Qu es la franquicia? La franquicia es uno de los sistemas empresariales de mayor xito y desarrollo a nivel mundial en la actualidad.

Entendemos por franquicia un formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes y servicios, en la cual una persona -natural o jurdica- concede a otra por un tiempo determinado el derecho de usar una marca o nombre comercial. En la franquicia, adems de otorgarle la licencia para el uso y explotacin no exclusiva de su marca o nombre comercial, el franquiciante le transmite al franquiciado una gama de conocimientos y experiencias que le permiten a este ltimo llevar a cabo la operacin eficaz del negocio de forma uniforme con mtodos comerciales y administrativos probados en diferentes mercados. La franquicia es una frmula que permite la rpida expansin de los negocios y el dominio de los mercados, pero asimismo implica asumir obligaciones y una serie de contraprestaciones econmicas con responsabilidad.

Historia de las Franquicias Las franquicias, como hoy se conocen, tuvieron sus orgenes a mediados del siglo pasado, cuando algunas empresas norteamericanas agobiadas por los altos costos laborales, decidieron implementar este sistema de concesin, sustituyendo la tradicional remuneracin salarial a sus vendedores, por el cobro de un porcentaje sobre el volumen de ventas que ellos hiciesen de los productos, bajo los signos distintivos de la empresa y en condiciones de exclusividad en zonas prefijadas de comn acuerdo entre stos y aquellas. Ello le permiti a los primeros franquiciados, abrir establecimientos de comercio con niveles de riesgo menores a los que tendran de organizar sus propios negocios, al contar con el prestigio y el conocimiento probado de las compaas franquiciantes. Para stas ltimas, el mecanismo permiti la ampliacin de la clientela, de darse a conocer, y por supuesto, la obtencin de regalas con ocasin de la labor desplegada por los franquiciados. El ejemplo ms resaltante de esta poca se puede ver en la compaa I.M. Singer and Co., la cual se enfrent a un problema serio en la distribucin de sus famosas mquinas de coser. Su dilema consista en cmo distribuir el producto a nivel nacional, con reservas bajas de efectivo y en una poca en que sus ventas todava no eran buenas, dado el innovador producto. En 1851, uno de sus representantes de ventas ubicado en Dayton, Ohio, que operaba bajo comisin logr vender su cuota de dos mquinas y adems, generar una lista de personas interesadas en conocer el funcionamiento de las mismas. La compaa al pasar por problemas serios de flujo, no tena capital, motivo por el cual cambi su estructura bsica de funcionamiento. A partir de ese momento empez a cobrarle a sus vendedores en vez de pagarles, estableciendo el primer esquema de concesionarios en Estados Unidos.

En concreto, en 1.929, General Motors recurre a un contrato que favorece el asociacionismo entre la central y sus distribuidores, de forma que se favoreca la colaboracin entre las partes, al tiempo que ambas mantenan niveles razonables de independencia. De esta forma, la reaccin ante las leyes antitrust, tendentes a evitar la integracin vertical de distribuidores y productores, facilit el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de cuya vitalidad y xito da fe su actual expansin a prcticamente todos los sectores de la economa. Ahora bien, las franquicias dejaron de ser experimentos exitosos para convertirse en una necesidad de los comerciantes, al trmino de la Primera Guerra Mundial. En pases como Estados Unidos creci alarmantemente la demanda de bienes y servicios, especialmente por el incremento en la poblacin norteamericana. De esta manera, las empresas que queran ampliar sus mercados empezaron a otorgar franquicias a lo largo del territorio, pudiendo para ello contar con el concurso de un sin nmero de comerciantes con poca experiencia empresarial. El espritu optimista del momento gener un sistema de consumismo, el cual di pi a la compra generalizada de todo tipo de bienes, entre las que figur los automviles. Al incrementar el nmero de autos, se hizo evidente la necesidad de una mejor infraestructura de carreteras, estacionamientos, esto impuls la creacin de centros comerciales, esto gener una frrea competencia con las tiendas, hoteles restaurantes y negocios tradicionales o familiares ubicados en los centros de las poblaciones y ciudades. En ese momento se presentaron las franquicias como el medio ideal para distribuir cientos de nuevos productos que satisfacan las nuevas condiciones de negocios, as como la voraz demanda de los consumidores norteamericanos. Precisamente en los aos cincuenta, comenz tambin el despegue en franquicia del sector de fast food, con nombres tan conocidos como McDonald's, Burger King o Kentucky Fried Chicken. Numerosas actividades de todos los sectores comenzaron progresivamente a sumarse a este mtodo de expansin de negocios, hasta el punto de alcanzarse ya en 1988 el medio milln de establecimientos, que daban ocupacin a unos siete millones de personas, slo en el pas norteamericano. Del mismo modo, en los aos 70 en Europa, debido a la saturacin de los mercados, comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia. El boom fue tal, que de ser un sistema materialmente desconocido, aos ms tarde cientos de innovadores empresarios encontraron en la franquicia el sistema ideal para ampliar sus negocios. Conceptos Bsicos de las Franquicias * Franquiciante o Franquiciador Es el titular de una marca o propiedad industrial, as como del conocimiento particular ("know how") que tiene que ver con la fabricacin, distribucin, comercializacin y prestacin de ciertos servicios y productos. * Franquiciado Persona a la cual le es concedido por un tiempo determinado el uso de una marca comercial

