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COURS DU MARKETING DE DISTRIBUTION

FSJES Kénitra
Niveau: S1

Module: management

MODULE ANIME PAR H.AZOUAOUI


hassanazouaoui@yahoo.ffr
PROGRAMME
• S1M4 : Management I
• SEQUENCE N°0: L’Entreprise: approches
complémentaires.
• SEQUENCE N°1: L’environnement et l’organisation
des entreprises.
• SEQUENCE N°2: Les grandes fonctions des
entreprises .
• SEQUENCE N°3: La stratégie d’entreprise.
• SEQUENCE N°4: Définition et délimitation du concept
de Management.
Bibliographie pour le cours
du management
1. BARABEL, M. MEIER, O. (2006), Manageor : les meilleures pratiques du
management, Paris : Dunod
2. AUTISSIER, A. WACHEUX, F (2006), Manager par le sens : les clés de
l’implication au travail, Paris : Eyrolles.
3. BASSO, O. (2006), Le manager entrepreneur : entre discours et réalité,
diriger en entrepreneur, Paris : Village Mondial.
4. MINTZBERG, H. (1984), Le manager au quotidien : les 10 rôles du cadre,
Paris : Les éditions d’organisation.
5. MINTZBERG, H. (1990), Le management. Voyage au centre des
organisations, Paris : Les éditions d’organisation.
6. MINTZBERG, H. (2005), Des managers des vrais ! pas des MBA, Paris : Les
éditions d’organisation.
7. CENTRINFFO. (1999), Les formations au management : approches de la
pensée managériale, état des lieux et pratiques de formation, Paris – La
défense : CENTRINFFO.
8. CHOLLET, J (2009), La vraie vie des managers : 20 managers vous font
partager leur expérience. Merignac : Coopil Les éditions.
9. Ouvrages du « Management » BTS 1 et 2
COURS DU MANAGEMENT
FSJES Kénitra
Niveau: S1
H-AZOUAOUI
hassanazouaoui@yahoo.fr

Séquence n°1:
L’ENTREPRISE, APPROCHES
COMPLEMENTAIRES
PLAN DE LA SEQUENCE N°1

I. L’ENTREPRISE, UNE STRUCTURE PRODUCTIVE


1. L’entreprise est une unité de production
2. L’entreprise est une unité de répartition
3. L’entreprise analysée par les théoriciens classiques des organisations
II. L’ENTREPRISE: UN GROUPEMENT HUMAIN
1. L’entreprise est une organisation
2. L’entreprise est une cellule sociale
3. L’entreprise est un centre de décision
4. L’entreprise analysée par les théoriciens de l’Ecole des relations humaines
III. L’ENTREPRISE: APPROCHE SYSTEMIQUE
1. Définition et caractéristique d’un système
2. L’entreprise, ensemble d’éléments organises
3. L’entreprise, ensemble d’éléments interdépendants
4. L’entreprise, un système régulé
I.1. L’ENTREPRISE, UNE STRUCTURE
PRODUCTIVE

• Le rôle économique de l’entreprise est


essentiellement de produire des richesses qui
assurent sa pérennité et rémunèrent les agents qui
ont permis cette production;

• Cette approche a été développée par les théoriciens


de l’organisation scientifique du travail
I.1. L’ENTREPRISE, UNE STRUCTURE
PRODUCTIVE
L’entreprise est une unité de production
• L’entreprise est une unité composée d’hommes et de moyens
(financiers, matériels, technologiques, informationnels…)
appelés inputs ou facteurs de production.
• Sa finalité est de produire des biens et/ou des services –
appelés outputs - destinés à la vente afin d’en retirer des
bénéfices.
• Cette définition caractérise l’entreprise par :
– Son but : confondu avec le bien ou service qu’elle produit ;
– Les moyens qu’elle met en œuvre pour atteindre ce but ;
– La recherche d’un profit.
I.1. L’ENTREPRISE, UNE STRUCTURE PRODUCTIVE

TRAVAIL
Manuel et intellectuel PRODUCTION
fournis par le personnel

• Biens d’équipemenst
(Siemens,
Catrpillar…)
CAPITAL
• Biens de
Outils de production et
Biens et/ou consommation(Rena
savoir-faire ults…)
services
• Activités de
distribution
(Assewakassalam…)
CONSOMMATIONS • Services financiers
INTERMEDIAIRES (BMCE…)
Achats de l’E/se à
Marché
l’extérieur
I.2. L’entreprise est une unité de
répartition

• L’entreprise répartit les richesses produites entre


tous ceux qui participent directement ou
indirectement à la production.
• La vente des biens et des services doit permettre
de:
– Payer ses fournisseurs
– Rémunérer les facteurs de production qu’elle a
utilisés;
– Payer ses charges sociales et fiscales;
– Dégager un surplus destiné à assurer son avenir.
I.2. L’entreprise est une unité de
répartition

Valeur des B&S


Cons. Intérm Valeur
Paiement des achats
aux Frs Ajoutée

Personnel Propriétaires
règlement des REPARTITION Prélèvement du
salaires partie des profits

Etat Prêteurs Entreprise elle-même


Impôts et CS intérêts autofinancement
SYNTHESE
L’entreprise est une unité de production et de répartition
I.3. L’entreprise analysée par les
théoriciens classiques des organisations

• Les théoriciens classiques (ingénieurs,


psychologues, gestionnaires, universitaires) ont
analysé le fonctionnement de l’entreprise et
ses modes de gestion internes.

