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PLAN DE NEGOCIO

Jugueteras: un negocio estacional pero con

oportunidades para la especializacin

Creadores
Oportunidades
Atencin personalizada.
La principal ventaja de los detallistas frente a las grandes superficies es la prestacin de un servicio mucho ms personalizado y que fideliec al cliente, con trabajadores capaces de asesorar al cliente y de tratarle como no lo harn en una gran superficie, sostiene Ignacio Martn, gerente de Bazar Chamber.

de ilusiones
Detallistas especializados, centrales de compra, franquicias y grandes almacenes acaparan la oferta del sector de jugueteras. Aqu tienes un anlisis de las alternativas que presenta el mercado del juguete.

Especializacin. Ofrecer
un valor aadido mediante la especializacin te permitir abrirte hueco de mercado. Este es el caso de Roberto Pascual, propietario de la juguetera Hola Caracola especializada en Playmovil, Lego y Muecas de Famosa. Si decides optar por la especializacin, Internet puede ser un buen complemento de venta y para darte a conocer.

l sector de la juguetera engloba un alto nmero de empresas cuya actividad principal se va orientando, cada vez ms, hacia un producto de alto diseo, calidad y valores pedaggicos para poder competir en los mercados internacionales donde el factor precio es el decisivo, sostiene el ltimo informe sobre el sector de jugueteras elaborado en diciembre 2004 por Tormo & Asociados. Segn este mismo informe, la alta estacionalidad de las ventas, la penetracin progresiva de juguetes extranjeros en el mercado espaol, la globalizacin de los mercados y la baja tasa de natalidad, son las principales caractersticas que definen el mercado.

Agrupaciones. Puedes
beneficiarte de la posibilidad de asociarte a una central de compras. Conseguirs mejores precios de compra de los productos, campaas publicitarias conjuntas, informacin actualizada del sector, etc.

Un sector atomizado
Si nos centramos en la competencia, nos encontramos ante un sector muy atomizado que tiende a concentrarse y que se divide en varios grupos:

Grupos de compra. Son agrupaciones de detallistas que se unen para conseguir mejores precios de los fabricantes, adems de elaborar catlogos y realizar campaas publicitarias conjuntas. Los asociados tienen plena capacidad de gestin de sus establecimientos y suelen conservar el nombre de la empresa junto con el elegido para el grupo. Una de las principales ventajas de pertenecer a un grupo de compra es que te haces ms competitivo al obtener mejores precios de adquisicin, adems de estar informado de la evolucin del sector, tendencias, etc., explica Ignacio Martn, gerente de Bazar Chamber (91 446 91 33) y miembro del grupo de compra Toy Planet. Detallistas independientes. La juguetera independiente negocia directamente con fabricantes o mayoristas dependiendo de su grado de especializacin. Al profesional independiente tan slo le interesa establecerse como tal si va a espe-

Nuevos fabricantes. El
volumen de ventas no slo se reduce a los fabricantes ms consagrados en el mercado, segn explica Roberto Pascual, hay algunos desconocidos por el gran pblico que ofrecen artculos realmente muy interesantes a buenos precios, incrementando el margen de beneficios para las jugueteras. continuacin te detallamos la inversin mnima necesaria para iniciar la actividad empresarial en un local de unos 125 m2. Adems, tendrs que contar con un colchn financiero para hacer frente a los gastos de personal, publicidad, suministros...

Inversin mnima necesaria

A
Amenazas
Cambio en los hbitos de compra.
Los clientes tienden a realizar sus compras en grandes superficies. Una posible solucin: especializarse y ofrecer un servicio y atencin al cliente que no le darn all.

Gastos de primer establecimiento


(gastos de constitucin de la SL + trmites administrativos)

3.500 euros 2.400 euros

Alquiler del local


(primer mes + dos meses de fianza)

Guerra de precios.
Las grandes superficies ponen a precio de coste determinados fabricantes y referencias y ante eso no se puede competir, aade Pascual. Esto ha provocado una reduccin de los mrgenes que se ha traduci-

do en la desaparicin de muchos detallistas, explica Ignacio Martn.

Estacionalidad.
El mayor volumen de ventas se concentra durante la campaa de Navidad. Segn el estudio de Tormo & Asociados, el resto del ao suele consumirse ms el juguete importado y de menor precio.

Incremento de la competencia.
Segn Martn los establecimientos que venden productos importados de China, obtienen los mismos mrgenes con horarios ms amplios.

