Rapport de projet de fin d’étude :

Management stratégique dans le

domaine de cosmétique

Cas de :
Yves Rocher

Réalisé par : Encadré par :

Oumaima HABAJ Mr. OUAOUICHA
Aya IDRISSI

Année universitaire : 2017/2018

 Sommaire

1. Sommaire ....................................................1

2. Remerciement ....................................................2

3. Introduction ....................................................3

4. Partie 1 : Partie théorique

I. LES CARACTERISTIQUES PROPRES AU SECTEUR DES

COSMETIQUES : ....................................................7

II. La cosmétique au niveau national : ..................................................11

III. Analyse de cosmétique naturel : ..................................................15

5. Partie 2 : Partie Empirique

I. Etude de cas Yves Rocher : .................................................19

II. La méthodologie de l’enquête : .................................................35

6. Conclusion générale ..................................................

7. BIBLIOGRAPHIE ET WEBOGRAPHIE ..................................................

8. Annexe ..................................................

9. Tables de matières ..................................................

1
 Remerciement

Notre travail est issu d’une combinaison de plusieurs facteurs…,

nos remerciements vont en premier lieu à nos parents auxquels nous
devons énormément de choses.
On saisit cette bonne occasion pour exprimer notre profonde
gratitude :
-A tous les professeurs de l’Ecole supérieure de Technologie de Meknès
et à tout le staff administratif et surtout Mr le DIRECTEUR de l’Ecole.
-A tous ceux qui ont agi de près ou de loin dans la réalisation de ce
travail.
Nous tenons à présenter nos vifs respects et nos profondes
gratitudes, à notre professeur HASSAN OUAOUICHA pour ses efforts et
son temps.
Et nous tenons aussi à remercier tous nos collègues de la
promotion, tout en leurs souhaitant une très bonne continuation dans
leurs parcours professionnel. Ainsi à tous ceux qui nous ont aidés à
élaborer ce rapport de fin d’étude dans des conditions favorables. Nos
profonds sentiments de gratitude à tout le personnel de l’Ecole
Supérieure de Technologie de Meknès (ESTM) et aux membres du jury.
Et finalement, nous espérons que notre travail sera à la hauteur
de leurs espérances.

2
 Introduction GENERALE

 Introduction :

De nos jours, les consommateurs s’intéressent aux produits

cosmétiques pour ses bénéfiques de bien être. Exigeant pour la qualité
et très conscient du danger et de la gravité des produits chimiques, le
consommateur d’aujourd’hui s’intéresse plus au cosmétique Bio qui
contient le maximum des produits naturels issus du règne végétal
comme les huiles d’Argan, d’Olive... Ou encore les extraits de fruits,
les huiles essentielles et les eaux florales.

La forte concurrence entre les différentes marques de

produits de beauté pousse ses dernières à développer ses stratégies de
vente afin d’agrandir leur part dans le marché ainsi qu’améliorer ses
relations avec sa clientèle. Parmi les marques connues par leurs
intéressements au cosmétique naturel au niveau national on trouve
Yan&One, une nouvelle marque mais qui a bien pu se positionner dans
le marché. Tandis qu’au niveau international, on cite Yves Rocher qui
sera notre exemple d’étude de cas.

Dans cette dernière on répondra sur les questions: C’est

quoi le management stratégique d’Yves Rocher ? Et quelles sont les
nouvelles stratégies de vente des produits de cosmétique développé
par Yves Rocher ?

3
Choix du thème
Notre choix de ce thème été basé sur
le fait que notre sujet sera traité par des
femmes qui s’intéressent à la beauté, la
cosmétique. Notre choix était basé aussi
sur les prévenances de la femme envers la
beauté à travers les siècles, cela revient à
la première femme qui a marqué l’histoire par sa beauté demeure Cléopâtre. On dit
que la reine égyptienne se baignait quotidiennement dans des bains de lait d’ânesse
et de miel. Deux produits encore utilisés aujourd’hui dans les cosmétiques pour leurs
vertus anti-oxydantes, anti-vieillissements mais également adoucissantes. La
préoccupation des femmes pour leur beauté, et particulièrement le soin apporté
pour que celle-ci demeure et perdure, n’est donc pas seulement une question
d’époque. La beauté des femmes, et plus concrètement leur combat contre les rides,
ont fait l’Histoire.

 Objet du thème
Le management stratégique regroupe l'ensemble des décisions qui permettent de
diriger une entreprise pour atteindre des objectifs à long terme. Nous traitons notre
sujet en passant par identifier l’importance du management au sein du secteur du
cosmétique au niveau national (le cas de Yan and One) et au niveau mondiale (le cas
d’Yves Rocher).

 Définition des concepts clés :

 Cosmétique :
Un cosmétique (du grec : kosmeo, « je pare, j'orne ») est une substance ou un
mélange destiné à être mise en contact avec diverses parties superficielles du corps
humain, notamment l'épiderme, les systèmes pileux et capillaires, les ongles, les
lèvres, les organes génitaux externes, les dents et les muqueuses buccales, en vue,

4
exclusivement ou principalement, de les nettoyer, protéger, parfumer, maintenir en
bon état, de modifier leur aspect ou d'en « corriger » l'odeur. Les cosmétiques sont
des produits d'hygiène et d'embellissement qui restent superficiels dans leurs
actions.

Plus généralement la cosmétique est l'art d'embellir les choses sans en

transformer la nature intrinsèque. On parle de travail cosmétique lorsque quelque
chose doit subir un traitement de présentation sans être modifié en profondeur à
partir du derme ou de l'organisme… Les produits cosmétiques modifient l'apparence
avec des produits superficiels, maquillage, odeurs, hygiène, propreté, etc.

 Cosmétiques Biologique :
Bio signifie : issu de l’agriculture biologique, et certifié comme tel par un organisme
agréé. Les cosmétiques naturels incluent les cosmétiques bios, mais l’appellation bio
demande des certifications spécifiques (comme Ecocert, Qualité France, BDIH…). Un
cosmétique bio doit :

- Respecter l’environnement et le bien-être des animaux (pas de test sur les animaux
vivants)

- Favoriser l’utilisation d’ingrédients naturels et issus de l’agriculture biologique

- Développer des gammes de produits limitant les produits de synthèse à risque

- Renforcer la vigilance sur la qualité sanitaire du produit

- Offrir aux consommateurs des garanties par une communication officielle sur les
emballages.

