C6 ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thitdt! DE CUONG ON TAP MARKETING NHOM CAU HOI1+2. MUC LUC CHUONG 1: GIGI THIEU KHAI QUAT VE MKT Cau 1: Néu khai nigm Marketing? Phan dinh su khéc biét gitta marketing ¢é dién va marketing hién dai? Néu céc giai doan phat trién ctia marketing kinh doanh? Trinh bay dic diém va vi dy minh hoa cho mét trong céc giai doan phat trign eta marketing (Niu clu thi trong quyét dinh, Khach hang cé stre mua va nhu cau chua théa man quyét dinh). Néu Khai nigm gid trj (theo quan diém marketing) ? Néu cdc chéte nang ota marketing kinh doanh? Trinh bay c6 vi du minh hoa mét trong céc chite nang marketing kinh doanh (Thich : 5 (Cau 2: Vé quy trinh tiénd6ng marketing kinh doanh. Trinh bay cé vi du minh hoa cdc buée cita quy ttinh tién dong marketing, Phan tich cé vi dy minh hoa tr tréng “Ban cdi thi trudng can *- chit khéng bin céi mink c6” cita marketing hién da : CHUONG 2: MOL TRUONG MARKETING... ‘| Cau 1: Néu khdi nigm méi truéng marketing? Néu céc yéu t6 thude méi trrdng marketing? Trinh bay sy cn thiét nghién ctru m6i truémg marketing tai doanh nghiép. Néu khai nigm img, tiéu thu) méi trréng marketing vi m6? Néu cdc yéu t6 thuge moi trong marketing vi m6? Trinh bay cé6 vi du minh hoa mét trong céc yéu t6 thude moi truéng marketing vi mé (trung gian marketing, nha cung cp, Déi thi canh tranh) anh huéng téi hoat dong marketing ciia mot doanh nghiép cu thé ma anh/chj bi Cau 2: Néu khéi ni¢m méi truémg marketing vi m6? Néu céc y marketing vi m6? Trinh bay ¢6 vi du minh hoa anh huéng cia mét trong cdc yéu t6 thude méi trrdmg marketing vi m6 (Méi trudng nhan khdu hoc, Méi trong kinh té vi m6, Mai trudng Khoa hoc ky thuat)... a1 CHUONG 3: Hi THONG THONG TIN VA NGHIEN CU'U MKT. 14 Cau 1: Néu Khai nigm va vai trd cita nghién ciru marketing? Trinh bay c6 vi du minh hoa cdc nguén di ligu trong ngt iém va cu trac hé théng théng tin marketing cia doanh nghiép? Trinh bay cdc ngudn dtt ligu trong nghién ctru marketing? ... 14 ‘Néu céc loai hinh nghién ctru marketing? Trinh bay 6 vi du minh hoa m6t trong céc ndi dung logi hinh nghién ctru trong marketing (Nghién ctu canh tranh, nghién ofru khéch hang alt 16 thude moi trong sn ctru marketing? Néu khai va ngudi tién thy) Ph6 t6 S¥ Giang luén cp nhat tai liéu chuan nhat 1Cé ban tai quan phé to sf giang Chic cdc em 6n thi tét ! Cau 2: Vé so dé quy trinh phuong phap luén nghién ctu marketing cita doanh nghiép? Trinh bay c6 vi du minh hoa m6t trong cdc ndi dung ciia ké hoach nghién ctru (Lya chon ngudn dif ligu, Xac dinh céng cu nghién ciru, Lua chon phuong php giao tiép). 16 CHUONG 4: THI TRUONG VA HANH VI MUA CUA KHACH HANG. 18 Cau 1: Vé so dé qué trinh quyét dinh mua ciia khach hang- ngudi tiéu ding? Trinh bay c6 vi dy minh hoa ni dung ciia mét trong céc giai doan ca qua trinh QDM- NTD (Nhu clu duge cam nh§n, Tim kiém théng tin)... 18 Néu khai niém thj truéng theo quan diém n marketing? Trinh bay cae yéu t6 xdc dinh thi trutng ciia doanh nghiép? Cho biét y nghia cita cdc yéu té nay trong hoat dong marketing cia doanh nghiép? 18 Néu céc loai thj trudng theo can ci cdc yéu té dau vao, dau ra ciia doanh nghiép? Trinh bay cdc tiga chudn Iya chon nha cung tmg clia doanh nghiép? Vé so dé cdu tric bac thi tring cia doanh nghiép? Trinh bay o6 vi du minh hoa bac thi truéng hién hitu cia doanh nghiép? Néu vai trd trong mua sm va céc loai hanh vi mua cia khach hang- ngudi tiéu dung? Trinh bay e6-vi dul minh hoa mt trong cdc logi hanh vi mua cla KH-NTD (Hanh'vi mua theo théi quen, hia vi mua sim da dang héa, hanh vi mua sim phite tap). Vé mé hinh hanh vi mua ciia khéch hing - ngudi tigu diing? Trinh bay c6 vi du minh hoa ni dung cia indt trong cée giai doan cia qua trinh QDM- NTD (Banh gia thé vi, Quyét dinh mua cita khach hang — ngudi tigu ding) 18 Cau 2: ‘Trinh bay ndi dung giai dogn “Cam nhén sau mua” va cho biét céc img xir marketing-ctia doanh nghiép & giai doan nay. Néu khai nigm hanh vi img xir cia khach hang? Véim6 hinh céc nhén t6 anh huéng dén hanh vi mua cla khach hang ~ gudi tiéu ding? Trinh bay 6 vi dy minh hoa sy anh hung cia mét trong céc nhém nhan t6 anh huéng dén hanh vi tng xir cla KH-NTD (Xa héi, cd nhan)... CHUONG 5: CHIEN LUQC CHUNG MARKETING Céu 1: Néu khdi niém phan doan thj trudmg? Néu cdc nhém tiéu thre phan doan thi trong va yéu clu trong phin dogn thj truéng? Trinh bay o6 vi dy minh hoa mot trong cdc tiéu thite phan doan thj trrémg (dia ly, nhan khdu hoc, hanh vi (mg xit) Néu khdi nigm va cdu trite marketing-mix? Trinh bay “co sé xc dinh marketing-mix"cita doanh nghiép 26 (Cau 2: Néu khai niém marketing myc tiéu? Trinh bay cé vi dy minh hoa ni dung “Lya chon thj trudng myc tiéu” cia doanh nghié )? Néu cac bude cia marketing muc tiéu? Trinh bay c6 vi dy minh hoa ngi dung “Dinh vi thj truong” cla doanh nghiép? 28 Néu khai niém chién luge chung marketing? Trinh bay nhimg ndi dung co ban cita mot chién luge chung marketing? Thiét lép quy trinh soan thao chién luge chung marketing? ‘Trinh bay c6 vi du minh hoa m6t trong céc n6i dung ca quy trinh soan thao chién luge Phé td SY Giang luén cap nhat tai ligu chuan nhat 2C6 ban tai quan phé té sf giang Chic cdc em 6n thi tét ! chung marketing (Phan tich tinh thé chién Inge marketing, X4c dinh muc tiéu chién luge marketing). 28 Vi du vé myc tigu SMAR’ 31 CHUONG 6: CHINH SACH SAN PHAM 32 Cau 1: Néu khai niém san phém va khdi ém chinh sch san phim ? Vé so d8 cu trac 3 1ép cia sin phim? Cho vi dy minh hoa. Néu céc chinh sich sin phim co ban ciia doanh nghiép?, Néu khai niém chu ki séng va vé so dé chu ki séng cia sin phdm? Trinh bay dic trung co ban cia mét trong cdc giai doan ciia chu ky séng ciia san phim (trién khai/tang truéng/bio hda)? Tra loi Cau 2: Khdi niém sén phém méi theo quan diém marketing? Thiét ké quy trinh phat trién sin phdm méi? Trinh bay nOi dung cia mOt bude trong quy trinh phat trién sén pham méi (Hinh thanh y tréng sin phim méi/ Chuan bj thuong mai héa sin phim)? Néu khéi niém tuyén sin phim? Néu céc n6i dung ota chinh sch san phim? Trinh bay cé vi du minh hoa néi dung chinh sdch “Co cfu va ching loai sin phim/ Nhan Chinh séch dich vu hé tro”? va bao géi san phdm/ Cau 1: Khai niém gid kinh doanh (quan diém marketing)? Néu cdc buéc trong quy trinh xéc lap gid kinh doanh? Trinh bay nOi dung ciia m6t buéc trong quy trinh xéc lép gid kinh doanh (Tinh toan va phan tich chi phi) ? Trinh bay céc phuong phép dinh gid cla doanh nghiép? diém hda vin? Vé 4 thj hoa vén va gidi thich ¥ nghia diém hda vn cia ‘Néu khai doanh nghiép? Cau 2: Néu cdc buréc trong quy trinh xéc lp gid kinh doanh? Trinh bay c6 vi dy minh hoa -vé mét trong cac phuong phép dinh gid ¢ doanh nghiép (Ky thuat dinh gid céng thém vao chi phi/ Djnh gid theo cim nhan vé cia doanh nghiép? Néu céc ndi dung oiia chinh sach gid? Trinh bay cé vi dy minh hoa id trj cita khdch hang)?. Trinh bay cdc muc tiéu dinh gid if dung ctia m6t trong céc chinh séch gia ciia doanh nghiép (Chinh sch phfin héa gid/ Chinh * sch gid cho sin phim méi)? . 39 CHUONG 8: CHINH SACH PHAN PHOI. Cau 1: Néu khdéi niém kénh phan ph6i? Vé m6 hinh kénh phén phéi hang tién ding cha Ong ty kinh doanh? Trinh bay kénh phén phéi khong c4p/ hai cép & c6ng ty kinh doanh? Vé mé hinh va ldy vi du minh hoa kénh phan phéi hang céng nghiéy Cau 2: Néu khéi niém phan phéi trong marketing? Trinh bay c6 vi du minh hoa céc nhan té anh huéng dén chinh sch phan phéi cita doanh nghigp? Néu khai niém chinh séch phan phéi? 43 Ph6 t6 S¥ Giang lu6n cap nhat tai ligu chudn nhat 3Cé bén tai quan phé t6 sV giang Chic cdc em 6n thi tét ! CHUONG 9: CHINH SACH XUC TIEN... Cau 1: Néu khdi nigm xtc tién bin? Trinh bay c6 vi dy minh hoa cée céng cu xtc tién ban 6 déi véi ngudi tiéu ding? Néu khdi niém quang cdo? Trinh bay cé vi du minh hoa nhimg yéu cduco ban déi véi hoat déng quang céo ciia doanh nghiép? Néu céc céng cu co ban cia xtic tién? Trinh bay sy khdc bit gitta cong cu quang cdo va quan hé céng ching trong xtictién? 46 C4u 2: Néu céc phuong phap xéc lp ngan séch xic tién? Trinh bay cé vi dy minh hoa mét trong cdc phuong phap xdc lp ngan sach xtc tién (Theo ty 1¢ phan tram trén doanh s6/Can ctr vio muc tiéu va nhiém vy)? Khai niém quang céo? Trinh bay c6 vi dy minh hoa hoat, déng quang cdo theo cdc giai doan cla chu ky séng san phim? Khai niém xtc tién throng mai? Vé mé inh qué trinh xéic tién tng quat? Trinh bay n6i dung“ Kénh xtc tién thuong mai” trong xiic tién? Néu cde ndi dung co ban cia chinh séch xiic tién? Trinh bay c6 vi dy minh hoa n6i dung “Xac lap théng digp xic tién”? Trinh bay cdc co sé a8 xéc lap phdi thire xtc tién ciia doanh nghiép?....... NHOM CAU HOT3... Céu dé xtic tién cho ede sén phdm cita minh? BAI TAP TINH HUONG... BALI: Tai sao doanh nghiép sit dung cdc dai sit thicong hiéu khdc nhau (thay vi I ngudi) BAIS: po ae BAI 6: Bai tp tinh hudng vé cra hang Primex & London .... BAI7:. Phé t6 SY Giang luén cap nhat tai liéu chuan nhat 4C6 ban tai quan phé té sf giang Chic cdc em 6n thi tot ! CHUONG 1: GIOI THIEU KHAI QUAT VE MKT Cau 1: Néu khdi nid Marketing? Phin dinh sw khac biét gitta marketing c} dién va marketing hign dai? Néu cic giai doan phat trién cia marketing kinh doanh? Trinh bay dc diém va lay vi dy minh hoa cho mdt trong cfc giai doan phat trién cia marketing (Nhu cau thi trudng quyét dinh, Khach hang cé stre mua vi nhu cau chua théa man quyét dink). Néu khéi nigm gid tri (theo quan diém marketing) ? Néu cae chife ning cia marketing kinh doanh? Trinh bay c6 vi dy minh hoa m6t trong cdc chite n’ing marketing kinh doanh (Thich ting, tiéu thy) © Néu khéi niém Marketing? Marketing 1a mét dang hoat dng ciia con ngudi nh’im théa man nhu cdu va mong muén thong qua trao di + Phan djnh sw khéc biét gitta marketing 6 dién va marketing hign dai? Cé dién ign dai Diem xudt phat ‘Nha Sx Thi Truéng Hoat dong Ban cai minh cé Ban cai thj truéng can Trong tim Ban Guge nhiéu hang Théa man nhu clu Kh Phwong tign/ cong eu | San phim MKT mix Diem dich Loi nhufn dya tén viéc|Loi nhuin dya trén sy théa ban hang man t6i wu nhu clu KH Zz ® 2 8. B. e 8, a g E z z g 5. Bee = = B 3 — ban hang quyét dinh Nhu cau thj trudng quyét dinh Khéch hang cé strc mua va nghién citu chwa théa man quyét dinh Trinh bay dc diém va My vi dy minh hoa cho mét trong ede gini doan phat trién cia marketing Phé t6 SY Giang ludn cap nhat tai liéu chuan nhat 5Cé ban tai quan ph té sf giang Chtic cdc em 6n thitét ! 3. Nhu cau thi trong quyét dinh ‘Thoi gian SOK — 70KX Tinh thé Canh tranh qué mite, KT-CN phat triéa nhanh Myc tiéu ‘Nehién ctu nhu cau a8 théa min ti da Hoat dong ‘Van dung marketing-mix Hau qua Xudt hign marketing hign dai © VD: thi truéng déi véi sin pham/ dich vu da bio héa hay chua? thanh phé nay cé thuc sy cn thém mét cita hang kinh doanh phan cimg may tinh hay mdt cita higu ban hoa khéng? Hang nam trong thanh phé cia ban, moi ngudi da tiéu tn bao nhiéu tién cho nganh cng nghiép ma ban dinh tham gia? Cé khoang tréng nao dé thm nhap vao thi trudng nay nita khong? 4. KH cé site mua va NC chwa thoa min quyét dinh Thoi gian 70/KX dén nay Tinh thé Canh tranh quyét ét, Chat lugng nhu cau va mirc sOng phat trién Muc tiéu ‘Thoa man nhu cu toan dién cdc phan doan TT Hoat dong Phat vyc van dung 8 in déng bd marketing-mix véi dich vakhach hang, mo rong linh Wau qua © WD: khdch hang cé nhu cdu va site mua vé mat hang gia dung nhu: may git, ti lanh, diéu héa,... ¢ Néu khai nigm gid tri (theo quan diém marketing) ? Gia tri (theo quan diém marketing) ca m6t san phdm 1a su danh gia cla ho vé ngudi tiéu dung va kha nang cia né trong vige théa méin nhu clu di véi ho. © Chire ning ciia marketing trong kinh doanh - Thich img - Phan phéi - Tiéu thy ~ Hé tra - Mao hiém Phé to Sj Giang luén cap nhat tai ligu chuan nhatC6 ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thi tot! ~ Diéu héa, phan phdi Thich img: La chite nang lam san pham thich img véi nhu cdu khach hang, cita thi truéng. - Marketing sin phim ~ Nghién ctru nhu cau thj truéng - Tu van cho b§ phan sin xuét Thyc hién chttc ning thich tmg gitip cho DN dua ra sphiim phi hop va thich mg v6i thi trudng. Hoat déng MKT bao gid fing phai di trude mét bude voi cdc hoat déng khdc cia DN, nham xd nhu cau, su thay 44i cla nhu cdu, sy thay déi cita yéu t6 méi trudng tir d6 tu vén cho nha quan trj vé cde van déng sphim KD ving thi trrdng KD phi hop, Iya chon céng nghé sx phi hop, xAc dinh mic sphdm can thiét phai dua ra thj trudng. Vi du: Cc sin pham dién thoai (Iphone, Samsung) thay di theo timg nam dé thich img v6i thi trudng thé gidi Tiéu thy Chife nding quan trong nbat thé hén chét long van hanh cdc chite nang cén lai. Né gitip doanh nghiép day nhanh vong xoay cita vén, han ché rii ro. Chtte nang tiéu thy dyoc thy hign théng qua hoat dng kiém soat gid ca, cde phuong phdp nghiép vu va nghé thuat ban hang. ~ Nghién citia mar véi khach hang - Té chite hoat déng hau cin - Andinh va kiém sodt gia ban ~ Té chite quing céo va xtie tién bin 1Lya chon’phuong phép, ong nghé va trinh 46 ky thuyét thuong Iugng va béin hing i : Quyét dinh site bén va té chite lye hrgng bén ‘Theo doi va quan tri bin Té chtte DVTM tru6e, trong va sau ban hang Vi du: Cac siéu thj thuong ap dung nghé thuat sip dat dé kich thich kha ning tiéu thy cia khdch hang nhu: mat hing dugc tiéu ding nhiéu sé dat 6 gian gitta, dé nhin va dugc sap xép dep mat. Phé t6 S¥ Giang ludn cap nhat tai ligu chudn nhat 7Cé ban tai quén phé t6 sf giang Chuic cdc em 6n thi tét ! Cu 2: Vé quy trinh tién dng marketing kinh doanh. Trinh bay cé vi dy minh hoa cAc buw6c cia quy trinh tién dng marketing. Phan tich c6 vi du minh hoa tr twéng “Ban efi thi trudng cin chit khong ban efi inh 6” cia marketing hign dai? © Vé quy trinh tién dng marketing kinh doanh, Trinh bay ¢6 vi du minh hoa c&c buéc ciia quy trinh tién dng marketing. 