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1.2.

2) Les risques lis l export phase de la vente Nature du risque Mode de limitation du risque Mode de couverture du risque prselection rigoureuse, recueil systmatique et organis d'infos acompte, mise en place de closes d'indexation (quipex...) travail de conception de l'emballage, choix du mode de transport Assurance prospection, COFACE (aide au financement et couverture des risques de l'export)

Avant la commande

Risque de prospection annulation de la commande, hausse innatendue du prix de revient des produits Risques de transport, accident, vol, pillage.

Avant la livraison

Pendant la livraison

Assurance du transporteur Souscription d'un crdit documentaire (banque se porte garant), couverture terme , options de change.

Aprs la livraison

maximum d'infos sur le Risques de non paiement, client, facturer avec une risques de changes, risques devise fiable, paiement politiques. comptant.

2) dfinir le profil de l entreprise 2.1) Raliser un diagnostic export pour dterminer ses capacits Fonction techniques, humaines, logistiques, administrative, financires, comptables. Commencer par des infos secondaires et complter avec des infos primaires.

2.2.1) les critres de slection du march (cf :p6) 2.2.2) Un outil de slection du pays : la matrice multicritre 2.2.3) Analyse de la comptitivit de l entreprise : le croisement de l organisation et des spcificits du march vis. Les spcificits de march en termes de facteur cl de succs, d avantages concurrentiels et de comptences sous dveloppes. Facteur cl du succs : AOC, brevet Cf multicritre 3.1) la culture comme carrefour de l histoire, la religion et des mouvements sociaux dans le pays. Critres gographiques Allemagne Position centrale en , climat continental, influence Angleterre Nombreux ports, culturellement renferms sur eux-mmes (le), Russie Pays immense, trs ingalement rpartis, trop de vieux et pas de France Position centrale, dveloppement du commerce, Grand pays, 1

maritime (commerce possible) Bonne rpartition de la population. Peu de ressources naturelles (monnaie d change necessaire made in germany )

Beaucoup d changes, en lien avec les Etats Unis. Beaucoup de charbon. Ptrole avec la mer du Nord. Mais peu de ressources Savoir faire : placements financiers Monarchie, ciment du pays, aspect conservateur.

Histoire

Religion

Mouvements socioconomiques

Trs grand empire, unification tardive, systme fdr, dcentralisation relle, dcisions plus adaptes en raison des landers, plus grande unit, primaut de la pratique sur les tudes. Poids de la religion protestante, mtiers en rapport avec l argent interdits aux catholiques => juifs et protestants prennent les places. Corporations professionnelles, dveloppement des syndicats et donc amlioration des formations et des intrts. Bon dialogue social. Mise en place de normalisation

renouvlement, climat continental. Peu d accs la mer. Fiabilit Russe, normment de ressources naturelles (rgimes ptroautoritaires) Population dsagrable brut de dcoffrage Monarchie (tsar), communisme, influence historique due aux nergies. Trs forte importance de la religion catholique (orthodoxes), cadre juridique peu dvelopp.

climat tempr, densit de population trs ingale, faades maritimes, peu de ressources, ncessites d importation, premire destination d accueil touristique,

Pouvoir centralis, omniprsence de l Etat, prise de dcisions lentes, peu de dveloppement du sens des responsabilits

Protestants

Orthodoxes (branche de la religion chrtienne) Eradication de la religion en raison du communisme

Catholique, protestant,

Approche empirique (le terrain vaut + que le diplme)

Approche destructure, pouvoir central trs fort.

Supprssion des contres-pouvoirs, frein aux syndicats. Relation Etat/entreprise trs tendue, beaucoup de mfiance.