 Management :
Le management est la mise en œuvre des moyens humains et matériels d'une
entreprise pour atteindre ses objectifs. Il correspond à l'idée de gestion et de
pilotage appliquée à une entreprise ou une unité de celle-ci. Lorsqu'il concerne
l'entreprise toute entière on peut généralement l'assimiler à la fonction de direction
(la « fonction administrative » de H. Fayol).Le management consiste à la fois à : fixer
des objectifs (stratégiques et opérationnels), choisir les moyens de les atteindre

5
et mettre en œuvre ces moyens (recherche d'efficience), contrôler la mise en œuvre
et les résultats obtenus et enfin assurer une régulation à partir de ce contrôle. Il
comprend une dimension technique (principalement liée à la comptabilité analytique
et aux méthodes de contrôle de gestion visant à optimiser les ressources) et une
dimension humaine (liée à la nécessité d'obtenir la motivation et la coopération des
membres composant l'organisation).Le management désigne aussi les responsables
de la fonction managériale (à ses différents niveaux dans l'entreprise).

 Stratégie :
La stratégie est le mot d’ordre de l’étude, en effet, c'est l'art de diriger et de
coordonner des actions pour atteindre un objectif. L'élaboration d'une politique,
définie en fonction de ses forces et de ses faiblesses, compte tenu des menaces et
des opportunités, (Swot analysis). On distingue (stratégie d'entreprise, stratégie
commerciale, industrielle, financière, etc.)

 Management stratégique :
Le management stratégique consiste à gérer à la fois l'environnement externe et
les ressources internes de manière à créer des avantages compétitifs durables sur la
concurrence. Le management stratégique, c'est d'abord un art, celui de la direction
des entreprises, une pratique et une discipline académique appelée « management
stratégique de l’entreprise » Comme art, le management stratégique est l'exercice
de la liberté du dirigeant d'entreprise. Comme discipline, c'est l'établissement et le
renouvellement de méthodes d'analyse et de prise de décisions et de principes
normatifs pour aider les décideurs. Il revendique le statut de discipline au sein
des sciences de gestion.

6
PARTIE 1 : Partie
théorique

7
 I. LES CARACTERISTIQUES PROPRES AU SECTEUR
DES COSMETIQUES :
Ce chapitre met le point sur la définition des produits cosmétiques qui sont
découpé en quelques catégories de produits (maquillage, soins de la peau, soins de
cheveux, parfums..) et les parts de marché par segments de produits. Et finalement
sur les 4 principaux canaux de distribution des produits de cosmétique.

A. Les produits cosmétiques :

Les ingrédients qui composent les produits cosmétiques sont très règlementés par
l’Union Européenne qui a publié une liste de produits qui ne peuvent pas entrer dans
la composition des cosmétiques tels que l’ acide amino-4 salicylique ou encore la
tétracaïne ou qui le peuvent, mais en-dessous de limites précises, ou dans des
conditions particulières (l’ammoniaque par exemple). Par ailleurs, des règles strictes
existent concernant l’étiquetage et l’emballage des produits cosmétiques.

Les cosmétiques font l’objet d’une réglementation communautaire unique

transposée au niveau national qui en donne clairement la définition afin de s’assurer
que tous les ingrédients utilisés soient sans danger pour l’homme, que les
consommateurs aient à leur disposition
des garanties considérables concernant
la sécurité, la qualité et l’innocuité des
produits cosmétiques. Seuls les
médicaments font l’objet d’un examen
encore plus rigoureux de la part des
autorités communautaires.

Néanmoins, la définition des

cosmétiques tend à s’élargir
notamment dans sa fonction première
qui est de nettoyer et d'embellir vers une activité thérapeutique curative. Avec la
naissance des « cosméceutiques », ou cosmétiques « actifs », les produits

8
cosmétiques peuvent revendiquer un rôle cosmétique complémentaire, bénéfique
pour le patient.

B. Le marché des cosmétiques en quelques chiffres :

1. Le poids de l’industrie des cosmétiques :
L’industrie des cosmétiques est évaluée à près de 247 milliards d’euros avec,
comme marché numéro un l’Europe avec environ 77 milliards d’euros. En 2017, le
marché mondial des parfums et cosmétiques s’est élevé selon Euromonitor
International, à 333,5 milliards de dollars USD.

Le marché des produits cosmétiques est traditionnellement segmenté en cinq

catégories de produits :

- les soins de la peau parmi lesquels on distingue les soins du corps, du visage, les
produits anti-âge, les produits minceur, les soins solaires

- les soins des cheveux avec les produits pour cheveux et la coloration

- l’hygiène-toilette avec les bains et douches, les soins buccodentaires, les

déodorants, l’hygiène intime et l’épilation

- le maquillage des yeux, lèvres, ongles et visage

- les parfums

Selon l’étude statistique réalisée en 2016 par la Fédération Européenne des

Industries Cosmétiques, la COLIPA, les parts de marché par segments de produits
sont les suivantes :

9
 Statistiques de COLIPA POUR 2016

14,40%
25,7%
Maquillage
Hygiène

25% Parfums
Pdts capillaires
19,2% Soin de peau

15,7%

2. Les différents canaux de distribution du marché :

Les différents acteurs du marché des cosmétiques utilisent quatre canaux de
distribution pour leurs produits. À chaque circuit de diffusion correspond une
stratégie commerciale et marketing adaptée. L’un des principaux circuits de
distribution est la grande distribution (GMS ou « Food »). Il représente 55% du
marché avec une forte diversité de l’offre au sein des multiples hypermarchés,
supermarchés, supérettes et magasins populaires. Les grandes surfaces alimentaires
(GSA) possèdent une part de marché de 22% mais représentent néanmoins le
premier circuit de distribution de cosmétiques avec 27% des ventes.

La distribution sélective constitue le deuxième circuit de distribution

cosmétique constituant 23% des ventes en volume mais 44% en valeur. Elle est
constituée des parfumeries indépendantes, des grands magasins tels que les Galeries
Lafayette, des instituts de beauté et des chaînes de parfumerie comme Marionnaud
ou encore Nocibé qui représentent un second canal de distribution généralement
rattaché au circuit de la grande distribution au sein des entreprises en proposant,
toutefois, une offre plus complète.

10
 Le troisième circuit est la pharmacie et parapharmacie avec 10% des parts de
marché mais recrute l’essentiel de ses consommateurs sur une attente basée sur le
conseil et la prescription.

