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PLAN :

Introduction :
Chapitre I : Les instruments de paiement
internationaux :
1- Le chèque
a) Le chèque d’entreprise
b) Le chèque de banque

2- La lettre de change
1- Définition :
2- Caractéristiques :

3- Le billet à ordre
4- Le mandat poste international
5- Le virement
Chapitre II : Les techniques de paiement à
l’international :
1- L’encaissement simple :
2- Le contre remboursement :
3- La remise documentaire : documents contre paiement et
documents contre acceptation.
4- Le crédit Documentaire :
a. Schéma et procédure :
b. Crédit documentaire révocable :
c. Crédit documentaire irrévocable :
d. Crédit documentaire et confirmé :
e. Crédit documentaire transférable :
f. Crédit documentaire revolving :
g. Crédit documentaire back to back :
h. Crédit documentaire red clause :
i. Lettre de crédit stand-by :

Chapitre III : Risque crédit et assurance crédit :


1. Déterminants du risque crédit :
a. La répartition du chiffre d’affaires
b. Les risques et les caractéristiques de l’acheteur
c. Les risques et échéances du crédit
2. La gestion du risque crédit :
a. La prévention du risque :
1
b. L’auto couverture du risque
c. Le transfert du risque crédit
3. Les incidents de paiement :
a. La gestion autonome des incidents
b. Les conditions à remplir pour obtenir les garanties
c. La mise en œuvre des polices assurance-crédit

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Introduction :
La mondialisation de l'économie est désormais devenue une affirmation :
Internationalisation, globalisation, croisement des flux et des réseaux, interconnexion
générale…, ces mots ou expressions ont, aujourd’hui, une importance croissante
accordée à la variable internationale de l'entreprise.
Les entreprises sont confrontées à l'internationalisation, soit dans l'import ou dans
l'export, et doivent prendre en compte de nouvelles variables décisionnelles et de
gestion.
Le champ de l'étude de la finance internationale est très vaste, on s’intéressera dans
ce cours plus précisément aux instruments et techniques du paiement des
transactions.
L’utilisation des instruments ou techniques de paiement dépend du degré de
confiance entre l’importateur et l’exportateur. La banque se situe ainsi comme
intermédiaire pour effectuer les transferts de fonds entre les deux parties, mais son
rôle est assez complexe et important à la fois. Les banques sont, dans des cas, des
simples intermédiaires et, dans d'autres cas, des intervenants pour garantir
l’accomplissement de l’opération dans les meilleures conditions.
Il existe plusieurs instruments et techniques de paiement et de règlement à
l'international mais lorsqu’ on est amené à choisir entre plusieurs instruments et de
paiement, il faut toujours avoir à l'esprit, outre des éléments comme la sécurité et
la garantie de paiement qu'ils vous procurent, les usages et réglementations dans le
pays vers lequel vous exportez. En effet, il se peut très bien que dans certains pays,
des instruments de paiement n'aient pas les mêmes caractéristiques qu'ils peuvent
avoir dans votre pays. En outre, l'emploi d'un instrument ou d'une technique de
paiement peut être interprété de différentes façons par votre client étranger, selon
qu'il réside dans tel ou tel pays.
Le choix du moyen de paiement dans le contrat de vente est d’autant plus important
dans les relations commerciales internationales que les risques de non paiement sont
plus importants du fait de l’éloignement des entreprises. Différentes techniques sont
à la disposition des entreprises.

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Chapitre I : Les instruments de paiement
internationaux :
Alors que les premières monnaies en or et en argent ont été utilisées par les chinois il
y a environ 4.000 ans, ce n’est qu’au 12ème siècle que les premiers effets de commerce
firent leur apparition à Venise. Ces effets se présentaient sous forme de lettres de
crédit qui permettaient aux voyageurs d’être payés à destination, les préservant ainsi
des risques de vol.
En effet, l’apparition des banques centrales Européennes à partir du 17ème siècle, la
constitution et le développent d’établissements bancaires privés important tant en
Europe qu’aux États-Unis au cours du 19ème siècle, l’évolution des échanges
intérieurs et extérieurs facilités par des moyens de transport et de communication de
plus en plus rapides, ont suscité la multiplication et la diversification des opérations
commerciales et bancaires et ont provoqué ainsi le développement des moyens de
paiements et des instruments de crédit devenus aujourd’hui nombreux.

