Vous êtes sur la page 1sur 25

LA PROSPECTION

COMMERCIALE

Réalisé par :
v Introduction.
v C’est quoi la prospection commerciale ?
v Que signifie prospecter ?
v Quels sont les objectifs de la prospection commerciale ?
v Quelles sont les stratégies pour trouver de nouveaux clients ?
v Quels sont les avantages de la prospection commerciale ?
v Quelles sont les formes de prospection commerciale ?
v Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?
v Étude de cas.
v La solution.
v Conclusion.
LA PROSPECTION COMMERCIALE
LA PROSPECTION COMMERCIALE

La prospection commerciale est une


démarche qui consiste à partir à la
recherche de nouveaux clients, plus
couramment appelés prospects tant
qu'ils n'ont pas encore effectué
d'achats.
LA PROSPECTION COMMERCIALE

Découvrir des nouveaux clients

Prospecter

Découvrir des nouveaux besoin sur une clientèle existante


LA PROSPECTION COMMERCIALE

Augmentation du chiffre Augmentation du nombre Fidélisation clientèle


d'affaire de nouveaux clients
LA PROSPECTION COMMERCIALE

On a 10 stratégies efficace pour trouver de nouveaux clients :

1. Le marketing direct. 6. La publicité sur internet.


2. Les salons. 7. Un site internet.
3. Les événements. 8. Un blog.
4. Les tests produits. 9. Les réseaux sociaux.
5. Les relations presse. 10. Les réseaux professionnels.
LA PROSPECTION COMMERCIALE

1. Le marketing direct. 2. Les salons.


LA PROSPECTION COMMERCIALE

3. Les événements. 4. Les tests produits.


LA PROSPECTION COMMERCIALE

Les relations presse. La publicité sur internet.


LA PROSPECTION COMMERCIALE

Un site internet. Un blog.


LA PROSPECTION COMMERCIALE

Les réseaux sociaux. Les réseaux professionnels.


LA PROSPECTION COMMERCIALE

üObtenir des rendez-vous qualifiés...

üRéduire les risques commerciaux...

üAdapter votre entreprise à la concurrence...

üAméliorer votre rentabilité...

üMotiver votre équipe commerciale.


LA PROSPECTION COMMERCIALE

La prospection La prospection La prospection La prospection La prospection


commerciale commerciale digitale commerciale sur commerciale lors
par téléphone par e-mail le terrain d’événements
professionnels
LA PROSPECTION COMMERCIALE

Les grandes étapes de la prospection :

5ème étape

FIDÉLISER

1ère étape
4ème étape
CONSTITUER UNE BASE
DE DONNÉES FAIRE UN BON SUIVI
2ème étape
3ème étape
PRÉPARER LA CAMPAGNE
DE PROSPECTION LE MESSAGE
LA PROSPECTION COMMERCIALE

1ère étape : CONSTITUER UNE BASE DE DONNÉES

Pour bien préparer sa prospection commerciale, il est


nécessaire de réunir les informations sur les prospects
dans une base de données. Elle aidera à suivre l'avancée
de la prospection au fur et à mesure des actions menées
envers les potentiels clients.
LA PROSPECTION COMMERCIALE

2ème étape : PRÉPARER LA CAMPAGNE DE PROSPECTION

Il existe plusieurs canaux pour lancer une campagne de


prospection commerciale.

Par exemple :

• Prospecter de nouveaux clients par téléphone.


• Prospecter de nouveaux clients via sms.
• Une campagne de prospection commerciale via les
mails.
• Une campagne de prospection commerciale par
courrier.
LA PROSPECTION COMMERCIALE

3ème étape : LE MESSAGE

A ce niveau, le travail consistera à rédiger le message


à faire passer lors de campagne de prospection.

le message vous devez être clair et précis, sans trop


vous étaler dans de long discours au risque de perdre
l’attention du destinataire.
LA PROSPECTION COMMERCIALE

4ème étape : Réaliser un bon message

Comment faire un bon suivi de prospection ?

1. Créez une base de contacts qualifiée pour identifier les cibles


2. Identifiez les moyens adéquats de toucher ces cibles
3. Travaillez votre pitch et argumentaire de vente, adaptez-le et
préparez les objections
4. Sachez quand et comment « closer » !
5. Préparez la fidélisation du prospect
LA PROSPECTION COMMERCIALE

5ème étape : FIDÉLISER

Cette étape consiste systématiquement à vérifier et


contrôler l'efficacité des techniques utilisées. Le but
d'une stratégie de fidélisation étant d'instaurer un lien
durable entre la marque et le consommateur, il est
impératif de s'assurer de la pertinence et de la solidité
de ce lien.
ETUDE DE CAS

AÉROSPÉCIAL est une entreprise spécialisée dans la planification des événéments de Pour conclure nous sommes dans une situation critique, notre région Nord-Est ne
grande envergure, haut de gamme, et surtout originales pour les grandes entreprises s'est pas avérée entre la région la plus optimale concernant les ventes et plus
qui ont généralement plus de 10 000 salariées, les événements sont destinés plutot précisément dans les ventesdes stylos connectées.
pour les comités de direction générale.
En tant que directeur commercial je trouve que le prospect AEROSPECIAL est une
Le chiffre d'affaires de l'entreprise a baissé de 80% en un an. Suite à quoi l'entreprise grande opportunité pour notre entreprise : car tout comme AEROSPECIAL, nous
a décidé de vendre une prestation supplémentaire le cadeau d'affaire haut de gamme faisons face à une décroissance énorme en termes de chiffre d'affaires, notamment
et original afin de garder et mantenir le contact avec ses clients. sur l'année dernière notre entreprise a enregistré une baisse de croissance au niveau
national de -7%, et sur la zone nord est dont je dirige sommes à -26%
Ils ont commencé par vendre des trottinettes éléctriques accompagnées de son
casque avec feu de stop intégré, des sacs à dos en cuir avec chargeur solaire
permettant de charger son téléphone, agendas personnalisées...

