29/01/2020 Les 9 clés d’un plan d’affaires solide | Banque Nationale

Comment rédiger son plan

d’affaires?
23 avril 2019 par Banque Nationale
Un plan d’affaires ne sert pas
seulement à obtenir du financement. Il
vous aidera à bien vous positionner
face à la concurrence, tout en vous
gardant dans la bonne direction.
Ultimement, un bon plan d’affaires
vous aidera à prendre les meilleures
décisions. Patrick Rwagatore et Victor
Morgado, d’Espace Affaires Banque
Nationale, nous partagent leurs
conseils pour la rédaction d’un plan
solide. Ces neuf points sont inspirés d’une grille conçue par l’Institut d’entrepreneuriat
Banque Nationale — HEC Montréal.

1. Définir votre proposition de valeur

La proposition de valeur permet de déterminer la valeur ajoutée d’un produit ou d’un

service. Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou service? Quels en sont les
avantages? Comment vous démarquez-vous de la concurrence? « Un dentiste ou un
comptable se posera moins cette question, explique Patrick Rwagatore, directeur des
Ventes et services. Mais lorsqu’on offre un nouveau produit ou un nouveau service, il faut
prendre le temps de bien faire l’exercice. La banque est là pour valider l’idée ou
l’approche de l’entrepreneur. On offre une confirmation. Et, encore plus important, on est
là pour aider l’entrepreneur à bien communiquer sa proposition. »

2. Identifier vos segments de marché

Les segments de marché représentent les différentes clientèles ciblées par un

entrepreneur. Afin de bien identifier vos segments de marché, il faut vous poser les
questions suivantes :

· Pour qui suis-je en train de créer de la valeur?

· Qui sont mes clients cibles?

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· Quels sont leurs besoins ou leurs problèmes?

« Il existe des études et des statistiques sur les segments de marché, ajoute Victor
Morgado, directeur commercial spécialisé en technologie. On peut chercher les
informations géographiquement, par tranches d’âges, par sexe, etc. Dans notre offre
d’accompagnement, on met les entrepreneurs en contact avec des gens ou des
organismes qui vont les aider à trouver ces informations. »

3. Déterminer vos canaux

Ensuite, il faut déterminer les meilleurs canaux de communication et de distribution pour

votre entreprise. En gardant à l’esprit les différents canaux existants (site web, boutique
en ligne, magasin ayant pignon sur rue, entrepôt, etc.), réfléchissez aux moyens les plus
efficaces de rejoindre vos clients. Quel est le meilleur moyen de distribuer vos produits et
services? « Il faut pousser cette réflexion le plus loin possible, affirme Patrick Rwagatore.
Est-ce qu’ouvrir une boutique physique est la meilleure option? Vaut-il mieux louer ou
acheter un immeuble? Faut-il garder un inventaire sur place ou pas? C’est le genre de
détails qui vont déterminer les frais fixes de votre entreprise et qui feront toute une
différence en fin de compte. »

4. Déterminer le type de relations avec votre clientèle

L’identification des segments de marché a permis d’établir la clientèle que vous

souhaitez viser. Il faut maintenant définir le type de relation et de service
d’accompagnement qui correspondra le mieux au besoin de cette même clientèle.
Certains produits ou services exigent une approche personnalisée, alors que d’autres
demandent moins de service après-vente, par exemple. « Il devrait y avoir une suite
logique avec vos canaux de distribution, précise Victor Morgado. Voulez-vous maintenir
une relation avec le client après la vente ou une fois le service offert? Beaucoup
d’entrepreneurs vont malheureusement aborder cette question de façon partielle, alors
qu’elle peut avoir un effet majeur sur vos coûts d’exploitation. »

5. Identifier vos ressources

Les ressources englobent tout ce qu’un entrepreneur possède et qui contribue au bon
fonctionnement de son entreprise. Ces ressources sont nombreuses et peuvent
comprendre, entre autres choses, les employés qualifiés, mais aussi les outils, les biens,