1- Le chèque
a- Définition
Le chèque peut être défini comme étant l’écrit par lequel le client d’une banque
donne l’ordre à celle-ci de payer une certaine somme à son profit ou au profit d’une
tierce personne. Le chèque est un moyen de paiement à vue (c'est-à-dire qu’il n’est
pas un instrument de crédit).
b- Quelques caractéristiques importantes :
-Le chèque doit contenir les mentions suivantes : le montant en chiffres et en lettres,
le nom de celui qui doit payer (tiré), le lieu où le paiement doit s’effectuer, la date et
le lieu et la signature de ce lui qui émet le chèque (le tireur). L’absence de l’une des
mentions précitées fait perdre au chèque sa validité.
- Quelques formes particulières de l’utilisation du chèque :
-le barrement général : le barrement est effectué au moyen de deux barres
parallèles au recto du chèque qui ne comporte aucune inscription entre les deux
barres, le paiement se fera obligatoirement par un compte bancaire ou compte
chèque postal procurant une sécurité au porteur.
-le barrement spécial : dans ce cas, une banque est désignée entre les deux
barres, exemple : BMCE, CIH…
-La certification : toute personne disposant d’un compte bancaire et d’une
provision, peut exiger à sa banque un chèque dit « certifié » qui permet de constater
le montant et de le bloquer pour un paiement futur.
ATTENTION : le chèque de garantie et le chèque sans provision est puni par la loi.

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c- Chèque de banque et chèque d’entreprise :
-Chèque d’entreprise : Le chèque d'entreprise n'offre aucune garantie à l'exportateur,
la provision sur le compte de l'importateur pouvant être insuffisante ou inexistante
au moment où le chèque sera présenté par l'exportateur à son établissement bancaire.
De manière générale, les banques qui reçoivent ce type de chèque ne le règlent
qu'après avoir reçu les fonds de la banque de l'importateur.
Cet inconvénient peut être levé par l'apposition d'un visa ou mieux encore, par la
certification du chèque :
- le visa atteste que la provision existe au moment où le chèque est émis par
l'acheteur. Cette provision n'est cependant pas bloquée. La garantie offerte n'est donc
pas totale mais momentanée ;
- la certification, quant à elle, atteste que la provision existe et qu'elle est bloquée au
profit du vendeur pendant la durée légale de présentation du chèque. Le vendeur
dispose dans ce cas d'une sécurité.

Le chèque d'entreprise doit donc être certifié par une banque pour que
l'exportateur dispose d'une garantie maximale.
-Chèque de banque : Le chèque de banque est un chèque tiré par une banque sur
elle-même à la demande de l’acheteur. Il offre une garantie contre le risque
commercial mais pas contre le risque politique.
Le chèque peut être libellé en dirham ou en devise étrangère.
Le chèque est utilisé dans les transactions internationales du fait que le statut
juridique du chèque varie d’un pays à l’autre, l’inconvénient de cet instrument réside
dans les délais d’encaissement.
N.B : Si l’exportateur a un volume d’affaires important dans le pays concerné et si la
législation de ce pays le permet, il a l’intérêt à ouvrir un compte de non résident.

Cet instrument de règlement est relativement peu utilisé dans les transactions
internationales. Outre le fait que le statut juridique du chèque et la possibilité de faire
opposition varient fortement d'un pays à l'autre, l'inconvénient de cet instrument de
paiement réside dans les délais et les frais d'encaissement.

2- La lettre de change :
a- Définition
La lettre de change (ou traite) est un écrit par lequel le tireur (créancier) ordonne à un
tiré (débiteur) de payer une certaine somme à une personne tierce (bénéficiaire), à
une date déterminée indiquée à l’avance.

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Dans la pratique, le tireur se désigne lui-même bénéficiaire, et expédie la traite au tiré
pour que celui-ci la lui retourne acceptée, c’est-à-dire signée.