Enfin, la vente directe englobe la Vente par correspondance (VPC) avec, par
exemple, le club des créateurs de beauté et la vente via internet avec des acteurs tels
que ventesprivées.com ou aufeminin.com. La concurrence s’intensifie et se diversifie
sur le web. Des enseignes de parfumeries sélectives (Séphora, Marionnaud, Nocibé… )
et un nombre croissant de marques-enseignes haut de gamme (Clarins, Lancôme,
Annick Goutal, Serge Lutens…) sont présents dans le commerce en ligne au côté des
véadistes traditionnels comme Yves Rocher, de quelques grandes surfaces
alimentaires et de nombreux pure players low-price tels qu’eyeslipsface.fr ou
beauteprivee.fr. Ce type de vente représente 8% des parts de marché et s’appuie sur
une clientèle d’initiés et sur une clientèle fidèle aux marques. Les ventes via ce circuit
se développent rapidement et l’on peut citer à titre d’exemple, les ventes en ligne
d’Estée Lauder qui ont progressé de 43% en 2016

11
II. La cosmétique au niveau national :

Au niveau national, une étude française estime que les dépenses d’hygiène des
ménages marocains représenteraient 1,35% de leurs revenus en milieu rural. En
milieu urbain, elles sont de 1,80%, soit une consommation de 65 DH par an et par
habitant. Les produits de soins représenteraient 60% du marché global des
cosmétiques. Une forte demande est enregistrée pour les produits démaquillants,
des antitaches et des écrans totaux. Cela s’explique par le type de climat très
ensoleillé que connaît le Maroc. Les spécialistes sont donc unanimes pour dire que le
marché de la parfumerie et des cosmétiques est relativement porteur et
concurrentiel bien que considéré «plutôt étroit». L’étude indique que le secteur
enregistre, tout de même, une croissance annuelle qui se situerait entre 10 et 15%.
Les gammes sélectives, quant à elles, connaîtraient une croissance de 20% et le
segment des produits grands publics qui suivrait la même tendance. Au niveau de
l’offre, le marché se partage en deux grandes branches: les produits de grande
consommation (le mass market) et le sélectif (luxe). Actuellement et selon le rapport,
l’offre est nettement supérieure à la demande.

12
 En matière d’emploi, le marché de l’esthétique et de la beauté est gourmand en
main d’œuvre qualifiée. Le secteur emploi dans différentes branches ; instituts et
salons de beauté, entreprises, enseignement, médical… Du coiffeur au prothésiste
angulaire, de l’esthéticienne au commercial, le choix est donc large.

On prend le cas d’une nouvelle marque marocaine qui a fait son apparition le 28

octobre au Maroc par le premier SMARTSTORE « Yan & One »

Présentation du YAN & ONE

« Yan&One » le mot représente un jeu de mot typiquement marocain amazigh,

Yan qui signifie unique et le chiffre et One mot anglais qui représente le chiffre 1. Le
choix du nom, comme Salwa Akhnnouch l’indique, est unique car c’est un nom
marocain, amazigh mais en même temps ouvert sur l’internationale.

Salwa Idrissi Akhannouch, présidente du Groupe Aksal, veut révolutionner le

monde de la cosmétique en créant Yan & One, le premier Beauty Smartstore au
Maroc. Unique en son genre, Yan&One propose une offre regroupant une multitude
de produits : make-up, soins, beauté, fragrances, hygiène, accessoires et thés qui

13
puissent sublimer la beauté naturelle. C’est une offre qui s’adresse à toutes les
femmes et aux hommes, quelque soit leur couleur de peau (de la peau porcelaine à la
peau noire), leur morphologie, leurs styles, leurs envies et leurs moyens.

Yan&One c’est également la volonté d’avoir une approche différente et nouvelle,

offrant une multitude de looks make-up exclusifs, conçus par les plus grands
professionnels de la beauté en France et proposés au consommateur de manière
interactive et digitale. L’ensemble de ces produits observent les normes les plus
strictes : testées dermatologiquement, les produits sont majoritairement sans
Parabène, sans Phenoxyethanol, sans PEG.

Les fragrances YAN&ONE sont conçues en France par de grands maitres

parfumeurs de Grasse, la capitale mondiale du parfum.

YAN&ONE, dispose d’une ligne de soins élaborée par les plus grands laboratoires
européens Suisses et en France tout en respectant la réglementation internationale
de la cosmétique.

YAN&ONE puise également son inspiration dans la nature du Maroc en proposant

une nouvelle gamme de soin rituel baptisée Moroccan Rituals. Cette gamme
utilise les meilleurs ingrédients naturels comme l’huile d’argan et l’huile de figue de
barbarie certifiées 100% naturelles qui s’adresse aussi bien aux femmes qu’aux
hommes

YAN&ONE rend aussi hommage à la beauté intérieure, avec une large gamme de
thés : on peut par exemple y découvrir un thé Detox, un thé Radiance, et beaucoup
d’autres références composées de mélanges originaux et de thés rares au service de
la beauté et de la santé.

YAN&ONE, c’est une qualité internationale exceptionnelle à des prix accessibles

à tous pour garantir l’accès au meilleur à tous les consommateurs. C’est une marque
de beauté multiaxes, présente sur les segments de maquillage, les soins, les parfums,
les rituels marocains(le thé) ainsi que les accessoires.

14
 En termes de prix, ils sont très accessibles aux clients. Le souhait de cette marque
était de pouvoir offrir le meilleur de la qualité sans avoir transiger dans le but que les
prix ne doivent pas être une barrière.

"Le plus de Yan&One, et ce qui est inédit, c’est que sur les 3500m2 d’espace, vous
trouverez des looks et des tutoriels pensés pour répondre aux besoins de chacune.
J'ai voulu que Yan&One soit une marque qui parle à toutes les femmes. Nous avons
donc imaginé un maquillage et des soins appropriés à toutes les qualités de peaux et
à tous les carnations", ajoute Salwa Akhannouch.

YAN&ONE n’est pas seulement magasin de vente de la marque Yan&One mais aussi il
est un magasin qui regroupe plusieurs marques de luxe de beauté et de cosmétique
mondiales :

HUDA BEAUTY ANASTASIA BEVERLY HILLS

15
III. Analyse de cosmétique naturel :

Avec la conscientisation des problèmes environnementaux, les consommateurs

désirent faire leur part achetant des produits plus respectueux de l’environnement.
Par conséquent, les entreprises cherchent continuellement de moyens d’attirer les
consommateurs au détriment de leurs compétiteurs, en utilisant principalement des
stratégies de positionnement vert. Le marché des cosmétiques n’y échappe pas. Lors
de nos achats quotidiens, il arrive souvent que l’on se retrouve devant un produit
mentionnant « respectueux de l’environnement », «biodégradable» ou autre
avantage écologique sur l’étiquette.

Devant cette demande, les entreprises cherchent continuellement des moyens

d’attirer les consommateurs au détriment de leurs compétiteurs en présentant les
avantages environnementaux de leurs produits. C’est ce qu’on appelle les stratégies
de positionnement vert. Bien que certain marchés «responsables» aient déjà été
explorés comme la mode, les objets promotionnels, les fonds d’investissement, celui
des produits cosmétiques demeure encore méconnu. Au même titre que tous les
secteurs de la consommation, les cosmétiques font face à une vague éthique et
environnementale. En 2016, «le chiffre d’affaire du marché français des cosmétiques
naturels et biologiques a atteint 270millions d’euros», un augmentation de 11%
depuis 2015. Alors que ces produits ne représentent que 3 à 4% du marché. Etant
donné l’augmentation de la concurrence des génériques et la courte durée de validité
des brevets, Serre et Wallet-Wodka(2008) avance que l’industrie doit
majoritairement investir dans le marketing pour publiciser, promouvoir ou vendre les
produits susceptibles de leur rapporter un profit significatif. L’avancement
technologique n’est plus suffisant à lui seul pour assurer la rentabilité d’un produit.
C’est donc le marketing qui va déterminer son taux de vente et ainsi les profits
générés par l’entreprise.

