Créer un plan d'affaires efficace

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Cet atelier vous aidera à créer un plan d’affaires qui guidera votre entreprise au cours de la
phase de démarrage ou de croissance, de la recherche de capitaux, ou de toute autre activité
entreprise par votre petite société.

Nous avons décomposé le plan d’affaires type en sept sections clés détaillées ci-dessous.
Chaque section comporte une description, des instructions relatives aux développement, et un
grand nombre de ces sections s’accompagne de conseils pratiques pour éviter des pièges
courants. Toutefois, la lecture d’un sujet n’est pas toujours suffisante, par conséquent, nous
avons également développé des "Boites à Outils" remplies d’exemples, de fiches de travail, et
de glossaires qui apporteront des clarifications et vous accompagneront tout au long du
processus.

Afin de vérifier que vous êtes prêt(e) à développer le meilleur plan d’affaires possible pour
votre entreprise, vous pouvez tenter une expérience sur l’entreprise de quelqu’un d’autre !
Dans la section Essayez vous-même, vous avez la possibilité de tester vos compétences sur un
plan d’affaires fictif et d’être évalué(e) sur la façon dont vous vous êtes préparé(e) à créer
votre propre plan.

Si vous avez des questions à un moment quelconque du processus, consultez la Foire Aux
Questions ( FAQ).

 Eléments d’introduction
 Description de l’entreprise
 Le marché
 Développement & production
 Ventes & marketing
 Gestion
 Etats financiers

I. Eléments d'Introduction
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Les éléments d’introduction de votre plan d’affaires - votre page couverture, résumé, et la
table des matières - déterminent la première impression que les lecteurs auront de vous. Dans
de nombreux cas, les éléments d’introduction, en particulier le résumé, détermineront si les
lecteurs consulteront le reste de votre plan ou pas. En outre, votre table des matières indique
la façon dont vous avez organisé le plan en entier. Par conséquent, tous vos éléments
d’introduction doivent être d’excellente qualité tant au niveau de la présentation qu’au niveau
du contenu.
Un plan joliment réalisé en apparence mais qui n’est pas organisé de manière professionnelle,
donnera une mauvaise image de votre professionnalisme et de vos normes aux lecteurs. Votre
page couverture doit renfermer toutes les informations nécessaires, votre résumé doit
convaincre les lecteurs que votre plan d’affaires en entier vaut la peine d’être lu, et votre table
des matières doit permettre aux lecteurs de naviguer facilement tout au long de votre plan.
Consultez chaque élément spécifique pour obtenir de plus amples informations:

 Page de couverture
 Résumé
 Table des matières

I. Eléments d'Introduction
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Les éléments d’introduction de votre plan d’affaires - votre page couverture, résumé, et la
table des matières - déterminent la première impression que les lecteurs auront de vous. Dans
de nombreux cas, les éléments d’introduction, en particulier le résumé, détermineront si les
lecteurs consulteront le reste de votre plan ou pas. En outre, votre table des matières indique
la façon dont vous avez organisé le plan en entier. Par conséquent, tous vos éléments
d’introduction doivent être d’excellente qualité tant au niveau de la présentation qu’au niveau
du contenu.

Un plan joliment réalisé en apparence mais qui n’est pas organisé de manière professionnelle,
donnera une mauvaise image de votre professionnalisme et de vos normes aux lecteurs. Votre
page couverture doit renfermer toutes les informations nécessaires, votre résumé doit
convaincre les lecteurs que votre plan d’affaires en entier vaut la peine d’être lu, et votre table
des matières doit permettre aux lecteurs de naviguer facilement tout au long de votre plan.
Consultez chaque élément spécifique pour obtenir de plus amples informations:

 Page de couverture
 Résumé
 Table des matières

Page de couverture
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

La page de couverture d’un plan d’affaires peut-elle être vraiment compliquée? Vous seriez
surpris(e) de constater le nombre de propriétaires d’entreprises qui oublient d’inclure des
renseignements cruciaux sur les pages couvertures. Les bailleurs déclarent qu’ils doivent
souvent faire appel aux services de renseignements afin de localiser un entrepreneur qui a
oublié d’inclure un numéro de téléphone et autres coordonnées dans son plan d’affaires.

L’objectif d’une page de couverture est d’indiquer au lecteur ce qu’il/elle s’apprête à lire et la
façon de contacter le rédacteur. Votre page couverture est également un moyen de faire
connaître votre plan d’affaires. Les bailleurs voient des douzaines, si ce n’est plus, de plans
d’affaires par semaine et quelque chose d’aussi simple que d’imprimer votre page couverture
sur du papier de qualité peut attirer leur attention.

Votre page couverture devrait porter les mots "Plan d’Affaires," et devrait inclure votre:

 nom et le nom de l’entreprise

 logo de la société
 adresse
 numéro de téléphone
 numéro de fax
 adresse e-mail

La date devrait également apparaître sur votre page couverture. Utilisez la feuille de travail de
la page couverture afin de vous assurer que vous n’avez rien oublié

é en premier afin d’obtenir une vision instantanée de votre entreprise et d’évaluer votre
professionnalisme et la viabilité de votre entreprise.

Bien que le résumé constitue la première partie de votre plan, écrivez-le en dernier. En créant
d’autres sections de votre plan, désignez des phrases ou des sections que vous ajouterez à
votre résumé. Vous pouvez utiliser ces sections mot à mot, mais cet exercice vous rappellera
d’inclure l’essence de ces sections dans votre résumé. Votre résumé devrait être compris entre
une et trois pages et devrait inclure votre concept d’entreprise, les caractéristiques financières,
les besoins financiers, l’état actuel de votre entreprise, la date de sa création, les propriétaires
principaux et le personnel clé, ainsi que les réussites essentielles. Consultez la feuille de
travail pour obtenir des détails sur chacun de ces éléments.