4. Thi trudng (nhu cu) 2. An dinh sin phim 3. Chon thitrudng dich vamuctiéu 4, Dinh san pham hon hgp 5, Dinh gidban 6. Dinh kénh phanphéi 7. Dinh site ban 8. Xiic tién thuongmai 9. Theo déi vakhuéch truong ban 410. Thitruéng(nhucdusan phim) © Phan ti cé vi dy minh hoa tw tuéng “Ban edi thj trong edn chir khéng ban cai minh 6” cia marketing hign dai? Tu tuéng “Ban ci thi turéng cdin chit khong ban céi minh c6” J tr duy ban hang cia Marketing hién dai. Bé thye hign duge tu duy “Ban edi ma khdch hang cén” thi nha sin xudt phai hiéu rat 16 khach hang cia minh qua céng tac nghi citu thj truéng. Do vay, Vi du: én nay Viét Nam mdi bén duge ca phé nhan 1a thir thj trudng thé gidi cin (nguyén ligu) chit cha bén durge cdi ma ta da c6 1a ca phé bot mang thong hiéu Viét di céc loai cd phé b6t ciia ta ngon khéng thua, bao bi dep khéng kém ca phé bét cita cdc hing rang xay quéc té. Chinh vi vay ma th trudng cA phé Viet Nam can tiép tuc déi moi va cai thin dé hdi nhap vdi thi trudng quéc té. Phd t6 SY Giang ludn cp nhat tai liu chudin nhat 8Cé ban tai quan phé té sf giang Chtic cdc em 6n thi tot ! CHUONG 2: MOI TRUONG MARKETING Cau 1: Néu khai niém méi truéng marketing? Néu céc yéu 6 thudc moi trudng marketing? Trinh bay sy cdn thiét nghién ciru méi trudng marketing tai doanh nghiép. Néu khai nigm mdi trong marketing vi md? Néu cdc yéu té thude méi trudng marketing vi m6? Trinh bay c6 vi dy minh hoa mét trong cac yéu t5 thuge méi trudng marketing vi mé (trung gian marketing, nha cung cAp, Déi thir canh tranh) anh hudng t6i hogt dng marketing ciia mét doanh ngh cu the ma Néu khdi nigm mdi trwdng marketing? Méi tring marketing bao him céc tée nhén va lye hong bén ngoai marketing dang anh hudng dén kha nang quan tri marketing trong cong cuéc trién khai va duy tri méi quan hé thanh c6ng véi khach hang muc tiéu cita doanh nghiép. Su can thiét nghién eiru méi trong mar doanh nghigp: Méi trudng tao ra su xung dt, kim ham sy phat trién cia doanh nghiép nhung cting tao ra d6ng luc thtic dy. Cac nhén t6 cia méi truéng luén bién ddng ddi hoi doanh nghiép phai nghién ottu, theo d6i va dy doan. Khéi nigm m6i trudng mar vi m6: La nhtng le Iugng e6 quan hé tryc tigp véi doanh nghigp ma doanh nghigp cé thé tac 46ng ngugc tré lai mang tinh cé biét va cuc b6 > Méi tru’ng marketing vi m6: - Trung gia marketing ~ Cf nha cung cdp - Béi thd canh tranh ~ Doanh nghigp - Khéch hang ‘Trinh bay c6 vi du minh hoa mét trong cdc yéu t6 thudc méi trong marketing vimé ‘Trung gian marketing: Nhfing chi thé gitip két ndi doanh nghiép va khach hang, cé anh hung dén hoat d6ng mar cita doanh nghiép - Trung gian phan phi - Trung gian tai chinh ~ Trung gian dich va Phé té SV Giang !uén c4p nhat tai ligu chudn nhat 9Cé ban tai qudn phé té sf giang Chuic cdc em 6n thi tét ! - Cae c6ng ty phan phéi hang héa: dai ly ban buén, ban Ié, c4c dai ly phan phéi ac quyén, cdc doanh nghiép van chuyén, kho van. Ho gitip cho doanh nghiép trong khau phan phéi hang hoa, dich vy dén tay ngudi tigu ding cuéi cing, vai trd cia ho rét quan trong. - Céc dai ly dich vu Marketing: thyc hién tu van, nghién cifu thj trudng, xay dung Khai cée churong trinh xtc tién. Ho gitip cho doanh nghiép xéc dinh mye tiéu va xtc tién cho san pham, uy tin cla doanh nghiép. Do vay viéc Iya chon d6i tac pha hop 1A rat quan trong. Céng ty can x4y dug méi quan hé than thién lau dai véi ho. ~ Céc té chite tai chinh trung gian: nhu ngan hang, doanh nghiép tai chinh, doanh nghiép bao hiém...Ho hé trg tai chinh, gitp cho doanh nghiép dé phong rai ro khi hoat ng. ~ C6 thé c6 cdc doanh nghiép ty té chite dy cdc hoat déng Marketing (trong 46 c6 phan phéi). Tuy nhién, phin ln céc doanh nghiép sir dung dén trung gian Marketing. V6i cé¢ doanh nghiép nay, trung gian ciing cé vai tro quan trong. Ho gitip cho doanh nghiép tiét kigm duge chi phi, nang cao duoc higu qua Marketing cia doanh nghiép. Trén thyc t, wong, qui m6 va tinh chuyén nghiép cia céc trung gian marketing anh huéng khéng nhé dén hoat dng marketing cia cdc doanh nghiép nay. Ngay nay, nhiéu chuyén gia Marketing cho ring, viée hgp téc véi cdc trung gian nhu nhiing d6i tac (thay vi chi la nhfing kénh tiéu thy san phdm cho doanh nghigp) 1a rat quan trong. Vi du: siéu thi Big C, Coop mark, Thanh Dé 1a trung gian cia céc nhan hang nhw vinamilk gop phan tang doanh sé cho vinamilk Nha cung ep: Nhiing chi thé dua ra nhiing yéu t6 du vao cho doanh nghiép, c6 anh huéng dén hoat d6ng mar ciia doanh nghiép - Nguyén vat ligu - Thanh phdm, ban thanh phim - Méy méc thiét bi, quy trinh cong nghé - Lao d9ng, - Théng tin ‘Néu qué trinh cung tmg cdc yéu t6 ddu vao nay bi tryc tric thi anh hudéng lén dén dic biét trong diéu kién canh tranh, Dic biét, gia cd va dich vy cia nha cung cp 06 anh huéng lén dén hoat d6ng cia doanh nghiép. Do vay qué trinh sin xudt cha doanh nghigy Phé to SY Giang luén cp nhat tai liu chuan nhat 10C6 ban tai quan phé t6 sf giang Chuc cdc em 6n thi tét | doanh nghiép phai hiéu biét, quan tam va xay dug m6i quan hé bén vig véi céc nha cung edp. Vi du: M6t cong ty mia duéng da xay dyng duge ving nguyén ligu mia én dinh théng qua cac chinh séch nhu hé tro néng dan vén, giéng, phan bén, ky that... Mét doanh nghiép xudt khdu ndm cé thé 16 chirc hudn Iuyén ky thué tring va ché bién ndm cho néng dan mién phi, t6 chit thu mua nguyén ligu véi gid dn dinh 48 néng dan yén tém sin xuét. Mét sé doanh nghiép nuéc ngoai trong nganh ché bién thye phdm da cung cp giéng, ky thudt, thire zn chin nudi cho néng dan va bao tiéu sén phdm véi gid én dinh. é cho néng dan san xudt nguyén ligu gin bo véi su thanh cOng cla doanh nghiép, mot s6 doanh nghiép df cho néng dn mua cé phan ciia doanh nghiép ché bién. * Déi thi canh tranh: Nhitng chit thé cing huéng t6i mot déi twong khich hang ma doanh nghiép dang huéng t6i., Bao ghm: - Cc dang déi thit canh tranh - Cée hanh vi canh tranh - Yéu td canh tranh tée dng Ién dén hoat dong Marketing ciia doanh nghigp. Céc nha quan trj Marketing Iuén luén quan tam dén hoat d6ng cia cde déi thi canh tranh, dén cdc chién luge sin phém, gid c8, phn phdi va xtc tién ciia dé thi. - Trén thyc té, mt doanh nghiép thudng gip phai su canh tranh tir 4 nguén khac nhau. Do d6, 06 cac kiéu déi thi canh tranh khde nhau nhu sau: © Canh tranh thuong hiéu (Brand competition). Ching han, 6 1A su canh tranh gitta dich vu dién thogi di déng Mobifone, Vinaphone va Viettel. © Canh tranh sin phim (Product competition) duge vi dy déi véi dich vu dién thoai, trong d6 ngutd théng tin trén né © Canh tranh nhu cau (Need competition) 14 canh tranh gitta cdc sin phdm cing dap tng mét nhu cau nao 46. Cac loai sin phdm khdc nhau nhung c6 thé mang lai lgi ich iéu ding 06 thé chon dich vu cé dinh, di déng, hay cdc dich vy internet (céc dich vu OTT). tuong ty cho khdch hang. Vi dy: Email thay cho goi dién thoai, tin nhdn va fax. Canh tranh ngén sach (Budget competition). Bat ky doanh nghiép nao ciing bj canh tranh béi cae doanh nghiép khac dang nhim vo viée chiém léy mot phan trong quy chi tiéu cia khach hang, trong Kkhi tii tién cia ho thi cd han. Véi ngan sach chi tiéu c6 han, khach hang Jai cé nhiéu nbu c&u khée nhau. TAt nhién, ho sé 6 nhiing ké hoach chi Phé t6 SY Giang ludn cap nhat tai liu chudn nhat uNCé ban tai quan phé té sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! tigu nhat dinh, va gianh sw wu tién cho cdc nhu cdu thiét yéu hay cdp bach. Tuy nhién, bang cdc chién lrgc Marketing linh hoat, doanh nghiép cé thé canh tranh dé gianh lay suntu ai chi su ctia khdch hang cho san pham cia minh. Su thay déi trong hoat d6ng cia céc déi thi canh tranh cé thé anh huéng dén hoat d$ng Marketing clia doanh nghiép. Do vay, doanh nghiép phai thudng xuyén nim bat nhiing théng tin lién quan dén hoat déng ciia cdc déi tht canh tranh cia minh C4u 2: Néu khai ni méi trong marketing vi m6? Néu cc yéu t6 thude mdi trudng marketing vi m6? Trinh bay c6 vi dy minh hoa anh hwéng cia mt trong cée yéu 6 thudc méi trudng marketing vi md (Méi trudng nhan khdu hoc, Méi trudng kinh té vi m6, Mai trwéng khoa hgc ky thudt) m mdi trudng marketing vimé? Méi trong vi mé 1a mdi truéng bao gém cac yéu t6, cdc luc Iugng xa hdi rong lon, 6 tée déng dén toan b} méi trudng vi mé va dén hoat d6ng marketing cia doanh nghiép. Doanh nghiép khong th m soat, thay déi duge cac yéu té cia mai trudng vi mé. Cac yéu td trong méi truéng vi m6 mang lai nhtmg co hdi cing nhu cdc thach thite d6i véi doanh nghi . Vi doanh nghiép khéng thé thay déi dugc méi trudng vi mé, do vay phai thich tg véi né thi mdi cé thé tén tai va phat trién duge. © Cae yéu t6 mai trudng vi mé: ~ Mi trudng nhan khau hoc - Méi trudng kinh té vi mé Mi trudng ty nhién M6i trudng céng nghé M6i trudng chinh tri M6i trudng van héa, x& hdi Vi dy minh hoa anh hwéng cia mét trong céc yéu t6 thudc moi trudng marketing vi m6 M6i trudng cng nghé, bao gdm: - Tinh hinh nghién ciru co ban va img dung - Trinh 46 céng nghé san xudt—kinh doanh - Bao hé va ting dung kh —on Phé t SV Giang ludn cap nhat tai liéu chudn nhat 12Cé ban tai quan phé té s¥ giang Chic cdc em 6n thi tét ! ~ Hé théng tigu chudn héa va phan loai Céng nghé 1a mét vi khi canh tranh. Céng nghé mdi sé tao ra cc sin phim méi canh tranh voi sin phdm hign tai, Do vay cOng nghé tg0 ra co héi cho cdc doanh nghiép méi gitip cho céc doanh nghiép méi canh tranh véi c4c doanh nghiép cii chém chap. Céc doanh nghiép méi thuéng ding céng nghé méi dé canh tranh véi doanh nghiép cii nhur [a mét chién luge thocsudn. May phé to copy ra déi da lam thiét hai cho nganh san xudt gidy than, may chit. Dong hé dign tir cla Nhat di mét thoi timg lam diéu ding nganh san xudt déng hé co hoc cia Thuy Si. Ngay nay cong nghé thay di nhanh chéng. Cong nghé truyén théng sé hod, tin hoc hod, quang hod phét trién nhanh chéng lim cho gid cd gid ca céc thiét bi vin théng giém nhanh, va chat long lugng duge nang cao, cé kha ning tao ra cdc dich vu da dang.. Vi du: © Din thoai cong nghé VoilP canh tranh manh véi dign thoai duéng dai trayén théng, E-mail, e-card canh tranh véi thy, buu anh buu thiép truyén théng. Dién thoai di déng ndi ving canh tranh véi dién thoai cé dinh, dign thoai di dong. . Thuong mai dién tir anh hung dén Buu chinh truyén théng ‘Thanh todn dién tir canh tranh véi chuyén tién truyén théng Bao dién tir canh tranh véi bao chi truyén théng CityPhone canh tranh véi dién thoai cé dinh... Phé t6 SY Giang luén cap nhat tai ligu chudin nhat 13Cé ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thi tdt ! CHUONG 3: HE THONG THONG TIN VA NGHIEN.CUU MKT. Cu 1: Néu khai nim va vai tré ciia nghién ciu marketing? Trinh bay cé vi dy minh hoa cdc ngudn dit ligu trong nghién ctu marketing? Néu khai nigm va cau tric hé théng thong tin marketing cia doanh nghiép? Trinh bay ede ngudn dit ligu trong nghién ctu marketing? Néu cdc logi hinh nghién ciru marketing? Trinh bay 6 vi dy minh hoa mgt trong cdc ndi dung loai hinh nghién ctu trong marketing (Nghién ctru canh tranh, nghién cru khdch hang va ngwoi tiéu thy) “+ Khai niém: Nghién citu marketing 1a qua trinh thu th§p c6 hé théng, ghi chép phan loai, phan tich va théng dat cé muc tiéu cde t8i ligu c6 1ién quan dén thai 46 img xit, nhu cdu, ¥ niém, quan diém, d6ng co,... cia cdc cé nh4n hode td chirc tiéu ding trong méi quan hg tuong tac voi céc hoat d6ng hing ngay + Vai trd cia nghién ciru marketing: - Giam rai ro trong kinh doanh - Tim kiém co h6i méi, thi trudng méi = Cung cp théng tin cho hoach dinh chién luge - Latién dé hé tro quang cdo ¢ Cac ngudn dit ligu trong nghién ctru marketing: - Df ligu thir cdp: Df ligu thir cp 1a loai dit ligu duge stu tp sfin, da c6ng bé nén dé thu thap, it tn thoi gian, tién bac trong qua trinh thu thap. Vi du: Sé ligu ngudi tiéu ding thich san phdm A do céng ty nghién citu thj trudng X nao dé dua ra. - Dit ligu so cp: Céc dit ligu so cAp duge thu thap truc tiép tir déi trong nghién ciru, cé thé 1a ngudi tiéu ding, nhém ngudi tiéu ding... N6 cdn duge goi 1a céc dit ligu géc, chua duge xir ly. Vi vay, cdc dit ligu so cdp gidp ngudi nghién citu di s4u vao déi tugng nghién citu, tim hiéu déng co cla khach hang, phat hign cdc quan hé