Dale Carnegie Training® Sales Process

Frame 1: (New Opportunity, Pre-Approach, Initial Communication)

Dale Carnegie Training® - Processus relationnel

Les professionnels commerciaux voient dans la vente

Nouvelle opportunité l'établissement d'une relation et non une simple
Approche préalable transaction. Voici donc les premières étapes qui
permettent de transformer des clients potentiels en
Communication initiale
clients à long terme :
Première interview
• Analyser le marché pour cibler les clients susceptibles
Analyse des opportunités
de tirer parti de votre produit ou de votre service.
Développement de solutions
• Déterminer les besoins du client potentiel, puis adapter
Présentation des solutions vos intérêts à ces besoins.
Évaluation des clients • Mettre au point des formules de motivation qui
Négociation permettront de rencontrer les décisionnaires.
Engagement d'achat
Avez-vous ciblé les meilleurs clients potentiels ?
Suivi

Le leader incontesté de la formation professionnelle

 Dale Carnegie Training® - Processus relationnel
Nouvelle opportunité
Approche préalable
Communication initiale
Première interview
Analyse des opportunités
Développement de solutions
Présentation des solutions
Évaluation des clients
Négociation
Engagement d'achat
Suivi
Les professionnels de la vente organisent des entretiens
Opportunités nouvelles
préliminaires au cours desquels ils posent les bonnes
questions et écoutent les réponses de manière active.
Le dialogue ouvert met en évidence les objectifs du client
potentiel, ses stratégies et ses attentes. Toutes ces
informations vous seront utiles pour établir un diagnostic
et apporter votre solution. Voici quelques questions qui
permettent d'obtenir des informations essentielles :
• Quels sont vos plus grands défis ?
• Quels résultats attendez-vous ?
• Sur quels critères fondez-vous vos décisions d'achat ?
Vos questions dévoilent-elles les priorités de l'acheteur ?
Le leader incontesté de la formation professionnelle
 Dale Carnegie Training® - Processus relationnel
Nouvelle opportunité
Approche préalable
Communication initiale
Première interview
Analyse des opportunités
Développement de solutions
Présentation des solutions
Évaluation des clients
Négociation
Engagement d'achat
Suivi
Suivi
Sur les marchés actuels, les acheteurs ont la possibilité
d'acheter des produits identiques à des prix identiques
auprès de nombreux fournisseurs. Ce que vous apportez
en plus tient dans votre manière d'analyser et de présenter
les informations que vous aurez rassemblées lors
d'entretiens préliminaires. Voici quelques idées pour
rendre votre présentation plus percutante :
• Appuyer votre connaissance du produit sur des données
convaincantes, des statistiques, des études de cas.
• Renforcer votre position en faisant état d'avantages
attrayants.
• Montrer comment le service, le support et la formation
que vous proposez transforment votre produit en solution
qui va bien au-delà de toutes les attentes.
Pouvez-vous affiner vos présentations des ventes ?
Le leader incontesté de la formation professionnelle
 Dale Carnegie Training® - Processus relationnel
Nouvelle opportunité
Approche préalable
Communication initiale
Première interview
Analyse des opportunités
Développement de solutions
Présentation des solutions
Évaluation des clients
Négociation
Engagement d'achat
Suivi
L'établissement d'une relation de partenariat avec vos
clients tout au long de la procédure de vente vous aide à
évaluer leurs besoins et à mettre en évidence les
caractéristiques du produit les plus intéressantes. Adoptez
les stratégies suivantes pour instaurer un environnement
positif permettant de conclure un accord de confiance
entre vous et votre client :
• Tester la résistance du client à travers une série de questions
auxquelles vous devez apporter une réponse convaincante.
• Établir la confiance du client à l'égard de votre produit et
de sa capacité à résoudre ses problèmes de gestion.
• Utiliser des exemples concrets et des statistiques pour
emporter la décision d'achat de votre client, sans aucune
manipulation.
Avez-vous découvert les principaux motifs d'achat de
votre client ?
Le leader incontesté de la formation professionnelle
 Dale Carnegie Training® - Processus relationnel

Des opérations commerciales répétées. Toujours plus de

Nouvelle opportunité références. Des opportunités de vente toujours plus
Approche préalable nombreuses. Voilà les avantages d'une relation de
Communication initiale
fidélisation des clients. Le meilleur code de conduite pour
établir des relations commerciales à long terme s'appuie
Première interview sur les opérations suivantes :
Analyse des opportunités
• Rester en contact avec les acheteurs afin de vérifier que
Développement de solutions vos produits répondent bien aux attentes.
Présentation des solutions • Transformer votre personnel en une équipe de soutien
Évaluation des clients stratégique.
Négociation • Être pour vos clients un interlocuteur qui offre de la valeur
ajoutée.
Engagement d'achat
• Identifier les mises à jour et les produits associés qui
Suivi
apporteront aux clients de nouveaux avantages.
Êtes-vous prêt à faire avancer votre position commerciale ?
Visitez notre site : www.dalecarnegie.com

Copyright ©1999 Dale

Carnegie & Associates, Inc. Le leader incontesté de la formation professionnelle