LA ALIANZA COMO ESTRATEGIA GENERADORA DE EMPRESARI

PRESENTACIÓN

Con el propósito de mejorar las prácticas administrativas de su e

cada capítulo del libro, usted encontrará una serie de herramientas ad
podrá aplicar en su empresa, con este propósito se presentan 19 form
en este cd , programados en exel para facilitar su manejo (aparece en
conformado por hojas exl, en las pestañas inferiores se indican los no
formatos)

Contenido de cada formato:

Objetivo
Guía para su elaboración o llenado
formato
Formato 1: Tabla de recorrido en una región (clientes)

Formato 2: Cuestionario para identificar las preferencias de los cliente

Formato 3: Resultados de la encuesta
Formato 4: Información concentrada de la demanda
Formato 5: Tabla de recorrido en la región (Lista de competencia)
Formato 6: Tabla de productos que ofrece la competencia
Formato 7: Tabla de características de la competencia
Formato 8: Presupuesto de venta (en unidades)
Formato 9: El presupuesto de ventas (en precio)
Formato 10: Flujo mensual de ingresos
Formato 11: Determinación de tiempos de operación
Formato 12: Programa de producción
Formato 13: Presupuesto de producción
Formato 14: Tabla de selección de proveedores
Formato 15: Creación de escenarios
Formato 16: Evaluación de estrategias
Formato 17: Implantación de estrategias
Formato 18: Descripción de puesto
Formato 19: Planeación de personal
 Tabla de recorrido en una región (posibles clientes
Objetivo: La Tabla de Recorrido tiene como propósito conocer a los posibles clientes.
Instrucciones: Se diseña una tabla con la información más importante que deseamos conocer de nuestr
trata de empresas se puede utilizar una tabla como la siguiente:

Guía para el llenado de la Tabla de recorrido de una región (

(1) Anotar el nombre de la empresa que puede consumir su producto (cliente potencial)
(2) Anotar la dirección de la empresa(cliente potencial)
(3) Anotar el teléfono de la empresa (cliente potencial)
(4) Anotar el nombre de la persona encargada de las adquisiciones
(5) Anotar el giro de la empresa
(6) Anotar el tamaño de la empresa, si es micro (MI), pequeña (P) mediana (M) y grande (G)

Formato 1: Tabla de recorrido en una región (posible

Nombre de la empresa Dirección

(1) (2)
 recorrido en una región (posibles clientes)
os posibles clientes.
ante que deseamos conocer de nuestros posibles clientes en una región en particular. Cuando se

a Tabla de recorrido de una región (posibles clientes)

to (cliente potencial)

mediana (M) y grande (G)

de recorrido en una región (posibles clientes)

Responsable de
Teléfono adquisiciones Giro Tamaño
(3) (4) (5) (6)
MI P M G
 Cuestionario para identificar las preferencias de los clientes
Objetivo: El cuestionario tiene como propósito identificar las preferencias de los clientes po
hábitos de compra.

Instrucciones: Para el diseño del cuestionario se debe identificar el perfil del consumidor. Des
número de personas que se van a
encuestar, estableciendo de antemano si estas personas son representativas de nuestra pot

Es importante que la persona que aplicará el cuestionario entienda perfectamente las pregun
ensayos antes de acudir con los clientes
Perfil del encuestado: Aplíquese a (Señale a quien se debe encuestar)

FORMATO 2: Cuestionario para identificar las preferencias de los clientes

Muestra: El cuestionario se aplicará a una muestra de personas o de empresas, se sugiere que sean mú
rápido conteo, tratándose de diferentes grupos como grupos de mujeres: niñas, adolescentes, adultos y d
pueden tomar grupos del mismo tamaño para compararlos.

Guía para el llenado del cuestionario

(1) Anotar el nombre de su empresa
(2) Anotar el producto que elabora y desea vender
(3) Anotar el nombre de la persona encuestada (cliente potencial)
(4) Anotar la fecha en la que se aplica la encuesta
(5) Anotar el lugar donde se aplica la encuesta
(6) Anotar los artículos que consume el encuestado
(7) Anotar la cantidad de artículos (el número de unidades) que compra el encuestado
(8) Anotar la frecuencia con la que el encuestado compra dichos productos, puede usar la escala: diario,
anual
(9) Anotar el precio de los productos que compra el encuestado
(10) Anotar las características que considera el encuestado como: el empaque, la cantidad, etc.
(11) Anotar una (X) en el criterio de selección del encuestado, en caso de varias respuestas anote del 1
1 la mejor
(12) Anotar el nombre de la tienda donde el encuestado compra los productos y de ser posible la direcció
(13) Anotar una (X) en el criterio de selección de la tienda, en caso de varias respuestas anote del 1 al
la mejor

FORMATO 2: Cuestionario para identificar las preferencias de los clientes

Buenos días (o tardes), represento a ______(1)_____ (anotar el nombre de la empresa) que fabricam
(anotar el producto). Estoy haciendo una encuesta para conocer sus preferencias con el propósito de
producto acorde a sus necesidades, me permite hacerle algunas preguntas
Nombre____________(3)_______________________________
Fecha____(4)_______ Lugar_______(5)______
1.        ¿Qué artículos compra (relacionados con el artículo que pretendemos vender? (6)

2.        ¿Cuántos artículos compra? (7)

3.        ¿Cada cuanto tiempo los compra? (8)

4. ¿De que precio? (9)

5. ¿Con qué características? (10)
6. La selección del producto se basa en: (11)
6.1 Diseño ( )
6.2 Precio ( )
6.3 Calidad ( )
6.4 Duración ( )
6.5 Marca ( )
6.6 Otras (indicar)
7. ¿Dónde lo compra? (12)

8. La selección del lugar de compra se da por: (13)

8.1 Ubicación ( )
8.2 Prestigio del lugar ( )
8.4 Facilidades de pago ( )
8.5 Promociones y descuentos ( )
8.6 Otras (indicar) ( )
la.
 Resultados de la Encuesta
Objetivo: Conocer las preferencias de los clientes potenciales, por grupo encuestado y por el total del gr
Instrucciones: Separe las encuestas por grupo, por tipo de empresa, o por tipo de personas: hombres, m