b- Caractéristiques :
La lettre de change étant un effet de commerce, elle présente les caractéristiques
suivantes :
- Elle peut être négociée, c’est-à-dire escomptée auprès d’une banque (il faut pour
cela qu’elle ait acceptée, c’est-à-dire signée par le débiteur) ;
- Elle peut être avalisée (par exemple par la banque du débiteur), ce qui assure
l’exportateur de la garantie d’une banque. Il va de soi cependant que cette garantie
bancaire n’est donnée ni automatiquement, ni gratuitement ;
- Elle est transmissible par endossement : l’endossement se réalise par la signature
au dos de l’effet :
o Il peut être translatif : l’endosseur transmet alors la propriété de la provision
à l’endossataire ;
o Il peut être de procuration : l’endosseur transmet l’effet à un tiers (son
banquier), et mandate ce dernier pour recevoir le règlement du tiré à l’échéance ;
o Il peut être pignoratif : dans ce cas, l’endosseur remet la lettre de change en
gage à un tiers. C’est le cas, par exemple, lorsque le bénéficiaire négocie l’effet auprès
d’une banque, si l’escompte est réalisé sauf bonne fin.
NB : la lettre de change présentent certains risques, notamment :
- elle ne supprime pas les risques d'impayés (sauf si elle bénéficie de l'aval d'une
banque), de perte et de vol ;
- son recouvrement peut être long car elle est soumise à l'acceptation de
l'importateur, transmise par voie postale et fait intervenir plusieurs établissements
financiers ;

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- La lettre de change coûte plus chère que le chèque, car elle doit généralement être
présentée deux fois (pour acceptation et pour paiement, et parfois une troisième fois
pour aval). Des frais de virement sont également imputés au moment de
l'encaissement.
- L'émission d'une traite est parfois soumise à un droit de timbre élevé (par exemple
en Italie).

3- Le billet à ordre:
Le billet à ordre est un effet de commerce émis à l'initiative de l'acheteur
(le souscripteur), par lequel celui-ci promet le paiement d'une certaine somme, à vue
ou à une certaine date, à son créancier, c'est-à-dire le vendeur (le bénéficiaire). Le
règlement « à vue » se fera sur présentation du billet à ordre à la banque qui y est
indiquée.
Il s’agit en effet d’un effet de commerce mais rarement utilisé.
La différence essentielle entre la traite et le billet à ordre tient au fait que la traite est
émise par le créancier.
L’utilisation massive de la traite est due à ce que le vendeur préfère ne pas laisser à
l’acheteur l’initiative de l’émission de l’effet de commerce (le billet à ordre).
Le billet à ordre présente les mêmes caractéristiques que la traite. Il peut donc être
avalisé par une banque, endossé ou négocié.
Au vu de cette caractéristique, il est très rarement utilisé en commerce international
(il est même fortement déconseillé !). Il permet en effet à l'importateur d'influencer la
date d'expédition des marchandises.

4- Le mandat poste international :


C’est un moyen de transfert de fonds par le biais des services postaux qui a remplacé
le mouvement réel des valeurs. Il est né au 19ème siècle en France sous sa forme
moderne.
Le mandat poste international se présente sous trois formes :
- Mandat ordinaire : Ce mandat n'est que partiellement informatisé. Le Mandat
Ordinaire International permet de transférer de l’argent limitée selon chaque pays ou
la somme équivalente en monnaie locale dans 150 pays et territoires. Le paiement
s'effectue au guichet d'un bureau de poste ou par réception d'un chèque. Ces
paiements sont toujours en monnaie du pays de destination.
- Mandat de versement à un compte postal : le Mandat de Versement sur Compte
permet de transférer des espèces sur un compte postal à l’étranger. Il donne la
possibilité d'envoyer les fonds directement sur le compte du bénéficiaire.
- Mandat télégraphique :

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Du fait de limitations au plan géographique, ce mode de paiement est très peu utilisé
en commerce international, d'autant que les montants transférables par ce moyen
sont également limités.

5- Le virement :
Il s’agit de transfert d’un compte à un autre, opéré par une banque sur ordre de
l’importateur, au profit de l’exportateur. Il existe plusieurs types de virement :

COURRIER : L'ordre de virement transite par la voie postale ; il en résulte que les
délais peuvent être plus ou moins longs, en fonction de l'éloignement et de
l'organisation postale du pays concerné.

TELEX : telegraphic transfer (T/T)


Plus rapide que le virement courrier, il offre également davantage de sécurité, mais le
support papier reste l'instrument du virement, ce qui laisse subsister un risque
d'erreur.
SWIFT : Les moyens de communication classiques (courrier, télex) ne satisfaisant pas
aux exigences de rapidité d’exécution, de sécurité, de confidentialité qu’imposent les
transactions financières, 239 banques appartenant à 15 pays ont fondé le 3 mai 1973
la société SWIFT : Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication.
Cette société a eu pour mission d’élaborer un outil moderne de communication via
l’outil informatique. Le réseau a été conçu dès le départ de façon modulaire de
manière à faire face à l’accroissement inévitable des trafics ainsi que des adhésions
futures.
Tout message transitant via le réseau SWIFT est codé, les utilisateurs autorisés
possèdent un code confidentiel.
Les noms de l’émetteur et du destinataire sont placés en tête du message suivie
du type d’opération demandée. Les différentes informations nécessaires au bon
déroulement sont indiquées dans un ordre prédéterminé. Chaque début de chapitre
est identifié par un nombre à deux chiffres.

