NEGOCIAR PARA GANHAR

Construindo um Relacionamento entre Pessoas

Tem que ser mutuamente satisfatrio porque atravs deles ambas as pessoas iro satisfazer suas necessidades. No envolver controle de poder ou manipulao. A relao ser longa porque justa para ambas as partes.

Formas de Treinar Vendedores

Treinamento em espontaneidade

Treinamento em ouvir

Treinamento em atitude

Treinamento em impacto

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Mecanismos Defensivos do Abuso de Poder

Lutar Fugir

Paradigmas

A palavra paradigma vem do Grego raiz, paradigma, que significa modelo ou Render-se padro.

No certo ou errado baseado no nosso padro de pensamento. Os paradigmas so invisveis e existem abaixo do nosso nvel de conscincia. Paradigma tradicional: o vendedor um sacana

Paradigma Sinrgico em Vendas

Significa trabalhar juntos. O processo de compra e venda sinrgico: no importa quanto um vendedor

quer vender, s funcionar se o comprador quiser comprar O comprador quer que vendam o que ele realmente precisa Mudana na forma de se relacionar

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Paradigma Tradicional de Vendas

baseado em nossa histria confortvel, conhecemos as regras Limita nosso pensamento e nossas aes

Paradigma sinrgico de venda

baseado em novas possibilidades D aos vendedores a possibilidade de sair do piloto automtico Incmodo: novo jogo, regras desconhecidas.

Etapas do Processo do Comprador

Tentamos identificar nossas necessidades no satisfeitas ou receios Estudamos as diferentes alternativas que iro satisfazer nossas necessidades Examinamos e avaliamos nossas alternativas Tomamos a deciso (por comparao) Determinamos o que temos de fazer para implantar nossa deciso Avaliamos nossa deciso de compra

Atitudes Humanas: Vontade de ganhar Medo de perder

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Etapas do Processo de Vendas

Identificar e definir as necessidades no satisfeitas Produzir solues alternativas Examinar e avaliar as solues alternativas Escolhe a(s) melhor(es) soluo(es) Implementar a deciso Avaliar os resultados

Controle e Presso Criam Resistncias: Os Vendedores tem que se ver como Consultores
Analisar a situao Considerar as alternativas Fazer recomendaes Motivar ao fornecendo valor

Valor Econmico= Qualidade + Utilidade + Servio Preo

(Preo diminui conforme aumentar a visibilidade dos itens do numerador)

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Atitude de Venda Ganha/Ganha

Abordar as vendas da forma ganha/ganha significa trabalhar junto ao seu cliente e assumir a atitude de quem resolve problemas.

Lembre-se: 90% Atitude 10% Tcnica

Etapas Fundamentais de Vendas

1- Preparao

2- Abordagem

3- Descobrimento / Explorao

4- Apresentao

5- Recomendao

6- Fechamento

7- Administrao de Objees

8- Ps-venda

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Tipos de Visita/Chamada

Visita / Chamada Padro As sete etapas so completadas numa nica visita/chamada

Visita/Chamada com Pr- visita/ Pr-chamada

A pr-visita/pr-chamada focaliza a abordagem e a descoberta / obteno de dados. o A segunda visita/chamada focaliza a apresentao, recomendao,

fechamento e administrao de objees.

Preparao Inicie identificando e entendendo os problemas e necessidades do cliente, a preparao se divide em duas partes: fsica e mental o A preparao mental o desenrolar de um plano estratgico que auxilie a vender. o A preparao fsica a implementao desta estratgia.

Vantagens de uma entrevista de vendas bem preparada: Aumenta a autoconfiana do consultor/vendedor deixando-o mais calmo e controlado; Ajuda a projetar para o cliente uma imagem mais profissional do consultor empresa, bem como confere maior credibilidade aos produtos/servios; Facilita a execuo de uma abordagem mais segura, melhorando o acesso s e da

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pessoas com poder de deciso.

Abordagem o o Obter a permisso do cliente para proceder com a entrevista. Raramente voc ter uma segunda chance de formar uma boa opinio sobre a sua pessoa.

Qual o segredo do sucesso dos vencedores?

que os vencedores sempre se esforam mais por executar o

O principal motivo

mximo de sua capacidade fsica e mental. Conseguem isto se preparando da melhor forma possvel e utilizam todos os recursos tcnicos que estiverem ao seu alcance e treinam constantemente, simulando todas as adversidades que podem encontrar.