Guía para la obtención de los Resultados de la Encuesta

(1) Elabore una tabla que incluya en una columna el nombre de cada uno de los productos y en la colum
clientes que lo solicitan.
(2) Agregue una columna con el número de artículos que compra el cliente y determine el total de las co
(3) Insertar otra columna con el título, frecuencia de la compra y en ella ponga las columnas (día, seman
respuestas de cada
(4) Insertar otra encuesta
columna y sume
con el el tptaly anote en cada producto el resultado de la encuesta, separe
título precio
importante es obtener primero el precio con mayor número de respuestas, que es el que pagan los encue
los precios
(5) Insertar otra columna con el título características, abriendo una subcolumna para cada característica,
encuestas, en los casos donde la característica es la misma súmelos y obtenga porcentajes.
(6) Insertar otra columna con el título la selección de productos se basa, abriendo una subcolumna para
vacíe
(7) la información
Insertar de las
otra columna encuestas,
con en los casos
el título compra en condonde la característica
dos subcolumnas unaescon
la misma súmelos
el nombre de la yempres
obteng
encuetado y otra con el domicilio si lo conoce el encuestado, y vacíe la información de las encuestas, en
característica es la misma súmelos y obtenga porcentajes.
(8) Insertar otra columna con el título la selección es por, abriendo una subcolumna para cada caracterís
información de las encuestas, en los casos donde la característica es la misma súmelos y obtenga porce
Análisis: Obtener el porcentaje de cada respuesta, si los resultados son superiores al 80% es una neces
del grupo
Si en la suma global una característica tiene el 80% o más, es una necesidad que debe cubrirse o un crit
grupo.
Utilice un cuestionario en blanco para elaborar el resumen de la información

FORMATO 3: Resultados de la Encuesta

Buenos días (o tardes), represento a ___________ (anotar el nombre de la empresa) que fabricam
producto). Estoy haciendo una encuesta para conocer sus preferencias con el propósito de poder ofrece
sus necesidades, me permite hacerle algunas preguntas
Nombre__________________________________________
Fecha__________ Lugar____________
1.        ¿Qué artículos compra (relacionados con el artículo que pretendemos vender?

2.        ¿Cuántos artículos compra?

3.        ¿Cada cuanto tiempo los compra?

4. ¿De que precio?

5. ¿Con qué características?
 6. La selección del producto se basa en:
6.1 Diseño ( )
6.2 Precio ( )
6.3 Calidad ( )
6.4 Duración ( )
6.5 Marca ( )
6.6 Otras (indicar)
7. ¿Dónde lo compra?

8. La selección del lugar de compra se da por:

8.1 Ubicación ( )
8.2 Prestigio del lugar ( )
8.4 Facilidades de pago ( )
8.5 Promociones y descuentos ( )
8.6 Otras (indicar) ( )
 Información concentrada de la demanda
Objetivo: Conocer a las preferencias de los clientes potenciales, por el total del grupo
Instrucciones: Tomar la información de la tabla elaborada para resultados de preferencias de los cliente
en el Formato 3
Guía para la elaboración de la Información concentrada de la demand
(1) Anotar el nombre de la región encuestada en el formato 3
(2) Anotar la lista de productos que adquieren los encuestados que tiene en la tabla, de la pregunta 1 de
(3) Anotar la cantidad de productos que adquieren los encuestados que tiene en la tabla, de la pregunta
(4) Anotar las características de los productos que adquieren los encuestados que tiene en la tabla, de la
(5) Anotar los resultados de la frecuencia con la que los clientes potenciales adquieren los productos que
de la pregunta 3 del formato 3.

Formato 4: Información concentrada de la demanda

VOLUMEN
REGIÓN / ESTIMADO
SECTOR NECESIDAD (Mensual)

___(1)__ ___(2)__ ___(3)__

 ada de la demanda
el total del grupo
ltados de preferencias de los clientes potenciales

mación concentrada de la demanda

ene en la tabla, de la pregunta 1 del formato 3.

ue tiene en la tabla, de la pregunta 2 del formato 3.
uestados que tiene en la tabla, de la pregunta 5 del formato 3.
nciales adquieren los productos que tiene en la tabla,

ncentrada de la demanda

PREFERENCIAS HÁBITOS DE COMPRA

___(4)__ ___(5)__
 Tabla de recorrido en la región (la competencia)
Objetivo: La Tabla de Recorrido tiene como propósito conocer a los competidores de la región.
Instrucciones: Elaborar el listado con los nombres y domicilios de los lugares en donde los posibles
clientes mencionaron que compran el producto (formato 2, pregunta 7).
Complementar el listado con las empresas de su giro que aparecen en los directorios especializados
Finalmente efectuar un recorrido físico incluyendo las zonas comerciales de la región

Guía para el llenado de la Tabla de recorrido de una región (Competencia)

(1) Anotar la dirección de la empresa que produce o vende lo mismo que usted
(2) Anotar el nombre de la empresa que produce o vende lo mismo que usted
(3) Anotar el tamaño de la empresa, si es micro (MI), pequeña (P) mediana (M) y grande (G)

Formato 5: Tabla de recorrido en la región (Lista de competencia)

No. Dirección
1 ___(1)__
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
e recorrido en la región (la competencia)
propósito conocer a los competidores de la región.
mbres y domicilios de los lugares en donde los posibles
o (formato 2, pregunta 7).
su giro que aparecen en los directorios especializados
ndo las zonas comerciales de la región

de la Tabla de recorrido de una región (Competencia)

duce o vende lo mismo que usted
ce o vende lo mismo que usted
o (MI), pequeña (P) mediana (M) y grande (G)

de recorrido en la región (Lista de competencia)