Partie 2 : Les techniques de paiement à l’international :


1- L’encaissement simple :
C’est un mode de paiement utilisé entre deux ou plusieurs partenaires qui se font
confiance. Dans ce type de règlement, le vendeur n’est pas obligé de remettre à la
banque des documents qui prouvent qu’il a rempli ses obligations. Le règlement est
réalisé à l’initiative de l’acheteur, ce mode de paiement peut être utilisé lorsque les
partenaires se connaissent. Il est conseillé dans ce cas au vendeur de souscrire une «
assurance crédit » qui lui garantit une indemnisation en cas d’incident de paiement.

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2- Le contre remboursement (Cash on Delivery) :

Cette technique de paiement donne au transporteur final de la marchandise un


mandat d’intermédiaire financier. C’est lui qui assure l’encaissement du prix et son
rapatriement (le fait d’entrer la devise dans le pays).
Cette technique de règlement est restée d’utilisation très limitée. Elle n’est utilisable
que lorsque :
• L’exportateur est sûr que l’acheteur acceptera la marchandise ;
• Les expéditions sont des colis de faible valeur unitaire.
3- La remise Documentaire :

La remise documentaire est une technique de paiement par laquelle un exportateur


mandate (donne l’ordre) sa banque pour recueillir, par l'intermédiaire de son
correspondant, le règlement ou l'acceptation de l'acheteur, au moment de la
présentation des documents représentatifs de la marchandise.

Dans cette procédure, les banques n'interviennent que comme mandataires de leurs
clients respectifs. Elle ne s’engage qu'à exécuter les instructions de leurs clients. La
remise documentaire est donc différente du crédit documentaire, dans lequel c'est
une banque (ou les deux, en cas de confirmation) qui s'engage(nt) à payer le vendeur.

Les deux banques ne sont pas responsables, elles ne sont pas engagées. Elles ne font
que suivre les instructions des deux parties. « Une banque n’est engagée que
lorsqu’elle avalise la traite ».

La remise documentaire peut se faire selon deux formes :

• Documents contre paiement (D/P : Documents Against Acceptance ) : la banque


située à l'étranger, correspondante du banquier de l’exportateur, ne remettra
les documents que contre paiement immédiat. Cette formule présente une
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bonne sécurité pour l'exportateur. Celui-ci reste néanmoins soumis au risque
de refus des documents et de la marchandise par l'acheteur.
• Documents contre acceptation (D/A : Documents Against Acceptance ) : la
banque située à l'étranger, correspondante du banquier de l’exportateur, ne
donnera les documents à l'acheteur que contre l'acceptation par ce dernier
d'une ou plusieurs traites payables à une échéance ultérieure.

Quelques avantages et inconvénients de la remise documentaire :


Avantages Inconvénients
Faible coût / crédoc Ne protège pas du risque de change
Procédure + souple Pas d’engagements des banques
intervenantes
Offre les même garanties que crédoc Risque politique (assurance-crédit)

4- Le crédit Documentaire (CREDOC) :


a. Procédure et schéma

Dans le cadre du commerce international, les montants et l'éloignement des


partenaires ont nécessité la création, par les banques, d'un instrument de paiement
spécifique appelé « crédit documentaire », lettre de crédit (L/C) ou plus
familièrement « CREDOC ». Tout en regroupant l'intérêt du vendeur - être payé - et
celui de l'acheteur (recevoir dans les qualités, les quantités et les délais contractuels,
la marchandise commandée), il permet d'apporter la sécurité de paiement recherchée
par le vendeur et en même temps la sécurité de livraison pour l’acheteur.

La difficulté réside dans les positions opposées de l'acheteur et du vendeur. La


situation idéale pour le premier est « Je reçois la marchandise, je paye », alors que
pour le second s‘est « Vous payez, j'envoie la marchandise ». Le crédit documentaire
est une technique connue mondialement et existant depuis très longtemps qui
permet de satisfaire ces deux exigences !