• L’entreprise est une unité de production


rationnelle où les hommes exécutent les
ordres données par leurs supérieurs
hiérarchiques dans le but de réaliser un profit
maximum.
I.3. L’entreprise analysée par les
théoriciens classiques des organisations
1. L’OST: F.W.TAYLOR préconise deux solutions pour une OST:

Division sociale du travail


= spécialisation des individus dans des métiers différents
Séparation des tâches de conception et d’exécution

OST
Division technique du travail
= fractionnement de la fabrication d’un bien entre plusieurs personnes

Décomposition du travail en tâches élémentaires pour éliminer les gestes


inutiles afin d’obtenir un rendement maximum
H.FAYOL complète l’approche de Taylor en analysant le travail des dirigeants.
Il définit les tâches dévolues à la direction:
Diriger= Prévoir+Commander+Coordonner+Contrôler
I.3. L’entreprise analysée par les
théoriciens classiques des organisations
2. Le courant « néoclassique » des organisations:
• A.Sloan, O. Gélinier, P.Druker…partent de
l’observation d’entreprises performantes pour
définir des modèles de management qui se
fondent sur l’efficacité des structures de la
firme.
• Deux nouveaux principes de management
sont proposés:
– La direction par objectifs (DPO): ce ne sont plus les
tâches à accomplir mais les objectifs qui sont
assignés par la direction.
– La décentralisation: il s’agit de transférer le pouvoir
de décision au niveau le plus proche de l’exécution.
PLAN DE LA SEQUENCE

I. L’ENTREPRISE, UNE STRUCTURE PRODUCTIVE


1. L’entreprise est une unité de production
2. L’entreprise est une unité de répartition
3. L’entreprise analysée par les théoriciens classiques
des organisations
II. L’ENTREPRISE: UN GROUPEMENT HUMAIN
1. L’entreprise est une organisation
2. L’entreprise est une cellule sociale
3. L’entreprise analysée par les théoriciens de l’Ecole
des relations humaines
II. L’ENTREPRISE: UN GROUPEMENT HUMAIN

• L’entreprise n’est pas uniquement un acteur


économique dont la seule logique serait le profit

• C’est aussi une organisation avec sa dynamique


propre, une équipe amenée à prendre des
décisions pour atteindre des objectifs communs.
II. 1. L’entreprise est une organisation

Diversité des définitions qui tournent autour de sept éléments constituant le


cœur du « phénomène organisationnel »:

1- L’organisation est un espace où existe une certaine division du travail.


2- L’organisation est un espace de coordination collective.
3- division du travail et coordination sont nécessaires pour mener une certaine
action.
4- cette action est volontaire et comporte des choix, des possibilités de
décision, de négociation ou d’arrangements variés.
5- Cette action suppose la création de règles et le contrôle de leur application.
6- les éléments ci-dessus existent pendant une durée.
7- L’organisation est porteuse d’un ensemble de représentations, de
connaissances accumulées.
II. 1. L’entreprise est une organisation
Les hommes organisent leurs actions de manière à réaliser les
divers objectifs de l’entreprise:
• Survivre dans un environnement souvent difficile en
profitant des opportunités et en réduisant les menaces qu’il
génère;
• Se développer par exemple en augmentant les parts de
marché;
• Optimiser la rentabilité des capitaux investis;
• Développer son autonomie et sa flexibilité;
• Accroitre le bien-être de ses dirigeants et de ses salariés;
• ….
• N.B.: il arrive que ces objectifs ne puissent être réalisés en
même temps. C’est au chef d’entreprise de trancher pour
élaborer la stratégie de l’entreprise!
II. 2. L’entreprise est une cellule sociale

• L’entreprise constitue une entité sociale regroupant des


individus liés par un ensemble de relations (en particulier
hiérarchiques);
• Ce réseau permet non seulement la circulation des biens et
des services, mais aussi des informations, des influences et
des sentiments.
• Vis-à-vis de son personnel, l’entreprise remplit deux
fonctions:
– Une fonction économique: elle procure à ses salariés un revenu
destiné à subvenir à leurs besoins;
– Une fonction sociale: elle permet aux hommes d’être actifs, de
communiquer, de se sentir utiles, de faire usage de leurs capacités
(physiques et intellectuelles)
• L’entreprise peut être un lieu d’épanouissement ou au
contraire de frustration, de consensus ou de conflits
II. 3. L’entreprise est un centre de décision

