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Remerciement  :
Mes remerciements vont d’abords à
Mme CHETTOUANI professeur de la
matière « Dossier d’Entreprise » de nous
avoir encadré tout long de la réalisation
de ce projet, également notre
représentante du groupe qui a veillée à
nous transmettre toute information utile
au bon achèvement du rapport.
Je tiens à remercier et exprimer ma
gratitude à Mr Soufiane Ben Aicha, qui
m’a aidé à bien forger mes
connaissances sur le métier de « 
Responsable commercial », ainsi que
Mme El Hadri Maissa et Mr Bakkali
Hassani Walid qui nous ont permis
d’approfondir notre étude terrain au
sein de SEBN-MA et TERROC.
Plan et contenu du rapport
1) Introduction
2) Matériel et méthode
3) Résultats
3. 1 : Présentation générale du
Répertoire des Emplois et Métiers
(REM)
3.2 : Présentation générale du
Référentiel Emplois‐Compétences
(REC)
3.3 : Présentation du témoignage du
professionnel
4) Conclusion
1. Introduction
Moi et mon groupe, nous avons choisi de travailler
sur le secteur automobile du fait qu’il a un grand
avenir, le Maroc confirme son positionnement en
tant qu’acteur majeur sur l’échiquier mondial de
l’automobile. Premier producteur automobile en
Afrique, le royaume passe à la vitesse supérieure, à
travers des projets structurants en perspective,
mobilité électrique, décarbonations, intégration en
profondeur. Dans ce sens, j’ai penché pour le métier
de Responsable Commercial.
Ce dernier permet de répondre aux besoins d'un
client à la recherche d'un véhicule. Il écoute ses
besoins, analyse ses envies et lui expose la gamme
disponible dans le but d'établir la correspondance
idéale. Bien qu'il se distingue par une connaissance
approfondie en automobiles et mécanique, le
commercial automobile présente toutes les qualités
d'un professionnel de la vente. Outre qu’un un sens
très affûté du commerce. Ce professionnel de la
parole doit bien saisir les opportunités (sens de
l'initiative), défendre le produit (persuasion),
argumenter (adaptabilité) et négocier. Il doit se
montrer très organisé, minutieux et méthodique
pour construire des argumentaires adaptés à chaque
client.

Auprès de ceux-ci, le commercial automobile occupe

également des fonctions de représentation de son
entreprise/de sa marque. Il jouit donc d'un très bon
relationnel et d'une présentation impeccable.

La curiosité du commercial automobile lui permet de

se tenir au courant de l'évolution du marché et des
nouveaux véhicules.
Pour se faire, le responsable commercial, doit avoir
un diplôme d’enseignement supérieur (Bac + 5) à
orientation commerciale accompagné d’une bonne
connaissance en matières économiques ou juridiques
qui peuvent être utiles, mais il ne s'agit pas
d'exigences nécessaires. Il existe également des
cours de formation pour les responsables
commerciaux ouverts à tous ceux qui souhaitent
entreprendre cette profession.
Une expérience dans la vente, le commerce ou la
distribution est toujours très bien vue. Dans certains
cas, les entreprises prévoient une formation initiale
de nature technique et commerciale pour les
nouveaux responsables, une formation sur le terrain
et des mises à jour dans le temps quant aux produits
et services de l'entreprise, afin de permettre aux
responsables de mieux travailler.
Le responsable commercial doit être
absolument  avoir  :
1. Un esprit commercial marqué, afin d'atteindre
les objectifs de vente
2. Expérience dans la vente B2B
3. Connaissance du marché et du territoire
pertinents
4. Capacité de gestion et de développement d'un
portefeuille clients
5. Excellentes capacités relationnelles
7. Combativité
8. Capacités d'organisation et de gestion du temps
2. Matériel et méthode
 La compréhension du métier responsable
commercial, ne se limite pas qu’à une simple
recherche sur les moteurs de recherche pour la
comprendre, mais plutôt une documentation très
approfondie sur le métier, et des entretiens avec les
professionnels. Dans ce sens ma démarche était la
suivante  :,
o Primo : j’ai commencé par googler ce métier,
dans des sites comme : Wikipédia, définitions-
responsable, un commercial, mission
commercial …, bien évidemment ses recherches
demeurent insuffisantes pour bien comprendre
le métier.
o Secundo   : au niveau de cette étape j’ai
commencé à forger davantage mon savoir sur le
métier responsable commercial, à travers des
site comme : guide-métiers, orientation-pour-
tous, ilo.org, lesco.ma ces derniers m’ont bien
renseigné sur le métier à savoir  : les conditions
d'exercice du métier, compétences et savoir
requis, évolution dans le poste …. , ces
information obtenus auprès de ces sites, étaient
 d’une importance cruciale dans l’élaboration
des fiches REM et REC, et du questionnaire
o En ultime , après avoir eu une panoplie
d’informations sur le métier, et cherché le
professionnel avec lequel j’ai effectué
l’entretien, qui est bien un responsable
commercial au sein de la société Miaa Courtage
Marrakech, ensuite une recherche effectué par
l’ensemble du groupe, a eu comme
répercussions  : retrouver deux entreprises du
secteur automobile pour l’étude terrain à savoir
SEBN-MA et Terroc avec deux professionnels
représentants , Mme El Hadri Maissa , Accounts
receivable accounts à SEBN-MA  , lauréate de
l’ENCG , puis Mr BAKKALI HASSANI Walid
responsable de planification et maintenance à
TERROC  , l’lauréat de l’ENSA .
La somme des réponses des professionnels a été
bien analysée pour finalement sortir avec les
bonnes réponses recherchées quant et au
secteur automobile et au métier de responsable
commercial.
Résultat  :