Le crédit documentaire est l'engagement d'une banque de payer un montant défini


au fournisseur d'une marchandise ou d'un service, contre la remise, dans un délai
déterminé, de documents énumérés qui prouvent que les marchandises ont été
expédiées ou que les prestations ou services ont été effectués. L'objet de ces
documents est de justifier l'exécution correcte des obligations de l'exportateur. Ces
documents seront ensuite transmis par la banque à l'acheteur contre
remboursement, pour que ce dernier puisse prendre possession de la
marchandise.

Ainsi, l'acheteur ne transmet aucuns fonds au vendeur tant qu'il n'a pas reçu les
documents pour prendre possession de la marchandise, et le vendeur reçoit le
paiement dès qu'il l'a expédiée, pour autant que les obligations documentaires aient
été respectées.

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Déroulement : Une fois le contrat commercial établi, l'importateur va inviter sa
banque, qui jouera le rôle de banque émettrice, à ouvrir le crédit documentaire au
profit de l'exportateur qui en sera le bénéficiaire. L'importateur agira comme
donneur d'ordre conformément aux dispositions du contrat de base.

Une fois le crédit notifié à l'exportateur, celui-ci peut remettre les marchandises au
transporteur pour expédition selon les termes du crédit documentaire. Il présente
ensuite à la banque émettrice les documents requis (le plus souvent la facture, la
police d'assurance et le titre de transport). La banque, après examen de la conformité
des documents, effectue le paiement à l'exportateur. La banque se rembourse ensuite
auprès du donneur d'ordre, c'est-à-dire l'importateur, en échange de la réception des
documents. L'importateur, qui est en possession des documents, est en mesure de
prendre livraison de la marchandise, dans des conditions conformes au contrat.

b. Types de CREDOC :

i. Crédit documentaire révocable :

Il peut être annulé ou amendé à tout moment sans avis ou notification au vendeur.

ii. Crédit documentaire irrévocable :

Il ne peut être annulé ou amendé qu’avec l’accord de la banque émettrice et du


bénéficiaire.

iii. Crédit documentaire irrévocable et confirmé :

La banque notificatrice s'engage dans ce cas elle-même vis à vis de l'exportateur et


devient confirmatrice.

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AUTRES types
iv. Crédit documentaire transférable ou non transférable :

Si un crédit est transférable, tout ou partie du montant du crédit peut être transféré à
un ou plusieurs seconds bénéficiaires, sans que l'accord du donneur d'ordre ne soit
requis

v. Crédit documentaire revolving (renouvelable) :

C’est un crédit documentaire dont le montant et la durée sont renouvelés


automatiquement sans nécessité de modifier le crédit.

vi. Crédit documentaire back to back :

Appelé aussi «dos à dos», sur la base d'un crédit documentaire existant (= crédit
documentaire de base), sur ordre de l'intermédiaire (= premier bénéficiaire), au profit
d'un autre bénéficiaire (généralement le fournisseur final ou le producteur de la
marchandise).

vii. Crédit documentaire Red clause :

Un Crédit Red Clause est un crédit documentaire comportant une clause qui autorise
la banque négociatrice à effectuer des avances au bénéficiaire.

c. Lettre de crédit stand-by :

La lettre de crédit stand-by est une technique hybride (entre les deux) dans le sens où
elle se rapproche du crédit documentaire par la remise obligatoire de documents
conformes pour qu'elle se réalise, et de la garantie sur demande par le fait qu'elle
n'est levée qu'en cas de défaillance de paiement de l'acheteur.

Toutefois, malgré les rapprochements qu’on peut faire entre la LCSB et le crédit
documentaire, elle ne doit pas être confondue avec ce dernier car elle ne remplit pas
les mêmes fonctions. En effet, la lettre de crédit stand-by, si elle est bien une
technique de protection contre le risque de non-paiement, elle ne constitue pas un
mécanisme de paiement !

d. CREDOC et incoterms :

Le crédit documentaire et les incoterms ont des interactions importantes, ces derniers
déterminant les obligations des parties (exportateur-client) en matière de transfert
des risques et de prise en charge du transport.

Les incoterms sont définis par des sigles répartis en trois catégories :

• les incoterms de vente au départ (familles des E, C ou F) où les charges et les


risques liés au transport principal sont supportés par l'acheteur;
• les incoterms de vente à l'arrivée (famille des D) où les charges et les risques
liés au transport principal sont supportés par le vendeur;

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De manière générale, les incoterms de vente au départ sont mieux adaptés au crédit
documentaire.

e. Réalisation du CREDOC :
L'engagement pris par le banquier assure à l'exportateur bénéficiaire, dans les
conditions définies par le texte du crédit documentaire, le paiement du prix de ses
fournitures de biens ou de services. Ce paiement peut prendre différentes formes :

• paiement immédiat : paiement cash effectué dès la remise des documents, à


condition que les termes et les conditions du crédit soient respectés.

