonction des résultats obtenus,
Références formulation de propositions de modification
 Informations sur les marchés (clients potentiels, des objectifs et d’allocation des ressources
concurrents, etc.) et sur les clients actuels correspondantes, de modification de l’offre
(informations remontées, bases de données, commerciale permettant de mieux répondre
résultats d’études de marché…) aux besoins du marché
 Informations sur les biens et les services (normes,
 Plan d’actions commerciales opérationnel et
analyse des fonctions…)
pertinent au regard des réalités du champ
 Informations sur les fournisseurs (technologies, d’activité du commercial de l’entreprise
catalogues, tarifs, conditions, fichiers…)  Efficacité dans la conduite de projets
 Informations sur les distributeurs ou les revendeurs  Méthodologie cohérente et efficace qui
(offre, implantation, performances…)
repose sur une analyse préalable du
 Informations sur les résultats des opérations
marché, le suivi budgétaire et opérationnel,
précédentes (retours de salons professionnels,
efficacité des opérations promotionnelles…) dans le souci de développer la réactivité de
 Informations sur le contexte et l’environnement l’entreprise en respectant les critères de
technologique et professionnel (presse profitabilité
professionnelle et technique, données des  Prestations offertes à la clientèle conformes
organisations professionnelles, résultats aux objectifs de l’entreprise
d’enquêtes…)
 Adéquation entre l’offre de biens et de
 Informations sur les objectifs commerciaux (chiffre
d’affaires, marges par clientèles et par produits, services et la zone d’activité ou la cible
rotation, tableaux de bord)  Respect des valeurs et des procédures de
 Informations sur la situation de l’entreprise l’entreprise par l’équipe commerciale.
(historique, politique générale, politique
commerciale, budgets, données financières,
comptables, indicateurs de performance des
produits et des entités du réseau).
 À partir des consignes de la Direction de l’entreprise
ou du responsable commercial
 Avec la collaboration du service commercial et le
personnel de vente et le service d’achat
 En collaboration avec les services techniques, de
production, de recherche et développement et de
logistique, le service qualité
 En collaboration avec les services administratif et
comptable
 En lien avec les clients utilisateurs et intégrateurs, les
prescripteurs, les prospectés, les distributeurs, les
prestataires de services, les fournisseurs, les
syndicats professionnels, les partenaires
institutionnels locaux (mairie et autres collectivités
locales, chambre de commerce et d’industrie…)
 Discipline et respect des consignes, de l’éthique et de
la déontologie.
En entreprise à l’intérieur ou à l’extérieur, sur site, chez
des clients, prise en compte des conditions
météorologiques.
Matériel
 Logiciels de bureautique et de communication,
matériel fixe et/ou mobile de communication et de
présentation d’informations en relation avec les
usages de la profession
 Logiciels de communication technique (DAO,

modeleur volumique…)
 Logiciels de gestion de bases de données et
technologies permettant le traitement, la
transmission et le stockage des informations (réseaux
extranet et intranet, gestion de la relation client,
gestion commerciale, logiciels de travail
collaboratif…)
 Logiciels spécialisés : gestion de temps, gestion de
projet…
TÂCHE 9 : PARTICIPER AUX OPÉRATIONS D’APPROVISIONNEMENT ET D’EXPÉDITION

Autonomie  Respect des normes de sécurité;
 Participe au sein d’une équipe,  Respect des consignes données;
 Sous la responsabilité du Responsable commercial  Analyse critique des objectifs de l’entreprise
 Autonomie possible sur quelques activités en
et de la mise en œuvre des actions prévues
fonction de la valeur du client.
 Connaissance des fournisseurs leaders du
Références marché
 Informations sur les gammes de produits et les  Étude comparative des meilleurs rapports
fournisseurs (technologies, catalogues, tarifs, qualité/coût
conditions, fichiers…) nationaux et internationaux  Efficacité dans la conduite des négociations
 Informations sur les marchés (clients potentiels,  Choix justifié du mode de règlement des
concurrents, etc.) et sur les clients actuels
factures
(informations remontées, bases de données,
résultats d’études de marché…)  Utilisation judicieuse de l’internet et
 Informations sur les biens et les services (normes, intranet
analyse des fonctions…)  Connaissance des modalités de choix du
 Informations sur les coûts FOB transitaire
 Informations sur les tarifs douaniers en cours  Connaissance des tarifs douaniers et les
 Informations sur les logisticiens et les coûts
procédures de dédouanement
pratiqués
 Connaissance des localités des clients les
 Informations sur les transitaires
 Informations sur les distances avec les fournisseurs plus importants
et clients importants  Connaissance des modes d’évaluation des
 Informations sur les objectifs commerciaux (chiffre coûts de transport interne
d’affaires, marges par clientèles et par produits,  Prestations offertes à la clientèle conformes
rotation, tableaux de bord) aux objectifs de l’entreprise
 Informations sur la situation de l’entreprise
 Adéquation entre l’offre de biens et de
(historique, politique générale, politique
commerciale, budgets, données financières, services et la zone d’activité ou la cible
comptables, indicateurs de performance des  Respect des valeurs et des procédures de
produits et des entités du réseau). l’entreprise par l’équipe commerciale.
 À partir des consignes de la Direction de l’entreprise
ou du Responsable commercial
 Avec la collaboration du service commercial et le
personnel de vente et le service d’achat

