Lorsqu'on négocie avec des entreprises ou des particuliers à l'étranger, il faut tenir
compte de toutes les différences entre les nations des acteurs, de la cadre
juridique ou la divisa, aux risques; ayant une importance particulière la coutumes
commerciales. C'est pourquoi nous souhaitons vous expliquer les 5 aspects
culturels à prendre en compte dans une négociation internationale
Directives de communication
Dans les cultures à contexte élevé, la plupart des informations sont soustraites de ce
qui est observable dans l'environnement. Lorsqu'il s'agit de comprendre le sens
des interactions, les gens s'appuient fortement sur le communication corporelle et
ils sont à l'aise sans avoir trop d'informations explicites. Ces cultures se trouvent au
Moyen-Orient, en Afrique et en Amérique latine. Dans une moindre mesure, c'est
aussi le cas de la culture méditerranéenne.
Dans les cultures à faible contexte, la plupart des informations sont transmises
clairement et par des mots. Ils se concentrent principalement sur les message
verbal et les données extractibles de l'environnement physique ont rarement de
l'importance. C'est le cas des cultures situées en Amérique du Nord et en Europe
occidentale, comme l'Angleterre et l'Allemagne.
Dans certains pays, l'engagement oral n'est pas considéré comme pertinent, tandis
que dans d'autres la base de l'accord est orale et constitue un engagement
personnel. Pour les négociateurs japonais, l'accord verbal est d'une grande
importance et a le même poids qu'un accord signé. Dans les cultures anglo-
saxonnes, des engagements écrits sont nécessaires. En Chine, on utilise des
mémorandums qui reflètent les accords conclus à chaque réunion. Dans les pays
arabes, les contrats sont considérés comme une orientation ou un guide, plutôt que
comme des pactes qui doivent être strictement respectés.
Utilisation du temps
Ce groupe regroupe les pays les plus développés du monde, où les négociateurs
sont plus formés et ont tendance à travailler en équipe. Elle vise l'établissement de
relations à long terme et la bénéfice mutuel. Le Canada, le Japon et les pays
nordiques entrent dans cette catégorie.
Ce sont des pays dans lesquels les négociateurs peuvent apparaître agressifs et
arrogants au début du processus de négociation, bien qu'en réalité leur approche
soit coopérative. Une fois que l'homologue a été coopératif, ils le feront aussi. Pour
eux, le Performance économique c'est le plus important. Dans ce groupe, nous
trouvons des pays comme les États-Unis, les Pays-Bas et la Corée du Sud.
Ce groupe est composé de pays dont les négociateurs ils ont l'air gentil et
l'hospitalité, quand vous vous concentrez vraiment sur gagnant-perdant. On
retrouve ici les pays d'Amérique latine, d'Afrique et les pays arabes. On peut aussi
inclure les pays européens méditerranéens dans cette catégorie, mais dans une
moindre mesure.
Il faut savoir que lorsque nous négocions avec les coopératives, elles préfèrent
garder leurs relations strictement professionnelles. On les retrouve dans des
cultures individualistes, dans lesquelles vie personnelle et professionnelle ne se
mélangent pas. Il est important de préserver la confidentialité. Les négociateurs
compétitifs, en revanche, rechercheront un lien personnel et émotionnel qui leur
procure suffisamment de confiance. Ce sont des cultures claniques. Pour eux, les
accords ne sont pas seulement conclus avec l'entreprise mais avec la personne avec
qui la négociation a lieu.
La distance du pouvoir
Dans les pays avec une grande la distance du pouvoir, les dirigeants de toute
entreprise prennent des décisions et leurs subordonnés les exécutent sans les
remettre en cause. La structure des organisations est verticale et il y a peu de
responsabilité individuelle. C'est le cas de l'Asie, de l'Amérique latine et de
l'Afrique.
Dans les pays où la distance hiérarchique est modérée ou faible, les managers
consultent leurs subordonnés sur leurs décisions. L'organisation est plus plate :
chaque patron encadre un certain nombre de salariés et il y a une certaine
autonomie et responsabilité entre les salariés. Il y a une faible distance de puissance
aux États-Unis, au Canada et dans l'Union européenne.
Marge commerciale
Avant de s'asseoir pour trader, chaque partie établira une position optimale (PO) et
une position de cassure (PR) sous la forme d'un montant monétaire. La première est
la position la plus favorable et celle que chaque partie choisirait idéalement ; le
second est le moment où il est préférable de quitter la négociation plutôt que
d'accepter l'accord. L'intervalle entre le PO de l'importateur et le PR de
l'exportateur est appelé Une marge de manœuvre.
Ce qui est expliqué dans cette section pour le moment ne change pas par rapport à
une négociation nationale, mais nous verrons bientôt que la manière d'aborder la
position de la contrepartie varie fortement d'un pays à l'autre. Au cours du
processus de négociation, selon les usages commerciaux du pays, un certain
pourcentage sera attribué par rapport à l'offre proposée. Ensuite, nous vous
montrons la différence dans le marges commerciales de chaque groupe de pays :
Groupe 1. Allemagne, pays nordiques, Canada et Japon
Ces pays ne négocient aucun pourcentage sur le prix proposé dans la première
offre. Au cours des deuxième et troisième, ils ne peuvent pas négocier ou le faire
jusqu'à 5%. Ce sont des négociateurs qui ne marchandent pas et qui sont explicites
en exprimant ce qu'ils veulent de l'accord.
Ces pays font les concessions au début de la négociation. Dans la première offre, ils
négocieront entre 5% et 10%. Lors des prochaines négociations, ils peuvent ne pas
négocier ou le faire jusqu'à 5%.
Ce sont les pays dans lesquels on peut trouver une plus grande différence entre le
prix proposé au début de la négociation et celui qu'ils sont vraiment prêts à
accepter. Dans la première offre, ils négocieront 20%. Dans le second 10-15% et
dans le troisième le pourcentage monte à 20-30%.