trong déi tuong nghién ctu. Dit ligu so cp duge thu thap truc tiép nén d6 chinh x4c kha cao, dam bao tinh cap nhat nhung lai mat thoi gian va t6n kém chi phi dé thu thap. Dit liéu so cp 6 thé thu thap tir viée quan sat, ghi chép hoi tiép xtc truc tiép voi déi tugng diéu tra; ciing co thé str dung cae phuong phap thir nghiém dé thu thap dit ligu so cap. Phé té SY Giang luén cap nhat tai ligu chuan nhat 4C6 ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em én thi tét ! Vi dy: Ban tryc tiép thyc hién nghién céru thj truéng vé tinh hinh tiéu thu san phim © Khai niém va c4u tric hé théng thong tin marketing cia doanh nghiép: - Khai niém: Céu tric bao gdm con ngudi, thiét bi va cdc quy trinh thu thép, phan loai, phan tich, lugng gid va phan phéi cdc théng tin cho ngudi quan tri quyét dinh marketing nhim ting cudng higu hye quan tri marketing - Céu tric hé théng théng tin marketing ciia doanh nghiép M6 hinh: ‘Théng tnf He théng thong tin marketing | Th8ng tin jena He hach toan___Aé ngnién ein] | |meteuang | | heros {| marketing | | onan ven l] cé noach Ne: cr Irign knat He adova marketing {ede qué alan) Gi dong giao tigp va quyét ajan | - He hach ton ngi bé: cung c4p théng tin co ban bén trong - Hé didu tra marketing (tinh béo): Tap hop dit ligu dang dién bién hang ngay trén th trutng . - Hé@ nghién ctu marketing: Thu thap, xt ly thong tin vé cac van 48 marketing cia - Hé hd trg céc quyét dinh marketing: Cac kf thuat théng ké va mé hinh phan tich duge sit dyng trong phan tich marketing dé dua ra quyét dinh Cf loai hinh nghién ctu marketing + Dic trung'va do lung khai quét thi truéng - Khéch harig va ngudi tiéu thy - Phan doan thi truéng muc tiéu = Marketing san phdm - Marketing quing céo - Marketing phan phéi va phén tich site ban Marketing gia kinh doanh Phé t6 S¥ Giang ludn cap nhat tai liéu chuan nhat 1sC6 ban tai quan phé té sf giang Chic cdc em 6n thi tét ! - Canh tranh - Nghién ctru dir bdo va xu thé phat n th trudng © MOt trong cae nGi dung Jogi hinh nghién cru trong marketing (nghién ctu canh tranh, nghién ciru khach hang va ngudi tiéu thy) > Nghién ctru canh tranh - Nhén dang, dic diém cau d6i thi canh tranh ~ Muc tiéu, chién hroc cia déi thi canh tranh Vi du: Unilever va cdc nha san xudt cdc chit tdy rita khac dang rat bc tire vé viée ngudi ta dang nghién ciru m6t kiéu may gift siéu am. Néu thanh cng thi may git nay sé sach tat git quan ao trong nude ma khéng can bat ky mét chat ty ria ndo. Né 06 cA céc viét ban trén tt ca cdc Joai vai. May gitit siéu am qua 14 mét méi de doa Ién cho nganh san xuat chat ray ria! CAu 2: Vé so dé quy trinh phwong phap lun nghién ciru marketing cita doanh nghigp? Trinh bay c6 vi dy minh hoa mét trong cae ngi dung cia ké hogch nghién citu (Lara chon ngudn dit ligu, Xée dinh cOng cu nghién ctu, Lua chon phuong phap giao tiép) © Quy trinh phwong phap ludn nghién ciru marketing cita DN. Xéc dinh van a8 va muc tiéu nghién cru marketing ee come Xay dung ké hoach nghién ctu marketing ee Thu thap va phan tich dir liéu fee Truyén théng két qua nghién ciru marketing Phé té S¥ Giang luén cap nhat tai liéu chuan nhat 16C6 ban tai qudn phé t6 sf giang Chtic cdc em 6n thitét ! Vi dy: Ban tryc tiép thyc hién nghién ciru thi trudng vé tinh hinh tiu thy sin phdm j¢m va cdu tric hé thong thong tin marketing cia doanh nghiép: ém: Cau tric bao gém con ngudi, thiét bi va cdc quy trinh thu thp, phan loai, phan tich, lugng gia va phan phéi cdc théng tin cho ngudi quan tri quyét dinh marketing nhim tang cung hiéu luc quan tr] marketing - Cfu trie hé théng théng tin marketing ciia doanh nghiép M6 hinh: ‘Thong tal H théng.théng tin marketing | Théng tin f ) : ope 1G Pn : Fig rach an}_ Fi ngnién vie) | warning 2} anaing J, meeatng || [Nave | {/— Meee mansion sen | | Ie noaen nea : He atowa (_2 nando] [Tigo nat | Urine a Rar Silf eae) i (Gie dong giao tip va quyét din - H6 hach toan n6i bé: cung cAp théng tin co ban bén trong - Hé diéu tra marketing (tinh bao): Tap hop dit ligu dang di&n bién hang ngay trén thj trudng - H6 nghién ciru marketing: Thu th4p, xit ly thong tin vé cdc van a marketing ca cng ty can phai giai quyét - H@hé trg cdc quyét dinh marketing: Cac ky thuat théng ké va m6 hinh phan tich duge sit dyng trong phan tich marketing dé dua ra quyét dinh © Cac loai jinh nghién ciru marketing Dic trumg-Va do ludng khai quét thi trrng Khach hang va ngudi tiéu thu Phan dogn thi trang muc tiéu Marketing san phim Marketing quang céo Marketing phan phéi va phan tich sire ban Marketing gid kinh doanh Phd t6 S¥ Giang lu6n cap nhat tai liu chudn nhat 15C6 ban tai quan phé té sf giang Chuc cdc em 6n thi tét ! + Canh tranh - Nghién ctu dy bao va xu thé phat trign thi trréng © Mét trong cdc ngi dung loai hinh nghién eiru trong marketing (nghién ciru canh tranb, nghién ctru khach hang va ngwoi tiéu thy) > Nghién cttw canh tranh - Nhn dang, dic diém cau déi thd canh tranh - Muc tiéu, chién luge cia déi tha canh tranh Vi du: Unilever va cdc nha san xudt cdc chat ty rita khéc dang rt bye tire vé viée nguéi ta dang nghién ctu mét kiéu may giat siéu 4m. Néu thanh cong thi may giat nay sé giat qua ca cdc viét ban trén tat ca cdc loai vai. May gifit siéu 4m qua 14 mét méi de doa Ién cho do trong nuéc ma khéng can bat ky mét chat tdy rira nao. Né cé thé tly sach tat nganh san xudt chat rdy riva! Cu 2: Vé so dd quy trinh phuong phap lugn nghién ctru marketing cia doanh nghiép? Trinh bay cé vi dy minh hoa mét trong cdc ndi dung cia ké hoach nghién ciru (Lara chon ngudn dit ligu, Xe dinh cng cu nghién citu, Lua chon phuong phap giao tiép) © Quy trinh phuong phap lun nghién ciru marketing cia DN. Xdc dinh van d@ va muc tiéu nghién ctu marketing v Xay dung ké hoach nghién cru marketing 4 Thu thap va phan tich dir liéu Truy&n thong két qua nghién ctu marketing Phé té S¥ Giang luén cap hat tai ligu chudn nhat 16C6 ban tai quan phé té sf giang Chtic cdc em 6n thi tt ! VD: vé Xée dinh van dé va muc tiéu nghién ctru marketing Phat hién ding van dé tire 1A da giai quyét due mét nita céng viée nghién ctu Marketing. Néu phat hién van dé sai thi cde phuong phap nghién ciu cling lac huéng, din téi t6n kém v6 ich. Mat khac, nhiéu khi cdc van 4 dang 4n néu ma ta cé thé chua biét, néu khéng duge phat hién sé din dén cdc hau qita lén. Chang han trong nam 2012 doanh thu ciia m6t doanh nghiép ting, dat 120% ké hoach. Tuy nhién nghién ctu chi tiét cho thdy mic di doanh thu ting, nhung thi phn cla doanh nghiép lai giam, tire 1a doanh nghiép dé bj mat thj phan vé tay cdc déi tha. canh tranh méi. Trong trudng hop nay, doanh nghiép hoan ton cé thé cudc nghién citu dé tim hidu ly do tai sao thi phan ctia doanh nghiép giam. Nhu vay muc in hanh m6t tiéu nghién ciru cé thé 1a phat hién van dé va giai quyét vin dé. Néu van dé da tén tai 16 ring, thi myc tiéu nghién ctfu 1A giai quyét vén d8. Phé t6 SV Giang ludn cap nhat tai ligu chuan nhat 7Cé ban tai quan phé td s¥ giang Chic cdc em 6n thi tét ! CHUONG 4: THI TRUONG VA HANH VI MUA CUA KHACH HANG Cau 1: Vé so 48 qué trinh quyét dinh mua cia khdch hang- ngudi tiéu ding? Trinh bay c6 vi dy minh hoa ngi dung oiia mét trong céc giai doan cia qué trinh QDM- NID (Nhu cau duge cam nhan, Tim kiém théng tin). Néu Khai niém thj trudng theo quan diém marketing? Trinh bay cac yéu t6 xéc dinh thi trudng cla doanh nghiép? Cho biét y nghia cla cdc yéu té nay trong hoat dong marketing ctia doanh nghiép? Néu cdc loai thi truéng theo cain cit cic yéu t6 dau vao, déu ra cha doanh nghiép? Trinh bay cdc tiéu chuan hya chon nha cung tmg cia doanh nghiép? Vé so dé céu trac bc thi trudng ciia doanh nghiép? Trinh bay cé vi du minh hoa bac thj trudng hién hitu cia doanh nghiép? Néu vai trd trong mua sim va cdc loai hanh vi mua cia khéch hang- ngudi tiéu ding? Trinh bay ¢é vi du minh hoa mét trong céc logi hanh vi mua cia KH- NTD (Hanh vi mua theo théi quen, hanh vi mua sim da dang héa, hanh vi mua sm phic tap). Vé mé hinh hanh vi mua cia khéch hang - ngudi tigu ding? Trinh bay c6 vi du minh hoa néi dung ctia mét trong cdc giai doan cia qué trinh QDM- NTD (Banh gia thé vi, Quyét dinh mua cita khach hang — ngudi tigu ding) Tra loi: © Véso dé qua trinh quyét dinh mua ciia khach hang- ngudi tigu ding? Cam nhan vé nhu cau > Tim kiém théng tin > Danh gid cdc phuong an thé vi mua > Quyét dink ~=——-+—__> Cam nn sau mua Khong mua ——> © Ni dung cia mt trong cdc giai doan cia qua trinh QDM — NTD (nhu cau duge cam nh4n, tim kiém théng tin) > Tim kiém théng tin Ngudn tim kiém théng tin: - Théng tin sin 06 - Théng tin bé sung: + Ca nhan + Thuong mai Phé t6 SY Giang lu6n cap nhat tC6 ban tai quan phé td s¥ giang Chtic céc em 6n thi tét ! + Céng ching + Thirnghiém Vi dy: Gia sit ban quyét dinh mua mét chiéc tivi méi. Ban sé khéng mua ngay ma truéc tién ban sé xdc dinh nhiing 1a minh can gi 6 mét chiéc tivi: kich o&, nhan Sau d6, ban sé cd nhé lai nhimg théng tin ma ban da timg biét vé mét chide ti qué trinh tim kiém théng tin bén trong. Néu ban chi 6 it kinh ng! vé san phim nay, ban sé phai tim kiém thém théng tin & bén ngoai. Ban c6 thé lim digu nay bing cach hoi ban bé, doc séch béo, tap chi, néi chuyén véi ngudi ban hing, kiém tra cde nhiin hig Khéc nhau trén Internet ho%c ghé qua cdc cita hang dién may dé kiém dinh céc nhain higu..: © Néu khai niém thj trudng theo quan diém marketing? - Theo quan diém Marketing, thj trudng bao gém con nguéi hay 16 chtte cb niu edu hay mong muén cy thé, sin samg mua va cé khd nding mua hang hod dich vu dé thoa man cdc nhu cdu mong muén dé. Trinh bay eée yéu t6 xde dinh thi trudng cia doanh nghiép? - Muac i? (d6i tong mua) ‘Tai sao mua? (muc dich mua) ‘Aimua? (Khéch hing) ‘Mua nhur thé nao? (céch thite mua) ‘Mua bao nihigu (Sé Iugng mua) Mua 6 dau? (Dia diém mua) Cho biét'y nghia cia cic yéu t6 nay trong hoat déng marketing cita doanh nghiép? “ Cac yéu 6 quan dén thi trudng tiéu thy san phdm, nhdm.tré 10i cau hdi sén pham cia dy an c6 thi 4c dinh thj trudng gitip thu thip, phan tich va xit IY théng tin c6 lién trudng hay khéng va thj phn ma san phdm cé kha ning chiém Iinh. Két qua ciia cdc yéu t6 xc dinh thj trudng cho phép doanh nghiép di dén quyét dinh c6 nén dau tr hay Khéng va xdc dinh quy mé dau te hop Ly, béi vi dy én chi c6 thé duge chp nhén khi dat dugc higu qua kinh té va xa hdi. Phé té S¥ Giang luén cap nhat tai liéu chuan nhat 19Cé ban tai quan phé td sf giang Chtic céc em 6n thitét ! © Céc loai thi truéng theo cin et ede yéu té dau vao, dau ra cia doanh nghig| - Thj trudng duéi - Thi udng von — tién té - Thi trudng lao dong - Thj trudng trén (tiéu thy) © Cae tigu chudn le chon nha cung ing Gié mua va diéu kign thanh toan Chat lugng va tinh kha tmg ctta mat hang - Thdi han va tinh kip thdi cia viéc giao hang Dich vy cita ngudi ban - Kha nang thich nghi cia ngudi ban ~ Khéi luong va tinh lién tuc cita viée cung tng © Vé so dé cdu tric bac thi trudng cia doanh nghiép? Trinh bay cé vi du minh hga b§c thj trudng hign hitu cia doanh nghiép? Dung tweng T+ t00%)-~ TT tiém nang | TT kha higu tye | | TT hiru higu | TT dug cung ng TT hién hieu TT tiém nang i DN | 10% Cau trac bie thj trudng cia mot doanh nghigp - Dung lugng thj trudng ca mét sin phdm: Ste dung nap khéi Iuong SP téi da dugc mua béi toan b6 thi trudng & mot mite gid xdc dinh trong mét Ki théi gian xéc dinh. Nghia la 6 tinh trang d6, nhu cdu thi trudng Ia béio hoa Phé t6 S¥ Giang luén cap nhat tai liéu chuan nhat 20C6 ban tai quan phé té sf giang : Chuc cdc em 6n thi tét ! - Thi trudng tiém nang cia doanh nghigp: la mét tap hop xéc dinh ngwoi tiéu ding c6 biéu hign mét vai mite quan tam t6i mét su chao hang nhat dinh nao 46 cla DN - Thj truéng myc tiéu: Thi trong ma doanh nghiép huéng san phdm cia minh vao 6 - Thitrudng khahigu lye ciiadoanh nghiép: Gém nhting ngudi mong muén mua san pham ciia doanh nghiép, dit kha nang thanh todn va di digu kign mua san phim ~ Thjtrudng hituhigu cia doanh nghiép: Gém nhiing ngudi cé nhu clu mua, o6 kha ning thanh todn, di diéu kign mua va la cé thé tiép cAn duoc nhiing chao hang cia doanh nghiép ~ Thi trudng duge cung tmg cia DN: Phan thj trudng Dn quyét dinh theo dudi - Thj trudng hign hiu cia doanh nghiép: La tap hop khach hang da, dang va sé mua sp cla DN - Thj phan cia mét DN Vai trd trong mua sim va cdc logi hinh vi mua cia khéch hang- ngwdi tiéu ding? Vai trd trong mua sim: Ngudi khoi xuéng,Ngudi anh huéng, Ngudi quyét dinh, Ngudi mua , Ngudi str dung Cie logi hanh vi mua: Cuong dé sirc hut tieu thy cla san | Cé quan hé mat thiét | Cac quan hé va Su khac pham va thu hut cao mac thu hit thap bigt ctia nhan higu C6 khac biét néi bat gita cc nhan higu Co khac biét it gidra cc nhan hiéu Thai dé mua pire | Thai a mua dinh tap. huéng Thai d6 mua lam ‘Thai dé mua theo gidm trai nghich thdi quen Vi dy minh hga mt trong cic logi hanh vi mua: Hanh vi mua sim phitc tap Ngudi tiu ding cé hanh vi mua sim phite tap khi ho tham gia nhiéu vao viée mua sim va ¥ thitc r6 nhiing khac biét I6n gitta cae nhan hiéu. Phé