 En collaboration avec les services techniques, de
production, de recherche et développement et de
logistique, le service qualité
 En collaboration avec les services administratif et
comptable
 En lien avec les clients utilisateurs et intégrateurs, les
prescripteurs, les prospectés, les distributeurs, les
prestataires de services, les fournisseurs, les
syndicats professionnels, les partenaires
institutionnels locaux (mairie et autres collectivités
locales, chambre de commerce et d’industrie…)
 Discipline et respect des consignes, de l’éthique et de
la déontologie.
En entreprise à l’intérieur ou à l’extérieur, sur site, chez
des clients, prise en compte des conditions
météorologiques.
Matériel
 Logiciels de bureautique et de communication,
matériel fixe et/ou mobile de communication et de
présentation d’informations en relation avec les
usages de la profession
 Logiciels de communication technique (DAO,
modeleur volumique…)
 Logiciels de gestion de bases de données et
technologies permettant le traitement, la
transmission et le stockage des informations (réseaux
extranet et intranet, gestion de la relation client,
gestion commerciale, logiciels de travail
collaboratif…)
 Infrastructure de connexion aux plateformes
numériques
 Logiciels spécialisés : gestion de temps, gestion de
projet…
 Moyens de déplacement.
2.6. Importance relative, fréquence et complexité des tâches
Les professionnels du secteur du BTP présents à l'AST ont évalué la fréquence relative des tâches, leur
importance ainsi que la complexité de chacune d’elles. Les données présentées dans le tableau suivant
correspondent aux moyennes des résultats obtenus pour chacun des éléments identifiés.

Tableau 3 : De l’importance, de la fréquence et de la complexité des tâches
Tâche Importance Fréquence Complexité

Très : 100 % Très : X Très : 70 %
1. Communiquer en contexte
Moyen : 0 % Moyen : Moyen : 30%
professionnel
Peu : 0% Peu : Peu : 0%
Très : 100 % Très : X Très : 70 %
2. Animer une surface de vente Moyen : 0 % Moyen : Moyen : 30%
Peu : 0% Peu : Peu : 0%
Très : 100% Très : X Très : 70 %
3. Prospecter Moyen : 0 % Moyen : Moyen : 30%
Peu : 0% Peu : Peu : 0%
4. Négocier et vendre des Très : 100 % Très : X Très : 80%
solutions technico- Moyen : 0% Moyen : Moyen : 20%
commerciales Peu :0% Peu : Peu :0%
Très : 100 % Très : X Très : 70 %
5. Gérer les informations
Moyen : 0% Moyen : Moyen : 30%
techniques et commerciales
Peu : 0% Peu : Peu : 0%
Très : 100 % Très : X Très : 70 %
6. Manager l’activité technico-
Moyen : 0 % Moyen : Moyen : 30%
commerciale
Peu : 0% Peu : Peu : 0 %
Très : 100 % Très : Très : 80 %
7. Réaliser une étude de
Moyen : 0 % Moyen : X Moyen : 20%
marché
Peu : 0% Peu : Peu : 0%
8. Contribuer à la mise en Très : 80 % Très : Très : 70 %
œuvre de la politique Moyen : 20 % Moyen : X Moyen : 30%
commerciale de l’entreprise Peu : 0% Peu : Peu : 0 %
9. Participer aux opérations Très : 80 % Très : X Très : 60 %
d’approvisionnement et Moyen : 20 % Moyen : Moyen : 20%
d’expédition Peu : 0% Peu : Peu : 20%
IMPORTANCE
L’importance de la tâche est exprimée selon une échelle variant de très important à peu important en
comparant les tâches les unes aux autres. Les données obtenues sont converties en pourcentage selon
l’information reçue des professionnels de façon individuelle.
On constate que les six compétences énumérées sont toutes très importantes. Cela justifie évidemment
leur choix au sein du métier d’Agent Technico-Commercial en BTP. Sachant que l'importance de la tâche
est déterminée par les conséquences plus ou moins fâcheuses que peut avoir le fait de mal l'exécuter ou
de ne pas l'exécuter du tout, il est logique que les tâches relatives à la communication en contexte
professionnel, à l’animation d’une surface de vente, la prospection, la négociation et la vente de solutions
technico-commerciales, la gestion des informations techniques et commerciales, le management de
l’activité technico-commerciale et la réalisation de l’étude de marché soient celles nettement considérées
plus importantes. En fait, elles sont des tâches qui sont au cœur même de l’Action et Communication