Existencias iniciales Reforma y mobiliario

24.000 euros 17.000 euros

TOTAL

46.900 euros

000 www.emprendedores.es

www.emprendedores.es 000

PLAN DE NEGOCIO
Cantidades en euros

El primer ejercicio
CUENTA DE RESULTADOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul

en cifras
Ag Sep Oct Nov Dic Total

Perfil del negocio


En nuestro supuesto de plan financiero el emprendedor monta una juguetera en Alicante en un local de unos 125 m2 incluyendo el almacn. Para iniciar la actividad realizar una inversin de 95.000 euros, 70.000 de los cuales adquirir mediante un prstamo. El propietario contratar a dos trabajadores y se asociar a un grupo de compra.

Ventas Variacin existencias Compras Local Gastos de Personal Gastos Financieros Otros Gastos Dotacin para la amortizacin RESULTADOS

6.300 19.500 24.000 800 3.175 204 1.250 142 -3.771


Ene

4.410 1.350 4.500 800 3.175 203 1.250 142 -4.310


Feb

5.250 1.500 5.250 800 3.175 202 1.250 142 -4.068


Mar

5.670 13.950 18.000 800 3.175 200 1.500 142 -4.197


Abr

6.300 13.500 18.000 800 3.175 199 1.500 142 -4.017


May

8.925 375 6.750 800 3.175 198 1.500 142 -3.265


Jun

9.450 -3.375 3.375 800 3.175 196 1.200 142 -2.813


Jul

3.150 -750 1.500 800 3.175 195 600 142 -4.012


Ag

14.700 -3.750 6.750 800 3.175 194 1.000 142 -1.111


Sep

15.750 -4.500 6.750 800 3.175 193 1.300 142 -1.110


Oct

18.900 -6.000 7.500 800 3.175 191 1.250 142 -158


Nov

26.250 -9.750 9.000 800 3.175 190 1.700 142 1.493


Dic

125.055 22.050 111.375 9.600 38.102 2.365 15.300 1.700 -31.339


Total

Compras
l tipo de producto a vender depender de la zona donde nos establezcamos. Por ejemplo, en una provincia con playa se vendern ms juguetes relacionados con el aire libre. En cuanto a los precios, todos los fabricantes tienen una tarifa estndar; pero puedes conseguir descuentos por volumen de compra, etc, comenta Pascual. Si atendemos al periodo medio de pago, Pascual explica que est entre los 60 y los 90 das, aunque en determinados casos se puede alargar.

Ventas
a estacionalidad es una de las principales caractersticas del sector. En torno al 60% o 70% de las ventas se realiza en Navidad, mientras que el porcentaje restante se reparte durante lo que queda de ao. Sin embargo, no todos los expertos opinan lo mismo, Roberto Pascual sostiene que el principal mito del sector es que cerca del 80% se vende en Navidad. Es cierto que es un mercado muy estacional, pero esto es, sobre to-

PRESUPUESTO DE TESORERA

do, para los fabricantes. La diferencia est en que las grandes superficies venden la mayora de sus productos en Navidad, mientras que las tiendas pequeas y ms las especializadas venden sus productos durante todo el ao, explica Pascual. Y es que, segn este experto, las ventas han bajado mucho para el pequeo comercio en Navidad, por el cambio en los hbitos de consumo. Sin embargo, se mantienen el resto del ao.

Tesorera COBROS Ventas Capital Prstamo TOTAL TESORERA PAGOS Reforma y mobiliario Compras Existencias Local Fianza oficina Gastos de Personal Gastos Financieros Devolucin Prstamo Otros Gastos TOTAL PAGOS SALDO TESORERA

0 6.552 25.000 70.000 101.552 8.500

85.774 4.586

84.683 5.460

60.465 5.897

54.912 6.552

50.036 33.145 9.282 9.828

9.331 3.276

663 15.288

7.053 16.380

15.335 19.656

22.293 27.300 130.057 25.000 70.000 225.057 17.000 73.710 24.000 11.136 1.600 37.299 2.365 5.311 17.748

90.360

90.143

66.362

61.464

59.318 42.973 8.500 18.720 18.720 928 4.146 198 442 1.740 928 3.462 196 443 1.392

12.607

15.951

23.433

34.991

49.593

Mobiliario
xiste mobiliario especfico para jugueteras, todo depende de las dimensiones del local y de cmo se quieran colocar los artculos. Segn explica Pascual, los juguetes se pueden colocar por rango de edad o por fabricantes, dependiendo del efecto que se quiera causar.