16
 A. L’analyse SWOT :
• Les Forces
- Suit la tendance au niveau de l’écologie, de la protection de l’environnement et de
l’éthique

- Un contexte de prise de conscience général

- Marché pas encore structuré, il n’y a donc pas encore de leader

- Ressources naturelles illimitées et renouvelables

- Le naturel est un argument de vente

- Les risques d’allergies sont minimes

• Les Faiblesses
- On doit suivre les exigences des labels

- Prix élevé des cosmétiques naturels comparé aux cosmétiques classiques

- Le consommateur est perdu et n’a pas encore de références dans son esprit
notamment au niveau des labels

- Des personnes ont des idées négatives sur les cosmétiques en général et peuvent ne
pas chercher à comprendre les atouts des cosmétiques naturels

- La tendance bio, à force d’être médiatisée, peut faire naître des réfractaires

- Les consommateurs manquent d’informations sur les différences entre les

cosmétiques non naturels et les cosmétiques naturels

- Les coûts liés à la labellisation ne sont pas à la portée de tous notamment pour
certaines entreprises artisanales

- Il devient difficile pour les marques de trouver leur place en linéaires compte tenu
du développement de l’offre des cosmétiques en général

- Il est difficile d’obtenir de bonnes propriétés sensorielles, pourtant les

consommatrices ont l’habitude de plébisciter les odeurs, les parfums lors de leurs
achats

• Les Opportunités
- Marché en pleine croissance (40 % en moyenne par an)

17
- Développer les cosmétiques naturels dans les supermarchés

- Démocratiser les cosmétiques naturels pour hommes

- Développer des produits adaptés aux seniors

- Développer des gammes adaptées aux bébés

- Toutes les catégories de produits cosmétiques ne sont pas encore représentées sur
le marché

. - 43 % des femmes se disaient prêtes à utiliser un produit certifié bio en

remplacement de leur produit habituel selon une enquête TNS SOFRES

• Les Menaces
- De grands groupes se développent et rachètent les petites entreprises

- Si on ne dépose pas le produit, la concurrence peut le reprendre

- Concurrence accrue et en développement

- Dans l’univers de la beauté, la clientèle est exigeante : elle recherche la clarté,

l’efficacité, la transparence

- Les réglementations n’étant pas les mêmes selon les pays, on peut s’attendre à ce
que les normes françaises changent pour s’adapter au marché international

- L’entrée en grande distribution risque d’être limitée car tous les acteurs ne peuvent
pas se permettre de produire en volume et de baisser leurs prix tout en fournissant
un produit de qualité.

B. Le diagnostic :
Le marché des cosmétiques naturels est en plein essor, c’est un marché potentiel
de plus de 280 millions d’euros qui croît de 40 % en moyenne par an. Alors que de
petites structures de cosmétiques naturels sont déjà présentes sur le marché, de
grands groupes développent également leurs gammes et tendent à faire disparaître
les petites entreprises (ex : Mixa Bio, Bio de Bourgeois, U Bio des supermarchés U,
Culture Bio de Yves Rocher, Séphora Bio… et les laboratoires Sanoflore qui ont été
rachetés en 2006 par l’Oréal).

18
 Les habitudes de consommation changent, la population française est sensibilisée
à l’écologie, la protection de l’environnement et l’éthique des entreprises
(notamment grâce au grenelle de l’environnement). Les citoyens cherchent à
consommer mieux, en respectant leur environnement. Dans ce contexte, les
cosmétiques naturels vont pouvoir se développer. Cependant le marché n’est pas
encore structuré et les consommateurs ne savent pas vers quels produits se tourner.
Les labels sont nombreux (écocert, BDIH, cosmebio…) et ont tous des exigences
différentes. De plus, le prix des cosmétiques naturels reste élevé, ils ne sont pas
encore à la portée de tous.

C. Formulation de la stratégie :
Créer une marque forte : avoir une communication originale afin d’entrer dans
l’univers mental du consommateur.

La qualité : répondre aux exigences du label le plus intransigeant. Créer et fidéliser la

clientèle : mettre en place une campagne de communication (affiches, PLV, Relations
Presse, marketing direct, service après vente…).

Identifier les besoins des cibles : créer un questionnaire pour connaître les attentes
de nos cibles. Légitimer l’entreprise : avoir une identité forte et cohérente en interne
comme en externe.

Respect de l’environnement de l’écologie et de l’éthique : de la création des

produits à la distribution, en passant par le développement et la communication,
l’entreprise devra être en cohérence avec sa philosophie.

Être accessible : diminuer les marges ou augmenter son volume de production pour
avoir des produits accessibles financièrement au plus grand nombre. Être présent
dans les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) ainsi que dans les salons spécialisés.
Donner des conseils par le biais d’un site Internet et par les notices d’utilisation.

19
Partie 2 : Partie
Empirique

20
 I. Etude de cas Yves Rocher :

1) Historique d’Yves Rocher :

En 1956, dans le village breton la Gacilly, dans le Morbihan, Yves Rocher, un
modeste fils de chapelier (un vendeur de chapeaux et d’accessoires de tête) conçoit
ses premières crèmes de beauté à base de plantes de sa région natale, à l'âge
de 14ans.

En 1959, Yves Rocher, passionné de plantes, décide de créer son premier

laboratoire dans son petit village natal : la Gacilly, départ le succès de ses produits.
Grâce à ce succès, c’est un réseau franchisé qui se développe par la vente à
distance de par le contexte rural des années 50. Tous les produits de la marque Yves
Rocher puisent leur source dans les principes actifs des plantes et du végétal. À cette
époque, ce concept bouleverse le monde de la cosmétique.

En 1965, Yves Rocher met à disposition le livre vert de la beauté, qui a pour
but de faire découvrir les produits qui sont disponibles pour le consommateur, car en
1965, Yves Rocher ne vendait ses produits que par correspondance. Ce livre vert est
aussi un guide destiné à toutes les femmes, contenant des astuces et des conseils
pour les rendre encore plus belles. Celui-ci sera traduit en plus de 20 langues, mais
aussi en braille (dont nous possédons un exemplaire) et en version audio avec le
soutien d’Handicap zéro, une idée qui a séduit plus de 5500 femmes en 2007.