Commerciales, et déterminent les décisions subséquentes qui seront prises en matière de
commercialisation des produits et services du BTP.
FRÉQUENCE
La fréquence de la tâche est habituellement exprimée en pourcentage du temps consacré au travail sur
une période d’une semaine ou d'une durée convenable à la réalisation de l'ensemble des tâches
identifiées pour le métier. Il existe cependant une particularité associée à la fréquence de la tâche pour le
métier d’Agent Technico-Commercial en Bâtiment et Travaux Publics.
En effet, tel que les professionnels l'ont mentionné lors de l'AST, la notion de fréquence est difficilement
associable à l'emploi d’Agent Technico-Commercial en Bâtiment et Travaux Publics. En fait, l’Agent
Technico-Commercial en Bâtiment et Travaux Publics ne travaille pas en fonction d’une durée
déterminée, mais en fonction de la mission ou de l’objectif commercial qui lui est assigné et qui peut
varier dans le temps en fonction du volume du portefeuille clientèle, de la disponibilité des clients, de la
politique de marketing déployée autour des produits proposés par l’entreprise etc. La nature peu
répétitive du travail dans une PME vient donc rendre peu facilement applicable la notion de fréquence
des tâches.
Aussi, dans le cadre d'une mission commerciale, quelle que soit sa durée, le temps est majoritairement
accordé aux tâches relatives à la communication, à l’accueil de clientèles, à la prospection, à la
Négociation et Vente des solutions technico-commerciales, à la gestion des informations techniques et
commerciales, au management de l’activité technico-commerciale, aux opérations d’approvisionnement
et d’expédition, à la réalisation d’une étude de marché. En conséquence, la tâche relative à la
contribution à la mise en œuvre de la politique commerciale de l’entreprise est toujours d'une durée
similaire et s'avère de courte durée en comparaison aux autres tâches associées à l'emploi d’ Agent
Technico-Commercial en Bâtiment et Travaux Publics. Bien que les données n'aient pu être
spécifiquement déterminées tel que ce fut le cas pour l'importance et la complexité des tâches, l'opinion
concertée des professionnels du métier au regard de la fréquence des tâches, permet tout de même de
retenir celles qui devraient prendre plus d'importance dans le référentiel de métier-compétences.
COMPLEXITÉ
Le degré de complexité des tâches est exprimé selon une référence variant de très complexe à peu
complexe en considérant la nature des difficultés, des problèmes ou des situations rencontrés et la
possibilité de les surmonter dans un contexte normal d'exécution.
Les tâches retenues par les professionnels pour le métier d’Agent Technico-Commercial en Bâtiment et
Travaux Publics sont toutes reconnues complexes sur le plan de leur exécution, à l’exception de la tâche
relative à l’animation d’une surface de vente. Huit le sont particulièrement, à savoir : Communiquer en
contexte professionnel, Animer une surface de vente, Prospecter, Négocier et vendre des solutions
technico-commerciales, Gérer les informations techniques et commerciales, Manager l’activité
technico-commerciale, Réaliser une étude marché, Contribuer à la mise en œuvre de la politique
commerciale de l’entreprise et Participer aux opérations d’approvisionnement et d’expédition. Cette
information permet une fois de plus de cibler les tâches qui devraient prendre plus d'importance lors de
l'élaboration du référentiel de métier-compétences.