Hora de estabelecer credibilidade e obter autorizao: o Cumprimentos; o Diga o motivo da visita; o Apresente-se; o Apresente sua empresa; o Quebra gelo / comentrios inteligentes.

Importante:

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Evite sempre de falar em preo e condies, no fale disso agora. Nunca colocar o material a disposio do cliente neste momento. Use muito a tcnica do ESPELHAMENTO.

Descobrimento/Explorao Levantamento de dados importantes, verifique fatos conhecidos e consiga informaes relevantes sobre o cliente: o o o Solicite respostas com mais de uma palavra; Pea a opinio do cliente, sentimentos e atitudes; Introduzindo com como, qual a razo pela qual..., ou o que voc pensa sobre...

Perguntas abertas: o que voc faz, quantos filhos tm....

Mantenha o controle da entrevista.

Questes Fechadas: o o o Pergunte fatos especficos Respostas monossilbicas (sim, no, data, nmero) Introdues com quanto, o que , quando, ou que tipo

Questes de Impacto: o Questes que faam o cliente pensar, e ento dividir muitas informaes importantes.

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o o

Questes de impacto no so cansativas para o cliente. Elas enfocam diferentes decises que o cliente tenha tomado em relao ao negcio em questo.

Inicie com questes bsicas e parta para questes de impacto.

Exploraes de segundo e terceiro nvel: o o Siga atravs de questes diretas Baseie-se nas afirmativas prvias feitas pelo cliente e de enfoque em informaes mais especficas o o Podem ser questes abertas ou fechadas. Podem solicitar informaes reais ou opinies.

Explorao de opinies: o o o o Melhor/Menos Terceiros Varinha Mgica Diga-me mais

Questes Mais/Menos:
o

Objetivo: as questes mais/menos permitem que voc entenda melhor as oportunidades na situao do cliente mostrando as diferenas entre a

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situao atual e a desejada. Pergunte sempre as questes melhor antes para iniciar com algo positivo.
o

Exemplo: O que voc mais gosta sobre a ...................da empresa ou do plano? Do que voc menos gosta?

Questes sobre Terceiros:

o

Objetivo: As questes para terceiros ajudam a revelar os pensamentos do cliente de uma forma indireta.

Exemplo: Um cliente do bairro Rio Branco em Porto Alegre, achou nosso Plano Plus muito eficaz, principalmente quando ele utilizou o Disk Farmcia. Como voc acha que este plano funcionaria para voc?

Questes Mgicas:
o

Objetivo: essas questes do ao cliente permisso para considerar o que eles realmente querem removendo obstculos, mesmo que s por um momento.

Exemplo: Se voc contratar um de nossos produtos qual seria a melhor opo na sua viso?

Questes Fale/Diga Mais:

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Objetivo: essas questes encorajam o cliente a fornecer mais informaes sobre um tpico especfico.

Exemplo: Voc poderia me dizer algo mais?

Habilidades de um Ouvinte Eficaz Comportamento Atencioso Audio Passiva Audio Ativa

Comportamento Silencioso Profundo interesse por aquilo que o cliente est dizendo. Manter um contato direto no olhar. Ter uma postura corporal aberta.

Habilidade da Audio Passiva Silncio Reconhecimento Abridores de portas

Audio Ativa parafrasear de volta sua percepo da mensagem

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Esclarecer a informao que ouviu, inclusive fatos e sentimentos do transmissor da mensagem. Fortalecer o relacionamento, uma vez que o transmissor senti que voc ouviu e compreendeu a mensagem.

Apresentao Mostre o valor dos Servios ECCO-SALVA, relacionados aos desejos e necessidades afirmados pelo cliente.

Caractersticas da Eficcia dos Servios: o Utilizao o Acessibilidade o Economia o Resultados

Metaprogramas

Metaprogramas so chaves para a maneira que cada um processa a informao.

Emisso r o Mover-se ou afastar-se

MENSAGEM

Receptor

o Estruturas conceituais exteriores ou interiores

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o Introvertidos ou extrovertidos o Associadores ou dessaciadores o Possibilidades ou necessidades

Recomendao Fornece uma justificativa lgica para o programa e passa suavemente para o fechamento.

Fechamento Completa a entrevista de vendas com um encontro de opinies e obtm um acordo por escrito para implementar o programa.

Administrao de Objees Resolva as preocupaes de seu cliente.

Ps-Venda Uma nova oportunidade de fazer novos negcios, basta ficar atento.

