rande entreprise d’appareils électroménagers qui commercialise ses p Casablanca décide de s'adresser "ensemble du marché marocain. TAF : Proposez a l'entreprise Ia gestion de la force de vente et les techniques de les plus aduptées la nouvelle situation. Exercice 2 (12 points) Ltentreprise Atlas Targa est composée de 1O-vendeuts rémunérés au fixe et 4 la commission. s’éleve 4 7000%dh et leseommissions sont de 15%edw@A. Chaque Vendeur effectue 20.000-km’paran professionnellement, indernisés a@ahvlsm., asedu midi 100-dh pendant 40-semaines:paran et 3000-dhepar Les responsables commereiaux organisent des: séminaires de formation pour tous les vendeurs 2semainesyparan ct des salons I-semaine par an, Unchef-de vente eneadre § vend: directeurdes:ventes est rémuneré 400 met COI Laseerétaire commerciale « i Lesevendeurs réalisent 1250-000 dh. L’activité du vendeur Omar, qui t crooit en moyenne 300000:divanmuellement. Be re 25Yide son temps & la FDV, et leur CAvannuelomoyensest de rémuné moyenne ou prise Atlas Targa depuis 5 ans, au cours du I 1. 750,000, [Margedégagée 125 500 _ Nombre de visites de prospection 35. Nombre de nouveaux clients 1 Nombre total de clients 120ivesté Mobamnied V- Sous i Faculté des Sciences Jusidiques, que ‘et Sociales- Rabat 7 ‘Semestre 5, Parcours Gestion, Groupes B ct > Evaluation en Technique ot Force de yente (Bure : 130mm) ‘Lertonpnine- Atias est composte dé {0 vendeurs sémundits au fixe ot 4 1a commission, Le” ‘ns moyen menial ole & 790 thet cameos st be 1 Bs CA Coes venice Desc: oust tna ee a io Decals ieee : it mid & 100 a, 40 semaines par an et 3000 dh par an : Bites) eeecminreae oe es ee ee | —-Vendeura 2 semaines par an et des-salons 1 semaine para. 7 Un chef de vente enoades 5 vendeurs et paccoit en moyenne 300 000 dh annueilement, Le direstour Ges ventes opt ésriunéré 400 000 dh paran-et consacre QS¥4 de san temps a ia FDV. Z La secrétaive commerciale est rémmunérée 4500 dh par mois. 2 Les venleurs réalisent en moyenne pata CA smal pf de 1250000 di Vacivité dit vendour Omar, qui trivaille & Ventreprite Atias Targa depuis 5 ans, au cour aw 1 teimestre 2011 peut étre résumée comme suit: g yi ‘Nosibre de visites réalisées 200 ‘Nombre de commandes obtenues 75. ; CA réalisé [750 000 125 500 _~ ‘Nombre de visites de 35 ‘Nombre do nouveaux clients : 7 ae - [Nombre total de clients 120 / }+ Caleulez le colt moyen d’une visite et. commentez te rémltat 7 Analyser la productivité du vendeur Omar ue cpmame suit : 105 550. C 197 400 ‘é ~89 700 PowysParameétres: Préva Réet 325 000 335 000 (aaa totale? 144000 139 000 ‘Nombre da visites 160 165. ‘vias 900 B10 ‘Nomire de commandes bes [ Nombre de visites de prospection 40 a5 ok [Nombre denouvenmecliewts | 8 [6 _ Groupes Bet C Eyaluntion on Techniques et Force de vente (@urée ; LH30mn) Exersice 1 (7 points). Srna: retrace dappercdSococainnes qu cmialio ne petite socio is do Casablanca dicide de s’adresser & "ensemble du marché marocain. TAF : proposez & ’entroprise le mode de gestion de sa force de vente et les techniques de ventes les plus adaptées & Ia nonvelle situation. Exersice 2 (13 points) La EDV de I'entreptise Gitoflex est composso de 250. commission et qui réalisent en moyenne 8 visites par jour. Ep fio maspod smceeck 894750) Di ola comin Se sont de 8% du CA. Un chef de vente encadre 25 vendeurs et peryoit en mayemme directeur des ventes est rémunéré 500 000 Dh par an ot sa secrétaire > 1 000 Km per semaine remboursés.4 Db le ia base d'un forfuit de 250 Div per jour de 2500 000. ‘Chaque produit est venda & Les veudeurs parcourent en moyenne 1 Les autres fais de vie sont remboursés sur semaines, Le CA annuel moyen des vendeurs ost 2500 Db, ia marge réatisée s'éléve & 500 Dh. ‘L’activité duu vendour Ismail qui trayaille 3 Girofiex depuis Sana) eu cours du 25° trimestre 2013 peut étre résumée comme suit : 350 000 Dh annuellement. Le 6 6500 Dh par mois. vendeur rémunérés au fixe ot A le ‘Une visite dure en moyenne 30 ma. TAR: 1-Caleulez le colt moyen d’unewvisite...