Royaume du Maroc

Ministre de l’éducation National et de la formation Professionnelle

de l’enseignement Supérieure et de la Recherche Scientifique

Licence Professionnelle
–
Marketing et action Commercial

Module : Action Commercial

Réalisé Par :

 Benhida Yassir
 Taouil Ayoub
 Rahim Mohamed Amine

Demandé par : M. BAHBAH AHMAD

AU : 2021-2022
 Le Pilotage par objectifs

 Introduction
La plupart du temps, nos objectifs sont fixés à l'année, au rythme des saisons
budgétaires. Mais un an est une durée abstraite dans notre vie quotidienne.
Manquant de repères concrets, nous risquons de reporter sans cesse la réalisation
de nos objectifs au profit d'urgences qui semblent plus réelles.

Le pilotage des objectifs s'opère à la semaine, échelle de temps beaucoup plus tangible,

car nous pouvons la visualiser tous les jours sur notre agenda. Il nous permet de calculer
la durée hebdomadaire que nous devons réserver à nos différentes missions pour
atteindre nos objectifs en fin d'année.

 Les qualités d’un objectif :

Definition d’un objectif :

Les objectifs définissent le résultat futur à atteindre. Chaque objectif contribue à la

réalisation de la déclaration de vision. Si la déclaration de vision se doit d’être brève,
les objectifs peuvent aborder dans le détail les résultats à atteindre, en s’appuyant
sur les éventuelles solutions offertes afin de surmonter les obstacles précédemment
décrits dans l’état référence.

Les qualités d’un objectif :

Tout objectif doit suivre les critères appelés critères «SMART» (Specific [précis],
Measurable [mesurables], Attainable [réalisables], Relevant [pertinents], Time-
bound [à durée limitée]).

Spécifique : N’oubliez pas que vous devez établir vos objectifs SMART de façon à
viser un objectif précis et non pas général. Vous ne misez pas simplement sur la
réussite d’une initiative quelconque, mais bien sur celle de votre projet en
particulier. Pour ce faire, assurez-vous que vos objectifs sont spécifiques à ce sur
quoi vous travaillez

Mesurable : Le « M » de SMART correspond à « mesurable ». Il s’agit ici d’évaluer la

réussite ou l’échec de votre projet. Vous devez avoir la possibilité de mesurer vos
objectifs en toute impartialité, que ce soit selon une échéance, un nombre, une
évolution de pourcentage ou tout autre élément mesurable.

Atteingnable : Si vos objectifs ne doivent pas être trop faciles à atteindre, vous
devez tout de même vous assurer qu’ils sont accessibles. L’aspect « atteignable » de
la méthode SMART préconise de ne pas se fixer d’objectifs totalement irréalisables.
Vous devez donc vous demander si l’objectif concerné est conforme à la portée du
projet. Si vous répondez par la négative, c’est que l’objectif n’est pas atteignable.
 Réaliste : Le « A » et le « R » de l’acronyme SMART sont tous deux étroitement liés.
En plus d’être atteignables, vos objectifs doivent être réalistes. Par exemple, vous
pourriez établir un objectif atteignable, qui imposerait à toutes les équipes de faire
des heures supplémentaires pendant six semaines d’affilée. Cet objectif serait certes
atteignable, mais pas réaliste. Assurez-vous que vos objectifs répondent à ce critère
en concevant un plan de gestion des ressources.

Temporellement défini : Vos objectifs SMART doivent disposer d’une échéance.

Sans limite de temps, vous risquez de voir votre projet s’éterniser, mais aussi de vous
retrouver face à des indicateurs de réussite flous, voire de subir une dérive des
objectifs. Si ce n’est pas déjà le cas, pensez bien à définir une chronologie de
projet suffisamment claire.

 La procédure de fixation des objectifs

La fixation d’objectifs :
La fixation d'objectifs est liée à une mission bien définie. L'objectif doit être
compatible avec le degré d'autonomie du collaborateur, afin que celui-ci dispose d'un
réel pouvoir d'action pour atteindre son but. Les meilleurs objectifs (les plus
efficaces) sont des objectifs négociés. Quand le collaborateur a donné son accord, il
est indispensable de lui fournir les moyens nécessaires : financiers comme
humains.