Conseils Pratiques

 Elaborez votre résumé après avoir écrit les autres sections de votre plan afin de
pouvoir sélectionner quelques phrases provenant des sections importantes pour les
inclure dans votre résumé
 Soignez votre résumé. Faites-le lire par plusieurs personnes - celles qui connaissent
votre entreprise mais également celles qui ne la connaissent pas - afin d’évaluer la
clarté et la présentation
 N’oubliez pas d’inclure le concept d’entreprise, les caractéristiques financières, les
besoins financiers, l’état actuel de votre entreprise, la date de sa création, les
propriétaires principaux et le personnel clé, ainsi que les réussites essentielles
 Utilisez les statistiques d’associations industrielles, les recherches de marché d’autres
sources, et toute autre documentation pouvant appuyer les déclarations que vous
donnez dans votre résumé
 Faites-en sorte que votre résumé soit court et rendez-le intéressant. C’est votre chance
d’attirer les lecteurs pour qu’ils lisent votre plan en entier

Table des matières

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network
Votre table des matières fournit aux lecteurs un moyen rapide et facile de trouver des sections
particulières du plan. Toutes les pages de votre plan d’affaires devraient être numérotées et la
table des matières devrait comprendre les numéros des pages. Après avoir organisé votre plan
et numéroté les pages, retournez à la table des matières et insérez les numéros des pages.
Assurez-vous d’énumérer les titres des sections majeures ainsi que des sous-sections
importantes. La feuille de travail sur la table des matières se trouve dans la Boite à Outils.

II. Description de l'entreprise

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Que vous cherchiez un financement ou que vous élaboriez simplement un document interne,
vous devez présenter une image précise des activités de votre société. La description de votre
entreprise représente votre vision d’entreprise, et comprend les éléments suivants: qui vous
êtes, ce que vous offrez, les besoins du marché que vous allez cibler, et la raison pour laquelle
votre idée d’entreprise est fiable.

Un trop grand nombre d’entreprises font l’erreur de fonctionner sans une vision; une situation
qui entrave la croissance et la réussite de leur société. Un propriétaire d’entreprise sans vision
aura des difficultés à décrire son entreprise et lorsque il devra en fournir une, il s’agira d’une
longue description incohérente, de quelques clichés, ou de jargon incompréhensible. Une
description de votre société concise et facile à comprendre constituera un avantage pour votre
plan d’affaires, mais également pour d’autres situations quotidiennes - du réseautage aux
visites impromptues au contact d’un journal en vue d’un entretien. Une section typique de
description d’entreprise comprend :

 Un aperçu de votre société

 Une discussion de votre société
 Une description de vos produits/services
 Votre positionnement
 Votre stratégie des prix

L'industrie
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Débutez la description de votre entreprise par un bref aperçu de l’industrie dans laquelle vous
entrerez en compétition. Votre objectif à long-terme consiste à démontrer que vous faites
partie d’une industrie "à succès" possédant des perspectives à long-terme. Vous préparez
également le terrain pour une description de votre société en démontrant votre position au sein
du marché.

Mentionnez la situation actuelle dans l’industrie ainsi que les possibilités futures. Vous
devriez également fournir des renseignements sur les divers segments du marché au sein de
l’industrie, en accordant une attention particulière sur leur impact potentiel sur votre
entreprise. Assurez-vous d’inclure tous nouveaux produits ou développements qui pourraient
avantager ou désavantager votre entreprise. Y-a-t-il de nouveaux marchés et/ou clients pour
des sociétés telles que la votre? Qu’en est-il des tendances nationales ou des facteurs
économiques pouvant influencer votre entreprise ?

Conseils Pratiques

 N’hésitez pas à paraître théâtral. Vous pouvez décrire votre industrie de la même
façon que vous racontez une histoire. Attirez l’attention du lecteur avec un langage
passionnant et fort qui les intéressera à votre industrie et votre entreprise.
 Répondre aux questions "pourquoi" renforce vos descriptions. Déclarer que "le marché
augmentera de 25% chaque année" peut sembler impressionnant. Mais quelle est la
cause de la croissance ? Ajouter "...parce qu’un nombre croissant d’enfants du baby
boom reçoivent chez eux plutôt que de sortir" fait ressortir votre description.
 Il ne s’agit pas d’une discussion sur votre concurrence. Ces renseignements
apparaîtront plus tard dans la partie relative à l’étalonnage. Vous fournissez ici un
aperçu du segment dans lequel votre entreprise et les autres entreront en concurrence.
 De nombreux plans d’affaires commettent l’erreur de baser leurs observations de
marché sur la conjoncture. Il est préférable d’effectuer des recherches sur votre
industrie et d’appuyer vos observations avec des faits. N’oubliez pas de noter toutes
vos sources.
 Les associations professionnelles constituent d’excellentes sources de renseignements
sur les tendances au sein de votre industrie. Pour trouver l’association professionnelle
pour votre industrie, consultez la Gale Encyclopedia of Business and Professional
Associations.
 Des journaux et magazines commerciaux généraux (tels que le Wall St. Journal ou
Business Week) et des journaux et magazines spécialisés (ceux qui couvrent une
industrie en particulier) rendent souvent compte de tendances applicables à toute
l’industrie. De nombreuses bibliothèques de recherche et universitaires disposent
d’une variété de publications et de bulletins professionnels. Consultez le Bacon's
Media Directories pour obtenir des listes de publications, ou utilisez une base de
données telle que Nexis pour trouver des références sur des thèmes spécifiques.
 N’hésitez pas à inclure des renseignements négatifs sur votre industrie. Discuter des
obstacles auxquels votre société pourrait être confrontée démontre que vous possédez
une vue réaliste du marché.

