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Comment dire NON sans perdre son client ? Comment dire OUI sans perdre de largent ?

nt ? Voici les 2 vrais outils de la ngociation commerciale que nous devons tous savoir utiliser. Vous trouverez ci-aprs la bonne technique, vritable mode demploi, pour russir vos ngociations quelles soient dordre personnel ou professionnel

Savoir dire NON sans perdre le client ...! En ngociation commerciale, la qualit premire du vendeur est de savoir dire NON . Il est dj difficile de donner un NON sec, lenvie dun enfant sans se justifier. Tous bons parents connaissent la rgle. Lorsque votre enfant vous demande un bonbon, si vous lui rpondez : Non ! Ce nest pas bon pour tes dents , il sait vous rpondre : Maman ! Je te promets, je me brosserais les dents juste aprs ! . Et si vous continuez vous justifier par un : Et puis, tu nauras plus faim ce soir au dner , il vous rtorque : Maman, en plus de me brosser les dents, je mengage finir mon assiette ce soir ! Alors, tu veux bien ? . Nous sommes alors tents de cder. Lducation, cest poser des barrires pour guider son enfant vers le bon chemin. Poser des barrires, cest savoir dire NON avec sourire, fermet et amour. Au-del des barrires, il ny a plus de barrire ! De nombreux parents se rejoignent sur lide quil convient dopposer un NON , sans aucune explication, une demande injustifie de son enfant. Si ce dernier vous demande : pourquoi ? , il nous faut alors lui rpondre : parce que. (point) , cest comme a , tu obis ! , . Lorsquils deviennent un peu plus grands, et surtout pendant ladolescence, le NON sec est irrecevable et insupportable. La contestation, le non-conformisme, la remise en question de certaines valeurs officielles, et tout le bazar, nous obligent nous expliquer, changer et ngocier dans certains cas pour viter la rupture et surtout pour les aider tre heureux. Et pourtant, ce sont nos enfants, lorsquils sont trs jeunes, vers lge de 3 ans, qui nous disent NON tout et pour tout. Cette opposition systmatique les aide se construire. Malheureusement, certains parents ragissent par un : si tu ne bois pas ta soupe, tu fais de la peine ta maman et tu vas aller te coucher sans dner . Pour lenfant, que nous avons aussi t, cest lhorreur, la pire des punitions et nous intgrons trs vite : pour tre aim, il faut dire OUI tout ! Et tout le monde ! . De faon plus gnrale, notre ducation parentale et nationale, produit des individus plutt disciplins et soumis. On nous a appris lobissance, le sacrifice, la patience,... On nous a fait savoir trs tt que les diffrents paliers d'autorit n'aimaient pas tre contests et prfraient des sujets dociles aux sujets rebelles. Le poids de cette censure collective, sans oublier la culpabilit judo-chrtienne, sont lorigine de notre malaise. La PEUR de perdre son client, dtre licenci, de ne plus tre aim, de blesser, de frustrer, de peiner, dtre peru comme mauvais et surtout dtre rejet, , nous empche de dire NON . Il nous faut rapprendre dire NON ! Car nous ne savons plus le dire clairement. Ce nest pas lenvie qui nous manque de refuser un djeuner dominical chez notre belle-mre, un travail demand la dernire minute par notre patron, une Nime sortie dans la mme semaine notre enfant qui a des difficults lcole, un prt de 1 500 euros un ami qui aura du mal vous rembourser, Quest-ce quon aimerait pouvoir dire NON ! Seulement voil, on dit OUI , on dit lun pour lautre ! Et dire OUI quand on a envie de dire NON , eh bien, cest mentir. Nous avons beaucoup de difficults articuler fermement ce petit mot de 3 lettres. Parfois, plutt que de le dire une seule fois avec courage, nous rpondons la demande par un : non, non, non, non, . Cette succession de plusieurs non timides montre notre faiblesse et peut mme, selon le ton, tre interprte par notre interlocuteur comme une brche, voire un