debidamente registrada, as como del "know how" para comercializar determinados bienes y servicios. * Fee inicial o "Franchising Fee" Es el costo que un franquiciado cancela al franquiciante por utilizar una marca debidamente registrada. No incluye ni el costo del local ni de los equipos o mobiliario de trabajo. * Royalties o regalas Tasa que debe pagar mensual o anualmente el franquiciado por el uso de la marca que le fue otorgada. Generalmente representa un porcentaje que se calcula en base al total de ingresos por local franquiciado dependiendo de la poltica de la empresa, puede ser entre el 1 y 20%, algunas marcas lo exoneran. * Fondo de publicidad Tasa mensual que cobran algunas franquicias para destinarlo a un fondo nico de mercadeo y promocin de la marca y sus productos. Se reparte entre todos los franquiciados. Usualmente es menos del 3% de las ventas. * Contrato de franquicia El contrato de franquicia es el documento que firman el franquiciador y franquiciado. Constituye la base de la relacin y contiene obligaciones y derechos para ambas partes. A travs del mismo se transmiten los derechos sobre la marca y el Know - How (Saber Hacer). Debe ser equilibrado y proteger los intereses por igual del franquiciado y del franquiciador. * Multifranquicia Titular de varios establecimientos franquiciados pertenecientes a la misma marca. La existencia de multifranquiciados suele ser un buen indicador del xito de una franquicia. Nadie a quien le funcione mal un establecimiento franquiciado va a adquirir otro de la misma marca. * Plurifranquicia El franquiciado aqu maneja franquicias diferentes que suelen ser complementarias y no competitivas. Diferentes marcas. * Consultora Las consultoras en el mbito de la franquicia actan como un soporte integral, tanto para el franquiciador, como para el franquiciado. Asesorando y ayudando a determinar los objetivos a conseguir y los medios para llevarlos a cabo. * Franquicia "chatarra" Es aquella franquicia que entra en un mercado sin poseer los conocimientos tcnicos ni el apoyo suficiente para garantizar el xito de sus franquiciados, los cuales, en la mayora de los casos, terminan perdiendo su inversin.

* Franquicia Master Es aquella que da derechos al franquiciado para subfranquiciar dentro de una regin, pas o continente. Acta en representacin exclusiva del Franquiciante en los territorios definidos en el contrato. * Derecho de entrada Conocido como initial fee cuyo momento de desembolso es a la firma del contrato, e involucra la obtencin de beneficios como asistencia inmobiliaria, manuales, capacitacin inicial, etc.

Tipos de Franquicia En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las franquicias, son tres tipos bsicos de Franquicias: Franquicia de Produccin Es aquella donde el franquiciador, adems de ser el titular de la marca, fabrica los productos que comercializa en sus establecimientos franquiciados. Franquicia de Distribucin El franquiciador acta como intermediario en las compras, selecciona productos que son fabricados por otras empresas y los distribuye a travs de sus puntos de venta franquiciados en condiciones ventajosas. Franquicia de Servicios Es la explotacin de un determinado servicio cuya frmula original es propiedad del franquiciador, quien la transmite a sus franquiciados. Este tipo de franquicia es la que tiene mayor auge en la actualidad.