- 2- Analyses la productivité du vendeur Ismail V *Evaluation en Gestion Commerciale (Durée : 1H30mn) ice 1 tits) Vous étes:chargés de’ pérer uine Equipe de vente pour ine entteprise qui opére dans des agsurancés § Rabat et quiichetche a gia gir Son réseau sur d'autres villes du royaum Comment procéder ? x Exercice 2 (13 points) LA RDY de Pentreprise BA+Inio est com de 25 venders rémindeas 20000 par mois: Les Sommmissions sont de S%du CA. Les Fealisent en movenne 7 visites par jour. Une Visite dure cn moyenne 30 mh, Un Chet de vente encadre:5 venders et perpoit en stayenne 375 000 Dh annucliement, Le Gitwoteur des ventes est rémunesé 450 000 Dh pac an et sa-seerétaire 6000 Db par mois: ‘Les charges sociales’ des chifs-de venie ct du directeur des ventes s'élevent a 508% de ‘leuty sémunérations: : ndour ‘Les vendeurs parcourent en moyerine | 00 Km par semaine femboursis 3 Di te {es autres trais de vie sont remboursé: sur la base d'un Torti de 250 Dp ‘vendeur pendant 45 semaines, Le CA annuel MF Jour et pi slobal des vendéurs ) $00. 0 Ga produit est vendu 4 3500 bla marge réalisée s’éléve 4 500 Dh, Chagive Vehideur travaifle 48 semisines paras, L’entreprise remboitsa tes nujts sda aac Buse d'un forfat de 500 dh plus 100 dh pacrspas soit 800 par jan, ONG rt Une assurance collective pour l'ensemble des. vendeurs’ dont te ‘montant s*éleye ihe f risen charge par'l'cnireprise a hauteur de: 75%, eeeLinavemsiné Monanamed V de Rabat Facull® des Solences Juriaiques, Heanomi s Grouper € et E Gestion Co e: 1H30mn) Exercice 147 noints! Aerer tine nouvelle enteeprise qui ope changes it Comment proceder, notamment gestion de ta Fores de vente ? Vous éte Exercice 2 (13 points) [pentreprise AMK est composée de 10 vendetits féminérés au fine st A la commission. Le { fice jrnayensmiensie|s|¢laye.8 2000 dh et les commissions sontde 15% du vendeur effectue 20 000 km par an professionnellenyent, indemaisés 6.9 dhi/sx 21 3000 dh par ¢ Je repas du midi’ 100 dh pendant 40 semaines par an © et télgphone). (Les responsables commerciaux © /seinisines par an et des salons | Semaine anisent Ltentreprise rembour: an de frais divers (parkin: séminaires deformation pour tous les vend )O0 Ah annuell 5% de son temps 41 an Un chef de vente encadre 5 vendeurs et pergoit en moyenne % directeur des Ventes est rémunéré 400-000 dh pat La seerétaire commerciale estirémunérée 4500 dh par mois Les vendeurs réalisent en smoyenne 5 visites par jour et Jer CA annuel moyen est de 1/250 an et'consacre [activité des vendeuses Kenza et Ghite qui wravaillent A Pentreprise AMK depuis Gmois ps Gtre résumée comme suit: Kea | chia | Nombre de visites realises 200%. 210 | Nombre de commandes. obtenues 7. ee CA réalisé F000 | 000 Marge dégagée 125/500 152000, | ‘Nombre de visites de prospection 35 | 42 | TNombte ‘de nouveaux clients 1 | 7 | [Nombre toiai de clients 120 t 125 | 1) Caleulez Je coft moyen d'une visite 2) Analysez la produetivité des veridenses Kenza t'Ghita