Tamaño (3)
Nombre de la empresa MI P M G
___(2)__
 Tabla de productos que ofrece la competencia
Objetivo: Identificar las características de los productos que ofrece la competencia

Instrucciones: Efectúe una visita a los establecimientos de la competencia como si ud. fuera un cliente
para obtener una lista de los productos que ofrece y sus características.
El número de la empresa corresponde al de cada establecimiento de la tabla de recorrido de la competen

Guía para el llenado de la Tabla de productos que ofrece la co

(1) Anotar el nombre del producto
(2) Anotar la marca del producto
(3) Anotar el precio del producto
(4) Anotar la calidad del producto, se recomienda una clasificación simple como: (b) baja, (M) media,( E)
(5) Anotar los elementos o características que hacen la diferencia con ese producto como la presentació
Análisis: Concentrar la información primero por establecimiento y luego por producto
Analice las características del producto de la competencia en cuanto a pecio, calidad y diferenciación y c
Obtenga los precios mínimo, máximo y promedio y compárelos con los suyos
Determine que características tienen los productos de la competencia y que mejoras puede efectuar a su
Si su poducto tiene mejor calidad, o es abiertamente diferente, no intente competir con un menor precio,
por el contrario busque clientes con mayor capacidad de compra
Formato 6: Tabla de productos que ofrece la competencia

Empresa
No. Productos Marca
1 ___(1)__ ___(2)__
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
ece la competencia

si ud. fuera un cliente

ecorrido de la competencia (formato 5)

uctos que ofrece la competencia

(b) baja, (M) media,( E) excelente

cto como la presentación, el diseño, etc.

dad y diferenciación y compare con su producto.

ras puede efectuar a sus productos

r con un menor precio,

rece la competencia

Precio Calidad Diferenciación

___(3)__ ___(4)__ ___(5)__
 Tabla de características de la competencia
Objetivo: Identificar las características de los productos contra los que compite la empresa
Instructivo: Efectuar una visita a la competencia como si fuera un cliente para obtener las características
El número de la izquierda corresponde al de cada establecimiento que aparece en su tabla de recorrido d
Insertar las columnas que se requieran a fin de tener las características que le interesen de cada empres
Guía para la elaboración de la Tabla de características de la com
(1) Identificar las cualidades de la ubicación, como son el estar en una zona comercial, en una esquina, e
(2) Identificar los elementos significativos de la presentación del local, puede apoyarse con fotografía del
(3) Identificar los medios que utiliza la empresa para darse a conocer: como una marquesina, volantes, e
Análisis: Concentrar la información primero por establecimiento
Analizar y relacionar la ubicación, la presentación del local, la forma de anunciarse de la competencia com
De la comparación obtener en que elementos esta mejor la competencia y en cuales usted, determinar la

Formato 7: Tabla de características de la competencia

Empresa Ubicación
No.
1 ___(1)__
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
de características de la competencia
ntra los que compite la empresa
uera un cliente para obtener las características del local y ubicación de la competencia
imiento que aparece en su tabla de recorrido de la competencia en formato 5
aracterísticas que le interesen de cada empresa
ión de la Tabla de características de la competencia
star en una zona comercial, en una esquina, etc.
n del local, puede apoyarse con fotografía del teléfono celular
a conocer: como una marquesina, volantes, etc.

la forma de anunciarse de la competencia comparar con su empresa

a competencia y en cuales usted, determinar las mejoras que puede hacer

Tabla de características de la competencia

Presentación del local Forma de anunciarse

___(2)__ ___(3)__
 Presupuesto de venta (en
Objetivo: Proyectar en un periodo( por lo general un año) las ventas en unidades con base en la informa
Instructivo: Los presupuestos tienen distintas bases, estos pueden estar basados en la opinión de los d
estadística (proyecciones).
El presupuesto basado en la opinión de los directivos. Toma como base la intuición y el conocimiento
la situación económica del país y la aceptación del producto. En este método se anota en cada mes el n
El presupuesto basado en información histórica. Toma como base las ventas efectuadas en los años
permanecido iguales, para el año que se presupuesta se anotarán las cifras del año anterior, si han dism
o disminuirán en la misma proporción, lo cual se notará en cada mes.
El presupuesto basado en información de mercado. Toma como base la información recolectada en
que cubre la competencia, cuando se han levantado pedidos, se anotarán en cada mes los pedidos firma
en el mercado, las políticas y programas cuya cifra se anotará en cada mes.
El presupuesto basado en información estadística (proyecciones). Toma como base la información
realizadas y se estiman los meses futuros, con base en la información histórica, a esta información se le
o por factores externos como aumento de los competidores, con lo que se obtienen las tendencias y se a
Guía para la elaboración del Presupuest
(1) Anotar el periodo que comprende el presupuesto del mes que inicia al mes que concluye así como el
(2) Anotar el nombre del mes presupuestado (enero, febrero, marzo, etc.)
(3) Anotar el nombre de la empresa y en su caso del producto solicitado
(4) Anotar el número de unidades por producto, solicitadas o que se estima vender en cada mes
(5) Sumar al final de cada columna mensual, el total de unidades por producto

Formato 8: Presupuesto de venta (en unidad

Clientes/ Mes (2) 1 2 3
___(3)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__
esupuesto de venta (en unidades)
es con base en la información obtenida del estudio de mercado
os en la opinión de los directivos, en la información histórica, en información de mercado o en información

ntuición y el conocimiento de los vendedores, para estimar las ventas futuras, además de considerar
anota en cada mes el número de unidades que los directivos piensan que se venderán
s efectuadas en los años anteriores y se analiza el comportamiento de las ventas si han
año anterior, si han disminuido o crecido las ventas, en el presupuesto se incrementarán

rmación recolectada en el estudio de mercado , la demanda total, la oferta y la parte del mercado
da mes los pedidos firmados o en su caso, se hace una estimación de la participación que tendrá la empresa