 Famille de métiers
Développement des affaires

 Sous-famille : Commercial

 Autres appellations  :
 Directeur commercial
 Appellations en Anglais :
 Sales manager
 Activités principales
Participer à la définition de la politique
commerciale de l'entreprise, à partir de
la stratégie de l'entreprise
Fixer les objectifs et les axes
prioritaires
Diriger et accompagner l'équipe
commerciale
Promouvoir l'image et la notoriété de
l'entreprise
 Participer à la négociation sur certains
comptes stratégiques
Etre attentif aux évolutions du marché et
aux offres de la concurrence afin
d'adapter en permanence les offres de
l'entreprise
Reporter à la Direction
Activités spécifiques
Recruter et former l'équipe commerciale
Assurer l'interface avec les autres
services de l'entreprise
Description synthétique
Il est le garant du chiffre d'affaires et de
la marge commerciale sur le périmètre
qui lui est alloué. Il peut participer à la
définition de la stratégie commerciale et
a la responsabilité de la conduire. Il fixe
les objectifs et les axes prioritaires des
actions commerciales.

 Savoir-faire
 Conduite de la politique commerciale
Animation et développement d'une
équipe commerciale (pilotage de la
performance)
Définition des objectifs commerciaux
(définition, moyens, plan d'action…)
Animation de réunion
Connaissances
Techniques commerciales et de
négociation de haut niveau
Management
Qualités requises
Leadership
Communication
Animation d'équipe
Orientation client
Esprit d'initiative
Variabilité de l'emploi
 Type d'entreprise
Selon la taille de l'entreprise, il prendra
plus ou moins à sa charge le développement
et le suivi de clients.

La complexité de son activité sera impactée

par le niveau concurrentiel du marché dans
lequel il se trouve.
 Conditions d'exercice
Liaisons - relations

 Externes : client (directs/indirects),

partenaires (techniques/commerciaux),
contacts institutionnels
 Internes : support au business
(contrôle de gestion, ressources
humaines, juridique, marketing…)
services techniques
Lieu de travail
 Il est très mobile, il faut prévoir de
nombreux déplacements
Prérequis d'accès à l'emploi
Cette fonction s'adresse à un profil de
candidat expérimenté.

