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Programme
QDfinitions
QRaisons, conditions et impratifs de la ngociation
QLa ngociation, un rapport de force
QComment se prparer pour ngocier
QProcessus de droulement dune ngociation
QStratgies, tactiques et mthodes de ngociation
QJeux dalliance en ngociation plus de deux protagonistes
QMoments de la ngociation
QQualits du ngociateur/ ngociateur problmes
QLes succs et les checs
QNgociation efficace
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D' aprs le ROBERT:
Srie d'entretiens, d'changes de vues, de dmarches, ...
qu'on entreprend pour parvenir un accord, pour conclure une affaire.
D'aprs LAROUSSE:
Action de ngocier, de discuter
les affaires communes entre
des parties, en vue d'un accord.
D'aprs QUILLET:
Action de ngocier quelque
importante affaire publique
ou prive.
Quelques
dfinitions
Qu'est ce que la ngociation?
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La ngociation c'est :
La recherche d'une entente raisonnable entre deux partenaires /
adversaires acceptant de se comprendre, de s'couter, de tolrer
un rapport de force (statutaire ou pas), capables d'affirmer chacun
leur position et leur souhait de discuter et de travailler rduire
l'cart entre leurs projets.
Ngocier C'est :
Trouver la meilleure voie de passage (troite parfois)
prservant un quilibre confortable et accept pour
les acteurs en prsence.
Qu'est ce que la ngociation?
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Raisons de la ngociation
Crise du pouvoir
et de l'autorit
Maux du pouvoir
excs ou absence
Existence des conflits
de tous ordres
Divergence, dsaccord,
rejet, agression, refus
Dveloppement de
l'ide de changement
Evolution des intrts,
des habitudes, des relations,
des procdures, des rgles
Evolution de la vie
associative
Problmes de dcision
en groupe
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La ngociation voque
toutes sortes de situations
de natures diffrentes
Au sein de la socit
Tentre partenaires sociaux
Tentre vendeur et client
Tentre membres d'une association
Tentre gouvernements
Au sein de la famille
Tentre poux
Tentre parents
Tentre amis
Dans la vie professionnelle
T l'occasion d'une tude, d'une instruction
Tun changement dans le travail
Tune demande ou une offre de formation
Tune promotion ou une mutation
Raisons de la ngociation
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CONDITIONS DE BASE DE LATENUE
D'UNE NEGOCIATION
Il y a ngociation chaque fois que des enjeux
sparent des protagonistes et que ceux-ci sont
anims par la volont d'aboutir un arrangement
dans le cadre de leurs relations.
Conditions de la ngociation
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POURQU'ILYAIT NEGOCIATION
ILFAUT:
+ par un arrangement de type contractuel
+ et qu'elles soient en mesure d'en dbattre.
Conditions de la ngociation
un problme rel
+ qui implique plusieurs parties,
+ ayant chacune un certain pouvoir,
+ et des positions partiellement opposes
+ sur un problme, auquel elles dsirent
+ cependant mettre fin,
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Impratifs de la ngociation
LES 3
IMPERATIFS
D'UN ESPRIT
"NEGOCIATION"
Bien s'entendre sur ce que
l'on donne comme dfinition
du mot ngocier
s'engager mettre en application
les solutions retenues
Faire preuve
d'attitude constructive
cooprer
Avoir suffisamment confiance en soi
pour avoir confiance dans les autres
aptitude :
doser matriser
susciter
l'adhsion
accepter d'couter
et de discuter
apporter des propositions
et accepter de les confronter
rechercher
un arrangement
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Position du faible la fuite
Position du fort l'affrontement
Ngociation : ni gagnant ni perdant
Aprfrer la solution crative
AFFRONTEMENT
solution
crative
compromis
"la poire en deux"
lutte
+/ - +/ -
2 satisfaits 2 demi-satisfaits perdant gagnant
Ngociation: un rapport de force
Rapport
de force
+ + - -
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Crer le contact
Amener
l'interlocuteur
adopter un
comportement
constructif
Ngociation: un rapport de force
ENGAGEMENT
DE
LARELATION
R
a
p
p
o
r
t
d
e
f
o
r
c
e
f
a
v
o
r
a
b
l
e
R
a
p
p
o
r
t
d
e
f
o
r
c
e
d

f
a
v
o
r
a
b
l
e
Souhaiter la bienvenue
User des rituels et
des usages du milieu
ou de la profession
Prsenter le
problme de
faon claire
et complte
Intrt de
l'interlocuteur
trouver une issue
au problme
Tenter
l'ouverture
constructive
Prvoir
la fausse sortie
}
Dfinir le problme en
dcrivant rigoureusement
l'cart }
}
Se montrer capable
d'assumer le problme }
}
}
}
}
}
}
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1- Clarifier le(s) objectif(s).