omo base la información de las ventas del año que generalmente se lleva en curso, se toman las ventas
a esta información se le aplican los ajustes por cambio de precio, por cambio de preferencias del cliente
nen las tendencias y se ajustan las ventas históricas en los meses proyectados
oración del Presupuesto de venta (en unidades)
ue concluye así como el año que se presupuesta

der en cada mes

sto de venta (en unidades) del __(1)__ al __ del 200_

4 5 6 7 8 9 10 11
___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__
en información

endrá la empresa

n las ventas
s del cliente

12
___(4)__
 Presupuesto de venta (e
Objetivo: Proyectar en un periodo( por lo general un año) las ventas en peos con base en la
Presupuesto de venta (e
Instructivo: Los presupuestos tienen distintas bases, estos pueden estar basados en la opinión de los d
estadística (proyecciones).
El presupuesto basado en la opinión de los directivos. Toma como base la intuición y el conocimiento
la situación económica del país y la aceptación del producto. En este método se anota en cada mes el n
El presupuesto basado en información histórica. Toma como base las ventas efectuadas en los años
permanecido iguales, para el año que se presupuesta se anotarán las cifras del año anterior, si han dism
o disminuirán en la misma proporción, lo cual se notará en cada mes.
El presupuesto basado en información de mercado. Toma como base la información recolectada en
que cubre la competencia, cuando se han levantado pedidos, se anotarán en cada mes los pedidos firma
en el mercado, las políticas y programas cuya cifra se anotará en cada mes.
El presupuesto basado en información estadística (proyecciones). Toma como base la información
realizadas y se estiman los meses futuros, con base en la información histórica, a esta información se le
o por factores externos como aumento de los competidores, con lo que se obtienen las tendencias y se a
Guía para la elaboración del Presupue
(1) Anotar el periodo que comprende el presupuesto del mes que inicia al mes que concluye así como el
(2) Anotar el nombre del mes presupuestado (enero, febrero, marzo, etc.)
(3) Anotar el nombre de la empresa y en su caso del producto solicitado
(4) Anotar el monto o total de la venta por cada producto o por cada cliente (en pesos)
(5) Sumar al final de cada columna mensual, el total de las ventas por producto y por cliente

Formato 9: Presupuesto de venta (en peso

Clientes/ Mes (2) 1 2 3
___(3)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__
 resupuesto de venta (en pesos)
en peos con base en la información obtenida del estudio de mercado
resupuesto de venta (en pesos)
os en la opinión de los directivos, en la información histórica, en información de mercado o en información

ntuición y el conocimiento de los vendedores, para estimar las ventas futuras, además de considerar
anota en cada mes el número de unidades que los directivos piensan que se venderán
s efectuadas en los años anteriores y se analiza el comportamiento de las ventas si han
año anterior, si han disminuido o crecido las ventas, en el presupuesto se incrementarán

rmación recolectada en el estudio de mercado , la demanda total, la oferta y la parte del mercado
da mes los pedidos firmados o en su caso, se hace una estimación de la participación que tendrá la empresa

omo base la información de las ventas del año que generalmente se lleva en curso, se toman las ventas
a esta información se le aplican los ajustes por cambio de precio, por cambio de preferencias del cliente
nen las tendencias y se ajustan las ventas históricas en los meses proyectados
boración del Presupuesto de venta (en pesos)
ue concluye así como el año que se presupuesta

y por cliente

esto de venta (en pesos) del __(1)__ al __ del 200_

4 5 6 7 8 9 10 11
___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__
en información

endrá la empresa

n las ventas
s del cliente

12
___(4)__
 Flujo de in
Objetivo: Reflejar las percepciones que la empresa espera recibir por concepto de ventas o de cualquier
El flujo de ingresos, permite conocer la disponibilidad que tiene la empresa de efectivo, además de ayud
Instructivo: El flujo de ingresos se integra con todos los ingresos o entradas en efectivo que recibe la em
Los ingresos se ordenan de manera cronológica, en el mes en el que se espera recibirlos de manera efec
en el mes en que se espera cobrar, no en la fecha de la venta.
Guía para la elaboración del Flu
(1) Anotar el periodo que comprende el flujo de ingresos del mes y año que inicia y al mes y año que co
(2) Anotar los nombres de los meses que se consideran (ENERO, FEBRERO, MARZO, ETC.)
(3) Anotar el concepto del origen del ingreso, iniciando con las ventas es conveniente anotar el nombre d
(4) Anotar el importe del ingreso esperado en el mes que espera recibir efectivamente el ingreso, cuidan
(5) Anotar el importe pendiente de cobro en el periodo
(6) Sumar al final de cada columna mensual, para obtener el importe mensual de los ingresos
(7) Anotar el importe de la suma del mes anterior
(8) Sumar los importes de los conceptos (6) y (7) para llevar un acumulado de los ingresos del periodo

Formato 10: Flujo de ingresos (estimado) por

Concepto del Ingreso/ Mes (2) 1 2

___(3)__ ___(4)__ ___(4)__

Suma del mes ___(6)__ ___(6)__
Saldo del mes anterior ___(7)__ ___(7)__
Suma acumulada ___(8)__ ___(8)__
 Flujo de ingresos (estimado)
to de ventas o de cualquier otro origen durante un periodo determinado, por lo general un año
efectivo, además de ayudar a la empresa como un auxiliar para el control de la cobranza
en efectivo que recibe la empresa como son las ventas, anticipos, préstamos, aportaciones, devoluciones de impues
a recibirlos de manera efectiva, de ahí que una venta que se ralizan a crédito, el ingreso se considerará

ara la elaboración del Flujo de ingresos (estimado)

icia y al mes y año que concluye
MARZO, ETC.)
veniente anotar el nombre del cliente, seguido de financiamientos o préstamos recibidos y posteriormente otros conc
vamente el ingreso, cuidando que esté en la fila del concepto del ingreso, para poder controlarlo

de los ingresos

ingresos (estimado) por el periodo del__(1)__ de 200_(1)_ al __(1)_de 200_(1)_

3 4 5 6 7 8 9 10

___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__

___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__ ___(6)__
___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__ ___(7)__
___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__ ___(8)__
devoluciones de impuestos, etc.
considerará