En somme, l'exercice de détermination de l'importance relative, de la fréquence et de la complexité des
tâches a permis de recueillir des professionnels une convergence pour un certain nombre de tâches qui
apparaissent plus importantes, fréquentes et complexes à réaliser. En conséquence, ces tâches seront
donc d'une importance déterminante au sein du référentiel de métier-compétences, car elles
représentent le cœur même du métier d’Agent Technico-Commercial en Bâtiment et Travaux Publics.
2.7. Connaissances, habiletés et attitudes
L’analyse de la situation de travail a permis de faire ressortir un certain nombre de connaissances,

d’habiletés et d’attitudes nécessaires, voire souhaitables à l’exécution des tâches.
Ces éléments ont été regroupés en trois composantes, à savoir :

 Attitudes et comportements;
 Travail en équipe et/ou insertion;
 Connaissances et/ou apprentissage.
Ces éléments d’ordre personnel sont transférables, c’est-à-dire qu’ils sont applicables dans une variété de
situations connexes, mais non identiques. Ils ne sont donc limités, ni à une seule tâche, ni à une seule
fonction de travail, mais sont des éléments auxquels se sont référés les professionnels du métier à de
nombreuses reprises lors du focus group. Le tableau suivant a été utilisé comme outil de collecte des
données et a permis de faire un consensus au sein du groupe.
Tableau 4 : Des attitudes et comportements
ATTITUDES ET COMPORTEMENTS Très Important Moyen Négligeable

Important
Capacité de gérer le temps (et
X
ponctualité)
Honnêteté X
Intégrité X
Attitude positive X
Responsable /Sens des responsabilités X
Recherche de perfectionnement X
Esprit d’initiative / Autonomie/
X
Débrouillardise
Persévérance /Endurance physique/
X
Adaptabilité
Créativité X
Discrétion X
Calme X
Discipline X
Capacité d'assimilation X
Sens de l’ordre X
TRAVAIL EN ÉQUIPE ET/OU INSERTION Très
Important Moyen Négligeable
important
Capacité de participer aux discussions X
Capacité de travailler en équipe /
X
Entraide / Esprit d'équipe
Respect des directives X
CONNAISSANCES ET/OU APPRENTISSAGE Très
Important Moyen Négligeable
important
Connaissance des techniques de
X
négociation et de vente
Capacité d’écoute pour comprendre et
X
apprendre
Lire, comprendre et utiliser des
X
documents écrits
Capacité de résolution logique de
X
problème
Capacité de rédaction X
Connaissances en mathématiques X
Connaissance de la langue anglaise X
Connaissance du secourisme et des règles
X
de survie
Connaissances fondamentales de génie
X
civil
Connaissance de l'informatique
X
(Initiation)
Ces informations sont congruentes avec la teneur des discussions de l’AST. En fait, les préoccupations
émises au cours des deux journées de travail ont porté plus précisément sur les éléments
comportementaux et les attitudes de la personne qui songe à devenir Agent Technico-Commercial en
Bâtiment et Travaux Publics, que sur les connaissances en tant que telles. En outre, malgré l'importance
des connaissances et des habiletés à acquérir, la réussite dans l’exercice du métier repose aussi sur
l'adaptabilité et la personnalité du professionnel.
2.7.1. Attitudes et comportements
Les comportements se rapportent :

- A la dimension personnelle (compréhension de ses propres sentiments et émotions, résolution de
conflits internes, autres);
- A la dimension interpersonnelle (communiquer avec les autres, motiver les autres et les
intéresser, animer un groupe, autres);
- Aux attitudes ayant trait à la santé et à la sécurité, aux relations humaines, à l'éthique
professionnelle, à d’autres éléments;
- Aux attitudes ayant trait : aux réflexes physiques, aux réflexes mentaux, à la façon d'agir dans des
situations de travail particulières, à d’autres éléments.

Les participants ont été unanimes pour accorder le plus haut degré d’importance aux attitudes telles que
le sens des négociations, le sens de persuasion, le sens des responsabilités, l'intégrité et l’honnêteté, la
discrétion, la capacité de travailler en équipe. Les attitudes telles que la maîtrise de soi, l’ouverture
d’esprit, l’inventivité, le sens des rapports humains, la discipline et la capacité d'assimilation sont
considérées comme des attitudes importantes toujours au regard de la nature particulière du métier et
de l'importance des tâches liées à l’action commerciale. Enfin, la créativité, l'esprit d'initiative et
l'autonomie sont plutôt considérées comme des attitudes d'importance moyenne.
2.7.2. Travail en équipe et/ou insertion
Les professionnels consultés lors de l’AST ont été unanimes pour accorder un très haut niveau
d’importance à la capacité d'écoute. Ceci s'avère logique au regard de la nature du travail et de
l'obligation de l’Agent Technico-Commercial en Bâtiment et des Travaux Publics de bien comprendre et
appliquer les consignes transmises par le Responsable Commercial. Finalement, la capacité de travailler
en équipe et de faire preuve d'un esprit de solidarité sont considérés importants. Les tâches sont pour la
plupart réalisées en équipe ou sous supervision d'un chef d'équipe. En conséquence, les habiletés liées à
l'initiative et à l'individualisme ne peuvent être considérées comme importantes.
2.7.3. Connaissances et/ou apprentissage
De prime abord, la connaissance des techniques commerciales, du contexte économique national et