21
 En 1969, à la Gacilly, Yves Rocher ouvre l’usine de la Croix des Archers. Avec
l’ouverture de cette usine, Yves Rocher ouvre son premier magasin à Paris plus
précisément boulevard Haussmann. Avec ce premier magasin, la marque Yves Rocher
prend une nouvelle dimension, et se trouve être le premier d’une chaîne qui en
compte 1500 aujourd’hui.

Dans les années 80, l'entreprise Yves Rocher prend une dimension
internationale, en outre de par l’acquisition de Petit Bateau, qui se trouvait être au
bord de la faillite. Au niveau local, Yves Rocherouvre son premier magasin à Colmar,
dans la rue des Clefs, avec une équipe de 12 employés.

Dans les années 90, la Fondation Yves Rocher voit le jour, mettant en avant
l'engagement d'Yves Rocher qui est à la tête du groupe Yves Rocher. Ils prônent alors
le respect de la nature et de l’environnement. Ils ont comme objectif de préserver la
nature, à travers des opérations de protection d’espèces. Grâce à cet engagement,
Yves Rocher est placé sous l’égide de l’Institut de France.

De plus, le concept de vente de parfums par correspondance prend forme sous

la marque « Le Monde en Parfum » en 1995.

Puis le groupe Yves Rocher s’agrandit avec l’acquisition de Stanhome :

produits d’entretien et d’embellissement de la maison en 1997.

En 2001, avec la création de Galerie Noémie, une nouvelle marque de

cosmétique est créée, incarnée et portée par Noémie Rocher, fille de Daniel Rocher,
lui-même fils d’Yves Rocher. De plus, Stanhome lance sous l’impulsion de Jacques
Rocher la marque de cosmétique et d’aromalogie Kiotis(vente directe exclusivement).

En 1998, Yves Rocher crée, en collaboration avec le Muséum d’Histoire

Naturelle, qui est le premier musée en Europe consacré au monde végétal et dédié à
la nature, le Végétarium, où l'on peut découvrir 1000 espèces de plantes différentes.
Il y a aussi des ateliers Nature pour les enfants.

22
 En 2008, la nouvelle carte d’Yves Rocher est disponible. Celle-ci communique
directement avec le client et permet à la marque-enseigne de confirmer son
positionnement « vert ».

Octobre 2008, l’Atelier : le nouveau concept du magasin. Partout en France,

les magasins Yves Rocher sont rénovés sous ce concept, mettant en avant les valeurs
et origines de la marque.

En 2009, Yves Rocher, pionnier de la Cosmétique Végétale, ouvre à la Gacilly, berceau

de la marque, un éco-hôtel : la Grée des Landes.

En 2009, le magasin Yves Rocher de Colmar déménage dans un autre local plus grand,
mais se trouve toujours dans la rue des Clefs.

Le 26 décembre 2009, Yves Rocher décède à l’âge de 79 ans d’un accident vasculaire
cérébral à l'hôpital Lariboisière, loin de son pays natal, de son laboratoire, et de son
château à la Gacilly.

- Yves Rocher, dans son laboratoire -

23
Chiffres clés en 2016

24
 1er réseau d'instituts de beauté en Europe

 Nombre de pays où la marque est présente : 90 pays

25
 2) ADN de la marque :
 La vie cosmétique végétale croire à le force de vie, de régénération et aux
vertus de végétal a conduit Yves Rocher à créer la cosmétique végétal et à la
rendre accessible à toutes les femmes.
 Plus qu’une promesse c’est un acte de foi, un contrat passé avec la nature et
les femmes pour une beauté vivante et généreuse.
 Innocuité garantie pour chaque ingrédient et chaque formule.
 Agriculture biologique, refus d’utiliser les plantes menacées et les extraits
animaux.
 100% des actifs mis au points par yves rocher sont extraits du végétal.

26
3) Une étude interne :

Répartition du CA

France
21%
33% Europe de l'ouest
Autre
Europe de l'est
19%

27%

Poids du marché

13%
12% 35% Soins de la peau

9% Cheveux
Maquillages
10%
21%
Parfums
Hygiene
Soins Institut

27
Services Clés :
 Les innovations produit sont constantes et permanentes, afin de renouveler
les gammes auprès de la clientèle existante et de créer de nouveaux produits
destinés à élargir la cible de clientèle.
 Dans le marché des cosmétiques, la caution scientifique, la découverte de
nouvelles substances actives, sont primordiales.
 Yves Rocher s’est doté d’un centre de recherche Bio-Végétale qui réunit près
de Paris centaine de chercheurs (Biologistes, chimistes, physiciens,
dermatologues…)
 Yves Rocher investit dans des centres de recherches et établit des centres de
 tests (autour de 10% de CA)

Positionnement :
Identification : Soins visage&corps, cosmétiques.

Mission de l’entreprise : Rendre la beauté accessible à toutes les femmes

Différenciation : Tire ses bienfaits de la nature via sa connaissance

28
 4) La boutique d’Yves Rocher :
 Code couleur vert et brun pour rappeler
la nature
 La boutique se décline dans 3 espaces
distincts : la serre (gammes d’hygiène,
parfumerie et maquillage), Le
laboratoire (phytothérapie et anti-âge)
et l’institut
 La vitrine permet de mettre en valeur une sélection de produits aussi que la
vue sur l’intérieur de magasin.
 Elle est renouvelée toutes les trois semaines.
 Un meuble central présente les 350 références maquillage de la marque

29
  L’espace caisse –
des films présentant les actions de
l’enseigne rappelant que Yves Rocher
est a la fois récoltant, fabricant et
distributeur.

 D’avantage mis en valeur l’institut est

visible depuis l’entrée de magasin avec
un espace d’attente chaleureux.

 Sobres et épurées,
les cabines de soins peuvent être couleur
lavande pour l’apaisement ou bleu-vert
plus tonifiante.

30
 5) Stratégie d’Yves Rocher :

Une nouvelle identité de la marque

Une relation client de proximité, relation complice, affective et durable

La communication comme vecteur de mise en mouvement

La beauté et le glamour pour toutes les femmes : des campagnes pour renouer les
liens.

Politique multi canal : catalogue de vente par correspondance traduit en 22 langues

dont le braille, magasin, mailing, publicité, dossier de presse, site internet, etc.

Démocratiser la beauté pour toutes les femmes : des prix raisonnables, et politique
de fidélisation sans pauses

Des enquêtes de satisfaction pour s’assurer de rester la « marque préférée des

français »

Sans oublier la cosmétique végétale qui fonde en premier l’identité d’Yves Rocher, la
marque s’investit pour le respect de la nature et de l’environnement. Elle fut la
première à créer un spa proposant des soins certifiés biologiques, et participe
activement à la protection d’espèces animales en voix de disparition.