t6 S¥ Giang luén cap nhat tai li@u chuaén nhat 21Cé ban tai qudn phé té s¥ giang Chtic cdc em 6n thi tot ! ‘Ngudi tiéu ding tham gia nhiéu trong nhiing trudng hop san phim dat tién, it khi mua, c6 nhiéu rii ro. Théng thurdng ngudi tiéu ding dé khéng biét nhiéu lam vé loai sin pham va phai tim hiéu nhiéu. Vi du, mét nguéi mua may tinh cd nhan c6 thé khong biét phai tim kiém nhiig tinh chat nao ctia may. Nhiéu tinh nang cia san pham khéng chira dumg ¥ nghia nhé 16K", “hu bing dia", "d6 phan giai man hinh", vv... * Vé mé hinh hanh vi mua cia KH - NTD: Cae kich thich bin ngoai__| Hop den cia khach hang ‘Nhting dap img cia KH Marketing: | Méitruéng: | Cac dic trumg cia] Qua trinh - Chon sp ~ San pham |-Kte-Dcu | KH (van héa, gidi_ | quyét dinh - Chon nhan -Gid - Ctri—Pluat | tinh, tam ly,...) | mua cia KH: | higu - Phan phéi | - Tnhien ~ Nhén thtte vd | - Chon gid -XTTM | Cnghe -Timkiém | - Thoi diém - VH- XH théng tin mua - Danh gid - Lung mua - Quyét dinh - Hanh vi mua sim => mach nguge — tac dng dén thai d9 turong lai *Vi dy minh hga ngi dung cia mOt trong cc giai doan ciia qué trinh QDM- NTD: Dénh gid thé vi: Sau'khi c6 duge théng tin vé san phdm cin mua, ngudi tiéu ding bat du quan tim dén nhiig nhén hiéu cung cdp san phdm d6. Tay theo nhu cau mong muén san pham sé nhimg hiu dic tinh nhu thé nao ma méi ngudi tiéu dig sé Iya chon mua san phim dap img duge nhiing yéu cdu d6. Quy trinh danh gia thé vj Iya chon san phdm bao gém cdc bude: - Phan tich dong co vé san phim - Xd dinh ¥ niém — tham sé hanh vi déi véi san phim ~ Danh gia niém tin d6i voi tig y niém/ timg diém nhan higu theo thang 10 ~ Phan tich 46 quan trong va xéc dinh hé s6 dong lugng ciia timg tham s6 toi hanh vi Phé t6 SY Giang ludn cp nhat ti chudn nhat 2C6 ban tai quan phé t6 sy giang Chuic cdc em 6n thi tot ! - Xéc dinh gi trj hanh vi ki vong chon nhin higu san pha. VD: déi voi mang dién thoai di déng, néu ngudi tiéu ding muén mét chiée dién thoai bén, phi hgp véi tii tién thi Nokia la nhan hiéu thich hop nhét, Sony thi phong cach nhung gid tién hoi cao.. Cau 2: Trinh bay ndi dung giai dogn “Cam nhfin sau mua” va cho biét cae img xir marketing cia doanh nghiép & giai dogn nay. Néu khai nigm hanh vi dng xir cia khdéch hang? Vé mé hinh cdc nhin t6 anh huéng dén hanh vi mua cia khach hang - ngudi tigu ding? Trinh bay c6 vi dy minh hoa sw anh hwéng ciia mot trong cée nhém nhan t6 anh hudng dén hanh vi ng xir cia KH-NTD (XA hdi, c& nban)... Tra loi: ¢ “Cam nbfin sau mua” Sau khi mua, ngudi tiéu dung sir dyng san phdm va cé cdc danh gid vé sin phim mua duge. Mite d6 hai long ciia ho sé tac d6ng true tiép dén cdc quyét dinh mua vao lin sau. Doanh nghiép can thu thap théng tin dé biét duoc danh gid cla ngudi tiéu dung dé diéu chinh chinh séch, digu nay rat quan trong. Theo cdc chuyén gia marketing “mét khdch hang hai long 14 nguéi quing cao t6t nhit cho ching ta”. Khi khach hang khéng hai long, biéu hién thudng thdy cia ho 1a: hoan tra lai san phim hode tim kiém nhiing théng tin, bd sung dé giam bot su khé chiu ma sin phim mang lai. O mite 46 cao hon, ho “tdy chay” tuyén truyén xdu vé sin phim, doanh nghiép. TAt cA cdc tinh huéng trén déu bat loi cho qué trinh mua tiép theo cia khéch hang hién c6 va anh huéng x4u téi khach hang tiém an. Nhting ¥ kién.ciia khéch hang qua tigu dung cn duge coi 1a nhimg dénh gid vé su thanh céng hoic chua thanh céng cud cdc nb hre marketing. nd Ie marketing nao tao duge mét thai d6 thign chi 6 khéch hang chinh 1 nhting giai php t6r gitip doanh nghiép gid ting thj trong va duy tri khdch hang trung thanh. Nguge lai voi nhiing thai 46 thieues thién chf ca khdch hang can phai tim giai phép kh&c phuc. Ching 14 ly do tigp lam s6i mon doanh thu cia doanh nghiép va sy dn sin cia céc thuon hiéu canh tranh, Tiép nhan nhiing phan nan va khiéu nai cia khéch hang dugc cdc chuyén gia marketing coi 14 con duéng ngfn nat, t6t nhdt dé biét vé nhimg gi khdch hang chua hai long dé tir dé didu chinh cac hoat dng marketing cia minh. u chuan nhat 23 Phé t6 SY Giang luén cap nhat taiCo ban tai quén phé t6 sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! ¢ Khai niém hanh vi dng xii eiia khach hang: [a tap niém tin cia tu duy va thién huéng phan xa tam ly ndi tai, biéu hién ra ngoai bang sy Ung hé, phan d6i, thé o,... voi mét khéch thé hoac dién bién ¢ M6 hinh cac nhan t6 anh huéng dén hanh vi mua cia khach hang — nguwdi tigu ding Ca nhan |____, eee xa hol - Tuéi, cdc giai doan chu ki ae - N8n van héa aa tham | séng - Déng co’ aH - Phan ting - Ngh® nghiép ~ Hoc thite litte ~Gia@inh | | Hoan cdnh kinh té - Long tin i ng lop xa : wal HOVE | sch song vay niém : = Nhan céch va quan niém > Yéu 6 vé xd héi Dia vi va giai tang xa hdi: Trong x hdi nao cing tn tai cdc giai ting x4 h6i khdc nhau (cdc ding cp xa hdi). Giai ting xd hdi 14 nhiing nhom tuong déi én dinh trong xa h@i duge xép xép theo thir bac, dang c4p, duge dc trung béi cdc quan diém gia tri, loi ich va hanh vi dao dic chung trong méi giai ting. Neudi tiéu ding thudng mua sim nhiing hang hod, dich vy phan anh vai tré dja vj ctia ho trong xa hdi. Do vay, cde doanh nghiép cn quan tim dén hanh vi tiéu ding trong cdc giai ting, dic biét 1A déi véi cdc hang hod cé tinh dé phé truong nhu quan do, gidy dép, xe c6, nha ctra, hoat dong vui choi, gia tri... Hiéu ré hanh vi tigu ding ctia cdc giai tng, doanh nghiép sé cé co so dé thy hién phuong cham “Ban nhiing thir ma khdch hang cin”. VD: 6 Viét Nam chva ai phan loai x héi thanh céc giai ting. Tuy nhién, trong x4 hi cfing thira nh4n mét sé cdc giai ting khdc nhau. Nhting ngudi cing chung trong mét giai ting thi thudng cé hanh vi tiéu ding giéng nhau. Ning ngudi thude ting lop Phé t6 Sy Giang lun cap nhat tai liu chuan nhat 24Cé ban tai quan phé té sf giang Chic cdc em 6n thi tét ! thugng hu khéng an & céc quan &n binh dan. Ho mua sim cdc hang hod tiéu ding dit tién, sit dung nhiing dich vu thién va céc gid tri tinh than. - Nhém tham khao dau tién (06 anh huéng truc tiép dén thai d6) bao gdm: gia dinh, ban than, ling giéng than thién, déng nghiép. - Nhém tham khdo tht hai gdm cae td chtte hiép hdi nhu: té chite tén giao, hi nganh nghé, céng doan, doan thé, céc cau lac b6. - Nhém nguéng mé 1 nhém ma cé nhn cé mong muén gia nhép, tré thanh vién (céc ngéi sao...) ~ Nhém tdy chay 14 nhém ma cé nn kh6ng chp nhan hinh vi ctia n6. Do vay, cae cA nhan khéng tiéu ding nhu céc thanh vién ctia nhém ma ho tdy chay. ‘Thudng thi khi mua nhiing san phdm tiéu ding noi céng cong thi ngudi tiéu ding chju anh hudng kha manh béi nhém. Trong khi d6, d6i v6i v nhu cau tiéu ding rigng tu cla ngudi tiéu ding thi mite d6 anh huéng cia nhém thép. mua san phdm phuc va Gia dinh c6 anh huéng manh dén hanh vi mia cia cd nh4n, d&c biét trong diéu kién Vigt Nam khi nhiéu:thé hé séng chung nhau trong mét gia dinh. Tuy timg loai hang hod ma mite d6 anh hiréng cud vg va chéng khéc nhau, Mua xe may thudng do chdng quyét dinh. Mua cae 43 di Cac nha quang céo mdi loai san pham cdn phai biét nhim vao ai dé thuyét phuc. ing bép nic do vo quyét dinh. Cé khi ca hai dau tham gia quyét inh. Phé té S¥ Giang ludn cap nhat tai ligu chugn nhat 25Cé bin tai quan phé t6 sf giang Chic cc em 6n thi tot! CHUONG 5: CHIEN LUQC CHUNG MARKETING Cau 1: Néu khai nigm phan doan thj trong? Néu cdc nhém tigu thie phan doan thi trudng va yéu cdu trong phan doan tl i tréng? Trinh bay e6 vi dy minh hoa mét trong cde figu thire phan dogn thj trudng (dia ly, nhan khdu hoe, hanh vi ing xit) Néu khdi nigm va céu tric marketing-mix? Trinh bay “co sé x4e djnh marketing-mix”cia doanh nghiép? Tra loi: © Néu khdi nigm phan doan thi trong? Phan doan thj trudng (Market sergmentation) la qua trinh phén chia ngudi tiéu ding thanh cdc nhém dya trén cdc khdc biét vé nhu cau, tinh cach, hanh vi. © Néu cée nh6m tigu thite phan doan thi trong va yéu cdu trong phan doan thi trudng? > Phan doan theo cdc tiéu thite dia ly (dia du): Ving, mién, thanh phé, quan, huyén > Phdn doan theo cde tiéu thite nhdn khdu hoc (Dan sé - xa hGi): Tudi, gidi tinh, qui mé gia dinh, thu nhap, nghé nghiép, t6n gido, ... > Phdn doan theo nguyén tdc tam ly hoc (Phac dé tém If): Tang lép x& héi, céch séng va dc tinh nhén céch > Phan doan theo hanh vi tiéu dimg (Hanh vi tiéu dimg): Sw hiéu biét, 9 niém, loi ich, niém tin © Céc yéu cdu déi voi phan doan thi truong ~ Tinh xéc dang: : +/Nhfn dang r6 rang + Quy mé di lén ~ Tinh kha thi: + On dinh trong théi gian dui dai + Thuc thi thuan Igi ddng b6 mar — mix ~ Tinh kha hitw higu + Chi phi cé tiém nang bu dp va sinh loi + Tan dung téi wu céng sudt KD, phat trién thi phan Phd t6 Sj Giang ludn cép nhat tai liéu chudn nhat 26Co ban tai quan phé té sf giang Chuic cdc em 6n thi tot ! *Trinh bay cé vi dy minh hoa mt trong cdc tiéu thire phan doan thi trudng > Phén doan theo nguyén téc tam by hoc (Phéc aé tam Ij) Khi phan doan theo tam ly hoc, dan ching duge chia thanh céc nhém theo cée die tinh nhu: Thai dé, nhan cach, déng co, 16i séng... Cac bién sé nay anh huéng dén nhu cu, hanh vi mua sm tiéu ding cia dan ching. Vid - Tudi tré thuong muén cé Idi séng khac v6i thé hé gid. Ho muén ving Ién. Ho phan khéng lai sy cé hi, bao thi. Diéu nay thé hién qua hanh vi tigu ding cia ho. Nam bit tam ly nay, Hang nuéc udng cé ga Pepsi nhim muc tiéu vao thé hé tré, 161 kéo ho Khoi bi anh hudng ct cia Coca- cola va dén véi Pepsi bing quang cdo: Pesi — su Iya chon cia thé hé tré”. Pepsi cing chon mau xanh déi lap voi mau dé cud Coca, Thanh nién cling 1a thj trugng myc tiéu cho nhiéu sin phdm tiéu ding khéc véi cdc san phim sin c6 nhw quan do, gidy dép, 48 trang sttc... - Quan Jeans cing duge thiét ké cho cae tinh edch, 16i séng khdc nhau: nhiing ngudi cé tinh cdch hiéu dGng; nhimg ngudi thanh dat; nhting ngudi chi doanh nghiép; nhfing ngudi thich ngéi nha... © Néu khai niém va cdu trite marketing-mix? Marketing mix: La phéi thie dinh huéng cdc bién sé marketing c6 thé kiém soat duge sit dung mét céch lién hoan, ddng b6 nh3m theo duéi mét strc ban va loi nhuan du kién trong m6t thi trudng trong diém. Céu tric cita marketing mix: 4P. ~ Pl: San phim - Product - P2:Gid—Price - P3: Phan phéi— Place - P4: Xiic tién - Promotion... © Trinh bay “co's xée dinh marketing-mix” cia doanh nghiép? > Chién heo'e sin phdm i Bao gém viée xée djnh danh mye san phim, ching loai sin phdm, tén goi, nlian higu, bao bi, cdc dic tinh, cdc dich vu khich hang. > Chién luge gid ca Bao gdm viée x4c dinh muc tiéu cla chién luge gid, xéc dinh phuong phép dinh gid, xc dinh chién luge gid. Phé6 t6 S¥ Giang luén cap nhat tai ligu chuan nhat 27Co ban tai quan phé té s¥ giang Chtic cdc em 6n thi tét ! > Chién lege phan phé Bao g6m viéc thiét lap cdc kénh phan phéi, Iya chon cdc trung gian trong kénh, lua chon phuong thire van chuyéi > Chién luge xtc tién (hay truyén théng Marketing) Xac inh muc tiéu cla chién Irgc truyén théng, Iva chon cdc phuong tign truyén thong. Ciang véi cdc chién luge trén 1a hé théng cac bién phap cu thé dé thyc hién muc tiéu cia doanh nghiép. C4u 2: Néu khdi nigm marketing myc tiéu? Trinh bay c6 vi du minh hoa ndi dung “Lira chon thj trudng muc tigu” cia doanh nghigp? Neu céc bude cita marketing myc tiéu? Trinh bay c6 vi dy minh hoa ndi dung “Dinh vj thi tru’ng” cia doanh nghigp? Neu khai iém chién loc chung marketing? Trinh bay nhimg ndi dung co ban cia mét chién lwoe chung marketing? Thiét lip quy trinh soan thao chién luge chung marketing? Trinh bay 6 vi dy minh hoa mdt trong cae ndi dung eiia quy trinh soan thao chién lwge chung marketing (Phan tich tinh thé chién lwoc marketing, X4c djnh muc tiéu chién luge marketing) Tra loi Néu khdinigm marketing myc tiéu? > Marketing muc tigu [a qué trinh phan chia thi trudng thanh nhiéu phn doan khéc nhau (c6 ac diém va dung nét thai d9 mua khic nhau), Iva chon mét hodc nhiéu phan doan thi trudng va x4y dymg chuong trinh marketing tuong img cho timg phan doan d6. ¢ Lya chon thi trwong muc tiu: ~Do luéng su hdp dan cia cac doan thi trudng, - Lua chon doan thi truéng myc tiéu Oi cée khéc: doanh nghiép Iya chon mét hoe m6t vai doan thi truéng khée nhau duge danh gid la hap dan dé tién hanh hoat dng kinh doanh VD: Mét cia hang an méi ra déi (6 gan ky tac x4 sinh vién DHTM) tap trung ban com binh dan cho sinh vién. Phé t6 S¥ Giang ludn cp nhat tai liu chudin nat 28C6 ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thi tét ! *Cac bude cia marketing myc tiéu inh cdc neuvén tac phan doan Y Nhan dang dac diém ting doan AV sey Seen ee * wa. Do lwong su hap dan ctta cdc doan Chon thj truéng muc tiéu Phan doan thi trvéng Nw I Lwa chon cac doan muc tiéu Hoach dinh vithé san phdm theo Dinh vi thé sin pham a < Phat trién marketing-mix & méi > Dink vi thi trwéng: 1a viée thiét ké mét sin phim va hinh anh cia DN nhim chiém duge mét vi tri dae bidt va 06 gid tri trong tam tri KH mys tiéu. Dinh vi thi trudng doi héi doanh nghiép phai quyét dinh khuyéch trong bao nhiéu diém khdc bi nhiing diém khéc biét nao cia sin phdm ma né