osteriormente otros conceptos

Cuentas x
cobrar al
11 12 siguiente
ejercicio
___(4)__ ___(4)__ ___(5)__
___(6)__ ___(6)__ ___(6)__
___(7)__ ___(7)__ ___(7)__
___(8)__ ___(8)__ ___(8)__
 Determinación de tiempos de operación
Objetivo: Identificar el tiempo real que lleva la producción con el propósito de obtener costos unitarios y
Instructivo: Para obtener el tiempo de operación se requiere contar con un cronómetro, y de preferencia
observada, porque puede cambiar su rendimiento habitual, para cada proceso se requieren varias medic
Para evitar desviaciones en el promedio laborado por los trabajadores, se eliminan el tiempo
Advertencia: Para empresas con producción en serie, consultar los estándares internacionales de la Org
Por lo general la maquinaria nueva, trae el rendimiento o tiempo que se tarda la máquina en una tarea, p
el tiempo de preparación, hasta que se apaga.
Guía para la determinación de tiempos de opera
Primer paso elaborar una tabla por cada proceso
(1) Anotar el nombre del proceso que se mide (ejemplo: corte de asiento, etc,)
(2) Anotar el número consecutivo de medición
(3) Medir con cronómetro el tiempo que el trabajador emplea en la ejecución de la actividad y anotar el tie
(4 ) Eliminar el tiempo mayor y menor y sumar todos los tiempos de una operación
(5 ) Obtener el promedio de cada operación, dividiendo el resultado de la suma anterior entre el número d
los 2 tiempos eliminados, segundo paso elaborar en una tabla similar anotando solo la operación y el pro

Formato 11: Determinación de tiempos de operación

Operación
___(1)__
 Total
Tiempo Promedio
n de tiempos de operación
de obtener costos unitarios y de conocer la capacidad de producción de la empresa
cronómetro, y de preferencia que la persona que realiza la actividad no se sienta
so se requieren varias mediciones
res, se eliminan el tiempo mayor y el menor.
ares internacionales de la Organización Internacional del Trabajo
a la máquina en una tarea, por lo que el tiempo de la maquinaria debe considerase

nación de tiempos de operación

n de la actividad y anotar el tiempo de realización

ma anterior entre el número de veces que se midió, menos

ndo solo la operación y el promedio por cada actividad

iempos de operación
Medición Tiempo Trabajador
___(2)__ ___(3)__
___(4)__
___(5)__
 Programa de producción
Objetivo: Planear la producción en un periodo( por lo general un año) con base en el presupuesto de ve
Instructivo: El programa de producción permite programar las compras de materias primas, el personal
Establecidos por el área de ventas, de ahí que se base en el programa de ventas
Guía para la elaboración del Programa de pro
(1) Anotar el periodo que comprende el programa de producción del mes que inicia al mes que concluye
(2) Anotar el nombre del mes programado (enero, febrero, marzo, etc.)
(3) Anotar el nombre del producto solicitado
(4) Anotar las unidades según el formato 9, en cada mes
(5) Sumar al final de cada columna mensual para obtener el total a producir por producto y por mes.

Formato 12: Programa de producción del_(1)_ de 200_(1)_

Producción/ Mes 1 2 3 4 5
___(3)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__
Suma ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__
ma de producción
e en el presupuesto de ventas en unidades (Formato 8)
terias primas, el personal y el tiempo de producción, para cumplir con los compromisos

ón del Programa de producción

icia al mes que concluye así como el año que se programa

producto y por mes.

ción del_(1)_ de 200_(1)_ al_(1)_ de 200_(1)_

6 7 8 9 10 11 12
___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__
___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__ ___5)__
 Presupuesto de p
Objetivo: Identificar las necesidades para realizar la producción programada en un periodo( por lo general un añ
El presupuesto de producción permite identificar las necesidades con base en los costos de producción considera
El presupuesto es un instrumento, tanto de planeación como de control de la empresa, que le permite planear las
Instructivo: Los presupuestos tienen distintas bases, estos pueden estar basados en la opinión de los directivos,
estadística (proyecciones).
El presupuesto basado en la opinión de los directivos. Toma como base la intuición y el conocimiento del área
En este método se anota en cada mes el costo estimado por los directivos, mutiplicando por el número de unidad
El presupuesto basado en información histórica. Toma como base los costos de años anteriores, se analiza s
Si han permanecido iguales, para el año que se presupuesta se anotarán las cifras del año anterior, si han disminu
El presupuesto basado en información de mercado. Toma como base la información recolectada de los provee
El presupuesto basado en información estadística (proyecciones). Toma como base la información de los cos
o por factores externos como devaluación del peso, inflación, con lo que se obtienen las tendencias y se ajustan l
Guía para la elaboración del Pre
(1) Anotar el periodo que comprende el presupuesto del mes que inicia al mes que concluye así como el año que s
(2) Anotar el nombre del mes presupuestado (enero, febrero, marzo, etc.)
(3) Anotar el nombre del producto
(4) Anotar el costo multiplicando las unidades del formato 12, por el costo unitario en cada mes y por cada produc
(5) Sumar al final de cada columna mensual, para obtener el costo por producto y el costo de la producción mensu

Formato 13: Presupuesto de produc

Produccto/ Costo/ Mes 1 2
___(3)__ ___(4)__ ___(4)__
Suma ___(5)__ ___(5)__
 Presupuesto de producción
periodo( por lo general un año) con base en el programa de producción (Formato 12)
stos de producción considerando, materias primas, mano de obra, costos y gastos y de fabricación,
a, que le permite planear las necesidades económicas que tendrá para cubrir dichos costos de operación.
n la opinión de los directivos, en la información histórica, en información de mercado o en información