4.680 928 1.600 2.660 204 436 1.450 15.778 85.774


Ene

5.460 928 2.660 199 441 1.740 11.428 50.036


May

7.020 928 2.660 195 444 696 11.943 664


Ag

3.510 928 2.660 194 446 1.160 8.898 7.053


Sep

1.560 928 3.462 193 447 1.508 8.098 15.335


Oct

7.020 928 2.660 191 448 1.450

7.020 928 4.146 190 450 1.972

928 2.660 203 437 1.450 5.678 84.682


Feb

24.000 928 2.660 202 438 1.450 29.678 60.465


Mar

928 3.462 200 439 1.740 11.449 54.913


Abr

26.174 33.641 33.144


Jun

12.697 14.706 190.169 22.294 34.887


Nov Dic

Existencias
nalizar y planificar la rotacin de existencias te ayudar a triunfar en el sector. Lo ms recomendable es que el stock no sea alto, haciendo pedidos de pequeas cantidades en determinados productos para facilitar la rotacin. Para la campaa de Navidad hay que prever los pedidos con mucha antelacin porque corres el riesgo de no tener servicio, explica Pascual. Conviene estudiar la situacin de cada artculo. Por ejemplo, las referencias que superan los 30 o 40 euros suelen ofrecerse en Navidad y el resto del ao slo se vendern en momentos puntuales. Tambin estn los juguetes que quedan obsoletos y hay que darles salida cuanto antes.

9.332
Jul

34.888

Rentabilidad
s aconsejable buscar una estructura de empresa muy gil y lo ms barata posible ya que los mrgenes estn muy ajustados. El margen est en torno al 30%, mientras que en poca de Navidad se reduce a una media del 15%, explica Ignacio Martn. A la hora de realizar tus previsiones de ventas ten en cuenta que, aunque el volumen de facturacin

BALANCE PREVISIONAL

sea mayor durante la campaa navidea, los mrgenes se reducirn. Esto es debido al incremento de la competencia ya que, para determinados productos, la gran superficie pone determinados juguetes a precio de coste con la finalidad de atraer clientela, arrastrando al pequeo comercio a una disminucin en el precio de venta, con la consiguiente reduccin de mrgenes.

ACTIVO Inmovilizado 17.000 Amort. Acumulada para inmov. -142 Fianzas constituidas 1.600 Existencias 19.500 Caja y Bancos 85.774 Hacienda Pblica, IVA soportado 328 TOTAL ACTIVO

17.000 -283 1.600 20.850 84.683 656

17.000 -425 1.600 22.350 60.465 984

17.000 -567 1.600 36.300 55.171 794

17.000 -708 1.600 49.800 50.295 1.372

17.000 -850 1.600 50.175 33.404 2.460

17.000 -992 1.600 46.800 10.688 1.655

17.000 -1.133 1.600 46.050 2.020 2.149 67.686

17.000 -1.275 1.600 42.300 8.411 2.572 70.608

17.000 -1.417 1.600 37.800 17.616 1.039 73.638 25.000 65.587 -32.672 13.500 267 990 965 73.638

17.000 -1.558 1.600 31.800 24.574 1.637 75.053

17.000 -1.700 1.600 22.050 37.169 2.307 78.426

124.060 124.506 101.974 110.298 119.359 103.789 76.751 25.000 25.000 25.000 69.128 68.690 68.250 -8.081 -12.149 -16.346 37.000 18.250 31.750 535 802 267 495 743 990 428 638 386 25.000 25.000 25.000 67.810 67.368 66.925 -20.362 -23.627 -26.440 44.500 33.250 10.125 535 802 267 1.238 0 248 638 995 627

PASIVO Capital 25.000 Deudas con bancos 69.564 Resultado Ejercicio -3.771 Proveedores 32.500 Personal, SS y Hacienda 267 Remun. Pendientes de Pago 248 Hacienda Pblica, IVA repercutido 252 TOTAL PASIVO 124.060

25.000 25.000 66.480 66.034 -30.452 -31.563 4.875 8.250 535 802 495 743 753 1.341 67.686 70.608

25.000 25.000 65.139 64.689 -32.830 -31.337 14.250 16.500 535 802 1.238 0 1.721 2.771 75.053 78.426

124.506 101.974 110.298 119.359 103.789 76.751

Local y almacn
Conceptos contables: VALORACIN DE LAS EXISTENCIAS
n nuestro negocio las existencias van a jugar un papel decisivo. Lo normal es fijarnos una cantidad mnima de cada artculo e ir reponiendo. Con el tiempo habremos comprado diferentes partidas de

producto a distintos precios unitarios. Para calcular el beneficio qu precio de adquisicin utilizamos? Existen tres mtodos: G Lifo: Valoramos las primeras unidades del producto que se venden

por el precio de adquisicin de las ltimas que se compraron. G Fifo: Valoramos las primeras unidades del producto que se venden por el precio de las primeras que se compraron.