mondial, de l’environnement des entreprises, du contexte juridique, de la fiscalité des petites, moyennes
et grandes entreprises, de l’utilisation des TIC, de la gestion commerciale et du secteur des BTP et des
mesures de sécurité et de santé au travail est incontestable. C’est sur le plan des éléments liés à la
connaissance que les opinions sont plus diversifiées. L'environnement de travail est l'élément qui vient
définir cette importance. La connaissance de l'anglais est importante, au regard de la présence des
grandes entreprises étrangères dans le secteur du BTP au Cameroun et de la possibilité d’entrer en
relation d’affaires avec des partenaires commerciaux à l’extérieur du pays.
2.7.4. Habiletés psychomotrices
Les professionnels indiquent la nécessité de posséder une excellente forme physique pour pouvoir
effectuer efficacement les activités.
2.7.5. Habiletés perceptuelles
Afin de bien exécuter son travail et entendre les sons plus facilement, la personne doit avoir une bonne
ouïe, une bonne acuité visuelle et un bon sens olfactif pour repérer divers signes et symptômes.

II. SUGGESTIONS CONCERNANT LA FORMATION
Considérant que l’AST est une occasion particulière de rencontrer des intervenants de l’industrie et
qu'ils représentent le marché de l'emploi, des questions concernant la formation leur ont été posées. Ils
ont été invités à faire des suggestions concernant la formation au métier d’Agent Technico-Commercial
en Bâtiment et Travaux Publics. Le canevas de réflexion s’est orienté sur :
 Les modalités de formation (moyens didactiques, activités des apprenants, etc.);
 Les stages en entreprise (modalités, durée, fréquence);
 Les connaissances fondamentales;
 L'évaluation et la reconnaissance des acquis de l’expérience qui est une autre voie d’accès à la
certification;
 La formation initiale qui regroupe un contenu de formation obligatoire.
La question des changements technologiques a aussi été soulevée comme élément à retenir dans la
formation des Agents Technico-Commerciaux en Bâtiment et Travaux Publics. Cependant, les
connaissances de base en informatique seraient nécessaires à un Agent Technico-Commercial en
Bâtiment et Travaux Publics pour l’exercice de son métier.
De même, il a été mentionné que la connaissance de l’anglais ainsi que la capacité de pouvoir lire et
comprendre des documents écrits sont des éléments importants pour exercer le métier, sans oublier les
connaissances fondamentales en Environnement économique et juridique des entreprises,
Mathématiques et Statistiques, Langues, l’Informatique, la Communication, le Commerce, le Marketing.
Quelques éléments sur l’environnement, notamment les normes et règles à respecter peuvent
également être enseignées au futur Agent Technico-Commercial en Bâtiment et Travaux Publics.
Aussi, les entreprises sont disposées à recevoir les apprenants pour des stages d’imprégnation, d’une
durée variant de un (01) à trois (03) mois, en prévoyant des voyages d’études lors de la formation.
Certaines d’entre elles en reçoivent déjà dans le cadre de stages académiques et professionnels.

RÉFÉRENCES
Références utilisées pour la mise en œuvre de l’AST
ORGANISATION INTERNATIONALE DE LA FRANCOPHONIE, Les guides méthodologiques d’appui à la

mise en œuvre de l’approche par compétences en formation professionnelle, Guide 2 - Conception et
réalisation d’un référentiel de métier-compétences.
Références employées pour la recherche documentaire
LE BTP AU CAMEROUN
Portrait du secteur du BTP au Cameroun, 2020
République du Cameroun. LOI N° 2013/004 DU 18 AVRIL 2013 FIXANT LES INCITATIONS A

