Vous êtes sur la page 1sur 7

5 aspects culturels à prendre en compte

dans une négociation internationale

Lorsqu'on négocie avec des entreprises ou des particuliers à l'étranger, il faut tenir
compte de toutes les différences entre les nations des acteurs, de la cadre
juridique ou la divisa, aux risques; ayant une importance particulière la coutumes
commerciales. C'est pourquoi nous souhaitons vous expliquer les 5 aspects
culturels à prendre en compte dans une négociation internationale

La méconnaissance des aspects culturels de la contrepartie est le point faible de


nombreux plans d'internationalisation. Tout au long de cet article, les principaux
facteurs à considérer pour adapter votre stratégie de négociation et réussir toutes
vos négociations internationales.

Directives de communication

Cultures à contexte élevé et faible

Dans les cultures à contexte élevé, la plupart des informations sont soustraites de ce
qui est observable dans l'environnement. Lorsqu'il s'agit de comprendre le sens
des interactions, les gens s'appuient fortement sur le communication corporelle et
ils sont à l'aise sans avoir trop d'informations explicites. Ces cultures se trouvent au
Moyen-Orient, en Afrique et en Amérique latine. Dans une moindre mesure, c'est
aussi le cas de la culture méditerranéenne.

Dans les cultures à faible contexte, la plupart des informations sont transmises
clairement et par des mots. Ils se concentrent principalement sur les message
verbal et les données extractibles de l'environnement physique ont rarement de
l'importance. C'est le cas des cultures situées en Amérique du Nord et en Europe
occidentale, comme l'Angleterre et l'Allemagne.

Engagement verbal ou écrit ?

Dans certains pays, l'engagement oral n'est pas considéré comme pertinent, tandis
que dans d'autres la base de l'accord est orale et constitue un engagement
personnel. Pour les négociateurs japonais, l'accord verbal est d'une grande
importance et a le même poids qu'un accord signé. Dans les cultures anglo-
saxonnes, des engagements écrits sont nécessaires. En Chine, on utilise des
mémorandums qui reflètent les accords conclus à chaque réunion. Dans les pays
arabes, les contrats sont considérés comme une orientation ou un guide, plutôt que
comme des pactes qui doivent être strictement respectés.

Utilisation du temps

La négociation est fortement influencée par la notion de temps et la manière dont il


est utilisé. Selon la culture, le temps nécessaire pour parvenir à l'accord et les
attentes d'obtention de résultats diffèrent. Les négociations avec les Japonais et les
Chinois prennent du temps, mais une fois la décision prise, la mise en œuvre est
très rapide. D'un autre côté, les entreprises occidentales prennent des décisions plus
rapidement, mais prennent plus de temps à mettre en œuvre.

Cultures monochromes et polychroniques

Dans les cultures monochrome (appelé « temps M »), les tâches sont réalisées de


manière cloisonnée. Les gens croient qu'une tâche doit être terminée avant de
commencer la suivante. Cela fonctionne de méthodiquement et à un rythme
régulier. Les arguments sont basés sur des données et il est apprécié d'avoir
beaucoup d'informations. Les dates et délais sont prioritaires. De plus, ils respectent
les rendez-vous établis et la ponctualité. Ils sont engagés dans la tâche à accomplir.
C'est le cas de l'Allemagne.

Dans les cultures polychronique (appelé « temps P »), différentes tâches sont


effectuées en même temps et on peut passer de l'une à l'autre sans avoir à terminer
la précédente. Vous travaillez dur, mais pas à un rythme soutenu. Les arguments
sont basés sur le raisonnement et il y a moins d'intérêt à avoir des informations. Les
dates et les échéances sont un cible révisable. Il y a une flexibilité concernant les
rendez-vous et la ponctualité. Ils maintiennent leur engagement envers les
personnes qui leur ont confié la tâche. C'est le cas de la France et de l'Espagne.