Il sagit de clarifier le rsultat que lon souhaite
Obtenir en fin de ngociation.
Un rsultat quantitatif immdiat de court terme?
Une relation durable?
Comment se prparer pour ngocier
2- Evaluer son rapport de force
Il peut tre favorable, quilibr ou dfavorable.
03 sources:
Statutaire ou hirarchique,
Contexte ou conjoncture,
Ascendant personnel.
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3- Fixer sa marge de manuvre
Avoir une hirarchie dans les hypothses de rsultat :
Hypothse haute = HH
Hypothse basse = HB
Hypothse hyperhaute = HHH
Hypothse de repli = HR
Comment se prparer pour ngocier
HHH
HH
HB
HR
Risque de rupture
Base raliste de la ngociation
Jeu de compromis
Lieu de compensations
Plancher ou non ngociable,
(confidentiel ne pas annoncer
en dbut de ngociation !)
Elment nouveau ou changement
du cadre de la ngociation
Bluff, provocation, os ronger
Il ny a pas de ngociation possible sans marge de manuvre.
Il est bon de fixer avec prcision les hypothses.
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4- Prparer son dossier
Acqurir une bonne expertise, une comptence
technique suffisante sur le problme.
Crdibilit et scurit du ngociateur.
Comment se prparer pour ngocier
5- Cerner son interlocuteur
a) quels peuvent tre ses objectifs ?
b) quel est lhistorique de la relation ?
6- Dfinir son non-ngociable
Bien lidentifier. Ne pas mettre la barre trop haute.
Quels sont les territoires quon nexposera pas.
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7- Regarder ses alliances
Savoir sur qui on peut compter est capital.
Identifier le rle des autres ou prparer
le terrain en crant des alliances.
Comment se prparer pour ngocier
8- Utiliser le temps
Moment, dure, calendrier.
Avant quoi ou aprs quel vnement contextuel est-il
judicieux de placer la ngociation ?
9- Avoir une provision de questions
Permet de faire parler son interlocuteur et davoir
une plus grande visibilit du sujet.
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10- Se faire une provision darguments
Les rassembler, les slectionner, les hirarchiser
et se garder des arguments en rserve.
Comment se prparer pour ngocier
11- Anticiper les objections
Ne jamais sous-estimer ladversit. Envisager les objections
les plus probables comme tenter dimaginer les plus inattendues.
Prparer les rfutations afin de pouvoir garder son quilibre.
12- Construire sa concentration
Cest un investissement personnel. A trait la forme
physique et psychique.
13- Penser aux conditions matrielles
On peut crer des conditions facilitatrices ou contraignantes,
volontairement ou involontairement.
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1. Rflchir aux donnes de la ngociation avant mme que dbute
celle-ci.
Etablir une relation gagnant/gagnant.
Donner nest pas abandonner mais rpartir,
Plusieurs solutions sont possibles.
Savoir que le besoin exprim par le partenaire nest pas son vritable besoin
mais lexpression quil donne celui-ci.
Possibilit de le spcifier et de le structurer dans une perspective de partenariat.
Processus de droulement dune ngociation
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2. Explorer les solutions possibles afin de pallier toutes les
ventualits qui pourraient se produire.
Etablir un cadre initial positif qui dterminera le degr de succs final,
Briser la glace, tablir le contact, se mettre daccord sur le fait de vouloir
aboutir un accord.
