Assabil French 5.7

GESTION DES FORCES DE VENTE MOBILE
Version 5.7
Juillet 2019
INSOFT
Company Profile
Confidentiel - Insoft
Insoft : Company Profile
• 1997 : Démarrage de la société
• 2001 : Développement International
• 2003 : 2eme Version Majeure Assabil
Equipe : 20 membres
18 années d’expérience en
Gestion des Forces de Vente Mobiles
3
Insoft : Quelques Références
Client Location Business Users # Client Location Business Users #
Bancherau Maroc FMCG - Various 40 CanalFood Maroc FMGC - Various 50
Al Ameer Egypte FMCG - Dairy 60
Madec Maroc FMGC - Various 250
Richbond Maroc FMCG - Furnishings 10
Margafrique Maroc FMGC - Various 160
Vilavi Tunisie FMCG - Ice cream 20
PrimaGlaces Algerie FMCG - Ice cream 60 Nestle Maroc FMGC - Various 130
Oulmes Maroc FMCG - Min. Water 100 Somafaco Maroc FMGC - Various 40
Sbm - Castel Maroc FMCG - Min Water 100 Somathes Maroc FMGC - Various 40
Redgo Tunisie FMCG - Various 40 KDL Maroc FMGC - Various 20
Michoc Maroc FMCG - Sweetmeat 150
Vital Maroc FMGC - Various 20
Candia-TchinLait Algerie FMGC - Dairy 100
Lesieur Maroc FMGC - Vegetable oil 300
Danone Maroc FMGC - Dairy 800
FanMilk Maroc FMGC - Dairy 20
Danone Egypte FMGC - Dairy 300
Danone Tunisia FMGC - Dairy 250 Attawfiq Maroc Micro-Finance 400
Les Domaines Maroc FMGC - Dairy 70 Patys Maroc Produits Surgelés 80
Nca - Rouiba Algerie FMGC - Fruit Juice 80 GsmAlMaghrib Maroc Telco 60
Sofadex Maroc FMGC - Margarine 10 Inwi Maroc Telco 30
Argania Tunisia FMGC - Personal care 30
AFE Maroc Dairy 12
Bellat Algerie FMCG - Various 40
Oncf Maroc Train Cy 300
Bella Maroc FMGC - Tea 100
One Maroc Utilities 900
4
PÉRIMÈTRE DE LA SOLUTION
• Vente Conventionnelle
• Prévente avec Dispatch Statique et Dynamique
• Recouvrement
• Merchandising
• Business Intelligence – Décisionnel -
• Gestion des équipements

• Recensement & Rerouting
• Supervision
• Gestion des entrepôts des dépositaires

• Monitoring des ventes en temps réel
VENTE CONVENTIONNELLE
• Gestion du cycle du Service de la journée
• Gestion du cycle de la Visite d’un point de vente
• Gestion de la Transaction Commerciale
• Gestion du cycle de la Prévente
• Promotions et Programme de Fidélité
• Suivi de l’exécution du Plan de Route
Gestion du cycle du Service de la journée
Fin de la journée J-1
• Saisie de la demande de chargement pour la journée J
Le vendeur sur le Mobile
• Validation et/ou Modification de la demande

Par le Superviseur
• Transfert de la demande au Magasinier pour exécution
• Transfert du bon de chargement sur le terminal du

Vendeur
Confidentiel - Insoft 8
Début de la journée J
• Démarrage du service de la journée
• Choix (ou calcul) du Plan de Route du service
• Acceptation de la demande par le Vendeur

• Contrôle du stock à la sortie & Libération du stock

Le contrôleur sur le Mobile du vendeur
• Départ dépôt
Saisie Km, Check List
Fin de la journée J
• Inventaire camion et génération de la facture d’écart
• Retour dépôt
Saisie Km
• Contrôle du stock à l’entrée & Verrouillage du stock