 Si vous citez des renseignements provenant de journaux ou d’articles de magazines ou

de rapports d’études, il faudrait inclure une copie dans l’annexe de votre plan
d’affaires.

Votre société
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

La discussion de votre société devrait débuter avec votre énoncé de mission - une description
d’une ou deux phrases sur l’objectif de votre entreprise et sur les personnes que votre produit
ou service cible. Un énoncé de mission qui n’est pas précis indique que vous n’êtes pas
certain de l’objectif de votre société. Si vous avez besoin d’aide ou si vous désirez consulter
des exemples, cliquez sur la boite à outils.

Décrivez votre société

Une fois que vous avez votre énoncé de mission, vous pouvez discuter des aspects plus
"techniques" de votre société. Gardez en mémoire que vous racontez l’histoire de votre
société, et que même s’il y a des questions particulières que vous devez aborder, vous devez
conserver à la description un caractère vivant et intéressant. Certaines questions que vous
devriez inclure sont les suivantes:

 De quel type d’entreprise s’agit-il ? Grossiste ? Détaillant ? Fabrication? Service?

 Quand la société a-t-elle été fondée? S’agit-il d’une société en démarrage ou d’une
entreprise établie? Quelle histoire se cache derrière la fondation de la société ?
 Quelle est la structure juridique de votre entreprise? Entreprise individuelle ?
Corporation ? Partenariat?
 Qui sont les mandants de la société et quelle expérience appropriée apportent-ils?
 Quels besoins du marché allez-vous satisfaire ? A qui allez-vous vendre ? De quelle
façon votre/vos produit(s) ou service(s) sera/seront-t-il vendu(s) ?
 Quel système de soutien sera-t-il utilisé? Un service à la clientèle ? Publicité ?
Promotion?
 

Conseils Pratiques
 La cible de votre société dépend souvent de votre marché. Un magasin
d’approvisionnement dans une petite ville peut vendre des produits alimentaires, de la
quincaillerie, des journaux, de l’essence car il est peut être le seul magasin à vendre
ces articles dans la région. Un marché plus vaste exigerait une plus grande
spécialisation pour vous démarquer de la concurrence.
 Des propriétaires de petites entreprises sont souvent obligés d’utiliser des marques
existantes qui ne décrivent pas précisément leurs sociétés. Posez-vous la question
quelle entreprise dirigez-vous? Quels sont les véritables avantages que vous offrez?
Par exemple, si vous développez des bulletins d’entreprise, êtes-vous simplement un
"éditeur de bulletins" ou "aidez-vous les grandes sociétés à communiquer des
renseignements importants à leurs clients et clients potentiels."
 Si vous êtes une société établie, donnez un bref historique et citez les chiffres des
ventes et des bénéfices précédents. Si vous avez éprouvé des pertes ou autres
réductions, expliquez-en les raisons, et discutez des moyens entrepris pour y remédier.
La propriété de la société a-t-elle changé de mains ? Assurez-vous de mentionner les
raisons pour lesquelles elle a été vendue.
 Lorsque vous décrivez les mandants de la société, vous n’avez pas besoin d’indiquer
un CV complet - gardez ce niveau de détails pour une section ultérieure du plan. Mais
ne soyez quand même pas trop bref. Ne déclarez pas simplement "Ajax Financial
Services a été fondé par Jean Smith." Il est préférable d’écrire quelque chose comme
"Fondateur et Président Jean Smith, ancien Directeur Financier de Acme Industries,
apporte 25 ans d’expérience dans les services financiers à Ajax Financial Services."

Vos produits ou services

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Décrivez chaque produit ou service en vous concentrant particulièrement sur la façon dont il
sera utilise. Décrivez avec autant de détails que possible afin de fournir un aperçu précis de ce
que vous vendez au lecteur . Quelles sont les applications et les utilisations finales ?
Soulignez les caractéristiques ou variations que vos produits possèdent.

Soulignez votre Argument Publicitaire Unique

Assurez-vous de souligner votre argument publicitaire unique. Votre argument publicitaire

unique représente l’information exclusive qui distingue votre produit ou service de la
concurrence. Si vous utilisez votre plan d’affaires afin de solliciter des fonds, c’est ce que
votre lecteur voudra voir. S’il s’agit d’un document interne, votre argument publicitaire
unique sera crucial pour vos stratégies de ventes et de marketing. Sans un argument
publicitaire unique, votre produit ou service apparaîtra terne et ne présentera aucune raison
convaincante de l’acheter.

Que peut être un argument publicitaire unique? Pour un produit alimentaire, il peut s’agir
d’une recette exclusive (comme la recette secrète de Kentucky Fried Chicken) ou une manière
spéciale de servir un plat (comme la dinde de Boston Market découpée à la main). OXO Good
Grips, un fabricant de gadgets de cuisine, s’est distingué en utilisant des poignées conçues de
façon ergonomique sur tous ses produits. Pour Tower Records' USP, il s’agit de sa vaste
sélection de tous les types de musique et les connaissances de son personnel de soutien.
Consultez la Description d’un Exemple de produit pour de plus amples détails.