É tapes de fixation d’objectifs :

1- Faire le point sur le concept d'objectif :

un objectif est le chemin à emprunter pour passer d'une situation insatisfaisante à une
situation future satisfaisante. Il comprend deux éléments : un point à atteindre,
clairement repérable ou mesurable (formulation de l'objectif), et les moyens à mettre en
oeuvre pour l'atteindre (spécification de l'objectif).

2- Formuler l'objectif :
celui-ci décrit le résultat concret à produire et la mesure qui va permettre de le vérifier.
Il ne s'agit pas de la description d'une activité, mais d'un résultat.

3- Spécifier l'objectif :
la spécification permet de répertorier et de décrire les moyens d'actions, outils et
supports, de désigner les responsables, de fixer les échéances intermédiaires.

4- Vérifier la formulation et la spécification de l'objectif à travers six critères :

lisible, pertinent, mesurable, repéré dans le temps, réalisable et accepté.

5- Contrôler la réalisation de l'objectif par deux moyens principaux:

la surveillance de la mobilisation des moyens d'action nécessaires à l'atteinte de
l'objectif, et la mesure du résultat qui permet d'affirmer que l'objectif a été effectivement
atteint.
  Les méthodes :

Gérer c’est prévoir. Aucun chef d’entreprise, directeur commercial ou chef des
ventes ne peut décider, au jour le jour, en fonction du seul constat des événements
passés. Il est impératif d’anticiper les ventes à court, moyen ou long terme.

 La méthode de points extrêmes :

La méthode des points extrêmes est une méthode d’ajustement linéaire d’équation
y = ax + b déterminée à partir des coordonnées des deux points extrêmes d’une série
D’observations sur la période analysée.

- La prévision du CA avec la méthode des points extrêmes :

Le principe est de trouver les coordonnées d’une droite de type
y = ax+b :

Point 1 : x1 = année 1 et y1 = CA année 1

Point 2 : x2 = année la plus récente et y2 = CA année la plus récente

Utiliser les coordonnées du point 2 (x2 et y2) moins coordonnées du point 1 (x1 et y1)
afin d’obtenir la valeur de a.

On utilise les valeurs x1 et y1 pour trouver la valeur de b.

Les valeurs de a et de b sont trouvées dans la droite y = ax + b
Le CA à calculer par exemple pour l’année 9 sera y, x étant 9.

Exemple :

Année 1 2 3 4 5 6
CA 12 18 30 51 66 75

Le premier point de la série a pour coordonnées (1 ; 12) et le dernier a pour

coordonnées (6 ; 75).

Nous allons donc pouvoir calculer l'équation de la droite passant par ces deux points.

Cette équation a pour forme y = ax + b ; en remplaçant y et x par les coordonnées des

deux points, on obtient donc :

(1) : 75 = a * 6 + b
 (2) : 12 = a * 1 + b

Pour calculer "a", il suffit de soustraire (2) à (1).

75 - 12 = 6a - a

63 = 5a

a = 12.6

Puis on injecte "a" dans l'équation (2) pour obtenir "b".

12 = 12.6 * 1 + b

b = 12 - 12.6 = -0.6

On obtient ainsi l'équation de la droite : y = 12.6 * x - 0.6

La prévision pour l'année 7 sera donc :

y = 12.6 * 7 - 0.6 = 88.2 - 0.6 = 87.6

La prévision pour l'année 7 sera de : 87.6

 La méthode des points moyens ou méthode de Mayer :

La méthode de Mayer consiste à découper la série de données en deux sous-séries, ce
qui permet de tenir compte de tous les points de la série.

On calcule ensuite le point moyen de chaque sous-série avant de déterminer l'équation

de la droite d'ajustement qui passe par ces deux points moyens.

Si la série comporte un nombre de points impairs, il est préférable de prendre un point

de plus dans la deuxième sous-série pour augmenter son poids relatif, car elle est plus
récente, donc plus représentative.

Exemple :

Année 1 2 3 4
CA 89 97 108 120

On décompose la série en deux sous-séries

Grp 1 Grp 2
Année Xi Yi Année Xi Yi
N 1 89 N+2 3 108
N+1 2 97 N+3 4 120
moyenne 1.5 93 moyenne 3.5 114

À partir des moyennes de deux séries, on peut déterminer deux "points moyens" (un
pour chaque série) par lesquels va passer une droite qu'on appelle la droite de Mayer.

