FACULTAD DE ECOLOGIA Y RECURSOS NATURALES ESCUELA DE ECOTURISMO UNIVERSIDAD ANDRS BELLO

UNIDAD III Intermediacin de la Industria

Profesor: Alan Muoz Bascun Administrador Turstico-Cultural MEG-Magster en Gestin mencin Control

Intermediacin
Comprende la intervencin entre el turista (mercado) y los productos y/o servicios que ste requiere (oferta) Pueden ser personas naturales o entidades comerciales. Conlleva conocer tanto los mercados (segmentos de turistas) como los productos y/o servicios a ofrecer. Algunos rubros del turismo requieren de stas entidades ms que otros. Requiere analizar aspectos importantes del mercado y de variables involucradas en los productos.

Unidad III Intermediacin de Demanda

Agencia de Viajes

La agencia de viajes es una empresa que se dedica a la realizacin de arreglos para viajes y a la venta de servicios sueltos u organizados en forma de paquetes. Acta como intermediario entre las personas llamadas a prestar los servicios y el usuario final, para fines tursticos, comerciales o de cualquier otra ndole.

Clasificacin de las Agencias de Viajes Segn la Magnitud de Operacin

Minorista o Detallista: Empresa pequea que opera con un mnimo de empleados, dedicada a vender solo al menudeo y directamente al publico. El local suele estar ubicado en un lugar comercial aceptable y obviamente accesible al mercado al que desee llegar. No tiene una funcin creativa ni innovadora, ya que se limita a vender paquetes o excursiones elaboradas por Agencias Mayoristas o Tour Operadoras. Mayorista: Empresa que opera como una organizacin mas especializada y cuenta, segn su volumen de operacin, con sucursales para atender a un mayor numero de publico. Obtiene a travs de los prestadores de servicios, tarifas mas reducidas que las normales, formando un producto integrado (paquete), el cual deber ser competitivo, cumpliendo del igual forma con los requerimientos econmicos que satisfagan al cliente.

Canalizan su producto al mercado por medio de las Agencias Minoristas o Detallistas, razn por la cual para controlar las ventas que les hacen las diversas agencias, manejan siempre una extensa lista de pasajeros.

Clasificacin de las Agencias de Viajes Segn la Magnitud de Operacin

Tour Operadora: Empresas, que al igual que las agencias mayoristas, organizan paquetes tursticos. La diferencia principal radica en que las tour operadoras cuentan en propiedad con parte del equipo e instalaciones para proporcionar los servicios de hospedaje y transporte.

Por lo anterior, estas empresas ya no dependern de los prestadores de servicios en determinadas zonas, lo cual les permite una mayor libertad, agilidad, seguridad. Estas agencias, en su carcter puro, no tienen contacto con el pblico.
Mixta: Es una agencia de viajes que hace trabajo de Minorista, Operador y Mayorista.

Clasificacin de las Agencias de Viajes Segn el tipo de Mercado:

Agencias de Turismo Receptivo: Son las que organizan y manejan viajes y/o proporcionan ciertos servicios aislados a turistas extranjeros o nacionales, pero que residen fuera del territorio nacional, generando as divisas. Agencias de Turismo Emisivo: Son aquellas que venden, generalmente por otra agencia del exterior, tanto servicios aislados como viajes organizados, a turistas nacionales o extranjeros que residen en el pas y que viajan afuera del territorio nacional. Agencias de Turismo Nacional: Son las que promueven y venden servicios a nacionales o residentes en el pas, dentro del territorio nacional.

Clasificacin de las Agencias de Viajes

Segn el carcter Jurdico-Administrativo:
Agencias: Son las empresas Matrices. Subagencias: Las subagencias dependen de la agencia matriz, razn por la cual se deben ajustar a las funciones que la primera realice. Para poder establecer una subagencia se deber cumplir ciertos requisitos.
(Por otra parte, las subagencias debern conservar la misma razn social que la matriz haya registrado previamente).

Clasificacin de las Agencias de Viajes

Segn el grado de orientacin hacia un determinado servicio o destino en especial (Agencias Especializadas) -De un solo destino -De Cruceros -De Intercambio cultural -De Turismo Aventura -De Turismo Juvenil -Organizadores de Seminarios, Convenciones -Etc.