ón y el conocimiento del área de producción y de compras, para estimar los costos de los materiales
ndo por el número de unidades a producir
años anteriores, se analiza su comportamiento y su tendencia de crecimiento o disminución
el año anterior, si han disminuido o crecido los costos, en el presupuesto se incrementarán o disminuirán en la misma proporció
ión recolectada de los proveedores y el comportamiento de los precios de las materias primas en el mercado
base la información de los costos históricos, a esta información se le aplican los ajustes por cambio de precio
las tendencias y se ajustan los costos históricos en los meses proyectados
para la elaboración del Presupuesto de producción
ncluye así como el año que se presupuesta

n cada mes y por cada producto

osto de la producción mensual

: Presupuesto de producción del __(1)__ al __ del 200_

3 4 5 6 7 8 9 10
___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__ ___(4)__
___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__ ___(5)__
irán en la misma proporción

11 12
___(4)__ ___(4)__
___(5)__ ___(5)__
 Tabla de selección de prove
Objetivo: Identificar los mejores proveedores, en función de los intereses de la empresa, así como elabo
Instrucciones: Localizar por directorio o por referencias a los distintos proveedores, de ser posible viste
Solicítar de manera periódica una cotización de los productos que requiere, es importante que la cotizaci
Construir un directorio de proveedores con la información de la siguiente tabla y mantener actualizada
Guía para la elaboración de la Tabla de selección
(1) Anotar el nombre del proveedor
(2) Anotar los productos o servicios que ofrece el proveedor, anotar un producto por fila
(3) Anotar la dirección del proveedor
(4) Anotar el teléfono del proveedor
(5) Anotar el correo electrónico del proveedor
(6) Anotar el precio actualizado del producto o servicio
Cuando se ha tenido experiencia de compra con el proveedor, evaluar los siguientes conceptos
(7) Anotar la calidad del producto o servicio, se recomienda usar la siguiente escala: muy malo, malo, re
(8) Anotar el tiempo de entrega, si es inmediato al pedido, o el número de días que requiere el proveedo
(9) Anotar las condiciones de venta del proveedor, si la venta es de contado, si requiere un anticipo, o si
(10) Anotar si el proveedor acepta devoluciones y el tiempo para hacer vigente la devolución

Formato 14: Tabla de selección de prov

Proveedor Producto Localización Teléfono

___(1)__ ___(2)__ ___(3)__ ___(4)__
 e selección de proveedores
mpresa, así como elaborar y actualizar el directorio de proveedores
s, de ser posible viste al proveedor para ver la cantidad y la calidad con que produce
ortante que la cotización se entregue por escrito y firmada
antener actualizada
la Tabla de selección de proveedores

es conceptos
a: muy malo, malo, regular, bueno, excelente
e requiere el proveedor para surtir el pedido
uiere un anticipo, o si hay crédito a 30, 60 o 90 días

de selección de proveedores
Tiempo Apoyo
de Financier
Mail Precio Calidad entrega o Devolución
___(5)__ ___(6)__ ___(7)__ ___(8)__ ___(9)__ ___(10)__
 Creación de e
Objetivo: Reducir el riesgo de pérdidas de la empresa, es una simulación de lo que puede pasar a futuro
o enfoques. De la misma manera los escenarios se formulan con el propósito de medir el impacto futuro d
Instrucciones: Localizar medios confiables de consulta para contar con información, como son los atícul
el tema, conferencias, debates, noticieros y tesis sobre el sector en las universidades. En ello hay temas
entreda de nuevos productos en el mercado.A continuación se presentan los tipos de escenarios
1. Conocimiento de la • Certeza Por el tiempo de rea
información • Incertidumbre − Corto plazo. C
fácilmente pred
− Mediano plazo.
• Corto − Largo plazo. Cu
2.Tiempo de realización plazo
• Mediano
plazo • Por el ámbito

Clasificación
• Largo 1. Operativos: S
plazo de corto plazo
de Escenarios 3.Del ámbito que abarcan
2. Tácticos: Se
situaciones cu
3. Estratégicos:
• Operativos diversos camp
4.Situacionales • Tácticos
• Situacionales:
• Estratégicos
− Defensivos: Cu
− Ofensivo o a
oportunidades
5.Conductuales Enfoque de • Defensivo • Conductual: Pa
nuestra apreciación s ¿ qué pasaría s
• Ofensivos Optimista: qué pa
Intermedio o real:
y malas, basados
• Optimista Pesimista: Qué pa
• Real catastrofista.
• Pesimista
Guía para la Creació
(1) Seleccionar el tipo de escenario que se desea aplicar, se recomienda tomar al menos dos: Por tiemp
(2) Anotar la pregunta. A continuación se presentan algunas preguntas que corresponden al modelo situ
(3) Anotar en cada pregunta lo que se prevé pueda suceder
Formato 15: Creación de escenarios
Pregunta (2)

¿Qué pasaría si se incrementa el costo de la materia prima?

¿Qué pasaría si se reducen los precios de venta?

¿Qué pasaría si se sube el costo de los intereses?

¿Qué pasaría si se incrementa el precio de venta de los productos?

¿Qué pasaría si ?

¿Qué pasaría si?

¿Qué pasaría si ?
 ión de escenarios
a futuro con la empresa, si se toman en cuenta distintos factores
o futuro de una decisión.
os atículos especializados en periódicos, revistas, libros sobre
ay temas que debe seguir como el tipo de cambio, la inflación y la

mpo de realización
plazo. Cuando se efectúan a menos de un año, y los acontecimientos son
ente predecibles.
no plazo. Cuando su tiempo de realización se encuentra entre uno y cinco años.
plazo. Cuando la posibilidad de acontecimiento es mayor de cinco años.

l ámbito que abarcan:

ativos: Se refieren a operaciones de un lugar es específico y casi siempre
rto plazo.
cos: Se refiere a metas las cuales pueden contener un conjunto de
ciones cuya posibilidad de ocurrencia puede ser a corto o mediano plazo.
tégicos: Su ámbito comprende la misión y los objetivos, por lo que integra
sos campos y su visión es de largo plazo.
cionales:
nsivos: Cuando nuestro escenario se basa en las debilidades o amenazas.
ivo o agresivo: Cuando nuestro escenario se basa en fuerzas y
unidades.
uctual: Para la creación del escenario nos preguntamos
pasaría si...?
: qué pasaría si todo se comportara de la mejor manera.
o o real: Cómo creemos que se comportará el futuro con las cosas buenas
basados en los acontecimientos actuales.
: Qué pasaría si el futuro fuese fatal, y todo se comportara de manera
sta.