Dcouvrir, afin dy prendre appui, la structure intrieure de chaque
ngociateur.
Suivre la manifestation de lattitude dans les comportements extrieurs.
Processus de droulement dune ngociation
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3. Se prparer la conduite des situations imprvisibles en sachant
utiliser de manire pragmatique le hasard organisateur.
Adopter un tat desprit favorable la ngociation.
Processus de droulement dune ngociation
4. Savoir prendre des risques de manire calcule afin d;e tirer partie
de lmergence de solutions non prvues mais qui auront t
labores par le processus de mise en accord .
Dynamiser la relation en suscitant la confiance de son partenaire,
Etablir un accord de partenariat au niveau du contenu.
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DEUX VARIANTES
PRINCIPALES DE STRATEGIES
Coopratives Comptitives
Raison du choix la confiance prime le pouvoir prime
Enjeux gagner ensemble maximiser ses gains
Rsultats une part plutt que rien l'avantage immdiat
Perspectives
de bonnes relations
long terme
un risque de remise
en cause
Stratgies de ngociation
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- Stratgies de coopration
Mode d'emploi
Choisir avec soin accru le partenaire
valable pour cette stratgie
Dfinir avec prcision les responsabilits
Cerner au maximum les objectifs de l'autre
pour leur apporter un certain niveau de
satisfaction
Situation d'emploi
Pour le ngociateur, l'instauration d'une
confiance durable est plus importante
que le gain immdiat.
Il cherche plus comprendre les
problmes qu' imposer ses solutions
Stratgies de ngociation
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Se doter du meilleur rapport de force possible,
partir des positions les plus hautes possibles.
Utiliser des tactiques dures et exercer
des pressions, amener l'autre rduire
ses prtentions.
Faire des concessions minimales et petits pas.
Pour le ngociateur, l'objectif atteindre
est primordial et la qualit des relations
futures est tout fait secondaire.
Stratgies de ngociation
Stratgies de comptition
Mode
d'emploi
Situation
d'emploi
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1. Tendance personnelle
2. Connaissance de la tendance personnelle de lautre
3. Rapport de force
4. Marge de manuvre
5. Temps dont dispose
6. Qualit dadhsion recherche
7. Degr dexpertise sur le dossier
8. Schma dalliance
Critres pour choisir une stratgie
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LATACTIQUE AADOPTER DANS LACONDUITE
D'UNE NEGOCIATION DEPEND DIRECTEMENT
DE L'OPTION STRATEGIQUE CHOISIE.
D'une manire gnrale, la dfinition d'une tactique
se forge selon 2 composantes:
le style de conduite
Tactiques de ngociation
DEFINITION DE LATACTIQUE
la mthode "d'attaque"
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Tactiques de ngociation
METHODES
"D'ATTAQUE"
L'ouverture
La valse hsitation
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1- LE PASSAGE EN FORCE
C'est la mthode la plus aige de la mise en oeuvre
d'une stratgie de comptition.
Le ngociateur impose pratiquement ce qu'il veut,
sans scrupule quant aux risques qui en dcoulent.
Exemple de situation
Rcupration de crances de chez un sous traitant en faillite.
Tactiques de ngociation
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2 - LA DEFENSIVE
les pouvoirs sont quilibrs et la marge de
manuvre est troite.
Chaque protagoniste a besoin de l'autre et
les deux sont conscients de cet tat des faits.
Les concessions sont minimales et les
relations tendues.
Exemple de situation
Transactions entre le groupe O.C.Pet l' O.N.C.F
Tactiques de ngociation
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3 - LE MARCHANDAGE
C'est la forme la plus populaire de la ngociation.
Le bluff constitue l'ingrdient de choix de cette
mthode.
Exemple de situation
Acte d'achat dans une boutique
Tactiques de ngociation
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4 - L'OUVERTURE
C'est une mthode moderne qui vise instaurer
le maximumde solidit une relation, sachant
que le ngociateur dispose d'un pouvoir beaucoup
plus fort sur l'autre partie.
