7 TECHNIQUES DE VENTE POUR DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ

DE FREELANCE
En tant que femme non technique dans le monde informatique j’ai souvent été reçue
comme une balle dans un jeu de quille, c’est-à-dire pas toujours très bien…

Je me souviens notamment d’un premier rendez-vous avec le Directeur infrastructure et

sécurité d’un grand compte.

En plus d’avoir la tare d’être commerciale, j’étais une femme. Le rendez-vous a duré 30
minutes. 30 minutes durant lesquelles je me suis fait lyncher. La phrase la plus marquante
étant « de toute façon, nous, nous n’aimons pas les commerciaux. Ils ne comprennent
rien à la technique ».

3 ans plus tard, ils me disaient : « Tu es une très bonne commerciale voire une des
meilleures. C’est un plaisir de travailler avec toi. »

Comment ai-je réussi à transformer leur point de vue ? Et surtout, comment ai-je réussi à
ce qu’ils me fassent confiance et que nous travaillons régulièrement ensemble ?

Quelles techniques de Commercial ai-je utilisées au cours de mes 10 années

d’expériences ?

C’est parti pour 7 techniques de Commercial utiles pour développer une activité de
Freelance !

Techniques de Commercial pour Freelance nᵒ1 : Être soi-même

“Je ne sais pas me vendre”, “je ne suis pas commercial”, “ce n’est pas mon truc”, moi, je
suis graphiste, photographe, masseur,… Bref, la vente n’est pas votre fort.

De plus, l’image du commercial beau-parleur vous agace prodigieusement. Débiter un

flot de paroles et noyer votre interlocuteur dans le but de vendre très peu pour vous.

Je vous comprends. Je suis pareille. Pourtant depuis 10 ans en tant qu’ingénieure

commerciale, je réussis à atteindre mes objectifs chaque année. Vendre ne se résume pas
à prendre la parole et à ne plus la lâcher.
Ma toute première technique de commercial à appliquer à votre activité de freelance
avant de débuter ce guide : Ne pas tricher, aussi simple que ça.

Enfin simple à dire mais compliquée dans le fond à appliquer lorsque l’on veut vendre.

Mais c’est la base de toute relation saine et durable (d’ailleurs valable dans beaucoup de
domaines). En étant soi-même, nous attirons des clients qui nous ressemblent et avec qui
nous avons du plaisir à travailler.

Imaginez-vous travailler pour cette société qui pollue le lagon quand vous avez une âme
d’écolo ?

Non. Vous n’y mettrez pas votre cœur. Le travail sera, peut-être, et même sûrement, bien
fait, mais réalisé dans la douleur (pour vous et éventuellement votre client). Vous n’aurez
aucun plaisir et au final, vous pourrez même en venir à vous demander pourquoi vous
avez fait ce choix d’être indépendant.

Soyez vous-même. Dévoilez une partie de votre personnalité pour vous distinguer et
travailler avec ceux qui partagent vos valeurs.

Nous ne pouvons pas plaire à tout le monde et c’est tant mieux. Je n’ai ainsi pas ou peu
hésité à aller voir le supérieur hiérarchique d’un de mes contacts quand celui-ci se
montrait trop insistant. Cela m’a coûté mon dossier et honnêtement un peu de stress,
mais je n’ai pas renoncé à mon intégrité.

Au final, beaucoup moins de fatigue et de contraintes à l’horizon.

Techniques de Commercial pour Freelance nᵒ2 : Savoir à dire « non »

Pour compléter ce qui est écrit plus haut, sachez qu’il est important de savoir refuser un
projet ou de s’opposer aux desiderata d’un client qui veut la lune alors que clairement, ce
n’est pas possible.

La technique du non vous permet de gagner en crédibilité.

Refuser un projet, surtout quand nous débutons, c’est difficile. On tire le diable par la
queue et on a envie de se faire connaître. Dire non semble une option impossible. Et
pourtant ! Cela peut être la meilleure chose qui vous soit arrivée.
Personnellement, j’aime beaucoup expliquer à un client que ce qu’il demande n’est pas
faisable ou qu’il n’est pas utile de payer une prestation sachant qu’une solution plus
simple existe.

La relation de confiance est renforcée

Par la suite, il est beaucoup plus attentif et réceptif aux conseils que je peux amener.
L’objectif est de lui montrer que je ne dis pas oui à tout dans le but unique de faire frémir
la machine à sous. Je suis là pour l’accompagner.