Un centre de décision

Définit les moyens à


Fixe des objectifs mettre en œuvre pour
les atteindre

• La prise de décision est un acte essentiel dans


l’entreprise; elle lui permet de s’adapter au mieux à
son environnement
• Elle concerne aussi bien les dirigeants (décisions
stratégiques) que les cadres, les techniciens, les
vendeurs, les secrétaires…(décision opérationnelles.)
II. 4. L’entreprise analysée par les théoriciens de l’Ecole
des relations humaines

• ERH: PRINCIPE, pour obtenir de bons résultats, il faut


aussi s’intéresser au salarié en tant que personne.
1. E.MAYO propose de prendre en compte:
– Les besoins physiologiques et psychologiques du personnel
pour répartir et établir les méthodes de travail;
– Les relations interpersonnelles et les relations de groupe
pour augmenter la productivité
2. McGregor analyse deux conceptions de l’homme au
travail (théorie X et Y):
– La théorie X affirme que l’homme est naturellement
paresseux et qu’il a besoin d’être contraint au travail,
– La théorie Y affirme au contraire que l’homme n’a pas une
aversion naturelle pour le travail et qu’il ne s’implique que
s’il se voit confier des responsabilités et s’il prend des
initiatives qui seront valorisé par ses supérieurs.
II. 4. L’entreprise analysée par les théoriciens de l’Ecole
des relations humaines

• ERH: PRINCIPE, pour obtenir de bons résultats, il


faut aussi s’intéresser au salarié en tant que
personne.
3. A.MASLOW a construit la pyramide des
besoins de l’homme au travail. Il incite les
dirigeants de l’entreprise à les prendre en
considération pour définir de meilleures
relations sociales.
II. 4. L’entreprise analysée par les théoriciens de l’Ecole
des relations humaines

• ERH: PRINCIPE, pour obtenir de bons résultats, il


faut aussi s’intéresser au salarié en tant que
personne.
4. F.HERZBERG a essayé d’appliquer la théorie de
Maslow en la simplifiant. Il distingue deux sortes
de besoins:
– Les facteurs d’hygiène ou facteurs de conditionnement
qui concernent la rémunération, les conditions de
travail, le statut et la sécurité de l’emploi,
– Les facteurs moteurs ou facteurs de motivation qui se
rapportent à la nature du travail, aux responsabilités,
aux possibilités de promotion, etc..
PLAN DE LA SEQUENCE N°1
I. L’ENTREPRISE, UNE STRUCTURE PRODUCTIVE
1. L’entreprise est une unité de production
2. L’entreprise est une unité de répartition
3. L’entreprise analysée par les théoriciens classiques des organisations
II. L’ENTREPRISE: UN GROUPEMENT HUMAIN
1.L’entreprise est une organisation
2.L’entreprise est une cellule sociale
3.L’entreprise est un centre de décision
4.L’entreprise analysée par les théoriciens de l’Ecole des relations
humaines
III. L’ENTREPRISE: APPROCHE SYSTEMIQUE
1. Définition et caractéristique d’un système
2. L’entreprise, ensemble d’éléments organisés
3. L’entreprise, ensemble d’éléments interdépendants
4. L’entreprise, un système régulé
III. ENTREPRISE: APPROCHE
SYSTEMIQUE
• Le monde évolue, se transforme et toute entreprise qui
conserve une vision statique d’elle même et de son
environnement se trouve rapidement confrontée à des
difficultés.
• Au sein des entreprises, les structures, les hommes, les
mentalités doivent être capables de s’adapter rapidement
aux changements.
• L’analyse traditionnelle qui consiste à considérer chaque
service séparément, spécialisé dans une fonction, n’est plus
suffisante ; une approche nouvelle est nécessaire : l’approche
systémique.
• Cette approche permet d’appréhender l’entreprise d’une
façon différente. C’est non seulement une théorie, mais aussi
un nouveau moyen pour mieux comprendre et agir de façon
efficace.
Définition d’un système
S’POOFI