Le contrôleur sur le Mobile du vendeur
• Fermeture du Service
• Edition de l’état de décompte journalier
• Synchronisation
Gestion de l’exécution du Plan de Route
Dashboard Plan de Route
• Affichage du Plan de Route du service dans
l’ordre des visites
• Affichage de indicateurs de performance
• Taux de couverture, Taux de Succès, Drop Size, etc...
• Choix du point de vente avec contrôle de la

position GPS
Gestion de l’exécution du Plan de Route
Dashboard Point de Vente
• Début de Visite
• Affichage de l’historique du point vente (5 semaines)
• Affichage des notes liées au point de vente
• Affichage du crédit / limite de crédit
• Liste des actions à exécuter chez le point de vente
• Facturation, relevé de stock, etc..
• Fin de Visite
• Affichage de indicateurs de performance de la visite
• Indication de la raison de non vente en cas de visite
infructueuse
• Raisons Rouges & Raisons Oranges
Gestion de la Transaction Commerciale
Etape 1 : Affichage du contexte du point de vente
• Affichage de la liste des factures en instance
• Affichage des objectifs de vente associés au point de

vente
• Affichage des promotions associées aux catégories

auxquelles appartient de point de vente
Etape 2 : Liste des Produits
• Liste des produits groupés par Page de
produits
P0001 – Produit 1
• Possibilité de filtrage sur les produits
P0002 – Produit 2
• MSL, Prioritaire, Disponible en stock ..
P0003 – Produit 3
P0004 – Produit 4
• Actualisation permanente du montant de la
ligne et du montant global
Etape 3 : Saisie de la vente par Produit
• Pour chaque produit, affichage du :
• Prix de la liste de prix associée au point de vente (Pack et unité)
• Niveau de MSL correspondant au Cluster du point de vente
• Niveau de priorité du produit (exemple : les push du mois)
• Stock disponible dans le camion (Pack et unité)
• Historique des 6 dernières visites (Date & Quantité vendue)
• Saisie des quantités de la vente en unité et en pack
• Saisie des retours (Vendable, non vendable 1 et 2)
• Possibilité de proposition d’une commande idéale (Règle 1.5)
• Actualisation du montant de la ligne
Etape 4 : Validation de la Transaction
• Calcul et Affichage des promotions appliquées en fonction du scénario de vente
• Affichage de la remise globale
• Affichage du détail de la remise globale par promotion appliquée
• Calcul et Affichage du niveau d’atteinte des objectifs
• Choix du mode paiement
• Possibilité de confirmation définitive de la vente ou de retour arrière
• Possibilité de génération de plusieurs factures pour une même transaction

(Product Sales Group)
Etape 5 : Encaissement
• Encaissement
• Possibilité d’encaissement total ou partiel (Crédit)
• Gestion du Crédit Commercial et du Crédit Financier
• Lettrage des encaissement par facture
• Un point de vente en dépassement de seuil de crédit

autorisé
• Est bloqué pour toute vente additionnelle
• Empêche la fermeture du service en cours
Gestion du Cycle de la Prévente
Phase 1 : Collecte des bons de commande
• Chargement du contexte du point de vente
• Liste de Prix,
• MSL, Push du mois etc..
• Objectifs du Point de vente
• Saisie de la commande
• Application automatique des promotions en fonction du scénario de vente
• Calcul et Affichage du niveau d’atteinte des objectifs
• Date de livraison souhaitée
• Plusieurs bons de commande pour une même transaction (Sales Group)
Phase 2 : Dispatch des Commandes
• Dispatch Statique
• Prévendeur ó Livreur
• Dispatch Dynamique
• Génération de route optimisée
• Capacité des camions
• Risque financier
• Temps de trajet
Phase 3 : Gestion de la demande de Chargement
• Regroupement des bons de commande par Camion
• Génération d’une demande de chargement par Camion
• Envoi de la demande de chargement au magasinier
• Traitement du retour Magasinier

• Affectation au Prorata / FIFO / Priorité ...
• Re-calcul des montants / Promotions
Promotions et Programme de Fidélité
Gestion des incentives : Promotions
• Promotions applicables
dépendant de critères: Sales
Scenario
POS
Date
Group
• Scenario de Vente
• Famille du point de vente
• Date de début et Date de Fin
To
Acheter Gagner
Assortiments
2 * X1
10 X 3 * X2 1 Y
5 * X3
20 X 3 Y
40 X 7 Y
nX m Y
En unité de vente: Le Gain:
• Piece • Gratuité
• Volume • Remise en Pourcentage
• Valeur • Remise en montant fixe
X : SKU ou de Groupe de SKUs
Y : SKU ou de Groupe de SKUs Confidentiel - Insoft 26
Priorité et Exclusion de Promotions
Promotion 1
Promotion 2
Promotion 3
Promotion 4
Promotion 5
Van Sales & Presale
Incentives Management : Loyalty
• Par famille de clients
• Dates de début et de fin
• Nombre de points par article
• Seuil par «Cadeau»
• Impression des scores / facture
• Utilisation des Mécanismes de promotions