Exemple de situation
Ngociation entre un tat et une minorit ethnique
Tactiques de ngociation
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5 - LE GAIN - GAIN
C'est une tactique qui constitue une variante positive
de la "dfensive".
Les protagonistes ont conscience qu'ils doivent
cohabiter ensemble long terme, et optent mutuellement
maximiser leurs intrts rciproques.
Exemple de situation
Une entreprise qui souhaite assurer la solidit et
la loyaut d'un sous traitant exclusif.
Tactiques de ngociation
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6 - LAVALSE HESITATION
Les pouvoirs sont incertains et / ou quilibrs.
Chaque partie dispose d'armes qu'elle utilisera
un certain moment.
C'est une tactique frquemment utilise au dbut
d'un conflit: "on s'observe, on se surveille".
Exemple de situation
Ngociation d'un conflit social dans l'entreprise.
Tactiques de ngociation
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Tactiques de ngociation
Tactique Stratgie
Passage en force
Comptitive
Dfensive
Marchandage
Ouverture
Cooprative
Gain-gain
Valse hsitation
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Tactiques de ngociation
STYLES
DE
CONDUITE
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Emettre des jugements
Evaluer les autres
Faire connatre ses objectifs
Se rfrer des normes, valeurs
Faire pression
Tactiques de ngociation
1 - LE STYLE ACTIF
Affirmer
Menacer l'autre
Faire des rprimandes
Rcompenser
Faire des compliments
Argumenter
Avancer des arguments
Justifier les positions
Proposer
Faire des propositions
Prsenter des solutions
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2 - LE STYLE RECEPTIF
Admettre l'opinion de l'autre
Reconnatre ses points faibles et ses
erreurs
Encourager
Motiver
Reformuler le point de vue des autres
Percer jour leurs sentiments
Manifester
son ouverture
Soutenir
Ecouter
Avancer des
solutions
quitables
Emettre des solutions intressantes
Proposer des solutions communes
Tactiques de ngociation
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3 - LE STYLE POSITIF
Faire le point
Rsumer la situation
Analyser le problme
Prendre du recul
Ddramatiser
Relativiser les dsaccords
Dtendre l'atmosphre
Chercher arranger les choses
Souligner les
aspects positifs
Mettre l'accent sur ce qui va bien
Souligner les points d'accord
Tactiques de ngociation
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4 - LE STYLE OFFENSIF
Eviter
Contourner les problmes
Changer de sujet
Ne pas tenir compte de l'avis des autres
Critiquer
Emettre des opinions ngatives
Voir le mauvais ct des choses
Contredire
Coincer les autres
Accentuer les dsaccords
Mettre les autres en contradiction
avec eux- mmes
Tactiques de ngociation
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ADOPTER UNE METHODE
Phase de
consultation
phase exploratoire
et d'ajustement,
la mener avec soin
Phase de
confrontation
difficile mener, exige
beaucoup de matrise de
soi et d'ouverture aux autres
Phase de
conciliation
ncessaire
et dcisive
Mthodes de ngociation
LANEGOCIATION
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ADOPTER UNE METHODE
Mthodes de ngociation
QPhase de dvoilement,
QDlicate , compltement lie au savoir de questionnement,
QDonne une bonne visibilit de ltat des lieux,
QSelon les ngociateurs, cest une phase qui peut durer plus ou moins longtemps,
QAlintrt tre verrouille par une phase de reformulation slective avec obtention
daccord de linterlocuteur,
QCest une phase qui a la valeur de caler les 2 interlocuteurs sur des bases communes,
QPour tre bien mene, cst une phase qui suppose quon ne drape pas dans la
discussion, dans la polmique,
QOn cherche collecter de linformation et comprendre,
QRester sur un mode interrogatif vis--vis de son interlocuteur.