Organizaciones

El 20 de abril de 1931, se form la Sociedad Americana de Agencias de Viaje (ASTA) en la ciudad de Nueva York para defender los derechos de los agentes de viaje estadounidenses sobre el poder de los crecientes sistemas del da de las aerolneas. Ahora con sede en Alexandria, Virginia, el ASTA sigue representando a las agencias y agentes de viaje.
El organismo internacional para registrar agentes de viaje es la Asociacin Internacional de Transporte Areo (IATA), aunque la mayora de los agentes de viaje son registrados a travs de organismos nacionales como la ACHET (Asociacin Chilena de Empresas de Turismo

Servicios que presta u ofrece la agencia de viajes: Informan y asesoran sobre destinos, servicios tursticos y viajes. Disean, organizan, comercializan y distribuyen servicios, viajes y productos tursticos. Estimulan la inquietud viajera. Canalizan corrientes tursticas. Contribuyen al desarrollo de destinos tursticos. Constituyen una valiosa fuente de informacin sobre tendencias y necesidades del mercado para los diferentes agentes y proveedores tursticos. Configuran una amplia red mundial de ventas de servicios y productos tursticos.

FUNCIONES DE LAS AGENCIAS DE VIAJES 1.- Funcin asesora. 2.- Funcin Mediadora 3.- Funcin Productora
1. Funcin Asesora Consiste en informar y asesorar al viajero sobre las caractersticas de los destinos, los servicios, los proveedores y los viajes existentes, y ayudarle en la seleccin de lo ms adecuado en su caso concreto.

FUNCIONES DE LAS AGENCIAS DE VIAJES

2 Funcin mediadora: Consiste en gestionar e intermediar en la reserva, distribucin y venta de servicios y productos tursticos.

2.1.- Servicios ofertados de forma aislada, conocidos como servicios sueltos

Billetes en todos los medios de transporte: areo, ferroviario, carretera y acutico. Alojamiento y servicios en todo tipo de establecimientos de hostelera y restaurantes. Alojamiento y servicios en establecimientos extrahoteleros como apartamentos, villas o bungalows, etc. Alquiler de automviles con o sin conductor, autocares, caravanas, etc. Reserva y adquisicin de entradas para espectculos, exposiciones, museos, monumentos, eventos, etc. Asistencia a travs de guas e informadores tursticos, animadores, intrpretes, azafatas, traductores, etc. Alquiler de salas de reuniones, banquetes, etc. Asistencia y traslado en aeropuertos, estaciones, hoteles, etc. Plizas de seguros de viaje, equipajes o mercancas. Charteo o flete de aviones, trenes, barcos, etc. Venta de bibliografa o guas tursticas, material audiovisual o multimedia. Venta de material deportivo y viajero.

2.- Funcin mediadora (continuacin)

2.2. Venta de viajes combinados organizados por agencias de viajes Mayoristas y turoperadores: Intermediacin en la distribucin de paquetes o viajes programados por otras agencias de viajes mayoristas o turoperadores. 2.3. Servicios subsidiarios, como: Cambio de divisas. Venta y cambio de cheques de viajes. Modificacin o cancelacin de reservas. Tramitacin de documentaciones de viaje como pasaportes y visados. 2.4. Representacin o corresponsala de proveedores, destinos o de otras agencias de viajes extranjeras o nacionales. Puede suponer incluso riesgos econmicos y de imagen al promocionar, contratar o prestar servicios en nombre de sus representados.

3.- Funcin Productora: Consiste en disear, organizar, comercializar y operar viajes y productos tursticos originados por la combinacin de diferentes servicios y ofertados por un precio global preestablecido. En la Unin Europea estos viajes reciben actualmente la denominacin de Viajes Combinados. La jerga tcnica de las agencias de viajes los denomina tambin paquetes cuando son programados a la oferta y forfaits o viajes a la demanda cuando son organizados a la medida de cada cliente.

La funcin productora exige actualmente a las agencias de viajes:

Investigacin permanente de mercado para conocer las necesidades y tendencias de la demanda y las ofertas de la competencia. Grandes dosis de creatividad e imaginacin para disear, diferenciar y ofertar con xito nuevos viajes o productos. Una preocupacin por la calidad del servicio y del producto, basada en una cuidadosa seleccin de proveedores y en una estudiada confeccin tcnica. Una adecuada gestin de costos que permita competir y alcanzar la rentabilidad necesaria para la empresa, pero sin degradar el producto.

Carga: Aunque entre las agencias no est tan extendido el negocio de carga, algunas agencias de viaje tambin trabajan con aerolneas y embarcaciones de carga. Sin embargo, el nmero de estas agencias no es muy significativo.