Styles de négociation : coopératif et compétitif

Les négociateurs coopératifs avoir une concentration gagnant-gagnant: ils


veulent que les deux parties gagnent. Ils pensent que si les deux renoncent à
l'accord, ce sera mieux pour tout le monde. Il est important de maintenir une bonne
relation avec l'homologue, car il a une vision à long terme. Ils croient qu'un accord
peut en amener un autre et ils veulent maintenir des relations stables avec leurs
clients et fournisseurs. Ils ne sont pas à l'aise avec les moments de tension, ils ont
donc tendance à céder. Ils n'aiment pas non plus marchander ou obtenir des
concessions soudaines, car cela générerait de la méfiance. 
En outre, le négociateurs compétitifs avoir une vision de gagnant-perdant: quand
l'homologue perd, il gagne. Pour eux, les résultats priment. Ils maintiennent
un vision à court terme et chaque négociation repart de zéro. Ils sont
confortables en période de stress et ajoutent souvent plus de pression. Ils
considèrent qu'il est essentiel de marchander et pensent que, si l'autre partie a cédé
une fois, il peut le refaire. Enfin, ils ne valorisent pas la fidélité : ils n'hésitent pas à
négocier simultanément le même accord avec plusieurs entreprises et ils sont
constamment à la recherche de nouveaux clients/fournisseurs.

Pays coopératifs et compétitifs

Pays coopératifs dans le fond et la forme

Ce groupe regroupe les pays les plus développés du monde, où les négociateurs
sont plus formés et ont tendance à travailler en équipe. Elle vise l'établissement de
relations à long terme et la bénéfice mutuel. Le Canada, le Japon et les pays
nordiques entrent dans cette catégorie.

Pays compétitifs dans la forme et coopératifs dans le fond

Ce sont des pays dans lesquels les négociateurs peuvent apparaître agressifs et
arrogants au début du processus de négociation, bien qu'en réalité leur approche
soit coopérative. Une fois que l'homologue a été coopératif, ils le feront aussi. Pour
eux, le Performance économique c'est le plus important. Dans ce groupe, nous
trouvons des pays comme les États-Unis, les Pays-Bas et la Corée du Sud.

Pays compétitifs sur le fond et coopératifs sur la forme

Ce groupe est composé de pays dont les négociateurs ils ont l'air gentil et
l'hospitalité, quand vous vous concentrez vraiment sur gagnant-perdant. On
retrouve ici les pays d'Amérique latine, d'Afrique et les pays arabes. On peut aussi
inclure les pays européens méditerranéens dans cette catégorie, mais dans une
moindre mesure.

Pays concurrents sur le fond et la forme

Dans les pays de ce groupe, nous trouvons des négociateurs très compétitif et


agressif. Il est fréquent de trouver des comportements dont l'objectif fondamental
est d'affaiblir la contrepartie. Ce sont des pays comme la Chine, la Russie ou Israël.
Approche relationnelle

Relations professionnelles ou personnelles

Dans certains pays, l'établissement de relations personnelles est essentiel lors de la


conclusion d'un accord, comme en Asie, en Amérique latine et dans les pays
arabes. Cependant, dans d'autres, une relation strictement professionnelle prévaut,
comme aux États-Unis et en Europe de l'Ouest, où les personnes en charge de la
négociation se concentrent sur les entreprises qu'elles représentent.

Il faut savoir que lorsque nous négocions avec les coopératives, elles préfèrent
garder leurs relations strictement professionnelles. On les retrouve dans des
cultures individualistes, dans lesquelles vie personnelle et professionnelle ne se
mélangent pas. Il est important de préserver la confidentialité. Les négociateurs
compétitifs, en revanche, rechercheront un lien personnel et émotionnel qui leur
procure suffisamment de confiance. Ce sont des cultures claniques. Pour eux, les
accords ne sont pas seulement conclus avec l'entreprise mais avec la personne avec
qui la négociation a lieu.