L’INVESTISSEMENT PRIVE EN REPUBLIQUE DU CAMEROUN. Yaoundé, 2013, 12 pages.
GENRE
République du Cameroun. Document de politique nationale genre (version préliminaire). Yaoundé, 2012,
74 pages.
TCHOUASSI, Gérard. Entreprendre au féminin au Cameroun : possibilités et limites. Yaoundé, 13 pages.
FORMATION
Commission nationale pour l’UNESCO. Tendances récentes et situation actuelle de l’éducation et de la

formation des adultes (EdFoA). Yaoundé, 2008, 22 pages.
République du Cameroun. Politique nationale de l’emploi et de la formation professionnelle. Yaoundé,

octobre 2008, 58 pages.
République du Cameroun. Stratégie de la formation professionnelle. Yaoundé, Octobre 2008, 91 pages.
République française : Le référentiel professionnel du Brevet de Technicien Supérieur Agricole option «

Technico-commercial ».
MINEFOP. Elaboration of training referentials according to the competency-based approach –

Accompanying documents specialty: Extraction of ore. Yaoundé, Janvier 2012, 123 pages.
MINEFOP. Référentiel de Formation : Technicien des Opérations Bancaires, MINEFOP, Yaoundé,

Novembre 2019.

MINESEC. Programmes d’Etudes des Ecoles Normales d’Instituteurs de l’Enseignement Technique
(ENIET), NONGNI Mathieu, 2013. Une série de Programmes d’Etudes.
Banque Mondiale. Evaluation de la pertinence des filières de formation préparant à l'industrie minérale -
Rapport intermédiaire no1. Yaoundé, 2013, 51 pages.
Banque Mondiale. Renforcer les compétences pour favoriser le développement inclusif de la main-
d’œuvre, la compétitivité et la croissance- cadre de travail pour l’action, SHOBHANA SOSALE & KIRSTEN
MAJGAARD, Yaoundé, avril 2016, 155 pages.
Commission nationale pour l'UNESCO. Tendances récentes et situation actuelle de l'éducation et de la

formation des adultes (EdFoA). Yaoundé, 2008, 22 pages.
EMPLOI
République du Cameroun. Document de Stratégie pour la Croissance et pour lEemploi (DSCE). Yaoundé,
Août 2009, 174 pages.
République du Cameroun. Document de stratégie pour la croissance et pour l’emploi (DSCE) - Matrice
de suivi des stratégies sectorielles. Yaoundé, Août 2009, 196 pages.
SANTÉ ET SÉCURITÉ
Organisation internationale du Travail (OIT). L'OIT: son origine, son fonctionnement, son action.
Yaoundé, 59 pages.

ANNEXES
Annexe 1 – Questionnaire – Prise en compte du Genre dans les entreprises
1. Y a-t-il des femmes au sein de votre entreprise? Si oui, quel est le pourcentage et dans quelles
sortes de travail sont-elles le plus représentées?
- Oui. 3%. Elles travaillent dans les cuisines.
- Oui. 40%. Dans les tâches administratives uniquement.
- Oui. 10%. Comme chef d’unité, sur le site Manager, Chef secteur, Intendants de chantier et
ménagères.
- Oui. Ressources humaines, Ingénieur GC, Comptable, Environnementalistes
2. Y a-t-il une préférence de travailler avec les femmes? Si oui, quelles peuvent en être les raisons?
- La politique de la maison préconise le travail avec les personnes compétentes sans tenir compte
du genre.
- Oui, mais surtout, elles doivent être compétentes. La politique actuelle préconise l’égalité des
chances et des sexes, donc le critère de sélection reste les compétences.
- Non.
3. Y a-t-il des tâches réservées aux femmes? Si oui, lesquelles? Leurs prestations vous semblent-elles
satisfaisantes?
- Non.
- Oui. Les prestations sont satisfaisantes.
- Le travail de secrétariat, de comptabilité, d’assistant administratif et le ménage semblent être
réservés aux femmes. Ça demande des touches particulières.
- Dans le secteur du BTP, une femme peut faire les mêmes tâches qu’un homme lorsqu’elle en a
les compétences. Dans le BTP, les femmes sont présente dans les cabinets d’étude et
d’architecture.
4. Y a-t-il une politique favorisant le recrutement des femmes au sein de votre entreprise? Si non, y
a-t-il un moyen d’améliorer les opportunités de formation et d’emploi des femmes dans le secteur
BTP?
- Non. Former les femmes à d’autres métiers techniques du BTP que des tâches administratives.
- Oui. Il y a d’abord la sensibilisation, la démystification des travaux de construction (sur le
terrain) et mise en évidence des avantages financiers liés à l’emploi (profession).
- Oui. L’égalité des chances pour les hommes et les femmes. Le critère de sélection est la
compétence.
- Non. La société dispose des valeurs parmi lesquelles l’égalité de genre.
5. Avez-vous un regard particulier envers les femmes qui exercent le métier d’Agent Technico-
Commercial dans le BTP ?
- Oui. Je les admire.

