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PROGRAMA

Diplomado en Ventas y Cobranzas


Versin Texto 110 horas

Cdigo SENCE: 12-37-8110-03

INTRODUCCIN
El DVC est orientado a aquellas personas que deseen perfeccionamiento en el rea comercial; por esto ofrecemos este Diplomado que contiene materias esenciales para la formacin en ventas y cobranzas. Nuestra empresa, certificada bajo Normas de Calidad ISO 9001 y NCH 2728, es especialista en la modalidad a distancia, por tal razn, invita a participar en este programa de formacin con costos accesibles y alternativas de financiamiento; a tantas personas que por limitaciones de distancia o tiempo, no pueden asistir a centros de formacin tradicional y desean estar preparados para acceder a nuevos desafos.

Por qu creemos en un Diplomado a Distancia?


Este mtodo de enseanza es flexible y abierto. Respeta el ritmo de aprendizaje del alumno. Los cursos son prcticos y rigurosos. Cuenta con asesora de profesorestutores, durante el proceso formativo.

Objetivos del Diplomado


Aplicar tcnicas de deteccin de necesidades del cliente, demostrar y argumentar ventajas del producto y provocar la decisin de compra. Desarrollar una actitud comercial y profesional en ventas, incorporando conocimientos psicolgicos, desarrollando la capacidad de escuchar y efectuar ventas adicionales. Optimizar la gestin de los cobradores y ejecutivos, aplicando tcnicas de cobranza y abordando las dificultades para lograr acuerdos con los clientes.
Les Halles, Instituto de Capacitacin. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl

CONTENIDOS DEL DIPLOMADO


I. TCNICAS DE VENTAS Mdulo I: El Arte de vender Concepto de Venta: Por qu la venta es un arte? Momentos de Verdad que determinan el xito o fracaso de la venta. Venta relacional: estilo generador de relaciones a largo plazo. Venta profesional: lo que hace la diferencia. Mdulo II: El Vendedor Tipos de Vendedores. El perfil: vendedor profesional: caractersticas fsicas, psicolgicas y profesionales. Habilidades psicolgicas que todo vendedor profesional debe utilizar. Mdulo III: Mercado y Producto Clasificacin de los productos. Segmentacin de mercado: dirija los esfuerzos a su mercado. Ficha de productos que le permitir conocer mejor lo que vende. Mdulo IV: Por qu compra la gente El proceso de compra. Fuentes utilizadas por el comprador. Factores psicolgicos que afectan en la decisin de compra. Factores situacionales, Tipos de compradores. Mdulo V: Tcnicas de Ventas Tcnicas de ventas. Manejo de objeciones. Tcnicas de cierre. Mdulo VI: Conceptos claves asociados a la venta en el mundo de hoy Conceptos de servicio. La creatividad aplicada a las ventas. Concepto de calidad. Actitud comercial. Relacin con el soporte y trabajo en equipo. Mdulo VII: Manejo de Conflictos Resolucin de conflictos: cmo manejarse en situaciones difciles. Negociacin: negocie con beneficios para ambas partes. Mdulo VIII: Psicologa aplicada a la venta Anlisis transaccional: tcnica psicolgica para relacionarse con el cliente. Mdulo IX: Esquema de la Venta profesional Etapas del proceso de la venta: los 8 grandes pasos para el xito de una venta profesional.
Les Halles, Instituto de Capacitacin. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl

II TCNICAS DE COBRANZAS Mdulo I: Marco conceptual El hombre contemporneo v/s el problema econmico. La empresa y su estructura organizacional. Importancia del clima laboral como facilitador de la misin empresarial. Mdulo II: La gestin de cobranzas Estructura y organizacin de la unidad o departamento de cobranzas. El Jefe del Dpto. de crditos y/o cobranzas: su funcin. El personal de departamento de cobranzas (perfil humano y profesional) Visin integradora del departamento de cobranzas: Con la empresa, con gerencia general, finanzas, comercial, con el departamento de contabilidad, etc. Mdulo III: El crdito y su estructura Resea histrica del crdito a travs del tiempo. El crdito y su relacin con la cobranza: factores que se deben analizar. Anlisis del otorgamiento de un crdito (factores a considerar). Principales razones del no pago de un crdito (forma de tratarlas en cada caso). Mdulo IV: Criterios para una gestin efectiva de cobranzas La cobranza y su rol en la empresa moderna. Principios bsicos de la gestin de cobranzas. Definicin de un plan, polticas y normas de cobranza El sistema de cobranzas y sus caractersticas. Elementos importantes a considerar en la elaboracin de un sistema de cobranza. Mdulo V: Tcnicas efectivas de cobranzas La cobranza como un proceso en el tiempo. Etapas a considerar en el proceso El cobrador y su misin: Perfil humano y laboral del cobrador idneo. Los cobradores y la comunicacin: axiomas y principios de la comunicacin. Qu comunica nuestro lenguaje verbal y no verbal a los clientes. Habilidades de asertividad y empata. Cmo lograr acuerdos con los clientes? Tcnicas para optimizar preguntas y cerrar la cobranza. Objeciones: Su significado y cmo abordarlas. Mdulo VI: El crdito y su documentacin Los Ttulos Ejecutivos y su importancia. El juicio ejecutivo y sus caractersticas. El retiro y embargo de los bienes embargados. Efectos de comercio, utilizacin y optimizacin en la gestin. Mdulo VII: Garantas existentes Anlisis conceptual de las normas existentes. Clasificacin de las garantas personales y reales. Garantas personales: fianza, solidaridad pasiva, clusula penal Garantas reales: prenda e hipoteca.
Les Halles, Instituto de Capacitacin. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl

QUINES DEBEN PARTICIPAR?


Este Diplomado esta diseado especialmente para toda persona que se desarrolla en el mbito de las ventas (con o sin experiencia), ejecutivo y profesional con responsabilidad en la administracin y control de cobranzas y en general, a todo profesional que desee desenvolverse en el rea comercial.

METODOLOGA DE ESTE DIPLOMADO


El medio maestro de esta metodologa es el Texto de estudio, diseado para permitir el autoaprendizaje activo y gradual de los alumnos. Es autosuficiente, no requiere lecturas adicionales. Ensea y gua al alumno en los contenidos tratados, incluye definiciones de conceptos, explicaciones, ejemplos, ejercicios y autoevaluaciones permanentes. Las pruebas se rinden en el SEAC, plataforma en Internet propia que genera diversas formas de prueba y permite al alumno obtener inmediatamente su resultado. Los cursos de este Diplomado se entregan en una excelente presentacin: archivador con caja imitacin cuero

SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y TUTORA


Un Equipo de Coordinadores apoya el proceso de estudio, asesora al participante en aspectos metodolgicos, plazos, fechas, entre otros. Tambin, anima a los participantes a formular preguntas sobre el tema a los Tutores. Finalmente, los coordinadores certifican y emite informes del proceso. Un Equipo de Tutores, pedagogos en su gran mayora y especialistas en cada uno de los temas, asiste a los alumnos durante el proceso para responder consultas de contenidos cada vez que lo requieran. La comunicacin con estos tutores se establece a travs de los coordinadores, va el propio sistema en Internet SEAC, e-mail o telefnicamente, si se desea.

EQUIPO DE COORDINADORES

EQUIPO DE TUTORES

Les Halles, Instituto de Capacitacin. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl

EQUIPO PROFESIONAL QUE PARTICIP EN ESTE DIPLOMADO

Viviana Guerra Villaseca. Pedagoga, Universidad de Chile. Diplomada en Desarrollo Organizacional de la misma Universidad, Consultora en temas de Gestin en Recursos Humanos y Relatora de cursos presenciales, tales como: Calidad de Servicio, Liderazgo, Creatividad, Calidad Personal, Supervisin y Ventas. Gerente Comercial de Les Halles. Socia del Instituto

Isabel Toledo Rodrguez. Psicloga Laboral, Pontificia Universidad Catlica de Chile. Ha participado en la elaboracin de cursos de autoinstruccin de Les Halles. Relatora de cursos de capacitacin y asesora en temas de psicologa laboral.

Yina Ziga Castro, Licenciada en literatura y Pedagoga en Lenguaje y Comunicacin, Universidad de Chile. Asesora pedaggica en la elaboracin de cursos e-Learning y de autoinstruccin. Tutora y Relatora del equipo estable del rea de Investigacin y Desarrollo de Les Halles.

Mara Elena Aburto P. Pedagoga, Universidad de Chile, especialista en la metodologa de Capacitacin a distancia. Diplomada en Gestin de RR.HH. de la misma Universidad. Diplomada en Nuevas Tecnologas para el Aprendizaje, Universidad de Talca. Responsable metodolgica de los cursos de autoinstruccin y de los cursos e-Learning de Les Halles. Gerente del rea de Investigacin y Desarrollo. Socia del Instituto.

Les Halles, Instituto de Capacitacin. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl

MAYOR INFORMACIN DE ESTE DIPLOMADO


Fono de contacto: (56-2) 597 66 00 (Mesa Central), Fax: (56-2) 209 74 19, Avenida Condell 430, Comuna de Providencia, de Santiago de Chile. www.leshalles.cl

"Actividades de capacitacin autorizadas por el Sence para los efectos de la franquicia tributaria de capacitacin, no conducentes al otorgamiento de un ttulo o grado acadmico."

Les Halles, Instituto de Capacitacin. Condell 430, Providencia - Santiago de Chile. Mesa Central: +56 (2) 597 66 00 - ventas@leshalles.cl