6) Marketing mix :

Produit :
Une gamme de produit diversifiée
Ils sont adaptés aux goûts des cibles
Les produits sont garantis (brevets)
Destiner a tous le monde
Produit d’Yves Rcher = produit eco-friendly

31
 Plus de 750 références.
Largeur de la Teint Yeux Lèvres Ongles
gamme
« maquillage »
Fond de teint Mascara Rouge à Vernis à ongles
lèvres
Poudre Crayon Gloss Soin manucure
Profondeur de la
gamme Fard à joues Eyeliner Baume à French manucure
« maquillage » lèvres
Correcteur et Fard à Contour des
enlumineur paupières lèvres
Démaquillant Démaquillant
et tonifiant yeux
visage

Le packaging :
Leviers forme, volume et coloris
Recherches de matières (recyclables et bio dégradables), de technologies
d’assemblage et de mise en œuvre
Yves Rocher explore les formes fluides, les lignes souples et aléatoires, la
matière ultra lisse, verre ou PVC

Prix :

32
Prix très compétitifs qui vont de 1$ à 60$
Le « Good Value for Money »(vendre a juste prix)
Le packaging représente entre 20 et 45% du coût total du produit final
L’élasticité de la demande
L’existence d’une fourchette de prix acceptable
L’existence de prix de référence
Le prix psychologique
L’utilisation du prix comme un indicateur de qualité et de valeur

Stratégie de fixation des prix Yves Rocher :

Prix de pénétration-stratégie de cadeau
Prix économique -stratégie d’économie (sur le site internet)
Prix d’écrémage - stratégie d’exploitation pour la cosmétique végétale et les
soins bio
Prix d’acceptabilité- prix psychologique
Prix de produits avec offre conjointe
Prix promotionnel
Prix géographique et prix de valeur – appliqué à l’international

Business model : « Un produit n’a pas besoin d’être cher pour être de
qualité » - YR se permet ce business model, car il est à la fois : récolteur,
fabricant et distributeur.

Distribution :
La vente par correspondance est historiquement le premier métier de la
marque Yves Rocher, celui qui a permis de se différencier dés l’origine de ses
concurrents et de connaître un succès immédiat
Un étude de service data démontre que chez Yves Rocher les clientes qui
fréquentent plus d’un canal d’achat sont plus d’un canal d’achat sont plus
fidèles que les acheteuses « exclusives »

Multi canal :
La vente en ligne : 14millions de cliente
La vente en magasins franchisés : 1350 centres de beauté , 5700
esthéticiennes
La vente par réunions à domicile : 160000 conseillères dans le monde

33
 Ventes

16%

39% Vente en ligne

vente en magasin
Vente directe

45%

Promotion :
Yves rocher possède une stratégie de communication assez vaste, qui
regroupe des points, des pubs télévisées, mais aussi des campagnes de
communication effectives sur internet ou sur mobile.
La marque Yves Rocher a subi il y a peu de temps un remaniement complet de
son image et de son identité visuelle, avec notamment un changement de logo
remarquable.

Petit tour de communication

La marque diffuse régulièrement ses « bons plans » à ses clientes par SMS ou
MMS, toujours dans une logique de proximité client.
Les prints de la marque communiquent autour des valeurs de la marque
communiquent autour des valeurs de la marque expliquées précédemment :
protection de la nature et des animaux, « good value for money » etc.

34
7) Diagnostic :

35
Matrice BCG

36
Les points positifs :
 La relation client est primordiale
 N1 des cosmétiques en France
 Stratégie à long terme : ne recherche pas le profit immédiat mais mise sur la
qualité de sa relation client.
 Un programme de fidélisation hors-pairs : newsletter, cadeau pour les clients,
réductions…
 Produits : bon rapport qualité-prix
 1 femme sur 5 utilise au moins un produit Yves Rocher
 Présent sur tous les continents dans 90 pays
 Produits fabriqués en France
 A la fois, récoltant, fabricant et distributeur, permet la baisse des couts de
production
 Notoriété très élevé grâce à une image de marque « saine et écolo »

Les points négatifs :

 Produits Yves Rocher actifs sur le long terme ; conséquence : les clients
viennent moins souvent
 Produits : date de péremption courte
 Employés uniquement féminins : cela peut être un frein pour la clientèle
masculine
 Gamme de produits « homme » très peu développé
 Gros investissement de à R&D
 Entreprise qui peut paraître trop promotionnelle et ainsi dévaloriser le coté
qualité des produits
 Risque de « surcommunication » de la part de l’entreprise qui pourrait lasser le
client (trop de newsletter, trop de courrier,…)

37
II. La méthodologie de l’enquête :
1-Les outils de l’enquête :
Toute méthode de recherche se définit d’abord par des procédures et des techniques
dont la finalité est d’obtenir des réponses aux questions posées. Dans un tel cadre,
on a décidé de combiner plusieurs méthodes dont l’argumentaire est susceptible de
valider les explications précédemment avancées et dont la finalité est de confirmer
ou infirmer les questions d’études.

Le but du travail est d'étudier la pratique du marketing direct et ses différentes

stratégies marketing à travers un questionnaire.

Notre enquête menée sous le thème "Nouvelles stratégies de vente d'un produit
cosmétique au MAROC ", permet de faire le point sur l'étude de marketing direct et
son influence sur comportement des clients au sein de la régie. Pour cela, on a conçu
un questionnaire adressé aux clients d’Yves Rocher.

Pour cerner ce travail, nous avons utilisé :

La technique d'interview : celle qui nous a permis de compléter les informations par

les clients, les vendeuses au sein d’Yves Rocher .

2-Objectif de l'étude
Notre enquête est d’ordre :

 Quantitative, en ce qui concerne le questionnaire destiné à la clientèle d’Yves

Rocher.

 Qualitative, descriptive en ce qui concerne l’interview avec une gérante d’un

point de vente d’Yves Rocher.

38
L'objectif et le but poursuivi par ce projet de fin d'étude est de voir le rôle de la
fonction marketing direct dans Yves Rocher y compris les stratégies de marketing
direct à pratiquer pour permettre d'atteindre les objectifs et les besoins assignés.

3-Identification de la population ciblée

-l’entreprise:

Yves Rocher

-les clients

Sont les clients d’Yves Rocher

Généralement, On distingue deux types de clients : les abonnés particuliers et les

abonnés

4-Typologie du questionnaire
Le questionnaire élaboré est sous formes de :

 Question ouvertes
 Question fermées

5-Cibles et échantillons

Entreprise Description
Yves Rocher est un groupe
familial fondé en 1959 en
Bretagne. ce groupe a construit
au fil des décennies une offre
diversifiée autour de plusieurs
marques et est actif sur les
Yves Rocher
marchés de la cosmétique, de
l’entretien de la maison, et de
l’habillement, avec une activité
allant de la recherche et
développement, la culture,
la production jusqu'à
la commercialisation.