cung cp gidnh cho khéch hang muc ti Nhting dc tinh khdc biét so véi san phdm cia 44i tha: canh tranh sé tao ra cho san phim mét hinh afih riéng trong con mit khdch hang. N6i céch khdc, ¢inh xéc dinh vi tri cho. sin phdm trén thi truding muc tiéu so véi cdc san phdm canh tranh cing loai nhim gianh duge nhiing khéch hang nhit dinh. Dé tao ra sy khdc biét so véi ddi tha canh tranh: - Khac biét héa san phim ~ Kho biét héa dich vu - Khéc biét héa nhan sur ~ Khac biét héa hinh anh h yj san phim > Dinh vi san phdm dia vaio cde dic tinh ctia sén phdm > Dinh vi sin phdm théng qua ce hinh anh vé khach hang > Dinh vi theo déi thi canh tranh > Dinh vj theo chdtt luong/gié ca VD: Dinh vj sén phdm thong qua cée hinh anhvé khach hang Phé t6 SY Giang luén cap nhat tai ligu chudn nhat 29C6 ban tai quan phé té s¥ giang Chic cdc em 6n thi tét ! Céc loai sin phdm nhu Bia, nuéc khoang thuéng khé phan biét boi céc d&c tinh nhu mau sic, mui vi. Do vy, céng ty quing céo bia théng qua viée xay dug mét hinh anh vé khach hang muc tiéu ma ho huéng toi. Bia Tiger x4y dumg hinh anh khdch hang 1a nhing ngudi manh mé, ding cam (tdt nhién céng ty c6 thé két hop véi viée nang cao d6 cén cita bia). Nude gidi khét Pepsi- Cola lai d8 cao khdch hang myc tiéu 14 gidi tré muén kham pha cai méi, e Néu khéi nigm chién luge chung marketing? > Chién luge chung marketing duge hiéu bao gdm céc nguyén the, nguyén ly rong Ign ma cdc nha quan tri marketing mong muén nho co né dé dat duge muc tiéu marketing cia minh trén thj truéng myc tiéu © Trinh bay nhing ndi dung co ban cia mét chién loc chung marketing? > Xdc dinh thi truong muc tiéu: Thi trudng mue tiéu (target market) 1a phan doan khéch hang nhét dinh ma doanh nghiép hung téi, hay néi céch khéc, thi trudng muc tiu 14 phan thi trang gdm cé tat cA cdc khach hang tiém nang cia doanh nghiép, va nhiém vy cia doanh nghiép chinh 1a thu hit va lam théa mén khach hang tir phan thi trudng dé. Xdc dinh thi trudng myc tiéu sé gitip céng ty 06 thé chiém duge wu thé hon so véi ddi thi canh tranh, ding théi dat duge cdc muc tiéu ma chién luge tiép thi da khing dinh. > Muc tiéu chién lege chung marketing: muc tiéu cia chién lwoc chung marketing la cai dich phai dat t6i ciia hoat déng marketing. Trong thyc tién cho ta thy khi doanh nghiép nay déu do doanh nghigp dat ra va né & mite d6 nao thy thudc vao nang luc kha n&ng chit quan cia doanh nghiép, thy thuéc vio cée yéu té khach quan cia thi trudng, cia méi truéng kinh doanh bén ngoai. Do dé khi doanh nghiép dita ra chién luge Marketing déu cé nhiing muc tiéu nhét dinh, dé 1a: loi nhudn, tao thé lye trong kinh doar, an toan trong kinh doanh, bao dm ché lam vige va bao vé méi trudng. > Phdt trién marketing-mix: Maketing-mix 1a su két hgp cé hé théng cia 4 cong cu (san pham, gid, hé théng kénh phan phéi, truyén théng va xtc tién ban) dé ra nhiing quyét dinh din dit hoat déng cia doanh nghiép trén thi trudng theo ding dinh huéng va muc tiéu 48 hoach dinh, tao ra doanh sé va Igi nhudn ban hang, c6 thé ding ving trén thi trudng va x4y dumg thuong higu bén ving. Phé t6 SV Giang lun cap nhat tai ligu chugn nhét 30Cé ban tai quan phé té s¥ giang Chtic cdc em n thi tét ! > Nguén lee marketing: Wa Khai niém chi tit ca moi thtr mA doanh nghiép cé thé siz dung trong hoat d6ng marketing trén thj trang. Nguén luc marketing bao gém ca tai san marketing, kha ning marketing va kha nang marketing ning déng cia doanh nghiép. © Thiét lap quy trinh sogn thdo chién luge chung marketing? BI: Phan tich tinh thé chién hoc marketing B2: Xée dinh muc tiéu chién luge marketing B3: Hoat déng chién luge marketing B4: Quyét dinh chién luge marketing t6i wu * Trinh bay c6 vi dy minh hoa mét trong cic i dung cia quy trinh soan thao chién Iwge chung marketing (Phin tich tinh thé chién Iwge marketing, Xic dinh muc tiéu chién Igc marketing) VD: Xc dinh myc tiéu va phan dinh hé muc tiéu chién luge Moe tiéu marketing 14 nhimng sé liéu cy thé vé cai ma doanh nghiép ban (sn phdm, dich vy, gidi phap) va ban cho ai (thi trudng). Cy thé nhu: + Doanh thu va loi nhuan + Thj trudng va thi phén + Thuong higu va dinh vi thong hiéu + Dat dugc ti'suét loi nhufn trén doanh thu thudn 20% vao trudc cudi thang 12 nam 2009. (muc tiéu vé loi nhuan) «Dat 25% thi phan cia thj trudng ci phe hoa tan vao truée cudi nim 2009. (muc tiéu thj vé thi phan), Ph6 t6 S¥ Giang luén cap nhat tai li@u chudn nhat 31Cé ban tai quan phé té sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! CHUONG 6: CHINH SACH SAN PHAM C4u 1: Néu Ichdi niém sin pham va khdi niém chinh sach sin phim ? Vé so dé cdu tric 3 lép cita sin phim? Cho vi du minh hga. Néu eée chinh sach sin phim co ban cia doanh nghiép?. Néu khai nigm chu ki sng va vé so dO chu ki song cia san phdm? Trinh bay dic trung co’ ban cia mOt trong cc giai doan ciia chu ky séng cia sin phim (trién khai/ting truéng/bao ha)? Tra bi: © Néu khdi niém sin phim va khai niém chinh sach san phim ? - Khai nigm san phdm: San phdm la bat ky cdi gi co thé chao ban dé théa man nhu cdu, mong muén. San phdm c6 thé 18 hang héa, dich vu, y tudng, dia diém, con ngudi...Can luu ¥ ting ngudi tiéu ding khéng mua mét san phdm, ma mua mét loi ich, céng dung, mét sw hai long ma sin phdm mang lai. - Chinh sich sin pham: Bao gdm nhimg dinh huéng, chi din cho viée dua ra quyét dinh va thé hign cc tinh hudng thudng lap Iai hoge cé tinh chu ki trong hoat dong Marketing SP cia DN. Vé so dé cAu trac 3 lép cia sin pham? — Sin phim giatang | Dic tinh di ti Dich wy saubin 2" Phongcich) a, chatiireng | _giunhandvgel, Sin phim diganiu l ‘Sin phdm cé11di Néu cdc chinh sich sin phdm co’ bin ciia doanh nghigp? CS ching loai, co cdu va chat lugng SP CS nhiin higu va bao géi CS SP méi CS dich vu hé tro SP Phé to S¥ Giang ludn cp nhat tai ligu chudn nhat 32Co ban tai quan phé té sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! © Néu khai niém chu ki séng va vé so dé chu ki séng ciia sin phim? > Chu ky séng (hay vong ddi) cia san phdm 1A thuat ngit mé ta su bién adi cia doanh sé ban san pham tir khi san phim duge tung ra thi truéng cho dén khi né phai rit ra khdi thi trurgng (Product life cycle). > Co thé chia chu ky séng thanh 4 giai doan nhu sau - Giai doan trién khai san phim méi- GD1 - Giai doan tang trang — GD2 - Giai doan chin mudi ~ GD3 - Giai doan suy thodi~ GD4 & USD Doanh thu Loi nhuan G.doanl G.doan2 G.doan 3 G.doan 4 Hinh D6 thi ctia chu ky s6ng san phim ‘M&i giai doan cia chu ky séng cé cdc dic diém riéng, do vay cng ty phai c6 cdc chinh sach riéng pht hop cho méi giai doan. > Giai doan trién khai san phéim méi Day la giai dogn mé dau cia chu ky sin xudt. Dic diém ota giai doan nay la chi phi mar cao, doanh thu it va tang chm, Igi nhudn thdp hoc tham chi 18 vén. Cé cde ly do chinh nhusau: - Khéch hang cdn chua tin vao sin phim méi, con chua tir bé théi quen tiéu ding cli trude day. Phé t6 S¥ Giang luén cap nhat tai fiéu chudn nhat 33Cé ban tai quan phé t6 sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! - H@ théng phan phéi cita céng ty con chua hoan chinh. - San phdm cén cé thé chua hoan chinh Ngoai ra, con cé thé cé nguyén nhan do nang luc sin xuat ciia cong ty cdn han ché, day chuyén san xudt méi con cé trye tric vé ky thuat. Chién lege Marketing cia céng ty trong giai doan nay la: - Tang cudng quang cdo, gidi thigu, khuyén mai sin phdm, tao diéu kién thuan loi cho khach hang mua. - Khuyén khich cdc trung gian Marketing - Tp trung né lye ban hang vao nhém cac khach hang c6 diéu kién mua nhat (nhém nhiing ngudi wa d4i méi). C4u 2: Khai niém san phim méi theo quan diém marketing? Thiét ké quy trinh phat trién sin phim moi? Trinh bay ndi dung cia mét bwéc trong quy trink phat trién sin pham méi (Hinh thanh ¥ twéng sin phim méi/ Chuan bj thuong mai héa san pham)? Néu khai nigm tuyén sin phim? Néu cde nGi dung cita chinh sach san phdm? Trinh bay cé vi du minh hoa n@i dung chinh sach “Co cdu va ching loai sn phdm/ Nhan higu va bao géi sin phAm/ Chinh sch dich vu hé tro”? Tra loi: © Khai niém san phdm méi theo quan diém marketing? La nhiing SP cé tinh méi (dat duge sur tién bd vé mat ki thuat, vé kinh t€)va duge KH va thi trudng c6ng nhan. SP méi phai thoa man KH tét hon SP ci. SP moi co thé 1a: SP moi nguyén téc; SP mdi cai tién; SP méi nguyén mau e Thiét ké quy trinh phat trién san phim méi > Hinh thanh y tong sén phdm méi Pay 1A bude dau tién cla qua trinh phat trién sin phim méi. Dé trénh sai lim, cdc ¥ tuéng san phim mdi phai theo dinh hudng chién luge cia céng ty, phyc vu cho muc tiéu chién luge ma c6ng ty theo dudi. Muc tigu cia giai dogn nay [a tap hgp cang nhiéu cing tot cdc y tuéng san phdm mdi theo dinh huéng chién luge cia cong ty. Vi dy: Hinh thanh ¥ tuéng san phdm méi: stta déu thanh tring cia vinamilk: - Cae chat phy gia hd tro: cae cht bio quan duge quy dinh boi bo ¥ TE - Céc chat dinh duéng va Igi ich oiia ngudi tiéu dung khi duge sir dung loai san phdm nay 1a san phdm méi- san phdm chat luge cho cude séng va sit khée. Viée giau iu chuan nhat 34 Phé t6 Sy Giang ludn cap nhat tC6 ban tai quan phé t6 sf giang Chic céc em 6n thi tot ! chét dinh duéng thiét yéu nhu: protein, chat xo va khodng chit, sia dau thanh tring mang dén dui ngudn nang lugng cho mt hoat déng mét nhgc. - Vt ligu bao quan t6t nat: Hép gidy, chai nhwa hay chai thiy tinh > Sang loc } uring (dénh gid ¥ teéng) > Soan théo va thém dinh dir én sén phém méi > Soan théo chién lege Marketing cho sin phdim méi > Thiét ké san phém méi > Thir nghiém stin phdm moi trén thi truéng (ban thir) > Séin xudit hang loat va tung ra thi truéng (thwong mai hod sin phdm) *Khdi nigm tuyén sin phim: La cde nhém san phdm cé quan hé chit ché voi nhau, do thie hién mét chite nding twong tw hode duge ban cho cing mét nhém NID hotie qua cling mét kénh hode cing khung gid nhdt dinh, © N@i dung co’ ban ciia chinh sach san phim CS ching loai, co céu va chat lvong SP CS nhan higu va bao géi CS SP méi CS dich vu hé tro SP h vu hd trg sin phdm Vé chinh sach - Xéc dinh che yéu t8 dich vu ma khach hang yéu cdu va kha ning dép img cia doanh nghiép - Mite chét lngng aia dich va ma doanh nghiép cung tmg cho khéch hang so véi 46i tho canh tranh | - Quyét dinh mite chi phi khach hang phai tra - Hinh thite cung ep dich vu Vi du vé chinh sdch dich vu hé tro cia MediaMart: - Chinh sach giao hang va lip dat mi&n phi - Chinh séch béa hanh ~ Chinh sach @3i tra - Chinh séch trir tién cho khéch hang ty van chuyén Phé t6 S¥ Giang luén cap nhat tai ligu chuan nhat 35Cé ban tai quén phé t6 sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! CHUONG 7: CHINH SACH GIA C4u 1: Khai niém gid kinh doanh (quan diém marketing)? Néu cdc buée trong quy trinh xéc Ip gid kinh doanh? Trinh bay ni dung cia mOt bude trong quy trinh xée Hip gid kinh doanh (Tinh toin va phan tich chi phi) ? Trinh bay cic igm diém hoa von? Vé do thi phuong phap dinh gid cia doanh nghigp? Néu kh: hoa vén va giai thich ¥ nghia diém héa von cia doanh nghiép? Tra loi: Kha Gia: $6 hang héa hoc DV ma KH quy déi de. i@m gid kinh doanh (quan diém marketing) fn tra cho hang héa/ dich vu, hay téng gid tri Igi ich cla viée str dung Néu cde bude trong quy trinh xic Mipgid kinh doanh? { Xac dinh muc tiéu ann gia { Phan ‘ieh nhucau | { Tinh toan va oe tich chi phi | { Phén tich gia va a hang clia déi tht | { Lwachon phueng phap dinh gia } | Lwachon merc gia cudicung| | i * Trinh bay ndi dung ciia m6t bus trong quy trinh xéc ip gid ‘Tinh ton va phan tich chi phi: Bude nay phai xc dinh cde chi phi cho san pham cé géng phan tich cdc khoan chi phi phat sinh trong qua trinh san xuét, chi phi cho hoat dng phan phdi san phim, chi phi cho hoat déng marketing va yém tro ban hang. Viée xée dinh chi phi gdm: - Tinh toa chi phi: + Chi phi cé dinh (bat bién): La nhting chi phi khéng thay déi hode it thay déi khi khéi luong san xudt thay déi nhu: chi phi khdu hao, sita chita may méc thiét bi, lvong han vién phyc vy, chi phi thiét bj ban hang. Phé t6 SY Giang luén cap nhat tai liéu chuan nhat 36Cé ban tai quan phé t6 sf giang : Chic cdc em Sn thi tét ! + Chi phi bién ddi (kha bién): La nhting chi phi thay déi khi kh thay a4i. Tuy nhién tinh cho mét don vj sin phdm thi lai tuong déi 6n dinh nhu: chi phi éi hrong san phém nguyén vat ligu, nhién liéu, tién long san xudt san phdm, hoa hdng cho ngudi ban. + Téng chi phi: La téng cac chi phi cé dinh va chi phi bién ddi & m6t mite sin xudt cu thé. Doanh nghiép cin cé ging lap mét mite gid t uu sao cho phai bi dap duge téng chi phi & m6t mite sin hrong san xudt nhét dinh. ~ Phan tich diém héa vén: Khi xéc dinh chi phi san xudt sin phim, doanh nghiép phai phan tich diém hoa vn. Diéu nay 1a co sé dé xde dinh va Iya chon gid cho phd hop, Iya chon mite ban téi thiéu tmg véi timg mite ban khdc nhau dé dat diém hoa vén. ® Trinh bay cic phwong phép djnh gid cia doanh nghiép > Phuong phép dinh gid dua vao chi phi ~ Dinh gid: dura vao chi phi béing edch e6ng Iai vao chi phi binh quan Gia dy kién = Chi phf cho mét