Dans le cas d’un prospect, cela parait toujours un peu plus compliqué. Nous aspirons à
développer notre activité et notre chiffre d’affaires. La reconnaissance, c’est sympathique,
mais ça ne suffit pas.

Et pourtant, si vous ne sentez pas le projet ou votre interlocuteur en face de vous,

n’hésitez pas à décliner le travail. Les bénéfices ? Vous vous épargnez bien des
déconvenues, une insatisfaction potentielle, des projets qui traînent en longueur et vous
prennent une énergie et un temps fou. Bref du travail dans la souffrance.

Mettez-y les formes tout en restant ferme. Si vous souhaitez des astuces pour réussir à
dire non, je vous invite à lire mon article « Ma méthode pour réussir à dire non ».

Techniques de Commercial pour Freelance nᵒ3 : Prendre le temps de s’écouter

C’est là qu’intervient mon troisième conseil pour vous, freelances. Écoutez-vous. Vous
savez, cette petite voix, que nous avons, trop souvent, tendance à vouloir faire taire ?
Sachez que c’est votre meilleur allié.

Je suis certaine que nous avons tous un jour accepté un projet, un client ou même une
invitation alors qu’au fond de nous, nous nous disions : « Ça ne va pas le faire. Je ne le
sens pas. » Faisant fi de cette voix, nous y sommes pourtant allés. Et à chaque fois, les
choses se sont déroulées comme anticipé, c’est-à-dire pas très bien.

N’oubliez pas qu’en vous écoutant, et en déclinant certains dossiers (ceux qui ne vous
inspirent pas, ceux que vous ne sentez pas) vous laissez la place à un autre qui vous
correspond plus.
Votre temps et votre énergie ne seront pas gaspillés et vous serez libres d’accueillir
quelque chose qui vous ressemble.

Tout est question d’équilibre.

Techniques de Commercial pour Freelance nᵒ4 : « Tais-toi ! »

Vous est-il arrivé de rencontrer un client peu bavard ? Impossible ou presque d’en tirer
quoi que ce soit. Le rendez-vous est un calvaire et vous avez le sentiment que vous devez
meubler les vides qui arrivent trop nombreux à votre goût.

J’ai rencontré ce type de client.

Aucune information ne fuitait. Il esquivait mes questions avec l’aisance d’un vieux renard
habitué aux trucs et astuces des commerciaux. Je commençais à désespérer de faire une
quelconque affaire avec ce client malgré les nombreux rendez-vous.

En désespoir de cause, j’en ai discuté avec mon manager qui m’a donné ce conseil en or :
“tais-toi”. Hum. Ok. De toute façon au point où j’en suis, je ne risque rien.

Au rendez-vous suivant, armé de ce conseil, j’ai laissé le silence s’installer après une
question. Croyez-moi le temps m’a paru très long.

Et là miracle !

Alors que je commençais à être à court d’idée pour m’occuper les mains (je faisais genre,
je prends des notes pour justifier mon silence), il s’est mis à parler.

Pas juste comme ça. Non. Vraiment, à me communiquer des informations utiles pour le
business. La suite de l’entretien s’est déroulée comme sur un nuage. Je lui ai laissé
l’espace pour s’exprimer et il s’est révélé être en fait très bavard.

Ce petit moment de malaise m’a ouvert les portes de ce client.

Il est rare d’aimer le silence, nous nous y sentons souvent mal à l’aise. Et naturellement,
nous avons envie de le combler donc nous parlons.
C’est le conseil qui peut sembler le plus surprenant. Hors, utiliser ce moment à bon
escient peut amener votre interlocuteur à se révéler un peu plus. Surpris, il va vouloir
meubler le vide et commencer à en dire davantage.

Techniques de Commercial pour Freelance nᵒ5 : Écouter et s’intéresser

Avec le silence, vous disposez donc d’un sacré atout pour inciter vos interlocuteurs à vous
en dire plus. En effet, contrairement aux idées reçues, le client vous reçoit pour vous
parler de lui, pas pour vous écouter.

Ce n’est pas pour autant que vous devez rester bouche bée en espérant que tout arrive
sur un plateau. Un minimum de discours est nécessaire. Pour savoir quoi dire et
comment orienter votre discours, il est nécessaire de comprendre de quoi a besoin
votre client.

Comment faire ?

Adaptez votre discours à votre interlocuteur !

Vous ne parlez pas de la même manière à un PDG, qu’à sa secrétaire (de vrais cerbères
parfois). Et vos attentes ne sont pas les mêmes.