39
6-Interprétation des résultats de l’enquête

1-Interview avec une gérante d’un point de vente d’Yves Rocher

Notre interview a été spécifiquement posé au sujet de notre

problématique « Les nouvelles stratégies de vente des produits de
beauté au Maroc ». La réponse été comme suit :

«Yves Rocher au Maroc utilise des stratégies de vente très efficace.

Notre groupe est connu spécialement par le MAILING, nous
envoyons a nos clients nos offres par voie postal, ainsi que la vente
directe dans les points de vente ca veut dire face à face avec le
client et la publicité via les panneaux publicitaire devant les points
de vente d’Yves Rocher et finalement les cartes de fidélité. Pour les
nouvelles stratégies de vente, on a déjà essayé de faire soit disant
une convention avec JUMIA MAROC, mais le problème c’est que les
clients trouvaient un décalage entre ce qui est exposé sur le site, et
ce qui est disponible sur les points de vente par exemple un client a
trouvé un déodorant homme sur le site JUMIA mais il est
désormais non disponible sur les points de vente. »

40
2-Enquête auprès des clients

-Item 1
100% de nos réponses ont été faites
par des femmes. 82.1% sont des
Quel est votre sexe ? femmes âgées entre 21ans et 35ans,
Quel est votre Age ? et 17.9% ont moins de 20 ans. La
majorité est dominée par des femmes
âgées entre 21 et 35ans.

Sexe Age Moins de

20ans
Entre 21ans et
35ans
17,7% Entre 36ans et
100% 50ans
Plus de 50ans
FEMMES 82,3%

-Item 2

70% de notre échantillon sont des

Quel est votre catégorie étudiantes. 16.4% sont des employés,
socioprofessionnelle ? 9.3% sont des cadres et professions
libérales et 4.3% sont « Autres »

41
 Catégorie socioprofessionnelle

4.30%

9.30%
16.40% Cadres et professions libérales
0 Employés
Retraités
70%
Etudiants
Autres

-Item 3
40.6% des clientes d’Yves Rocher ont
répondu par « Ca dépend ». 29.4%
dépensent plus de 100dh/mois ainsi
Combien vous dépensez que 19.6% dépensent entre 50dh et
mensuellement sur les produits 100dh par mois et 9.1% sacrifie entre
cosmétiques, soins... ? 10dh et 50dh mensuellement de leurs
salaires pour les produits
cosmétiques ; et finalement 1.3% ne
dépensent rien pour ses achats.

Les dépenses mensuelles

1.30%
9.10%

40.60% 19.60% Rien

Entre 10dh et 50dh
Entre 50dh et 100dh
Plus de 100dh
29.40%
Ca dépend

42
Item 4
59.6% des clientes s’intéressent aux
produits d’hygiène (Gel douche,
Quel(s) type(s) de produit(s) crème, parfum.), 25.5% préfèrent les
pourrai(en)t vous intéresser chez soins de visage, corps, et on trouve en
Yves Rocher ? 3eme place le maquillage avec un
taux de 14.2% et finalement les
produits capillaires avec un taux de
0.7%

70.00%

59.60%
60.00%

50.00%

40.00% Produits d'hygiéne

Soins (visage, corps)
30.00% 25.50% Maquillage

20.00% Produits Capillaires

14.20%

10.00%
0.70%
0.00%
Produits Soins (visage, Maquillage Produits
d'hygiéne corps) Capillaires

Item 5
62.7% des femmes achètent PARFOIS
Vous arrive-t-il d’acheter des des produits cosmétiques
produits cosmétiques naturels ou BIO naturels/BIO, 23.9% les achètent
? souvent et finalement 13.4% ne les
achètent pas.

43
 13.40%

23.90%
Souvent
62.70%
Parfois
Non,Jamais

Item 6
Quels sont vos critères d’achat des 58.7% des clients exigent la qualité du
produits cosmétiques ? produit, 23.1% et 11.9 se basent sur le
critère prix et la marque. Et en
dernières places on trouve les critères
« sans parabènes », produits bio et
finalement le design.

44
 Ventes

11.90% Qualité
23.10%
1% Prix
3.30% Marque
0.03
Sans parabénes
58.70% 2% Produits BIO
Design

Item 7
Êtes-vous au courant des soins de 58.5% des femmes ont répondu par
corps d’Yves Rocher (Epilation, Soin Oui et le reste par Non.
de visage...)

41.50%

58.50% Oui
Non

-Item 8

45
 49.2% ont mentionné qu’elles sont
Etes vous satisfait(e)s de ses soins ? satisfaites UN PEU, 38.5% sont
satisfaites et finalement 12.3% ont
déclaré non satisfaites de ses soins.

12.30%
100.00%

80.00% 38.50% Non

Oui
60.00%
Oui,un peu

40.00%
49.20%

20.00%

0.00%

-Item 9
34.3% des clientes achètent des
magasins spécialisés en produits de
D’où vous achetez vos produits beauté, 26.4% d’après les parfumeries
cosmétiques ? et 22.9% en parapharmacie et
pharmacie. Le reste se décompose
entre les instituts de beauté,
hypermarché, Internet et Autre.

-Item 10
46.7% préfèrent s’informer par des
En général, comment préférez-vous mails/SMS quant à 32.1% préfèrent
être informé sur ce produit s’informer par les magazines
cosmétique ? d’informations. 11.7% par les Flyer et
finalement 9.5% par courrier postal.

46
 Ventes

9.50%

11.70%
Par Mail/SMS

46.70% Par Magazine d'info

Par Flyer
Par Courrier postal

32.10%

Item 11
43.9% s’encourage par une réduction
Quelle offre promotionnelle vous sur le produit, 30.9% s’encourage par
inciterait d’avantage à acheter ? un cadeau offert pour l’achat d’un
produit quand au reste par une
réduction sur un lot de produits.

47
 Reduction sur le pdt
43.90% 30.90% 25.20%
Cadeau offert
réduction sur un lot de produits

0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 120.00%

Item 12
La majorité a répondu par un Oui avec
Êtes-vous satisfaites du service vente un taux de 76.5% quant au reste on
d’Yves Rocher ? répondu par Non.

Item 13
La majorité des réponses ont été « par
Quel moyen de vente vous voyez internet « via internet, en ligne, e-
qu’Yves Rocher doit ajouter au commerce... » ainsi que d’autres
Maroc ? clientes ont préféré la livraison à
domicile.