Precio medio ponderado: Se establece el valor de las existencias con arreglo a un promedio de los precios de adquisicin, pero contando con las cantidades que se compraron en las diferentes partidas.
G

na medida adecuada estara en torno a los 150 m2. Para una tienda con estas caractersticas es necesario un almacn de un mnimo de 200 m2 para poder guardar los productos de Navidad que se

compran con anterioridad, explica Ignacio Martn. Sin embargo, Roberto Pascual opina que el almacn grande no es siempre necesario, depende de cmo enfoques el negocio. Se te especializas

puedes ir reponiendo poco a poco. Adems, en el caso de pertenecer a un grupo de compra, algunos de ellos almacenan los productos que adquieren de los distribuidores y luego los distribuyen al detallista.

PLAN DE NEGOCIO
UN CASO PRCTICO

PeLuChaRia: un taller de peluches


Entendemos que para cubrir la demanda actual es necesario ofrecer productos que tengan asociados valores aadidos como educacin, participacin, ternura y cario, creatividad e imaginacin, etc., explica Sara Gil, Directora de Expansin de PeLuChaRia (www.pelucharia.com). PeLuChaRia, el taller de los Peluches, es una de las enseas ms jvenes del sector de la juguetera, se constituy como empresa en 2003 y como cadena en 2004. Bajo un concepto innovador, PeLuChaRia se est abriendo hueco de mercado especializndose y ofreciendo al cliente la posibilidad de interactuar e identificarse con sus propios juguetes, ya que elige, personaliza y participa en la creacin de sus peluches. Una de las claves de xito que hemos identificado en PeLuChaRia es la ambientacin durante el proceso de compra y la participacin en el de fabricacin de los peluches, explica Gil. Y es que su propuesta innovadora para triunfar en un sector tan tradicional como el del juguete es la bsqueda de un producto personalizado a travs de un proceso interactivo con el comprador.

PELUCHARIA, EL TALLER DE LOS PELUCHES


El proceso de desarrollo de la franquicia se perfila en tres etapas: una primera, que pretende cubrir el rea de Madrid; una segunda, dirigida a Barcelona y sus reas de influencia, y una tercera, enfocada hacia las grandes ciudades espaolas. Sede: C/ Puerto de Nacacerrada, S/n, local 242, 28939 Arroyomolinos (Madrid) Telfono y persona de contacto: 91 648 22 16. Sara Gil Pas de origen: Espaa Inversin total: 60.000 Canon de entrada: 9.000 'Royalty' mensual: No hay Canon publicitario: 2,5% Duracin del contrato: 8 aos. Superficie mnima del local: 70-90 m2 y escaparate mnimo de 5 metros lineales Poblacin mnima: 50.000 habitantes Localizaciones preferentes: reas o centros comerciales

Evolucin de las enseas del sector


A continuacin te presentamos la evolucin durante los tres ltimos aos de las enseas del sector de jugueteras en Espaa. Segn datos del estudio facilitado por Tormo & Asociados, el nmero de enseas que operan en el mercado de la franquicia no es muy elevado, ya que slo existen cinco redes que engloban un total de 203 establecimientos. De los datos incluidos a continuacin se deduce que hay una importante concentracin, siendo Imaginarium lder actual en cuanto al nmero de establecimientos.
Sara Gil es la directora de expansin de esta ensea especializada en muecos de peluche y que slo lleva en actividad un ao.

Total establecimientos
IMAGINARIUM POLY TIENDAS AS GLEIS PELUCHARIA TOTAL 2002 139 5 4 148 2003 148 8 14 170 2004 157 21 13 11 1 203

cializarse, explica Roberto Pascual,


propietario de la juguetera Hola Caracola (91 399 00 18) especializada en Playmovil, Lego y Muecas de Famosa. Las jugueteras estn desapareciendo porque tienden a ser absorbidas por las grandes superficies, aade Pascual. Franquicias. Segn el informe elaborado por Tormo & Asociados, es un nuevo sector que en Espaa cuenta con un total de cinco redes de franquicia y 203 establecimientos. Las franquicias adoptan

La alta estacionalidad, la globalizacin y la baja natalidad caracterizan este sector


polticas de producto especializadas en un nicho especfico muecas, peluches... huyendo del modelo tipo bazar. Son una de las amenazas para el pequeo comercio no slo porque, por ejemplo, en la campaa de Navidad utilicen la venta del juguete como reclamo para atraer al cliente e incrementar la venta del resto de productos. Tambin porque se han reducido los mrgenes, algo que ha perjudicado sobre todo al pequeo comercio ya que, en ocasiones, dichos mrgenes son insuficientes, comenta Martn. Adems, tienen la ventaja fundamental del espacio: Dedican determinados metros lineales a cada fabricante y es complicado encontrar algo que no est anunciado en TV, explica Pascual.
Celia Garca

La gran amenaza
Las grandes superficies acaparan gran parte de la venta de juguetes del sector.

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Foto: Daniel Snchez.