• Un système est un ensemble d’éléments interdépendants formant un tout,


organisé en fonction d’un but.
• caractéristiques d’un système :
• Un système est un ensemble d’éléments organisés : en effet, si l’on
prend l’exemple d’un système de chauffage, celui-ci est composé de
quatre sous-systèmes (un ensemble de radiateurs, un ensemble de
tuyaux, une chaudière et un thermostat) ;
• Les éléments d’un système sont interdépendants et formant un tout :
si l’un des éléments ne fonctionne plus (fuite due à un tuyau cassé),
l’ensemble du système en est affecté ;
• Un système a une finalité : dans notre exemple, le système a pour
fonction de chauffer ;
• Un système est ouvert : le système de chauffage est ouvert sur
l’environnement par la chaudière qui est alimentée en fuel et par le
thermomètre qui mesure la température extérieure ;
• Un système est piloté : le thermostat pilote, régule le système de
chauffage en maintenant la température désirée.
l’entreprise, ensemble d’éléments
organisés
• L’approche systémique permet de mettre en évidence les différents sou-
systèmes d’une entreprise. Nous pouvons considérer que l’entreprise est
de trois sous-systèmes :
• le sous-système opérant (dit aussi de production ou logistique) : il assure
la production physique, prise au sens large, des biens et des services. Il
comprend non seulement les tâches de production mais également
celles de transport, de comptabilité, de secrétariat, de vente…
• le sous-système de décision (dit aussi de pilotage ou de management) :
son rôle est de concevoir, de décider, de réguler et de veiller à
l’exécution des tâches par le sous-système de production.
• Le sous-système d’information : il satisfait les besoins informationnels
de l’entreprise et relie les autres sous-systèmes. Il assure également un
rôle de liaison avec l’environnement en véhiculant l’information en
provenance de l’extérieur (ex. tarifs des fournisseurs) ou à destination
de l’extérieur (ex. : la publicité).
l’entreprise, ensemble d’éléments interdépendants
formant un tout et système finalisé
• les différents sous-systèmes d’une entreprise sont
interdépendants. Cette interdépendance peut s’analyser
comme :
– des flux reliant les sous-systèmes productif et
commercial : le niveau des ventes conditionne le niveau
de production ; un retard dans la production peut se
traduire par des ventes manquées…
– des flux reliant les sous-systèmes commercial et
administratif : la remise des bons de commande par le
vendeur au service administratif et comptable permet
l ‘établissement des factures…

• comme tout système, l’entreprise a une finalité : la


réalisation des profits, la pérennité, la croissance…
l’entreprise, système piloté et régulé

• Piloter, c’est prendre des décisions. En effet


pour conduire une entreprise, de nombreux
choix doivent être effectué (allocation des
ressources, programme d’embauche,
orientations stratégiques,…).

• La régulation consiste à maîtriser les différents


flux en adaptant l’entreprise et son action aux
changements internes et externes.
Séquence n°2
l’environnement de l’entreprise
définition

• L’entreprise est un système


• Caractéristique du système entreprise:
organisé, finalisé, ouvert…
• L’environnement: ensemble d’éléments qui
sont externes à l’entreprise et qui peuvent
avoir un impact direct et/ou indirect sur son
activité.
Les composantes de l’environnement

• L’environnement englobe l’ensemble des variables qui


influencent les différents acteurs évoluant sur le marché

• Ce sont des facteurs que l’entreprise ne contrôle pas (ou


très peu) et auxquels néanmoins elle doit s’adapter.
Les méthodes d’analyse

• Environnement interne-externe
• MACRO-MICRO
• PESTEL
• SWOT
• 5 FORCES
Les composantes de l’environnement

L’environnement est constituée de six grands


facteurs d’influence:

• L’environnement démographique
• L’environnement économique
• L’environnement technologique
• L’environnement naturel
• L’environnement socio-culturel
• L’environnement politico-légal
l’environnement démographique
• La population constitue pour l’entreprise le « réservoir de
ses marchés » (Kotler-2006) et l’environnement
démographique dessine les potentialités de
développement des marchés.
• Les analystes, les spécialistes de veille sociétale, suivent
avec attention les moindres changements dans l’évolution
de la démographie :
– vieillissement de la population (Santé; services: marché des
aliments supplémentés en vitamines ou oligo-éléments,
produits diététiques, thalassothérapie, etc.… …)
– Taux de fécondité (jeux, couches…)
– croissance des ménages non familiaux, (célibats,
concubinage…)
– accroissement de la population active féminin (beauté, sport…)
l’environnement économique

• L’environnement économique est difficile à


appréhender en raisons du nombre et des inter-
relations entre les acteurs

• Le taux de chômage, l’inflation, l’évolution des salaires,


celles des revenus sont autant d’indicateurs à prendre
en compte car ils influencent la demande sur le marché

• Pour une entreprise la variable « évolution du pouvoir


d’achat » est fondamentale car elle conditionne la
consommation
l’environnement technologique

• La technologie est un des moteurs de la


croissance des entreprises.

• L’accélération du progrès techniques et


l’augmentation croissante des budgets de
recherche influencent la plupart des marchés.

• Pour autant la course à l’innovation n’est pas


permanente et se fait au gré des budgets de
recherche.
l’environnement technologique

Exemple : Le marché des produits d’entretien


pour lave-vaisselle

• La technologie du 3 en 1 (lavage+sel+rinçage) modifie totalement non


seulement le marché des pastilles pour lave-vaisselle mais le marché
tout entier en supprimant deux des trois produits de références.

• La société Unilever (Sun) a obligé ses deux concurrents principaux,


Reckitt (Calgonit) et Henkel (Somat) à réorienter leurs investissements
dédiés à la recherche vers cette innovation pour ne pas sortir du
marché

adapté d’après LSA


l’environnement naturel

• Le réchauffement de la planète, les catastrophes nucléaires, les pollutions


pétrolières, les accidents climatiques affectent profondément et durablement les
citoyens, les consommateurs donc les marchés.

• Pénurie de matières , coût de l’énergie, accroissement de la pollution, risque de


mauvaise condition climatique sont autant de composantes de l’environnement
naturel que les hommes d’entreprise ne peuvent ignorer.