• Objet virtuel «Point de fidélité»
Gestion des incentives : Objectifs Point de Vente
• Gestion des Périodes
• Date de Début et Date de Fin
• Définition de la période de référence
• Calcul des Objectifs

• Pour un Produit ou une Famille de Produits
• Pour une période donnée
• Suivi de réalisation
RECOUVREMENT
• Gestion des modes de paiement par client
• Lettrage par facture
Recouvrement
Gestion des modes de paiements
• Pour chaque mode de paiement géré
• Identifiant et nom
• Niveau de risque
• Impact sur le solde financier et / ou commercial
• Montants maximum et minimum
• Un niveau de risque sera attribué à chaque client.

• Un niveau de risque sera attribué à chaque représentant.
• Par la suite, tous les modes de paiement supérieurs au niveau de risque du client seront
acceptés lors de la validation de la transaction de vente.
• À chaque facture sera lié un délai de paiement

• Tous les modes de paiement plus fiables que les "conditions de paiement de la facture"
seront acceptées lors du paiement de la facture.
Recouvrement
Saisie des paiements
• Affichage des factures en attente (montant initial, montant à payer)
• Mode de paiement par facture
• Encaissement total ou partiel
• Différents modes de paiement
• Dépendamment du mode de paiement
• immédiat (cash)
• Impact du solde commercial
• Impact du solde financier
• différé (cheque ...)
• Impact du solde financier
• Impression de reçu
• Interface avec la passerelle de paiement mobile
MERCHANDISING
• Enquêtes orientées Produit
• Enquêtes orientées Rayon (Facing)
• Enquêtes orientées Etagère (Shelf-share)
• Suivi d’Execution (Events)
• Enquêtes à base de Questionnaire (Inquiries)
Merchandising
Enquête orientée Produit
• Vérification de la présence du produit
• MSL Management
• Saisie d'inventaire POS
• Saisie du Facing
• Gestion des éléments de visibilité
• Suivi d'exécution
• Prise de photos
• Calcul du score du Point de vente
Merchandising
Enquête orientée Rayon
• Pour Chaque Famille de Produit
• Taille de la Gondola
• Différents acteurs sur le marché
• Une couleur dédiée à chaque acteur
• Auditeur / Merchandiseur
• Sélection de l’acteur
• Clique sur la case ou commence le facing de l’acteur sélectionné
• Saisie du nombre de facing
• Le Système
• Remplie les cases du facing de l’acteur en leur affectant la couleur
de ce dernier
• Calcule la part de Facing Share pour chaque acteur du marché
• Possibilité de prise de photo de la gondole pour vérifier la

saisie de l’agent (Merchandiseur / Auditeur)
Merchandising
Enquêtes orientées Etagère
• Pour Chaque Famille de Produit
• Facing Global
• Facing Dedidi
• Auditeur / Merchandiseur
• Sélection de l’acteur
• Clique sur la case ou commence le facing de l’acteur sélectionné
• Saisie du nombre de facing
• Le Système
• Calcule la part de linéaire pour chaque produit ou gamme de produit
• Possibilité de prise de photo de la gondole pour vérifier la saisie de l’agent

(Merchandiseur / Auditeur)
Merchandising
Suivi d’Exécution
• Gestion et suivi des événements
• Création
• Back-office
• Mobile
• Affectation à une personne
• Suivi
• Clôture
• Back-office
• Mobile
Merchandising
Enquêtes à base de Questionnaire
• Liste de Questions Enquêtes à base de Questionnaire
• Questionnaire lié au type de point de vente
• Evaluation :
• Point de vente
• Force de vente
• Offre
• Question conditionnelle
• Liste de réponses possibles par Question
• Score by réponse
• Poids par Question (coefficient)
• Calcul du Score du point de vente
GESTION DES EQUIPEMENTS
• Suivi sur le plan Logistique
• Questionnaire / Equipement (Abuse tracking)
• Gestion des Interventions (Maintenance)
Gestion des Equipements
Suivi sur le plan Logistique
• Gestion de catalogue de produits
• Types, marques,
• Fournisseurs,
• etc..
• Création des équipement sur la base du bon de

livraison
• Génération de codes à barres
• Impression d'étiquettes
• Suivi du mouvement des équipements