RAPPORT: Palavra de origem francesa que significa harmonia de relao.

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Ele me compreende; ele como eu, posso confiar nele.

Espelhamento Igualar ou ajustar-se a qualquer comportamento identificvel da outra pessoa. a tcnica que cria nveis poderosos de Rapport instantneo. Ningum percebe. E, verdade seja dita, mesmo que notado, no haveria ressentimento se visto como um sinal de sensibilidade e ateno.

Espelhar o corao da arte de construir confiana e Rapport.

Voc pode espelhar: Um aperto de mo pode ser uma das primeiras coisas a espelhar. Espelhamento corporal como um todo. Qualquer comportamento direto ou cruzado. Todos os movimentos Expresses faciais.

Estado de Esprito:

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Verifique a temperatura, o estado de esprito do cliente. Respeite e sincronize-se com o estado de esprito do cliente, ao menos temporariamente.

Eventualmente, conduza-o a um estado mais positivo ou voltado para solues.

CANAIS DE COMUNICAO

O Processo de Comunicao comea com nossas percepes estas percepes so nossos pontos de contato com o mundo. Nossos olhos coletam imagens, nossos ouvidos captam sons; coletamos sensaes, tanto externas (tato, olfato, paladar) como internas (sensaes e emoes). A partir destas percepes nossa mente monta um mapa baseado no qual pensamos e agimos.

Este mapa construdo com elementos do sistema representacionais:

Visual

Auditivo

Cinestsico

COMO VENDER A UM CLIENTE VISUAL Use desenhos, grficos, diagramas, e maquetes. Para elas uma imagem vale mais que mil palavras. Use palavras visuais. Est claro para voc, Parece bom.

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Feche visualmente. Escreva o resumo num papel, de modo que o cliente possa v-los.

Algumas palavras visuais:

a luz de a olho nu ngulo apagar aparncia aspecto bonito brilhante claro cor delinear diagrama enxergar evidncia flash

foco grfico horizonte iluso ponto de vista mope obscurecer observar perspectiva pintar prever quadro revelar sombrio

COMO VENDER A UM CLIENTE AUDITIVO

Use testemunhos e endossos. Como ele pensa mais com palavras do que co imagens, leia os testemunhos para eles.

Use bem a tonalidade, timbre, volume, velocidade. Os auditivos prestam mais ateno em como voc diz do que o que voc diz.

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Segue algumas palavras bastante comuns nas pessoas auditivas:

afirmar amplificar anunciar barulho boato chamar clic comentrio conversa cochicho declarar descrever discurso discutir dizer

estrondoso fofoca gritar harmonia mudo opinar perguntar proclamar pronunciar queixa quieto reclamar rumores sonoro tom

COMO VENDER A UM CLIENTE CINESTSICO

Quando o cliente olha para baixo direita, ele est pensando em sentimentos e emoes. Diga-lhes como ele ir se sentir contente, satisfeito e relaxado depois de ter adquirido seu produto. Deixe-o peg-lo, segur-lo, apalp-lo ...

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Use palavras fsicas, de ao e emocionais. Como que voc se sente com relao..., Voc ficou a vontade em relao...

Considere a possibilidade de tocar mais as pessoas, mas espere sempre que a atitude parta da outra pessoa.

Encontre-as pessoalmente sempre que for possvel. Certifique-se de que a pessoa esteja fisicamente confortvel.

Abaixo algumas palavras bastante usadas por pessoas que utilizam o canal cinestsico.

agradvel amargo apertado ativo cansao choque ccegas concreto controle emocional esforo exagerado fcil firme gostoso

mpeto irritado machucado odor pesado pressa presso relaxado salgado sensao sensvel sentir slido suave vigoroso

MODELO DE CREDIBILIDADE

CREDIBILIDADE Vontade Pontos em Comum Atitude Formalidade

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A altura de cada degrau indica a quantia comparativa de tempo que se leva para se comunicar em cada um dos fatores.

Degrau 1: voc deve demonstrar formalidade primeiro porque a impresso inicial do cliente com voc; Degrau 2: aps a formalidade, os clientes esto preocupados se voc capaz de fazer o seu trabalho; Degrau 3: mesmo voc sendo capaz, os clientes querem fazer negcios com pessoas que sintam que sendo entendidos, pessoas com que percebam ter algo em comum; Degrau 4: finalmente, voc deve demonstrar vontade atravs de seus atos e palavras.

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