Hagamos los deberes.

La poca de crisis tiene que ser aprovechada, tenemos la opcin de pasar, de a cuanto el kilo a hacer pedagoga con los clientes. Antes de continuar, quiero aclarar que vamos a hablar de la venta de productos mas bien tcnicos o que su valor en el mercado tiene que ver por su utilidad o caractersticas. Si hemos vivido una poca donde las palabras mas escuchadas en casa del cliente eran precio, descuentos, vamos al grano, a cuanto me lo dejas y ofertare un equivalente, esta poca han sido los ltimos cinco aos. El cliente tenia trabajo, mucho trabajo, facturaba y cobraba, su inters era mejor precio, mas margen y seguir trabajando, facturando y cobrando. No nos daban opcin: Precio era la consigna. No haba tiempo de mas. Ahora la mayora de clientes esta en un periodo de calma, ahora asumen que pueden escuchar, que pueden plantearse su savoir faire, que pueden optimizar, recursos, servicios, productos, que pueden prepararles para trabajar mejor en el futuro. En crisis, aunque parezca extraa la afirmacin, no es el momento de hablar de precios, es el momento de hablar de tcnica, productos de futuro, adaptacin a los nuevos tiempos, nuevos mercados, normativas, exportacin, mejora de la productividad, en resumen futuro! El cliente, ahora tiene tiempo para la indagacin que le permita mejorar su productividad o su capacidad tecnolgica. Tiene tiempo para aplicar los resultados de su indagacin para la fabricacin de nuevos productos, procesos o sistemas. Tiene tiempo para buscar nuevos mercado y opciones. Queda claro que hablamos de I+D+I? Introducirnos en las reas de nuestro cliente en I+D+I, es involucrar nuestro producto o servicio a sus expectativas de crecimiento y desarrollo, es garantizarnos nuestro futuro y nuestro cliente. Imagino lo que pasa en estos momentos por la cabeza de todos, la competencia baja los precios en un intento desesperado para ganar cuota de mercado, nos sentimos atacados, nos bajan las ventas y tenemos que pelear hasta el ultimo cntimo... y nos hablan de peces de colores para un futuro mejor. As es. Lamentablemente tenemos que resistir esos ataques, defender hasta el ultimo cntimo de facturacin, hablar con los clientes, recordarles que estamos con ellos, luchar las ofertas, pero no debemos de perder de vista que cuanto mas agresivos estn los competidores mas tocados estn en esta crisis. Aguantemos el tirn pero trabajemos entrando en el corazn de la bestia, en el centro de decisiones estratgicas de nuestro cliente y no perdamos de vista, que sobrevivir el mas preparado, el que tenga mejor tecnologa, el que tenga mas I+D+I y sobre todo quien haga los deberes durante las vacas flacas.

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