• Dépôt principal => Dépôt régional
• Dépôt régional => Dépôt Point de vente
Questionnaire / Equipement
• Suivi des indicateurs
• Abus
• Plano-gramme
• Visibilité
• etc..
• Calcul Score
• Possibilité d’un scoring Global du point de vente

• Score Equipement
• + Score Merchandising
• + Score Vente
Confidential - Insoft 41
Gestion des Interventions – Maintenance -
• Demande d’Intervention
• Catégories de panne
• Type de panne
• Affectation automatique aux personnes
• Suivi
• Clôture
• Back-office
• Mobile
RECENSEMENT &
REROUTING
• Recensement
• Rerouting basé sur des listes de clients
• Rerouting basé sur des cartes géographiques
Recensement & Rerouting
Recensement Saisie d’un Nouveau prospect
(sur Appli Mobile)
• Données du Point de vente

• Nom Identification
Point de vente
• Adresse, Téléphone# …
• Id Fiscal
• Coordonnées GPS
Positionnement
Point de vente
• (automatique)
• Donnés de Qualification Qualification

• Canal de Distribution Point de vente
• Estimation du Drop size
• Store size …..
Rerouting basé sur La Liste des clients
Les Routes peuvent être créées sur la
base d’une liste de clients:
• Le potentiel de chaque client peut être:
• Calculé sur la base de son historique
• Estimé sur la base de son catégorie (cluster)
• Avant validation d’une route créée, le

système
• Calcul le potentiels global de ses clients, en
termes de poids et de volume
• Vérifie l’adéquation avec la capacité des
camion
Rerouting basé sur une Carte Géographique
Les points de vente peuvent être

projetés sur une carte:
• Proposition d’Itinéraire
• Calcul de Distance
• Estimation du temps du trajet
SALES MONITORING
• Monitoring Visuel
• Gestion des Alertes
Sales Monitoring
Monitoring Visuel
Permet de superviser l'activité de la force de vente en temps réel
Sélection d’un secteur
1. La couleur de chaque point de vente indique son statut
1. Pas encore visité
2. Visite fructueuse
3. Visite infructueuse
2. Calcul des Indicateurs de Performance

3. Détails de la visite en cliquant sur le PDV
4. Des alertes peuvent être générées si le comportement du
représentant sur le terrain ne respecte pas les
recommandations.
Sales Monitoring
Visual Monitoring
Sales Monitoring
Gestion des Alertes
Génération automatique d'alertes (basée sur les actions des commerciaux):
• Représentant qui n'a encore effectué aucune visite
• Représentant ayant X visites infructueuses successives
• Représentant visitant un point de vente non prévu pendant la journée
• À une heure précise (par exemple 11h00), représentant avec un taux de

couverture * < objectif
• À une heure précise (par exemple 11h00), représentant avec un taux de

succès * < objectif
• Etc…
GESTION DES OPÉRATIONS -
DISTRIBUTEURS
• Gestion des échanges avec le Dépôt Central
• Gestion des échanges avec les Camions
• Gestion du Stock Distributeur
• Gestion de la caissier Distributeur
Gestion des Opérations - Distributeurs
Distributeur ó Dépôt Central
• Proposition de commande basée sur des seuils d'alerte

• Validation des bons de commande (Distributeur)
• Bons de commande : validation, programmation, etc.. (Dépôt
central)
• Génération des BLs (Dépôt central)
• Acceptation du BL (Distributeur)
• Impact du Stock du Distributeur
Distributeur ó Vendeur
• Réception de la demande de chargement du Vendeur

• Traitement de la demande de chargement du Vendeur (Magasinier)
• Génération du Bon de chargement
• Impact du Stock du Distributeur
Schéma des flux
Bon de commande Demande de chargement
Mobile
Assabil
Distributor
P.O. Processing
Assabil
Server
Assabil
Stock -
Bon de livraison
Bon de chargement
Delivery Note
Validation
Stock +
Dépôt Central Distributeur Vendeur
Inventaire Périodique
• Vérification périodique des stocks en entrepôt