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les permis et les brevets appartenant à l’entreprise. Il peut également s’agir du savoir-
faire, de l’expérience et de la réputation de l’entrepreneur et de son équipe. « C’est le
point le plus souvent négligé, croit Patrick Rwagatore. C’est souvent ici que les
entrepreneurs réalisent qu’ils manquent de ressources et d’argent ou qu’ils en
manqueront éventuellement. »

6. Identifier vos activités clés

Les activités clés sont ce qui permet à un entrepreneur de réaliser sa proposition de

valeur et de la rendre disponible sur le marché, tout en étant concurrentiel. Un
manufacturier ou un fabricant peut se distinguer non seulement grâce à son produit,
mais aussi en inventant une méthode de production novatrice brevetée. Il en va de
même dans un bureau de professionnels. Que devrez-vous faire comme activités pour
réaliser votre proposition de valeur? « Malgré des semaines de 80 heures, l’entrepreneur
a-t-il la volonté d’aller chercher cet extra pour amener ses affaires plus loin? Il doit se
demander quelle route il devra emprunter pour atteindre ses objectifs. »

7. Identifier vos partenaires

Pour qu’une entreprise voie le jour et qu’elle soit rentable, un entrepreneur doit
collaborer avec des fournisseurs, des sous-traitants, des distributeurs ou tout autre
intervenant essentiels à la réalisation de sa proposition de valeur. Il faut vous demander
qui seront vos partenaires et fournisseurs indispensables. Quels partenaires procurent les
ressources dont vous ne disposez pas en interne? « Il faut bien sûr prendre des
précautions, mais on ne devrait jamais avoir peur d’aller chercher des partenaires,
soutient Victor Morgado. Les institutions financières connaissent beaucoup de gens et
elles peuvent favoriser les échanges. »

8. Décortiquer vos sources de revenus

Le flux des revenus est capital autant pour une entreprise que pour ses investisseurs.
Que les revenus d’une entreprise soient sous forme d’honoraires, de forfaits,
d’abonnements, de locations ou de licences, il est important de fixer ceux-ci en fonction
du prix que le client est prêt à débourser. De quelles façons obtiendrez-vous vos
revenus? Quels seront vos produits ou vos services les plus rentables? Comment les
clients vont-ils vous payer? Comment préfèrent-ils payer? Par chèque, carte de débit,
carte de crédit, etc.? « Lorsqu’un client étranger paie par chèque, l’argent est gelé

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pendant 21 jours, explique Patrick Rwagatore. Un transfert bancaire, lui, sera effectif
après six heures. C’est le genre de situation qu’on explique aux entreprises pour les aider
à récupérer leur argent plus rapidement. »

9. Déterminer vos coûts

Les coûts peuvent être nombreux dans une entreprise. Ils peuvent être liés aux
ressources, au personnel et à sa formation, aux relations avec les partenaires, à la
distribution, aux opérations, voire aux impôts. Il est primordial de bien connaître tous les
coûts de votre entreprise. « C’est la section la plus complexe, croit Patrick Rwagatore.
L’objectif est de savoir comment demeurer rentable. Il faut donc établir votre marge
réelle de profits. Les coûts indirects sont trop souvent sous-estimés, sinon négligés. Les
comptables s’y connaissent bien en la matière. Ils deviennent donc un allié important de
votre entreprise. »

Pour vous aider à y voir plus clair, la Banque Nationale offre des outils aux entrepreneurs
(https://www.bnc.ca/entreprises/conseils-outils/outils/mon-modele-daffaires.html) qui
sont prêts à se lancer dans la rédaction de leur plan d’affaires. Votre conseiller peut
vous accompagner dans le démarrage de votre projet d’entreprise
(https://www.bnc.ca/entreprises/plus-que-bancaire/stades/demarrage.html).

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