Conseils Pratiques

 Concentrez-vous sur les facteurs de votre réussite. En d’autres termes, songez à la

façon dont vous allez gagner de l’argent. Pourquoi vos produits ou services seront-ils
un succès sur le marché ? Il existe un certain nombre de raisons que vous pouvez
utiliser – c'est une entreprise bien organisée, nous utilisons des équipements ultra-
modernes, notre emplacement est exceptionnel, la marché est prêt pour notre produit,
c’est un excellent produit à un prix raisonnable, etc
 Si vous vendez un produit, vous pourriez inclure les spécifications complètes. Le cas
échéant, ajoutez une photographe de qualité.
 L’un de nos défis consistera à maintenir le caractère "unique" de votre argument
publicitaire. S’il existe une chance que votre concurrence commence à offrir des
produits ou services qui possèdent également vos caractéristiques uniques, vous
devriez alors discuter de la façon dont vous envisagez de rester en tête.

 Soyez spécifique lors de la description de votre avantage concurrentiel. Ne déclarez

pas simplement "nous avons l’intention d’offrir un meilleur service." Expliquez
comment vous ferez, et pourquoi cela vous distingue de vos concurrents.

III. Le marché
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Cette section est conçue afin de fournir suffisamment d’éléments permettant de convaincre un
investisseur, un partenaire potentiel ou autre lecteur que votre entreprise possède assez de
clients dans une industrie en augmentation, et peut recueillir des ventes malgré la
concurrence. Il s’agit de l’une des parties les plus importantes du plan, qui prend en compte la
taille et les tendances du marché, et nécessite des recherches considérables. Un grand nombre
des sections qui suivent – de la fabrication au marketing au montant des fonds qui vous est
nécessaire - seront basées sur les estimations des ventes que vous développez ici. Consultez
les exemples et les feuilles de travail de la boîte à outils qui vous permettront de créer ce dont
vous avez besoin. 

 Clients
 Taille et tendances du marché
 Concurrence
 Estimation des ventes

Taille/tendances du marché
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Cette section décrit la taille totale d’un marché ainsi que la tranche du marché que votre
entreprise ciblera. Utilisez des chiffres et des renseignements sur les tendances afin d’établir
le bien-fondé du marché actuel rentable et de son potentiel de croissance.

Après avoir défini le marché dans son entier, élaborez une description de votre marché cible
en utilisant la géographie, la taille de la société, l’organisation commerciale, le style de vie, le
sexe, l’age, la profession, et autres caractéristiques permettant de décrire les sociétés ou les
consommateurs qui achèteront probablement votre produit ou service. L’ Exemple de la taille
du marche fourni peut vous aider.

Tips

 Lorsque vous mentionnez la taille d’un marché, n’oubliez pas de discuter des facteurs
qui affectent la croissance du marché - les tendances industrielles, les tendances socio-
économiques, la politique gouvernementale, les déplacements de population, et autres
caractéristiques similaires. Démontrez de quelle façon ces tendances auront un impact
positif ou négatif sur votre entreprise spécifique.

 N’oubliez pas de citer toutes les sources de vos données. Cela prouvera que vous avez
fait vos recherches, et garantira le lecteur de votre plan que vos renseignements
proviennent d’une source fiable. Mentionnez également les références des personnes
qui fournissent ces données. Il est plus professionnel de dire "D’après l’étude de
marché d’Acme Corp sur le marché du gadget ..." que "Un responsable d’études de
marché indique ..."
V. Ventes & marketing
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Cette section de votre plan d’affaires décrit la stratégie et les tactiques que vous utiliserez
pour convaincre les clients d’acheter vos produits ou services. Les ventes et le marketing
constituent le maillon faible dans de nombreux plans d’affaires, par conséquent, prenez votre
temps avec cette section. Une section solide sur les ventes et le marketing peut vous servir de
feuille de route, ou peut servir de garantie aux investisseurs potentiels que vous disposez d’un
plan exploitable et de ressources permettant la promotion et la vente de vos produits et
services. Les trois éléments de votre section sur les ventes et le marketing comprennent :

 La stratégie
 La méthode des ventes
 La publicité et la promotion

Votre stratégie peut se composer de quelques phrases, ou d’un ou deux paragraphes. Les
éléments importants d’une stratégie de marketing et de ventes comprennent les clients que
vous ciblez au départ, et ceux que vous avez désignés pour les phases de suivi. D’autres
éléments d’une stratégie de ventes et marketing comprennent:

 De quelle façon allez-vous trouver vos clients potentiels, et une fois que vous les aurez
trouvés, comment envisagez-vous de leur faire connaître votre produit. Par exemple, si
vous utilisez la sollicitation postale, vous devriez mentionner les types de listes de
destinataires que vous envisagez d’acheter.
 Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou service que vous soulignez qui
permettront aux clients de remarquer votre produit.
 Toutes les techniques de ventes ou de marketing innovatrices que vous utiliserez. Par
exemple, il se peut que vous vendiez votre produit par correspondance alors que vos
concurrents utilisent uniquement des réseaux de détaillants. Ou bien vous pourriez être
le premier/la première de votre industrie à offrir un bail.

 Concentrerez-vous vos efforts à l’échelle locale, régionale, nationale ou

internationale ? Envisagez-vous de développer vos efforts au-delà de votre région
initiale ? Pourquoi ?

Méthode de ventes
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Décrivez les circuits de distribution disponibles et la façon dont vous avez l’intention de les
utiliser.