• Vérification des écarts et gestion du processus de validation
55
BUSINESS INTELLIGENCE
• Perspectives –Cubes
• Exemples
Business Intelligence
Perspectives -Cubes
Le Reporting est basé sur un module B.I. avec differentes
perspectives:
• Performance des ventes
• Efficience des Visites
• Respect MSL
• Audit : Distribution
• Equipements
Examples
Examples
Examples
Examples
Examples
Examples
Examples
Examples
Examples
Examples
Examples
Axes d’analyse
Dimension Désignation Exemples de niveaux Exemples d'hiérarchies
Calendar Year, Calendar Date Hierarchy:[Calendar Year -

Dim Date Dimension Temps
Year Month, Day,… Month - Day]
Dim Person Code, Person
Dimension Personnes _
SalesReps Name
Dimension Role (vendeur, Role Code, Profile Code, Role Hierarchy:[Branch Name -
Dim Role
superviseur, ..) Supervisor Name, ... Supervisor Name - Role Name]
Product Code, Brand SKU Hierarchy:[Brand Name -
Dim SKU Dimension Produits
Code, … SubBrand Name - SKU Name]
Dimension Client (Point Of POS Code, POS Cluster,
Dim POS _
Sale) POS Classification, …
GeoArea Hierarchy:[Country Name
Dim Area Code, Branch Code,
Dimension Géographique - Region Name - District Name -
GeoArea Region Code, …
Governorate
Indicateurs de performance analysés
Active POS Nombre de Clients actifs pour des critères donnés
Covered POS Nombre de Clients couverts pour des critères donnés
Active SKU Nombre de Produits vendus pour des critères donnés
Contribution des returns Expirés dans le total des retours en valeur ([Return Expired Value]/
Return Contribution Value%
([Return Expired Value] + [Return Damaged Value] + [Good Returns Value]))
Contribution des returns Expirés dans le total des retours en volume ([Return Expired
Return Contribution Volume% Volume]/
([Return Expired Volume] + [Return Damaged Volume] + [Good Returns Volume])
La quantité des retours defectueux (Return Damaged Quantity1 en Carton+ Return
Defected Return in Cartons
Damaged Quantity2 en Carton )
La quantité des retours defectueux (Return Damaged Quantity1 + Return Damaged
Defected Return Quantity
Quantity2 )
Defected Return Value Le montant (AMOUNT) des retours defectueux ((Return Damaged Quantity1 + Return
Damaged Quantity2) * UNITPRICE(Prix de l'unité) )
Defected Return Value % [Defected Return Value]/([Gross Value CAB] - [Good Returns Value])
Le volume des retours defectueux en Kg ((Return Damaged Quantity1 + Return Damaged
Defected Return Volume in Kg
Quantity2) * Weight(Poids) )
Le volume des retours defectueux en Ton ((Return Damaged Quantity1 + Return
Defected Return Volume in Tons
Damaged Quantity2) * Weight(Poids) ) / 1000
Defected Return Volume % [Defected Return Volume in KG]/([Net Volume in KG] - [Good Returns Volume])
Good Return in Tons Le volume des retours non defectueux en Ton ([Good Returns Volume]/1000)
Good Return Value % [Good Returns Value]/([Sales Out in Value] - [Good Returns Value])
Good Return Volume % [Good Returns Volume]/([Gross Volume] - [Good Returns Volume])
Good Return Quantity La quantité des retours non defectueux(RETURNEDQUANTITY)
Le montant (AMOUNT) des retours non defectueux (RETURNEDQUANTITY *
Good Return Value
UNITPRICE(Prix de l'unité) )
Good Return Volume Le volume des retours non defectueux (RETURNEDQUANTITY * Weight(Poids) )
La moyenne des ventes en Volume réalisé par Client ([Volume Total