Intermediacin - Comercializacin

Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Mercado Objetivo o Meta Grupo que se considera con mayor probabilidad de consumir los productos tursticos determinados. Demanda Relativa Volumen total de compras realizado por una determinada categora de turistas Demanda Potencial o Total Numero terico de personas que pudieran adquirir productos o servicios de un empresa. Demanda Potencial Real Determinado por el poder de compra y el deseo de comprar

Unidad III Intermediacin de Demanda

Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Factores que Determinan la Demanda Variables No controlables - Variables Consumidores - Variables Externas a la empresa - Variables Competencia Variables Controlables - Variables Estratgicas (producto y plaza) - Variables Tcticas (precio y promocin)

Unidad III Intermediacin de Demanda

Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Mtodos de Estimacin de la Demanda

- Hacer Pronsticos del Entorno - Tcnicas basadas en la emisin de opiniones - Tcnica basada en la observacin de comportamiento - Tcnicas de estudio de datos del pasado

Unidad III Intermediacin de Demanda

Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Anlisis de las Plazas Factores a considerar a la hora de elegir la plaza de venta; - Caractersticas del mercado objetivo - Caractersticas de los productos y/o servicios - Poltica de marcas - Objetivo de la estrategia comercial - Limitaciones legales

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Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Anlisis del Precio Aquella cantidad de dinero que el turista esta dispuesto a desembolsar para disfrutar de un bien o servicio que le proporciona una utilidad o disfrute

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Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Estrategias de Fijacin de Precio Productos Innovadores - Producir fuerte impacto en el mercado - Desalentar competencia que pueda surgir Frente a la competencia - Mantencin - Disminucin - Incremento - Liderazgo
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Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Estrategias de Fijacin del Precio
Estimacin por margen de contribucin - Cuando hay mayor certeza de los costos que de la demanda. - Empresas de sectores donde utilizan mtodos similares, los costos tienden a ser los mismos
$
Costos
Margen Precio de Venta

%
75
25 100

18
6 24

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Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Estrategias de Fijacin del Precio
Estimacin de precios por canal de comercializacin
Prestador $
Costos Margen Precio de Venta 18 6 24

Mayorista % $
24 10 34

Minorista $
34 18 52

%
70 30 100

%
65 35 100

75 25 100

Unidad III Intermediacin de Demanda

Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Estrategia de Difusin y Promocin Contribuir a aumentar el flujo natural de la venta Publicidad debe ser coherente con los objetivos comerciales - Notoriedad de la marca - Penetracin y asimilacin de mensajes publicitarios - Generacin de actitudes favorables a la marca - Generacin de preferencia
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Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Estrategia de Difusin y Promocin Contribuir a aumentar el flujo natural de la venta Publicidad debe ser coherente con los objetivos comerciales - Notoriedad de la marca - Penetracin y asimilacin de mensajes publicitarios - Generacin de actitudes favorables a la marca - Generacin de preferencia Asociatividad; cooperacin empresarial.
Unidad III Intermediacin de Demanda

Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Comercializacin (definicin de precios) La venta a nivel del operador del servicio - Identificacin de costos de produccin - Definicin del margen de utilidad - Precio de venta La venta a nivel del intermediario. - Venta con precios propios (margen) - Venta con precios del operador (comisin o %)
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Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

Algunas alternativas o polticas de intermediacin - Descuentos por volumen de venta o cantidad de pasajeros - Poltica de descuento; cliente frecuente, puntos, kms., etc. - Precios al detalle (retail) y precios para intermediarios.

Unidad III Intermediacin de Demanda

Intermediacin. Aspectos de Mercado y Demanda

PUNTO DE EQUILIBRIO Punto donde los ingresos son iguales a los Costos Totales del producto Pe = CF / Contribucin Contribucin = P CV(u)

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Diseo de Productos Tursticos

Unidad III Intermediacin de Demanda

Producto Turstico
Sistema de componentes tangibles e intangibles ensamblados capaces de hacer viajar a la gente para realizar actividades que satisfacen sus necesidades otorgndoles beneficios y satisfaccin de manera integral. Combinacin de servicios, equipamiento y otros bienes materiales e inmateriales, incluyendo la experiencia total del viaje, desde la partida hasta el regreso a casa; la experiencia individual y todo lo aprendido en el destino.

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Estructura de un Producto Turstico

Programa o Itinerario

Alojamiento Producto Turstico Alimentacin

Oferta Complementaria

Unidad III Intermediacin de Demanda

Necesidades para el Consumo Accesibilidad Fsica; llegar al producto, sealizacin, informacin Accesibilidad comercial; compra factible Accesibilidad econmica; precio adecuado Accesibilidad Temporal; horarios, fechas, temporadas acordes

Unidad III Intermediacin de Demanda

Diseo de Productos Tursticos

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