Le plan d’action commerciale

Définition du PAC :
C’est mettre sous délais et sous contrôle les objectifs, les moyens, et les tâches de la
politique commerciale
Le PAC s’applique à une action concernant Un produit, une clientèle, un distributeur,
une région, une promotion, une prospection…

Les domaines d’application :

- c’est un mécanisme qui traduit et démultiplie la stratégie de l’entreprise en un
langage marketing opérationnel.
- Il incite à prévoir : combien vendre et à qui ?
- Il permet de suivre dans les détails les mécanismes des affaires et d’évaluer les
chances de réussite.
- Il responsabilise en affectant les tâches à chaque acteur et la durée des opérations
- Il exige une sélection et une préparation rigoureuse des moyens
- Il permet la budgétarisation simple de l’action
- Il implique une programmation précise, de la préparation et de l’exécution de
chacune des actions
- Il prépare le contrôle de chaque strate en vue de corrections immédiates (action et
réaction immédiate, tableaux de bords journaliers, hebdomadaires…)
- Il est un moyen de communication privilégié pour tous les opérationnels.

L’efficacité du PAC :
- Imprime le mouvement à toute l’entreprise et à chacun des vendeurs-négociateurs.
- Facilite la réflexion sur le réel et le possible, permet par l’action terrain d’anticiper
le moyen terme
- Intègre dans sa démarche les différents responsables de l’entreprise et leurs
équipes. Il mobilise toutes les énergies vers l’action.

Construire le PAC :
- Aller de la réflexion stratégique à la construction des plans opérationnels traduits
en actions sur le terrain.
- Sans discontinuité, c’est l’affaire de tous
- C’est la base du budget

Tout plan répond à 4 questions :

- Où en est on ? 􀃎 S’informer
- Où veut on aller ? 􀃎 Fixer des objectifs
- Quelle voie prendre ? 􀃎 Déterminer la stratégie commerciale
- Comment y arriver ? 􀃎 Effectuer le choix des moyens
 1. Où en est on ?

Faire un diagnostic (SWOT)

Marché, customer/consumer, Produit (concurrence), Méthode commerciale (PX, Pdt,
Pull, Push) et gestion.

2. Où veut on aller ?

Prendre en compte les plans déjà établis, tenir compte du contexte court terme (SWOT
CT).
Quels sont les objectifs marketing ?
Analyse produit client/potentiel
Objectifs en CA/volume par Pdt/client

3. Quelle voie prendre ?

Analyse segmentation/ligne de production

4. Comment y arriver ?

Stratégie : choix du couple produit marché, assortiment, tarifs

Choix des : Canaux, clients (ABC), communication, organisation de la force de vente,
campagnes pub/promo
Moyens : Quantitatifs : GTT Qualitatifs : OPP, Méthodes : Techniques de négociation,
outils d’aide à la vente (PLV, documentations, véhicules, argumentaires, marketing
direct…)
Construire des tableaux de bord :
- l’objectif est de rassembler et auto contrôler toutes les données internes et externes
sous forme synthétique.
- Le tableau de bord facilite le suivi des performances instantanées : journalier,
hebdomadaire, mensuel…
- Il met en évidence les écarts par rapport aux objectifs et facilite le choix des
opérations correctives.
Parmi les thématiques clés d’un Plan d’Action Commercial, figurent l’organisation
commerciale de l’entreprise, les objectifs commerciaux et les actions de
communication, sans oublier les outils de pilotage et de contrôle de l’action
commerciale.

ORGANISATION COMMERCIALE
- Segmentation des commerciaux : Répartition des clients et des segments de
prospection entre les différentes ressources commerciales de l’entreprise
- Management commercial : Organigramme des fonctions commerciales
- Objectifs commerciaux : Nombre d’appels, de visites, de rendez vous, de
cotations, de nouveaux clients ou contrats, etc. Volume d’affaires nouvelles en
nombre d’unités logistiques ou de transport, en chiffre d’affaires, en marge brute,
etc.

PUBLICITÉ
- Presse spécialisée, presse régionale, internet & réseaux sociaux, véhicules, etc.

ACTIONS PROMOTIONNELLES
- Offres à durée limitée, opérations de parrainage ou de sponsoring, avantages
clients, etc.

RELATIONS PUBLIQUES
- Salons et manifestations : Salons et congrès logistique & transport, salons
industriels spécialisés, salons régionaux, manifestations sportives ou culturelles,
etc.
- Lobbying et réseaux : Clubs et associations logistiques, clubs d’affaires, réseaux
sociaux professionnels, etc.

MARKETING DIRECT
- Téléprospection : Équipe interne, centre d’appels, stagiaires, acquisition et
qualification de fichiers de prospection
- Mailing et e-mailing : Envoi et publipostage de mailing et documentation,
campagne d’e-mailing ciblés

ACTIONS DE WEB MARKETING

- Web marketing : Référencement naturel et payant, e-réputation,
visibilité de l’entreprise et des dirigeants, formulaires d’adhésion, inscription dans des
annuaires spécialisés et des sites partenaires, etc.
REPORTING ET CONTRÔLE
- Reporting : Objectifs marketing et indicateurs de suivi, outils de suivi des
campagnes marketing, études d’impact et enquêtes de satisfaction, etc. Vous
pouvez, par exemple, suivre le taux de conversion de vos e-mailing, le taux de
visites de votre site internet, le nombre d’inscrits à votre newsletter ou mesurer la
satisfaction de vos clients via une enquête.