Modalidades de Franquicia Adems, podemos encontrar mas de 20 modalidades de Franquicia en el mercado, entre las cuales podemos mencionar algunas: Franquicia Industrial El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus franquiciados la tecnologa y materias primas necesarias para manufacturar un determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado. Franquicia Master Es el resultado de exportar una franquicia de su pas de origen a otro a travs de la presencia de un mster franquiciado, a quien el franquiciador dueo de la marca vende los derechos de sus

franquicias para que los desarrolle en el pas destino. El mster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las caractersticas especficas de su mercado. Franquicia Corner Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones. Franquicia Shop in the Shop Se da cuando una franquicia se incorpora dentro de un negocio principal. Esto se da por ejemplo en tiendas por departamentos o establecimientos de comida rapida en los centros comerciales. Franquicia Asociativa Se da cuando existe algun vnculo societario entre franquiciante y franquiciado. El franquiciante participa en el capital de la empresa franquiciada o viceversa. Franquicia de Conversin Cuando un negocio ya establecido accede a una cadena, mediante un acuerdo, adaptandose a las caracteristicas de la misma en cuanto a imagen, nombre comercial, adecuacin del local, publicidad conjunta, etc. Ventajas y Desventajas Ventajas desde el punto de vista del franquiciante: 1. AGILIDAD Y RAPIDEZ EN LA EXPANSIN. Le permite al empresario que las otorga (franquiciante), trasladar al franquiciatario la responsabilidad de aportar el capital y la fuerza laboral necesaria para la instalacin y operacin de cada nuevo punto de venta. 2. FORTALECIMIENTO DE LA MARCA. Uno de los requisitos para el desarrollo de una franquicia es, precisamente, que la marca o nombre comercial que la distingue sea slida y que su penetracin dentro de un territorio se haya realizado en forma plena. 3. Agilidad en el desarrollo y mantenimiento de nuevos mercados. Los costos de apertura de nuevas tiendas se incrementan desmesuradamente cuando se trata de mercados lejanos. La operacin en mercados distantes y su desarrollo se facilita y agiliza a travs de las franquicias, ya que stas son operadas y controladas por habitantes del pas que conocen sus necesidades y puntos dbiles, adems de estar a cargo personalmente del negocio. 4. Los franquiciatarios proveen de una invalorable fuente de talento. Uno de los principales beneficios es obtener la creatividad e imaginacin de hombres de negocios con los ms diversos perfiles y experiencias en las reas mas variadas. Para el franquiciante, el

franquiciatario ser en muchos casos el vehculo de comunicacin ms importante con el mercado. 5. Satisfaccin personal. Una franquicia exitosa es una clara evidencia de que su producto o servicio y en general su concepto de negocios, es vlido, y que trabaja y satisface una necesidad en el mercado, ya que atrajo la imaginacin, el inters y dinero de una comunidad. 6. Baja inversin de capital en la expansin del negocio. 7. Cobro de una cuota inicial por derechos de uso de la marca, con lo que se recupera en el mediano plazo la inversin del desarrollo del sistema de franquicias. 8. Cobro de regalas en base a las ventas brutas de los artculos o servicios de las franquicias otorgadas. Desventajas desde el punto de vista del franquiciante: 1. Reduccin de independencia. Un empresario que est dispuesto a otorgar franquicias de su negocio debe saber que, con ello, va a verse en la necesidad de compartir, entre otras cosas, sus marcas, experiencias, conocimientos para el uso de un sistema, que comprende mucho ms que la simple marca o el nombre comercial del empresario. La franquicia tiene una increble semejanza a un matrimonio: se otorga la licencia de un nombre, se transfieren en abundancia experiencias y una gran cuota de compromiso, fidelidad y dependencia. 2. Reduccin de control sobre las unidades o negocios de franquicias. La delegacin de una responsabilidad, de un riesgo, de las relaciones laborales y en general de la operacin diaria del negocio. El franquiciante no puede pretender tener el control absoluto de la operacin de sus franquiciatarios. 3. Hay una inversin inicial en el desarrollo de los sistemas de franquicias, el franquiciante o la marca debe invertir en su sistema de franquicias. 4. Hay riesgos de bajo ndice de rentabilidad porque obviamente se comparten las utilidades con los franquiciados. 5. Hay riesgos de resistencias para cumplir puntualmente en el pago de las regalas mensuales. 6. Hay una posibilidad de rompimiento del espritu de equipo, lealtad y confianza. Ventajas desde el punto de vista del franquiciado: 1. Menores gastos publicitarios y mayor difusin. La nica forma de poder absorber gastos de esta naturaleza es en equipo, repartiendo la carga y adems, justificando los esfuerzos