Phase de consultation
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PHASE DE CONSULTATION
Convenances
Dfinition ou rappel de l'objectif
Adopter une attitude conversationnelle
Accepter le principe de rciprocit
Rguler les changes par des
reformulations partielles
Etablir
le contact
Etudier
le problme
en commun
Reformuler
l'ensemble
Rassembler slectivement les lments
Les soumettre l'approbation
Mthodes de ngociation
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PHASE DE CONFRONTATION
Eclairer
Laisser venir
Proposition
Discussion
Polmique
Passage en force
Manipulation
Disqualification
Mthodes de ngociation
Se joue sur arguments et objections. Cest un affrontement
des hypothses hautes.
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ADOPTER UNE METHODE
Mthodes de ngociation
QPassage lacte. Prise dinitiative. Concrtisation.
QIl y a un passage de la confrontation la concrtisation qui nest pas ais discerner.
Cela suppose une forte concentration et de savoir saisir lopportunit pour aller plus
loin afin dviter les confrontations qui se terminent en impasse.
QLe refoulement de la peur de refus de linterlocuteur explique en grande partie
la difficult quon peut avoir transformer lacquis en concrtisation.
Phase de conciliation
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PHASE DE CONCILIATION
Arrangement Le construire par
rapprochement
Dcompression
Restituer la relation une
dimension plus humaine
Mthodes de ngociation
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Modle de ngociation constructive
Mthode des 3 C
Attitudes Mthodes Instruments
Volont de sinformer et dinformer
Etre disponible
Etre tolrant
Volont de comprendre lautre
Etre accessible
Etre lcoute
Etre capable de synthtiser
Consultation
C
1. Contact C
2. Questionnement Q
3. Reformulation R
Oser affirmer
Etre intelligible
Argumenter, rfuter
Mettre en vidence convergences et
contradictions
Confrontation
C
4. Proposition P
5. Discussion D
Rechercher les points daccord
Confirmer les points non ngociables
Viser le profit mutuel
Accepter un type darrangement
Assurer le maintien ou/et le renforcement
de la relation
Concrtisation
C
6. Concrtisation C
7. Dcompression D
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POUR UNE CONFRONTATION CONSTRUCTIVE
Savoir conclure, mettre
un terme aux changes,
grer le temps.
Mthodes de ngociation
Conseils pour
celui qui conduit
la ngociation
Veiller ce que personne
ne soit frustr par impossibilit
de s'exprimer.
Poser des questions pour
traduire l'intrt que l'on porte
aux propositions des autres.
Accepter la mise l'preuve
rciproque des raisonnements
et des arguments.
Accepter de douter
et de reconsidrer
sa propre position.
Souligner rgulirement
les points d'accord,
les convergences.
Monter l'autre les limites de son raisonnement,
les contradictions de son dveloppement
sans s'attaquer sa propre lgitimit.
Croire dans la dynamique de la confrontation,
faire preuve d'enthousiasme vis vis
de l'objectif: trouver un terrain d'entente.
Faire preuve
d'esprit de mthode.
Veiller ce qui
se passe au plan
non verbal.
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Les jeux dalliance en ngociation
a plus de 2 protagonistes
Prparer sa recherche dalliance
Se poser 4 questions primordiales:
1. Qui a un intrt commun avec moi ?
2. Qui ai-je en opposition contre moi ?
3. Quelles alliances existent entre qui ?
4. Quelles oppositions existent entre qui ?
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Crer plusieurs types dalliance
1. Les alliances de principe
Cest une alliance de fond minimum qui rassemble la majorit.
2. Les alliances objectives
Cest une alliance conjoncturelle pour un moment pisodique.
3. Les alliances tactiques
Consistent se mettre daccord deux pour vincer le troisime.
4. Les alliances de fond
Sur des valeurs identiques, une tique commune.
Les jeux dalliance en ngociation
a plus de 2 protagonistes
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Les jeux dalliance en ngociation
a plus de 2 protagonistes
Savoir manier les alliances
1. Bien verrouiller ses alliances.
2. Sen servir pour concrtiser.
3. Observer les alliances tournantes.
4. Dloger les contradictions: ractiver la
mmoire des alliances dj acquises.