De nombreux entrepreneurs ne réfléchissent pas suffisamment à la méthode des ventes. La

façon dont vous apportez le produit à l’utilisateur final - votre méthode de distribution et de
ventes - représente l’un des éléments les plus importants de votre plan. Dans cette section,
vous démontrez que vous avez la capacité et les connaissances permettant de fournir les
produits aux clients cibles.

Vendrez-vous directement à vos clients? Utiliserez-vous les services de représentants

commerciaux, de distributeurs, ou de courtiers? Envisagez-vous une agence de ventes
directes? Consultez les définitions pour obtenir de l’aide afin de déterminer la méthode des
ventes à utiliser.

Vous devez également dégager votre plan pour atteindre vos circuits de distribution. Vendrez-
vous directement à vos clients? Utiliserez-vous les services de représentants commerciaux, de
distributeurs, ou de courtiers? Utiliserez-vous un "service au sol" tel que UPS? Utiliserez-
vous un service de livraison le lendemain? Un service des colis postaux? Une entreprise de
camionnage? Assurez-vous d’inclure ces coûts lorsque vous calculerez ultérieurement vos
états financiers dans le plan.

Conseils Pratiques

 Ne commettez pas l’erreur de confondre les ventes avec le marketing. Les ventes
représentent la façon dont vous fournissez vos produits aux clients. Le marketing
représente la façon dont vous éduquez vos clients potentiels sur votre produit.
 Si vous utilisez une force des ventes extérieures ou indirectes - telle que les
représentants commerciaux ou les distributeurs - assurez-vous de décrire les sociétés
qui porteront vos produits. Quels sont les avantages à utiliser ces entreprises en
particulier? Quels sont les talents uniques qu’elles apportent ?
 De nombreuses petites entreprises considèrent qu’un effort de ventes peut être créé
avec un minimum de temps, d’efforts et de frais. Ce n’est pas le cas. Il est possible
qu’un représentant commercial mette un an avant de connaître un produit et un
territoire. Même si vous utilisez des représentants commerciaux qui ont une
connaissance approfondie du territoire et du marché, attendez-vous à une accélération.

 Ne supposez pas qu’un réseau de distribution fournira à vos produits ou services un

temps de vente égal. Il se peut que vous ayez besoin de développer une structure de
primes qui encouragera votre réseau à faire avancer vos produits/services.

Publicité et promotion
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Votre campagne publicitaire et de promotion représente la manière dont vous diffusez les
renseignements concernant votre produit ou service. Cette section devrait inclure une
description de tous les supports publicitaires que vous comptez utiliser - journaux, magazines,
radio & télévision, Pages Jaunes, etc. - ainsi que votre programme de relations publiques, la
documentation sur les ventes/promotion (telle que les brochures et les feuillets explicatifs), la
conception de l’emballage, les efforts d’organisation de salons professionnels, et autres
supports du même genre. Si vous utilisez les services d’une agence de publicité et/ou de
relations publiques, assurez-vous de discuter de ses compétences et des efforts qu’elle
entreprendra pour votre compte.

Conseils Pratiques

 Assurez-vous que vos tactiques de publicité et de promotion correspondent à vos

tactiques de ventes. Par exemple, si vous utilisez les services de représentants de
commerce, il sera probablement nécessaire que vous discutiez des types du matériel
publicitaire que vous fournirez. Si vous utilisez un programme de ventes par
correspondance, quelles sortes d’emballages de ventes par correspondance produirez-
vous ?
 Envisagez l’utilisation d’exemples ou d’échantillons afin d’appuyer votre discussion
sur les tactiques de promotion. Si vous disposez de la copie d’une annonce publicitaire
que vous avez diffusée, ou d’une maquette d’annonce que vous avez l’intention de
diffuser à l’avenir, ajoutez-la à votre plan d’affaires. Vous pouvez placer ces
échantillons dans une section séparée "Tableaux Complémentaires" à la fin du plan.
 L’emballage de produit individualisé représente également une tactique de promotion
clé. Il serait probablement utile de discuter des avantages de votre conception
d’emballage, et d’ajouter un échantillon à votre plan d’affaires.
 Si vous disposez d’un plan de relations publiques, ajoutez une copie de votre dossier
de presse, et une liste des média cibles à votre plan d’affaires. Cela contribuera à
démontrer que vous savez exactement comment atteindre votre public cible.
 Si les salons professionnels font partie intégrante de votre stratégie de marketing,
soyez sur(e) d’inclure un calendrier des salons soulignant les expositions auxquelles
vous participerez. Et n’oubliez pas d’expliquer les raisons pour lesquelles vous avez
choisi ces salons.
 Si vous fournissez un service d’entreprise à entreprise, les domaines à consulter dans
cette section comprennent: les salons professionnels, les publicités de revues
professionnelles, la publicité, les feuillets explicatifs, et autre documentation de
promotion. En ce qui concerne les produits de consommation, vous devriez également
discuter des types de publicité et de promotion que vous diffuserez pour lancer le
produit et des types d’aides à la vente qui seront offerts aux concessionnaires.

 Si la publicité et la promotion constituent des dépenses critiques, vous devriez inclure

une annexe décrivant quand et comment ces coûts seront engagés.