dentro un territorio, lo cual generar mayores economas de escala. La mayora de las compaas con mayor desarrollo en el rea de franquicias, llevan a cabo programas locales, regionales y nacionales de publicidad compartida. Por ejemplo, los franquiciatarios de McDonald's pagan 4% de sus ventas brutas para la publicidad. La suma de estas pequeas contribuciones produjo campaas que al ao exceden los 500 millones de dlares. 2. Posibilidad de explotar un negocio acreditado y de menor riesgo comercial. 3. Formacin y capacitacin inicial y permanente. 4. Asistencia tcnica, empresarial y apoyo en la seleccin y formacin del personal. 5. Seguridad en el aprovisionamiento y mejora en los precios de compra. 6. Reduccin de riesgos e incertidumbre al invertir en un negocio probado. Innovacin permanente en aspectos metodolgicos y tecnolgicos. Desventajas desde el punto de vista del franquiciado: 1. Es poco lo que puede innovar y es poco lo que puede inventar porque todo est creado y todo est escrito en los manuales de operacin de la marca maestra. 2. Tiene que haber un total apego a los manuales de operacin de la marca. El sistema de franquicias no es el problema de una sola persona, no se pueden tomar decisiones arbitrariamente, sin consultar al franquiciante. 3. No es una solucin a problemas financieros, entendiendo que antes que todo es un sistema de comercializacin de bienes y servicios y no una forma de hacer dinero fcil. 4. El sistema de franquicias no es el desarrollo de representantes y distribuidores bsicamente. 5. EL sistema de franquicias no garantiza el xito inmediato. 6. EL sistema de franquicias no es una relacin pasajera, es una relacin que debe durar en el tiempo y consolidarse a medida que pasan los aos, lo que implica compromiso y fidelidad a la imagen y visin del negocio.

FRANQUICIAS EN EL MUNDO:

PAIS

ESTABLECIMIENTOS

Pais CHINA EE.UU. JAPON BRASIL CANADA FRANCIA ALEMANIA AUSTRALIA REINO UNIDO ESPAA ITALIA GRAN BRETAA MEXICO GRECIA SUDAFRICA ARGENTINA PORTUGAL BENELUX AUSTRIA VENEZUELA URUGUAY MARRUECOS COLOMBIA CHILE
Fuente: World Franchise Council (2003)

Franquiciantes 1,900 1,500 1,100 1,000 850 765 760 700 677 610 606 590 520 500 373 370 363 360 260 260 120 120 90 74

Establecimientos 87,000 760,000 220,000 43,500 85,000 34,745 41,000 50,000 35,600 23,276 36,547 32,100 26,000 3,000 20,515 12,000 3,000 16,540 4,000 1,400 400 540 400 500

Datos y Cifras
y

Cada minuto se abre una nueva franquicia en el mundo y ya existen mas de 15,000 empresas franquiciantes y 3 millones de unidades franquiciadas. Hay 2 trillones de USD que avalan el negocio en el mundo. Los mercados ms importantes (en nmero de franquiciantes) en el mundo son en orden descendente: USA, Canad, Brasil, Japn, Australia, Inglaterra, Francia, Mxico. En Latinoamrica los mercados ms importantes (en nmero de franquiciantes) son : Brasil, Mxico, Venezuela, Argentina, Uruguay, Colombia, Chile y Per. En el mundo el 95% de negocios que son franquicias logran pasar el quinto ao, el 65% de los negocios independientes no consiguen sobrevivir al quinto ao de vida, lo que convierte al formato de franquicias en un negocio de bajo riesgo. En el Per la facturacin por concepto de franquicias es de aproximadamente USD 300 millones . Existen 100 mil empresas nacionales que estn en capacidad de Franquiciarse. En Per el 85% de franquicias son de origen extranjero, mientras que el restante son nacionales. El 65% son de USA. El 95% de las Franquicias se encuentran en la ciudad de Lima. Las Franquicias en el Per facturan alrededor de USD 250 Millones de Dlares. En Royalties ms de 1 milln de dlares. En el Per vienen generando las Franquicias ms de 10,000 puestos de trabajo, 80% en el rubro de comida rpida. En el Per a diferencia de Estados Unidos donde el 95% de las micro y pequeas empresas utilizan el sistema de Franquicia, no llegamos al 1%. Las ventas totales de las franquicias en USA podran llegar a superar el billn de dlares en el ao 2005. En USA. Existen ms de 2,000 empresas franquiciantes y la mitad ya ha exportado sus formatos al exterior. Una de cada doce empresas son Franquicias. El 50% de todas las ventas al por menor se realiza mediante franquicia y sta es responsable del 40.9% del total de las ventas minoristas. Uno de cada doce negocios establecidos es una franquicia en USA. Una nueva unidad de franquicia abre cada ocho minutos y ya hay alrededor de 550 mil unidades franquiciadas en todo el pas del norte.