 Formations
Principales formations

 Formations commerciales associées à

une grande expérience

Evolutions possibles
 Directeur général
 Directeur de filiale

3.1 Présentation générale du Répertoire des

Emplois et Métiers (REM)

REM : Responsable Commercial

.
Appellation principale Appellation anglaise
Responsable Sales Manager
Commercial

Appellation spécifique A ne pas confondre avec

Directeur commercial Agent commercial

Description générale Conditions d’accès

Il est dit expert du Bac + 5
métier et intermédiaire Diplôme de grande école
entre les unités de commerce
opérationnelles et la
Direction générale, il est
le garant du chiffre
d’affaires et de la marge
commerciale de
l’entreprise.
Ses missions se
répertorient comme
suit  :

• Faire de la
prospection
• Participer à
l’élaboration de la
politique
commerciale de
l’entreprise,
déterminer
l’orientation
stratégique, le plan
d’action
commerciale, les
objectifs et les
priorités
• Mettre en place
des outils de
communication, des
méthodes et des
actions
commerciales
• Définir les prix et
la marge
• Animer,
coordonner et
contrôler les
prestations
• Analyser les
résultats généraux
des ventes, décider
des actions de
développement et
d’ajustement des
offres de
l’entreprise
• Fidéliser la
clientèle
 • Animer, former,
diriger et
accompagner ses
équipes
commerciales
• Promouvoir
l’image et la
notoriété de
l’entreprise
• Gérer les stocks et
la bonne rotation
des produits
• Prendre en charge
les relations avec les
fournisseurs

Connaissance Savoir-faire
 Communication Savoir ‐faire techniques
écrite et orale  Adapter sa
 Obligations communication
contractuelles aux différents
(conditions de interlocuteurs
 mise en place des dans le cadre de
contrats) l'argumentaire
 Produits et services offre et produit
du groupe  Détecter un
 Prospection nouveau besoin
commerciale et proposer une
  Réglementations Offre
sociales, fiscales et complémentaire
 financières ou subsidiaire
 Négocier et
vendre les
produits et
services
du groupe
 Utiliser les
techniques de
vente par
téléphone
Savoir‐faire relati onnels

 Créer et
entretenir des
partenariats
 Ecouter et
encourager son
interlocuteur à
 exprimer ses
attentes, ses
besoins
 Être force de
proposition

Lieu d’exercice Conditions de travail

 les entreprises Liaisons - relations
commerciales Externes : client
 les (directs/indirects),
 entreprises partenaires
industrielle (techniques/commerciaux
s. ), contacts institutionnels
 les Internes : support au
entreprises business (contrôle de
de services gestion, ressources
humaines, juridique,
marketing…) services
techniques
Lieu de travail

Il est très mobile, il faut

prévoir de nombreux
déplacements

Capacités générales liées à l’emploi

 aisance relationnelle pour jouer un rôle
d’interface entre sa direction et son équipe ;
 autorité naturelle pour fédérer son équipe, la
stimuler ;
 adaptabilité à des interlocuteurs, des
environnements et des horaires divers ;
 organisation pour coordonner son activité et
celle de son équipe ;
 rigueur et méthodologie pour mettre en place
et suivre sa politique commerciale ;
 sens de l’argumentation pour négocier des
contrats de vente ;
  autonomie dans le pilotage de son équipe
Force de décision dans les choix à faire pour
son équipe ;
 grande résistance à la pression pour supporter
les challenges à relever.

REC : Responsable Commercial

Finalité

Sa finalité , est d’accroître les ventes du

produit/service de son entreprise.