VI. Gestion
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Une bonne équipe de gestion peut faire d’une idée médiocre, une idée brillante. En fait, des
équipes solides d’entrepreneurs sont connues pour passer d’une idée commerciale à une autre,
en créant sans cesse et dirigeant des entreprises fructueuses. Réciproquement, une gestion
faible n’arrive pas souvent à développer une entreprise solide même à partir d’une excellente
idée. Pour cette raison, la section sur la gestion de votre plan d’affaires doit démontrer que
l’équipe que vous avez assemblée, ou assemblera, est une équipe gagnante. Chaque membre
de la gestion doit évidemment être qualifié et doit posséder l’expérience appropriée à votre
entreprise, mais il est également important que les personnes composant votre équipe aient
des compétences complémentaires.

 Description
 Propriété
 Conseil d’administration/comité consultatif
 Services de soutien

Description de la gestion
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Utilisez cette section pour décrire la gestion de la société y compris les responsabilités et
l’expertise de chaque personne. De nombreux prêteurs et investisseurs en capital risque basent
leurs décisions d’investissement sur la solidité des mandants de la société. Le fait que vous
puissiez démontrer que votre équipe de gestion possède, ou possèdera, un éventail de
compétences complémentaires contribuera à convaincre les investisseurs que votre entreprise
a un avenir prometteur.

En ce qui concerne les postes à pourvoir, décrivez en détail les personnes dont vous aurez
besoin pour atteindre les objectifs indiqués dans le calendrier de développement du produit.
Décrivez les compétences que la personne devra posséder et les raisons pour lesquelles son
engagement aidera la société à atteindre ses objectifs.

Conseils Pratiques

 Assurez-vous d’avoir mentionné les catégories majeures de gestion des affaires telles
que le marketing, les ventes (y compris les relations et les services à la clientèle), la
production et l’assurance de la qualité, la recherche, et l’administration. Il n’est pas
essentiel d’avoir du personnel affecté à chacun de ces domaines, mais vous devriez
disposer d’employés qui pourront assumer ces responsabilités au besoin.
 Ajoutez des détails pertinents dans votre description de gestion, mais gardez les CV
entiers comme pièces jointes à votre plan. Cela permettra aux lecteurs de parcourir
rapidement votre section sur la gestion et d’évaluer la solidité de votre équipe. S’ils
sont intéressés, ils peuvent examiner plus attentivement les antécédents de votre
équipe en consultant leurs CVs.
 Soulignez les personnes qui se sont déjà engagées à travailler avec votre entreprise.
 Présentez toujours les antécédents antichronologiquement - commencez par votre
expérience la plus impressionnante. Certaines personnes commettent l’erreur de
commencer par leurs diplômes universitaires et de terminer par leur expérience
récente.
 Pour les postes importants qui ne sont pas encore pourvus au moment de l’élaboration
de votre plan d’affaires, décrivez les compétences et l’expérience professionnelle
nécessaires.

 Si vous êtes jeune et ne possédez pas d’expérience professionnelle, ou possédez une

expérience sans rapport avec l’entreprise que vous montez, consultez la feuille de
travail de description de la gestion créée pour vous aider à mettre en place une
 description solide de vos compétences.

Propriété
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Cette courte section sur les personnes qui possèdent et contrôlent votre société permettra aux
lecteurs de mieux comprendre qui prendra les décisions. Des prêteurs potentiels, dont
beaucoup d’entre eux exigent un intérêt considérable dans la société en échange de fonds,
s’intéresseront également à la portion du capital de la société disponible. Pour découvrir un
modele exact de vos états, consultez l’exemple dans la boite à outils.

Conseil d'administration/comité consultatif

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Un conseil d’administration ou un comité consultatif solide représente un atout pour une

entreprise. Celui-ci peut ajouter de la crédibilité à votre équipe de gestion et augmenter vos
chances de succès. Dans cette section, soulignez les personnes qui siègent au conseil,
établissez une liste de leurs noms, emploi, formation, niveau d’études et expertise. Mettez en
évidence les expériences de chaque membre du conseil et la façon dont ils contribueront à la
réussite de votre entreprise.

De nombreux propriétaires de petites entreprises utilisent les compétences des membres du

conseil pour fournir l’expertise et l’aide qu’ils ne peuvent financer à ce moment-là. Si tel est
le cas dans votre entreprise, utilisez cette section de votre plan d’affaires pour insister sur le
fait que votre société a acquis cette expertise grâce à son conseil. Si les membres du conseil
disposent de relations industrielles, de bonnes réputations, ou du potentiel pour réunir du
capital pour votre entreprise, n’oubliez pas d’inclure ces informations.

Conseils Pratiques

 Utilisez les descriptions de votre conseil d’administration comme une possibilité de

démontrer votre appréciation commerciale solide en précisant la manière dont chaque
membre apportera une influence positive à la société.
 
 Créez un conseil qui apporte un complément à la direction actuelle. Si, par exemple,
vous possédez une petite société de technologie mais ne possédez pas d’expérience en
marketing, recherchez des membres du conseil qui peuvent apporter une aide dans ce
domaine. Mettez en place un graphique vous permettant de déterminer le type de
talent nécessaire à la progression de votre société. Faites une liste des compétences de
votre direction. Vous pouvez ensuite élaborer une liste des compétences qu’il vous
faut acquérir et des personnes possédant ces compétences.
 
 Evitez l’erreur courante qui consiste à créer un conseil d’administration composé
d’amis. Faites, tout d’abord, une liste de vos besoins et, ensuite seulement, faites-y
 figurer vos amis et collègues au besoin, et pas l’inverse.
 

 Si vous n’avez pas encore formé de conseil d’administration ou de comité consultatif,

utilisez cette section pour discuter du talent et de l’expérience que vous envisagez de
rassembler pour votre conseil.