d/v san phim + Lai dy kién ~ Dinh gid theo loi nhudn mue tiéu Gid = Chi phi don vi + (Loi nhufn mong muén trén vén dau tu) / sé Iuong tiéu thy > Dinh gid théo gid tri cdm nhén ctia khdch hang Gié c& ma khéch hang chp nhan duge phy thudc vao gid tri cm nhén duge cia Khach hang 46i véi sin phdm. Thuc t8 cho thay véi cing mét loai sin phdm nhung bin & cae dia diém khdc:nhau thi mite gid ma khéch hang c6 thé chp nhén chige 1a khdc nhau. ‘Vi dy: Cing m6t b6 suru tip tem, nhung néu dé trong mét Album cé bia ciing dep; ban tai cdc cita hang sang trong 6 cdc khach san sang trong cho khéch hang nuéc ngoai thi céng ty tem c6 thé dat gid cao gdp my lin binh thuéng. > Dinh gid theo gid canh tranh hién hémh Ngudi ta chia céc phuong phap djnh gié theo déi thi thanh 3 loai sau day: - Dinh gid tuong duong (ngang bling) véi gid cia céc 46i thi canh tranh ~ Dinh gid thdp hon so véi gid cita cdc d6i thi canh tranh - Dinh gid cao hon so véi véi gid ciia cdc déi thi canh tranh - Dinh gid d4u thiv © Néu khdi nigm diém hoa von? Vé ad thj hoa vén va gidi thich y nghia diém héa vén cia doanh nghiép? Khai nigm: Diém hoa vén duge dinh nghia 1a doanh sé ban hang can thiét dé loi Phé t6 S¥ Giang ludn cap nhat tai liu chuan nhat 37Cé ban tai quan phé t6 sf giang Chtic cdc em én thi tot! nhuan bang 0, hoac "diém bang nhau". Noi cdch khac, diém hoa vén 1a khi doanh thu bang véi chi phi. Y nghia: - Phan tich diém hda vén gitp DN Iya chon quy mé du tu phi hop voi quy mé thi truong ddng thdi la chon hinh thire dau tu nhim giam thiéu nhiing rii ro do su bi d6ng san luong tiéu thy sp - Gitip DN thy duge téc déng ctia chi phi cé dinh va doanh thu t6i thigu ma DN phai phdn du vugt qua dé duy tri loi nhudn hoat dng. Diém hoa vén cho thdy mite 46 sit dung chi phi hat dng cé dink cla mét cdng ty hay mite d6 str dung don bay hoat d6ng cia DN - Cung cdp théng tin cé gid tri lién quan dén cach tmg xi chi phi tai cdc mite sluong va tigu thu kde nhau => IA co sé 48 DN xay dung céc ké hoach loi nhugn va cdc ké hoach khéc trong ngén han, Chi phi o8 dinh Khdi lugng ban Q - J Qe ite San hrong dat loi an hong pager nhuan muc tiéu hoavén # ee Phé t6 SY Giang ludn cp nhét tai ligu chudn nhat 38C6 ban tai quan phé té sf giang Chiic cdc em 6n thi tét ! Cfu 2: Néu ede bude trong quy trinh xac ip gid kinh doanh? Trinh bay c6 vi dy minh hoa vé mét trong cic phwong phap dinh gid 6 doanh nghiép (Ky thuat dinh gid cOng thém vao chi phi/ Dinh gis theo cim nh§n vé gid tri cia khich hang)?. Trinh bay cde myc tiéu dinh gii cia doanh nghiép? Néu cde ngi dung ciia chinh sich gié? Trinh bay 6 vi dy minh hoa ndi dung eda mot trong céc chinh sdch gid ciia doanh nghigp (Chinh sich phn héa gié/ Chinh sich gia cho san phdm méi)? Tra loi: © Néu cde buée trong quy trinh xac lip gid kinh doanh? > Quy trinh xéc lép gi trong kinh doanh BI: Xéc dinh muc tiéu dinh gid B2: Phan tich ahu cdu B3: Tinh toan va phan tich chi phi B4: Phan tich gid va chao hang ctta d6i thi BS: Lyra chon phuong phép dinh gia B6: Lya chon mitc gid cudi cing Chi phf san xudt 1a gid thanh phim. Khi dya vao cdc yéu t6 dau vao hop ly dé Iya chon va ban duge hang héa doanh ng! - Chi phi hao tai sin od dinh Chi phf nguyén vat ligu can phai chi cc khoan: Chi phi tidn luong Chi phi quan ly hanh chinh Chi phi cdc hoat Chi viée phan phéi va hu théng hang héa - N6p thué cdc khoan np khac Dé [a nhimg chi phi thudng xuyén gdm chi phi c6 dinh va chi phi bién di. Ngoai ta cén cdc khoan chi khéng thuong xuyén d6t xudt phuc vu cho qué trinh sin xudt kinh doanh nhu: chi cho giao dich, chi cho ngudi méi gi Phé td SY Giang luén cp nhat tai liéu chudin nhat “39Cé ban tai quan phé t6 sf giang Chiic cdc em 6n thi tét ! Phuong phép inh gia nay hudng vao myc tiéu chi phi va Igi nhugn cla doanh nghiép CHI PHI + LOL NHUAN = GIA CA fy la phuong phép dinh gid don gin va phd bién vi: ngudi ban hang biét nhiéu vé chi phi hon JA nhu cu, céng bang hon ddi véi ca ngudi mua va ngudi ban, khéng phai luén diéu chinh gid theo sir bién déng cia nhu cdu.. Bén canh dé, phitong phdp nay lai nhu cdu va canh tranh, do d6 gid a8 ra c6 thé khdc rat nhiéu so voi gia thi trudng, vi vay mang tinh chi quan nhiéu khé cho phép dinh ra duge gid t6i uu, khéng duge chi y hon. Vi dy: Theo béo cdo théng ké cia céng ty, stta thanh tring vinamilk sau khi qua cAc khdu xir ly tiét tring, trung binh mdi gid cho ra 15000 hép, nhu vay mdi ngay nha may stta Vinamilk sé cho ra 240000 hp stia tuoi thinh phdm. Khéng phy thuge vao khéi lvong tiéu thu, gia sir méi ngay san xudt ra 180000 hp sita thanh tring 200ml véi chi phi 4000 VNP/hdp va 60000 hdp 900ml chi phi 21000 VND/hép thi chi phi cé dinh vao khoang 2 ty VND. © Mye tidu dinh gid cia doanh nghigp > Muc tiéu t6n tai: Day 1A muc tigu chinh cla nhtmg doanh nghiép gp khé khan Jén trong kinh doanh, do canh tranh gay gat hoc do nhu cau, sé thich ctta ngudi tiéu thy thay d8i. Dé dam bao sir hoat dng clia doanh nghiép cling nhu ban duge sin phdm, cdc doanh nghiép thuéng phai xdc dinh mét gia thap cho san phdm véi by vong rang thi trudng sé nhay cam véi gid ca. Trong trong hop nay Igi nhudn it quan trong hon sy tén tai, ton tai dé ché thdi co phat trién. Tuy nhién day chi la myc tiéu ngin han. > Muc tiéu téi da héa loi nhudn hién hanh: Nhiéu doanh nghiép muén dé ra mot mite gid cé thé (i da héa loi nhuan truée mit. Ho uéc lugng sé cau va phi tén ting véi nhiig gid khdc nhau tir 46 chon ra mite gid sé tao duge Igi nhudn cao nhat hoge ty 1é doanh thu trén vén dau tu ti da. G mye tiéu nay doanh nghiép cha trong dén Igi nhuan trude mat hon lau dai. > Muc tiéu gia tang khdi leong ban: Day 1A muc tiéu thudng xuyén va quan trong ca hau hét cdc doanh nghiép, nhim chiém dugc mét thj phan lon hay dan dau vé thi phan. Cac doanh nghiép nay cho ring dn dau thj phan thi kha nang giam chi phi sé cao Ph6 té S¥ Giang ludn cp nhat tai liéu chudn nhat 40C6 ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thi tot | hon va Igi nhugn Iau dai sé ting, dé dat muc tiéu nay thuéng doanh nghiép dinh ra mot gid tuong déi thép. > Muc tiéu dén déu vé chat lnong san phdm: Muc tiéu nay c6 nghia la doanh nghiép lam sao dé hang héa cla minh c6 chat Iurgng cao nhit so véi cdc loai hang héa tuong ty trén thj trudng, Do chi phi cao nén théng thurng doanh nghiép phai dinh gid ca san phdm cao dé bu dap cdc chi phi dé. > Muc tiéu git duce su én dinh trénh duge nhiing phan img bat Ioi: Natg phan img bat Igi tir phia 4éi tht canh tranh, trong canh tranh ho chit ¥ vé chat hrong, vé bio hanh va céc dich vy sau khi ban. > Cae miic tiéu khdc: Ngin chin d6i thi tham gia thi truéng hode gid oa dé duy tri sy ing hé cla gidi ban Iai hoc trénh su can thigp cla Nha nuéc. © N@i dung cita chinh sach gid, trinh bay vA néu vi dy minh hoa ndi dung cita mét trong cde chinh sach git > Chinh sdch gid cho sain phdm méi: © Dinh gid “hét vang sia” > Chinh sdch gid cho san phdm hén hop > Chinh stich gid phan héa ee eee © Dinh gid "hét ving sita” + Dua vao hong cau 1én + Chi phi san-xuét khéng phy thuée quy md + Han ché canh tranh + Tao lap hinh anh, dinh vi © Dinh gid tham nhdp + Thj truéng nhay cam véi gid + Chi phi san xudt va phan phéi giam theo quy mé + Khéng lim tng canh tranh Phé t6 SY Giang luén cap nhat tai ligu chun nhat 41Cé ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thi tét ! CHUONG 8: CHINH SACH PHAN PHOL Cau 1: Néu khii inh kénh phan phéi hang tiéu kénh phan phéi? Vé md ding ciia cng ty kinh doanh? Trinh bay kénh phan phdi khong cAp/ hai cAp & cong ty kinh doanh? Vé mé binh va liy vi du minh hga kénh phan phdi hang cong nghigp? Tra loi: Néu khai nigm kénh phan phdi? Kénh phan phi phdm tir nha san xudt dén ngudi tigu ding. la mét nhém céc t6 chit, cé nhan tham gia vao qué trinh dura san Ve mé hinh kénh phan phéi hang tigu ding ciia cdng ty kinh doanh? Kénh phan phéi hang tigu dig: Sir dyng trong phn phéi hang héa t6i nhém Khdch hang 14 ngudi tigu ding cudi cing u. ding, __& Kénh phan phéi hang ti nn zero (uve te), 42) Kénh 1 cap (tnyc tuyén) Kénh phan phéi khéng c4p — Kénh true Chi cé ngudi san xudt va tiéu ding. Sit dung cho hang cé tinh thuong phdm d¥c biét, chém Iudn chuyén, hang cla ngudi sin xuat nho. Uu diém: Téc 46 Iuu théng hang héa nhanh, ngudi sin xudt chi dgo, 6 loi nhuan Nhuge did : Tinh chuyén mén héa kém, phan tan nguén lye - Kénh phan phéi 2 cj Phé td S¥ Giang ludn cap nhét tai ligu chuan nhat 42Cé ban tai quén phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thi tot | M6 hinh: -> W-> R-> C (Nha san xudt —> Nha ban si/nha bin bu6n > Nha ban lé > Ngudi tigu ding) ‘Hang héa san xuat ra truéc hét sé duge phan phéi qua 2 trung gian 14 nha ban si/nha bin bu6n va nha ban 1é rdi méi dén tay ngudi tiéu ding. Kénh thudng duge sd phd bién cho cdc logi hang cé gid trj thép duge mua thuong xuyén béi ntd nhu banh keo,... Kénh phn phéi hang cong nghiép: Sit dung trong phan phéi hang héa téi nhém khach hang la nguéi mua cong nghiép, cdc té chite, cic doanh nghié; Cfu 2: Néu khai nim phan phéi trong marketing? Trinh bay c6 vi dy minh hoa cée nhin té anh hwéng dén chinh sich phan phéi cia doanh nghiép? Néu khai niém chinh sich phan phéi? Trinh bay ¢6 vi dy minh hoa néi dung co bin cia chink sich phan phéi? Trinh bay ngi dung cia mét trong cae chinh ‘sich phan phdi (Phin phéi dai tra - (rong rai)/ Phin phdi cé chon Igc)? Tra Wi Néu khai niém phan phéi trong marketing? > Phan phéi trong marketing 1 nhting quyét dinh dua hang héa vao kénh’ phéin phéi theo mét hé théng t6 chirc va céng nghé diéu hda, cin déi, hang héa dé tiép can va Khai thée hop ly nhat nhu cau cita thj trudng, dé dua hang héa tir sin xudt dén khéch hang cudi cing nhanh nhat va nhim dat loi nhudn tdi da. Trinh bay c6 vi du minh hoa cdc nhan t6 anh hwéng dén chinh sch phiin phéi ciia doanh nghigp? Ph6 t6 S¥ Giang lu6n cap nhat tai liéu chudn nhat 43Cé ban tai quan phé té sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! Cac nhan t6 Vidu San phim + Sin phdm c6 gid trj Ion hay nh + San phdm lau bén hay mau hong, mau 164i thai + San phdm céng kénh hay gon ahe + San phdm ky thuat cao hay don gian Khach hang S6 lugng, sy phan tan vé mat dja ly, cdc kidu va hinh thie mua, dic diém cla céc phuong ph4p mua khéc nhau Doanh nghiép + Ngudn ti chan + Kinh nghigm quan ly + Mite d6 kiém soat, theo déi va bao quat kénh phan phéi + Kha ning cung cp cdc dich vu sau ban hang Trung gian + Kha ning cung cp dich vy, phuong tién + Loi ich mang lai tit ho (chia sé rai ro, duong dau canh tranh) + Mite 46 céng tac, quan diém hop tac (déng tinh hay khéng) DSi thi canh tranh | sur lan cn vé dia ly, sw lan cn trong ban hang Méi trubng diu kién kinh t8, luat phap va nhting rang bude vé phan a Néu khai niém chinh sich phan phéi? > Chinh sach phan phéi: bao gém mét 6 hgp cdc dinh huéng, nguyén tic, bién phép va quy tac hoat déng duge céc t6 chite marketing chp nh4n va t6n trong thyc hién d4i véi viéc Iya chon kénh phan phéi, phan céng nhiém vu marketing gitta cdc chi thé khdc nhau va cdc tmg xt co ban duc chdp nhan theo dinh huéng thao man nhu cau thi trudng. > N6i dung co’ ban cita chinh sach phan phéi © Muyc tiéu cita chinh sdch phan phot - Mut dé bao phi thi trudng - Loi nhuan, thj phan va doanh sé trén cdc doan thi truéng, Phé t6 SY Giang luén c4p nhét tai ligu chudn nhat 44Cé ban tai quén phé té sf giang Chic céc em 6n thitét | - Mite 46 kiém soat thj trrdng va chat hrong hoat déng MKT - Tiét kigm chi phi phan phéi, dac biét la van chuyén © M6t sé chinh séch phan phéi chit yéu - Chinh séch kénh phan phi + Thiét ké kénh phan phéi + Quan ly kénh phan phéi - Chinh sdch trung gian + Phan phéi kh6ng han ché (dai tra) + Phan phéi chon Ioc + Phan phéi qua dai ly déc quyén ~ Chinh sch lién két + He théng kién két doc/ngang + Hé théng don kénh/da kénh Trinh bay ngi dung cita mét trong cdc chinh sich phan phi - Chinh s4ch phan phéi dai tra: La cdch thite dugc ngudi sin xudt (nha cung cp) van dung nhim dua sin phim va dich vu cho cng nhiéu nha trung gian cang tot. - Phuong thite nay duge 4p dung phé bién cho céc loai hang héa tiéu ding thong thudng. Vi du: Siéu thi Big C la trung tam phan phéi cdc sin phdm tiéu ding hang ngay va thye phdm tuoi sng: rau sgch, hai san,... Phé t6 SY Giang luén cp nhat tai ligu chun nhét 45Cé ban tai quan phé té sf giang Chac cdc em 6n thi tét ! CHUONG 9: CHINH SACH XUC TIEN C4u 1: Néu khai nif xtic tin bin? Trinh bay c6 vi dy minh hoa cae edng cu xtic tién ban d6i v6i ngwdi tiéu ding? Néu khai niém quang c4o? Trinh bay cé vi dy minh hoa nhiing yéu ciu co bin d6i voi hogt dng quang c4o cia doanh nghiép? Néu cdc céng cu co’ bin cia xitc tién? Trinh bay sy khdc biét gitta cong cy quang céo va quan hé céng ching trong xiic tién? Tra loi: ban? © Néu khai nigm xtc Khuyén mai (hay xtc tién ban) 14 cde hoat déng kich thich, khuyén khich khach hang mua trong mét giai doan ngéin nhiim tang doanh thu. Khuyén mai nhim vao hai déi tugng. Dé 1 ngudi tigu ding cudi cing va cdc trung gian trong kénh phan phéi. © Trinh bay cé vi