Pour en savoir plus: Processus d'exportation : comment négocier avec d'autres


cultures ?

La distance du pouvoir

Dans les pays avec une grande la distance du pouvoir, les dirigeants de toute
entreprise prennent des décisions et leurs subordonnés les exécutent sans les
remettre en cause. La structure des organisations est verticale et il y a peu de
responsabilité individuelle. C'est le cas de l'Asie, de l'Amérique latine et de
l'Afrique.

Dans les pays où la distance hiérarchique est modérée ou faible, les managers
consultent leurs subordonnés sur leurs décisions. L'organisation est plus plate :
chaque patron encadre un certain nombre de salariés et il y a une certaine
autonomie et responsabilité entre les salariés. Il y a une faible distance de puissance
aux États-Unis, au Canada et dans l'Union européenne.

Marge commerciale

Avant de s'asseoir pour trader, chaque partie établira une position optimale (PO) et
une position de cassure (PR) sous la forme d'un montant monétaire. La première est
la position la plus favorable et celle que chaque partie choisirait idéalement ; le
second est le moment où il est préférable de quitter la négociation plutôt que
d'accepter l'accord. L'intervalle entre le PO de l'importateur et le PR de
l'exportateur est appelé Une marge de manœuvre.

L'image suivante illustre la marge de manœuvre dans un contrat de vente, entre 80


€ et 100 €. À la fin du processus de négociation, l'accord sera conclu à tout moment
dans cet intervalle. 

vue: Les tenants et aboutissants des négociations internationales : le processus de


négociation

Marge commerciale dans différents pays

Ce qui est expliqué dans cette section pour le moment ne change pas par rapport à
une négociation nationale, mais nous verrons bientôt que la manière d'aborder la
position de la contrepartie varie fortement d'un pays à l'autre. Au cours du
processus de négociation, selon les usages commerciaux du pays, un certain
pourcentage sera attribué par rapport à l'offre proposée. Ensuite, nous vous
montrons la différence dans le marges commerciales de chaque groupe de pays :
Groupe 1. Allemagne, pays nordiques, Canada et Japon

Ces pays ne négocient aucun pourcentage sur le prix proposé dans la première
offre. Au cours des deuxième et troisième, ils ne peuvent pas négocier ou le faire
jusqu'à 5%. Ce sont des négociateurs qui ne marchandent pas et qui sont explicites
en exprimant ce qu'ils veulent de l'accord.

Groupe 2. France, Royaume-Uni, Pays-Bas, États-Unis et Australie

Ces pays font les concessions au début de la négociation. Dans la première offre, ils
négocieront entre 5% et 10%. Lors des prochaines négociations, ils peuvent ne pas
négocier ou le faire jusqu'à 5%.

Groupe 3. Espagne, Italie, République tchèque, Pologne et Russie

Les pays de ce groupe font des concessions tout au long du processus de


négociation. Ils négocieront entre 5% et 10% sur la première offre. Dans le second,
ils peuvent négocier jusqu'à 10 % s'ils décident de le faire. Encore une fois, dans le
troisième, ils négocieront de 5% à 10%.

Groupe 4. Argentine, Brésil et Mexique

On peut attendre de ce groupe qu'il fasse des concessions de 10 % sur le prix


proposé dans la première offre. Dans le deuxième 10-15% et dans le troisième 10-
20%. Avec eux, les concessions sont retardées jusqu'à l'étape finale du processus de
négociation.

Groupe 5. Chine, Inde, Indonésie, Turquie et pays arabes

Ce sont les pays dans lesquels on peut trouver une plus grande différence entre le
prix proposé au début de la négociation et celui qu'ils sont vraiment prêts à
accepter. Dans la première offre, ils négocieront 20%. Dans le second 10-15% et
dans le troisième le pourcentage monte à 20-30%.

Vous aimerez peut-être aussi