• paiement différé : la banque désignée paiera le bénéficiaire à la date, ou aux


dates d'échéance stipulées dans le crédit documentaire.

• paiement par acceptation : acceptation d'une lettre de change tirée sur le


client et acceptée par le banquier émetteur qui l’honorera à échéance.

• paiement par négociation (ou par escompte) : engagement de la banque


d‘escompter une lettre de change tracée par ce dernier sur un tiers.

Ces formes de paiement présentent certaines difficultés que l'exportateur peut


rencontrer dans l'exécution du crédit documentaire dont il est le bénéficiaire, surtout
lorsque cette exécution a lieu dans des pays où les risques commerciaux et politiques
sont importants. Pour se prémunir de ce risque, l'exportateur peut recourir à
une seconde banque.

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5- L’affacturage (factoring) :
L'affacturage (ou encore factoring) est une technique par laquelle l'exportateur cède
ses créances commerciales à un affactureur (appelé également factor) qui se charge
du recouvrement et qui en garantit la bonne fin, même en cas de défaillance
momentanée ou permanente du débiteur.

La société d'affacturage apporte un service financier complet comprenant :

• la gestion administrative de la facturation cédée : gestion des comptes clients


(surveillance des encaissements) ;
• la couverture du risque d'impayé : si le débiteur s'avère être insolvable, la
société d'affacturage paiera à l'exportateur le montant de la facture en
prélevant sur ses fonds propres. Elle ne peut cependant pas assurer une
couverture illimitée. C'est pourquoi après une étude de solvabilité, elle fixera
pour chaque débiteur une limite couverte ;
• le financement des créances : le factoring peut accorder à l'entreprise le
financement total ou partiel des créances, selon les besoins de trésorerie de
l'entreprise. Il est généralement accordé sous forme d'un crédit de caisse;
• la couverture du risque de change : les sociétés d'affacturage offrent la
possibilité d'obtenir des avances dans la devise des factures.

6- Compte à l’étranger :
Lorsque votre banque dispose d'une filiale ou d'une succursale dans le pays de
l'importateur, vous avez la possibilité d'y ouvrir un compte. C'est une technique très
intéressante, lorsque l'exportateur exporte couramment vers un pays et pour des
sommes importantes.
L'exportateur donne l'instruction à ses acheteurs d'envoyer leurs chèques, virements,
lettres de change et factures à payer au guichet de cette filiale ou de cette banque
étrangère. Cette filiale ou cette banque avise très rapidement l'exportateur des
payements effectués, le « rapatriement » des sommes payées se faisant dans les délais
convenus avec l'exportateur.

Il faut noter, cependant, que l'ouverture d'un compte à l'étranger entraîne des frais de
tenue du compte et un mouvement minimum est souvent requis pour « amortir » ces
frais.

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TP n°2 :

1ère Etude de cas :


L’entreprise Maroc Export system fabrique des logiciels spécialisés qu’elle vend dans de nombreux
pays, soit directement à ses clients, soit à des distributeurs avec lesquels elle est liée par un contrat
de distribution. Son CA export atteint 10 000 000 DH.

Tableau des risques clients


Pays Nombre de clients Pourcentage Pourcentage Règlement
du CA par du CA par
client pays
Côte d’ivoire 2 distributeurs 1,5 Virement 60 jours
1,5 Virement 60 jours
Portugal 1 distributeur 15 15 Virement 60 jours
Italie 4 clients 2 6 Virement 30 jours
2 3 Virement 50 jours
2 Virement 50 jours
2 Remise documentaire
Tunisie 2 clients 1,5 2 Comptant -2%
0,5 Virement 60 jours
Allemagne 1 distributeur 30 30 Virement 30 jours
Etats Unis 2 distributeurs 7,5 15 Traite 60 jours
7,5 Traite 60 jours
Colombie 1 client 1,5 0,5 Crédoc 120 j à vue
Chine 2 distributeurs 0,5 1,5 Virement 30 jours
1 Virement 30 jours
Qatar 1 client 1 1 Crédoc 60 j
Australie 2 clients 0,5 1,5 Crédoc 60 j
1 Crédoc 60 j
Travail à faire :
Analyser les risques de non-paiement courus par l’entreprise à partir du tableau fourni ci-dessous, et
proposer des solutions argumentées de gestion de ce risque.