VII. États financiers

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Les états financiers sont utilisés pour documenter, justifier, et convaincre. C’est la section
dans laquelle vous établissez le bien-fondé de votre projet par des mots et appuyez vos
déclarations avec des documents et formulaires financiers qui documentent la rentabilité de
votre entreprise et la solidité de son investissement. C’est également là que vous indiquez que
vous avez évalué les risques associés à votre entreprise. Si vous élaborez un plan pour des
investisseurs, ajoutez les sections suivantes :

 Risques
 Etat des flux de trésorerie
 Bilan
 Compte de résultat
 Demande et rendement du Financement

Même si votre plan n’est utilisé que comme feuille de route pour le développement de votre
entreprise, vous devriez créer un état des flux de trésorerie et un état du revenu afin d’avoir
les chiffres vous permettant de juger la performance de votre société.

Risques
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Aucune entreprise n’est exempte de risques. Votre capacité à les identifier et à en discuter
démontre vos compétences de gestionnaire et accroît votre crédibilité auprès d’investisseurs
potentiels. Vous prouverez que vous avez pris l’initiative de faire face à ces difficultés et que
vous êtes capables de les gérer. L’opposé est également vrai. Si un investisseur potentiel
découvrait des facteurs négatifs non mentionnés, cela réduirait la crédibilité de votre plan et
mettrait en péril vos chances d’obtenir du financement ou autre soutien.

La liste des problèmes suivants n’est en aucun cas complète, mais devrait vous donner une
idée de quelques possibilités.

  Vos concurrents réduisent leurs prix

  Un client clé annule un contrat

  Le taux de croissance de l’industrie diminue

  Les coûts de la conception ou de la fabrication dépassent vos prévisions

  Vos prévisions de ventes ne sont pas atteintes

  Une campagne publicitaire importante bat de l’aile

  Des sous-traitants importants ne réussissent pas à faire des livraisons

  Vos concurrents prennent la tête en lançant un nouveau et meilleur produit ou service

  L’opinion publique sur votre produit ou service change

  Vous n’arrivez pas à trouver de main d’œuvre qualifiée

Conseils Pratiques

  Evaluez vos risques honnêtement. Placez-vous dans une situation de "simulation". Et si mes
concurrents répondent à mon Argument Publicitaire Unique ...qu’est-ce qui distingue mon
produit? Et si je n’arrive pas à trouver les bons employés?

  Au lieu de décrire vos risques dans une section séparée, vous pouvez les incorporer dans les
différentes parties de votre plan. Par exemple, vous pouvez discuter de la possibilité de
longs délais de production pour les parties en sous-traitance dans la section sur le "processus
de fabrication" du plan, ou de l’impact d’un taux de réponse plus bas que prévu à une
campagne par publipostage dans la section sur les "tactiques" de vente.

  Dans de nombreuses industries, les petites sociétés innovent et les grandes sociétés copient
et s’attribuent le mérite. C’est un risque constant qu’il faut prendre en compte. Réfléchissez
à des moyens de conserver l’avance sur vos concurrents et de garder votre Argument
Publicitaire Unique.

  Pour produire une liste complète des risques, examinez toutes vos hypothèses sur la façon
dont votre entreprise se développera. La situation inverse d’un grand nombre d’entre elles
peut constituer des risques.

  Considérez certaines erreurs souvent commises par de petites entreprises comme des risques
potentiels. Parmi les plus graves se trouvent : trop rémunérer les employés; louer les
services d’amis plutôt que de candidats plus qualifiés pour occuper les postes; sous-estimer
les coûts; sous-estimer le cycle des ventes; négliger la concurrence ; essayer de tout offrir
aux clients.

Etat des flux de trésorerie

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network
Un état des flux de trésorerie indique aux lecteurs de votre plan d’affaires le montant des
fonds dont vous aurez besoin, quand vous en aurez besoin, et d’où cet argent proviendra-t-il.
De manière générale, l’état des flux de trésorerie se base sur les espèces et les sources de
revenus moins les frais et les besoins en capital afin de calculer un chiffre de flux de trésorerie
net. Un état des flux de trésorerie fournit un aperçu des fonds dont dispose une entreprise à un
moment donné et du moment probable où des fonds supplémentaires lui seront nécessaires.
Analysez brièvement les résultats de l’état des flux de trésorerie et ajoutez cette analyse à
votre plan d’affaires. Voir le glossaire des termes dans la boîte à outils.

Conseils Pratiques

 De même que pour tous les documents financiers, faites préparer ou au moins réviser
votre état des flux de trésorerie par un comptable digne de confiance.
 
 Evitez une accélération excessivement rapide des ventes. La plupart des sociétés
connaissent une augmentation progressive des ventes, même sur une base mensuelle.
Une augmentation soudaine et inexpliquée attirera l’attention et n’apparaîtra pas
comme une évaluation honnête de votre entreprise.
 
 Ajoutez les effets du caractère saisonnier et des cycles conjoncturels à toutes les
projections financières. Par exemple, si vous êtes dans le commerce des cadeaux, vous
devriez indiquer la saison des achats de Noël ou la saison des mariages. Si vous
travaillez comme conseiller, il se peut que vous constatiez une augmentation des
ventes vers la fin de l’année lorsque les sociétés tentent d’utiliser leur fonds annuels,
ou au début de l’année après l’approbation des budgets.
 
 Ne tombez pas dans le piège courant qui consiste à sous-estimer les besoins de
trésorerie. Cela peut aboutir à une sous-capitalisation, ce qui signifie que vos fonds se
révèleront inappropriés pour satisfaire à vos obligations.
 