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Las unidades franquiciadas en USA emplean a ms de ocho millones de personas; hay en promedio entre ocho y catorce empleados por establecimiento generando ms de 170 mil puestos de trabajo cada ao. En Mxico las franquicias venden 4,000 millones de usd por ao, contando con ms de 30,000 locales (en 1998 solo haban 16,000). Las franquicias han creado 300,000 puestos de trabajo permanentes. En Venezuela existen ms de 250 marcas franquiciantes y ms de 2,000 franquiciadas, siendo el 55% marcas nacionales y el 45% extranjeras. Existen ms de 1,500 establecimientos y ya han creado mas de 60,000 empleos directos y 120,000 indirectos. El crecimiento anual del sector es del 10%. En Espaa el sistema de franquicias tiene una facturacin anual de 13.989.483.000 Euros. Existen 650 marcas franquiciantes de las cuales 531 son de origen espaol y 119 extranjeras. La cifra de establecimientos propios es de 9522 y franquiciados de 33,032. El numero de empleados en el sistema es de 186,000. (Datos al 31 de Dic 2003 ) . En Argentina la cifra de empresas que operan bajo este sistema est alrededor de las 350, siendo el 89% nacionales y el 38% ubicadas en el rubro gastronmico. La generacin de empleos en locales propios y franquiciados es de 58,671.

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Chifa (fast food)

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EL ROCOTO

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EL POLLO REAL S.A.C.

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LA CARAVANA S.A.

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LA ROSA NAUTICA S.A.

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SENDAI S.A.C

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y

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Artculos de franquicias

Empieza el partido en China: McDonald's 600, Burger King 0 La cadena de franquicias y multinacional de la hamburguesa, Burger King, ha abierto el pasado lunes su primer establecimiento en Shangai, una de las zonas ms desarrolladas de China, haciendo frente as a la estrategia de expansin llevada a cabo por McDonald's en este pas durante los ltimos aos. Mucho camino le queda por recorrer a Burger King si quiere remontar los ms de 600 establecimientos que lleva de desventaja con su competidor ms directo a nivel mundial, en uno de los mercados ms emergentes del planeta. Adems, a esos cientos de restaurantes hay que sumar la experiencia en este pas de 6 aos y unos planes de expansin, de cara a los Juegos Olmpicos de 2010, de abrir 100 restaurantes ms por ao. Esto indica que, para ese ao, la compaa que elabora el famoso Big Mac poseer cerca de un millar de restaurantes. Peor lo tiene si nos atenemos a otro tipo de competidor en esto de la comida rpida como es Kentucky Fried Chicken, propiedad del grupo Yum, y la primera cadena de fast food en introducirse en el mercado chino. Actualmente esta marca posee ms de 1.200 restaurantes en China y la matriz ha dado entrada a dos de sus conceptos ms exitosos: Taco Bell y Pizza Hut. No obstante hay que tener en cuenta que el mercado chino es muy amplio. Con ms de 1.300 millones de personas, es el pas con mayor poblacin del planeta y, si bien la renta per cpita an es baja, su crecimiento no deja lugar a dudas de que ser uno de los principales mercados para finales de esta dcada. La presencia de Burger King se produce apenas medio ao despus de la entrada de lleno del gigante asitico en la OCDE, y una vez que este pas se ha visto obligado a eliminar las barreras que, hasta entonces, posea y que limitaban la entrada de capital extranjero. Segn el CEO de la multinacional, Greg Brenneman, "estamos entusiasmados con nuestro nuevo restaurante en Shangai, que supone el primero de nuestra expansin en este pas", aunque no desvel cules seran los planes para esa expansin. El restaurante est ubicado en la calle comercial ms larga del mundo, la calle shanghainesa de Nankn. (Fuente: Franquicias Hoy ).