5. Savoir largir ses alliances.
6. Savoir dnoncer des alliances objectives.
7. Savoir qui ou quoi sacrifier.
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Les types darrangement possible
Arrangement Processus
Rupture
Concession
Compromis
Consensus
Affrontement
Domination
Coopration
Consensus/Novation
Echec ou tactique
Concession
Compensation
Partage
Compromis
Crativit
Rsolution de
problme
A B
B
B
A
A
C
Aucune issue
Divergence
Convergence
Issue concerte
B A
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AVANT LA NEGOCIATION
Le diagnostic
de la situation
=Identifier ses propres enjeux
court et long terme
Moments de la ngociation
Reprer des moyens de
pression de part et d'autre
QDtecter les positions
de l'interlocuteur
Estimer priori les degrs
de synergie ou d'antagonisme
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Mnager des
points de repli
La prparation
proprement dite
Cibler le partenaire
Dfinir Les objectifs
Mettre plat les
donnes disponibles
Examiner ses propres
marges d'action
Clarifier les points
d'quilibre
et les butes
Elaborer des
modalits
stratgiques
Faire le choix
d'une tactique
Prparer une
argumentation
AVANT LA NEGOCIATION
Moments de la ngociation
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PENDANT LA NEGOCIATION
Moments de la ngociation
Dtecter ce que
l'interlocuteur recherche
Fixer le terme de ses
propres objectifs Etre neutre
Eviter la dclaration
liminaire brutale
Mettre en oeuvre une
stratgie d'approche
globale ou segmente
Identifier et explorer
en commun les problmes
rsoudre
Examiner les moyens
mettre en oeuvre
Ecouter ,
laisser s'exprimer
Prsenter de faon
explicite ses propres
arguments
Le dmarrage
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En cours
de route
Accepter l'intgration
des lments nouveaux
PENDANT LA NEGOCIATION
Faciliter l'change
par un rel dialogue
Utiliser le silence
Matriser les gestes et
les attitudes corporelles
Utiliser les synthses
partielles et les questions
de clarification
Conserver l'estime
du partenaire
Conserver une position
ferme sur certains points
Ne pas perdre
de vue ses objectifs
Dsamorcer
les conflits
Utiliser la dmonstration, si cela
est opportun et ncessaire
Moments de la ngociation
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APRES LANEGOCIATION
Prciser concrtement
les suites donner
Moments de la ngociation
Aprs
Clarifier
les conclusions
Bien cerner
le type de solution
Dfinir les objectifs
poursuivre
en commun
Etablir
le bilan
Assurer
le suivi
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Qualits dun bon ngociateur
1. Il a un objectif quil ne perd pas de vue quelles
que soient les alas de la ngociation,
2. Il est observateur et peroit en temps rel les
ractions des autres ngociateurs son gard,
3. Il est flexible et sait adopter dautres
comportements, si ceux quil est entrain
dutiliser ne produisent pas leffet recherch,
4. Il met en accord ce quil sent, ce quil pense, ce
quil dit et ce quil fait eu gard ses objectifs
et ceux de ses partenaires.
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1- Etre capable d'estimer avec rigueur le rapport de force,
2- Se fixer un objectif atteindre,
3- Prendre conscience de l'enjeu,
4- Bien connatre le dossier ou la situation,
5- Choisir les arguments possibles,
6- Dterminer la marge de manuvre que l'on se donne,
7- Dterminer l'avance une position extrme de repli
en cas d'preuve de force,
8- Prparer les aspects matriels de la ngociation,
9- Venir en stratge, avoir une mthode,
10- Cultiver une bonne affirmation de soi .