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Corrigé :
L’analyse du tableau montre que plus de la moitié du chiffre d’affaires est réglé par virement (55,5%),
ce qui subordonne le paiement au bon vouloir de l’acheteur qui donne l’ordre de virement. La
rapidité du transfert est assurée si le virement est réalisé par le réseau SWIFT, ce qui est probable
compte tenu des pays concernés.
Le crédit documentaire est peu utilisé (3% du CA) alors qu’il s’agit d’une sécurité de paiement,
surtout s’il est irrévocable et confirmé, ce qui peut s’avérer utile pour les clients de la Colombie ou du
Qatar.
Le paiement par traite est risqué puisqu’il peut y avoir défaut de provision à l’échéance.
La remise documentaire n’apporte qu’une faible sécurité du paiement dans la mesure où elle ne
constitue pas un engagement des banques à payer contre présentation des documents.
Le risque est d’autant plus grand que le chiffre d’affaires est concentré sur un petit nombre de
clients. Un seul client concentre 30% du CA.
Les solutions à mettre en œuvre consistent en un suivi de la notoriété financière ou encore la
solvabilité des clients.
Le recours au crédit documentaire est préférable en fonction du type de clients ainsi que la SMAEX.
Le recours à l’affacturage est aussi envisageable.

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Ces questions vous permettront de vérifier vos documents avant de les remettre à la
banque chargée du paiement.
Le paiement du crédit sera compromis si l’une des réponses est négative.

Les délais sont-ils respectés ? Oui Non


- Date de validité
- Date d’expédition
- Date de présentation
- Cadence d’expédition
Respect des clauses
- Est-ce le mode de transport convenu ?
- En cas de transbordement, était-il autorisé ?
- L’expédition partielle était-elle autorisée ?
- Les documents sont-ils dans la langue convenue ?
- Chaque document est disponible dans le nombre demandé
- Si demandés, les documents ont-ils été légalisés ?
- Devrait-on prévenir quelqu’un de l’expédition ?
- Doit-on envoyer des documents à quelqu’un ?
- Les documents concordent-ils entre eux ?
Les documents sont-ils conformes ?
1- La facture
- Nom du donneur d’ordre exact
- Désignation exacte de la marchandise
• Par rapport au Credoc ?
• Par rapport à la pro-forma ?
- L’incoterm est exact ?
- Les quantités sont conformes ?
- Le prix unitaire est exact ?
- le montant est exact ?
- la devise est conforme ?
- la facture est signée ?
- Y a-t-il des visas si demandés ?

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2 - Documents divers
- Y a-t-il le certificat d’origine ou l’EUR1 ? (procédure douanière)
- Y a-t-il le certificat d’analyse ? (conformité du lot)
- Y a-t-il la liste de poids ?
- Y a-t-il le certificat d’inspection ?
- Sont-ils émis par les organismes demandés ?
3 - Les documents de transport
- Le document a été émis :
• Par un transporteur
• Ou par un transitaire autorisé
- Le nom du destinataire est-il respecté ?
- Le lieu d’expédition est-il conforme ?
- Le lieu de destination est celui convenu ?
- Le règlement du transport est respecté ?
- Les clauses particulières sont respectées ?
Le connaissement maritime (document matérialisant le contrat de transport
maritime conclu entre le chargeur et le transporteur maritime)
- Est-il émis par la compagnie ou son agent ?
- Est-il « on board » ?
- Le jeu complet « d’originaux » est-il remis ?
- Le port d’embarquement est-il respecté ?
- Le port de débarquement est-il respecté ?
- Le fret est payé conformément à l’incoterm ?
- Le connaissement est-il endossé ?
- Le transbordement est-il autorisé ? (faire passer d’un navire à un autre)
- Y a-t-il des réserves ?
Le document d’assurance
- Est-i négociable si demandé ?
- Le montant assuré est-il suffisant (CIF / CIP+10%)
- Les risques couverts sont-ils ceux demandés ?