Creación de Escenarios
or tiempo de realización y algún otro
elo situacional, complementar con aquellas que sean pertinentes

cenarios
Escenarios (3)

___(3)__

___(3)__
___(3)__

___(3)__

___(3)__

___(3)__

___(3)__
 Evaluación de estrategias
Objetivo: Identificar las mejores estrategias para los diferentes escenarios, comprar y someter a técnica
para seleccionar aquella que contribuya de mejor manera a lograr la misión de la empresa
Instrucciones: Una vez establecidos los escenarios del formato15, identificar las estrategias que dan so
alternativas de solución como sea posible, estas pueden ser financieras, de producción de organización
ejemplos de estrategias:
• De diferenciación del producto
• De reducción de costos y gastos
• De diversificación de productos, de plaza, de canal de distribución, de clientes
• De precio
Cada estrategia se debe cuantificar, para ello se debe crear un indicador que puede ser en unidades si s
cuantificarán los beneficios y los riesgos, si el riesgo es mayor al beneficio, esa estrategia se descarta, de
riesgos. Las estrategias que generan mayores beneficios se comparan para seleccionar las que resuelve
logro de la misión
Guía para la Evaluación de estrategias
(1) Anotar la estrategia
(2) Anotar los beneficios que aportará la estrategia a la solución del problema
(3) Anotar las situaciones de riesgo que traería la adopción de la estrategia
(4) Buscar un indicador numérico para poder evaluar las estrategias, estos pueden ser en dinero, en núm
(5) Cuantificar los beneficios.
(6) Cuantificar los riesgos
(7) Comparar y restar en cada estrategia los riesgos a los beneficios, si mayor el riesgo que el beneficio e
(8) Comparar y seleccionar las estrategias que contribuyen a la misión

Formato 16: Evaluación de estrategias

Estrategia Beneficios

___(1)__ ___(2)__
aluación de estrategias
s, comprar y someter a técnicas administrativas y financieras las diferentes estrategias
ón de la empresa
icar las estrategias que dan solución al problema planteado, se deben crear tantas
de producción de organización o de ventas. A continuación se presentan algunos

que puede ser en unidades si se trata de ventas o en dinero si es financiero, por lo que se
, esa estrategia se descarta, dejando solo aquellas cuyos beneficios son mayores a los
ra seleccionar las que resuelven de mejor manera el problema y las que contribuyen al

a la Evaluación de estrategias

s pueden ser en dinero, en número de ventas, etc.

ayor el riesgo que el beneficio esa estrategia se descarta

16: Evaluación de estrategias

Riesgos Indicador Beneficios Riesgos

___(3)__ ___(4)__ ___(5)__ ___(6)__

 Implantación de estrategias
Objetivo: Generar un plan o bitácora que permita la puesta en marcha de las estrategias seleccionadas
Instrucciones: Una vez habiendo seleccionado las estrategias, según el del formato16, diseñar de man
que se realizarán de lo próximo a lo lejano en el tiempo.
Guía para la Implantación de estrateg
(1) Anotar la estrategia
(2) Anotar la tarea o acción que debe realizarse para obtener la estrategia, una estrategia puede tener va
(3) Anotar la fecha en que debe realizarse la acción
(4) Anotar el nombre de la persona responsable de realizar la tarea
(5) Anotar los recursos monetarios, humanos, de materiales, etc, que se requieren para llevar a cabo la a
(6) Anotar el beneficio que se espera obtener con dicha acción, resulta importante que este beneficio se c
las expectativas.
Formato 17: Implantación de estrategi
Estrategia Acción

___(1)__ ___(2)__
plantación de estrategias
las estrategias seleccionadas
del formato16, diseñar de manera cronológica el plan de acción, iniciando con las acciones

la Implantación de estrategias

una estrategia puede tener varias acciones

quieren para llevar a cabo la acción

portante que este beneficio se cuantifique para poder medir el grado en que se cumplen

17: Implantación de estrategias

Fecha de Responsable Recursos Beneficio
ejecución Esperado
___(3)__ ___(4)__ ___(5)__ ___(6)__
 Descripción de puesto
DATOS GENERALES

Objetivo: Describir detalladamente, las responsabilidades, procesos, autoridad, los requerimientos de un