- Oui, parce que trop prenant. Le travail qui demande de s’éloigner quelques temps de sa famille,
et qui demande aussi beaucoup d’endurance et d’abnégation.
- Oui, parce que c’est un travail difficile qui demande de grandes compétences physiques et
intellectuelles et beaucoup de sacrifices. Peu de femmes s’aventurent dans ce domaine.
- Non.
6. Quels défis, à votre avis, existent-ils pour les filles dans les métiers liés au secteur du BTP?
- Seul risque : le cadre de travail dans les zones éloignées, parfois sans eau potable, sans moyen
de transport avec de longues distances à parcourir à pied.
- L’endurance, les longues rotations, le travail dans les milieux reculés.
- Plusieurs ordres : Intéresser les filles aux filières scientifiques, les intéresser à la construction des
bâtiments et des ouvrages, être une bonne gestionnaire. Le métier demandant de s’éloigner
parfois de sa famille, il faudrait « manager » convenablement son métier et sa nature de femme
et de mère.
- Les difficultés du terrain; les difficultés dans l’apprentissage du métier; les sacrifices de soi-
même; beaucoup d’effort et volonté; beaucoup d’assiduité.
- Exécution des tâches sans discrimination de sexe; sans un regard particulier.

Annexe 2- Questionnaire – Formation continue en entreprise
1. Avez-vous un centre de formation intra-entreprise?
- Non.
- Non.
- Non, mais notre entreprise dispose d’une unité de formation et de renforcement des capacités
des acteurs du secteur du BTP.
- Non, mais en perspective, un centre de formation-école pour le renforcement des capacités de
tous les acteurs du secteur.
2. Quelles méthodes utilisez-vous pour le perfectionnement, la mise à niveau des travailleurs?
- Stage de formation et auto-formation en entreprise.

- Auto formation; formation extérieure
- Stage de perfectionnement de terrain: “ To learn by doing »; formation continue sur les
techniques d’étanchéité; techniques de toiture-terrasse; techniques d’optimisation énergétique;
activités alternatives; gestion de l’environnement du BTP.
- La formation continue en étanchéité; couverture de maison; optimisation énergétique des
maisons d’habitation et bureaux; gestion de l’environnement du BTP; activités alternatives.
3. Quels autres domaines de formation souhaiteriez-vous voir implanter pour vos travailleurs?
- Les nouvelles technologies informatiques; DAO, modélisation numérique.

- Isolation thermique et acoustique sous ses diverses formes.
- Maisons intelligentes du point de vue de l’économie de l’énergie.
- Installations thermiques.
4. Quels sont les profils des formateurs que vous souhaiteriez voir?
- Des formateurs ayant des connaissances en matière d’étanchéité, d’isolation.

- Expert en en énergie thermique.
- Ingénieurs Génie Civil, Technicien chevronné en GC.
- Architect;
- Expert en Domotique et Immotique.
5. Quels mécanismes sont mis en place pour le soutien de la formation professionnelle?
- Les ressources humaines gèrent les demandes de formation faites par les employés.

- Existence d’une unité de formation et renforcements des capacités des acteurs du secteur BTP
en général.
- Stages en entreprise (universités et collèges).
- Le projet en cours de montage à la Banque Mondiale pour l’appui au développement des
compétences pour la croissance et l’emploi dans quatre (04) secteurs dont le secteur du BTP.
6. Existent-ils des conventions avec d’autres entreprises pour le perfectionnement des travailleurs?
- Pas vraiment. Tout se fait à la demande dans les rares centres de formation existants et surtout
la formation sur le tas par le modèle de l’apprentissage traditionnel aux côtés d’un coach.
- Non.
- Non, pas pour l’instant, mais l’unité de la formation et du renforcement des capacités est en
train de mettre sur pied des conventions avec des institutions qui pourraient aller dans ce sens.