Dix points essentiels pour le ngociateur
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Comment
l'identifier
Ce qui le
stresse
Ce qui le
rassure
affirme et fait pression sur les autres
dfinit des cadres et des rgles du jeu
l'ambigut et
l'incertitude
les mthodes et
les procdures
entrer dans
son cadre
discute et argumente sans fin
ramne les choses lui-mme
ne pas briller
devant les autres
les paroles
et le look
l'couter et lui
permettre de
valoriser son image
COMMENT LE PRENDRE
Ngociateur problmes
propose et va droit aux solutions
s'impatiente lorsque les choses
n'avancent pas aussi vite qu'il le
souhaite
l'immobilisme
et l'indcision
l'action
et les faits
concrets
mettre l'accent
sur les rsultats
et pas seulement
sur l'action
Comment
le
prendre
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Comment
l'identifier
Ce qui le
stresse
Ce qui le
rassure
Ngociateur problmes
ddramatise et trouve que tout
est la limite trs positif vite
d'tre impliqu personnellement
assumer
des
responsabilits
l'ambiance
et le travail
en groupe
le responsabiliser
personnellement
et le tenir en main
coute et cherche toujours
consulter les autres
se mettre les
gens dos
le compromis
et le consensus
progresser avec
lui par tapes
vite d'aborder les problmes de front,
n'est jamais sr qu'on ne va pas le tremper
tre
manipul
contrler la
situation
lui donner des
garanties et clarifier
les objectifs
contredit et pinaille sans cesse,
veut toujours avoir son mot dire
tre
inexistant
tre
reconnu
le consulter
systmatiquement
COMMENT LE PRENDRE
Comment
le prendre
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Les succs et les checs
Ngociation
satisfaisante
Esprit gagnant - gagnant
Le compromis
Le consensus
Ngociation
dcevante
Esprit gagnant - perdant
La concession
Le dsaccord
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CE QUI
TUE LA
NEGOCIATION
CForcer l'adversaire en le mettant au pied du mur,
CSortir une solution par surprise dans un moment
de flottement ou de conflit,
CRejeter les solutions des autres en se retranchant
derrire l'autorit d'une tierce personne absente,
CFaire durer, jouer la carte du temps, discuter de
manire repousser toute possibilit de conclure,
CFaire machine arrire aprs avoir laiss miroiter
une certaine souplesse,
CSimuler un repli pour laisser l'adversaire se dcouvrir,
CDcouper le problme traiter en nombreux points
de dtail et les traiter un par un,
CRfuter toutes les propositions annexes avant de
s'attaquer l'essentiel,
CCrer un pralable inadmissible qui bloque toute
ngociation en "fixant" l'adversaire sur un refus,
CSortir des lments nouveaux qui changent en
permanence les donnes disponibles.
Les succs et les checs
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FACTEURS
AMAITRISER
CUn manque
de prparation
et de mthode
CComprendre
l'autre et s'adapter
sa culture
Les succs et les checs
ERREURS
AEVITER
CUne information
imparfaite
CUne stratgie
hsitante
CUn rapport de force
mal considr
CUne coute
insuffisante
CUne grande
agressivit
CIdentifier et
mettre en uvre
une stratgie gagnante
CConnatre et amliorer
les comportements de ngociation
CMatriser des mthodes
et des tactiques prouves
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7- Dcompression
Ngociation efficace
1- Etablir le Contact
2- Questionner,
couter, comprendre
3- Reformuler en filtrant
avec accord du partenaire
4- Proposer
5- Discuter
6- Bilan et
ajustement
C
Q
R
P
D
B
D
Canevas logique de ngociation
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Etablir le contact et utiliser tous ses sens,
Fixer des objectifs,
Considrer l'autre comme un partenaire,
Adopter une attitude ouverte,
Savoir questionner,
Observer pour progresser,
Obtenir un rsultat.
Ngociation efficace
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+ La ngociation ne se rduit pas au marchandage.
+Elle repose sur ltablissement dune relation symtrique
dchanges mutuellement avantageux.
+Cette relation dbouchera sur un accord dautant plus solide que
chacune des 2 parties aura trouv un intrt mutuel la solution
retenue.
+La ngociation doit tendre un rseau de partenaires stabilis
dans le temps.
+La ngociation doit reposer sur une philosophie de partenariat.
Ngociation efficace
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1. Identifier et mettre en uvre une stratgie gagnante.
2. Connatre et amliorer nos comportements de ngociation.
3. Matriser des mthodes, des techniques et des tactiques prouves.
4. Comprendre la culture de lautre et sy adapter.
Quatre facteurs matriser pour russir une ngociation
Stratgies
Comportements
Pratiques
Cultures