El cliente nos llama y nos plantea un problema. El cliente nos llama y nos plantea un problema... que no es nuestro.

Necesita un producto o servicio que quiere que le ofertemos pero nos limita opciones por que parte de la compra esta ya realizada. Estos hechos se suelen dar en ambientes industriales, mantenimientos, primeros equipos o mercado de componentes. Pongamos un ejemplo absolutamente inventado, el cliente quiere una camin cuba para transportar un producto peligroso, nosotros somos comerciales de cubas y cuando nos llama, resulta que el ya ha comprado la cuba, el camin, lo ha matriculado y lo que necesita es una vlvula, una pieza que controle el producto, unos cierres especiales, en cualquier caso una caracterstica tcnica, algo de coste menor pero absolutamente necesario para el. La situacin es compleja, por que no nos pidi oferta para el camin entero?, Por que no recurre a quien le ha vendido el camin? En estos casos suele ocurrir que nuestro producto, si bien es lo que quiere, es tcnica o mecnicamente incompatible con lo que el cliente quiere, nos insisten a ver que se puede hacer, mira a ver que posibilidades hay o la consabida frase mratelo y me dices algo. Tenemos todos claro que nos hemos metido en un charco del cual vamos a salir manchados? Lo primero que vamos a analizar es: por que no nos pidi oferta para el camin entero? Seguramente por precio. Ha comprado lo mas barato, de importacin o lo que pensaba mas sencillo. En realidad no le sirve o no le ha satisfecho lo suficiente. Jamas lo reconocer Pero pensemos algo, si compro barato, la solucin urgente y necesaria que nos pide la querr tambin barata. Segunda duda: Por que no recurre a quien le ha vendido el camin? Seguramente por que se ha puesto la medalla de he comprado barato y cualquier compra al proveedor original es quedarse en evidencia, necesita imputar la compra a otra partida presupuestaria (Esto es clsico en los departamentos de mantenimiento) Adaptar nuestro producto al producto de la propiedad va a necesitar modificaciones, las modificaciones en un producto estndar significan dos cosas, costes aadidos y la constatan en los departamentos de compras o en la gerencia que nuestro producto estndar, ademas, es carisimo. Insisto Tenemos todos claro que nos hemos metido en un charco del cual vamos a salir manchados? Si no solucionamos el problema, nuestro contacto nos mirara con la cara de cliente cabreado que piensa que no le solucionamos problemas. Si lo solucionamos, solucionamos la papeleta a otros proveedor, que ademas queda con su imagen de producto econmico y nosotros facturamos una pieza mas cara de lo habitual y quedamos como quien se ha aprovechado de un problema.

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