 N’incluez pas les "projections financières" qui comportent des dates et des évènements
passés. Les anciennes projections seront mieux tolérées si vos projections étaient
correctes et non pas incorrectes.
 

 Evitez les grandes catégories de revenus ou de frais qui sont présentées en bloc sans
offrir de renseignements supplémentaires sur les éléments.

état des flux de trésorerie dans le sens où un état du revenu n’inclut pas de détails sur la date
d’encaissement des revenus ou du paiement des frais.

L’état du revenu d’un plan d’affaires devrait être décomposé par mois au cours de la première
année. La deuxième année peut être décomposée par trimestre, et par année à partir de la
troisième année. Analysez brièvement les résultats de l’état du revenu et ajoutez cette analyse
dans votre plan d’affaires. Si votre entreprise existe déjà, ajoutez des états du revenu des
années précédentes.

Conseils Pratiques
  De même que pour tous autres documents financiers, faites-en sorte que votre état du
revenu soit préparé ou tout au moins examiné par un comptable digne de confiance.
 Evitez les hypothèses trop peu documentées sur la croissance de votre société. C’est à
dire, si vous déclarez que vous espérez une croissance de 30% la première année et de
50% la deuxième année, vous devez documenter les raisons pour lesquelles ces
chiffres sont réalisables. Les raisons peuvent être liées au fait que des sociétés
identiques ont suivi cette courbe de croissance ; que l’industrie augmente à cette
vitesse (citez la source pour ces données); que des prévisions ont été effectuées par un
responsable d’études de marché, une association industrielle spécifiques ou toute autre
source.
 Ajoutez les effets du caractère saisonnier et des cycles conjoncturels à toutes les
projections financières. Par exemple, si vous êtes dans le commerce des cadeaux, vous
devriez indiquer la saison des achats de Noël ou la saison des mariages. Si vous
travaillez comme conseiller, il se peut que vous constatiez une augmentation des
ventes vers la fin de l’année lorsque les sociétés tentent d’utiliser leur fonds annuels,
ou au début de l’année après l’approbation des budgets.
 N’incluez pas les "projections financières" qui comportent des dates et des évènements passés.
Les anciennes projections seront mieux tolérées si vos projections étaient correctes et non pas
incorrectes.

 Evitez les grandes catégories de revenus ou de frais qui sont présentées en bloc sans
offrir de renseignements supplémentaires sur les éléments.

Demande de financement et analyse de

rendement
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business
Network

Indiquez le montant du financement et le type d’investissement (créance ou capitaux propres)

que vous recherchez. Il est important de fournir une décomposition de la façon dont les fonds
seront utilisés. Décrivez l’impact que le capital aura sur la croissance et les bénéfices
potentiels de l’entreprise, le moment où l’argent est nécessaire, et les investissements déjà
réalisés au sein de la société.

Les investisseurs voudront également savoir ce qu’ils recevront en échange de leurs capital.
Soyez aussi précis(e) que possible dans cette section quant aux avantages et aux désavantages
qu’apportent un investissement dans votre entreprise. Une erreur courante dans un plan
d’affaires consiste à manquer de clarté dans cette section, ce qui a pour effet d’éloigner des
investisseurs potentiels. Si les fondateurs de la société ont investi dans la société, mentionnez-
le dans votre plan. Certains investisseurs sont encouragés par les fondateurs à prendre
quelques risques financiers.

En conclusion, élaborez un plan de sortie décrivant la manière dont les investisseurs

récupèreront leur argent placé dans votre société. L’une des préoccupations des investisseurs
ordinaires est le fait que même si une entreprise est rentable, il est possible qu’ils aient des
difficultés à obtenir un bon prix pour leurs actions. De nombreux investisseurs en capital-
risque et de nombreux prêteurs exigeront la possibilité de toucher la valeur de rachat dans
cinq ans ou une garantie que la société pourra faire l’objet d’une acquisition ou d’un
placement initial. Consultez le modèle du plan de sortie dans la boîte à outils.

Conseils Pratiques

 Ajoutez les éléments suivant au besoin: le montant minimal de participation; la

manière dont ce capital et les investissements futurs dilueront la propriété actuelle et
ultérieure; la période de récupération et le rendement sur les investissements; la raison
pour laquelle l’investissement est solide ; la garantie offerte; l’accès à des sources de
financement supplémentaire ; le pourcentage, le cas échéant, qu’un investisseur
pourrait récupérer par le biais d’avantages fiscaux, de liquidation ou d’autres moyens
si l’entreprise s’effondre.
 Ajoutez les besoins de financement futurs. C’est à dire, ne considérez pas seulement
ce dont vous avez besoin aujourd’hui, mais décrivez clairement le type de financement
dont vous aurez besoin à l’avenir pour faire progresser votre entreprise vers la réussite.
 N’oubliez pas de documenter la manière dont les investisseurs feront des profits et le
rendement qu’ils obtiendront. On ne le souligne jamais assez. Si vous demandez de
l’argent, vous ne pouvez pas simplement déclarer "vous gagnerez beaucoup d’argent
avec cet investissement." Vous devez démontrer le montant qu’ils peuvent espérer de
leur investissement.
 Evitez une évaluation irréaliste de la société.

 Ne faites pas des économies de bouts de chandelles en demandant moins d’argent que
prévu car vous pensez que cela vous aidera à obtenir des fonds. Il est préférable de
demander davantage plutôt que de revenir vers vos ressources financières une fois que
vous manquerez d’argent.