• Les acteurs de la production et de la commercialisation intègrent les


préoccupations environnementales de leurs clients.

• La plupart des entreprises y sont aujourd’hui tenues.


l’environnement naturel
• Les acteurs économiques ne peuvent plus s’en tenir à une simple
logique de création de valeur.

•La pression exercée par les consommateurs s’ajoute à celle des


actionnaires et les entreprises intègrent de nouveaux axes dans leur
stratégie:

• L’éthique, le développement durable et le respect de la


personne humaine sont en passe de devenir aussi importants
qu’un taux de profit en progression. La pression exercée par les
fonds éthiques ou de type développement durable comme Ethos
deviennent plus présents.

• Pour l’entreprise cela signifie de réconcilier ce qui est pour


certains « irréconciliable » : rentabilité, respect de
l’environnement et équité sociale.
Environnement et éthique
– l’idée de développement durable -

•« Le développement durable est la capacité des


générations présentes à pourvoir à leurs besoins en
permettant aux générations futures de pourvoir aux
leurs. »

adapté d’après la définition de l’ONU


SEQUENCE N°3
LA STRUCTURE D’UNE ORGANISATION
ET SES EXPLICATIONS

« Si une bonne structure ne garantit pas la réussite, une mauvaise structure est la
garantie de résultats nuls »
P. Drucker, cité par A. Desreumaux , encyclopédie de gestion, article 166, Structures de l'entreprise
Qu’entend-on par « structure organisationnelle »?

•En organisation, Plusieurs conceptions…

•« La somme totale des moyens utilisés pour diviser le


travail entre tâches distinctes et pour assurer la
coordination nécessaire entre ces tâches. »
(H. Mintzberg, 1982)
Qu’est ce qui influence la structure

De nombreux facteurs de contingence influencent la


structure de l'entreprise et la conduisent à évoluer:

• La stratégie de l’entreprise. (Chandler)


• L’environnement. (Lawrence et lorsh)
• La technologie. (Woodward)
• Les processus mentaux des dirigeants.
• L’âge et la taille de l’entreprise. (Blau et le groupe Aston)
Ce qui structure une organisation
Division du travail Coordination

-Définition des postes, -Procédures


fonctions. - circuits de communication
-Organigrammes - réunions, comités.
Formel - procédures -Hiérarchie

-Interactions quotidiennes. -Interactions quotidiennes.


- compétences/incompetences - compétences.
-Appartenances culturelles. - appartenances culturelles.
Informel - Affinités. -affinités
Structure et niveaux de décision
A chaque niveau de décision correspond un échelon dans la structure :

Type de décision Niveau de Implication Exemple


responsabilité temporelle

Décisions Niveau de direction Long terme Développer un


stratégiques nouveau produit

Décisions tactiques Niveau Moyen terme Recruter une


intermédiaire secrétaire

Décisions Niveau d’exécution Court terme Modifier le mode


opérationnelles de classement des
fichiers
ATTENTION!!!

L’ORGANIGRAMME N’EST QU’UNE


REPRÉSENTATION GRAPHIQUE DE LA
STRUCTURE
Les organigrammes, une représentation de la
structure

•L'organigramme est la
représentation graphique de la
structure d'une organisation.
•Il permet de visualiser les
différents organes, leurs
tâches, leurs responsabilités,
mais aussi les relations entre
ces organes.
Les structures hiérarchiques et fonctionnelles

• Notions de métiers
• Principes de Fayol:
– Dépendance hiérarchique
– Unité de commandement.
– Dépendance fonctionnelle
La structure Staff and line
• Dissociation dans la structure des tâches de commandement et des
tâches de conseil.
• Unité de commandement assurée par la structure hiérarchique.
• Création d’un pôle identifié de spécialistes chargés d’une mission de
conseil en direction de l’ensemble de la structure.
La structure divisionnelle
• Emergence de cette structure dans des environnements
complexes.
• Internationalisation des entreprises sur des marchés
extranationaux.
• Structure flexible qui peut évoluer au gré des évolutions des
produits ou des délocalisations.
La structure par projet ou matricielle

• Chaque groupe de travail est placé sous une double autorité


opérationnelle et fonctionnelle.
• Dualité de commandement.
• Utilisation: Des lignes de produits variées, des projets longs
et complexes, un environnement de travail en évolution
rapide. (cabinets de consultation…)
La structure en réseau
• Tout comme la structure matricielle, c'est une structure par
projet mais organisée en réseau.

• C’est une structure intra et inter organisationnelle.