dy minh hga cdc céng cy xtc tién ban d6i voi ngudi tigu ding? C6 thé sir dung cdc phuong tién mang lai loi ich kinh t6 tryc tiép 46i voi ngudi tiéu ding. Dé la: hang m4u, phiéu thudng, g6i bang chung, qua ting, quay s6 tring thuéng khi mua... Hang mdu cho dig thie hodc ban gid ha 4é khuyén khich ding thi khi dua sin pham méi ra thi trudng. Hang miu cé thé phat tai nha khéch hang. Vi dy hing P&G ting 1000 tui diu gdi dau Clear tai mién Bac va td chite gi dau min phi cho 500 ngudi tai thanh phé H6 Chi Minh. Phiéu thong: Khi khdch hang mua hang cia cng ty thi duge ting mét to phiéu mua hang gidm gid. Mua nhiéu thi duge ting nhiéu. Day cfing la mét dang gidm gid cho khach hang khi mua san phim mdi. Géi hang ching: Goi 3 don vi hang nhung chi lay gid bang hai don vj. Hoac tang mét ban mét, khaém bénh mién phi va ban thudc. Vi dy : Khi bat dau xudt hién canh tranh tir phia céng ty Vinaphone mi trién khai mang luéi, céng ty VMS da thuc hign chinh séch ban mét ting mét may di dOng véi gia 7 trigu, tire a mot may chi mat 3,5 trigu. Qué téing: khi mua hang cia céng ty khach hang duge tang m6t mén qua nho dé kbuyén khich mua. Mua xe may duge ting TV! Phé té SY Giang luén cap nhat tai liéu chudn nhat 46C6 ban tai quan phé t6 sf giang Chtic c&c em 6n thi tét | Vi du: Khéch hang lap dat cdc may sé chin trigu trén toan quéc: may thir 4 triéu, 5 thi duge ting 10 trigu. Cac s6 lién ké truée va sau m6t don vi cling duge thuéng Quay sé cé thuéng khi khach hang mua hang, té chtte cdc cuée thi, cdc trd choi c6 thuéng dé thu hut khach hang. © Néu khai nigm quing cio? Quang céo 1A céc hinh thitc truyén théng gidn tiép, phi ca nhan, duge thy hién qua cdc phuong tién truyén tin phai tra tién dé gidi thigu vé san phdm, thuyét phuc khach hang. Chi thé quang cdo phai chju chi phi. © Trinh bay cé vidu minh hoa nhimg yéu cduco ban déi véi hoat dong quang edo cita doanh nghigp? > Dam bdo ham lugng théng tin cao: Vi gia tri cho QC rt nhiéu kinh phi nén phai cé ham Iuong théng tin cao dé KH cé hiéu biét day di ve SP. VD: Quang céo sita TH kéo dai trong Ip nhung cé day du théng tin can thiét vé SP gdm: Quy trinh sta nt, quy trinh déng géi, quy trinh chan nudi bé stta dé c6 nguén nguyén ligu dau vao sach. > Dam bao hop Ij: Hop ly & day vé ng6n ngtt thich hop, phuong tién truyén thong thich hop, cdu tric théng digp r6 rang, logic... VD: QC stta TH c6 sit dung cdc p/tién truyén théng nhw : QC trén TV, Internet, cdu trac thong digp QC r6 ring nhim vao viée QC wu diém sita sach > Dam béo tinh php Bj: Quang céo sita TH dam bao tinh phap ly, khéng vi pham cde quy dinh vé QC trong cdc vb phép luat v8 vise QC > Dém bdo.tinh NThuat va KHoc: Wanh QC vé dan bd, trang trai sita séng déng, tuoi > Dam bao déng b6, da dang: + Da danh: QC sita trén nhiéu p/tign: bao, tap chi, TV + Ding b6: Tat cd cée QC trén cée p/tién nhim vao muc tigu QC dic diém: “Sta sach” > Dam bao phit hop kink phi: Thoi gian QC trén cde phuong tign truyén thong phai, kh6ng qué dai, gay lang phi nguédn tign cho QC Phé t6 S¥ Giang ludn cap nhat tai liu chudn nhat 47Cé ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thi tot! > Dam bdo tinh hiéu qua: QC trén cdc phuuong tién truyén thong nhiéu ngudi sir dung, TH duge biét dén réng rai, kha nang tiép can t6i KH Ion. © Néu ede céng cu co ban cia xtc tién? © Quang cdo © Quan hé véi céng chting va tuyén truyén © Marketing tryc tiép © Xite tién ban o Ban hang truc tiép c4 nhan © Trinh bay sw khdc bigt gitta céng cy quang céo va quan hé céng ching trong xuctién? Quang cao ‘Quan hg cong ching 2 QC la 1 truyén thong I chiéu - QC 1a ty minh ndi vé minh - CF cho host d6ng QC la én : Hiéu qua khéng cao - Théng diép QC: La su két hop gitta 4m thanh, hinh anh va ngén ngit - Dénh gid hiéu qua QC: sé hrong sp tiéu thy, thi phan cia DN, loi nhuan cia DN ale PR la | truyén thong 2 chiéu - PR 1a dé ngudi khac néi vé minh - CF thdp hon nhiéu : Higu qua lon Théng digp tuyén truyén: La nhiing cfu chuyén hay bai viét If tha vé sp hay cong ty 7 Panh gid két qua PR: Sé lin théng tin xudt hign trén cdc phuong tign théng tin dai ching, thai d6 cia KH déi -v6i sp doanh sé, loi nhuan... Phd to SY Giang lun cp nhat iu chudn nhat adC6 ban tai quan phé t6 sf giang Chtic céc em 6n thi tét ! Vi : Khéch hang lap dat cdc may sé chin triéu trén toan quéc: may thir 4 triéu, 5 trigu... thi duge ting 10 trigu. Céc sé lin ké trxée va sau mét don vi cing duge thuéng Striéu. Quay sé cé thuéng khi khach hang mua hang, té chite céc cudc thi, cdc tr choi cé thudng dé thu hut khdch hang. © Néu khdi nigm quang cao? Quang céo 1a céc hinh thie truyén théng gién tiép, phi cd nh4n, duge thu hién qua cdc phuong tién truyén tin phai tra tién dé gidi thigu vé sin phim, thuyét phuc khéch hang. Chi thé quang cdo phai chiu chi phi. ¢ Trinh’bay cé vidy minh hoa nhiing yéu cduco bin d6i véi hoat dng quang cdo eita doanh nghigp? > Dam bao ham lugng théng tin cao: Vi gid tri cho QC rat nhiéu kinh phi nén phai cé ham lugng thong tin cao dé KH co hiéu biét day di vé SP. VD: Quang cdo sita TH kéo dai trong Ip nhung cé day du thong tin cdn th it ve SP gdm: Quy trinh sita nn, quy trinh déng géi, quy trinh chéin nuéi bd sia dé cé nguén nguyén ligu du vao sach > Dam bdo hop Ip: Hop ly & day vé ng6n ngit thich hgp, phuong tién truyén théng thich hop, cdu tric théng diép 16 rang, logic... VD: QC sita TH cé sit dung cc p/tién truyén théng nhw : QC trén TV, Internet, céu tric théng diép QC rd rang nhim vao vi8e QC wu diém stta sach > Dam béo tinh phép Bj: Quang céo sita TH dam bao tinh php ly, khdng vi pham cdc quy dinh vé QC trong cdc vb phap ludt vé viée QC > Dam bao.tinh NThuat var KHoc: H/anh QC vé dan bd, trang trai Sita séng déng, tuoi > Déim bao ding bé, da dang: + Da danh: QC sita trén nhiéu p/tign: béo, tap chi, TV + Ding bé: Tat ca céc QC trén cdc p/tién nhim vio myc tiéu QC dic diém: “Sita sach” > Dam bdo phit hop kink phi: Thdi gian QC trén cde phuong tién truyén thong phai, kh6ng qué dai, gay lang phi nguén tién cho QC Phé té S¥ Giang lu6n cp nhat tai liéu chudn nhat 47Cé ban tai quan phé t6 sf giang Chic cdc em 6n thi tét | > Dam bdo tinh higu qué: QC trén cdc phuuong tién truyén théng nhiéu ngudi str dyng, TH duge biét én rong rai, kha nang tiép can t6i KH lén. © Néu cde cong cy co ban cia xtc tién? © Quang céo © Quan hé véi céng chting va tuyén truyén o Marketing truc tiép o Ban hang truc tiép ca nhan © Trinh bay sy khde bigt gida cong cy quang cdo vA quan hé cdng ching aE trong xiictién? Quang cio ‘Quan hé cdng chang - QC aT truyén thong T chiéu - QC la ty minh ndi vé minh - CF cho hoat déng QC la lon : Higu qua khéng cao - Théng diép QC: La su két hop gitta 4m thank, hinh anh va ngén ngé - anh gid higu qua QC: sé lugng sp tiéu thy, thi phan cla DN, lgi nhugn cla DN = PR [a I truyén thong 2 chiéu - PR 1a dé ngudi khac néi vé minh : CF thdp hon nhiéu - Hiéu qua én 7 Théng diép tuyén truyén: La nhimg cau chuyén hay bai viét If thi vd sp hay céng ty 7 Banh gid két qua PR: Sé lin théng tin xuat hién trén céc phuong tién théng tin dai chting, théi 46 cia KH d6i véi sp doanh sé, loi nhuan... Phé t6 SY Giang luén cp nhat tai lidu chuan nhat 48C6 ban tai quén phé té sf giang Chuic cdc em 6n thi tot ! CAu 2: Néu cdc phuong phap xéc lp ngfin sch xic tién? Trinh bay cé vi dy minh hoa mt trong cc phuong php xac lap ngan sach xuc tién (Theo ty 1é phan trim trén doanh s6/Can etr vio myc tigu vA nhiém vu)? Khai nigm quing cio? Trinh bay cé vi dy minh hoa hogt dong quang céo theo cae giai dogn ctia chu ky séng sin phdm? Khai niém xtc tién thuong mai? Vé mé hinh qua trinh xiic tién tong quat? Trinh bay ni dung“ Kénh xc tién thuong mai” trong wie tién? Néu cdc ngi dung co’ bin cia chinh sach xtc tién? Trinh bay ¢6 vi dy minh hga ndi dung “Xdc lap théng diép xtic tién”? Trinh bay cae co sé dé xe lap phéi thire xite tién cia doanh nghiép? Tra loi: © Néu céc phwong phap xac Mp ngiin sach xtc tién? > Cac phuong phap xdc lap ngén sch xiic tién Phuong php ty 1é phan tram cita doanh sé ban - Phuong pliép cfn bing canh tranh ~ Phuong php l4p ngfn sdch theo kha nang - Phuong php l4p ngén sdch theo myc tiéu va nhiém va thye hién © Trinh bay’ c6 vi dy minh hoa mét trong ede phiong phap xac Hip ngan sich xtc tién (Theo t7 Ig phn trim trén doanh s6/Ciin cit vio muc tiéu va nhiém vu)? > Phuong php lap ngan sach xtc tién theo ti Ié phan trim trén doanh s6 Theo phuong phap nay, céng ty x4y dung ngan séch truyén théng bing mét ty 1é phan tram nao dé cla doanh sé ban dy kién. Phuong phép nay 6 nhiing wu diém va Khuyét diém. Vé uu diém 6 thé ké ra cée wu diém nhu sau: * Thi nhat, phuong phap nay dé tinh toan. + Thi hai, phuong phap nay dé duge chap nhan Vé nhuge diém cé thé ké nhuge diém co ban nhu sau: Phuong phép nay khéng o6 cin cit ving ch, vi chinh nhé cdc chuong trinh truyén théng ma doanh nghiép cé thé ting doanh sé, chit khong phai doanh s6 1a cdi co trude dé lam can cit tinh ngan sach truyén théng. Vidu: néu doanh sé ban hang ky vong 1a 100 ti ding, va ti tigp thj 14 5% thi ngfn sdch sé IA 5 ti. @ ngfn séch quang céo Phé té S¥ Giang luén cap nhat tai ligu chudn nhat 49Cé ban tai quan phé té sf giang Chic cdc em 6n thi tét ! Khai nigm quang edo: Quang cdo 14 hinh thie trinh bay phi c4 nhan, phai tra tién nham gidi thigu cdc ¥ twong, hang hoa hay dich va duge mt ngudi bao tr¢ chi dinh. > Cac hoat dong quing cao theo cdc giai doan chu ky song cia san phim = Giai doan trién khai sin phim méi: Tang cung quang cdo, gidi thigu, khuyén mai san phdm, tao diéu kign thudn Igi cho khach hang mua - Giai doan ting trudng: C6 thé giam bot mite 46 quang céo - Giai doan chin mudi: Ddi méi cdc chién luge quang cdo - Giai doan suy thoai: Cat gidm chi phi quéng cdo Vi dy: Sia tuoi vinamilk dy manh quang céo trén cic phuong tién théng tin truyén théng véi nhiéu hinh thitc vao cac khung git c6 nhiéu khach hang theo doi. > Khai niém xic tién thuong mai 1a hoat déng thic day, tim kiém co héi mua ban hang hoa va cung tmg dich vu, bao gdm hoat déng khuyén mai, quang cdo thuong mai, trung bay, gidi thigu hang hod, dich vu va hdi cha, trién lam thuong mai. ¢ Vé mé hinh qué trinh xuc tién ting quat? > M6 hinh qué trinh xtc tién ting quat Ma es Giai Ngwoi hoa Thong di¢p ee na nhan Phuong tién ee & Phé 6 SV Giang lun cp nhat tai liu chudn nhat 50Cé ban tai quan phé t6 s¥ giang Chic cdc em 6n thi tt | i dung Kénh xtc tién throng mai” trong xtc tié Trinh bay ni e Kénh xitc tién throng mai: > Kénh tryc tiép: giao tiép ca nhan (truc tigp, dién thoai, email,..) trayén miéng, tin dén. > Kénh gidn tiép: phuong tién (in &n, truyén thanh/ truyén hinh, bang hiéu, truce tuyén); bau khong khi (mdi trudng tiép xtc); sur kién © Ndi dung co’ ban cita chinh sich xite tién > Xac dinh 46i lugng nhan tin > Xe dinh muc ti Cée mye tigu eo ban su cia xtic tién thong mai > Xe dinh ngan sach cta xtc tién thuong mai > Xéc lap théng digp, kénh truyén théng > Xéc lp phi thite xtic tién © Xac lip théng diép xuc tién Bao gém: ~ NOi dung thong ~ C&u tric théng diép - Binh thitc théng dié - Nguén phat thong digp Thong digp truyén théng nhim dat duoc sy chi ¥, gitt duoc su yéu thich, khudy d6ng ham muén, thu duge hanh d6ng Pho t6 Sf Giang luén cap nhat tai liéu chuan nhat 51C6 ban tai quén phé t6 sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! NHOM CAU HOI3 Cau 1: Tai sao doank nghigp sit dung céc dai sit throng hiéu khée nhau (thay vi ic tién cho cic sén phdm ciia minh? theo phan khis Oppo ngoai Son Ting ra cén rat nbidu dai sit tén tudi khdc 1A HS Ngoc Ha, Téc I ngusi) aé Oppo voi chién lege dai str thong hi Tién, Noo Phuéc Thinh hay Chi Pu. Tét cd nhiing nhan vat nay du 1A dai sir thuong higu cla OPPO Vigt Nam, nhung méi ngudi lai cé nhiém vy riéng, cho timg phan khtic ahét dinh. Vi du, Son Ting M-TP gan day gin én v6i chiéc OPPO F1s nim trong tim gid 6 tri ddng. Day 1a phan khiic chit dgo quan trong nhat ciia OPPO, va ho dang ding vj “tuéng” t6t nhat cia minh dé dénh vao phan khiic nay. Cén nhu Hé Ngge HA thi sao? Hd Ngoc Ha quang cdo cho chiéc OPPO Fls Plus 6 gid ban gan 10 trigu déng, cé thé coi ld thuéc phn khitc dit tién. Hinh anh 06 ca si nay luén gin véi sw sang trong, ding e4p, nén phi hop véi lép khach hang 06 10 triéu déng mua dién thoai. mét nguge lai Chi Pu — cé nang chinh 1a hinh mu cho déi twyng khdch hang tuéi teen, vén chi cé hau bao han hep. OPPO A39 do Chi Pu lam dai sir thuong higu 06 gid Khoang 4 trigu déng, vay lA khéch hang teen ham m6 Chi Phu mua duge. Cé thé thay, OPPO chia ede dong sin phim cia minh thanh nhiéu phan khite 4é tiép cin duge t6i da tip khach hang. Tir dé, véi ting nhom déi tuong khdc nhau, nhin hang sé phai chon nhan vat phi hop v6i sé thich, tai tién, cing nhw mhu cAu cita tap khach hang Vay quay lai truéng hgp cia OPPO Phillipines, G-Dragon sé 1A dai sir thuong higu cho chiéc F3 Plus 6 phan khic nao? Cau tri loi rét cé thé 18 6mét phan khtic cao cp. Hinh anh G-Dragon cém smartphone OPPO khéng chi hé 16 ring anh 1a guong mat quang c4o