Annexe 3 – Liste des entreprises et organisations du secteur du BTP consultées lors de l'étude
sectorielle
Entreprises
Effectif des
Année de
Nom Type de clients employés
création
permanents
ASQUINI ENCORAD 1963 Public et privé -
BATI SERVICE 1982 Public et privé 22
DJOMO BTP 1991 Privé -
ENTREBATT 1993 Public et privé 15
COMAR 1994 Public et privé 14
GROUPE FIXIT 1996 Public 15
SIMFO AND SONS 1997 Public 20
SEMIC BTP 1997 Public et privé -
SIKABAT 2004 Public et privé 15
CROISIERE BTP 2007 Public 15
Organisations Professionnelles
• APICCAM (Association Professionnelle des Ingénieurs Conseils et Sociétés d’Ingénierie du

Cameroun) ;
• ANEER (Association Nationale des entreprises d’Entretien Routier BTP) ;
• ONIGC (Ordre National des Ingénieur de Génie Civil) ;
• ONAC (Ordre National des Architectes du Cameroun).

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REPUBLIQUE DU CAMEROUN REPUBLIC OF CAMEROON

RAPPORT FINAL DE L’ANALYSE DE LA SITUATION DE

Analyse de Situation de Travail – Métier d’Agent Technico- Commercial en BTP Page 2

N° NOMS ET PRENOMS POSTE EXPERTISE

Expert 1 Chef de Ingénieur de conception

4 MBOHOU Jean Pierre Expert 3 Expert APC

5 MBOUTCHOUANG Appolinaire Expert 4 Expert APC

6 Dr. Noël KONAI Expert 5 Expert APC

7 NDOUOH Sylvie Expert 6 Expert APC

8 WANNAMO Sylvie Expert 7 Expert APC

9 TSEMO Landry Expert 8 Expert APC

10 TELLA NEGOU Martial Larios Expert 9 Expert APC

Analyse de Situation de Travail – Métier d’Agent Technico- Commercial en BTP Page 3

Monsieur le Directeur Général du Bureau d’étude FISCAGEST CONSULTING AND

Analyse de Situation de Travail – Métier d’Agent Technico- Commercial en BTP Page 4

Analyse de Situation de Travail – Métier d’Agent Technico- Commercial en BTP Page 5

N° NOMS ET PRENOMS QUALITE/STRUCTURE

1 ANONG LEON Ingénieur du Marché

2 TICKI ALAIN BRICE Coordonnateur

2 FOUDIKOU NTOUNESSAH Dahirou CCFFEC

3 AJAH PETER TAMASANG CCGC

4 MOUSSA ALI ABDOU-AZIZ Agent Financier

5 ARREY MATHIAS A/A

6 SANDA KALADI Nicolas Herman Spécialiste en Suivi évolution

7 BELLA André M. Comptable

8 MONTHE Germain IPN

11 TSHANSI NGANKAK Alphonse IPN

12 MONGAP NDAM Paul IPN

13 TUENO HUGUES Boris IPR

14 NGUINTEGUA Bertin IPN

15 MBOUOKA FOKEU Marguerite IPN/ CS

16 NGO ETOUNDE IPN

17 OMBE BOULI André Désiré IPN

18 BELANG GAETANG IPN

20 MAIRO SIMON IPN

Analyse de Situation de Travail – Métier d’Agent Technico- Commercial en BTP Page 6

Analyse de Situation de Travail – Métier d’Agent Technico- Commercial en BTP Page 7

ANEER Association Nationale des entreprises d’Entretien Routier BTP

QHSE Qualité, Hygiène, Sécurité, Environnement

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Tableau 1 : Des tâches et des opérations.......................................................................................27

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Elle consiste à décrire les caractéristiques d’un métier, de ses

Méthode pédagogique active qui consiste en un apprentissage

Capacité d’appliquer un savoir et d’utiliser un savoir-faire pour

Manière d’agir, de réagir et d’entrer en relation avec les autres.

C’est l’ensemble des activités-clés qui font la spécificité du métier.

Conditions de Modalités et les circonstances qui ont un impact déterminant sur la

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dans l’accomplissement de la tâche.

Caractéristiques observables et mesurables permettant d’évaluer

Fonction de Ensemble interdépendant d'activités et de tâches qui concourent à

Capacités sensorielles grâce auxquelles une personne saisit

Ensemble de postes ou de situations de travail qui donne lieu à

Métier Autrement dit, c’est un ensemble cohérent d'activités

Un métier est constitué de plusieurs emplois.

Niveaux Degrés de complexité dans l’exercice d’un métier.

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Actions qui décrivent les étapes de réalisation d’une tâche et

Niveau où les tâches de la profession sont exercées de façon

Personne capable de bien exécuter son travail, conformément aux

Sous- Actions qui précisent les opérations et permettent d’illustrer des

Actions qui correspondent aux principales activités de l’exercice du

Une tâche est structurée, autonome et observable. Elle a un début