Type de
Synthèse
Mode
des structures
Avantages
classiques Inconvénients
structure d’organisation
Spécialisation par organigramme simplifié et clair centralisation forte
fonction ressources concentrées faible communication
Fonctionnelle économies d’échelle transversale
responsabilité unique de chacun des structure rigide et donc lente
membres à réagir (modes de
communication lourds)

par produit structure décentralisée dispersion des ressources


. par marché recentrage sur les activités déséconomies d’échelle
Divisionnelle . par zone structure adaptable faible spécialisation
géographique

Séparation entre respect de l’unité de alourdissement des coûts de


commandement commandement fonctionnement
Staff and
et conseil décisions prises par des spécialistes productivité des services
line fonctionnels non mesurable

Séparation entre mise en commun des ressources dualité de commandement


les tâches affectées ensuite selon les projets problèmes de coordination
opérationnelles et . gestion souple des ressources globale de l’action de la
Matricielle la gestion des disponibles firme
produits coûts d’organisation
Synthèse de Mintzberg
• Le centre opérationnel est composé des membres producteurs de
l'organisation (les opérateurs).

• Le sommet stratégique fait en sorte que l'organisation remplisse sa


mission de façon efficace. Il contrôle, motive, anime.

• La ligne hiérarchique permet de joindre le sommet stratégique au


centre opérationnel.

• Le support logistique regroupe l'ensemble des services internes de


l'entreprise chargés de gérer les facteurs de production utilisés par celle-
ci pour produire.

• La technostructure est composée d'analystes (et des employés qui les


aident) qui agissent sur le travail des autres en le rendant plus efficace.
Synthèse de Mintzberg
• Pour Mintzberg, il existe 5 éléments
de base dans l'organisation.
• Ces 5 éléments modélisés
permettent de décrire toutes les
organisations:
Cadres dirigeants et
conseillers
Responsables de :
Analystes situés à l’extérieur  mission de
de la ligne hiérarchique l’entreprise
formelle Sommet stratégique  développement
Responsables de: stratégique
 standardisation du travail  allocation des
opérationnel et intellectuel ressources
 systèmes de planification  relations avec
l’environnement

Techno- Personnel Fournissent les


services de soutien
structure fonctionnel et les informations
Cadres intermédiaires nécessaires aux
constituant la ligne activités de
hiérarchique formelle l’organisation
Acheminent de haut en bas
:  politiques, directives et
Élément médian
orientations stratégiques
de bas en haut :
 rapports, réclamations

Travaillent directement
Centre opérationnel à la production des
biens et des services
de l’organisation
Conseil d’administration Sommet stratégique
Président
Comité Personnel
directeur attaché au
Président

Technostructure
Planification
stratégique
V.P.
Opé-
Conseil
juridique
Personnel
rations
Relations
fonctionnel
Comptabilité V.P.
publiques
Contrôle Mar-
keting
Formation Recherche et
développement
Recherche
Élément
Tarification
opérationnelle
médian
Paie
Ordonnancement
de la production Res- Réception
Directeurs ponsables
d’usines régionaux
Méthodes Maintenance
des ventes
Responsables Cafétéria
Chefs
Des Ventes
d’Ateliers
(Districts)

Acheteurs Opérateurs Assembleurs Vendeurs Expéditeurs


sur machines

Centre opérationnel
Synthèse de Mintzberg
Les tâches ainsi divisées, Mintzberg analyse cinq autres moyens pour
en assurer la cohérence:

• L'ajustement mutuel permet la coordination du travail par simple


communication informelle.

• La supervision directe est un mécanisme de coordination par


lequel une personne se trouve investie de la responsabilité du
travail des autres.
• La standardisation des procédés : le contenu du travail est spécifié
ou programmé.
• La standardisation des produits (résultats) : par exemple,
spécification des dimensions du produit ou de la performance à
atteindre.
• La standardisation des qualifications : spécification de la formation
de celui qui exécute le travail.
SEQUENCE N°4: Les
fonctions de l’entreprise
La taille optimale de l’équipe

• La taille de l’équipe n’est pas uniquement


définie selon des critères de coûts;
• L’entreprise tient compte du travail à
accomplir ( ex. potentiels de vente réalisables
sur les secteurs)
• Mais c’est surtout la connaissance de son
marché et des intervenants qui vont l’aider à
déterminer le nombre optimal de son
personnel
L’évaluation quantitative des besoins

Toute entreprise a besoin de renouveler son


personnel pour:
• Remplacer son personnel,
• La rotation du personnel: les départs volontaires
• Les départs provoqués
• Les promotions et mutations
• Répondre à de nouvelles exigences en matière de
compétences: marché plus large; clients plus
exigeants; nouveaux clients…
• ou se développer: l’augmentation de l’activité
suppose le renforcement des équipes.
L’évaluation qualitative des besoins

1. La définition de fonction:

Description de l’action Relations hiérarchiques

Objectif général de la mission Énumération des responsabilités


Description des tâches Situation dans l’organigramme
Objectifs spécifiques

Particularités du poste Conditions matérielles


Secteur attribué Statut recherché
Type de clientèle à visiter Expérience professionnelle
Types de produits à vendre Niveau de formation
Langues pratiquées
Le recrutement et l’intégration des salariés