Cette droite a pour équation y = a * x + b et passe par ces deux points. On peut donc
écrire :

(1) : 114 = 3.5 * a + b

(2) : 93 = 1.5 * a + b

En soustrayant l'équation (1) à l'équation (2), comme on l'a fait pour la droite passant
par les points extrêmes, on obtient :

(2)-(1) : 2a = 21

a = 10.5
et

b = 93 -(1.5 * 10.5) = 77.25

D'où l'équation : y = 10.5 * x + 77.25

Donc pour l'année N+4, on aura : x = 5

Il en résulte une prévision de : 10.5 * 5 + 77.25 = 129.75

 Méthode des moindres carres :

La méthode des moindres carrés permet de déterminer l'équation de la droite

d'ajustement qui passe le plus près possible de l'ensemble des points de la série étudiée.

C'est la méthode la plus précise.

Elle est le mieux appropriée lorsque les points sont peu alignés mais qu'une tendance se
dégage.

Cette droite a pour équation y = ax + b

Pour déterminer la tendance, on calcule l’équation de la droite Y = aX + b en

utilisant les formules suivantes :
n

∑ X iY i
a= i=1n et b = y - a x
∑ Xi2
i=1
C'est-à-dire :
a = (somme(Xi- x )(Yi- y )/ somme des (Xi- x )2 = somme (XiYi- n x y )/ somme (Xi2
– n x 2)
Avec y et x les moyennes arithmétiques des X et Y.
x = somme Xi/ n et y = somme Yi/n avec n : le nombre de périodes (années dans
notre exemple).

On représente les calculs dans un tableau comme suit :

Xi CA Xi - x Yi - y (Xi- x )2 (Xi- x )(Yi- y )

Année rang (Yi)
s
2009 1 1200 -2 - 230 4 460
2010 2 1310 -1 - 120 1 120
2011 3 1420 0 -10 0 0
2012 4 1540 1 110 1 110
2013 5 1680 2 250 4 500
Total 15 7150 ………… ………… 10 1190
x = (1+2+3+4+5)/5 = 3

y = (1200+1310+1420+1540+1680)/5 = 7150/5 = 1430 DHS

a= 1190/10 = 119 b= 1430 – (119 x 3) = 1073 DHS

Donc l’équation de la droite est la suivante : Y= 119 X + 1073

Ainsi, les ventes prévisionnelles pour l’année 2014 sont les suivantes :

Y (2014) = (119 x 6) + 1073 = 1787 dirhams.

 La saisonnalité des ventes:

Définition:
La saisonnalité des ventes est un phénomène par lequel le niveau des ventes de produits
ou service est influencé de manière régulière par la saison, une période de l'année ou un
événement calendaire récurrent.
Des exemples classiques de produits saisonniers :
 L’hô tellerie de plein air qui concentre 85% des réservations sur 6 semaines d'été
  Le marché du sapin coupé qui ne dure que 2 à 3 semaine
 Wonderbox qui réalise 50% de ses ventes sur 1 mois en fin d'année

Pour des produits saisonniers, la comparaison des ventes brutes d'un mois à l'autre n'a
généralement pas de sens. Pour pouvoir faire des observations mensuelles, les données
doivent donc être désaisonnalisés à l'aide de méthodes statistiques (coefficient
saisonniers).
Coefficient saisonniers :
 C’est des coefficients qui permet de prévoir les ventes futures par l’analyse des ventes
passés. Autrement dit, on utilise les chiffres (mensuelles, trimestrielles,) pour anticiper
les chiffres prochains.
Pourquoi il doit faire des analyses saisonnières et prévoir les ventes futures :
 Pour anticiper la demande, donc adapter la production avec le niveau de
demande.
 Pour Optimiser la supply chain
 Pour anticiper les charges

Comment calculer le coefficient saisonnier :

Exemple : on le tableau suivant qui représente les chiffres d’affaires des trois années
dernières.
jan Fer mar avr mai juin Juil aout sep oct nov des Moyenne