D’un secrétaire, vous attendez qu’elle vous ouvre les portes de la direction. D’un
directeur/gérant qu’il vous signe votre proposition.

Nous ne sommes pas uniquement dans une situation de vente. Nous devons écouter ce
qu’il dit. Attentivement. Intéressez-vous à lui en tant que personne et à son activité. Il
faut pratiquer l’écoute active.

Petite astuce qui fait son effet : une fois que vous avez décroché votre rendez-vous,
demandez-lui en début d’entretien de combien de temps vous disposez. Cela lui
indiquera que vous avez conscience de son planning.

Dans la mesure du possible, respectez le temps annoncé, sauf si vous le sentez réceptif à
passer plus de temps, mais demandez-lui si cela lui convient. Évidemment, s’il vous
annonce dix minutes, il est judicieux de proposer un nouvel horaire.

Pensez à posez des questions pertinentes et dirigées

Préparez en amont votre entretien avec la liste de questions pour lesquelles les réponses
sont cruciales pour conclure l’affaire et avancer dans le projet. Vous êtes là pour votre
activité et pas (que) pour prendre le café.

Régulièrement, j’ai eu des clients qui commençaient à partir dans tous les sens et sur des
sujets certes intéressants, mais peu en rapport avec leur activité ou le dossier. Pour
recadrer fermement et gentiment, placez une question que vous avez préparée, ou
utilisez la technique du « pour en revenir à … » , « au sujet de … » .

Poser la bonne question au bon moment. Savoir se taire quand il le faut. Là est
toute la différence !

Techniques de Commercial pour Freelance nᵒ6 : Transparent mais pas inexistant

Vous avez décroché le rendez-vous, vous êtes face au client et vous avez envie de
l’épater. La tendance assez régulière est de faire croire qu’on en connaît un peu plus sur
un sujet x ou y pour impressionner et essayer de marquer des points.

Attention à cette technique qui peut se révéler dangereuse. Si votre client maîtrise le sujet
en question, vous serez vite démasqué. Ça finira par se retourner contre vous et adieu la
crédibilité.

N’ayez pas peur de reconnaître que vous ne comprenez pas et que vous ne savez
pas.

Ensuite, prenez le temps, si cela vous est utile, de monter en compétence sur le sujet.

Quand j’ai débuté dans l’informatique (et même encore aujourd’hui), mes interlocuteurs
s’amusaient parfois à me perdre avec leur jargon. En étant transparente avec eux et en
leur demandant carrément ce qu’ils voulaient dire, j’ai pu gagner leur respect (et au
passage, avouons-le, flatter un peu leur ego).

De manière générale, nous sommes toujours ravis de partager nos connaissances. La

personne en face de vous sera beaucoup plus impressionnée par votre humilité que par
le fait d’être challengée sur un sujet qu’elle maîtrise.
En revanche, n’hésitez surtout pas à vous affirmer en tant qu’expert dans votre
domaine. Votre client a peut-être des notions, mais s’il fait appel à vous, c’est pour votre
savoir-faire et vos compétences.

Soyez force de proposition

Je me souviens d’une réunion avec un de mes collègues ingénieurs. Il ne partageait pas

forcément le point de vue du client en face de nous sur la résolution d’un incident. Il a
pris position et a su développer la raison qui faisait que la solution que nous amenions
était plus viable.

Plus tard, le client m’a confié avoir apprécié l’échange. Il avait pu tester et expérimenter
réellement l’expertise de notre équipe technique.

Techniques de Commercial pour Freelance nᵒ7 : Être présent & suivre son client,
même après la vente

La liste ne serait pas complète sans ce dernier élément, qui, nous sommes d’accord,
semble relever du bon sens. Mais d’expérience, je sais à quel point, nous pouvons vite
oublier de prendre des nouvelles après la fin d’un projet.

Entre les nouveaux dossiers qui arrivent et la paperasse administrative, nous ne

manquons pas de sollicitations. Cependant, une fois le projet fini et le champagne sabré,
le client ne doit pas nous oublier.

Comme disait mon ancien manager : il doit penser à vous à tout moment. Cela vous
semble sûrement un peu excessif, mais vous voyez le topo ? Ne pas le laisser se poser la
question, qui pourrait-il contacter en cas de besoin ?

Un client qui vous a fait confiance une fois peut vous solliciter à nouveau et vous
recommander. J’aime bien dire qu’un client satisfait est le meilleur des commerciaux.