Instrucciones: Para iniciar la descripción de puestos se requiere la estructura de la organización, así co
empresa. Posteriormente se elabora una lista con todas las tareas que requieren los procesos de la emp
dichas tareas, aplicando el formato 11: Determinación de tiempos de operación. Ya teniendo los tiempos
en áreas funcionales, separando las relativas a ventas, producción, administración, etc., posteriormente s
empresa. Se define el nivel jerárquico que quiera dársele y el tramo de control que coordinará dichos pue
Los puestos deben tener cargas de trabajo y de responsabilidad equitativas, que el trabajador pueda cum
(1) Anotar el nombre del puesto
(2) Anotar el nombre del nivel jerárquico de quien depende en autoridad
(3) Anotar el nombre de la persona que ocupa el puesto
(4) Anotar la fecha en que se elabora la descripción de puesto
(5) Anotar cual es la finalidad de ese puesto, para que se crea
(6) Anotar las funciones y tareas que realizará el trabajador, empezando por las cotidianas, luego las pe
(7) Indicar los conocimientos o grado de escolaridad que requiere el trabajador para realizar las tareas en
(8) Señalar las habilidades, como el manejo de equipo, habilidad escrita o verbal, necesarias que requier
(9) Indicar la experiencia previa (en otros puestos o trabajos) que debe tener el trabajador para realizar la
(10) Indicar las herramientas, equipos o valores que estarán en custodia del trabajador
(11) Anotar el rango de edad (mínima y máxima) deseable que debe tener el trabajador o candidato para
(12) Marcar con una (X) el sexo deseable del trabajador o candidato para realizar las tareas encomenda
(13) Marcar con una (X) el estado civil deseable del trabajador o candidato para realizar las tareas enco
(14) Evaluar la presentación del trabajador o candidato cuando el puesto de trabajo lo requiera
(15) Anotar la especialidad que debe tener el trabajador o candidato para ocupar el puesto
(16) Anotar la experiencia comprobada del trabajador o candidato en puestos similares
(17) Anotar los años de experiencia comprobada del trabajador o candidato en puestos similares
(18) Anotar el horario de trabajo que requiere el puesto de trabajo
(19) Anotar la disponibilidad de horario del candidato a ocupar el puesto
(20) Anotar las necesidades de traslado a otras localidades que requiere el puesto de trabajo
(21) Anotar la disponibilidad del candidato para trasladarse a otras localidades que requiere el puesto de
Las características deseables del puesto contienen las habilidades, destrezas y valores que requiere e
Aquí se presentan de manera enunciativa algunas, pero la empresa deberá de modificarlas conforme a s
(22) Evaluar la inteligencia del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere
(23) Evaluar la habilidad de supervisión del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere
(24) Señalar las posibilidades de desarrollo que ofrece la empresa en ese puesto
(25) Evaluar la sociabilidad del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere
(26) Evaluar la habilidad verbal del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere
(27) Evaluar el orden del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere
(28) Evaluar la capacidad de trabajar del candidato cuando el puesto de trabajo lo requiere
(29) Evaluar la capacidad de realizar esfuerzo físico del candidato cuando el puesto de trabajo lo requier

Formato 18: Descripción de puesto

 DATOS GENERALES
Nombre del puesto: (1)
Puesto al que reporta: (2)
Ocupante del Puesto: (3)
Fecha: (4)
1.- Objetivo General. (Razón de ser del puesto) (5)

2.- Principales funciones (6)

3.- Conocimientos teóricos y prácticos para desempeñar el puesto

Escolaridad (7)

Conocimientos (Habilidades con las que debe contar el ocupante del puesto) (8)

Experiencia (9)

Equipo o bienes bajo su custodia (Se indica que herramientas o equipos utilizará durante su trab
cuales es responsable) (10)

4.- Perfil del puesto:

Edad: De ____a____ años (11)

Edo. Civil (13) : Soltero ( ) Casado ( ) Indist. ( )

Especialidad: (14)

Experiencia en: (16)

Horario de trabajo (18): De a

Disponibilidad para viajar (20):

Alta ( ) media ( ) no necesaria ( )

5.- Características deseables

INTELIGENCIA (22):
( )Término Medio
( ) Sup. Término medio
POSIBILIDAD PARA DESARROLLARSE (24)
Alta ( ) media ( ) baja ( )
FACILIDAD DE PALABRA (26)
Alta ( ) media ( ) baja ( )
TRABAJO BAJO PRESION (28)
Alta () media ( ) baja ( )
uesto de trabajo y el perfil de ingreso al mismo.
o conocer los procesos y programas de la
sa, considerando el tiempo de realización de
operación se agrupan y se distribuyen en
subdividen en los puestos que requiere la
os, así como la delegación de responsabilidades.
ir en una jornada normal de trabajo (8 horas)

dicas y finalmente las esporádicas.

omendadas
el trabajador para realizar las tareas encomendadas
areas encomendadas

alizar las tareas encomendadas

as o en su caso indistinto
endadas o en su caso indistinto

puesto y que se evalúan en el candidato

necesidades
Sexo: (12) Masc. ( ) Fem. ( ) Indist. ()

Escolaridad:
Presentación (15): Aceptable ( ) Buena ( )
Excelente ( )

Tiempo (17): años

Disponibilidad horario (19):

Alta () Media ( ) No necesaria ( )
Disponibilidad para cambiar de residencia
(21):
Alta ( ) media ( ) no necesaria ()

HABILIDAD DE SUPERVISION (23):

()Término Medio
( ) Sup. Término medio
SOCIABILIDAD (25)
Alta ( ) media ( ) baja ( )
ORDEN (27)
Alta ( ) media ( ) baja ( )
SE REQUIERE ESFUERZO FÍSICO (29)
NO ( ) SI ( ) Indique el tipo de esfuerzo
 Planeación de personal
Objetivo: Identificar la cantidad de personal, los puestos y requerimientos financieros, que necesita la em
Instrucciones: Para elaborar la planeación de personal se requiere la estructura de la organización, así
Guía para la elaboración de la Planeación de personal
(1) Anotar el nombre del puesto
(2) Anotar la cantidad de trabajadores que se requieren en ese puesto
(3) Anotar el sueldo mensual integrado, que contempla el pago de IMSS, INFONAVIT, SAR, Etc. por pers
(4) Anotar el periodo en que se requiere el puesto tratándose de contratos por tiempo u obra determinada
en su caso si requiere de alguna prestación adicional, como pago de comisiones a vendedores, viáticos p
comisionado fuera de la localidad, especificando la prestación o pago de que se trate
(5) Sumar los importes de la columna de sueldo

Formato 19: Planeación de personal

Puesto Personal requerido
___(1)__ ___(2)__
Total
ón de personal
mientos financieros, que necesita la empresa para su funcionamiento
e la estructura de la organización, así como el programa de trabajo
de la Planeación de personal

MSS, INFONAVIT, SAR, Etc. por persona y por puesto

ntratos por tiempo u obra determinada y
e comisiones a vendedores, viáticos para el personal
go de que se trate

neación de personal
Sueldo mensual Especificaciones
___(3)__ ___(4)__
___(5)__ ___(5)__