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Chapitre III : Risque crédit et assurance crédit :
Lorsqu’une un paiement est non réalisé, cela peut remettre en cause la pérennité
(continuité) de l’entreprise.
Le risque de crédit est le risque que le débiteur ne réponde pas à son obligation
initiale qui est de rembourser un crédit. Il est fonction de trois paramètres: le montant
de la créance, la probabilité de défaut et la proportion de la créance qui ne sera pas
recouvrée en cas de défaut.
C’est pour cela qu’il est nécessaire pour une entreprise exportatrice d’avoir une
politique de gestion de risque de crédit.
Ce risque peut prendre 3 formes :
• Le risque commercial : c’est un risque lié à la solvabilité du client (ex : rupture
du contrat, non paiement, retard de paiement, faillite, redressement jud …) ;
• Le risque politique : lié à la probabilité que le changement de législation ou
de réglementation réduisent le taux de rendement attendu des investisseurs.
(ex : coup d’Etat, non transfert des fonds, …) ;
• Le risque financier : rattaché aux crises financières macroéconomiques
(dévaluation, révision du taux par la banque centrale, faillite d’une banque,
…).
Pour faire face à ces différents risques, il est très important même indispensable de
définir une politique de gestion du risque de crédit, ce qui suppose :
• d’identifier les déterminants du risque ;
• de connaître les moyens de le couvrir.
1. Déterminants du risque crédit :
Pour face au risque de crédit, l’exportateur doit d’abord identifier ses différents
déterminants. Parmi ceux-ci, certains méritent une attention particulière :

a) Répartition du chiffre d’affaires :


Une des sources du risque de non paiement est la concentration des ventes sur peu
de clients ou sur une zone géographique limitée (exemple d’une multinationale).

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Il est très probable qu’environ 80% du chiffre d’affaires soit réalisé avec seulement
20% des clients (loi des 20/80 ou loi de Pareto). Ainsi, plus le nombre de clients sera
faible, plus le risque sera élevé. Il est en de même nombre de pays.

Nbre moyen de
clts /pays Faible Important
Nbre de pays

Faible -Double concentration du -Risque faible dans les


C.A. pays solvables et élevé
-Risque très élevé ailleurs.

Important - Risque faible dans les -Double dispersion du


pays solvables et élevé C.A.
ailleurs. -Risque très élevé.

D’après le tableau ci-dessus, on remarque que dans les 4 situations, il existe un


avantage et inconvénient. La situation idéale serait d’avoir un nombre important de
clients solvables dans plusieurs pays.

b) Répartition du chiffre d’affaires :


Les caractéristiques de l’acheteur influencent la probabilité de non paiement.
Les critères d’appréciation du risque sont :
• L’ancienneté des relations avec le client : Lorsque la clientèle est constituée
d’un portefeuille d’entreprises connues, la gravité du risque est fonction du
nombre d’incidents de paiement qui se sont produits ; elle peut être appréciée
et contrôlée.
En revanche, toute nouvelle relation commerciale augmente le risque crédit de
l’entreprise à cause de la méconnaissance du nouveau client.
• Sa localisation géographique : Ces dernières années ont été marquées par de
nombreux conflits armés ; cela montre que la localisation de la clientèle tient
un rôle important dans la probabilité de réalisation d’un sinistre. Ainsi, même
si l’entreprise choisit soigneusement ses clients, elle court le risque de ne pas
pouvoir recouvrer ses créances, à cause de l’impossibilité de transférer les
devises. De la même façon, une catastrophe naturelle importante dans le pays
de l’acheteur peut entraîner un risque de report d’échéance, voire de non-
paiement.
Ces risques sont qualifiés de politiques. Ils regroupent les risques politiques à
proprement parler, les risques de non transfert, mais aussi les risques
catastrophiques.
• Son statut : L’acheteur est soit une entreprise privée, soit un établissement
public ou un gouvernement. Dans le second cas, le risque est, en général, plus
faible. Un acheteur public ne pouvant être déclaré en faillite, le risque sur ce
type d’acheteur est toujours politique. En revanche, sur un acheteur privé, le
risque peut être commercial ou politique, en fonction du type d’incident.

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c) Les risques et échéances du crédit
L’échéance figure dans le contrat commercial qui lie l’entreprise à son acheteur.
Plus le délai de crédit accordé est long, plus l’intensité du risque augmente. En effet,
la probabilité de la survenance d’événements politiques ou commerciaux pouvant
entraîner un non-paiement augmente proportionnellement à sa durée.
L’intensité du risque encouru en fonction du terme de paiement est représentée ci-
dessous :

Il faut noter que la probabilité de réalisation d’un sinistre de paiement est pondérée
c'est-à-dire aggravée par la technique et l’instrument de paiement utilisés.

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