1. Les responsabilités du recrutement :


• Service interne
• Cabinet spécialisé
• Cabinet de chasseurs de tête
2. Le choix des candidatures
• Les candidatures internes
• La cooptation: les commerciaux ou les salariés sont sollicités à
parrainer des candidats. En contrepartie les parrains se voient
attribuer une prime ou des cadeaux.
• Les candidatures externes: l’entreprise suscite des candidatures
suffisantes en nombre et en qualité pour répondre à ses besoins.
3. Les sources de candidatures: internet; petites annonces
presse; cooptation; bureaux de recrutement (ANAPEC;
Man power…)candidatures spontanées; salons de
recrutement…
Le recrutement et l’intégration des salariés
4. La sélection des candidats
• Le tri des candidatures reçues:
• la lettre de motivation présente le candidat; les raisons de son choix; ses
motivations pour le poste;
• Le CV fait ressortir les éléments que le candidat estime importants pour le poste
(formation, expérience professionnelle)

• Les entretiens (individuels et/ou collectifs):


• permettent de cerner la personnalité du candidat;
• Évaluer la motivation du candidat;
• L’entretien collectif permet un gain de temps
• L’individuel permet de connaitre les candidats de façon plus personnelle.

• Les autres outils de la sélection:


• tests (d’aptitude; d’intelligence; de personnalité…); les mises en situation ou jeux de
rôle.
• La graphologie: technique d’analyse de l’écriture, donne des indications générales
sur la personnalité du candidat
• Les mises en situation ou jeux de rôle: placent les candidats dans des situations
réelles afin d’analyser leurs attitudes.
Le recrutement et l’intégration des salariés

5. l’intégration des nouveaux :


• Pré-accueil: annoncer l’arrivée de nouveaux
salariés de l’entreprise; confirmation par courrier
de l’embauche…
• L’accueil:
• donner une bonne image de l’entreprise;
• tenir ses promesses (bureau, cartes de visite, véhicule,
téléphone; documentation produits-clients…)
• La période d’essai:
• Découvrir son poste;
• Entretiens de suivi
• Formation selon le poste
La Formation du personnel
1- Quels sont les outils permettant d’identifier un besoin
de formation?

Réclamations
clients
Taux d’absentéisme Non respect
élevé des délais

Coût de production Taux de rebuts


élevé ou croissant Indicateurs excessifs

Nombre d’accidents Critères de


de travail en qualité
augmentation Difficulté à trouver Non respectés
des pièces ou
des informations
3. La rémunération
• ELEMENTS DU SALAIRE
• Rémunérations monétaires immédiates
• Rémunérations en nature

• POLITIQUE DE REMUNERATION
• Contraintes à respecter (ex: remise d’un bulletin de
paie, SMIG, …)
• Contraintes économiques
• Contraintes sociales (ex: ancienneté, résultats
obtenus, …)

• SYSTEMES DE REMUNERATION
• Salaire lié au poste (Partie fixe uniquement)
• Systèmes mixtes
L’activité d’approvisionnement
de l’entreprise
1. Définition
Ensemble des opérations permettant à
l’entreprise de disposer des biens et
services nécessaires à son activité et
qu’elle doit se procurer à l’extérieur.

Objectif principal: Mettre à la


disposition de l’entreprise les matières
premières et composants en qualité et en
quantité suffisante.
2. Objectifs de l’approvisionnement
• Objectifs de coûts
• Pression sur les fournisseurs
• Délais de paiement importants
• Achat en quantité importante
• Réduction des volumes de stockage
• Objectifs de qualité
• Réduction du nombre de déchets
• Amélioration de la qualité du produit fabriqué
• Accroissement de la part de marché de l’entreprise
• Objectifs de fonctionnement
• Eviter le ralentissement ou l’arrêt de la production
• Eviter la perte de la clientèle
3. Sélection des fournisseurs
• Prix

• Qualité

• Sécurité

• Délais: paiement et livraison

• Service après-vente

• Situation financière du fournisseur


4. Pluralités des choix

• Fabriquer, acheter ou sous-traiter ?


• Fournisseur étranger ou fournisseur local ?
• Centralisation ou décentralisation des achats ?
• Centralisation: Les établissements secondaires
transmettent leurs commandes au siège social. C’est ce
dernier qui choisit le(s) fournisseur(s) et passe
commande auprès de lui (au d’eux).
• Décentralisation: Les établissements secondaires
traitent directement avec le(s) fournisseur(s).
Centralisation:
ESE 1 Fournisseur 1

ESE 2 Fournisseur 2
SIEGE
SOCIAL
ESE 3 Fournisseur 3
L’activité de financière de
l’entreprise
1. Domaines de la fonction financière