2011 1250 13000 12500 10800 7000 7000 3700 2800 1070 11400 3000 3000 8783.33
0 0
2012 1800 16700 15100 13400 8300 6000 5000 4000 1260 14900 16300 6900 11433.33
0 0
2013 1990 24000 15100 16100 1170 9400 4900 3400 1030 13900 17700 13600 13333.33
0 0 0
Etape 1 : on calcul la moyenne de chaque année 
Moyenne de l'année 1 = (12 500+ 13 000 + 12 500+ 10 800 + 7 000 + 5 000 + 3 700 + 2
800 + 10 700 + 11 400 + 13 000 + 3 000) / 12
= 8 783,33 DH

jan Fer mar Avr mai juin Juil aout sep oct nov des Moyenn
e
2011 1250 1300 12500 10800 7000 700 3700 280 1070 1140 3000 3000 8783.33
0 0 0 0 0 0
2012 1800 1670 15100 13400 8300 600 5000 400 1260 1490 16300 6900 11433.3
0 0 0 0 0 0 3
2013 1990 2400 15100 16100 1170 940 4900 340 1030 1390 17700 13600 13333.3
0 0 0 0 0 0 0 3
Moyenn 1680 1790 14233.3 16433.3 9000 680 4533.3 340 1120 1340 15566.6 7833.3 11183.3
e 0 0 3 3 0 3 0 0 0 7 3 3
Etape 2 : on calcul la moyenne de chaque mois
 Moyenne de la mois janvier = (12 500 + 18 000 +19 900) / 3
=16 800 DH
Etape 3 : on calcule la moyenne de moyenne
La moyenne de moyenne= (8 783.33 + 11 433.33 + 13 333.33) / 3
= 11183.33 DH

jan Fer mar Avr Mai juin Juil aout sep oct nov des Moyenn
e
2011 1250 1300 12500 10800 7000 700 3700 280 1070 1140 3000 3000 8783.3
0 0 0 0 0 0 3
2012 1800 1670 15100 13400 8300 600 5000 400 1260 1490 16300 6900 11433.
0 0 0 0 0 0 33
2013 1990 2400 15100 16100 1170 940 4900 340 1030 1390 17700 13600 13333.
0 0 0 0 0 0 0 33
Moyenn 1680 1790 14233. 16433. 9000 680 4533.3 340 1120 1340 15566. 7833.3 11183.
e 0 0 33 33 0 3 0 0 0 67 3 33
Coefficie 1.50 1.60 1.273 1.201 0.80 0.60 0.405 0.30 1.00 1.19 1.401 0.700 1
 nt 2 1 5 8 4 1 8
saisonni
er

Etape 4 : on calcule le coefficient saisonnier

Coefficient saisonnier = moyenne de mois / moyenne de moyenne
EX :
Coefficient saisonnier de janvier = 16800 / 11183.33
= 1.502

Pour l’année 2014, on prévoit un chiffre d’affaires annuel de 180 000 DH

Jan Fer mar Avr Mai juin Juil aout Sep oct nov des

Coefficient 1.502 1.601 1.273 1.201 0.805 0.608 0.405 0.304 1.001 1.198 1.401 0.700
saisonnier
CA moyen 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000
mensuel
CA 22533.5 24008.9 19090.9 18017.88 12071.5 9120.7 6080.4 4560.3 15022.3 15022.3 17973.1 21013.4
prévisionn 3 4 1 0 3 1 8 6 5 5 7 1
el

Coefficient saisonnier trimestrielle :

Remarque :
C’est le même principe que la méthode des moyennes mensuelles. A ce niveau, on parle
de la méthode des moyennes trimestrielles.
Année 1 Année 2 Année 3 Moyenne coefficient
trimestrielle
Trimestre 1 79 000 84 000 62 000 75 000 0.647
Trimestre 2 118 000 81 000 94 000 97 670 0.842
Trimestre 3 160 000 165 000 152 000 159 000 1.372
Trimestre 4 143 000 132 000 121 000 132 000 1.139
Moyenne 125 000 115 500 107 250 115 920 1
annuelle

Pour l’année 2014 : on prévoit un chiffre d’affaires annuel de 440 million de DH

coefficient CA moyenne CA prévisionnel

Trimestre 1 0.647 1 760 71 170

Trimestre 2 0.842 1 760 92 620

Trimestre 3 1.372 1 760 150 920

Trimestre 4 1.139 1 760 129 290

Moyenne 1

 Conclusion :
Et pour conclure, Le pilotage des objectifs permet d'avancer avec régularité et
constance, sans nous éparpiller et en évitant le " rush " de fin d'année.