Activités
Élaboration et mise en œuvre de la stratégie
commerciale
Définir le plan d’action commercial de manière
claire et précise : fixation des objectifs
commerciaux selon les objectifs de rentabilité
économique de l’entreprise, développement des
marchés existants et/ou de nouveaux marchés,
ciblage des clients et conquête de prospects,
priorisation des actions opérationnelles, prévisions
des volumes de ventes, etc.
Établir le budget de fonctionnement de la
direction commerciale (moyens humains et
financiers) en étroite collaboration avec la
direction générale et la direction administrative et
financière.
Définir le positionnement de l’entreprise,
identifier les évolutions du marché et détecter les
opportunités de croissance en collaboration avec
la direction du marketing, en s’appuyant sur des
études de marché (prospection d’une nouvelle
clientèle, analyse concurrentielle, attractivité du
secteur, choix des canaux de distribution…). Le
but étant de garantir la satisfaction et la
fidélisation des clients actuels et futurs en
améliorant et développant l’offre commerciale
proposée.
Accroître la visibilité de l’entreprise et
promouvoir son image en collaboration avec la
direction de la communication : organisation et
participation à des salons, conférences et autres
événements professionnels en tant que
représentant de l’entreprise, mise en place de
partenariats et sponsoring, etc.
Pilotage et encadrement des équipes commerciales
Animer, motiver et fédérer les équipes autour
d’une stratégie commerciale commune et leur
transmettre les informations stratégiques (objectifs
opérationnels, critères d’évaluation…) en
organisant et animant des réunions d’équipe.
Organiser et coordonner les activités
commerciales de ses collaborateurs (chefs des
ventes, commerciaux) dans une logique
d’optimisation de la performance individuelle et
collective.
Évaluer la performance individuelle de ses
collaborateurs à travers des entretiens réguliers :
analyse des indicateurs de performance (KPI),
évaluation de l’atteinte des objectifs fixés, mise en
place d’actions correctives.
Accompagner le développement des compétences
de ses collaborateurs : détecter les éventuelles
difficultés auxquelles ils peuvent être confrontés,
identifier leurs besoins et proposer des formations
adéquates.
Intervenir en tant que référent en support des
équipes commerciales et les accompagner sur le
terrain lorsqu’il s’agit de dossiers complexes, lors
des phases de négociation par exemple.
Suivi et analyse des performances commerciales
Suivre et analyser les indicateurs de performance
commerciale : résultats commerciaux au niveau
global mais aussi déclinés par équipe, par zone
géographique ou encore par collaborateur, en
veillant à l’atteinte des objectifs individuels et
collectifs.
Assurer un reporting auprès de la direction
générale grâce à la conception et mise à jour de
tableaux de bord présentant les indicateurs en
termes de chiffre d’affaires et de rentabilité
(volumes de ventes, évolution par rapport au mois
 ou à l’année précédente, montant des bénéfices,
taux de marge réalisé, valeur moyenne d’une
transaction, taux de conversion, etc.) ou
d’expérience client (niveau de satisfaction,
intention de rachat, taux de recommandation…).
Réorienter si nécessaire le plan d’action
commercial initialement élaboré avec la direction
générale et proposer des pistes d’optimisation.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
 Gérer les relations avec des partenaires
stratégiques et/ou les clients grands comptes de
l’entreprise : négocier directement les accords
commerciaux et/ou répondre aux appels d’offres
lorsqu’il s’agit de contrats stratégiques, le but
étant d’assurer la fidélisation de ces clients pour
l’entreprise.
 Gérer les litiges commerciaux avec les clients,
fournisseurs ou distributeurs en privilégiant une
procédure amiable.
 Participer au recrutement des nouvelles recrues de
la direction commerciale en collaboration avec la
direction des ressources humaines.

Connaissances de base générales

Connaissances en gestion, marketing, droit,…
Connaissance des marchés des techniques de
distribution/vente/promotion propres à ces marchés
Connaissances en matière financière
▪ Maîtrise de l’anglais
▪ Avoir le verbe facile
▪ Capacités d’analyse
Maîtrise parfaitement les techniques de vente et
marketing (dialogue avec des interlocuteurs variés)
Fortes compétences managériales
Assurer le recrutement et la formation de ses
commerciaux.
▪ Gestionnaire
▪ Culture financière
▪ La pratique de l’anglais
▪ Bonne argumentation

Témoignage du professionnel
Question 1 : Quelle est votre mission au
sein de l’entreprise ?
Directeur du site et chargé de
développement
Question 2 : Quelles sont les compétences
requises pour être un responsable
commercial?
 Bonne communication : aisance orale
et charisme. Sens de la vente et la
négociation : convaincre et persuader
Bonne résistance au stress. Maîtrise des
techniques de management et
d'encadrement d'équipe. Maîtrise des
règles de comptabilité et de gestion.
Etre force de proposition Analyse à
partir des chiffres complexes suivi et
montée en compétence du
collaborateur.
Question 3 : Changez-vous régulièrement
de lieu de travail ?
 Non
Question 4 : Ramenez-vous du travail chez
vous ?
 Non

Question 5 : Quelle sont vos conditions de

travail ?
 Les plus favorables
Question 6 : Après une durée
d’ancienneté de 5 ans quel salaire peut-
on espérer ?
 15000 DHS
Conclusion
Pour conclure, ma recherche m’a permis de
dépasser la perception théorique envers le
secteur automobile et le métier de responsable
commercial, et passer au terrain professionnel.
Le choix du secteur par mon groupe et moi, était
sans doute un bon choix, vu l’importance de ce
secteur au niveau nationale et mondiale, et son
avenir.