48
7-Interprétation global du questionnaire :
Notre questionnaire permet d’avoir une idée sur le niveau de
satisfaction des clients sur les produits de cosmétiques en général et les
produits d’Yves Rocher en particulier. Il permet aussi aux clients d’exprimer
leurs préférences, ce qu’ils préfèrent sur ce qu’ils ne préfèrent pas. Ainsi que
de nous donner une idée de réponses sur notre problématique que la majorité
des réponses obtenues étaient en proposant un service de E-commerce, ça
veut dire la vente par internet comme d’autres ont proposé le service de
livraison à domicile pour améliorer la relation avec les clients.

49
 Conclusion générale

Généralement, le diagnostic stratégique étant réalisé,

l’entreprise sait dans quelles directions, elle doit mener ses
efforts : Saisir les opportunités et se protéger des menaces, en
se fondant sur ses forces et en palliant ses faiblesses. Ces
orientations vont se concrétiser, de différentes manières,
dans les stratégies. Avant de les exposer en détail, un retour
sur la démarche de diagnostic stratégique permet de prendre
de recul sur ses avantages et limites indirects.

Considéré comme «encore étroit» par les professionnels,

le secteur cosmétique est «relativement porteur et
concurrentiel».

Le consommateur est devenu très exigeant en matière de

qualité, prix, composante de produits (sans produits
chimiques...). D’après notre recherche, on constate qu’Yves
Rocher a pu se positionner sur le marché et réserver sa place
parmi les entreprises Leaders à travers ses intéressements aux
besoins variables de sa clientèle.

50
 Bibliographie et WEBOGRAPHIE

« La stratégie des entreprises » Johan BOUGLET 3éme édition

Cours de Marketing de Mr.Loummou- Ecole Supérieure de

Technologie -Meknès, 2016/2017
Cours de Stratégie de Mme.Boutahra -Ecole Supérieure de
Technologie -Meknès, 2017 /2018

1) Www.Yves-rocher.ma

2) Www.Yan-one.com

3) Www.Aujourdhui.ma

4) Www.marketing-etudiant.fr /marques/yves-rocher-
marketing.html

5) Www.Febea.fr

6) Www.cosmeticseurope.eu/library/12

51
 Annexe
Nouvelles stratégies de vente d’un produit
cosmétique au Maroc

Question1 : Quel est votre sexe ?

Ο Femme
o Homme
Question2 : Quel est votre âge ?
Ο Moins de 20 ans
Ο Entre 21 ans et 35 ans
Ο Entre 36 ans et 50 ans
Ο Plus de 50 ans
Question3 : Quelle est votre catégorie socioprofessionnelle ?
Ο Cadre et professions libérales
Ο Employé
Ο Retraité
Ο Etudiant
Ο Autre
Question4 : Combien vous dépensez mensuellement sur les
produits cosmétiques, soins ... ?
Ο Rien
Ο Entre 10dh et 50dh
Ο Entre 50dh et 100dh
Ο Plus 200dh

52
Question5 : Quelle(s) type(s) de produit(s) pourrai(en)t vous
intéresser chez Yves Rocher ?
Ο Maquillage
Ο Soins (Visage, corps...)
Ο Produits capillaires
Ο Produits d’hygiène (Gel douche, Crème, Parfums,
Déodorant...)
Question6 : Vous arrive-t-il d’acheter des produits
cosmétiques naturels ou Bio ?
Ο Oui, Souvent
Ο Oui, parfois
Ο Non, Jamais
Question7 : Quels sont vos critères d’achat des produits
cosmétiques ?
Ο Prix
Ο Marque (notoriété)
Ο Qualité (composition, efficacité)
Ο Design, packaging
Ο Le « sans parabènes », « sans phénoxyethanolé »...
Ο Produits Bio
Question8 : Etes vous au courant des soins de corps d’Yves
Rocher (Epilation, Soin de visage...), Si oui, quelle est votre
fréquence d’utilisation de ses soin s ?
Ο Oui
Ο Non
Question9 : Etes vous satisfait(e)s de ses soins ?
Ο Oui
Ο Un peu
Ο Non

53
Question10 :D’où vous achetez vos produits cosmétiques ?
Ο En parapharmacie, Pharmacie
Ο En magasin spécialisé en produits cosmétiques
Ο En institut de beauté
Ο En hyper ou supermarché
Ο En parfumerie
Ο Par Internet
Ο Autre
Question11 : En général, comment préférez-vous être informé
sur ce produit cosmétique ?

Ο Par courrier
Ο Par mail ou SMS
Ο Par un magazine d’informations
Ο Par un Flyer
Question12 : Quelle offre promotionnelle vous inciterez
d’avantage à acheter ?
Ο Une réduction sur le produit
Ο Une réduction sur un lot de produits
Ο Un cadeau offert pour l’achat d’un produit
Question13 : Etes vous satisfait(e)s du service vente d’Yves
Rocher ?
Ο Oui
Ο Non
Question17 : Quel moyen de vente vous voyez qu’Yves
Rocher doit ajouter au Maroc ?

54
 Table de matières

1. Sommaire ....................................................1

2. Remerciement ....................................................2

3. Introduction .....................................................3

a-Introduction ....................................................4

b-Choix du thème ....................................................4

c-Objet du thème ....................................................4

d-Définition des concepts clés ....................................................5

4. Partie 1 : Partie théorique

IV. LES CARACTERISTIQUES PROPRES AU SECTEUR DES

COSMETIQUES : ....................................................7

a-Les produits cosmétiques ................................................... 8

b-Le marché des cosmétiques en quelque chiffre ..........................9

V. La cosmétique au niveau national : ..................................................11

a-Présentation de Yan&One ..................................................13

55
VI. Analyse de cosmétique naturel : ..................................................16
a-Analyse SWOT ..................................................17
b-Diagnostic ..................................................18
c-Formulation de la stratégie ..................................................19

5. Partie 2 : Partie Empirique

6. Etude de cas Yves Rocher : .................................................21

a-Historique d’Yves Rocher .................................................21
b-ADN de la marque .................................................26
c-Une étude interne ..................................................27
d-La boutique d’Yves Rocher ..................................................29
e-Stratégie d’Yves Rocher ..................................................31
f-Marketing Mix ...................................................31
g-Diagnostic ..................................................35

7. La méthodologie de l’enquête ..................................................38

a-Les outils de l’enquête ..................................................38

b-Objectif de l’étude ..................................................38

c-Identification de la population ciblée ...........................................39

d-Typologie du questionnaire ..................................................39

e-Cibles et échantillons ..................................................39

f- Interprétation des résultats de l’enquête ...................................40

 Interview avec une gérante d’un point de vente d’Yves

Rocher ..................................................40

56
  Enquête auprès des clients ................................................41

g- Interprétation global du questionnaire : ...........................................49

8. Conclusion générale .................................................50

9. BIBLIOGRAPHIE ET WEBOGRAPHIE ................................................51

10. Annexe ................................................52

11. Tables de matières ...............................................55

57