méi cita hing dién thogi Trung Quéc nay, ma cén gidi thigu tinh ning mdi: camera “tyr suéng” kép trén smartphone OPPO F3 va F3 Plus. OPPO cé vé ki vong kha cao bé ddi sin phdm nay nén d& manh tay ddu tu vao mét dai sit thuong higu voi tén tudi va anh hudng Ién nhu G-Dragon. Cau 2: Gidi thich nguyén nhén doanh nghiép st dung hinh anh cia cic dai sic thwong hiéu quing ba cho san phém? (Dai sit lam néi bat thuong hiéu) Phé té S¥ Giang luén cap nhat tai liéu chuan nhat 52C6 ban tai quan phé to sf giang fs Chiic cdc em 6n thitét ! La ngudi dong vai tro quan trong trong cdc chién dich quing ba va khuéch truong tén tudi doanh nghiép, dai str throng higu ludn duge quan tim vi ho dai dién cho hinh anh cita céng ty va san phim quang cdo. M6t thurong higu mudn tao duge sy chit ¥ trén thi trudng ngay tir nhimg ngay dau xuét hign thi viée Iya chon mot dai sit throng higu Id v6 cing quan trong! V6i thai dai c6ng nghé nhw hién nay thi dai sir thuong higu cling 14 mét cym tir khong cdn qué xa la vGi thj trudng efing nh ngudi tiéu ding. M6t céng ty méi, mét thuong higu méi khi bat dau xam nhfp thj trudng thi that su khéng dé dang dé khdch hang tim dén nhat 14 khi trén thi trrdng da c6 qué nhiéu thuong higu canh tranh va cé nhiéu d6i thi da qué ndi tiéng, qué lau doi trong viée 6 nhing Khéch hang muc tiéu, chat hrong khéch hang va dich vu hau mai cia ho d& qué ving chic trén thj trudng. Do 6 dai sit thuong hiéu da xudt hién trén thj truéng va mang lai nhiéu higu (mg tich cuc trén thi truéng. Dai str thuong higu 14 nhimg ngudi ndi tiéng trén mét quéc gia hoic thé gidi ho ¢6 s6 luong ngudi ham mé cao, luén follow theo nhiing hoat d6ng cia ho, ho duge yéu mén thurang qua cdc hoat dong nghé thudt nhu mia, hét, hai kich, c6 tai ning trong céc linh vuc Khoa hoc, van hoc... thu hit sur chi y, quan tam, mén mé tir nhiéu ngudi. Tir nhiing gidi thiéu vé dai str thuong hiéu ching ta cing nhan thdy dugc mite dé anh huéng cia ho di véi m6t bO phn khach hang, cé thé 1 khach hang thanh thiéu nién, nhiing ngudi thich mua sim ho’e nhiing ngudi yéu sdch... tir dé doanh nghiép c6 thé dé dang nhfim aén khéch hang muc tiéu va cé khach hang tim nang mét cdch nhanh. chéng. Thay duge-nhiing tiém ning dé, nhiing doanh nghiép mdi thanklép thuéng sir dung hinh anh nhimg nguéi n6i tiéng nhat 1a trong lang gidi tri dé quing ba thuong higu cho ho. Mét san phdm mdi xudt hign trén thi trudng thi nhiing khdch hang quan tam dén san pham ho ciing rat dé chimg véi nhiing sin phim cia cong ty dé 1A mét san phim qué méi mé, ho chua biét cy thé vé chdt Iugng sin phdm cting nhwr nhting Ioi ich nhimg hau mai ma ho sé nhan duge ¢é tét hon nhiing gi ho nhén duge tir d6i tha canh tranh khong. Phé t6 SV Giang ludn cap nhat tai ligu chun nhat 3Co ban tai quan phé té s¥ giang Chic céc em 6n thi tét ! BAI TAP TINH HUONG BALI: Sau khi thanh céng trén thj truéng cac tinh Mién Trung va nhat la céc tinh phia Bac & mt hang Sita dau nanh va Sita mé den hp gidy, Vinasoy nhan thdy can tiép tue phat trién hoat dng kinh doanh dé khai théc cdc chi phi dau tu da thyc hién trong xy dung cde day chuyén san xuat, trong x4y dung hi thong phan phdi, trong truyén thong cé dong. cling nhw khai théc danh tiéng nhan higu da dat duge. Tuy nhién, thi trudng stta nanh hép gidy da bao héa, dé gia tang doanh sé, con duéng dug chon la dua ra cde san phdm mdi. Thi trong sita bao gém cit yéu la cdc hé cé con nhé, ké ca hé rat gidu dén ho nghéo, Sifa dju nanh cita Vinasoy 14 mét mat hang binh dan nén viée thm nhfp vao thi trutng nhiing hé thu nhap cao van chua thudn Igi. Tuy 1a m§t mat hang binh dan nhung qua khao sat cé mt bd phan rng én dan cu Khéng cé diéu kin sir dyng ching. Ngudi lén va cdc hé néng thén hign nay van con it udng s . Cé nhiing ba me va em bé néng thén ving xa chua timg bao gid dugc uéng. siia dau nanh. Cfing qua khao sat thy ring tuy gid xudt xuéng cia Vinasoy khéng cao nhung do chi phi van chuyén va qua nhiéu ting lép trung gian, mot hdp sita dau nanh gid ban lé & ving sau, ving xa lén dén trén dui 3.000 ding. Né lai kho bao quan nén nhiéu ngudi ban 1é ving sau, ving xa khéng kinh doanh mat hang nay. Déy vita 14 mét thi trudng tiém naing déng thdi cting 1a tréch nhiém cdng déng cia Vinasoy. B6 phan marketing da dé xudt voi Giém déc mét mat hang méi: Sita dau nanh bét. Huong vi va 46 dinh duéng kh6ng thua céc Jogi sita dau nanh hign cé nhung Vinasoy sé khéng tung ra lon Ién nhu cdc loai sita bot hign nay ma dé nhim vao tré em ving sdu, ving xa, b phan marketing 48 xut tung san phdm duéi dang g6i nhd. Mét _26i vita pha di mét ly, gié ban Ié du kién 1.500¢ dén 2.000d, phi hop véi mét cia hé nghéo. Bao bi dudi dang g6i nhé dinh thanh chudi (nhu cac g6i ddu g6 nay) 48 thuan Igi cho ngudi ban Ié. BO phan marketing oting du ki quen vi san phdm méi, théi gian dau, két hgp voi chuong trinh Sita hoc duéng ma Vinasoy dang thyc hién cho UNICEF 6 cae ving néng thén hién nay, Céng ty sé mo m6t dot biéu khong ding thir théng qua hoc sinh néng thén voi chuong trinh "M6t ly sita cho me va bé méi ngay". Pho t6 S¥ Giang luén cap nhat tai ligu chuan nhat 54Cé ban tai quan phé t6 sf giang Chiic cdc em Sn thi tét ! Anh (chi) hay chi ra trong céu chuyén trén, Vinasoy dé dua ra nhiing quyét dinh ndo mang tinh chién heoc? Dé cé duge nhiing quyét dinh trén, nhiing cong viée nghién cttu ma b6 phén marketing phai tudn te thye hién la nhitng viée gi? Tra loi: Trong cau chuyén trén, Vinasoy d& dura ra cdc quyét dinh mang tinh chién luc sau ~ Vinasoy nhén thdy can tiép tuc phat trién hoat chi phi dau tu da thyc hién nhung th truéng sita dau nanh gia ting doanh sé ,céng ty da quyét dinh dua ra cdc san phim méi. +Nhén thdy do chi phi van chuyén cao va qua nhiéu tang Iép trung gian, sin phdm sta g kinh doanh 4 khai thac cdc gidy da bao hoa do dé dé Iai khé bao quan nén Vinasoy quyét djnh kh6ng tung ra lon 16n nhw loai stta bét hién nay ma nhdm vao tré em ving sau ving xa bing cdch tung ra sin phim duéi dang géi nh6. Day la chién luge phat trién sau, ham nhdp vao thi trudng bing viée dua ra sin phim ‘méi phit hop véi dogn thi trung méi ( khach hang néng thén ), ha gid ca,hudng vio d6i tuong khéch hang mdi la nguéi nghéo, kich thich ting site mua va ting Iuong tiéu thy smérOng thi trudng. - Dé thi trudng Jam quen véi sin pham méi, thoi gian ddu Vinasoy thuc hién chién luge marketing bang cach két hgp véi chuong trinh Sita hgc dung ma Vinasoy dang thyc cho UNICEF 6 cae ving néng thén hign nay : cong ty mé 1 dot biéu khong ding thir théng qua hoe sinh néng thén véi chong trinh “M6t ly stta cho me va bé md ngay”. Day la chién luge marketing tap trung, vinasoy sau Khi thanh c6ng trén thi truéng cdc tinh mién Trung va mién Bac da mo rong thj trudng ndng thon bing viéc dp dung 1 chuong trinh marketting riéng biét cho phan dogn thi trudng nay. Dé c6 duge nhimg quyét dinh trén, nhting cong vic ma bO phan marketing phai tuan ty thye hién 1a: > Tim hiéu cdu thi trong: b6 phan marketing théng qua nghién citu da nhén thdy ring thi trudng sita hOp gidy d& bo hoa do 46 dé gia ting doanh s6, céng téc dinh phai dura ra sin phim méi > Lya chon thi trudng muc tiéu: b6 phan marketing da xdc dinh thi truéng sita bao gém chi yéu 1a cdc h6 c6 con nhé, ké ca hd 1u va ho nghéo nhung Vinasoy huéng t6i nhiing khach hang c6 thu nhfp thAp do san phém sita Vinasoy la 1 mat hing binh dan. Phd t6 SY Giang luén cap nhat tai liu chuan nhat 55Co ban tai quan phé té s¥ giang Chic cdc em 6n thi tot ! B6 phan marketing théng qua khao sét mét b phan rong lén dan cu khéng c6 diéu sit dung sita nhan thay phan Ién cdc hé néng dan it uéng sita do gid sila cao, ngudi ban 1é ving s4u ving xa khong kinh doanh mit hang nay > Dinh vi thi trudng: b6 phan marketing 48 xudt dua ra san phim moi dé 14 sita dau nanh bot dang goi nhé véi gid tir 1500d- 2000d phi hop véi dc diém nu clu mua cla Khéch hang [A ngudi nghéo, day [a sy tao ra sy khdc biét cho sn phim théng qua vige thiét ké san pham, bao bi, gia cd phi hop véi ngudi bén va ngudi mua . Ngoai ra, dé dua san phim mdi ra thi truéng, b6 phan marketing da 48 xudt chuong trinh biéu khong ding thir théng qua hoe sinh néng th6n véi chuong trinh “mét ly sifa cho me va bé méi ngay”. BAI2: Trén thi trudng xe gin mdy & nuéc ta hién nay co rdt nhiéu Cong ty tham gia kinh doanh nhung phan tich ky ra ching ta thay ring that sy ching chi bao g6m 4 nhom: ‘hom 1: Honda, hang c6 thj phan Ién nhat Nhém 2: Yamaha, Suzuki,... nhitng hang cé thi phan 1én va dang quyét liét tranh gidnh thj trudng véi Honda. Nhém 3: SYM, cdc nhan hiéu xe Han Quéc,... cfing [4 nhting hang c6 thi phan lon nhung céc sn phém dura ra chi 14 hang mé phéng, bat chuéc céc hing I6n 6 trén Daelim mé phéng theo Dream, Attila mé phong theo Spacy, Nhom 4: Cac hang xe Trung Quéc, cac xi nghiép lip rp xe may cua Viét Nam,... ho né trénh canh tranh vi cdc hing trén bing cac loai xe gin may chat Iuong thdp, gia rat ré. R6 rang méi nhém dai dign cho mét loai chién luge marketing canh tranh, Anh (chi) héty cho biét nhém ndo dang thyc hién chién lege marketing canh tranh cita nguai dén dao thi tredng, nhém nao 1a nhitng nguéi thach dé thi truéng, nhém ndo la nhing nguéi di theo thi truéng va nhém nao la nhiing nguai dién khuyét thi trudng. Anh (chi) hay tim hiéu va chi ra nhiing hoat déng marketing dién hinh cita cde Cong ty trong nhém thé hién chién hegc marketing canh tranh ctia ho? Tré loi: Nh6ém dang thuc hién chién luge marketing canh tranh cia ngudi din dao thi trudng la: Nhém 1: hing Honda Phé t6 S¥ Giang ludn cap nhat i@u chuan nhat 56Co ban tai quan phé té sf giang Chuc cac em 6n thi tét ! Nhom 2:Yamaha, Suzuki, gianh thi truéng voi Honda. la nhig ngudi thch 4 thi tuong .. nhiing hang 6 thi phan Ién va dang quyét 1iét tranh Nhom 3: SYM, céc nhiin higu xe Han Quéc,...A nhiing ngudi di theo thi truéng Nhom 4: Cac hing xe Trung Quéc, cac xf nghiép lip rap xe méy cila Viét Nam,... la nhiing ngwdi dién khuyét thi truéng Nhiing hoat d6ng marketing dién hinh cla céc céng ty trong nhom thé hién chién luge marketing canh tranh cita ho 1A: + Nh6m 1: hang Honda 14 ngudi cé thi phin én nhét, dién hinh 1a hoat déng marketting sau: ‘Vao dau nhing nim 2000, xe may Trung quéc tran ng§p thi truéng Viet Nam voi gid siéu ré. Xe may Honda vén dang ban chay hang ddu tro nén é 4m do gid thanh cao gdp 2 lan. Tén tudi cia Honda vin 1 mong muén sé 1 cia ngudi din Viét Nam nhung vn dé 1a gid khéng cdn canh tranh. Trong trudng hop nay, néu Honda gidm gid dé canh tranh véi xe Trung Quéc sé din dén thua 18, ddng thdi gay nén tam ly 1a trudc day ho da 4n lai qué cao, nhu vay thuong hiéu Honda cé thé bi cng déng tdy chay. Truéc trinh hinh 46, Honda da nghién iru ky Iudng va tung ra thi trudng mét dong xe may méi voi tén goi 14 Wave anpha. Vé co ban chiéc xe vén 1a chiée Super Dream trude day va c6 thém mét sé chi tiét ndi dia hoa. Chdt Iugng hau nhu trong duong nhung gia ca rét_canh tranh, chi cao hon xe may Trung Quéc mét chtit. Véi tén tudi va niém tin vio chAt trong Honda. Wave anpha da duge thj trvong dén nhan nhanh chéng, Super Dream hoin, hén trong than xéc ciia chiée Wave anpha da tao nén mét ci 1di nguge dong ngoah muc cho Honda Vietnam Ngoai ra, Honda khéng ngimg nghién otra 48 dua ra thi trudng nhttig kiéu xe méi ‘v6i kiéu dang la va tiét kiém nguyén ligu nhu Future Neo, Air blade, Click... - Nh6m 2: Yamaha,Suzuki ... nhiing.haing cé6 thj phan Ion va dang quyét liét tranh gidnh thj trudng voi hing Honda. Yamaha lién tye dua ra cdc san phdm xe cai tién mang kiéu dang thé thao nhim canh tranh véi hang Honda nhu Jupiter, Sirius, Exciter Nouvo. Vé phia Suzuki ,ddu nim 2008 hang cing da ciing tung ra loai xe tay ga Suzuki Hayate nhim canh tranh voi 2 loai xe tay ga Air Blade cia Honda va Nouvo cia Yamaha Phé té S¥ Giang lu6n cap nhat tai li@u chudn nhat STCé ban tai quén phé t6 sf giang Chtic cdc em 6n thi tét ! - Nhom 3: SYM, cdc nban hiéu xe han Quéc ... 1a nhiing hang cé thi phan lon nbung dua ra cdc san pham mé phong bat chude céc hang lén , Nam 2001, SYM da dua ra Attila Victoria c6 thi Spacy ciia Honda. Sau d6, véi viée cdc c6 gai, nht 1a gidi nhan ké nhidu nét gidng véi chiée in _van phong, ngud miu,... ua chung cdc mau xe cita Piaggio, Attila Elizabeth ra ddi. Nhin tng thé chiéc xe Attila Elizabeth, ngudi ta c6 cam giéc minh dang ngim mt mau xe cla Piaggio. Tr cum dén pha, dén hau, mat ding hd, thn xe,... hau nhu déu mang dang dap Piaggio. Cae hang xe may Han Quéc véi viéc dua ra céc loai xe mé phéng bat chude cdc hang lén nhu Dealim mé phéng theo Dream cia héing Honda..., nhung véi gid ré hon, ét Nam .. ho , gid rt ré. ~ Nhém 4: Cac hang xe Trung Quéc ,céc xi nghiép lép rap xe may Vi trénh né canh tranh véi cdc hang trén bing cdc loai xe may chat hrong thd Nam 1998, 1999, xe may Trung Quéc véi qué nhiéu céc nhan higu nhu Lifan, Hongda, Zhongshen,... tran vao thi trugng Viét Nam vi gid cd ré ,kiéu dang giéng véi hang Nhat nhim huéng nhimg

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