ANNEXES

« FICHE – PROJET »

Centre d’intérêt pour : un secteur, un métier, une fonction, un poste ? ...son

nom : Secteur Automobile
Ce que je sais sur la nature de cette activité, en quoi consiste-t-elle ?faire… .

Le commercial automobile répond aux besoins d'un client à la recherche d'un

véhicule. Il écoute ses besoins, analyse ses envies et lui expose la gamme
disponible dans le but d'établir la correspondance idéale.

Qualités personnelles nécessaires à son exercice ? être plutôt…:

Bien qu'il se distingue par une connaissance approfondie en automobiles et

mécanique, le commercial automobile présente toutes les qualités d'un
professionnel de la vente.

Sa principale compétence : un sens très affûté du commerce. Ce professionnel

de la parole sait saisir les opportunités (sens de l'initiative), défendre un
produit (persuasion), argumenter (adaptabilité) et négocier. Il se montre
organisé, minutieux et méthodique pour construire des argumentaires adaptés
à chaque client.

Auprès de ceux-ci, le commercial automobile occupe également des fonctions

de représentation de son entreprise/de sa marque. Il jouit donc d'un très bon
relationnel et d'une présentation impeccable.
Enfin, la curiosité du commercial automobile lui permet de se tenir au courant
de l'évolution du marché et des nouveaux véhicules.

Compétences, formations nécessaires, conditions particulières? avoir

acquis… :

Aucun diplôme particulier n'est généralement demandé pour devenir agent

commercial, car la compétence la plus importante est la capacité de vente. Un
diplôme d'enseignement secondaire à orientation commerciale ou une maîtrise
en matières économiques ou juridiques peuvent être utiles, mais il ne s'agit pas
d'exigences nécessaires. Il existe également des cours de formation pour les
agents et représentants commerciaux ouverts à tous ceux qui souhaitent
entreprendre cette profession

Une expérience dans la vente, le commerce ou la distribution est toujours très

bien vue. Dans certains cas, les entreprises prévoient une formation initiale de
nature technique et commerciale pour les nouveaux agents, une formation sur
le terrain et des mises à jour dans le temps quant aux produits et services de
l'entreprise, afin de permettre aux agents de mieux travailler.

Les compétences les plus importantes pour un agent commercial sont les
suivantes :

1. Esprit commercial marqué, afin d'atteindre les objectifs de vente

2. Expérience dans la vente B2B

3. Connaissance du marché et du territoire pertinents

4. Capacité de gestion et de développement d'un portefeuille clients

5. Bonne utilisation d'un ordinateur et d'Internet

6. Excellentes capacités relationnelles

7. Combativité et ambition

8. Capacités d'organisation et de gestion du temps

Cadre dans lequel s’exerce cette activité professionnelle? …où … comment y

accéder… : (secteurs économiques, types d’employeurs, localisation, …)

Qui je connais qui l’exerce déjà?... :

- Un agent commercial de la société Univers système Auto concessionnaire

Renault-Dacia

- Un formateur des agents commerciaux, et charge d’affaire chez MIAA

COURTAGE

FICHE 2 : Contact avec les professionnels

Nom et prénom de l’étudiant : Afaf Ben Aicha
Nom et prénom du professionnel : Soufiane Ben Aicha

Contact : 0669451483

E-mail : soufianebenaicha@gmail.com

Nom et adresse de l’entreprise (raison sociale) : Mia Courtage

Développement

Siège social : avenue yaacoub Mansour imm espace gueliz, 5 ème

étage bureau 42/43, Marrakech, 40000 , Ma

Date de rencontre : 10/04/2022

Durée : 1h

Afaf Ben AICHA

Etudiante en 3ème année

Ecole Supérieure de Commerce et de Gestion

Tanger

Email afaf.benacha@etu.uae.ac.ma Date

12/04/2022
Tél. 0665107693

A Mr Soufiane Ben Aicha

Objet : Remerciements pour l’interview du 10/04/2022

MR Soufiane Ben Aicha

Vous avez accepté de répondre à mes questions concernant votre

activité professionnelle.

Je vous remercie du temps que vous avez bien voulu me consacrer.

Je vous prie d’agréer, monsieur , l’expression de tout mon respect.

AFAF BEN AICHA