Average Monthly Sales / POS
vendu]/[Nbre de Clients])
Discount Montant des Remises
Distribution% (Covered POS/Active POS) * 100
Free Goods in Cups Gratuités en "Cups" (FreeGoodLine = 1)
Gross Sales in Cartons Quantité Brut Vendue en Carton (QUANTITY / SALESPACKING (Produit))
Gross Sales in Cups Quantité Brut Vendue (QUANTITY )
Gross Sales in Tons Quantité Brut Vendue en Tons (QUANTITY* Weight(Poids)/1000 )
Gross Value CAB Chiffre d'affaire Brut (AMOUNT) réalisé
Quantité Net Vendue en Carton ([Gross Sales in Cartons] -
([RETURNEDQUANTITY CARTOONS] +
NET Sales in Cartons
[RETURNEDDAMAGEDQUANTITY1 CARTOONS] +
[RETURNEDDAMAGEDQUANTITY2 CARTOONS]))
Quantité Net Vendue (([Gross Sales in Cups]-([Good Returns Quantity]+
NET Sales in Cups
[Return Damaged Quantity]+[Return Expired Quantity])))
Quantité Net Vendue en Tons (([Gross Volume] - ([Good Returns Volume] +
NET Sales in Tons
[Return Expired Volume] + [Return Damaged Volume]))/1000)
Volume Net Vendu ((QUANTITY - (RETURNEDQUANTITY +
NET Value CAF RETURNEDDAMAGEDQUANTITY1 + RETURNEDDAMAGEDQUANTITY2)
* WEIGHT)
Sales out in Value Chiffre d'affaire (AMOUNT) réalisé

Net Volume in Kg Gross Volume - (Good Return Volume + Defected Return Volume)
Net Volume in Tons (Gross Volume - (Good Return Volume + Defected Return Volume))/1000

Assabil French 5.7

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GESTION DES FORCES DE VENTE MOBILE

• Gestion des équipements

• Gestion des entrepôts des dépositaires

• Validation et/ou Modification de la demande

• Transfert de la demande au Magasinier pour exécution

• Transfert du bon de chargement sur le terminal du

• Choix (ou calcul) du Plan de Route du service

• Acceptation de la demande par le Vendeur

• Contrôle du stock à la sortie & Libération du stock

• Contrôle du stock à l’entrée & Verrouillage du stock

• Edition de l’état de décompte journalier

• Affichage de indicateurs de performance

• Taux de couverture, Taux de Succès, Drop Size, etc...

• Choix du point de vente avec contrôle de la

• Affichage des objectifs de vente associés au point de

• Affichage des promotions associées aux catégories

• Possibilité de proposition d’une commande idéale (Règle 1.5)

• Actualisation du montant de la ligne

• Calcul et Affichage du niveau d’atteinte des objectifs

• Choix du mode paiement

• Possibilité de confirmation définitive de la vente ou de retour arrière

• Possibilité de génération de plusieurs factures pour une même transaction

• Gestion du Crédit Commercial et du Crédit Financier

• Lettrage des encaissement par facture

• Un point de vente en dépassement de seuil de crédit

• Empêche la fermeture du service en cours

• MSL, Push du mois etc..

• Objectifs du Point de vente

• Calcul et Affichage du niveau d’atteinte des objectifs

• Date de livraison souhaitée

• Plusieurs bons de commande pour une même transaction (Sales Group)

• Génération d’une demande de chargement par Camion

• Envoi de la demande de chargement au magasinier

• Traitement du retour Magasinier

• Re-calcul des montants / Promotions

• Famille du point de vente

• Date de début et Date de Fin

Priorité et Exclusion de Promotions

• Dates de début et de fin

• Nombre de points par article

• Seuil par «Cadeau»

• Impression des scores / facture

• Utilisation des Mécanismes de promotions

• Définition de la période de référence

• Calcul des Objectifs

• Pour une période donnée

• Un niveau de risque sera attribué à chaque client.

• À chaque facture sera lié un délai de paiement

• Interface avec la passerelle de paiement mobile

• Calcul du score du Point de vente

• Possibilité de prise de photo de la gondole pour vérifier la

• Possibilité de prise de photo de la gondole pour vérifier la saisie de l’agent

• Affectation à une personne

• Questionnaire lié au type de point de vente

• Liste de réponses possibles par Question

• Poids par Question (coefficient)

• Calcul du Score du point de vente

• Création des équipement sur la base du bon de

• Suivi du mouvement des équipements

• Possibilité d’un scoring Global du point de vente

• Affectation automatique aux personnes

• Données du Point de vente

• Donnés de Qualification Qualification