• ACTIVITÉ DE LA TRÉSORERIE:
• Gestion de portefeuille
• Etablissement du budget de trésorerie
• Choix des ressources à court terme
• ACTIVITÉ DE CONTRÔLE :
• Comptabilité générale
• Comptabilité analytique
• Contrôle budgétaire
• ACTIVITÉ DE PRÉVISION
2. Besoins de financement
• BESOINS LIÉS À L’INVESTISSEMENT :
• A la création :
» Achat de terrains, de locaux, de machines
» Aménagement
• En cours de vie de l’entreprise :
» Investissement de remplacement, d’extension ou de
productivité
• BESOINS LIÉS À L’EXPLOITATION :
• A la création :
» Constitution de stocks de matières premières,
d’emballages, …
• En cours de vie de l’entreprise :
» Accroissement des stocks
» Délais de paiement accordés à la clientèle, …
3. Moyens de financement
• MOYENS INTERNES :
• A la création :
» Apports des associés
• En cours de vie de l’entreprise :
» Autofinancement de l’entreprise
» Augmentation du capital social
• MOYENS EXTERNES :
• A la création :
» Crédit bancaire à moyen et long terme (crédits
d’investissement)
» Crédit bail (leasing)
• En cours de vie de l’entreprise :
» Crédit bancaire à court terme (crédit d’exploitation)
» Affacturage (factoring)
» Marché financier (Introduction en bourse)
» Emprunt obligataire
L’activité de production de
l’entreprise
1. Définition de la production

Acte de création d’un bien


économique matériel (bien) ou
immatériel (service) entraînant la
participation d’un ou plusieurs
facteurs de production (capital,
travail, nature)
2. Typologie des systèmes de production
• Classification de nature technique
• Classification en fonction des quantités produites et de la répétitivité
» Production unitaire
» Production en petites séries
» Production en grandes séries (standard et production à la
chaîne)
• Classification selon le processus de production
» Production en continue
» Production en discontinue
• Classification de nature commerciale
• La production à la commande
» Lancement de la production après réception d’une
commande ferme
» Client identifié
• La production pour le stock
» Anticipation de la demande
» Client non identifié
3. Flux poussés et flux tendus
• Services de production
• Bureau des études
» Faisabilité du produit en tenant compte des contraintes du
marché
» Conception technique du produit
» Réalisation d’un prototype
» Définition des plans définitifs et de la nomenclature du produit
• Bureau des méthodes
» Définition des méthodes de fabrication (réduction des coûts et
des délais)
» Fiabilité du processus de fabrication
• Services de production (suite)
• Bureau d’ordonnancement
» Fixation des délais de fabrication
» Prévision et affectation des moyens humains et matériels à la
réalisation du plan de production
• Service de lancement
» Définition des documents à utiliser dans les ateliers de production
à savoir
- Les bons de travail
- Les bons de quantité
- La fiche suiveuse
Décentralisation

ESE 1 Fournisseur 1

ESE 2 Fournisseur 2

ESE 3 Fournisseur 3
• Fournisseur unique ou fournisseurs
diversifiés ?
• Fournisseurs clients ?
• Un seul processus d’achat ou
plusieurs ?
• Produits stratégiques
• Produits spécifiques
• Produits standard
SEQUENCE N°5: la stratégie
de l’entreprise

« Nul vent n’est favorable à celui qui ne


sait où il va »
« celui qui n’a pas d’objectifs ne risque
pas de l’atteindre. »
Définition de la stratégie
• Selon R.A. Thietart, la stratégie est:
« le projet de la direction générale en vue de
positionner l’organisation au sein de ses
environnements économiques, technologiques
et socio-politiques, de déterminer les objectifs
formels poursuivis et enfin d’affecter ses
ressources en vue de son développement ».
Trois caractéristiques
L’activité stratégique possède en effet trois
caractéristiques essentielles :
• la stratégie engage l’entreprise dans le long terme
parce que les décisions qu’elle induit sont difficilement
réversibles, mais aussi parce que qu’elle traduit la
finalité de l’entreprise ;
• la stratégie concerne les relations de l’entreprise avec
son environnement : elle reste un combat pour
l’obtention d’une position satisfaisante par rapport aux
concurrents ;
• les décisions stratégiques sont du domaine de la
direction générale. Elles se distinguent des décisions
tactiques par l’importance des problèmes posés.
Composantes de la stratégie
• Les stratégies externes
• elles concernent l’entreprise et son milieu.
• Elles précisent qui sont les concurrents, quel est le
degré d’intensité du jeu concurrentiel.
• Elles définissent aussi les attitudes de l’organisation
face à son environnement élargi : clients, fournisseurs,
pouvoirs publics, nations étrangères, etc.
• Les stratégies internes
• Elles s’appliquent aux rapports humains au sein de
l’entreprise.
• Elles concernent la répartition des pouvoirs de
décision, le degré d’autonomie de chacun, les
modalités de coordination.
Composantes de la stratégie
• la stratégie globale de l’entreprise
• C’est un ensemble structuré et cohérent de sous-
stratégies fonctionnelles : stratégie commerciale,
financière, sociale,…
• Les stratégies fonctionnelles
• a chaque dimension correspond un système d’objectifs.
• Par exemple, pour lancer une nouvelle activité,
l’entreprise peut:
– choisir une nouvelle technologie (stratégie de
production),
– concevoir les modalités d’approvisionnement (stratégie
d’approvisionnement),
– définir une organisation du travail qui facilite l’acceptation
de la nouvelle technologie (stratégie sociale).
Diagnostic stratégique

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