encouragement, pour parvenir ses fins ! En effet, se sentir oblig de renforcer son premier non en montre la faiblesse. Il en est de mme pour le NON, MAIS je qui peut tre assimil au OUI dans de nombreux cas. Par le silence on laisse la possibilit de multiples interprtations et en particulier : il se tait donc il est d'accord, qui ne dit mot consent. Enfin, la rponse qui consiste justifier son NON par je suis dsol, je ne peux pas, ce nest pas possible, est une perche pour tous bons vendeurs. Perche que nous savons maintenant utiliser de deux faons. En livrant son motion : Lorsque vous me dites que vous tes dsol, cela me donne le sentiment que vous auriez aim me dire oui ou en dcodant : Quest-ce qui pourrait faire que cela devienne possible ? . Si notre client a du mal nous dire NON , il nous faut alors tre capable de le lui dire ! Depuis que jai compris que les mots OUI et NON sont les deux mots les plus importants, quelle que soit la langue, jai regard et cout autour de moi, ceux qui savaient les dire et surtout, comment ils sy prenaient. Cest le meilleur moyen dviter le mensonge chronique et la fuite, de saffirmer sans culpabiliser, de faire valoir ses droits, de poser des limites entre nous et les autres. tre capable de s'affirmer et d'opposer un refus une demande qui ne nous convient pas, ce n'est pas seulement bien pratique. C'est essentiel la survie! Le bni-oui-oui, cest fini ! Il convient de faire la distinction entre le besoin d'tre aim et le besoin d'tre respect, entre l'agressivit et l'affirmation de soi. L'agressivit est un acte dirig contre quelqu'un d'autre; l'affirmation de soi est un acte pos pour son mieux-tre soi. Ce nest pas contre mon interlocuteur que je dis NON , cest pour moi, cest ce que je ressens et ce que je lui dis. Maintenant, cela ne mempche pas davoir envie de connatre, mon tour, son ressenti, de vouloir donner une suite lchange, des partages enrichissants pour nous deux. Ce Non, que fait-on ? , est alors un refus clair et constructif, car il propose lautre de trouver une alternative, une autre solution. Cest comme cela que nous gagnerons le respect de notre client. Enfin, savoir dire NON permet de dire des OUI qui sont de VRAIS OUI , qui nous engagent plus fort, qui deviennent, pour lautre, plus fiables, donc plus scurisants et vivifiants Ce Non, que fait-on ? peut tre dclin de diffrentes faons. A la question : Pouvezvous me faire une remise ? , vous pouvez rpondre : NON, maintenant que pouvez-vous me demander dautre ? , NON, quest-ce quon fait , NON, que puis-je faire dautre ? , NON, que voulez-vous faire , Le simple fait de ranger ses affaires donne encore plus de poids notre NON . Cela ne doit pas nous empcher, tout au contraire, de le regarder pour savoir ce que cela lui fait, ce quil compte faire, quelle contre proposition est-il prt nous faire. Est-t-il convaincu quil ne peut pas avoir mieux ?

Savoir dire OUI sans perdre de largent...! La demande de ngociation du client ne porte pas ncessairement sur le prix, elle peut correspondre un dlai, un accessoire, Un bon vendeur ne donne rien pour rien, cest au client de trouver une contrepartie, cest lui de vous dire ce quil est prt vous donner en change. Les contreparties possibles ne manquent pas :

- Passer commande immdiatement, - Commander des quantits suprieures, - Payer trente jours au lieu de soixante, - Prendre sa charge les frais de port, - Rallonger la dure du contrat, - Accepter des dlais de livraison plus longs, - Vous recommander un confrre, - Accepter un conditionnement plus conomique, - Admettre la simplification de telle spcification technique du cahier des charges, etc. Et si vous ne deviez retenir quune seule bonne raison de lui demander une contrepartie, pensez votre crdibilit. Si vous faites un effort sans retour, le client est en droit de croire que vous avez failli lui faire payer le prix fort ! Vous lencouragez vous demander plus. Sachez dire OUI , puisque vous savez maintenant dire NON , en demandant lautre une ou des contreparties. Lorsquil est court dides, et seulement ce moment l, soufflezlui des solutions. Plus nous faisons travailler notre client par nos motions et nos questions, plus il transpire grosses gouttes pour obtenir un gain supplmentaire, ..., plus il sera convaincu de payer le juste prix que nous avons dcid ensemble. Si vous avez envie de faire plaisir votre client, sans pour autant perdre la substance de votre ngociation, eh bien , il faut lui dire : - OUI, que me donnez-vous en change, en retour ? - OUI, quelle contrepartie me proposez-vous ? - OK, jy gagne quoi ? - A partir du moment o je vous dis OUI, je me lexplique comment ? A la question : Faites-moi une remise... Soit je dcode : quest-ce qui vous amne me demander cela ? , De combien ? sur quoi ? , Soit je livre une motion : NON, que faites-vous ? , OUI, que me prenez-vous en plus ou en moins ? , Jai le sentiment que vous voulez ngocier, votre avis l-dessus ? , Dans les deux types de rponses possibles, Non, que fait-on ? , Oui, que me donnez-vous en change ? , le client peut me rpondre rien ! . A moi de revenir sur mon envie et de demander au client comment dois-je my prendre pour atteindre mon objectif ? Vous avez maintenant entre les mains deux outils remarquables qu'il suffit dutiliser rgulirement dans vos relations quotidiennes, quelles soient professionnelles ou personnelles pour rapprendre dire NON et OUI et redevenir enfin vous-mme.

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