Les premières commandes sont très encourageantes et prometteuses, des centraines


de trottinettes ont été vendues ce qui motive monsieur EDMOND GUEULFIÈRE à
continuer dans cette voie.
L'entreprise s'est mise à la recherche donc de nouveaux produits hauts de gamme et
originaux.

Dans cette année notre entreprise CLICK AND CONNECT a subi une enorme baisse au
niveau du chiffre d'affaires on a enregistré une décroissance de 19% en 2019 à -7%
en 2020 soit une décroissance de 26%, et une baisse de 26% en 2019 à -26% en 2020,
soit une baisse de 52%

Les ventes des stylos connectés ont généré 47% du chiffre d'affaires total de
l'entreprise, nous avons fait dans notre région Nord-Est un chiffre d'affaires de 72
500€ soit 10% du chiffre d'affaires un total de 5 clients.
ETUDE DE CAS
Notre besoin c'est de :

• Récupérer notre position de leader du marché français : Les ventes de stylos • Améliorer notre image et développer notre image à l'internationale afin
classiques ont fortement chuté, tandis que les ventes de stylos connectés n'ont d'augmenter la visibilité de l'entreprise, surtout que notre prospect organise des
pas augmenté d'une façon assez rapide grands événements donc c'est une opportunité pour améliorer notre visibilité et
faire agrandir notre réseau de contacts et générer plus de prospects et développer
• Nous développer à l’échelle l'internationale pour accéder à de nouveaux l'internationale.
marché plus prometteurs.
• Toucher d'autre cible, comme toute entreprise, avec la présence du logo sur le stylo
• Avoir 70% du chiffre d'affaires réalisé avec les stylos connectés : faire augmenter connecté aussi avec l'application mobile, les clients de cette entreprise pourront
le pourcentage du chiffre d'affaires réalisés avec les stylos connectées à 70% avoir des informations sur notre entreprise.

• Développer rapidement les ventes du stylo connecté en essayant d'atteindre une Pour notre prospect ça sera une très grande opportunité pour :
nouvelle gamme de clientèle.
• Fidéliser et garder le contact avec ses clients : avec un produit créatifs et innovant
comme le stylo connecté l'entreprise peut facilement maintenir le contact avec ses
Donc travailler avec cette entreprise c'est une opportunité qui va clients, c'est un produit attirant et innovant : en effet, pour 40% des clients (3).
nous permettre de : Recevoir un cadeau contribue à les rendre plus fidèles, et les incite à faire
perdurer cette collaboration dans le temps. Il serait donc dommage de louper ces
• Rependre au besoin de notre prospect : Edmond GUEULFIÈRE : en lui offrant un occasions de remercier vos clients et de les faire sentir importants à vos yeux.
produit de très haute innovation technologique qui est le stylo connecté, élargir
son offre avec un produit haute de gamme afin de pouvoir générer un bon chiffre • Élargir son offre : avec ce stylos connecté l'entreprise peut élargir son offre ce qui est
d'affaires. dans ses objectifs avec un produit créatif et haut de gamme.

• Améliorer la rentabilité financière pour augmenter notre chiffre d'affaires et • Améliorer son chiffre d'affaire et dans le futur atteindre son objectif stratégique :
atteindre notre objectif : Vu que notre entreprise est en baissent que les ventes avec la baisse de son chiffre d'affaires de 80% par rapport à l'année dernière ce stylo
stagnent cette collaboration nous permettra d'écouler nos produits (on sait que haut de gamme va permettre à l'entreprise de réanimer et augmenter son chiffre
le produit connecté ne décolle pas). d'affaire : 21millions d'euros ont été dépensés pour des modèles dont le prix est
supérieur à 100 euros, 57% des entreprises disposent d'un budget allant de 30€ à
• Toucher de nouveaux prospects et avoir de nouveaux parts de marché. Cela nous 150€ HT.
permettra d'augmenter notre chiffre d'affaires et notre croissance économique,
plusieurs entreprises font des cadeaux d'affaires afin de garder une relation
pérenne avec leur cible. Même en cette période de crise sanitaire, le marché des
cadeaux d'affaire pèse plus de 850 millions d'euros.
Cette opération aura un impact considérable sur notre prospect
qui pourrait se traduire par : La fidélisation et l'attachement des
clients dans un esprit de continuité et de poursuite de la relation
commerciale, élargissement de l'offre proposée aux clients afin
de présenter plus de choix, de formules qui pourraient susciter
encore plus l’intérêt du client augmentation du chiffre d'affaires,
équiper son projet d'une portée stratégique et veiller à
l'atteindre.
Encadré par : Pr EL ALAOUI AMINE Meryem

Vous aimerez peut-être aussi