Climat extrme : gage de qualit 2

Pour faire de l export : avoir un autochtone sur place et tre modeste l tranger

Cas aquamax 1) volumes (l) Nombre de pack vendus par jour nombre de pack (6*25cl) Nombre de foyers Nombre de jours necessaires 355000000 370050000 95000000

2629629,63 2741111,11 703703,704 236666667 246700000 63333333,3 22000000 23500000 6500000 16,7323944 17,1463316 18,4736842

Il faudra donc 17 jours pour que les foyers consomment 2 packs chacun. 2) effectif achat rachat taux d'achat taux de rachat 1450 945 700 327 170 72 33 26 20 22,5517241 17,989418 10,2857143 2,27586207 2,75132275 2,85714286

Fidliser le march A et communiquer au niveau du march C Cas Alpas SA 1) Produit : Collection plaisante, pas de sponsors dans la comptition, Bons produits, Alpas commercialise des skis aux revendeurs Pas d avantage concurrentiel, baisse de la qualit Prix : Prix de vente trop lev aux revendeurs, le profit est insuffisant Distribution : mauvaise, retards de livraisons => annulations de commandes Communication : Se mettre dans une quipe de comptiteurs ?

2) Pa*coeff=pv X= prix HT sortie d usine X + frais de transport+ droits de douanes = 159 X + 4%X + 8%X = 159 X + 0.04X + 0.08X = 159 1.12X = 159 X= 159/1.12= 141.96 USD Frais de transport = 141.96*8/100 = 11.36 USD 3

Droits de douanes = 141.96 * 4/100 = 5.68 USD

3) Cari andrews est du par la politique commerciale quasi inexistante chez Alpas, lui seul il reprsente 15 % des ventes en volumes et en valeurs en 88/89 19% des ventes en volume et en valeur en 89/90 et 26 % des ventes en volumes, 30 % des ventes en valeurs en 90/91. Entre 88/89 et 89/90 andrews a vendu 28 % de moins entre 89/90 et 90/91 il a vendu 23 % de moins ! Ce qui fait une baisse totale de 44 % pour andrews en valeurs. 66 % de baisses des ventes en volume pour Alpas. En dfinitive, nous pouvons constater qu Andrews a plus vendu qu alpas en proportions. En revanche, Alpas a perdu 63.5 % de Chiffre d affaire entre 88 et 91. En valeur les prix ont forcment augments ce qui veut dire qu on a faire avec un produit de qualit et que le produit n est pas le problme mais bien la communication.

4.1) L impact de la normalisation l international Gage de qualit Avantage concurrentiel en cas de situation oligopolistique. Sorte de diplme pour l entreprise que l on ne connat pas. 4.1.1) fonctionnement de la normalisation vite les drapages (les crits restent les paroles s envolent) Effet tache d huile : un concurrent une norme, je dois l avoir aussi. Analyse des couts rcurrents de qualit. AFNOR : agence franaise pour la normalisation chaque pays son agence de normalisation Un comit d expertise est compos de diffrentes personnes de mtiers diffrents mais ayant un c ur commun. La 9001 va de l ide au SAV divis en 24 rubriques. Contrle de la performance certification par des agences extrieures Cf : p13 4.2) L impact de l change de donnes informatises (EDI) l international dfinition et enjeux de l edi 4

C est un transfert lectronique de donnes structures entre des applications d ordinateurs connects sur 1 ou plusieurs rseau et appartenant plusieurs partenaires. Amlioration de la flexibilit, fluidification du systme, traabilit. La chaine est aussi solide que le plus faible de ses maillons.

Deuxime partie : La stratgie d information rappel de fonctionnement sur les tudes quali et quanti. Aller chercher de l info existante. Info secondaire inexistante alors cration d info primaire. Quanti : combien Quali : tude du comportement. Parti documentaire Contacter en premier le reprsentant du secteur concern (federation des artisans taxi) puis l INSEE, contacter galement les douanes pour avoir une ide des volumes changs. L AFNOR peut donner des infos sur des normes, l INPI peut donner des infos sur l existence de brevets et les marques. Laboratoires d essais qui testent les produits pour savoir s ils sont aux normes. Tous les syndicats et associations de consommateurs. Chambres de commerce, des mtiers de l agriculture. UBIFRANCE est l organisme faisant le lien de toutes les infos venant de l tranger destination des entreprises franaises. Fmi, ONU, ocde, banque mondiale. tude qualitative Entretien avec questions semi ouvertes